家居装修公司电话营销话术（26页）.doc

1、电话营销电话营销话术话术 打电话前准备：户型图纸准备，设计师交底并做好设计图集，短信群发（组织活动:如团购 会、设计作品展、样板房征集活动等等） 一、 开场白 （一）您好是 X 先生吧， （ 您好/哪位，什么事？ ）恩，我这边是 xx（装饰）的谁谁 谁。 1.1. 看工地。是这样，我们公司在咱们 xx 半岛有几个样板装修工地在对外开放，想邀 请 X 先生抽空过来看看。毕竟房子要装修也是件很重要的事情，过来我们的装修样板房 看看，多对比一下 对你们房子以后装修是有很大帮助的。嗯，先生你看是上午还是下 午过来我们公司？ 2.2. 样板房征集。是这样的，2013 年是我们公司的质量服务年，我们公司针

2、对咱们 xx 半岛小区特意推出了 “金牌设计”样板房征集活动,同时，咱们小区的每个户型我们都 做好了设计方案。嗯，先生你看是上午还是下午过来我们公司？ 3 3. 活动邀约 1。今天打电话给您主要是想告诉您一个好消息， （只需要 3 分钟时间就可 以了。 ） 是这样的，我们公司正要举办一场 xxx 活动，推出 xxx 套餐（详细讲.）这将是唐山 装修行业最 大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过，我觉得电话里讲担心您听得不是很清楚， 所以想邀请 您到我们公司做一些详细的了解，所以您看您是今天上午还是下午过来？ 4 4. 活动邀约 2。给您发的短信收到了吗？ A：收到了 我们已经专门为你的新房做好

3、了设计方案和报价，那您看看这么大的优惠，你 是今天上午还是下午过来？ B：没收到 我们 xx 装饰现推出“十周年 xxx”优惠活动， “48800 一站搞定装新家”的全项 套餐，xxx 元/平米含 15 大主材 26 个施工项目（活动介绍） 。现专门针对咱们小区超低利润 征集 7 户样板间，前 3 户样板间可享受。 。 。 。 。 。 。优惠。 我们公司是首家推出 xxx 优惠套餐的， 是包含项目最多最全的超级套餐。 因为我们的新模式 刚刚推出， 所以低利润征集样板间， 为了就是成功的打造这一模式的第一批样板客户您可以 先过来定下我们的优惠，把这个名额保留下来，因为下半年唐山的人工、材料肯定涨

4、价，您 看通货膨胀这么厉害， 花出去的钱就是增值， 不是吗？那您看您今天上午还是下午有时间过 来？ 地址：地址：我们公司在 xxx 商业街路口。要不这样，我等一下把我的手机号和公司地址发到 你手机上，你存一下，你来我们公司前可以给我电话，我们会提前给安排专属顾问为您 服务！ 三、常见疑难问题常见疑难问题： 业主：没时间！业主：没时间！ 业务员：一听，就知道您肯定工作特别忙，我就耽误您两分钟时间，因为这次活动我刚 才有说到的，这将是唐山装修行业最大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过的，所 以我觉得我非常有必要把这个消息分享给您， 而且您一定要来我们公司了解一下活动的 细节，抓住这最后一次机会，

5、关于一些家装的工艺和理念您都可以去关注一下，对您家 后期的装修是绝对有很大帮助的。 业务员：我知道您肯定特别忙，同时我觉得咱们家装修也是一件特别大的事情，毕竟咱 们的房子买了 至少要住上 10 年以上的，选择一家品牌公司来做对于您后期的工程保修都是很有利的 装修好不好直 接影响到咱家以后的生活品质，您说是吧？ 业主：不用了！业主：不用了！ 业务员：我想请问一下是您家装修吗？ 业主：不用了，我们已经跟别的公司谈的差不多了！ 业务员：没有关系的，这不是还没有装修吗？房子还没交，你就已经谈的差不多了，说 明您很重视 咱们家的装修， 那您一定要听我讲一下， 而且在您家附近很多小区都有我们的在建工程，

6、您可以去 看一下我们的工艺，装修不只看风格布局，更要看重工程质量的。 业主：我们已经装修了！业主：我们已经装修了！ 业务员：那没有关系，您身边的一定有朋友也有房子要装修的，您可以介绍我们这次活 动给他，年前 帮他省到一笔很大的装修费用，您的朋友一定会感谢你的！ 业主：您是从哪里拿到我的电话的？业主：您是从哪里拿到我的电话的？ 业务员：我很理解您的感受，想必很多公司都打电话给您了，不好意思打扰您了，我们 也是希望给您 提供帮助，毕竟您的房子也是要装修的对吧？这么大的事情前期肯定是要做些了解的， 希望您可以 理解。而且，我们此次活动将是整个唐山装修行业最大力度的一次震撼优惠了，您千万 不能错过！

