房地产销售公司逼定和议价技巧培训课件（50页）.pptx

1、成交是检验销售的唯一标准！逼定和议价技巧培训规定动作1目录Contents多情景下的逼定技巧2议价技巧3规定动作1Part44规定动作1、自我介绍房屋销售是销售销售员的过程，只有客户记住销售员，信任销售员，才具备选择项目的基本条件！标准商务礼仪，自我介绍，交换名片！55规定动作2、销售说辞和标准接待流程专业的销售说辞和标准化流程接待，给客户留下专业的第一印象！区位图沙盘户模样板间66规定动作3、客户信息获取客户信息获取至关重要！留名留电！（尤其是联代案场，直系亲属，七大姑，八大姨，能留的都不放过）77多情景下的逼定技巧2Part逼定时机逼定技巧88首次来访购房意向强烈1、情景分类二次回访有意向

2、，但非常理性2、多次到访，屡不成交。3、来访多次，无什么主见，喜欢听旁边人的意见。4、99逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。需要三个前提条件：一是确认客户喜欢房子；二是客户能够当场下定金；三是客户所提要求与项目差距不大。逼定时，销售人员要保持心态平和、合理揣摩客户心理、把握成交的时机、不要怕提出成交要求，与此同时，需要清楚认识到逼定是张弛有度，不能穷追猛打，并且让客户注意力集中在一个点上，不要随便介绍其他优点或房源。逼定概念1010只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则。成交的时机可分为以下几类：1、当客户对产品无议，询问认购方式时。2、对

3、产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。4、话题集中在某套房源时。5、反复询问，如果买房子能满足其某种要求的。6、看现场，感觉客户意向很好的时候。7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时。8、请你无偿保留房子时。9、当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）。10、客户多次到达现场表示满意时。11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。13、当现场有两组客户恰谈同一房源时。逼定时机1111n 已经激发了客户的兴趣n 置业顾问已

4、经赢得信任和客户的依赖n 有客户同时看该房屋或制造这种场景n 现场气氛较好逼定时机1212客户购买信号n“帮我详细的再算一遍价格和相关费用”n“这个价格能不能再优惠点，付款方式是怎么样的”n“小孩读书怎么解决，社区的配套如何”n“什么时候可以交房”n“交房的时候是毛坯房还是全装修房”n“你们交房的时候装修情况会和样板房有多少区别”n“如果我要贷款的话，手续烦不烦”n 语言上的购买信号逼定时机1313行为上的购买信号n 夫妻商量，请你回避n 给朋友或家人打电话帮助看房n 反复或认真翻阅楼书、认购书等资料n 有另一个意向的楼盘，并拿出来比较请你给参考意见n 一来就很久不愿离开n 客户一步三点头的对

5、他关心的卖点认可n 客户一个很小的疑问都要求去模型或现场确认n 一言不发，犹豫地抽烟n 反复比较户型和楼栋所在小区的位置，最后话题集中在某一单元n 一味的挑缺点，反复提问，但不急于反驳n 紧张、讲错话或小动作频繁n 客户购买信号逼定时机1414表情上的购买信号n 眼睛转动加快，在想什么问题n 嘴唇开始抿紧，在品位什么n 态度更加友好n 刻意的微笑转为自然的微笑n 紧锁的双眉分开、上扬n 客户购买信号逼定时机1515逼定技巧一、首次来访购房意向强烈客户解析：这种客户是冲动型客户，针对此类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快促成交要领1、

6、现场气氛的烘托2、绝不放过今天促成交关键点16161、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争抢一套房源时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。2、档客户对产品满意询问认购方法，或客户多次到现场并感到满意的时候，顺水推舟。3、档客户要优惠，幅度超过权限，或者当客户表示带钱不足时，采用有限权利的方法。4、以请感人，用专业热情服务接待客户，多次当面替客户申请优惠，有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。5、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交信息，还可用逆反心理推荐其他房源，以退为进。逼定技巧1717逼定技巧逼定的具体方法1、直接型逼定直接邀请成交。如

7、果失败，礼貌地询问恢复交谈。适用于自信型客户。2、综合利益型逼定将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。对于自信型和疑虑型客户尤为管用。3、对比型逼定以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？适用于自信型和迟疑型客户。4、连续诱导肯定回答型逼定（7yes法）诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。适合于安全型客

8、户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化。5、揣测型逼定（替客户作决定）销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。经常的做法：（1）向客户提出选择性问题：我们是约银行星期一还是星期二过来？（2）由此引伸出细节型逼定从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。（3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。（4）向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金？（基本揣测已经决定

9、）（5）向客户作出具体行动：拿出订单。6、实证型逼定以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。7、集合演示型逼定针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。8、建议型逼定是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了*，后来感觉非常满意。直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对

10、象。（别人也在买，避免风险）9、暂定型逼定提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。10、反问型逼定如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小。11、概率型逼定当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成

