房地产销售逼定技巧培训课件（59页）.pdf

1、逼 定 技 巧猜名人游戏规则：游戏规则：1、每一个小组各自安排一名代表2、代表人将按照“国籍”“性别”“职业”等等来确定所猜人物的范围，最终确定人物名字。3、其他的任何观众只能回答“是”或者“不是”4、每个人的时间为3分钟我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告个过程，而我们的终

2、极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3逼定技巧归类逼定技巧归类4 4逼定的意义：逼客户下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3逼定技巧归类逼定技巧归类4 4规范动作：规范动作：美国形象大师罗伯特庞德：美国形象大师罗伯特庞德：“7“7秒钟就决定了第一印象秒钟就决定了第一印象,永远没有第二次机会给永远没有第二次机会给对方留下第一印象。第一印象是建立客户信

3、任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，对方留下第一印象。第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：规范动作：服装、身体姿势、换名片的动服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作作、专注的眼神和精准的动作 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。眼神 以关

4、爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。逼定大忌：逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧

5、3 3逼定技巧归类逼定技巧归类4 4逼定叁要素钱决策权优惠、房源逼定的时机需求问题买房需求出现需求强烈与否？买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃对比分析解决方案决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景4、现场气氛要好买？不买！买卖一念之间逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情成交信号梁山伯与祝英台中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水

6、井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。成交信号是什么 成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为：语言信号、行动信号、表情信号客户购买信号：客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号语言信号 追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满行为信号

7、行为信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊客户购买意向客户购买意向加强加强表情信号：主要是一些表情有变化 如：如：紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样

8、子；神色活跃起来；顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面久久不移开。成交准则：成交准则：快、准、狠、贴快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好及其心态，采

9、用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段一阶段二阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：阶段一：首次到访，购房意向强烈客户首次到访，购房意向强烈客户客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快逼定技巧1 1、现场气氛的烘托、现场气氛的烘托2 2、决不放过今天、决不放过今天一现场置业顾问之间

10、的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。二三四五六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员

11、一定是协商好的，如动作、语言、眼神）技上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：现场气氛的烘托（团队合作重点）现场气氛的烘托（团队合作重点）一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户

12、也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧逼定技巧2 2：决不放过今天决不放过今天阶段二：阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户客户分析现场操作手法逼定技巧1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进 用其它人正言，打消疑虑销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要

13、思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1 1：换位思考，以退为进换位思考，以退为进：案例：案例：客户:“你们的房子什么都好，就是太密了？”先认同客户异议“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）阐述项目优势一三四技巧例含义二让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。春森彼岸是

14、世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征利用大众意见或相关群体的一致性意见。“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者逼定技巧逼定技巧2 2：利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人把准命脉把准命脉既是多次到访，定既是多次到访，定然意向较高。然

15、意向较高。迟迟不定，定然是迟迟不定，定然是患得患失优柔患得患失优柔寡断。寡断。建议苦肉计，舍己建议苦肉计，舍己利人，客户想利人，客户想不买都不好意不买都不好意思了。思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。阶段三阶段三情形情形1 1：多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交利用优惠政策利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价

16、格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。逼定技巧逼定技巧1 1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）苦肉计（行之有效，屡试不爽）原因原因举例举例逼定技巧逼定技巧2 2：舍弃自身利益舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自

17、身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”阐释案例阶段三阶段三情形二情形二：来访来访2 2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比

18、如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故纵欲擒故纵案例一案例一需要团队的需要团队的协作才能协作才能达到极好的效果达到极好的效果一个置业顾问

19、给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看房源，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。案例二案例二逼定技巧逼定技巧2 2：激将法激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释案例客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他

20、客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3逼定技巧归类逼定技巧归类4 41、望闻问切逼定分解十五招！临门一脚2、暖场造氛3、富兰克林4、A/B成交法5、人质策略6、换位思考7、绝不退让 8、退让逼定9、家庭策略法10、以假乱真11、巧借东风12、ABC逼定法13、苦肉计14、咄咄逼人成交的

21、关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。第一招：第一招：望闻问切望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀第二招第二招：暖场造氛暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围二例一例三例二现场热销的氛围不仅依赖于现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售真实的体现，更要依赖销售团队之间的团队之间的“作秀作秀

22、”能力能力例四利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A：点头置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才134万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要

23、推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主第二招第二招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围销售中心实战案例：第三招第三招：富兰克林成交法：富兰克林成交法这种方法适用于善于思考的人这种方法适用于善于思考的人如：“XX先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得失这样的方式，可以让客户的思维跟着你的的思路走，让客户更容易理解项目，了解项目的各种优势，了解和竞品的优劣分析等等，达到客户认

24、可项目，促进成交。第四招第四招：A/BA/B成交法成交法这是常用的、非常受欢迎的方法,二选一，不能给客户太多选择。“不是A，就是B“。记住！不要给客户太多选择，否则他会迷茫不容易下决定，会造成犹豫不决。可以这样问：”您是交现金还是刷卡”；您是一次性付款还是按揭；你是选15层还是8层。”从在销售中，尽量说服客户交定金，先交定金，1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。当面对客户身上没有带钱，回去取钱的时候，一定要留下其中关键客户，告知客户“由于房源公司规定不予保留，在看此套房源客户比较多，你都决定买了，万一取钱期间房子让别人买了，也不好向你交代，你留个人在，我好给经理申请，给你预留。第五招

25、：第五招：“人质人质”策略法策略法有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面，不一致情况下，客户很喜欢此房源，抓住时机自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样

26、，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，给您是底价了。您实在不满意，咱们还是朋友么，这边请我送您出去，周边楼盘也多，你可以多比较几家，第六招：第六招：换位思考换位思考以退为进你知道客户在想什么，更明白客户想要什么房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。第七招：第七招：绝不退让法绝不退让法第八招：第八招：退让逼定法退让逼定法当客户快要被说服

27、了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。怎么找出影子决策人，一个问题“我们公司要求，定房后必须七天内付清首付款，请问您7天内可以付清首付吗，可以的话，我给领导申请优惠也方便

28、“回答你付款的人，80%接近决策人；第九招：第九招：家庭策略法家庭策略法一秒找到决策人第十招：第十招：以假乱真以假乱真唱独角戏阐释案例我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经

29、有客户准备定了。第十一招：第十一招：善借东风善借东风借用外力例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果善于借用身边的资源促成快速成交1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值第十一招：第十一招：善借东风善借东风借用外力销售中心案例ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它

30、由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题么？客户：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？第十二招：第十二招：ABCABC成交法成交法第十三招第十三招：苦肉计背景介绍：两夫妻，*地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系该客户之前看的是16层看海的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠销售中心案例置业

31、顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠第十三招第十三招：苦肉计销售中心案例这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：

32、“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金第十三招第十三招：苦肉计这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感：项目热销，不赶紧定，就要失

33、去了，某一经典户型快销售完了，价格么上升或者折扣期限快到了备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。第十四招：第十四招：咄咄逼人咄咄逼人制造恐惧如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：。客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。?客户：对工期，我最不放心的是工期

34、。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。第十四招：第十四招：咄咄逼人咄咄逼人塑造痛苦第十五招：第十五招：临门一脚临门一脚解除痛苦阐释案例在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：“必须抓住他

35、最冲动的这一刻，一定让他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。销售中心实战案例：先付款后签约第十五招：第十五招：临门一脚临门一脚解决痛苦成交是下一次销售的开始，销售人员只有不断总结销售成功的原因和经验，提升自身能力，才能使自己成为最优秀的置业顾问请你在接待完一个客户以后，都花两分钟问一下自己：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？59Thanks for your attentionWish you a good day!