7、所以，你看你是明天上午还是下午过来了解一下？ 业主：以后再说吧业主：以后再说吧! !还不着急装修呢！还不着急装修呢！ 业务员：我理解您的意思，咱们家交楼要到 XX 月份。但是，看装修、看材料都是很耗 时间的，所以您现在也差不多要着手开始准备了，况且我们现在这么大的优惠活动，您 如果错过了，后期您再准备去装修的时候，在唐山你都不可能再找到这么大力度的优惠 了，而且下半年人工价格、材料价格也肯定是要上调的，所以您看这几天什么时候方便 来我们公司了解一下吧？您看是周六还是周日？ 设计师：设计师： 1. 我还要回家再商量商量我还要回家再商量商量： 请问一下， 不知您还有什么疑问跟顾虑呢？是不是我们什么

8、地方讲解的不够细致， 如果您需 要的话，我可以重新帮您解说一遍的，也可以让您的先生太太也到我们的活动现场来了解 一下，其实回家商量不如有什么问题您现在就提出来，我现场帮您解答不是更好吗。 。 。看您 刚才跟我沟通的过程，我感觉您在家里也是当家作主的，如果您现在自己定下来，也是帮家 里装修节省到很大一笔费用的，您现在就可以定下来。 2. 你们优惠后还比别的公司贵你们优惠后还比别的公司贵： Xx 先生，想问一下您哪一方面原因然你对我们的活动有这样的感受呢？是不是您之前去别 家公司了解过？您这样讲的原因是不是这两点 A 我们公司的报价您觉得贵 B 我们这次的优惠力度您感觉不是很大；如果是的话我对可以

9、告诉您答案，首先，我们 xx 装饰集团从成立至今已经足足xx年了，在唐山这边也有xx年了，全国xx家分公司，行业 内每家公司只要您去了解和对比，基本上和我们的品牌度差不多的公司，xx 的报价都是相 对比较实惠的，但是我们的品牌美誉度和工程品质都是一流的，而且您也知道，装修对一个 家庭来说是项大工程，按大众化的标准来讲起码都是要住上 10 年左右的，如果我们当初因 为节省一点点的钱而选择了一家设计和工程都没有可靠保障的公司来做的话， 后期家里出现 的问题再维修的话，就不是当初那一点点钱就可以做的了，再则不是钱不钱的问题，关键的 话是入住了再去返修非常麻烦，很头疼。家，就是带给人舒适和放松的地方，

10、如果有这样， 那样的问题的话，我想肯定不是您愿意看到的，您说是吧？再者说这次的优惠，我刚才也有 讲过了。 。 。 。 。 （优惠）xx 入住唐山至今也有几年了，再者几年中，我们竭尽全力服务与唐山 市的业主朋友，同事也得到了这些新老客户的大力支持和一致好评，所以，这次经 xx 集团 总部的审批， 给予我们唐山公司资金上大力的支持， 并联合唐山我们对年来一直合作的品牌 联盟商家特别推出这次“xxx 优惠套餐” ，为我们的新老业主真正的带来实在的优惠。 3. 你们的优惠不实际你们的优惠不实际，羊毛出自羊身上： 想请问一下 xx 先生，为什么会这样认为？等客户客户回答之后，再根据客户所说的内容加 以分

11、析，然后再结合上面的答案，告诉客户，这次活动的大部份优惠都是总部给予和材料商 支持的，我们自己其实没有花费太多的资金，再把做这场活动的原因讲解出来，告诉客户， 其实我们也很理解您这样想的一个心情等等。 4. 你们公司结算与预算出入大你们公司结算与预算出入大： 这完全取决于您。 。 。 。为什么这么讲呢？做工程是这样子的，预算是在施工前对整个装修事 项的一个明确， 对效果图设计的一个定义， 当然预算的准确性也是建立在这些已经如数确定 的项目上，话说回来，在施工过程当中（或多或少）您是有自主选择性的多做或少做的增减 权利。所以您说，这个是不是由您来决定的呢，如果您说我不增减任何项目，我们也可以按

