房地产咨询服务公司高效开盘实现价值技术路径一页纸开盘走场管理表.xlsx

1、_项项目目开开盘盘走走场场管管理理表表 一一、停停车车区区 区区域域岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 经经验验值值 参参考考案案例例：电电子子开开盘盘、现现场场 开开盘盘，绿绿景景18661866：开开盘盘到到场场客客 户户19001900批批，推推售售818818套套 参参考考案案例例：手手工工开开盘盘、酒酒店店开开盘盘 ，中中信信领领航航：开开盘盘到到场场客客户户10001000批批 ，推推售售551551套套 停停车车区区 负责人1名1名 保安10名4名 引导员3名4名 迎宾礼仪1名2名（物业） 二二、签签到到区区 区区域域岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画

2、未未到到齐齐画画 经经验验值值 参参考考案案例例：电电子子开开盘盘、现现场场 开开盘盘，绿绿景景18661866：开开盘盘到到场场客客 户户19001900批批，推推售售818818套套 参参考考案案例例：手手工工开开盘盘、酒酒店店开开盘盘 ，中中信信领领航航：开开盘盘到到场场客客户户10001000批批 ，推推售售551551套套 签签到到区区 负责人2名（开发商和世联各1名）3名（2策划、1开发商） 引导组4名，PT4名，PT 老客户签到组 14名，7组：1策划+1PT16名，8组：1策划+1PT 新客户接待组6名，2组：1PT+2销售6人（2财务、2销售、2PT） 特殊处理组2名2名 设

3、备维护组3名4名 三三、大大等等候候区区 岗岗位位岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 经经验验值值 参参考考案案例例：电电子子开开盘盘、现现场场 开开盘盘，绿绿景景18661866：开开盘盘到到场场客客 户户19001900批批，推推售售818818套套 参参考考案案例例：手手工工开开盘盘、酒酒店店，开开 盘盘中中信信领领航航：开开盘盘到到场场客客户户10001000批批 ，推推售售551551套套 内内场场 总控2名（开发商和世联各1名）2名（开发商和世联各1名） 大大等等候候区区 世联负责人1名2名（开发商和世联各1名） 指引组5名（3客服+2策划）10名（物业6，策

4、划4） 后勤组2名4名（物业） 危机处理组2名2名（医生） 保安组10 名4名 舞舞台台区区 负责人2名（开发商和世联各1名）3名（2策划、1开发商） 主持人1名1名 放放行行区区备备注注：一一次次放放行行1 12 2组组客客户户，绿绿景景18661866到到场场客客户户约约19001900批批，每每组组2020人人；中中信信领领航航到到场场客客户户约约10001000批批，每每组组1010人人。还还需需参参考考选选房房区区销销售售员员配配备备情情况况而而定定。放放行行节节奏奏根根据据内内场场选选房房节节奏奏而而定定，具具体体听听从从内内场场指指挥挥人人指指挥挥。 四四、排排队队区区+ +选选

5、房房等等候候区区+ +选选房房/ /算算价价区区（项项目目经经理理重重点点关关注注） 岗岗位位岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 经经验验值值 参参考考案案例例：电电子子开开盘盘、现现场场 开开盘盘，绿绿景景18661866：开开盘盘到到场场客客 户户19001900批批，推推售售818818套套 参参考考案案例例：手手工工开开盘盘、酒酒店店，开开 盘盘中中信信领领航航：开开盘盘到到场场客客户户10001000批批 ，推推售售551551套套 排排队队区区 策划组3名3名（2策划、1开发商） 岗岗位位岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 保安组6名10

6、名 选选房房等等候候区区 负责人1名 放行人员3名1名（策划） 保安组6名2名 选选房房/ /算算价价区区 负责人3名（世联2名，开发商1名）3名（策经1，销经2） 销售组30名28名 踢客区5名（销经）4名（销经） 放行员2名2名 唱号员1名1名 贴点员1名 传单员1名 排排队队区区 保安组6名2名 五五、销销控控财财务务区区 岗岗位位岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 人人数数 参参考考案案例例：电电子子开开盘盘、现现场场 开开盘盘，绿绿景景18661866：开开盘盘到到场场客客 户户19001900批批，推推售售818818套套 参参考考案案例例：手手工工开开盘盘、

