房地产销售逼定和配合培训课件.pptx

1、PART1:逼定逼定PART2:配合配合PART1:逼定逼定 逼定的概念；逼定的概念；逼定前的迹象；逼定前的迹象；逼定的方式及方法；逼定的方式及方法；逼定要注意的事项；逼定要注意的事项；PART1:逼定逼定 逼定的概念；逼定的概念；逼定的概念逼定的概念没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而促成成交环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。我们理解的逼定我们理解的逼定很少有客户会

2、主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户敢于促成成交，促成成交是促使成交必不可少的一步。销售就是把话说出来，把钱拿回来。促成成交就是把钱拿回来的开始。无论客户多么任性、成熟，事实上70%80%都是感性客户，可以当场做决定。逼定的概念逼定的概念PART1:逼定逼定 逼定前的迹象；逼定前的迹象；心理素质 充分认同企业文化，真正理解促成成交的含义。相信自己,不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！沉着，做到心中有数。重要的是“敢于促成成交”，不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不 心虚。（想自己买房买不到的痛苦

3、经历）促成成交是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好 的客户。热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移 诚意的心态和感觉 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其 他的同事去服务。避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受 自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定前的准备逼定前的准备 行为素质的培养 敬业精神，

4、克尽职守 敬重自己所从事的工作，并引以为自豪 深入钻研探讨，力求精益求精 职业精神 专项业务的素养、素质和技能 专业知识的自我提升 身体素质销售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是促成成交环节，你会感觉到整个大 脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证 销售能力 充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门 创造能力 判断及察言观色能力 自我驱动能力 人际沟通的能力 从业技术的能力 说服客户的能力 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定前的准备逼定前的准备逼定的前提逼定的前提客户在购买产品之前需满足：客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你

5、的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。逼定前的迹象逼定前的迹象销售在促成成交之前需满足：让双方舒服的谈判氛围。必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。让客户信任你、喜欢你。态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才促成成交，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到

6、了满足眼睛放光的一刹那立即促成成交。对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。逼定前的迹象逼定前的迹象逼定的前提逼定的前提以下是客户在决定购买之前的表现：姿势变化。如由向后靠着

7、坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 扬起眉毛，看他的配偶（同伴）开始露出笑容 咬嘴唇 低头、搔首 对你说的话点点头，表示赞同 瞳孔放大，显示赞同意见 揉拭下巴和后脑勺 开始敲手指 露出沉思表情，往窗外看 摸胡子，或撩胡须 满意的微笑 身体前倾，显示兴趣 问“要是”这样的问题陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉购买信号 抓住“冲动的一瞬间”。逼定前的迹象逼定前的迹象客户在决定购买之前的表现：变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了 拿起或握住推销材料 舔嘴唇 不断抚摸头发 不时看看推销材料，又看看主任 当客户拿出笔来或

8、是 要求使用计算机计算数字的时候 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”重复他已经问过的问题 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么 追问细节性的问题 询问有关价格或销售条件 问交房日期的时候 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等 逼定前的迹象逼定前的迹象PART1:逼定逼定 逼定的方式及方法；逼定的方式及方法；在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以促成成交。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 直接强定，引导客户进入最后阶段“*先生、女士（大哥、大姐）

9、”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。以下的客户，可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变 客户已来多次 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 利用热闹的氛围现场客户很多，销售情况良好 现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买。现场气氛好，不时有 2 组以上客户看中同一房号。

10、销售传递给客户热卖的信息。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 利用销售情况来暗示 现场热卖，很多客户认购 锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心 热销房号 使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的 场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。该方式是否有效，取决于：该客户是否非常信任你 现场的热销是否与市场的大形势相匹配 楼盘销售表 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 现场客户成交的见证n 现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不 如立即下定。n 利用认购

11、书和收据来暗示n 配合（同事、经理、秘书、自己）。n 善于使用虚点（折扣）。n 成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间）谈判的最终结果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺 理章。如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚 意，重要的是你有买到这个房子的 机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满 意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。n 选择逼定法 其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。改成买这个还是买那个。n 掩盖缺

12、点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。n 专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的逼定的 方式方式n 反复强调项目卖点 产品定位优越；地理位置好（临近地铁、交通路线）；周遍配套齐全（生活方便）；产品设计合理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；其他项目没有的、独一无二的优势；反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧 促成成交过程中的说服,就是给

13、客户一个购买的理由。客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所 值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因有项目的 问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力（指总价款）；对销售人员是否认可；对产品是否认可。当促成成交环节的，客户犹豫不决，不能下决定认购时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定 一次。（当然，轮数越少越好）。说服的过程中，我们要提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助

14、他做出购买的决策。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧 断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户信息及需求，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产 生一定的信心。反复 销售常犯的错误就是总是认为客户已经知道。成交高于一切说：从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生 购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1 次、2 次、3 次，这

15、样才能对其潜 意识产生影响力，而我们潜意识的力量要比意识的力量大 3 万倍以上。所以，当我们不断重复灌输时，客户的购买力量就会增大。事实上销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时 候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调 说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的 印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧 体谅客户 了解客户的心理感受，告诉客户你是在为他着想 我们可以用这样的

16、语言结构来传递自己的观点：理解 赞美 转移 反问 比如说客户要和爱人商量，我们可以这样说：对，大哥，我理解您的感受，看的出来，你特别尊重家 人的意见，在家里肯定是模范丈夫。其实产品好不好，你知道。我们能出来看房，也肯定是有这方面 的打算，也算是初步和家人达成一致了。那现在又正好看到合适的，不定那边就定了！像这样的机会 不能错过！大哥你觉得呢？！感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户会觉得你“太会讲话了”。但 同样，客户也会问自己“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消 除不安和疑问，最重

