家居装修公司销售话术集成手册（24页）.doc

1、把文中的“XX”换成公司名称或是产品名称 话术承载着所有的技巧的落地！ 使用方法： 修改-背熟-演练-大胆使用-不断总结提炼更新-持续演练-使用 快速签单 8 大核心技巧话术： 1、稀缺性 2、紧迫感 以上两点从数量、时间、质量、服务、赠品、价格、地点、人等多要素的稀少、珍贵来诉求。 3、从众心理 “聪明人都是这么做的，而你是正是聪明人”这个方向来诉求。 4、太极法 直接将客户的反对意见变成成交诉求。 5、讲故事 用话术模板讲过往的成功案例，从侧面说服客户。 “聪明人都是这么做的，而你正是聪明人” 6、与众不同 突出我公司的差异化，及任务我有，人有我优的地方。 7、零风险 今天交钱的风险是零，

2、同时今天交钱的好处很多。 8、客户见证 过往满意客户的视频或图片见证，结合讲故事的方法来进行渲染和塑造！ 快速成交的关键是，引导客户了解一点，签单成交与设计、方案没有关系！ 以上原则，均适用于半包或全包模式，在以下话术电话营销话术当中均有体现，再好的话术 也不可能完全照搬，请学员朋友进行修改和调整，变成适合公司实际情况的话术，并且认真 进行演练！ 一、一、公司介绍公司介绍 1、 你们你们 xx 公司我很少听说过，和其他装饰公司有什么区别和优势公司我很少听说过，和其他装饰公司有什么区别和优势？ 很少听说可能是因为您只有在装修的时候才会花时间精力去了解您需要的信息，您说是 吧！我们 xx 在装饰行

3、业是非常有特色和特点的： 1、首先我们 xx 已经有十几年的发展历程，而且每年都在按计划向周边开设 4-6 家新公 司，目前已达*家分公司，实力方面是有目共睹的。我们有自己购买的提供客户参观的 实景样板房，而且开创了体验式装修消费新时代 2、其次我们公司是 xx 省首创家装套餐产品的公司，这种新型的装修模式深得客户的认 可和喜爱，它能做到真正让您装修省心、省力、省钱，而且享受全责质保，全责环保的 售后服务，是非常成功的一种装修模式。 3、 再就是这十几年来我们已用心服务过上万家客户， 口碑和品牌在装饰界很有影响力的， 每年客户为我们介绍的老客户在我们的客户来源中都占有 45%以上。所以是非常值

4、得信 赖的。 4、我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户 的口碑作宣传。相对的，有的 大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他的报价要 比我们公司高出许多。 2、 你们你们 xx 在（城市名）市蛮好的，在我们外阜城市新开的分部我们怎么相信你们呢？在（城市名）市蛮好的，在我们外阜城市新开的分部我们怎么相信你们呢？ 首先十分感谢您对我们 xx 公司的认可，我们在（城市名）做的好是因为公司管理体系的完 善、成熟，公司快速的发展，离不开对外围市场 100%的注重，首先 第一：外阜开的分公司都是直营的,归总公司统一管理的； 第二：所有

5、的技术团队都是在（城市名）总部培训成熟后才分派来的； 第三：分公司成立之初，为了扩展这一区域的知名度，为了吸引第一批客户，总公司给予的 优惠力度肯定也是最大的；为了让第一批客户满意，从而引起好的影响力，促使第二批、第 三批的客户接踵而至，我们一定会以最好的设计，最好的施工，最好的服务来做好我们 的每一批客户，这样我们才能在新开的地方生存下去，您说不是吗？所以，没有什么比分公 司刚成立更划算了，您可以享受的等于是 VIP 待遇，最大的优惠，最好的服务，最佳的效果。 3、 我在网上查了一下，有的说没听说过你们公司，有的则说不好？我在网上查了一下，有的说没听说过你们公司，有的则说不好？ 非常感谢您提