7、酒酒店店，开开 盘盘中中信信领领航航：开开盘盘到到场场客客户户10001000批批 ，推推售售551551套套 销销控控财财务务组组 负责人2名（开发商和世联各1名）2人（策划1、开发商1） 销售组15名 销控财务组销控10名，财务14名 27名，5组（2销经、2策划、2财 务），另单独设2名财务收临定或 刷卡入定 六六、签签约约区区 岗岗位位岗岗位位人人员员人人数数 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 人人数数 参参考考案案例例：电电子子开开盘盘、现现场场 开开盘盘，绿绿景景18661866：开开盘盘到到场场客客 户户19001900批批，推推售售818818套套 参参考考案案例例：手手工工开开

8、盘盘、酒酒店店，开开 盘盘中中信信领领航航：开开盘盘到到场场客客户户10001000批批 ，推推售售551551套套 签签约约等等候候区区 负责人2名（开发商和世联各1名）3名（策经、销经、开发商各1） 收单员2名PT 7名（2策划，5PT） 选选房房/ /算算价价区区 打单组8名 传单组3名PT 分单组2名PT 叫号组2名2名 引导员3名 签签约约组组 负责人3名3名（销经） 传单组12名PT4名PT 签约组50名50名 保安组9名2名 统计组2名 七七、礼礼品品区区 岗岗位位岗岗位位人人员员人人数数到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 礼礼品品区区 礼品派发 出出口口 保安组 前前台台 岗岗位位

9、岗岗位位人人员员人人数数到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 电电话话接接听听组组 接听员 培培训训 岗岗位位人人员员人人数数到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 飞虎队 销售员call客培训 PT培训 前台电话接听 签约录入培训 明源系统培训（电子开盘） 其它支援人员培训 后后勤勤组组 岗岗位位工工作作职职责责 摄影现场摄影工作 保洁全场各区域卫生清洁 备注：各项目视具体情况，可对岗位分工、物料等内容进行微调。 签签约约等等候候区区 7名（2策划，5PT） 岗岗位位标标准准 了了解解画画 未未了了解解画画 1、泊车安全、快速、有序、不拥堵 2、客户顺利进入签到区 引导客户快捷泊车 引导客户进入签到区 微

10、笑迎接客户，方向指引 岗岗位位标标准准 了了解解画画 未未了了解解画画 1、保证客户快速有序入场，签到顺畅，不拥堵，督促人员 及物料到位 2、每半小时发送签到数据给项目组成员，及时将未到场认 筹客户数据告知项目组组织CALL客 3、告知舞台区负责人组号发放状况，提前做预案 1、提示客户准备好选房预约单或认筹单、诚意金收据、身 份证 2、根据号码引导客户到指定签到组进行签到 1、查验资格，检查认筹客户资料是否齐全（诚意金收据、 身份证、认筹单） 2、发券并投券（抽奖券、早/午餐券） 3、发放物料，提前装袋（选房流程和须知、户型分布图、 选房意向单、纸、笔） 4、贴序号贴 1、为客户答疑 2、登记

11、客户信息 3、财务处理特殊客户财务问题 关系户签到及特殊客户处理 随时解决设备问题及维护设备 岗岗位位标标准准 了了解解画画 未未了了解解画画 _项项目目开开盘盘走走场场管管理理表表 一一、停停车车区区 二二、签签到到区区 三三、大大等等候候区区 1、稳定客户情绪，避免群体事件 2、把控整体事宜，处理突发事件 协调整个区域工作。物料到位、工作人员到位、展示到位、 特殊事物处理 1、引导客户按顺序（分区）入座 2、提醒客户准备好资料（身份证、诚意金收据、选房预约 单/认筹单），阅读选房须知 为客户发放餐饮 针对特殊事物进行处理，例如：身体不适客户 维护内场秩序 1、控场，有序引导、安抚客户 2、

12、配合内场抽号，不出差错 1、主持人配合度高，听从舞台负责人指挥，主持过开盘， 经验丰富 2、不能干巴巴地读卖点，要调动客户情绪，制造焦虑要抢 房 3、反复重复选房注意事项，提醒客户提前准备好资料 4、主持抽奖、抽号/叫号以及节目表演 5、与客户进行游戏互动，例如：由小孩抽奖，由客户喊停 时间 岗岗位位标标准准 了了解解画画 未未了了解解画画 听从内场指挥，负责放行区秩序及节奏把控，安抚客户 放放行行区区备备注注：一一次次放放行行1 12 2组组客客户户，绿绿景景18661866到到场场客客户户约约19001900批批，每每组组2020人人；中中信信领领航航到到场场客客户户约约10001000批