17、要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满 自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧倾听 认真的倾听，才会找到问题的关键所在。要清楚，我们是在洽谈，而不是个人演讲。必须有这样的心 理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销 售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己 抢着发言，这 类事要绝对避免，必 要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也 可以提出适当的问题。提问 善于发问

18、。高明的谈判技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员 的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出 问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；以客户回答为线索，拟定接下来谈判的对策；客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此 知道接下去应如何 做。可以制造谈话的气氛，使心情轻松；给对方好印象，获得信赖感。了解客户拒绝的真正理由 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧 客户见证（利用刚好在场的人）将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场

19、或不反对我方的立场，会促进成交。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这房子挺好”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“你还敢在他们这买？”这么一来，就会影响客户的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的某人就购买了某间房号。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。利用资料 熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对

20、你销售的商品更加了解 。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场调查、同业人 事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。善于举例子、讲故事 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧 用明朗的语调讲话 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗 些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也 是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。与客户的互动用肯定语气的祈使句。决不能让对方的回答产生对自己不利的

21、后果.比如“您对这间房号有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”“您对这间房号有何看法？”“如果现在购买的话，还可以有优惠呢？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。心理暗示的方法(使用肯定性动作和避免否定性动作)销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商 谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示 出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇 动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有

22、投资价值。”这么 一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的说服技巧 说服的关键在于：主动、自信、坚持 销售是信心的传递，情绪的转移，体能的感染。销售人员在说服的过程中应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动 请求客户成交。一些销售主任患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不 敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾 客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被销售感染，客户有了信心，自然能迅 速做出购买行动。如果销售人员

23、没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第 二是要对产品有信心；要多次向客户提出成交要求。一般客户的购买是在你提出成交 5 次以后。事实上，一次成交的可能性会很低。事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。对公司、项目、自己都要有十足的信心；在与客户交流中确立自己的“投资顾问专业地位”真

24、心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法促成成交过程中,在客户第四次提出异议后，只有 5%的主任还能继续坚持，这 5%的主任，在得到肯定答复之前，平均要听到 5 次否定的答复，这样他就要使用 6 种以上的成交方法。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 非此即彼成交法（二选一法）无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用得好，非常见效。在这种方法中，我们假定客户准备买 ，但我们不

25、让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择（注：如果你给客户两种以上的选择，你就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”.）主任事先告诉客户哪两种选择，但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本 就行不通，下面就是选择成交法的例子。“我们已经讨论了这些选择，你是想要价钱便宜但生活都不方便的住房（稍稍停顿），还是想要价格稍高，但对您的工作生活特别方便的住房呢？”“你是想要绿色的，还是想要蓝色的？”“你是要 81 万还是 93 万的？”一旦客户打定了主意，你就接着问他关于成交的问题，你可以任意推辞，比如“假如能够获得同意，你愿继续与我们合作吗？”“如果我能，

26、你是否愿意试一试？好的，欢迎选购！”（伸出手来）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 退让成交法 当客户快要被说服了，但还是有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是 真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这时客户会感到占 了上风，会统一购买，从而使交易成功。例如：“你这套房的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东就好了”“王先生，朝东的可能价格高一些，若是有的话，你能立即定下来吗？”似退非退。下面是一些退让成交法的例子：“如果

27、我让您在其他客户之前先选择户型，你今天可以订房吗？”“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？”“由于我们的户型非常有限，我确实不知道这是否可能，不过，如果我给你找一个那种样子的，价格依旧，你是否愿意接受？”有得有失的退让：这种方法可能讲问题推进一步，但要表明不会白让如果你付出了，你就应当有回报。这种方法使退 让有理有据。请看例子：“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买 4 个，而不是 2 个？”“如果我允许你 3 个月内交齐贷款，你是不是可以买大户型型的，而不是中等户型的？逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 试水成交法 当客户钱紧时，这种方法非常有用。他

28、买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿让这一点。此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。这种方法的要点是，你要向客户表 明，你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易作出，他也容易介绍次优选择。这种方法实际上是让 客户暂时忘掉困扰他的事，使你能够改变客户的感觉和思维方式。例如：给客户台阶下，当你判断客户是因为资金实力的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很 体谅地帮他做退一步选择的决定，如此，既能快速成交又能让客户对你心存感激。“先生，我打一个比方。假设你在暗礁区乘坐一艘充气船，你不应开足马力，乘风破浪前进，因为水可能太浅，或有障碍物。你首先要做的事就是先试水，探明安全性。

29、当你心里坦然之后，你才可以放心行驶，回来的路上，你可以开足马力了。这个道理同样适用于现在这个场合。你不应当全力行驶，最好是先试试水，探好路，然后再前进。”一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定：“我想一开始买一套更好一些，而不是两套，你说呢？”“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 温斯顿邱吉尔成交法（又称本富克兰林成交法）这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。这种方法一般用书面形式进行，用简单的 口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用。“先生，在英

30、国，人们总把温斯顿邱吉尔看成是最聪明的人。每当他遇到问题，需要做决策，或 不知 如何是好时，他 常常会抽出一张纸，在 中间划一条线。在 纸的一边，他 写上“是”在另一边，他写 上“否”。然后，邱吉尔会将所有好的、有利的因素和正面的观点列在“是”一栏，而将反对的理由 列在“否”一栏。“带这些结束之后，他将是和否两栏条目分别相加。如果是一栏条目 多，他会对这个决定开绿灯，继续前行。如果否一栏条目多，他就会给这个决定亮红灯，取消这一 决定。先生，你不妨也试试，怎么样？”（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“否”一栏时，你不要说话 ，不要帮忙。这样，“是”一栏肯定会占上风

31、！）这个过程结束后，你一定要请客户订货：“怎么样，李先生，是绿灯吧？”“怎么样，白纸黑字可以考虑了吧？”（轻轻点头，伸出手，保持沉默。）“好了，结果已经出来了，欢迎你订购（伸手。）”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品心动的客户最管用，或者是那些 准备买，但又有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买？今天就买？）在推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期望（想一想），这就是为什么客户要建立防 护墙的原因。在推销结束时，假设主任完成了任务，相反的情况就会发生。客户对获得的期待要大于 他失去的恐惧，这

