1、销售技巧销售技巧 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 一、如何吸引客户的注意力？一、如何吸引客户的注意力？ 唯有当客户将所有注意力放在我们 身上的时候，我们才能够真正有效地开 始我们的销售过程。 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 二、二、30秒开场白秒开场白？ 最好的方式是通过问一些独特而且 有吸引力的问题。让客户对你及你的产 品产生最大的兴趣。 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 三、开发客户的五大注意事项？三、开发客户的五大注意事项？ 1.确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话 的对象是不是具有购买
2、决定 权的人； 2.终极 利益原理对客户先讲最终利益； 3.10分钟原理； 4.拜访客户前，先确认你的约会时间； 5.不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要 传真或邮寄你的产品资料给客户。 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 四、终极利益原理？四、终极利益原理？ 就应该让他知道你的产品和服务最 终能给他带来哪些利益，而这些利益也 是他真正所需求和有兴趣的。 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 五、五、10分钟原理分钟原理 提前告诉客户你不会占用他太多的 时间，而同时你也让客户能够比较清楚 地知道，你在销售的过程中不会对他们 进行强迫式的销售。 一、如何开发与
3、接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 六、确认你的约会？六、确认你的约会？ 永远要记住在赴约的前一天给客户 打电话，和他确认你们之间的约会。 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 七、电话行销的陷阱？七、电话行销的陷阱？ 切记不要在电话中介绍你的产品及 价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶 兴趣和好奇心。 一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户 八、接触新客户六法？八、接触新客户六法？ 1. 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做 热身运动； 2. 有效的开场白； 3. 注意外表、穿着及外在形象； 4. 注意说话的语调和声音； 5. 注意你的肢体动作； 6. 注意你的
4、产品和资料的包装是否整洁。 二、了解客户需求及特质二、了解客户需求及特质 一、了解客户需求六问一、了解客户需求六问 1.客户之所以会购买这种产品的原因 及目的是什么？ 2.以前是否曾经购买过这种产品或类 似的产品？如果有：从何处购买或 向谁购买的？若没有：什么情况下 会有可能购买？ 3.当初是什么原因让他购买那种产品？ 4.对产品的使用经验（或印象）？觉 得以前所使用的产品的优缺点是什 么？ 5.是否曾经考虑过要换一个供应商？ 或什么的状况下会考虑更换？（若 客户从未买过，可询问：如果有可 能考虑购买，所注重的或想满足的 最终需求是什么？） 6.谁有决定权来购买这些产品或服务， 或更换供应商？
5、 二、找出客户的“樱桃树”二、找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主 要购买诱因和抗拒点，了解自己 的产品到底能给客户带来哪些利 益。 三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 一、自我判定型（理智型）一、自我判定型（理智型） 较固执，一旦做 出决定后不会轻易改 变。不喜欢被强迫推 销，应使用具有商量 性的语言，客观地来 介绍产品。 二、外界判定型（感性型二、外界判定型（感性型) 容易受别人意见影响。 客户见证、媒体报道、专 家意见等资料对此类 型影响力较大。 注重你的服务态度和亲 和力的建立。购买产品时， 会考虑到他人的需求。 三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 三、一
6、般型三、一般型 专注于掌握大方 向、大原则，不重细节， 故介绍产品时勿太罗嗦。 四、特定型四、特定型 做决定时小心谨慎， 对产品的小细节比较挑 剔，数字对他是很有效 的。 三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 五、求同型五、求同型 看相同点，介绍产品 时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的事物之 间的相似点。 六、求异型六、求异型 看差异点，逆反心理 较强。说服策略：负负 得正。与此类型客户沟 通时，不要使用“绝对、 肯定、一定、保证、不 可能”等词汇。 三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 七、追求型七、追求型 对此种客户，应强调 产品会给他们带来的好 处和利益。 八、逃避型八
7、、逃避型 对此种客户，应强调 购买产品会让他们避免 或减少哪些痛苦。 三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 九、成本型九、成本型 注意成本及价格， 喜欢杀价，精打细算。 十、品质型十、品质型 注意产品质量。认 为便宜没好货。推销时 应不断强调品质的差异 化。 三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 十一、说服策略十一、说服策略 视觉型、听觉型、感 觉型、时间型、次数型。 对不同购买模式及说服 策略的客户，要使用不 同的产品介绍方式。 十二、激发销售创意十二、激发销售创意 每一个业务员在每天 早晨来公司的时候，写 出他们在昨天或最近一 个在销售上所面临的问 题，然后用2030分钟
8、写出20个解决这个问题 的方法。每天早晨我们 都花半个小时做这件事 情，你就会成为世界上 最富有创意的销售人员。 四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 一、预先框示法一、预先框示法 产品介绍前，先解 除客户的内心抗拒，让 客户能敞开心扉地听你 做产品介绍。 二、假设问句法二、假设问句法 将产品的最终利益 或结果以问句的形式来 询问客户。 例如：若有一种方 法能帮你每月增加3000 元的利润或节省3000元 的开支，你有兴趣了解 吗？ 四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 三、下降式介绍法三、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好 处和利益，把最主要、 最吸引客户内容的放在 最前面介绍