13、批，每每组组1010人人。还还需需参参考考选选房房区区销销售售员员配配备备情情况况而而定定。放放行行节节奏奏根根据据内内场场选选房房节节奏奏而而定定，具具体体听听从从内内场场指指挥挥人人指指挥挥。 四四、排排队队区区+ +选选房房等等候候区区+ +选选房房/ /算算价价区区（项项目目经经理理重重点点关关注注） 岗岗位位标标准准 了了解解画画 未未了了解解画画 维护排队至内场秩序 1.控制放人节奏和放人量 2.与选房区做好对接 1.检查客户资料是否齐全 2.安抚客户情绪 入口2人，中间卡位2人，出口2人 1、不停地疏导客户，把业务员和客户往前引导，到通道前 面 2、负责放人节奏，整体协调 3、关

14、注房号开花情况，重点引导走量慢的房源消化 1、客户刚进来，提前预热，首先带着客户跑到通道前面末 端，制造激动紧张氛围，同时避免造成拥堵 2、一对一接待，快速逼定客户，帮助客户选房，填写选房 意向单 3、根据销控板合理引导客户 1、逼定思考区客户 2、将放弃购买客户引导出场 客户离开选房区进入销控区前，放行员确认客户已填好选房 确认单并清楚自己所选房号 1、播报销控房号，制造氛围 2、根据销控板合理引导客户 按照传递的单据上的房号进行贴点 将销控便签纸汇总交给贴点员 维持秩序及管理/剔客区出入口管理 职职责责 了了解解画画 未未了了解解画画 1、开发商固定人员，负责退换房逆流程 2、客户要求现场

15、退筹或其它特殊事务处理 3、把控放行节奏和场内人数，指挥区域外放人节奏 1、一对一引领客户，确定房号、逼定 2、收齐客户的资料，一般包括认筹单、选房确认单，按照 顺序递给销控人员，进行房号销控 销控： 1、收资料：诚意金收据、选房确认单 2、核资料：诚意金收据是本人的，房号确认单有客户本人 和业务员签字 3、销控：在销控单签字确认 4、留资料：选房确认单（白联） 5、传资料：诚意金收据、选房确认单（红联、黄联）给财 务；将销控房号交给传单员，传到选房区贴点 财务： 1、收资料：诚意金收据、选房确认单（红联、黄联） 2、转定金：检查客户诚意金收据，确定客户缴诚意金身份 ，检查选房确认单确定房号，

16、填写定金收据 3、留资料：选房确认单（红联）和诚意金收据 4、传资料：将选房确认单（客户联）、定金收据（pos单） 订在一起给传单员 职职责责 了了解解画画 未未了了解解画画 确保客户签约资料准备，控制签约人流，答疑；负责签约区 物料、展示效果 负责搜集财务销控区传来的所有资料袋，并给打单组 五五、销销控控财财务务区区 六六、签签约约区区 打印认购书、补充协议等，并将所有资料装袋，写上客户姓 名和房号 负责将单传递给分单叫号组 负责将单传给签约组 播报轮到签约客户的信息 沿路引导客户至签约区 负责整体签约流畅及特殊事务处理 由分单员处领取客户资料袋并带客户到签约处入座 负责让客户签署认购书等相

17、关协议 保证签约区秩序 收集、统计签约房号及数量 职职责责了了解解画画 未未了了解解画画 签约完成的客户领取礼品 秩序维持 职职责责了了解解画画 未未了了解解画画 接听进线并详细登记 项项目目信信息息培培训训完完成成画画 未未完完成成画画 基础信息、销售信息、各岗位操作方法 人人数数到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 七七、礼礼品品区区 前前台台 培培训训 后后勤勤组组 备注：各项目视具体情况，可对岗位分工、物料等内容进行微调。 各各大大区区风风险险规规避避提提示示 1、提前分批call客并短信通知开盘时间和地点，尤其是在公共场所开盘的情况 2、车位充足，车位线清晰、场地平整（如预计到场人数过多，