12、着我们预算单上的价格一分不增减， 因为我们预算是我们已确定的精确数， 它包含的是定性 的，而不带您中途附加的指数，您看是不是这个道理。 5.5. 你们公司的工程质量一般你们公司的工程质量一般 Xx 先生，我想了解一下，您是通过哪些方面感觉我们公司的工程质量一般呢？没有别的意 思，就是更好的给你服务，等客户告知我们他觉得工程质量一般的原因后，再进行更好的有 针对性的解答， 比如看过工地后觉得工程质量一般， 那么要了解是说我们的工艺还是我们的 设计，不同的进行解答； 6.6. 你们的设计一般你们的设计一般 我觉得没有最好的设计，只有最合适您的设计，因为每个人的喜好不同，所受的文化地域不 同，萝卜青

13、菜各有所爱，彼此定位不同，唯有对您有精确的了解跟完善的沟通方案方能为您 打造或量身裁衣的最佳设计方案，再供你选择最后定案。 （同时我们设计人员许多贮备大量 的设计参考案例） ，从中察觉出顾客的喜好。捕捉与他的共鸣才能迎合到属于他的口味（拿 你的设计亮点跟理念去征服顾客或引领他） 7.7.活动不活动的无所谓，我也不在乎活动不活动的无所谓，我也不在乎 销售：正因为你不在乎，我才给你打电话，我知道您不一定说想在装修上省多少钱，不过您 想现在赚钱压力这么大，省钱就等于赚钱嘛，明明可以省下的钱，为何一定要多花出去呢？ 您说是吧？ 8.8.房子没有下来，等下来再说吧房子没有下来，等下来再说吧 销售： 正是

14、因为咱们房子没有下来我才给您打电话， 我给您讲一下现在选择装修的几大好处： 第一：到交房的时候咱们要交这费用那费用，还要验房等很多事，到那时再选择装修公司可 能会比较盲目，提前把装修定下，到时拿了钥匙可以直接开工，会非常轻松；第二：现在定 了装修，材料、人工什么的都不会变，而且即使变了到时候您即可以享受现在的材料、人工 价格也可以选择以后的价格，第三：您想您去年买房和今年买房价格肯定不一样吧，肯定贵 了很多吧？装修也是一样的，您等想装修的时候再找装修公司，可能几个月之后了，那价格 肯定不一样啊，现在通货膨胀这么严重，材料人工肯定都涨价；第四，要不您就现在就交订 金定下咱们的优惠吧。 业务人员：

15、业务人员： 9.忙忙 销售： 是吧， 那您是现在不方便接电话吗？我只占用您三分钟的时间您看行吗？那您看下午 您几点能有时间接电话我给您打过去？正因为忙， 我才给你打电话， 我们这种装修模式就是 适合像你这种比较忙的人！ 10.10.老婆（老公）已经在别处定了，别给我打电话了老婆（老公）已经在别处定了，别给我打电话了 销售：哇，哥（姐）装修这么大的事姐（哥）一个人就定了呀？我觉得那是对咱们房子的不 负责任，在唐山这个地方，你不了解一下我们 xx 就定了其他家装公司，这可能是一个巨大 的损失！你知道为什么吗？我们公司是唐山装修市场份额最高、客户最多的、产值最高的公 司， 那么多客户选择肯定是原因的

16、， 你说不是吗？您看您下午来我们公司我给您安排个优秀 设计师详细的给您介绍一下？ 11.和家人商量一下有时间过来吧和家人商量一下有时间过来吧 装修的事情，是应该和家人商量一下的，不过商量的话，应该是了解了之后再商量对吗，不 然商量什么呢？为了让你们能更好的商量， 选择真正适合你们的家装公司， 你可以带着老公 （老婆）过来，一起了解，一起商量，你说这样是不是更好？那你明天上午还是下午来呢？ 12.“不装修不装修” 问：您的房子是投资吗？答：不是（不信任您所以说不装修） 问：这样好吗？你可能还不太了解我，我不是坏人，我知道您是成功人士，您是您行业的专 家，我从事装修设计行业 x 年了，我是装修行业

17、的专家，我也是为您节约时间协助您解决装 修设计的问题，我们前期的服务都是免费，您没有任何风险，所以我特别邀请您参加我们举 办的 xxx 优惠套餐活动，多一个了解，多一个选择，你说不是吗？ 13.我朋友也是做装修的我朋友也是做装修的? 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好心理难受还有口难 言，所以最放心可靠的，还是找我们这样的公司。X 先生，要不你看是明天上午还是下午就 抽空过来了解一下吧？ 14.客户来过公司会场后说不参加我们优惠活动客户来过公司会场后说不参加我们优惠活动 销售：那这样吧哥（姐）建议您趁现在没交房多转转装修市场，多了解几家公司之后也许会 觉得我们公司

