1、_项项目目成成交交客客户户描描摹摹 首首次次上上门门时时 间间 成成交交时时间间 面面积积总总价价付付款款方方式式 姓姓名名籍籍贯贯性性别别年年龄龄 职职业业工工作作地地址址联联系系方方式式 家家庭庭结结构构决决策策人人性性格格类类型型 红 蓝 绿 置置业业目目的的 改善 刚需 投资 现现住住房房地地点点及及面面积积 拥拥有有房房产产 无 1套 2套 3套及以上 过过往往贷贷款款情情况况 无 1套 2套 3套及以 上 认认知知渠渠道道交交通通工工具具 价价格格接接受受范范 围围 对对项项目目的的认认可可点点 对对项项目目的的疑疑 点点 客客户户语语录录 （反映客户的需求、性格，有利于我传递项目
2、价值或逼定的话） 接接待待过过程程描描述述 （把每次上门及关键电话跟进过程还原，尽量使用客户原话） 性性格格类类型型：红红色色结结果果导导向向型型；蓝蓝色色关关系系导导向向型型；绿绿色色理理智智型型 市市房房地地产产客客户户需需求求洞洞察察表表 （分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结） 家家庭庭 结结构构 家家庭庭收收入入 年年轻轻 成成熟熟 独独身身居居住住 财财富富阶阶层层 有资本积累，自由处置的资金100 万美金以上。包括家族传承或大企 业主、企业执行官、高级管理者或 专家； 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功
3、能能偏偏好好： 精精英英 家庭年收入100万元人民币以上； 城市中坚，如中等企业主或企业高 管 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 高高于于平平均均水水平平 企业中基层管理者或高级专业人士 或个体小老板 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 平平均均收收入入水水平平 白领、个体户，收入相对稳定，依 靠父母帮助和自身积累完成城市梦 想 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯：
4、 功功能能偏偏好好： 两两人人居居住住三三口口小小太太阳阳家家庭庭 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场
5、所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地产产客客户户需需求求洞洞察察表表 （分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结） 年年轻轻 成成熟熟 三三口口大大太太阳阳家家庭庭多多口口多多代代家家庭庭 价
6、价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价
7、价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地产产客客户户需需求求洞洞察察表表 （分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结） 年年轻轻 成成熟熟 特特殊殊群群体体 （注：待本市客户样本积累到一定数量后，归入客户细分市场） 空空巢巢家家庭庭潮潮汕汕人人 价价值值取取向向：
8、气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 价价值值取取向向： 气气质质类类型型： 消消费费场场所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息习习惯惯： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地产产客客户户需需求求洞洞察察表表 （分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结） 年年轻轻 成成熟熟 山山西西煤煤老老板板 市
9、市房房地地产产客客户户需需求求洞洞察察表表 （分公司的单个客户描摹积累1年以上后用本表总结） 特特殊殊群群体体 （注：待本市客户样本积累到一定数量后，归入客户细分市场） 项项目目客客户户需需求求深深度度描描摹摹表表 （只访谈成交客户，每个项目至少做5个） 家家庭庭基基本本 信信息息 姓名年龄 家庭结构 （以常住人口为准） 居住地现住户型现住面积（平米） 收入水平行业及职位受教育程度 价价值值观观与与 生生活活方方式式 买房最看重什么 （按重要程度排序） 喜欢哪一类小区 （包括外观和氛围） 购物习惯和场所 （包括购物内容、频率 、目的地） 传统购物： 网购： 休闲方式 （包括休闲内容、频率 、目
10、的地） 平时： 周末及节假日： 获取资讯的渠道 （区分家庭成员） 报纸杂志： 书籍： 电视： 网络： 其他： 居住习惯 这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不 好用的地方？ 作息习惯 平时： 周末及节假日： 项项目目客客户户需需求求深深度度描描摹摹表表 （只访谈成交客户，每个项目至少做5个） 传统购物： 网购： 平时： 周末及节假日： 报纸杂志： 书籍： 电视： 网络： 其他： 这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不 好用的地方？ 平时： 周末及节假日： 客客户户需需求求洞洞察察示示