6、醒了我，说明我们公司在宣传力度和营销方式还有需要改进的地方。你说的问 题要从多方面去分析： 1、 听说过和没听说过都是很正常，隔行如隔山嘛，您说是吧！有的说不好，这也是 正常的，装修质量没有百分之百的绝对，您满意的不一定其它客户满意的，手伸出来五个手 指都还不齐呢，您说是吧，我们只能说用心去做，做得比我们同行更优秀一点点。 2、 同样一件事要看大家以怎么样的眼光去对待，可能事情的本身与最终呈现在大家 眼前的是不一样的，因为不可能每个人都清楚了解事情的真相。但是我们都有在努力做好自 身，包括公司有专设一个售后服务中心，有任何问题都是可以直接电话/微博/微信联系，我 们会做好信息登记并实行 24

7、小时响应制，即在 24 小时内帮您解决相关问题，这些都是为了 说明我们是真的用心在为您提供更加完善的服务。 二、二、产品比较产品比较 1、现在很多公司都在推套餐，你们套餐可选性太少，价格也不便宜，能解释一下吗，优势现在很多公司都在推套餐，你们套餐可选性太少，价格也不便宜，能解释一下吗，优势 在哪里？在哪里？ 1）首先，在选择装修公司，如果是要考虑套餐，你一定要比较过 xx 的套餐产品后，再下决 定，你才不会后悔，因为我们是 xx 省首创家装套餐产品，体验式消费的公司，而且我们有 专门的研发部门，从产品的研发，到后期完成推出，都得花上一年半载，我们的产品经是过 专家精心配比、搭配，确保最高的性价

8、比，且全责环保，全责售后，让你非常省心省力省钱， 一站式搞定的公司 2）其次我们不惜花大价钱买商品房给每个产品做一个现场实景的样板房，让我们每个客户 都能直观地看到，倡导体验式消费,所见即所得。 3）再次，我们的装修让您变得更加轻松，可以节省您 80%的精力，节省您 30%的费用，我们 的全责环保、全责售后都是无价的，你如果定在我公司装修，您家的整个装修过程将在公司 的 ERP 上全程反映，您有专属的帐号和密码，让您走不出户、不去施工工地也能对您家的装 修进程、材料、工地实景一目了然；价格上也只有在我们公司是最便宜的，我们的材料是全 球厂方采购，给予公司的价格是任何公司任何单位买不到的价格，起

9、法律效力，所以我们的 质量，我们的套餐是做的最成熟的，如果我们的价格、我们的套餐都无法让您满意和放心， 那还有哪家公司能让您放心呢？ 4）最后，我们的套餐风格是可以改变，是可以在套餐的基础上进行个性化融合的，如 xx 套套 餐餐,是现代风格为主，但是我们可以设计成简欧 xx 和地中海 xx，或则是美式 xx,北欧 xx 都 可以。装修产品化是行业适应社会发展的必然趋势，只有不断创新，科学发展，才能为家装 业主提供更完美的家居产品，让装修更轻松！其他公司套餐只是一味模仿，毫无创新！我这 样解释，您还满意吗？如果没有理解，没有关系，我再跟您解释一遍吧。 2、我想做半包可以吗？你们半包价格同比其它公

10、司要高过很多，为什么呢？半包里面开关我想做半包可以吗？你们半包价格同比其它公司要高过很多，为什么呢？半包里面开关 面板、大理石、集成吊顶为什么要算成基础装修？面板、大理石、集成吊顶为什么要算成基础装修？ 其实，在我们 xx 半包是没有明确的标准的。您可以买您所要买的，把您认为没有必要自已 买的或买起来比较麻烦的材料计入我们的预算里。就如你说的开关面板、大理石、集成吊顶 这些材料。我们的最终目地还是想让您省心省力，您装得满意，是我们最大的愿望。 现代人工作都忙而且没时间顾及装修，装修又是一件很重要但也很烦琐的事情。半包的话很 多细节都要自己去考虑，如果抽出有限的时间去管理和配合，通常会马马虎虎，