18、提前通知客户选用公共交通工具） 3、导视清晰 4、如占用市政道路，提前沟通好交管城管 5、如大量客户远离开盘地点，巴士接送 风风险险规规避避提提示示 1、提前分批call客并短信通知所需准备的资料(选房预约单或认筹单、诚意金收据、身份证） 2、提前充分考虑到场客户人数，手动签到需要分号段：提前打印好分号段客户签到名单，推售500套房源设置6 组，约100批客户一组。电子签到有身份证识别码和认筹单条形码2种形式，一般10秒签到一批客户；如需现场 打印条形码，30秒签到一批客户 3、分组签到，防止客户交叉：认筹客户、新客户、关系客户分类签到，专人专岗签到 4、关系户管理：认筹启动时就准备好专用认筹

19、单，例如使用特别条形码或者其它记号利于分组；提前知会关系 户相关事宜；不能到场的关系户一定要请托儿到场；开发商专人认识关系户，并全程跟进 5、序号贴按顺序发放，保证客户拿到每个号码的概率相同，一筹一组序号贴，一起给到客户，分主副贴、家属 贴（可用颜色区分），主副贴客户可进入选房区，家属贴客户在等候区；印刷制作时一组胸贴在一张背胶纸上， 方便取用 6、双拼客户有2个筹，给2组序号贴 7、一批客户认多个筹的情况，序号贴不按顺序发放，跳号发放。例如：一批客户认5个筹，可发放1、7、13、 22、31共计5组序号贴 8、预留迟到客户序号贴，保证迟到客户也能参与选房，避免客户闹事 9、防止给舞台区的组号

20、遗漏 10、手动开盘需要防止重复签到，需要在签到单上做好记号 11、用S型铁马拉长动线，根据人数备足铁马，设置一个入口一个出口，布局需考虑便捷、不拥堵 12、现场配备打印机，为忘带或未及时换取预约单的客户补打 13、如有餐饮供应，发放早/午/晚餐券，避免客户因领取餐饮造成秩序混乱 14、电子签到一定要配备系统维护人员及设备维修人员，并且提前演练，工作人员熟悉设备 15、设置特殊事务组，有开发商人员在此区域决策特殊问题 16、物料需要提前装袋，选房流程和须知、户型分布图、选房意向单、纸、笔 风风险险规规避避提提示示 _项项目目开开盘盘走走场场管管理理表表 一一、停停车车区区 二二、签签到到区区

21、三三、大大等等候候区区 1、大等候区安排男工作人员，不安排女工作人员 2、独家销售，等候区不安排销售员，一不能释放价格，二服务不了那么多客户；联合代理，等候区需要安排销 售员维护客户，需要跟其它公司区分场地 3、为避免客户坐得稀松，以及便于主持人和引导员选房叫号时快速锁定对应客户位置，客户超过1000人，需要 分号段分区坐（顺序选房时必须）。 4、如有餐饮供应，根据餐票组织客户排队，避免疯抢 5、如现场洗手间数量不够，准备好临时移动卫生间 6、舞台区设置铁马与等候区隔离，避免客户上台抢话筒等危机事件 7、需提前跟主持人串词，听从内场指挥，控制抽号/放人速度 8、电子抽号务必提前检查设备、软件完

22、好度，避免出现主持人喊停，号码停不了，或再滚几个号码 9、抽号要提前进行多次测试，确保走托客户万无一失 10、千万不要出现空号，操作电脑的IT要及时切换画面，不给客户验证的机会 11、抽号放人很关键，关系客户在最开始就要放到一组，不要跟自然客户混合 12、内场房源不足，客户仍然较多时，房号播报不能突然说“我们都卖完了”，要连续地分批释放房号信息，疏 导客户撤离 13、防止漏抽组号，最后510组客户不抽号，让剩余客户全部进入选房，主持人千万不要说：“号码抽完了。 ”而是：“最后一批客户请进去选房。” 14、如果房号消化较快，有较多打酱油的客户等抽奖，提前抽大奖，避免后期房号卖完客户较多聚众闹事等