32、就是他为什么要买的原因。然而，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不买的念头各占一半，换句话说，产品的价值和它的利益还不足以使客户掏钱购买 。恐惧成交法将创造必要的渴望，促使买卖成交。（注：你必须是真诚的，能够说服人，否则，听起 来有假，你会失去信任，失去这笔买卖。）“王先生和王太太把你们介绍给我们，他们对你们也能拥有这套房子感到高兴。我们不能让他失望，对吗？（停一秒钟。）怎么样，考虑一下？（伸出手，不要说话。）”在这个例子中，客户的担忧是怕丢面子，怕王先生先生和王先生太太笑话同伴压力。“不会出问题的，不过在你决定之前，你可以设想一下可能发生的事。咱们都不冒险，如果你现在

33、决定，你会立即得到服务保证，怎么样？”在这个例子中，客户担心缺乏保证，造成不利后果保障压力。“我刚才说过，先生，这种价格的东西只有两件了。你们右边的那对夫妇刚买走一套，也就是说，现在只剩一套了。如果你犹豫，你就会错过这次机会，错过价值三万的优惠。（停一秒钟。）怎么样，考虑一下吧？”在这个例子中，恐惧来自怕失去产品，怕错过机会，怕吃亏贪婪的表现。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 比较成交法 推理和比较是一种非常有趣也是非常成功的成交法，你可以用简单、轻松、愉快的方式来使用它。使 用这些成交方法，可以使客户看到希望，转变看法。下面是我比较喜欢的几个例子。n 自行车成交法 “先生，

34、买这套房子就是一项投资，像任何投资一样，你利用的时间越长，它的价值就越大。这就像骑 自行车一样，你蹬的时间越长，它跑的就越远。但你可以在任何时候停下来，下车。同样，买这个产 品也是这个道理。你用的时间越长，它的价值就越大，而且你可以在任一时间将它卖掉。但你首先必 须做的是，骑上车，蹬起来。我说的有道理吗”n 储蓄账户成交法 “先生，不要把它看成是花销，这不是花销，是投资。不管什么时候，只要你愿意，你就可以把它卖掉 。这就像储蓄账户一样，你每个月都可以往这个账户里存钱。当这个账户存在时，你可以享受该产品 的好处，如果你以后相关闭这个账户，你可以把钱全取出来。所以，我不是要让你花钱买东西，而是 要

35、让你投资，我说的对吗？”n 养老金成交法 “先生，这就像私人养老金计划一样，你每个月都往里存钱，唯一的区别在于，你不必等到退休才享受 它的好处，你从第一天就可以享受它的好处，此外，你还拥有了一份时刻都在增值的资产。先生，我 想你明白这个道理的，怎么样，咱么谈一谈吧？”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 回敬成交法（又称“豪猪法”）它是一块纯净的宝石，也是一种最简便易行的方法。回敬或豪猪成交法可以用来探明客户的想法和感 觉。这种方法能得到回应。它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会 冲你笑，回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，

36、你回敬它，把它还 给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情。于是客户必须证明他的异议，在这个过程中 ，他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉主任他需要的成交信息。这种方法最好使用例子说明 客 户：“我买不起。”主 任：“你买不起？”（保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多主任往往会跳起来，或说这 样的话“是的，我知道有点贵，不过”）客 户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月。”客 户：“这超出了我的想象。”主 任：“这超出了你的想象？”客 户：“这有点不合理。”主 任：“这有点不合理？”当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。客 户：“太贵了。”

37、（异议）主 任：“太贵了？”（回敬）客 户：“这超出了我的预算，我买不起。”（解释）主 任：“超出了多少？”客 户：“超出了很多，我无法安排。”主 任：“我理解，先生，不过障碍究竟在哪？是首付 英镑，还是每月 英镑？（选择成交法）”客 户：“噢，首付付款没问题，但一个月 英镑，用车作抵押做不到。”主 任：“你一个月能付多少？”客 户：“也许一半，比如说一个月 镑。”主 任：“我们可以重新讨论一下抵押问题，不过要是我能降到 英镑一个月，你是否愿意考虑？”（锐角成交法）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n ABC 成交法 这是最简单的成交法，像ABC一样简单，它由3个问题构成。当你平

38、稳结束了推销过程，没有听到过 多的消积回应或异议时，可以使用这种方法。下面就是ABC成交法的例子。台阶A 主 任：“你还有什么问题吗？”客 户：“没有了，我想没有了。”台阶B 主 任：“这么说，你对一切都很满意？”台阶C 主 任：“好的，我们可以成交了。”（伸出手）或者 台阶A 主 任：“你还有哪里不明白，有需要我重复的地方吗？客 户：“没有了，我都明白了。”台阶B 主 任：“这么说，你对一切都很满意？”（点头）客 户：“是的。”台阶C 主 任：“好的，咱们成交吧！”（伸出手）“这么说，咱们可以成交了？”“很好，这么说你决定买它了？”“我们可以达成协议了吧？”“你是想现在就带走，还是想让我们给

39、你送去？逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n “我想考虑一下”成交法 当客户说“我想考虑一下”时，可以应用这种方法。“我想考虑一下”不是一种异议，而是一个借口 ，它的真实含义是还没有准备好。客户不想说“是”，但又不能说“不”，因为他感到有购买的义 务，他不想伤害主任的感情。（他占用了主任这么多的时间。）客户说他想考虑一下，他想有个喘 息的空间，他想逃离这个推销环境。如果他能“脱钩”，他就会冷静下来，这是理智就会占上风，他 就会对自己说：“噢，也许明年再买比较好，我随时都可以再考虑”感谢之意顿时消失 ，这笔买卖也算吹了。下面是这种成交法的过程：客 户：“我想考虑一下。”主 任：“好