11、是对您家房 子极不负责任的。 其实，您完全可以交给我们专业的人打造最好、效果最佳的理想之家， 专业的事让专业的人去做嘛。不知您为什么想做半包，不知您对精装产品了解不？要不我给 您一一解释一下？ 3、xx 套餐怎么这么简单，我看套餐怎么这么简单，我看看也没什么东西，你们做的都是很基础的，体现不出你们性看也没什么东西，你们做的都是很基础的，体现不出你们性 价比？价比？ xx 套餐，现代风格为主，且本身面积不是很大，如果做得太复杂反而会使空间感变小，在空 间上达不到你们业主的要求，而且套餐的性价比主要是体现在主材上的，基础其实都是一样 的，像我们的砖，地板，洁具，你都可以到市场上去了解一下具体的价格

12、，你就可以算出来 为什么半包要 900-1000 一平方，而我们的 xx 套餐却只要 xx 元。而且我们也可以在 xx 现有 的基础上设计成简欧 xx 和地中海 xx， 或则是美式 XX,北欧 XX 都可以。 我电脑里有很多案例， 要不要我给您介绍看看，.如果如果还不满意，下一步的话术还不满意，下一步的话术.XX.XX 是不是不符合您的审是不是不符合您的审 美标准呀，那我想美标准呀，那我想 xx 或或 xx 会不会更适合您呢？要不我再给您介绍一下？会不会更适合您呢？要不我再给您介绍一下？ 4、套餐里面的东西是不是都是老款式，做套餐会不会每家每户都一样？、套餐里面的东西是不是都是老款式，做套餐会

13、不会每家每户都一样？ 我们的套餐产品都是经过研发部门专家经过市场调研，精品搭配产品推出来的，是经得住时 间的考验的，所以是不是老款或是新款，这个上万客户已经都验证过了，您大可以放心。做 套餐也有很多个性化的东西，比如主灯，窗帘，家具，而且在设计上也可以加入个性化的东 西，现在的设计都是轻装修重装饰的，你去看所有的房产公司精装房都差不多的，效果主要 靠软装衬托， 所以每个家庭装出来的效果肯定是不一样的。 套餐可以做多元化套餐， 比如 XX, 现代风格为主，但是我们可以设计成简欧 XX 和地中海 XX，或则是美式 XX,北欧 XX 都可以. 5 5、 为什么新为什么新 XXXX 多一个卫生间还要多

14、加多一个卫生间还要多加 1 1 万块，卫生间面积不是已经包含在套餐面积里吗？万块，卫生间面积不是已经包含在套餐面积里吗？ 这不是重复收费？这不是重复收费？ 首先，卫生间在装修中是最显装修档次的地方，所以他花费也比较大。基础材料方面包含地 砖墙砖的铺设辅材及人工，水电管道铺设辅材及人工，门套基层，地面防水，淋浴挡水条等 项目。主材方面包含集成吊顶及照明取暖模块，墙面抛光砖加工倒角，地面抛光砖加工，且 包含了座便器，淋浴房，台盆柜等洁具，还有龙头，毛巾架，置物架等卫生间五金件，成品 门及门套，门锁合页五金。您看，项目有这么多，按成本算的话是远远不够 1 万块的，而我 们现在只收您 1 万块，这样算

15、下来，您应该能理解？再就是新 XX 的产品研发是按一个卫生 间订制的，公司规定新 XX 产品套内建筑面积 120 平方以下一个卫生间不另外收取费用，如 多增加一间才加收 1 万元。 6、为什么你们套餐的预算价格不跟我们当地的消费走呢？、为什么你们套餐的预算价格不跟我们当地的消费走呢？ 我们产品在当地售价都是统一的，老幼无欺，产品不能因人因地而有差异，全部都是一视同 仁对待，这样有力的证明我们公司的规范性，不会出现任何纰漏或都什么问题，因为所用的 材料和施工过程中的工艺细节都是一样的，让您心里更有底更放心交给我们公司来装修；我 们套餐的优越性及高性价比，公司在原材料的全球统一订货，产品价格、质量