23、危机 15、如抽奖，须在公示板上公示中奖号 16、务必安排危机处理专员、保安、派出所人员进行危机处理 风风险险规规避避提提示示 1、此岗位人员必须是策划，男，定岗，体力好。保安需要175以上，160斤以上 2、铁马设置为单流线，可放1030批客户，U形或L形，做长道，不做S形，避免客户交流互相干扰，不在铁马 设置上做分流分组（跑马道形）； 3、看不到选房销控情况，如跟选房区正对，在隔12米处设置门帘或桁架阻隔 4、抽签公示板内置，放在排队区与选房等候区之间，避免客户拥堵 5、 如展示销控板，与舞台区背离，避免客户拥堵 6、需要蓄满人，保持有1020批客户，能随时配合选房区需要 7、提前设12岗

24、拦截，防止客户在签到进场阶段即混入内场 8、开始阶段严格查号放行 9、负责人提前确认走托客户组号，开发商认识，全程跟着服务 10、不同单位的工作人员穿不同的衣服，佩戴不同的工作证，收发均做登记，避免客户花钱买工作证导致开发商 投诉 11、放行时（或签约完）回收客户号贴，避免客户选房离场后倒卖号贴，导致一号多批客户选房 放放行行区区备备注注：一一次次放放行行1 12 2组组客客户户，绿绿景景18661866到到场场客客户户约约19001900批批，每每组组2020人人；中中信信领领航航到到场场客客户户约约10001000批批，每每组组1010人人。还还需需参参考考选选房房区区销销售售员员配配备备

25、情情况况而而定定。放放行行节节奏奏根根据据内内场场选选房房节节奏奏而而定定，具具体体听听从从内内场场指指挥挥人人指指挥挥。 四四、排排队队区区+ +选选房房等等候候区区+ +选选房房/ /算算价价区区（项项目目经经理理重重点点关关注注） 风风险险规规避避提提示示 1、设置一字长条形铁马，避免U形、S形铁马，单流线，窄通道，仅能1人通过，11.5人宽，避免客户交流 2、区域设置要紧凑，不宜过大，以长方形为准，面积约5平米，通过围板与其它区域隔离，避免与已参与选房的 客户产生交流 3、避免客户看到销控板 4、与选房区之间设置挡板或预留空间，使选房等候区无法看到选房区情况，但是能听到选房区紧张的选房

26、声音 1、根据业务员和客户数量布场，区域设置要封闭狭小，单通道，通道仅容1人通过，在通道末端设置3个出口， 一个进入销控区，一个工作人员通道，一个放弃购买离开通道。如通道过长，需增设一个关卡，确保一对一接待 2、客户离场通道需要背对选房客户，避免产生不良干扰 3、设置剔客区，如果客户犹豫，客户量大，剔客销售需要尽快把犹豫客户带到剔客区进行逼定，如需要购买， 需要有剔客销售将其带回选房区 4、销控显示器不要放在选房等候区和选房区之间，容易造成拥堵，应该放在选房区和销控区之间，客户右手方 向，手动销控板速度略滞后，放在客户左手边。 5、需要有独立的音箱设备，放高亢激昂的音乐 6、可放成交礼炮（豪宅

27、不适用） 7、如果有提前选房的关系户，一定要开发商安排托儿参加选房，如果第一批第二批客户开始进来，看到销控贴 的还迁户，会犹豫，不激动，会很冷静 8、逼定式唱号，23条核心价值反复灌输，户型引导 9、负责人控制放行节奏，保证一对一接待 10、使用傻瓜价格表，速算价格 11、放行员需要是项目经理以上人员 12、销售线关注的问题：1）销售代表务必提前走场，常规销售员是一字排开，第一个接到客户的要快速带着客 户跑到前面末端，提前预热；2）不允许挑客，浪费客户，一对一服务，对业务员要有强有力的控制，指定惩罚 措施；3）放能快速杀客的销售员在此区域，例如本盘有20个销售员，有5个新人，不会杀客，慢悠悠的

28、，那就放 15个本盘销售员4）支援杀手房号、户型、1页纸卖点背清楚考核通过模拟价格表培训，清楚价格表长什么样 子，如何换算试算考核通过5）业务员培训，例如教会业务员客户进来后的简单几句句话快速逼定客户：选哪 个户型？选哪个楼层？层差都是10块钱，选到就不错了。不要重新跟客户介绍产品，也不要让客户问题不断 13、如果节奏过慢，或者存在房型问题，可以清场，给销售员开会，集中引导销售，哪些是难点户型，哪些是畅 销户型，要集中开花，再重新开始 14、 务必有部门总经理或总监以上把控、协调 15、销控单务必让客户、销售人员同时签字 16、如果在放行区未回收客户号贴，放弃购买的客户在离开时需要回收号贴 1