40、的，这么说，你显然是对这个产品有兴趣？”客 户：“我是有兴趣，不过我需要花点时间好好想想。”主 任：“你不是说说而已，对吗？”客 户：“不是，当然不是。”主 任：“好，我想证实一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（问完上面一句话，不要停顿，否 则客户会说“都不放心”，成交就没有希望了。）是这方面的好处？还是那方面的好处？”要把这些好处一口气问完，不要停顿，否则客户会说“不”（不是那方面）。当你在历数产品好处的时候，如果客户 没有提出明显的异议“对，就是这个，我担心的就是这个”，你应该这样结束对话：主 任：“是钱的问题，对吗？”客 户：“是的，就是钱的问题。”利用“我想考虑一下”成交法，总能得

41、到一个明显的异议。一旦你得到了，你就应当孤立它，然后 用另一种成交发来战胜它。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 上司同意成交法 这种方法以“拿走”的方式出现最有效，你要暗示，你的经理或老板很难同意客户的要求。当然，要 想有效，首先一条是客户必需对这套房子有渴望（门还没打开就想关上是不可能的）。这种成交法的 原理是，首先制造一种对产品的需求或渴望，然后告诉 户他不能得到，故意把它拿走。这样做会对客 户产生两个效果，首先，他对这种产品的需要更加强烈，其次，能制造“现在就买”的紧迫感。下面是这种成交法的几个例子“先生，这套房子的最低价格是200英镑。但我可以问一下经理，看他是否同意

42、降到150英镑，不过我想他不会痛快答应的。（稍停）不过，如果他要是同意，你就今天带走，还是想让我们给你送去？”“先生，这样恐怕不行，不过，要是你运气好的话，要是我能为你争取到，你是不是就能买？”“先生，我敢肯定经理不会同意，不过我可以为你争取一下。（稍停）如果他同意的话，你是否愿意考虑？”一旦你得到客户的积极反应，你就应当运用下面的一种方法。在争取上司同意以前，准备好合同，你可以对客户说“我必须要让经理看到一切都已经准备就绪，但如果他不同意，我们只好把合同撕掉。”对客户说：“我说过，我不敢肯定这样做合适，不过我豁出去了，你等一下。（握手）我去试试。”佯装出去找上司，离开客户一两分钟。（走到外面

43、，哼几句国歌）注：要想让客户不改变主意，相信你，最重要的是，你要向客户解释或证实经理同意的理由，让客户认为他确实占了便宜，这样他会感激你的。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 微不足道成交法 当客户付款有问题的时候，运用这种方法最有效，同其他方法一样，要想使这种方法生效，必须首先 要让客户热衷于这套房子不是一时的冲动，而是真正的渴望。这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，他肯定能买得起事实上，任何人都能买 得起。我们来看一下这种方法是如何发挥作用的。“先生，每月150英镑，每人每天才合2.46英镑（150英镑*12个月/365天/2人）。这比一包烟或每人一杯咖啡贵不

44、了多少。（稍停）拿出一天的咖啡钱，这套房子就归你了。先生，我知道你能买得起，人人都能买得起，怎么样，考虑一下？”当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很见效。当出现这种情况时，你 应当抓住这个差价，将它降到微不足道的地步。“先生，这个差价（3000 镑）分摊到 12个月终，每小时只有1.44英镑。（让客户看计算过程：3000英镑/52周/24小时/周。）我想问你的是，难道你想让每小时1.44英镑成为购买一件高质量产品的障碍吗？”当主任试图劝说客户放弃小产品，购买高档货时，也可以使用微不足道成交法。“先生，这件高档产品只不过每月多花16英镑，一人只合52便士。每天拿出52便

45、士对你来说是不难的，对吗？”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 犹豫不决成交法 顾名思义，这种方法适用于犹豫不决的客户，这种方法十分简单，请看下面的例子：主 任：“先生，有一位伟人曾经说过（以哈罗德麦克米兰为例）：犹豫不决给英国公众、英国企 业和英国政府带来的损失要远远超过错误的决策。犹豫不决给人带来的损失要远远超过错误 的决策。实际上，先生，我们现在所讨论的就是决策问题，对吗？如果你不想买，什么好处 也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到”客 户：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”

46、主 任：“那么就请你挑选一下吧？”（伸出手）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 最坏方案成交法 顾名思义，这种方法适用于犹豫不决的客户，这种方法十分简单，毫无疑问，在事情没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他更容易生产购买意愿。最坏方案 成交法就是要给客户一种安全感，让客户感到即使在事情变得越来越不妙的情况下，他也有一条出路 。客户没有被拴住。他的钱没有被花掉，没有一去不复返，而是做了精明的投资，会给他带来回报，当然，在他任何愿意的时候，他可以将产品卖掉或交换。根据产品和服务种类的不同，这种成交法的运作是这样的。（以双页窗为例。）“先生，让我们看一下最坏的可能方案。依我看

47、，最坏的可能方案就是，你拥有了该地区最漂亮的房子 ，你省下了一大笔取暖费。最坏的可能就是，你不用再去油漆窗框了从现在起，你将得到免费的 维修服务，而且，这些窗户的隔音效果非常好。最坏的可能就是，你的房产价值会极大地增加，当你 想变卖时，会有很多的人争相抢购。先生，最坏的可能就是，上帝保佑，你失业了，付不起余款，那 时我们设计的付款保证计划（保险）就会发生作用，就会替你付款，直到你找到工作为止。你知道，先生，你一旦买下这个产品，你什么也不会损失，却能得到一切，怎么样，是不是考虑一下？”实际上，最坏方案成交法是通过对产品利益的扼要陈述，让客户产生一点轻微的冒险心理，同时又给 客户一种安全感（不是虚