16、、服务更有优 势，您对比过就知道了。所以我们的到来希望给家居消费者更多的选择。 7 7、看了你们的套餐，包的东西太少，大大超过了心里的价位，回家考虑考虑。看了你们的套餐，包的东西太少，大大超过了心里的价位，回家考虑考虑。 这个我要在这里跟您分享一下，就是我们北仑分公司的一个案例，当时有位客户很喜欢我们 的 xx 套餐，对我们的服务也很认可，但后来他觉得我们给他报的价格贵，然后自己找了家 报价便宜的公司按着我们的 xx 样板房一模一样去施工，结果最后做下来最终价格比我们的 贵 8 万，现在这个客户一直和身边的朋友介绍我们公司，这个客户也成我的朋友了。所以您 是完全可以不必担心价格的问题，而且套餐

17、是我们主推产品，每年都有上千套在施工的，这 肯定是因为大家都认为好的才会相信我们。所以今天是个比较好的机会，您来也来了，就享 受一下今天的优惠活动，到前台办一下手续，还可以抽奖，机会相当非常难得（拉着起身去 交钱-） (如果还不想交定金，下一步话术) 非常高兴能和你聊得这么投机，希望我们接下去为 你的设计服务能让你眼前一亮。你看，这是我们专门为客户制作的彩色平面图，我们擅长为 不同客户量身定做，为您定做最适合您的设计方案，同时也跟我说说你的心里价位和实际在 装修上的投入，需要达到一个什么的效果？我来帮您合理规划安排，把您的钱用在刀刃上， 真正让您物超所值。 8、套餐都打包销售了，为什么还要加那

18、么多费用？、套餐都打包销售了，为什么还要加那么多费用？ 我们套餐产品打包销售目的就是让消费变的简单，购机票的时候还要加机场建设费、燃油附 加费，购车时车价与最终付出钱也不等同，是一样道理；因为还要加上牌费、保险费、车辆 其他费加上车价构成总价。 我们的套餐前期是经过专门的研发部门核算确定的，做过精准的预算，所以套餐本身就是性 价比非常高的产品，关于其他的费用，都是通过各项审核才确定的。其实这个和您一解释就 非常清楚了：第一，框架改造部分，因为每套房子的要敲的墙和要砌筑的施工面积是不一样 的，所以这部分我们单独计算，这也是为了体现公平性和合理性，当然如果要把这部分核进 套餐里面，那每平方造价肯定

19、更高了，其他部分的意思也差不多。所以公司收取这个费用肯 定是有原因的，而且我们的每一项费用都是透明、公开的。 9、地板为什么不是实木地板？、地板为什么不是实木地板？ 地板这一块是这样子的，我们选择实木复合地板也是因为跟着装修市场趋势走的，第一、我 们讲究最环保，因为现在的树木越来越少，为节省原材料，利用新工艺，被复合实木所代替 是潮流也是趋势，我们只是走在了时代的前列。第二、现在的业主生活品质越来越高，很多 都会选择做地暖，这样一来，地面就只能用实木复合地板了 第三、从专业角度来说，实木地板和实木复合地板都是有各自的优缺点的： 实木地板，优点是脚感好、吸音、抗菌、环保性好，缺点是保养麻烦，娇气

20、，易变形，不能 用于地热，受资源限制，实木地板最终会退出市场。 实木复合地板，是以实木拼板或单板为面层，实木条为芯层、单板为底层制成的地板，以面 层树种来确定地板树种名称。 其实，实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然 纹理、质感与弹性，又有强化地板的耐磨性、抗变形、易清理的特点。 所以，实木复合地板是最合适的居家选择，如果你真的不能接受实木复合地板的话，我们也 有同价位的实木地板让您参考选择的。 10、xx 套餐那么高档次的产品，地板为什么才两百多？套餐那么高档次的产品，地板为什么才两百多？ 之所以价格相对市场价低是因为我们公司和材料厂商签大订单拿货的合同价格