11、例例 家家庭庭基基本本 信信息息 姓姓名名*年年龄龄55 家家庭庭结结构构 （以以常常住住人人口口为为准准） 居居住住地地福田中心区现现住住户户型型 2套（3房2厅1工人房 ）打通 现现住住面面积积（平平米米） 收收入入水水平平财富阶层行行业业及及职职位位企业主受受教教育育程程度度 价价值值观观与与 生生活活方方式式 买房最看重什么 （按重要程度排序） 80年代来深打拼，经商，住过铁皮屋，买过N套房。育有5子女，现在三代同堂。喜欢在熟悉的地方置业， 偏好中心区，爱群居，也兼顾生意方便。更关注户型格局，讲究方正、风水。不关注学位，认为读书不是唯 一出路，男孩要会做生意，女孩要嫁对人。置业只买不卖
12、。喜欢大平面（200平米以上）或者两套打通（考 虑妯娌可能不和）。 喜欢哪一类小区 （包括外观和氛围） 朋友推荐就买，购买时务实、决策快、重感觉 购物习惯和场所 （包括购物内容、频率 、目的地） 传统购物： 喜欢逛熟悉的街市，比如东门的太阳百货、茂业，老太太和儿媳一起逛街，老太喜欢LV+阔太+马天奴，儿 媳喜欢买休闲服装，Nike+李宁；女人喜欢屯黄金、钻石，男人喜欢买补品燕窝、鹿茸、参和茶。 平时在楼下社区小超市买菜，大件会开两辆车去山姆采购，屯的粮油够吃一个月。 网购： 不网购 休闲方式 （包括休闲内容、频率 、目的地） 平时： 逛街、喝茶、看电视 周末及节假日： 全家出游 获取资讯的渠道
13、 （区分家庭成员） 看哪些报纸杂志、书籍、电视、网络，或通过其他渠道获得资讯？ 女人看电视，广东电台和港台节目。男人看新闻、订晶报、应酬聊天获取资讯。 居住习惯 这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不 好用的地方？ 1.喜高层（压住别人）、不买1楼（不干净）、18楼（风水不好）、顶楼（热）； 2.讲风水； 3.户型方正通透； 4.注重吃，厨房要大，砂锅多（放在洗手盆下面好保养）、碗筷多（每年换新，旧的不扔）、干货多、5.调 料多、茶叶多、人口多；所以厨房要柜子多，能放下两台冰箱，一台放肉菜、一台放干货和茶叶；6.放置大 消毒柜、微波炉、大
14、豆浆机、大电炖锅； 7.餐厅能容纳10人以上的圆桌，圆桌放置转台。客厅大，能满足全家人交流、热闹； 8.卧室多，卧室大小分配按长幼排序，每间卧室自带洗手间，男孩成家不离家，与父母同住，女孩嫁人后搬 出。 9.还要有一间带洗手间的保姆房，一间大储物间（潮汕人不扔东西，不扔小孩衣服、不扔碗筷） 10.阳台也要大，因为拖把、水桶坏了也不能随便扔，一年只有几天可以扔 11.不要书房，不爱看书，觉得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好 12.停车位要多，通常一大家会有4辆以上私家车 作息习惯 平时： 喜家族群居，聚餐后一起在客厅交流，看电视、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后进屋休息。早晨晚起，老太 和
15、儿媳通常在家不工作，白天喜欢逛街市，喝早茶，中餐比较简单，晚餐正式，全家聚餐。 周末及节假日： 全家在10：00出门早茶，集体驾车出游，和集中购物。 多代多口 500 小学 客客户户需需求求洞洞察察示示例例 80年代来深打拼，经商，住过铁皮屋，买过N套房。育有5子女，现在三代同堂。喜欢在熟悉的地方置业， 偏好中心区，爱群居，也兼顾生意方便。更关注户型格局，讲究方正、风水。不关注学位，认为读书不是唯 一出路，男孩要会做生意，女孩要嫁对人。置业只买不卖。喜欢大平面（200平米以上）或者两套打通（考 虑妯娌可能不和）。 朋友推荐就买，购买时务实、决策快、重感觉 传统购物： 喜欢逛熟悉的街市，比如东门
16、的太阳百货、茂业，老太太和儿媳一起逛街，老太喜欢LV+阔太+马天奴，儿 媳喜欢买休闲服装，Nike+李宁；女人喜欢屯黄金、钻石，男人喜欢买补品燕窝、鹿茸、参和茶。 平时在楼下社区小超市买菜，大件会开两辆车去山姆采购，屯的粮油够吃一个月。 网购： 不网购 平时： 逛街、喝茶、看电视 周末及节假日： 全家出游 看哪些报纸杂志、书籍、电视、网络，或通过其他渠道获得资讯？ 女人看电视，广东电台和港台节目。男人看新闻、订晶报、应酬聊天获取资讯。 这些区域拿来做什么，包括：玄关、厨房、餐厅、客厅、阳台、卧室、卫生间、储藏室，有什么不够用、不 好用的地方？ 1.喜高层（压住别人）、不买1楼（不干净）、18楼
17、（风水不好）、顶楼（热）； 2.讲风水； 3.户型方正通透； 4.注重吃，厨房要大，砂锅多（放在洗手盆下面好保养）、碗筷多（每年换新，旧的不扔）、干货多、5.调 料多、茶叶多、人口多；所以厨房要柜子多，能放下两台冰箱，一台放肉菜、一台放干货和茶叶；6.放置大 消毒柜、微波炉、大豆浆机、大电炖锅； 7.餐厅能容纳10人以上的圆桌，圆桌放置转台。客厅大，能满足全家人交流、热闹； 8.卧室多，卧室大小分配按长幼排序，每间卧室自带洗手间，男孩成家不离家，与父母同住，女孩嫁人后搬 出。 9.还要有一间带洗手间的保姆房，一间大储物间（潮汕人不扔东西，不扔小孩衣服、不扔碗筷） 10.阳台也要大，因为拖把、水桶坏了也不能随便扔，一年只有几天可以扔 11.不要书房，不爱看书，觉得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好 12.停车位要多，通常一大家会有4辆以上私家车 平时： 喜家族群居，聚餐后一起在客厅交流，看电视、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后进屋休息。早晨晚起，老太 和儿媳通常在家不工作，白天喜欢逛街市，喝早茶，中餐比较简单，晚餐正式，全家聚餐。 周末及节假日： 全家在10：00出门早茶，集体驾车出游，和集中购物。
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