18、更适合您， 到时您再和我们联系， 有任何装修问题您也可以随时给我这边打电 话咨询，很高兴可以为您提供服务。 你有朋友需要装修吗你有朋友需要装修吗? ?这次活动对你朋友装修也会很有帮助的，你可以把这个好消息告诉这次活动对你朋友装修也会很有帮助的，你可以把这个好消息告诉 他！他！ 1 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的 居住环境和生活。而且设计师全心全意做了工作，收费很合理啊。 2 2、问：你们公司的管理费收吗、问：你们公司的管理费收吗? ?别的公司都不收的

19、，您们为什么要收别的公司都不收的，您们为什么要收? ? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。 质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保 障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我 们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3 3、问：你们主材可以自购吗、问：你们主材可以自购吗? ?辅材可以自购吗辅材可以自购吗? ? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，由我们材料部统 一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。 4 4、问：人家装修公司多半是免费出平

20、面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什、问：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什 么东西，就么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？ 答：设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很 多设计师靠运气和大量设计，我们采用全程跟单，保障设计出精品，收设计费也是保障 您的设计效果。 5 5、问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？、问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？ 答：我们隐蔽工程保修 10 年，终身维护。我们每年都有回访制度，并有上门检测

21、 制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才会给我们介绍生意。 6 6、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什什 么样的特色？么样的特色？ 答：是差不多，但真正差别还是管理和人员素质的不一样，同时还有施工使用的材料。 目前我们 xx 装饰是唐山唯一一家拥有自己大型材料物流配送中心的装饰公司，你看要 不我们现在去看一下. 7 7、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？ 答：我们公司的单价

22、是统一的,具体的价格只有出完方案后根据实际项目与数量才能计 算得相对准确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不负责任的.在您方便的情况下， 我可 以按您的要求，根据实际情况进行计算，并做出报价 9 9、客户觉得我公司的报价比其他公司高时、客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？，应该怎样回答？ 答：装饰房子不能一昧只看报价，或许我们公司报价真比其它公司高了。但是我们公司 的性价比更高，主要是我们选用的材料好，做的项目要求高。当你在性价比的全面衡量 后，我们会很超值，而且质量也非常好。 1010、当客户询问、当客户询问“你们公司的广告做的这么多，是不是把费用都摊在了我们客户身上你们公司的

23、广告做的这么多，是不是把费用都摊在了我们客户身上” 时，应该怎样回答？时，应该怎样回答？ 答：我们公司规模庞大，业绩效益高，在唐山乃至全国也是行业中知名度最高的企业， 用在广告和其它方面的的费用是有规定比例的， 毕竟品牌企业宣传也是很重要的。 例如： 可口可乐企业广告投资巨大，但没有消费者会认为它的价格昂贵；国内知名品牌海尔的 广告力度也是共所周知的， 但消费者一样没有认为它的价格高， 反而更加认可它的服务。 1111、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？ 答： 我们的价格是按公司的运营成本和管理的利润由集团定价委员会根

24、据区域行情来制 定的，没有虚高部分，因此，我们的定价是统一的，目前竞争激烈利润较低的。 1212、当客户询问、当客户询问“你们现在做出的工程报价，今后是否会有大的变动你们现在做出的工程报价，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回时，应该怎样回 答？答？ 答：我们做出的报价，在不增项的情况下（除水电项目外），上下不会超过 5%，如果发 现设计师有低点切入或虚报的情况，公司将会对设计师严肃处理。 1 13 3、当客户询问什么是报价中的、当客户询问什么是报价中的“另计另计”部分时，应该怎样回答？部分时，应该怎样回答？ 答：“另计”是指施工过程中，根据施工现场、工艺要求，及业主的要求，有可能增加 的项目

25、。“另计”部分在工程前期报价中，可根据已确定的因素来选择另计的项目及费 用。 对于电话销售意向的客户回访对于电话销售意向的客户回访： 1.将每天打出来的意向客户（可以听你讲完活动内容、有询问详情的、约好到公司来的）记 录在案，并且马上发一条活动简介短信，注上你的公司及个人名称（每次短信都要写） ，以 便客户记住你和这条信息，在之后每天上班的上午 8:409:30 为客户发信息的最佳时机； （每天发装修专业短信或活动短信） 2.信息的内容：电话后的第一天，简单介绍活动的卖点前三条，让客户看到一点利益，请他 来公司咨询；第二天：写一些公司的发展历程和奖项；第三天：讲解一些公司的工艺知识亮 点；第四