21、， 这就是产品 集中批量采购的优势。这款地板市场标价 400 多，打折最低也要 360 元每平米，我们公司给 到客户的价格才两百多，这是在给客户让利，向厂家为客户争取更多优惠，也体现了我们套 餐的高性价比。对您来说，花少的钱买到高品质的产品不是更好么？您说呢？如果我们拿来 的价格高，也突显不出我们套餐的优势，也没有那么多客户选择我们的套餐了呀！我们 A7 套餐里用的是同方的花梨木实木复合地板，它既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有 强化地板的耐磨性、抗变形、易清理，是非常适合有品质有档次家庭的一款高档地板。 11、你们样板房的价格不值那个钱？你们样板房的价格不值那个钱？ 很荣幸和您探讨这个

22、话题，我们的装修模式就是让您装修变得更加轻松，可以节省您 80%的 精力，节省您 30%的费用，我们的全责环保、全责售后都是无价的，你如果定在我公司装修， 您家的整个装修过程将在公司的 ERP 上全程反映，您有专属的帐号和密码，让您走不出户、 不去施工工地也能对您家的装修进程、材料、工地实景一目了然；价格上也只有在我们公司 是最便宜的，我们和合作的材料伙伴签署合同，我们的材料是全球厂方采购，给予以公司的 价格是任何公司任何单位买不到的价格，起法律效力，所以我们的质量，我们的套餐是做的 最成熟的，如果我们的价格、我们的套餐都无法让您满意和放心，那还有哪家公司能让您放 心呢？你可以去看看别的装修公

23、司如果这样的装修这样的价格绝对做不出来的。 如喜欢 XX 样板房的客户是喜欢 XX 这类干净利落的简约风格。虽然是简约，但绝对不简单， 因为我们的材料都是中高端的，品质是毋庸置疑的，性价比绝对高，所以，对于这类客户来 说，因为喜欢其风格及效果，认可其品质，因此会觉得这个价钱很值。 如 xx 套餐， （城市名）目前和我们这个套餐效果用材相媲美的有两个精装楼盘，一个是荣安 府，一个是雅戈尔御玺，相信你见多闻广，不知有没有实地去感受过？没看过也没有关系， 听我给你解 释一下吧。象这样的装修，房产商对外销售价号称装修是 5000 元一平方，还是 按房产证面积计算的。我们的 xx 套餐，装修价仅需*元每

24、平方（按各地销售价解释） 。而且 是按套内建筑面积计算。好多房产商来参观过我们的样板房，对我们套餐的性价比也相当认 可，呵呵，说到这儿，相信你心里已经有答案了吧。我觉得今天我们谈得这么好，是不是可 以考虑享受一下我们今天的优惠活动。你看，这是我们今天活动的内容 三、材料使用三、材料使用 1、基础材料我可以换成我信任的品牌吗？比如水管、电线。、基础材料我可以换成我信任的品牌吗？比如水管、电线。 对于基材，完全没有必要更换的。因为我们 xx 使用的赛通 PPR 供水管和诚达排水管/东方的 强弱电线都是经专家实验比较后，得出的性价比最高的基础材料。我们十几年来都用的是这 两个品牌，都没有问题的，再说

25、隐蔽工程这一块我们是要给你保修 5 年的，这类隐蔽工程如 果后期存在隐患，使用材料是自己的那我们公司肯定自己维修，如果是客户自己采购的就很 难确定责任方。 其实呢，买东西都是一样的，都是讲究性价比，而我们 xx 用的东西都是性价比超高、最适 合客户的产品。 就拿 PPR 管来说，赛通可能没有皮尔萨出名，因为土耳其的皮尔萨很早就进入市场了，同时 也深入民心，所以假冒的也随之而出了，比如现在就有上海产的，防不胜防；赛通牌可能没 皮尔萨这么出名， 这个跟厂商的营销方式有关， 有些是靠广告来营销， 有些是靠口碑来营销， 赛通它还有个优点你们可能还不知道的， PPR-FR 管中间有一层玻璃纤维， 保证焊