48、假的安全感）。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 一方沉默成交法 在很多情况下，你会遇到这种现象：客户中由一方动心了，另一方却没动心。动心的一方（通常是女 方）默不做声，而另一方却仍在表达担忧之意。本成交方法就是要让卫东心的客户出于压力之下，让 他感到他正受到他得同伴（他的妻子和他的朋友也就你）的攻击。方法是这样的。主 任：“太太，如果这是你的决定，如果先生不在场，但你得到了他得同意那么根据你的所见所闻，你会买的，对吗？”客 户：“是的，我会买的。”主 任：“那么，先生，看在我们俩还有你个人的份上，可以考虑一下吧？”（伸出手）这种方法偶尔也会引起家庭争端。如果发生这种情况，你必

49、须能够控制局面，防止失控。你应当告诉 你的客户，决定应当共同作出，然后采用另一种成交方法，说服未动心的一方。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 引导式成交法 请客户买东西的方式有上百种，然而，主任不清客户“买”东西，因为这样做是要客户表明自己的态 度。尽管一个“买”字并不能阻止主任成交，但还是应尽量避免使用这个词，因为它听起来像是最终 命令，常常给人威胁之感。主任不想让他的客户感到自己是在买东西，主任不是推着客户走，不是要为客户设置陷阱，不是完事 就溜之大吉。主任使用让人放心和友好的词，如我们、让我们，等等。下面就是一些这样的例子。我们可以达成交易了吗？你能在这儿给我一个答复吗

50、？我今天能得到你的同意吗？我们可以继续商讨吗？怎么样，考虑一下？怎么样，先生？我们可以签合同了吗？咱们来商量一下？签这个合同只要几分钟的时间，请吧！你想得到它吗？如果我能我能今天答复我们吗？记住这个黄金规律：一旦你向客户提出了购买请求，就不要再开口，直到客户回答。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 善待自己成交法 如果客户在一件高档产品前沉思，或对是否购买某些不一定非买不可的附件表示犹豫，可以使用这种 成交法。为达到最佳效果，你应当充满激情地说。主 任：“先生，如果走进银行，他们只给排在第一名的人发放贷款，那么你愿意排在哪？”客 户：“当然是排在最前面。”主 任：“你想尽可能善

51、待自己，对吗？”客 户：“那当然。”主 任：“（带有激情地。）你知道，先生，你没日没夜地工作，要应付各种开销，要养家糊口，多不 容易。现在，我想问你，你不认为你应当排在队伍前面，享受一点特殊待遇吗？我想你是应 该的。所以，先生，你应当考虑一下，不要亏待了自己。”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 降压成交法 当客户说，“你在对我施压”时，使用这种方法很有效，你要做的第一件事就是冷静下来。应当指出，主任很少会让他的客户说他有压力，因为主那也主任懂得如何拉客户，而不是推客户。让我们看看下面的成交实例。客 户：“你在向我施压。”主 任：“对不起，我没那个意思只是，我觉得这个产品非常好

52、，我相信它会很适合你，所以，我 可能有点说过了头。”“先生，我想澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才讨论过的内容，好吗？”“你对它的这一点用处很满意，是吗？”“你对它的那一点用处也很满意，是吗？”“如果我说错了，请及时更正，不过我们都认为这是最好的选择，对吗？”“先生，这些用处我们都已经讨论过了，你对这些都很满意，所以怎么样，可以考虑了吧？”如果客户说“你又在压我了”，那么你就再来一遍，但要采取不同得方式。主 任：“先生，假设我能发现你要犯一个错误，会损失很多钱，你是想让我事先告诉你呢，还是时候 告诉你？”客 户：“当然是事先告诉。”主 任：“这正是我要做的，也就是要防止你犯下大错，我不想看

53、你大把扔钱，所以我们一起来商量 一下，你看好吗？”（扬起眉毛，轻轻点头。）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 拿走成交法 这是根据拿走原理演化而来的另一种成交法，这种方法利用的是相反的心理即你不是在说服客户 购买，而是客户对你说他有资格买。简单说，这种方法就是要让客户产生贪婪心理，或害怕失去买卖 的心理。下面是几个这样的例子。“先生，我知道这是最好的一套房子，但我确定不认为你会去购买，我想你的同事用它也许会比较好一些。”这时客户就会开始解释或推销自己，试图让你相信，他具有购买资格。一旦你被推销到一定程度，你就应当掉转枪口，对客户说“好得，我相信你，我准备卖给你，祝贺你 。”（伸

54、出手）这种方法可以使客户感到有一种殊荣，感到他做了一笔好买卖，有一件事是可以肯定 得，这种方法很少失败。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 降价成交法 把价格定得高一点，你可以随时降下来，但如果定低了，就不能再提高了。每个主任卖的产品都有不同的价格。只要有可能，你就应当定高价，这样，当你发现客户不肯前进时 ，你就可以灵活降价。降价成交法的应用有两种情况。当所有其他的异议都被消除，但客户仍不能决定时，当你知道你碰了壁，将要失去客户时。客户不能接受你提出的建议（条件，而不是异议）时。降价成交法可以给客户带来新意。这是一种很有效的成交法，它可以使客户重新兴奋起来，因为他感 到他就要做

55、成一笔好买卖了。请看下面的例子。“先生，如果我给你找一个小一点的户型，但功能不差，而价格却可以便宜，你是否愿意接受？”“先生，如果我能适当降价，我们是不是可以握手成交？”记住，卖出去总比砸在手里强，一旦你进了门，就应当多少推销出去一套房子PART1:逼定逼定 逼定的注意事项；逼定的注意事项；逼定的注意事项逼定的注意事项n 促成成交九忌碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大