26、天：发一条日常祝福短信，气候就是再发一些家装小常识、幽默短信、经典语录， 在第十天时就可以把后续的优惠细则发一些和活动倒计时；每天晚上 9:30 之前都可以对较 有意向的客户大一些正针对性的问候，自己编写最好。 3.对于之前第一次的电话沟通后凡事未到公司咨询的客户，都要在间隔三天时再次邀约上 门。 关于套餐关于套餐： 这是我们在唐山，首家推出的，独一无二的，包含项目最多最全的超级套餐模式。 xxxxx 超级套餐独含水电路改造、过门石，墙地线找平、开关面板、踢脚线、地漏、垃圾清 运、安装费运等 15 大主材，主材加施工一共二十六个项目。 因为我们的新模式刚刚推出， 所以是超低利润征集样板间， 为

27、了就是成功的打造这一模式的 第一批样板客户。这就是没有什么比新模式的推出更优惠。 您可以交定金，把这个名额保留下来。因为下半年唐山材料、人工价格肯定要涨价的，你看 通货膨胀厉害，花出去得钱就是增值，不是吗？ 我们现在是超低利润，但我们不能天天不 赚钱呀，所以以后一定要涨的。 带钱了吗，那交定金吧！交了这个钱，才有这个超低利润的优惠名额！ 我给你开收据吧，今天带了多少钱？交了钱把这个机会保留下来！ 设计师话术设计师话术：定金：定金： 找家装公司建议你了解了 xx 之后再做决定，不然可能是一个很大的损失！ 你可以不找我们装修，但你不能不来了解我们公司以及今次 xx 套餐优惠活动！ 我希望你没有了解

28、过我们公司今次 xx 套餐活动前，不要在装修上花一分钱！ 你是因为什么原因还没决定呢？你还在顾虑什么呢？你究竟是在考虑什么问题！ 你可以说出来，我一定可以尽我所能让你了解清楚！ 很抱歉，一定是我刚才没说清楚，我再和你说一遍. 我们来对比一下，我们来算一笔帐，看看 xxx 套餐一站搞定装新家能为你赚多少钱！ 关于设计师：关于设计师：我是设计师，我做过很多案例，很多客户类型，我比你更了解你，更了解你的 房子，更了解材料、更了解价格，这就是我们设计师的价值，我们就是专门做这个的！所以 你看，真实的情况是这样的. 考虑？考虑？最好的考虑就是把你老公（老婆）下次让他和你一起过来，一起了解，了解清楚了才

29、好考虑，你说是吗？或或 我看你就觉得你是有主见的人，你是可以独立做主的人，在装修房 子方面你不能做主吗？！ 你家里是谁做主啊？ 商量？商量？商量的话， 应该和了解的人商量， 不然他们会对我们的模式可能存在误解， 你说是吧？ 你究竟在考虑的问题是什么？一定是我哪里没做好，没说清楚，导致你还不认可、不接受， 你可以提出来，我一定全全力以赴的帮你解决。我解决不了，可以请我们设计总监（经理） 帮忙，你说好吗？ 重点（了解客户价值观之后） ：重点（了解客户价值观之后） ： 毕竟（装出来的效果）是最重要的，括号内容可为： 省钱、方便、设计合理、一站搞定省时间、环保、家人的健康、家人的感受、节省家人的时 间

30、、让家里人住着舒心、让另一半放心、让老人方便等 关于房子：关于房子： 房子的价值由装修决定，你说不是吗？ 没装修的房子看起来没一点样子，要把你的房子变成你梦想中的家，需要懂你的设计师，了 解你需要和生活方式的设计师，这其实也是一种缘分。 装修的这几万块，能真正体现出你几十万房子的价值来，装了就要住好多年，你说装修多投 一万两万值不值，所以我建议你就是去借钱都应该把你这么好的房子好好的装！ 以前我有个客户，当时.后来.最后特别感谢我，又介绍了客户来找我 电话营销遇到的问题及解决方案电话营销遇到的问题及解决方案 1、如何解除电话恐惧？ 答：保持一颗平常的心态，经常照着镜子中的自己反复练习对话要常常

31、对自己微笑，遭到拒 绝后不要气馁要坚持不懈，不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。 2、没有好的开场白来吸引客户？ 答：一般开场白都要敢于自报家门，如你好女士/先生我们这里是融发装饰我是设计师，很 荣幸与您通话，上次给您联系过你也对我们的活动很感兴趣/或运用反问的语气叫客户产生 好奇，疑问的心理，使其有机会更进一步的与客户交流，了解客户需求，要以诚相待，语气 要诚恳，要以一个帮助客户的心理去与客户交流。 “帮助您了解” “帮助您鉴别” “帮您省心” 等。 3、怎样在第一时间获得对方的信任？ 答：语气态度要诚恳，运用自己以学习到的专业方面的知识给客户用心讲解，如： “你好我 是融