26、接时内径变 小的一种新颖设计， 有防爆功能， 而且赛通是靠口碑出名的， 让我们也少承担了品牌广告费， 所以性价比绝对超高。 2、在施工中材料会不会以次充好，如何保证？、在施工中材料会不会以次充好，如何保证？ 这个问题问得很好，也是很多客户担心和纠结的地方。 一颗大树的成长需 10 年甚至 100 年，但是毁一棵树半天就足够了，我们 xx 作为家装市场内 的知名企业， 已在家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度， 绝不会为了这一点点小利， 而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一但出现类似现象，我们公司的 品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。

27、我们的 材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面 检查，工程部经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量，(您家准备什么时候开工 呢？最近我们有很多优惠可以给您介绍一下。)以下的示情况解释，目的是多了解流程： 一，我们的队伍非常稳定，我们公司有上百个项目经理，他们是公司固定的员工，公司和他 们签定劳动合同，缴纳保险的。 二，我们有固定的合作材料厂商，因为长期合作，所以我们可以和材料厂商签署性价更高的 材料合同。 三，我们的项目经理不能拿着现金去市场采购材料，也不能和材料商讨价还价，材料是公司 统一采购的，我们把材料的数量报给材料商，材料商点对点直接发货

28、到要装修的房子里，然 后到公司财务统一结算。四，我们有形象检查员和质量检验员，他们不定期在工地检查，其 中对工地上的材料是否符合公司统一使用标准也是必检项目之一， 而且您可以随时可以来检 查的，发现以次充好、包换，对举报者都有奖励的。我们道道把关，严格控制，所以说，你 完全可以放心把你家的装修交给我们来为你打理。 3 3、你们说套餐便宜你们说套餐便宜，我们又看不出来我们又看不出来，说是用的都是好的品牌，品牌里面也有各种价位说是用的都是好的品牌，品牌里面也有各种价位。 其实您顾虑过的的这个问题很多客户已经帮您顾虑过了。我们 xx 装饰套餐所用材料实行工 厂化批量采购或定制，减少了材料的流通成本。

29、选用了高端的材料品牌，无与伦比的价格优 势还是显而易见的， 使用标准化的施工工艺与常规的流程相对比， 每平米可节省费用达不少， 比如 XX 套餐省*万，xx 套餐套餐省*万，xx 省套*万，我们 xx 装饰将降下来的装修成本，让 利给客户，使客户得到了实惠。 当然您讲得也对的，大品牌里的材料也有各种价位，我这儿就给您举一个例子，比如说我们 XX 的抛光砖，市场销售价 260 多元一平方，我们拿来的才 70 多元一平方，打 3 折也不到， 市场上一般最低也要 6.5 折，这样的材料在店里的展示厅都明码标价，您方便的时候可以去 走访一下，相信我们的优势还是非常明显的。这只是一种材料，其他的比如地板

30、，洁具我们 也具有非常明显的优势。你看怎么样还有下单顾虑吗？如果没有，我帮您开收据，请问您是 付现方便还是刷卡？ 4 4、套餐里面的细节（主材、基材的价格）我们不知道，我们怎么比价，如何体现性价比？套餐里面的细节（主材、基材的价格）我们不知道，我们怎么比价，如何体现性价比？ 我们有实景样板房，设计师会全程陪同客户参观和现场讲解。所见即所得，效果等于结果。 这样，我们来算一笔账，一般半包价位以 880 计算，比如 XX 套餐 1180 元/平，那么剩下 300 元/平的主材费用，那么以 100 平方计算，就是 3 万元买这些品牌的主材，很明显，3 万是买 不来这么好的主材的，如果你要求高一点，可