56、失策，肯定是低劣的行销；谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝；喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话；谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视；跟客户翻脸争吵假装自己很有权力，开空头支票，促成成交时答应任何你办不到的事项n 促成成交十三宜短促而有力的促成成交。最成功的促成成交是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫 促成成交要稳、准、狠观察客户的反应 紧一松。如一味很紧张地促成成交，有可能

57、适得其反 一味的松，反而让客户更紧张。松弛有度！大胆促成成交，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续促成成交；宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决促成成交；顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法 绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。善于利用售楼处氛围，与秘书、主任等共同完成促成成交掌握促成成交说辞，要不断丰富、创

58、新一旦客户应允，立即收定并告知场内全体人员。不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客拖的时间长了，就会慢慢变冷。最终丧失了购买动力不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。大胆、坚决。这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的。下定决心，吃定客户。立定“不定房不放人”的志向。逼定的注意事项逼定的注意事项080100逼定心理曲线图逼定心理曲线图逼定PART2:配合配合 配合的含义；配合的含义；为什么要配合；为什么要配合；配合时机的判断配合时机的判断 配合的方式；配合的方式；配合的注意事项；配合的注意事项；PART2:配合配合 配合的含义；配合的含义；配合的含义

59、配合的含义u对配合的理解说明对配合的理解说明要知道，所有最终买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售，客户70%的拒绝都来自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基础上的，客户不会在一个他不信任的人那里买房。信任你，喜欢你，可以快速有效地解决客户问题配合是销售技术的一部分，也充分体现了我们团队合作。销售火爆的原因一是产品，二是销售技术。在产品改变不了的情况下，加强销售技术，改变客户想法，创造需求。我们在销售现场做配合 卖场里做出热销的氛围 真正理解这种氛围，是热情的一种传递 们认为配合是一种“善意欺骗”的 一种表现形式，是运用团队力量实现结果的方式方法 使销售结果在

60、现场集中表现，帮助客户第一时间做决定。配合不是欺骗客户，善意的谎言是为了帮客户做最难作的决定，但这种决定是正确的PART2:配合配合 为什么要配合；为什么要配合；为什么要配合为什么要配合n 配合理论认知 配合的主要原理就是根据供求关系。大家都知道，市场价值或生产价格、价格与市场供求关系是一种辩证关系。当供过于求的时候 ，价格下降，供小于求时，价格上扬。现在假设当价格不变的情况下，供过于求，自然是选择 余地大了，也就是买房并不着急，反之，假设价格仍然不变，当供小于求时，买主想要保证能 够买到，必然要先下手。我们到商场买东西，就说买衬衫，你去了一家店，发现橱窗里有款非 常时髦的衬衫，而且有两个颜色

61、可以选择：紫色和艳蓝。紫色是你最喜欢的颜色，而艳蓝是今 年的流行色，你看了看，觉得两个颜色自己穿起来都非常漂亮，都可以考虑考虑。这时候，售 货员过来了，向你微笑示意，并对你说，这款衬衫很漂亮，卖的也特别好，紫色已经断货了。问你穿多大的尺码，可以给件蓝色来试穿。你听了会是什么感觉？肯定觉得特别遗憾，自己最 喜欢的就是紫色的。甚至忽然发现自己还是想买一件紫色的衬衫。更有甚者会立即回应：你紫色的还有没有？你找找，我花双倍的价钱，现在给我弄一件！这就 是客户需求的心理。我们配合的工作主要就是造成客户最大需求量与房子最小供应量的氛围。快速成交的核心就是 调整售楼处现场的供求关系。为什么要配合为什么要配合

62、n 配合对模式的需求 我们公司的模式，有两个职位是一般的销售公司所没有的。一个职位是秘书，一个是销售代表，这也是我们销售团队区别与其他售楼处的优势，也是我们强销的优势。售楼处内的配合，主要是通过秘书来组织和调度整个现场，其中包括售楼处内的所有工作人员的协作。要做好，除了经验以外，更需要团队成员之间的团队精神、默契、协作、牺牲精神这些都是其他公司达不到而且模仿不了的。PART2:配合配合配合时机的判断；配合时机的判断；配合时机的判断配合时机的判断n 热市场的表现 销售现场表现：现场气氛火爆，认购套数多，客户量多，甚至出现两个客户同时抢购一套房 子。但整体表现粗糙。客户的一般表现：对市场的认同度高

63、，更有购买意向，容易激动，容易第一时间做决定。销售的一般表现：对市场有良好预期，信心十足，声音更大，表达更强势，成交率更高 秘书的一般表现：更自信，姿态高，愿意做配合，觉得买房是正常不过的事情，认为自己的 工作游刃有余。不会顾及每桌的谈判，过程中主要针对于重中之重的客户。n 应对策略 轰炸式配合：每天有几个时段是成交的高潮，上午：左右，下午：左右和：左右，这三个时段售楼处内客 户量最大，并且谈判进入较深入阶段，应充分把握，届时即发起疯狂的全体配合。因频繁而不间 断的配合总有温水的感觉，轰炸则可在刹那间有沸腾之感，所有主任、秘书全部出动，有喊认购 的、取钱点钱的、接电话定房的等多种配合方式同时使

64、用，促成成交主任也要快速利用这一时机 ，踢进临门一脚；提醒团队把心沉下来，问问团队自己力量在谈判中的比重有多少，塌实下来，把技能练娴熟。配合时机的判断配合时机的判断n 冷市场中的表现：销售现场表现：售楼处冷清，认购套数少甚至几天没有认购，客户量小，销售员没有客户谈 现场运作的节奏慢。客户的一般表现：对市场持观望态度，更理性，不轻易做决定，即使真的没有房子了，也不 打算第一时间购买 销售的一般表现：对市场没有准确判断，预期模糊，信心不足，压力大，谈判吃力，独立谈 判能力弱，成交率低 秘书的一般表现：想促成成交，关注每桌谈判，每组客户都想做配合。但不自信，怕把配合 做假觉得失去工作的意义，压力大。