32、发家居的家装客服经理，你在装修方面有什么疑问或问题吗” “您想了解家装哪方面 的问题我可以给您简单的解释一下” 重点不管他有没有装修！ 有时上来就提到装修可能引起 反感。 4、如何叫业主记住自己？ 答：最好给自己实际设置一套适合自己的自我介绍（简短） ，如果你的服务态度非常好对于 客户的问题解答的非常清晰客户是很乐意记住你的，强制记忆：如马先生，我性张，您就叫 我小张好了，你可一定记住我呀！过会我还会给您去一条我们活动的短信，你可以在了解一 下。 短信编辑内容：次日的天气预报，问候语，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自驾）以 及你的姓名和电话，收到您请回复。 敷衍类： 1 业主说： “有时间

33、就去，发信息吧!”问：我该怎么让他来公司？ 答：给到客户立刻做决定的理由最重要，比如，你可以说：我们每个月只安排一次这样的大 型展示会， 机会非常难得， 毕竟装修也是你生活中很重要的事情， 相信你一定会安排好时间， 我马上把信息给你发过去，你注意查收哦，祝你一切顺利，我们明天见！ 客户说有时间就去，实际上是给到你最好的信号，这样的客户一定要抓住！ 2 业主说： “没时间” 答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤出来的，我知道装修房子对您来说也是很重要的事 情，事情都是计划出来的，我看这样吧，你明天下午安排一下时间好吧？替客户做决定，帮 助他选择合理的时间，相信他一定能安排时间。因为你也很忙，大家

34、都很忙，但是装修是他 自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他还要感谢你呢。 3 忙着呢以后再说 答：这是推词，他只是暂时安排不出来；你可以这样说：你好某女士，以后再说也就是你早 晚也要安排时间对吧？那这样你看可以吗？一周之后我们安排见面谈可以吧？如果方便的 话我去到你家里，或者是你来我们单位好吧？好，那我们说好了，18 号约好，你一定要到 我们公司来哦!告诉他公司的地址，某女士，我到时会提醒你的好吧。我用的是假设成交。 4 感觉到业主不耐烦 反感的情绪。我该怎么办？ 答：如果他不耐烦，反感，有两种情况，一种是他心情不好，这时你可以说：某女士，我看 你今天心情不是很好，那这样吧，过

35、两天我再约你，帮你选个更好的装修方案，必竞装修对 你来说也是件大事，要选择好对吧？ 一种是他有事不想你谈了，你要微笑，态度要好，再 约时间就行了。 客户心情不好有可能是你的着装还有你说话的语气！ 所以销售人员一定要热 情微笑，客户再急我们也不能急。 5 业主说房子出租，或买了。 答：某女士你好，如果房子装修一下再出租会更好，必竟房子是你自己的，稍微装修一下， 还可以租个好价钱你说对吧？你看某某客户就是这样，人家装修之后，再出给，是好几倍的 价钱呢， 举客户见证。 讲故事， 越生动越好， 要真实的。 如果是卖了， 更好， 看看买主是谁？ 买方肯定需要装修。 6 业主已经来公司看了，回去商量一下过

36、几天再来，电话联系。问：我应该怎么打电话再把 他约来。 答： 你可以这样打回访： 你好， 昨天你来公司了， 也选了自己喜欢的样式， 和家人商量了吧？ 要不然， 你再抽时间带家人一起来看看？这样比较能尽快达成一致意见， 如果他能自己做主， 就说你看你哪天还有时间，我们把样式再次确定一下，以方便我们能尽快给你进行施工好 吧？ 7 客户说有时间就过来，但总也不过来。 答：这样的客户就是逼他，帮他定好时间，比如：裴总，你昨天不是说好下午过来吗？怎么 又没有到呢？我可是一直在等你啊！你总这样说他不守信用，他会难受的。我想呢，时间都 是你自己提前定出来的，我这边也是非常忙，咱们约好的时间你一定不能错过！必

37、竟装修房 子是件很重要的事，要好好选择才行呢！这样吧，后天我们有个专场会，这次你千万不能错 过好机会啊！ 8 明年交房，今年不考虑。 答：某女士，我想未来的事情都是今天计划的，装修是早晚的事，最起码你可以来我们这里 先参观一下，心中有个模板样式也行，先定好，因为我们最近有特大优惠活动，提前预定要 节省很多费用呢？钱放在银行也没有多少利息， 你说对吧？哥 或姐 拉近关系， 你明天能安 排时间吧？约时间见面。 9 有些客户态度一直很好，也说要过来，可就是不来。 答： 这样的客户是在敷衍，这样的客户是因为忙，不想拒绝你，所以就说好好好，然后挂电话。 你可以约客户直接去见他！ 10 客户说： “我自己