9、，较不重要 的放在后头解说。 四、倾听的技巧四、倾听的技巧 人们都希望被倾听和被尊重， 当一个好的倾听者有4个事 项需要注意： 1.不要打断客户谈话、要有耐 心。好的倾听者是非常有耐 心的。 2.说话或回答问题前，先暂停 35秒钟。 3.保持微笑，运用镜面映现法 则。 4.对客户所谈内容若有任何不 了解之处，要马上提出来， 不要猜测对方的心意。 四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 五、互助式介绍法五、互助式介绍法 在产品介绍过程中， 随时让客户保持一种积 极的、互动的参与心态。 如同参加一场球赛，你 和客户都是球员，别让 客户当观众。 让客户参与你的产 品介绍过程，适时地调 动他的视
10、觉、听觉、触 觉等感官系统，随时问 客户一些问题，让他们 回答。 六、视觉销售法六、视觉销售法 让客户在视觉上看到 产品的利益，让他想象 当购买或使用产品后所 获得的好处和情景。 四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 七、假设成交法七、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以 使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增 强。 五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 一、六个抗拒原理一、六个抗拒原理 找出你在销售过程中 最常见的6个抗拒，并且 设计出最佳的解除抗拒 的办法。 二、沉默型抗拒二、沉默型抗拒 要想办法让客户多说 话，多问他们一些开放 式的问题。引导客户多 谈他们自
11、己的想法。 五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 三、借口型抗拒三、借口型抗拒 提出时，先忽略。你可 以说：“先生、小姐，您 所提的问题是非常重要的， 我们待会儿可以专门讨论。 现在，我想先占用您几分 的时间来介绍” 四、批评型抗拒四、批评型抗拒 当客户对你的产品或 公司提出批评时，要注 意； 1.不反驳客户（使用合一 架构法）。 2.用问题反问（例如，请 问价格是你惟一的考虑 因素吗？） 五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 五、问题型抗拒五、问题型抗拒 客户会提出许多问题 来考验你，这代表客户正在 向你要求更多的信息，所以 首先要对问题表示认可及欢 迎，尔后详细地回答客户所 提出的问题。 六、表现
12、型抗拒六、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业 知识，显示是行家。对 这种客户要先称赞他们 的专业。因为他们希望 得到尊重、认可、敬佩。 切记千万不要和这种客 户争辩，即使他们所提 出的观点是错误的。 五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 七、主观型抗拒七、主观型抗拒 客户对于你这个人有 所不满，表示你的亲和力 太差。应该赶快重建亲和 力。 八、怀疑型抗拒八、怀疑型抗拒 须证明你所说的话， 同时提出口碑或客户见 证。 五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 九、处理抗拒方法九、处理抗拒方法 1.了解客户产生抗拒的真 正原因。 2.提出抗拒时要耐心倾听。 3.确认客户的抗拒，以问 题代替回答。 4.对抗拒表示同
13、意或赞同。 十、假设解除抗拒法十、假设解除抗拒法 当客户最后所提出 来的这一个抗拒点，通 常也就是他的最主要的 抗拒点，当你得到这个 信息以后，你就应该花 百分之八十以上甚至是 所有的心力，先解除掉 他这最后所提出的这个 主要抗拒点。 五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 十一、反客为主法十一、反客为主法 将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。 六、缔结成交有效成交客户的方法六、缔结成交有效成交客户的方法 一、最佳缔结时机的判断一、最佳缔结时机的判断 对客户要察言观色，选 择最佳时机。 二、缔结时应注意事二、缔结时应注意事 项项 1.避免与客户发生争执 或直接指出客户的错 误。 2.若遇
14、到客户对价格有 所抗拒时。 3.不要恶意批评你的竞 争者。 4.永远不要对你的客户 做出你无法兑现的承 诺。 六、缔结成交有效成交客户的方法六、缔结成交有效成交客户的方法 三、客户对价格的抗拒三、客户对价格的抗拒 要以问题来转移他 的注意力，让客户了解你 的产品到底有哪些物超所 值之处，以及能满足他们 的哪些重要的需求及价值 观。 四、处理价格抗拒四法四、处理价格抗拒四法 1.不要一开始就告诉客户 价格。 2.把注意力放在产品价值 及对客户的利益上，持 续谈产品对客户的价值。 客户越想买，他对价格 的考虑就越少。 3.当谈到价格时，跟随着 产品的优点以及物超所 值之处。 4.将产品和更贵的东西
15、比 较。 六、缔结成交有效成交客户的方法六、缔结成交有效成交客户的方法 五、延伸法则五、延伸法则 我的产品经久耐用， 产品使用寿命长从长远上 看，您买我的产品还是划 算的。 六、强迫成交法六、强迫成交法 如果你觉得这个产品 对你真的是有意义的， 有帮助的。那么你应该 在合同上签字。如果你 真觉得我们的产品或服 务对你一点用处也没有， 那么你就不要理会这份 合同。 七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 一、假设成交法一、假设成交法 不要问客户买不买， 而应问他们一些选择性 的问题（若客户已决定 购买，你会问哪些问 题？） 二、不确定缔结法二、不确定缔结法 例如：不确定是不是还 有货查
16、一查？ 七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 三、总结缔结法三、总结缔结法 做完产品介绍后，再用 几分钟把所有好处以对 客户重讲一遍。 四、宠物缔结法四、宠物缔结法 比较适用于有形产品。 让客户实际触摸或试用 产品。 七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 五、富兰克林缔结法五、富兰克林缔结法 左边：你写购买的好 处；右边：让客户写购 买的损失或坏处。 六、隐喻缔结法六、隐喻缔结法 以一个故事来解除客户 的抗拒点。 七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 七、门把缔结法七、门把缔结法(反败反败 为胜利）为胜利） 当尽了所有的努力都 无效，而客户也不愿意 告诉你他背后真正的抗 拒时，这一方式能产生 起死回生的效果（成功 者绝不放弃，放弃者绝 不成功）。 八、八、106+1缔结法（问缔结法（问 题缔结法）题缔结法） 设计一系列问题，让客 户认同你、赞同你（每个问 题间须有关联） 祝：祝： 大家度过充实而大家度过充实而 愉快的东易之行！愉快的东易之行！
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