65、觉得销售员工作不努力 n 应对策略：把配合工作做细 多做团队的技术培训，充实团队 加强团队综合素质的提升 做更职业化的团队 客户专业感，增强客户的信赖感 我们销售的是情感而不是理智,更多的时候，是你的真诚服务打动了他 配合时机的判断配合时机的判断n 销售角色及个体表现u适合配合的时机 经常出现的时期谈判流程走到欲望看房回来查完房号 配合时机的判断配合时机的判断n 销售角色及个体表现 u适合配合的时机销售员的一般表现状态激动，不管不顾全神贯注，目不斜视瞳孔放大，面部充血声音更有力量语速变快重复讲已经讲过的卖点肢体语言丰富如拍桌子强调产品身体前倾眼神里更有自信部分主任会以暗号暗示秘书的关注 配合时

66、机的判断配合时机的判断n 销售角色及个体表现u适合配合的时机客户的一般表现扬起眉毛，看他的配偶或同伴；咬嘴唇；瞳孔放大，显示赞同的意愿；揉拭下巴或后脑勺；摸胡子，或捋胡须；舔嘴唇；上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；开始敲手指；低头、搔首、捋头发；额头冒汗；满意地微笑；身体前倾，显示兴趣；对你说的话点点头，表示赞同；问“要是”这样的问题；变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了；露出沉思的表情，往窗外看；到售楼处外张望小区；拿起或握住销售材料；不时看看推销材料，又看看推销员；问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等；要给家人或朋友打电话商量；配合

67、时机的判断配合时机的判断n 销售角色及个体表现 u不适合配合的时机客户的一般表现客户东张西望，心不在焉皱起眉头不停的抖腿，用手不停的敲桌子不停的打断双方谈话摆弄手中的东西谈判双方目光没有交接手托下巴撇嘴眯眼斜视做姿不端正高抬下巴双手交叉在胸前，或抱肩用手指着销售脸上写着不耐烦一直说现场又乱有吵 配合时机的判断配合时机的判断n 销售角色及个体表现 u 不适合配合的时机 销售员的一般表现 局促、尴尬、难以切入 应对策略给予简单配合，如上前关心，倒水。给予销售必要的提示告诉客户他可以有自己的选择，但现场销售状况良好PART2:配合配合 配合的方式；配合的方式；配合的方式配合的方式n 配合前的准备 销

68、售现场的准备道具：我们认为，现场的一切都可以是你运用的道具，道具可能是一张白纸、一份认购，也可能 是财务，经理我们现在主要指物质的准备。包括现场的谈判区的选定、秘书台的位置、沙盘区的位置、座位的次序、点钞机及摆放位置、捆钞纸、音乐、电话、喇叭、认购草 稿、印泥、配合费、楼盘销售表的准备、项目获奖证书等布置 烘托现场氛围的布置 包括秘书台 谈判区桌椅的位 促成成交的一对一配合的现场布置 哪几个位置更有利于成交，（更容易让客户有安全感）谈判区域内原则上只保留一张空桌，安排客户就坐从入口处开始，保证准客户有最佳成交 环境，签合同客户放在最边角处。配合的方式配合的方式n 配合前的准备 工作人员的准备

69、包括销售主任，秘书，经理，客服，财务，保安，保洁，茶妹，客户及其他联等思想上的 理解配合的意义，并乐于帮助别人成交，克服心理障碍，相互帮助。技术上的 基本技术上的：熟悉配合，能服从安排，并熟练操作 售楼处的规定：正对秘书台 接电话配合最适宜的位置、角度 一对一配合最适宜的位置、角度 配合的方式配合的方式n 配合的执行 大场配合总有人喊班车取钱，问有关班车及约车的事宜喊认购“秘书，封房单”；“秘书，601封房”秘书或主任在场内报认购房号“王主任，801已经交定金了，不要再推荐了”；叫会计、秘书收钱；问客服手续的进展情况秘书或主任在场内报早已认购过的房号不时点钱并与稍远的位置通报封房情况；电话铃声

70、此起彼伏；叫空闲主任对练、讲沙盘；（注意位置）秘书叫主任到前台接电话或接听自己的手机，谈论客户定房或交房款等事宜（要真实、绘声绘色，时间在 三分钟以上）；主任与主任、主任与秘书、秘书与秘书之间谈论班车取钱、交首付、定房等事宜（看似闲聊）；两位秘书，相距稍远，大声问答有关客户定房、交首付、查房号等事宜，引起场内客户注意；秘书手持认购书或定金在场内走动，并借用正在促成成交的主任桌上的计算器或印泥，以引起客户注意秘书手持收据在卖场，随意桌子坐下来，开收据，并与稍远位置的秘书或主任对问对答。主任携款到售楼处外呆一段时间，回来手持两万定金，一进门就高喊：“秘书，收定金”；售楼处集中推荐同一个户型或同一套

71、房，造成此户型或此套房热销的场面当售楼处氛围本身就比较好时，秘书可手持话筒在前台反复报订购房号，让客户感受火爆气氛当售楼处气氛本身已较好的时候，可不时召唤：“司机，带客户取钱”、“会计收钱”等进一步炒作气氛有效利用己成交客户炒作现场氛围，卖房感觉的一种相互传递，不仅可以传递给客户，而且可以传递给全体销售主任。（看情况对待，成交客户本身有问题，就不能用于配合）配合的方式配合的方式n 配合的执行 报房号及暗号配合报房号:“秘书，B户型高楼层的还有吗”？“还有个4层的，16层的王主任交钱了”“那我可以定吗？”“秘书，我记得那个 好像还没补齐定金吧，我的客户不喜欢高楼层，602还可以定吗？”“哦！是没