38、找熟人，自己装的比你们更便宜” 答：自己也行，但是你找熟人其实花钱也不会少，而且呢，熟人做不好，你还不好说出来， 价钱上也不好争，其实熟人最不好说话了。现在都是讲效率的时代，讲速度，讲质量，讲信 誉，我们是全国性的大公司，对客户都是有保证的，而且都会有协议的，一定会为你提供最 好的服务，然后举例讲自己的口碑。 11 客户说： “装修这个我不做主啊！ ，都是孩子们的事情” 这个要分析是谁来付费，如果是孩子付费，就要求他告诉你电话，约他孩子见面谈。 拒绝类： 1 有些客户可能很讨厌装修公司的电话，还没说两句就要挂电话。 答：这个一开始可以不说自己是装修公司的，先聊天，引导他说出需要装修来，然后再约

39、见 面。一开始寒暄， 拉近关系。电话是练习出来的， 客户拒绝是家常便饭，挂就挂了没有什么， 打下一个电话就行了。 2 客户说以后不要在打了，已经太多这样的电话了。 答：是吧？那说明你是有装修需求的对吧？呵呵，要不然怎么会有那么多人总骚扰你呢？ 声音要甜，你看我们公司呢，与其它公司不同之处就是能为你提供最好的服务！现在社会就 是买产品不如买服务你说对吧？你看你明天有时间吗？可以直接到我公司参观好吧？ 3 客户说“你们套餐公司不包括这个不包括哪个 29900 根本不够，最后还要加钱加好多。 ” 答： 挑剔是买主，耐心谈，可以和别的公司比较，谈自己的优势，这是个签单客户，说自己的套 餐好处对比后成交

40、！ 4 客户直接说： “我不装修” 答：不装修也没关系，你可以过来看看，你今天不装修，不代表明天不装修，再说了，你来 看看也没有坏处， 可以给朋友推荐一下好吧？可以要求他介绍朋友来， 有时这样的也是在推 词呢，继续成交，只要有一点可能，就不放松。 5 说优惠客户听不下去，都听烦了每次都是优惠活动。 答：优惠活动也是商家的抄作，做装修的也有很多家，就好比是卖服装的一样，因为只有竟 争才能商家做得更好，我们的优惠活动也不是天天搞的，你看就今天和明天有这样的优惠， 你一定不要错过哦，这次来参会的很多，下午你一定要来哦！ 6 业主说： “装修公司都是骗人的，我不找你们。 ” 答： 如果你说我们是骗人的

41、，那真是大笑话了，我们公司有正当的营业执照，公司都成立多长时 间了，分公司遍布全国各地，公司网站介绍一下，还有公司的各种荣誉，头衔。约到公司来 参观，这是好客户。 您好！请问是 XX 先生（小姐） ，我是 XX 设计俱乐部的，我姓 xx，目前我们俱乐部正在对 XX 小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计， 是吗？ 客户回答分五类： 一、己经装修好的：xxx 先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友 一起买房的没有， 我们在这个小区征集 2 套免费设计的样板工程， 设计是我们设计总监亲自 负责的您帮忙介绍一下， 介绍成功的话我们感谢您，没成功我

42、也感谢您，您朋友的电话 或邮件给我一个好吗？谢谢您。 二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中：xxx 先生（小姐） ，您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也 好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是 否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是 件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们 到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之

43、前先分二步骤： 1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。 我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢， 您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或 QQ 号报给我。 四、没考虑好：xxx 先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自 己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的 服务，如果说 您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。 聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计

44、师，非常优秀，非常负责任， 不仅仅设计图纸画的好， 而且施工经验也很丰富， 可以做到让自己的设计和施工完美的结合 让您全程享受装修乐趣。 家装家装电话营销电话营销细节和技巧细节和技巧 1、 请问是 XX 先生吗？有知道全名便称呼其全名。 我是桂林家装十强设计俱乐部的，我姓胡，XX 先生（女士）是这样的，打电话给您呢，是 有个非常棒的资讯要与您分享， 就是在本周日上午 10 点到下午 6 点。 我们将邀请 80 位要装 修的业主一起参加一场家装设计咨询会（若不耐烦便说请问你家装修到哪一个阶段了呢？） （慢点有节律自然的谈话，不要说得太快，没有停顿，相信他不会挂断） 会有多名资深设计师现场为您解答