29、、此岗位人员必须是策划，男，定岗，体力好。保安需要175以上，160斤以上 2、铁马设置为单流线，可放1030批客户，U形或L形，做长道，不做S形，避免客户交流互相干扰，不在铁马 设置上做分流分组（跑马道形）； 3、看不到选房销控情况，如跟选房区正对，在隔12米处设置门帘或桁架阻隔 4、抽签公示板内置，放在排队区与选房等候区之间，避免客户拥堵 5、 如展示销控板，与舞台区背离，避免客户拥堵 6、需要蓄满人，保持有1020批客户，能随时配合选房区需要 7、提前设12岗拦截，防止客户在签到进场阶段即混入内场 8、开始阶段严格查号放行 9、负责人提前确认走托客户组号，开发商认识，全程跟着服务 10、

30、不同单位的工作人员穿不同的衣服，佩戴不同的工作证，收发均做登记，避免客户花钱买工作证导致开发商 投诉 11、放行时（或签约完）回收客户号贴，避免客户选房离场后倒卖号贴，导致一号多批客户选房 风风险险规规避避提提示示 1、区域空间感要足够，避免产生拥堵 2、房号销控需要分组，分楼栋、单元、户型、畅销户型和非畅销户型搭配，每组后面有水牌引导客户 3、每组之间用铁马区隔 4、设置特殊事务处理组，预备一定现金，避免部分客户要求现场退筹闹事，并单独设置收款财务 5、财务和销控要放在一起，避免跑单丢单，确认房号后马上转定金，手工开盘一组销控配一个主销控，一个辅 销控，2个财务，电子开盘一组配一个销控，2个

31、财务，每组有一个电脑操作员控制电视机的电子销控，保证与选 房区销控同步 6、财务和销控要提前配合演练，每组后面站1个IT或者软件人员随时解决设备问题 7、需要提前进行杀手培训，逼定口径，传单员需要清楚房号 8、一对一销控房源，全程专人跟踪服务 9、做好逆流程，提前跟开发商确认销控财务区出现客户未交钱（退换房）的房号如何处理，现场退换房均由总 控人负责 10、准备3份销控表，销控、财务、签约负责人各一份 11、避免拥堵，财务销控组数量足，大型开盘一般100套房源配2组财务销控组，最好不收现金，直接换票 12、销控表把样板房抠出，每套房号留大空格，便于写成交时间和选房人 13、设置项目总平图，帮助

32、引导犹豫客户 14、控制放行节奏和场内节奏，避免拥堵 风风险险规规避避提提示示 1、独立音箱，麦克风播报序号 2、跟单员”全程护送资料”，资料不能在客户手上，指引好客户,分单员速度快 3、对应房号认购书等资料提前准备好 4、提前准备好客户疑难问题的回答口径 5、退房换房客户的再次”逼定 ”,防止客户逆流程 6、复印身份证/播放电影等动作，提供饮料糕点，转移客户注意力、稳定情绪 7、设置叫号公示牌 8、配备法务人员，提前解决客户疑虑，答疑组宜设置在较隐蔽地方 五五、销销控控财财务务区区 六六、签签约约区区 1、根据业务员和客户数量布场，区域设置要封闭狭小，单通道，通道仅容1人通过，在通道末端设置

33、3个出口， 一个进入销控区，一个工作人员通道，一个放弃购买离开通道。如通道过长，需增设一个关卡，确保一对一接待 2、客户离场通道需要背对选房客户，避免产生不良干扰 3、设置剔客区，如果客户犹豫，客户量大，剔客销售需要尽快把犹豫客户带到剔客区进行逼定，如需要购买， 需要有剔客销售将其带回选房区 4、销控显示器不要放在选房等候区和选房区之间，容易造成拥堵，应该放在选房区和销控区之间，客户右手方 向，手动销控板速度略滞后，放在客户左手边。 5、需要有独立的音箱设备，放高亢激昂的音乐 6、可放成交礼炮（豪宅不适用） 7、如果有提前选房的关系户，一定要开发商安排托儿参加选房，如果第一批第二批客户开始进来

