1、 房地产销售谈判逼定过程演练房地产销售最重要的一个步骤就是逼定交钱，客户下单刷卡，这单业绩才算完成，所以这个环节就是把客户兜里的钱怎么让他一步一个脚印自愿的交出来的过程。（说的有点直接）房产销售谈判简单来说遵循一个法则 三上三下，三攻三守。这就是销售谈判三把斧，这是一个与客户博弈的过程。第一搏：置业顾问语言攻击 （价格算完开始试逼）置业顾问（攻）：价格算完了，哥/叔 今天能定吗？据我所知 优惠马上要取消了，今天要是不定的话，下次来就没有那么大优惠了，而且我觉得这个价格很适合你，房子我也带你看了一个多小时，你也比较满意，您这边首付款也没什么问题 今天定下来吧客户（抛出问题）：今天就来看看的，家里
2、人也没来，做不了主！总结：第一搏攻击目的：探底 打斗地主大家都玩过把？小主一张，试试对方，试试对方有没有炸啊，同样我们也要探客户的心里。当然客户说这个家人没来只是其中一个原因，还有诸如此类的问题， 小孩上学没有好学区， 资金不购， 买房是大事得一家人围在一起好好合计。置业顾问（守）：解决客户抛出的问题 家人没来看 答:家人没来看不很正常吗？在我们这买房子10个人有7-8个当场就定了，因为我们这房子性价比太好了，只要给家里人打个电话，说说情况，都会同意的，哪有看3、5遍的啊，你这都来看2遍了。（好多孩子在在外面工作的，直接电话和家人沟通当场就下定了） 第二搏 现场氛围营造（攻）攻： 吧台电话不停
3、地响 咨询关于房源事宜 置业顾问过来咨询锁定哪套房源，（我客户不是看这套房子吗，经理说暂时不推你怎么又推拉，你能不能调下） 那可不行啊，你客户又没交钱，俺叔人今天看的很好，就锁定这一套了，我回跟领导解释。 售后经理前来咨询关于订房客户贷款时间问题（你前天定的那2套房子什么时候来做贷款啊，抓紧来到期了啊，得催下啊） 旁白：这次氛围营造之后肯定会有一定效果，主要看客户反应。客户：你这价格不行啊，优惠太少了！我曾经有很多次案例通过优惠幅度让一般性客户都下定。 价格太高了，回去考虑考虑。 这时候10个人可能7成都会选择跑，我们只要抓住那3成留下来给你商量的人。针对第一种跟你谈价格的客户 客户：再多给点
4、优惠置业顾问：我们这环境配套、交通，这么好 我们一个月卖4、5十套套房子，一直都这个价格，真的没有优惠，都这个价格（其实客户要优惠说明想定房子了，置业客户听到要优惠要高度警惕） 反问客户：您今天能定？客户说：你今天给我透露个最低价格，心里好有个数，我回去考虑考虑/商量商量。 或客户也会说，你今天给我优惠到底我回去考虑下置业顾问：你今天要是不能定的话，我们就别谈了，因为我去找领导要优惠，领导肯定会问我三个问题。第一、 客户人在不在，做主人来了/第二、 定金带了吗第三、 价格优惠马上就能定吗 这时候你就得问，你带卡了？叔/姨/哥， 能不能马上交钱，能得话我就去帮你问。 如果客户反映是：哎，我再回家
5、考虑考虑，（说明客户没带钱，或者犹豫） 第二搏 守 置业顾问：在考虑就没了，一共就3套房子在，这套是你比较看重的，要不然你回去考虑买这个4楼的，这个10楼绝对买不到，我们现在平均每天都1/2套房子，等你回来绝对没有了，现在就这10楼是最好的一套了。旁白分析：一个人看一个东西比较好的时候，他都是有欲望的，只是比较犹豫，需要考虑，这时候你需要拨动他的神经，激起它的欲望。 反正你需要刺激它，激发客户求而不得的焦虑感，好不容易看上一套好房子，也不容易啊，看房这么久了，也看累了，而且看房也花费您大量的宝贵时间。看到合适就定。 我有好多客户都是像你这样的，当时有好户型楼层不买，最后过来还是买了，而且买的都
6、是不好的楼层。 当然这招不是通用的，但是需要大量使用 客户：带钱了，你去帮我问问 第三搏 攻：我去问问 给经理申请优惠 第一次要价没什么优惠。客户：没优惠，没优惠那算了 这时候客户想跟你纠缠，还有就是客户要溜了。千万不能让客户溜走，这时候置业顾问要挽留；要不这样吧，俺叔，我去把我们经理要叫来，你亲自跟经理谈/或涉及二进攻 探客户心里价位，20000优惠没有了，客户要走。抛砖引玉 （你可以抛出去一个东西，哥/叔你不要为难我，我再去跟经理要价格，挨批不说，而且要不到价格，这样吧你说一下你想多少钱定，我看看还合适，因为昨天有组客户在这跟经理谈了近2个小时，才优惠2000元）。客户说：2000元太少了，你要是把这零头3000元/5000元 抹掉 我今天就能定。客户想要的价格被激发出来。这时候置业顾问对价格要把握很准，给客户写单子申请，给客户从单价或者总价优惠，总之比客户定的价格要多出来一点/ 不能要多少给多少 哪怕5108 就多这8元/平 也得让客户觉得这个价格要的来之不易。总结： 次数 攻守1探 价 解决客户抛出问题2 案场SP配合根据SP配合圈定客户意向，劝定3 抛砖引玉 成交置业顾问自己手里权限可在第一遍申请没给优惠，第二遍申请优惠3000元（两遍都是假的去厕所整理下情绪），后面再去优惠可以找经理申请。
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