45、您将要遇到的各种装修难题， 请问您是和家人一起来呢还 是自己来？ 客户回答：准备装修的（对活动感兴趣，询问具体时间和地址） 话务员 ：好的，我稍后将具体时间和地址发短信告诉您，我会提前帮您预留好位置，因为 这次人会比较多，最好来之前将房子的户型图带上。欢迎您参加。 客户回答：不打算装修先（可能是比较忙，或近期确实没这个计划） 话务员： （1）您的房子是准备自己住呢还是出租转让？（尽量多的了解客户信息） （2）好的，不好意思打扰了，谢谢，再见（改天再打电话邀约） 客户回答：没空，忙。 话务员：没关系的，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，而且这次咨询会机会难得！ 或留下 QQ 发一些活动内容或

46、效果图。 客户挂断 发邀请短信，改天再试。 2、 您好，我是大地装潢，听声音、辨别先生女士，再打招呼， 占用您一分钟时间 （请问您在.房子交付了吧？现在房子装修到哪个阶 段了？后面的 就根据不同情况套用） 3、 A:您好！请问是 xx 先生（女士）吗？ B：是的，你是哪位？ A：是这样的，我是杭州家装十强设计俱乐部，我姓 X，占用你一分钟时间，我们 公司在 这个周末有一个参观样板房和一个家装经典设计咨询会，请问你家的新房 还没有装修对 吧？ 第一 B：是的，你们在哪里？ A： （说公司地址）那么我以一个短信的形式发到您手机上，谢谢！ 第二 B：我不装修 A：你的新房准备是自己住呢还是出租转让呢

47、？ B：忙，没时间 A：没关系的，如果你家房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对你日后装 修有非常 大的帮助，我可以提前安排一下，这次的家装设计咨询会机会难得！ （留下客户 QQ 发一些效果图以及优惠活动） 您好！请问您是孙小姐吗？ 不好意思打扰您几分钟，我是常州装饰协会设计机构的，是这样的，打电话给您呢，是有一 个非常棒的资讯要跟您分享，本周六上午 9 点到下午 5 点，我们将邀请 80 位装修的业主， 参加家装经典设计咨询会，多名资深设计师现场为您解答装修上面的难题（带您参观 2000 平米的一个家居体验馆，了解一些装修时所需要的材料；参观样板房；体验标准工程）请问 您大概哪天过来呢？

48、客户回答：1.要装修的 请问您是来 2 位还是 1 位？我帮您登记下，预留一份精美的礼品。因为这次人员比较多， 礼物有限。好的，稍后我把地址和活动时间发到您手机上，您过来时可以跟我联系，我帮您 安排一些优秀的客户经理和设计师为您服务。 2.不需要。搞清楚房子的状况。 如果是转让，我会跟客户说，我也认识一些中介的朋友，可以帮您打听打听 现在您那边的行情，如果您身边也有要装修的朋友，也可以跟我联系。 3近期不考虑。 没关系，前期呢，可以对装修作一个了解咨询。刚好，我们这次也有这个活 动，对您房子的装修也有很大的帮助，方便留个您的 QQ，给您传点新的方案。 4、 您好！请问是 XX 先生（女士）吗？

49、称呼对方的全名。 我是常州装饰协会设计机构的，占用您一分钟的时间。 打电话给您呢，是想告诉您一个很棒的资讯，本周六上午 9 点到下午 5 点，我们将邀请 80 位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会。 （不知道您家装修进展到哪步了？）现场有 多名资深的设计师为您解答家装方面的设计风格、施工工艺，教您如何挑选环保材料，全面 解决您家装修难题。您看您有时间来参加一下吗？ 客户回答：1.有时间就去看看吧。 嗯，好的，因为这次客户比较多，礼物有限，我可以帮您登记下，预留一份礼 品，安排优秀的客户经理和设计师为您服务，您看您大概什么时候来呢？好的，稍后我把地 址和时间发到您手机上，欢迎您参加，谢谢。

50、2.不需要，不装修 您的房子是晚点装修呢，还是准备出租转让的啊？ 1） 晚点装修，近期没这个打算 没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型 我们也做了方案，您可以来看看，参观下 2000 平米的材料展厅和样板房。了解装修所需的 材料和标准工程.(客户说：再说吧)（话务员）XX 先生（女士） ，您喜欢什么样的风格啊， 留个 QQ 吧，我给您传一些我们做过的案例， （以后不断跟进）祝您工作愉快。 2） 出租，转让的 哦，我也认识一些中介的朋友，我可以帮您打听一下现在的行情啊。 （向客户索要 QQ， ）您 看您身边有要装修的朋友吗，也可以介绍他们来参加我们的活