34、，看到销控贴 的还迁户，会犹豫，不激动，会很冷静 8、逼定式唱号，23条核心价值反复灌输，户型引导 9、负责人控制放行节奏，保证一对一接待 10、使用傻瓜价格表，速算价格 11、放行员需要是项目经理以上人员 12、销售线关注的问题：1）销售代表务必提前走场，常规销售员是一字排开，第一个接到客户的要快速带着客 户跑到前面末端，提前预热；2）不允许挑客，浪费客户，一对一服务，对业务员要有强有力的控制，指定惩罚 措施；3）放能快速杀客的销售员在此区域，例如本盘有20个销售员，有5个新人，不会杀客，慢悠悠的，那就放 15个本盘销售员4）支援杀手房号、户型、1页纸卖点背清楚考核通过模拟价格表培训，清楚价

35、格表长什么样 子，如何换算试算考核通过5）业务员培训，例如教会业务员客户进来后的简单几句句话快速逼定客户：选哪 个户型？选哪个楼层？层差都是10块钱，选到就不错了。不要重新跟客户介绍产品，也不要让客户问题不断 13、如果节奏过慢，或者存在房型问题，可以清场，给销售员开会，集中引导销售，哪些是难点户型，哪些是畅 销户型，要集中开花，再重新开始 14、 务必有部门总经理或总监以上把控、协调 15、销控单务必让客户、销售人员同时签字 16、如果在放行区未回收客户号贴，放弃购买的客户在离开时需要回收号贴 1、设签约统计组，实时统计签约情况，负责人填写签约总控表，可快速与销控、财务负责人核对销控情况 2

36、、根据销售房源套数,配置充足的签约工作人员，一般推500套房源至少30组签约人员 3、准备手牌，空闲签约人员用手牌示意 4、保证准确性，在人员充足的情况下，专职复核，每 2 个签约员安排 1 名复核人员，在人员不充足的情况下， 互核，签约员两两相互复核 5、单独制作签约区价格表，检查价格 6、签约人员身后放置储物箱（放置已签完约文件,便于及时回收,防止丢失） 7、未在选房排队区撕下肩贴的，客户签约完成离场前需要回收肩贴 七七、礼礼品品区区 前前台台 培培训训 后后勤勤组组 备注：各项目视具体情况，可对岗位分工、物料等内容进行微调。 了了解解画画 未未了了解解画画 了了解解画画 未未了了解解画画

37、 完完成成画画 未未完完成成画画 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 1、独立音箱，麦克风播报序号 2、跟单员”全程护送资料”，资料不能在客户手上，指引好客户,分单员速度快 3、对应房号认购书等资料提前准备好 4、提前准备好客户疑难问题的回答口径 5、退房换房客户的再次”逼定 ”,防止客户逆流程 6、复印身份证/播放电影等动作，提供饮料糕点，转移客户注意力、稳定情绪 7、设置叫号公示牌 8、配备法务人员，提前解决客户疑虑，答疑组宜设置在较隐蔽地方 物物料料文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 1、停车场指示牌 2、开盘现场入口指示牌 3、对讲机 区域人员/各环节负责人名 单+联系方式 物物料料

38、文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 1、对讲机、大声公 2、签到区指示牌、分号段 指示牌、新客户签到指示牌 3、笔、便签本、序号贴、 抽奖券（如抽奖）、资料袋 （选房流程及须知、户型分 布图、选房意向单、A4纸、 签字笔、塑料文件袋）、印 花小盖章 4、手工签到：新老客户签 到本；电子签到：扫描枪、 电脑、身份证感应器、打印 机 5、铁马、礼宾栏； 区域人员/上下游环节负责 人名单+联系方式、口径、 项目简介、客户(认筹)信息 表、单据遗失声明、人员分 工表、工作证 物物料料文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 _项项目目开开盘盘走走场场管管理理表表 一一、停停车车区区 二二、签签到