11、交的可能性有多大？50%？80%？”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。适用于迟疑型和自主型客户。12、挽留型逼定当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户。13、退让型逼定提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。14、渐进型逼定就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的，

12、容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。适用于自信型和直观活跃型客户。1818面对拒绝，如何处理？1、努力找出失败原因2、礼节性的结束谈判3、坚持持续成交邀请（1）避免过于急切，破坏建立长期关系的机会（2）提供新的信息（3）交易条件有所变化1、首次来访购房意向强烈：通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，应时时让其保持亢奋状态，有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态，需要销售同事之间相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。2、二次回访有意向但非常理性：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家

13、人和朋友往往会成为销售的帮手。很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。3、多次到访屡不成交：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让人误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议实用苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见：这种客户是典型的优柔寡断

14、，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中销售人员一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效，但必须注意火候和尺度。1919逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时走到正在接待客户的置业顾问身边告知，xxx房源已被认购，请勿推荐2020逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧二：置业顾问当着客户面多次

15、大声咨询前台，xxx房源是否已售出？前台置业顾问前2次应回答“抱歉已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才能回答“未认购，可推荐”（注：每一次询问的是不同房源，目的是制造热销氛围）。此技巧适用范围：不仅适用于开盘，周末或客户集中到访均可适用2121逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧三：尽量让客户集中，太分散的话回显得案场较为冷清案场经理负责统筹安排未接待客户的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于有客户要买房的电话），让客户感觉销售员的忙绿，意向客户较多。2222逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧四：未接待客户的置业顾问选择适当机会给接待中的置业

16、顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。PS：事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神。2323逼定技巧2、绝不放过今天技巧一：强调产品优势1）突出产品优势，给客户洗脑得到他的好处（升值空间），一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌放大问题；2）让客户感受到产品的稀缺性，反复强调，今天不定，明天就没有了，即是有的话也会加价。2424逼定技巧2、绝不放过今天技巧二：协作配合1）突出产品优势，给客户洗脑得到他的好处（升值空间），一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌放大问题；2）让客户感受到产品的稀缺性，反复强调，今天不定，明天就没有了，即是有的话也会加价。2525逼定技巧二、二次回访有意向

17、，但非常理性客户解析：此类客户相对比较理性，一般二次来访会带家人或朋友。这时主要营销对象是客户本人，但是也要重视家人或朋友，往往家人或朋友会成为我们的帮手。1、探清客户疑虑，以退为进2、用其他人证言，打消疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手2626逼定技巧1、换位思考，以退为进销售是一个与人打交道，与人交流的过程，要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能收到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想，我要卖东西，我想跟客户讲事情，那么，你将不能获得客户的信任。很多时候客户会提出自

18、己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往急于辩解和反驳，但若果我们更多的与客户站在同一平台，对其给与认同，反而会得到客户更多的信任。2727逼定技巧1、换位思考，以退为进案例1：客户：你们的房子什么都好，就是都离的太近了置业顾问：看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品位的人士。您刚才提到的房子太近了，我认同一部分，首先它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得不承认它的地段、交通、品牌实力以及完善的商业配套是其他项目无法比拟的，甚至他还能给您带来更多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间，同时我们对建筑的规划理念。1、首先认同客户的异议2、

19、我认同.，同时我们不得不承认（以退为进句式）3、阐述项目优势2828逼定技巧1、换位思考，以退为进案例2：客户：现在市场不稳定，房价会不会降？置业顾问：我和您一起分析一下1、市区的教育配套优势，越来越多的外地人把孩子送进市区读书，最后必然要在市区买房；2、现有房主不允许降价，一旦有风声要降价，前期房主肯定会给开发商巨大的压力，所以开发商不会轻易降价；3、买涨不买跌的惯性，只要房价一跌，不少人就会想肯定还会再降，相反要是一涨，很多人就会跟风买房，现在房价上涨，吸引了一大批人继续买房；4、产业链影响，房地产发展成为我国的第一大支柱性产业，不仅为保持GDP的高增长作出了重大贡献，更是解决了数以千万人

20、的就业问题。如果房地产倒下，你觉得政府会同意么?5、城镇化的推动，我国的城镇化水平依旧有很大的发展潜力，未来还会有数以千万的人奔向城市，只是各个城市之间有所差异罢了，但并不影响最终的结果；6、银行不会让开发商降价，举个例子，开发商从银行贷10亿来建房，其实只需要5亿就能建好，另外的就是开发商净赚的。但是建的这些房子已经抵押给银行了，需要值10亿以上银行才能赚钱，如果一降价，央行就只能亏老本。因此，银行也不会允许开发商降价。2929逼定技巧2、利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等例：XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且