72、补齐，他是老客户，肯定要的。你要是定的话要赶在他之前才可以。”“秘书，I户型最后一套615我这边定了！”“哎呀，王主任不是交钱了么？王主任，你客户什么时候过来补定金？这边也要定？“公司不是有规定以定金为先吗？没关系，张先生，我们这边先定。”配合的方式配合的方式n 配合的执行 一对一配合场内:当主任正在促成成交，客户犹豫不决时，拿着这个主任或其他同事的的手机递给该主任，告诉他有客户致电准备定房；当促成成交的最后阶段，客户迟迟不掏钱出来时，秘书拿着钱到其面前去，刺激客户掏钱自己给自己配合，言语间不时地提到自己已经购房客户的一些情况，并举些真实的例子；秘书安排场内两桌推荐同一套房，以促成其中一主任快

73、速成交；开盘当天手持号单的客户选房时，不时施加压力，强调让他们快速选择，还有许多客户在 等待；反复强调会增强紧迫感，促成快速作决定；秘书手持两万定金，准备用点钞机点钱，路过正在促成成交的客户身边时，故意将定金掉 在地上，并急忙捡钱，可引起客户的注意，并减轻其对于钱沉重的心里压力；场外：主任去看房，路上给此主任打电话;某房已经可以推荐，但是不要看了，B主任马上就定;问主任在看哪个，告诉他此房现场马上出售。主任在售楼处门口;报已定房号;报已定房号，并问此主任看的哪个，并提示现场有其他主任在看主任去客户处取钱或主任去客户处接人打电话问是否已经取到，B主任的客户要来、问 主任是否确定要，现场其他人现在

74、可以马上认购 配合的方式配合的方式n 配合的执行 报房号及暗号配合暗号配合:“主任问秘书“某某房有没有”时，秘书回答一定是“没有”；主任问秘书“某某房有吧？！”时，秘书回答一定是有主任问秘书“某某房还多着呢吧？！”时，秘书回答一定是“多着呢，想要哪一层的？”主任问秘书“把某某房号全都报一遍”时，秘书一定是报此房号的大部分楼层，即使已经 被卖掉了。以此显示此户型选择余地大，并不是大部分客户所青睐的。主任问秘书“某户型还有哪层的？”秘书按主任需求给房号；主任问秘书“某户型还有几层的？”秘书报两个房号，一个高楼层的，一个低楼层的。主任问秘书查房号时，带汉字的就没有，不带汉字的就有，若：问“5号楼1单

75、元5层有么？”回答：“没有”！；问“5-1-502还有吗？”回答：“有”！主任让秘书“加杯水”一定是需要秘书配合或重点关注，如果真是要水，可以让其他主任 帮忙。当秘书问主任“认购收好了么？”或者“认购给客服了么？”是要求主任开始对练或者加 大音量。配合的方式配合的方式n 配合的执行 促成及收钱的配合当主任喊封房号后，第一时间到场，造成第三个人知道的既定事实问客户是现金还是刷卡问客户喜欢不喜欢，客户只要进入最后环节，基本不会说不喜欢不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态告诉客 户别人也在看，要不然先定抓准时机要钱，不要说废话错过最好的收钱时机问客户带了多少钱，可

76、以先交一部分再议问是哪个银行的卡让客户出示银行卡，看看可不可以刷有耐心，告诉客户没关系，想好了告诉 己，表现自己关切的一面，有利于下一次上场拿着卡到前台，直接输入封房金额，并告之试卡，如果有钱，就输出来了。让客户在输入密码的键盘上做“确认密码”在客户的卡没有刷出金额之前不要反还银行卡在交钱的过程中，说一些轻松而体谅的话题，如“没想到今天能看好是吧？”“我们这边 来了就定的人特别多”等和能拍板的人闲聊，以第三者的眼光来帮助主任说服利用认购书和收据来暗示利用销售情况来暗示及时使用虚点（如折扣 配合的方式配合的方式n 配合的执行 其他的配合 调节及控制现场（比如主任着急了，你怎么利用现场的道具缓和）

77、如何往一起碰PART2:配合配合 配合的注意事项；配合的注意事项；配合的注意事项配合的注意事项n 抢购氛围是成交的关键；时常让场内有沸腾的感觉n 秘书的参与让客户紧张的神经放松一些；n 秘书以客观身份进入谈判中，帮主任讲一些不方便的话，做一些不方便做的事（敲边鼓）；n 胆大配合，不必担心，信心越足越真实；n 因人而异，不可完全采取一样的方式，对于个别素质较高的客户，配合须掌握尺，不要过火，激怒 客户。n 整体氛围的配合可以有很多方法，不一定全叫封房、收钱，针对个别客户要点对点的配合n 一对一的配合要求配合情境的整体连贯性符合事件的发展顺序。配合的注意事项配合的注意事项n 配合的制度 主任主任每

78、天的配合次数为至少3次。少配合一次罚款10元，多配合看情况，可以每天售楼处选 出一名最有团队意识奖励。谈判主任每天至少对练两次，每次不少于20分钟上，不足时间者不计次数。少对练一次20元 对练的三个标准：第一时间 声音要大 时间持续在10分钟以上标准以秘书衡量为标准，目的是真正起到配合现场氛围的效果，任一点不达标，则视为没有第一时间服从秘书安排，罚款20元。每个客户的谈判时间不少于30分钟。不达标者每次罚款20或停止排备3个小时。接前台电话或接手机配合时间在三分钟以上 配合的注意事项配合的注意事项n 配合的制度 秘书 4个秘书的要求，接电秘书的重点要求，巡场秘书的引导和对现场的把控。配合和四个人都有关系主任叫秘书，必须第一时间有答报房号准确无误敢于要求调度 客服/财务财务、秘书点钱配合须达到每10分钟一次对会计的要求，每隔30分钟1次点钱。客服每30分钟出来与巡场秘书配合一次优秀的个人离不开优秀的团队视频团队作战 无坚不摧 世界杯团队进球top5成吉思汗成吉思汗