39、到区区 三三、大大等等候候区区 1、对讲机 2、舞台背景板、LED/投影 播放文件（项目形象片、宣 传片、流程及须知） 3、抽奖箱、抽奖规则公示 、中奖登记表、公示板、白 板笔 4、抽号/排号公示板 5、铁马、礼宾栏 6、餐饮 7、电子开盘：手动预案， 准备好透明摇号箱，写好组 号的乒乓球 区域人员/上下游环节负责 人名单+联系方式、口径、 项目简介、主持人串词、户 型平面分布图、选房意向单 、 选房流程、选房须知、公 示文件(预售许可证、购房指 引等) 物物料料文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 1、区域人员/上下游环节负 责人名单+联系方式 2、对讲机、音响、大声公 3、礼宾栏、铁马

40、 4、销控板、贴点 5、销控单、价格表、计算 器、速算表、硬板夹、笔 口径、项目简介 放放行行区区备备注注：一一次次放放行行1 12 2组组客客户户，绿绿景景18661866到到场场客客户户约约19001900批批，每每组组2020人人；中中信信领领航航到到场场客客户户约约10001000批批，每每组组1010人人。还还需需参参考考选选房房区区销销售售员员配配备备情情况况而而定定。放放行行节节奏奏根根据据内内场场选选房房节节奏奏而而定定，具具体体听听从从内内场场指指挥挥人人指指挥挥。 四四、排排队队区区+ +选选房房等等候候区区+ +选选房房/ /算算价价区区（项项目目经经理理重重点点关关注注

41、） 物物料料文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 口径、项目简介、房号确认 单、户型平面分布图、 选房用价格表(“傻瓜式”价 格表) 1、区域人员/上下游环节负 责人名单+联系方式 2、对讲机、音响、大声公 3、礼宾栏、铁马 4、销控板、贴点 5、销控单、价格表、计算 器、速算表、硬板夹、笔 口径、项目简介 物物料料文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 1、区域人员/上下游环节负 责人名单+联系方式 2、对讲机、大声公、音响 3、礼宾栏、铁马 4、销控板、贴点 5、销控单、价格表、计算 器、速算表、硬板夹、笔 6、水牌，资料全程传单温 馨提示 7、电子开盘：电脑、扫描 枪、高速打印机、

42、身份证感 应器、POS机、订书机 口径、项目简介、 销控表、 收据 物物料料文文件件 到到位位画画 未未到到位位画画 1、区域人员/上下游环节负 责人名单+联系方式 2、对讲机 3、笔、资料袋 4、电脑、墨粉、打印机、 纸 口径、项目简介、 销控表、 认购书等需签署文件、签约 用价格表、签约指南、购房 温馨提示 五五、销销控控财财务务区区 六六、签签约约区区 1、区域人员/上下游环节负 责人名单+联系方式 2、对讲机、音响、大声公 3、礼宾栏、铁马 4、销控板、贴点 5、销控单、价格表、计算 器、速算表、硬板夹、笔 口径、项目简介、房号确认 单、户型平面分布图、 选房用价格表(“傻瓜式”价 格

43、表) 1、签约温馨提示、手举牌 2、印泥、印油、笔、价格 表 物物料料 到到位位画画 未未到到位位画画 礼品、礼品登记表 礼宾栏 物物料料 到到位位画画 未未到到位位画画 进线登记本、笔、基础资料 七七、礼礼品品区区 前前台台 培培训训 后后勤勤组组 备注：各项目视具体情况，可对岗位分工、物料等内容进行微调。 完完成成画画 未未完完成成画画 到到齐齐画画 未未到到齐齐画画 1、区域人员/上下游环节负 责人名单+联系方式 2、对讲机 3、笔、资料袋 4、电脑、墨粉、打印机、 纸 口径、项目简介、 销控表、 认购书等需签署文件、签约 用价格表、签约指南、购房 温馨提示 开开盘盘现现场场布布局局图图 设设置置原原则则：1 1、单单流流线线闭闭合合流流程程2 2、各各区区域域功功能能明明晰晰，区区域域组组长长负负责责制制 客户行进路线 停车区 大等候区 签到区 选房等候区 选房/算价区销控/财务区 礼品区 舞台区 排 队 区 签约等候区 签约区 开开盘盘现现场场布布局局图图 设设置置原原则则：1 1、单单流流线线闭闭合合流流程程2 2、各各区区域域功功能能明明晰晰，区区域域组组长长负负责责制制 停车区 大等候区 签到区 选房等候区 选房/算价区销控/财务区 礼品区 舞台区 排 队 区 签约等候区