21、这样的作品也是身份的象征3030逼定技巧2、利用专业，从身边人入手2、利用大众意见或相关群体的一致性意见例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”3131逼定技巧2、利用专业，从身边人入手3、借用客户所信赖的人推荐意见或观点例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”3232逼定技巧2、利用专业，从身边人入手4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者3333逼定技巧三、多次到访，屡不成交客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以

22、前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。把准命脉，既是多次到访，定然意向较高，迟迟不定，定然是患得患失，优柔寡断，建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。1、苦肉计2、舍己利人3434逼定技巧1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较富有同情心。3535逼定技巧2、苦肉计（行之有效，屡试不爽）利用即将涨价策略1.告知客户今天是最后一天现有价格，明天将涨价。2.假装不知道价格已上涨，继续给客户推荐，并说是最后一天现有价格，等客户算价格

23、的时候突然发现已经涨价，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏，这时销售经理当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户的同情，一旦客户向经理申请现有价格时，一定要客户先定房或先交钱再申请。3636逼定技巧2、舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一个人情”。3737逼定技巧2、舍弃自身利益客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问区申请优惠。置业顾问态度：鉴定公司的一视同仁，表明“看来您

24、对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解。”3838逼定技巧四、已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：典型的优柔寡断，道听途说指认，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。既是如此，就不能再一味央求客户。刷点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常奏效1、欲擒故纵需要团队

25、的合作才能达到极好的效果2、激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候3939逼定技巧1、欲擒故纵1）一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看房源，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房。这时，客户会对这套房子情有独钟。2）在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。4040逼定技巧2、激将法1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜

26、欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间。置业顾问：现场演绎，团队协作。4141议价技巧3Part4242原因一对行情不了解怕买贵，怕吃亏、不专业，不能分辨价格，对产品理解不透彻，对行情陌生原因二原因三策略一策略二策略三议价技巧1、客户议价的原因习惯性思维买个菜、买件衣服都要还价，更何况房子预算确实低总价上差一口气体现我们专业的环节全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。楼盘品质灌输并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。充分利用贷款

27、杠杆1.预算相差不会很多 2.认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。4343直截了当听说认识领导挑毛病比较竞品通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等听说朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品白板挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较2、客户常用议价招术议价技巧4444议价技巧2、针对要求打折的客户u情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。u换位思考法：假如你是我，你怎么办？u成本分析法：成本价格合计，

28、成本价加微利的房子怎么能打折呢？u坚决否认，以绝后望。u董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。u做生意以诚信为本，价格实实在在，不含水分。u公司计划涨价。已经是优惠价格，泄露价格走势，迅速回笼资金u取整法，抹掉尾数，需要请示u比较法，周围确定项目，有内容u装聋作哑法u以退为进法，聊别的u能否批量购买？u能否一次性付款u各退一步法，“这么有诚意，你把钱拿过来，我帮你争取”4545议价技巧3、议价案例客户：房子很满意，我很感兴趣，但是折扣不如其他楼盘给的多，多放些折扣，我一定要了。置业顾问：我们是透明化售价，没有额外的折扣可以给您。客户：你们项目还是比周边项目贵一些的，你们经理应该可以多给一些

29、折扣的吧？置业顾问：价格和折扣是我们集团董事会的决议，一般是不会打折的，就是关系户我们也没有给过折扣，而且您如果购买成功，我是拿佣金的，如果有折扣放，可以让您购买，那是互惠互利的我肯定会放的，确实我们没有过先例。客户：你们的房子也不是那么的好，我也不一定要购买你们的房子。如果折扣多一些的话，我还可以考虑考虑。置业顾问：我们项目的品牌以及口碑是很好的，买房子也要买的安心。如果您一定要和我们领导谈，也可以，但是，您带定金了吗？如果您带定金了表示诚意，我可以尝试一下，看我们经理是否可以与您沟通一下，但是不保证可以，因为我们从来没有额外折扣。置业顾问在此时让客户等了30分钟，才让销售经理与客户去沟通，

30、告知作为老客户介绍回购，额外给与一个点的优惠，但仅限今天有效，客户在得到一些适当优惠和心里安慰后，加之对房子确实挺满意，当时就交了定金。4646议价技巧4、当我们面对议价时熟悉产品，底气十足对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。抓住需求，吸引兴趣客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。不急不躁，不卑不亢双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失

31、4747议价技巧5、具体窍门（1）单刀直入法：l当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。l当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。（2）幕后王牌法：l当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。在询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。l当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假来电来拉高成交价格。4848议价技巧5、具体窍门3（假设成交法）：l当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明天能不能签约？”。l当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约？”4949议价技巧6、议价演练案例1客户：现在是99折，其他项目98折，你再给打个98折，我就可以考虑买了，多打的折扣钱，可以拿一些作为你的酬劳，你帮我争取争取。案例2客户：我朋友之前看过你们的房子，你们给他的折扣几多，这就不公平了吗，我也可以找你们开发商的关系，就是不想麻烦，我也没要过多的折扣，所以不想动用关系。谢谢大家!