31、能一个厨房的厨柜就要去这个价了。所以我们 可以横向比较这样您心里就有数了吧，绝对性价比超高。 5、主材不代购为什么要收配套费？做套餐高度超高为什么还有超高费？、主材不代购为什么要收配套费？做套餐高度超高为什么还有超高费？ 公司收取的配套费，是保证在施工过程中、材料搬运安装中产生的风险有所保障。您如果主 材已与材料商下订了，请把订单转给我们一样帮你做配套服务，你把材料款付给我们公司， 也不收配套费，其实吧主材代购的重要好处是我们在双方共赢的前提下，把蛋糕做大。我们 和材料商合作，也可能可以拿到比你自己去谈的价格更优惠，你也省心，而且售后服务统一 由我们负责，一站式服务。 套餐高度超费是比较好理解

32、，我们的样板房是专家针对正常房子的标高设置的，一般房子， 多层的高度是 2.65，小高层的高度是 2.75。如果超出这个高度了，墙面的乳胶漆面积，墙 纸施工面积等等都有会所增加。所以合理地增加这个超高费也是合理的。 6、整体定制的家具和现场制作、整体定制的家具和现场制作的家具有什么不一样的？为什么你们的柜子制作比别家公司的家具有什么不一样的？为什么你们的柜子制作比别家公司 比贵得离谱？比贵得离谱？ 1）美观对比美观对比 整体家具定制：板材表面非常平整，边条光滑每个环节都是有现代化木工机械设备完成 现场制作的家具： 板材表面非常不平整， 手工油漆缺乏均衡和平整， 边条都是由手工来完成， 工艺比全

33、自动机器封便粗糙得多。 2）环保对比环保对比 整体家具定制：板材基材本身环保性能高+板材双面漆面+板材四边全封边=微小甲醛释放 （E1 级） 现场制作的家具：用杉木板来做，也是比较环保的。但有些收边处还是要刷油漆，在通风条 件下是需要很长时间才可以把有害的物体给挥发完。 可是通常加中的柜子绝大部分是有门而 空气不流通的，当你使用柜子打开门时，异味扑面而来。 3 3） 价钱对比价钱对比 选择整体家具定制：您在下定单时确定的所有配制价格，一次性价格。 现场制作的家具：板材+木线条+油漆+木工工钱+油漆工钱+五金材料=总金额，而且现在人 工费年年长，价格最终要高于整体家具。而工厂内是机械加工，价格变

34、化不大，而且从环境 污染、生产效率、质量标准、文明施工、安全生产等方面工厂定制绝对优于现场制作，而且 我们用的板材和油漆都是 E1 级的，绝对不会象别家一样用剩料、废料，人工也都是经过筛 选的合格工人，目前看费用好像是稍高了些，但相信换取的是高品质房子，是你们住进去后 的放心、安心，性价比绝对是高的，这些钱是不能省的。 7 7、套餐里的产品当客户要升级或者退掉的时候，往往客户都会问公套餐里的产品当客户要升级或者退掉的时候，往往客户都会问公司退的那么少，自己补司退的那么少，自己补 那么多，这时候怎么解释更合理点？那么多，这时候怎么解释更合理点？ 我们 xx 装饰套餐中选用中高端的材料品牌，所用材

35、料实行工厂化批量采购或定制，减少了 材料的流通成本。所以单价相对而言要比市场价便宜很多，所以退的钱也是比较少的；而客 户想调换的产品不是大批量订货的，而是单件品，所以补的钱相对也是比较多的了，这个与 批发和零售的概念差不多。如果您更换其他材质有可能其他配件也跟着更换，我们相关的配 套服务也需要更改，所以不只是简单的更换材料这么简单。 8、我对环保很注重，你们如何保证、我对环保很注重，你们如何保证? 从五方面给您保证： a、科学设计：房屋装修装饰在遵循美观、实用原则下，我们在设计的时候尽可能考虑室内 自然通风、空气流通，自然照明、水的循环使用等 b、绿色建材：作为装修的基础，材料的优劣直接影响了

36、装修之后的室内空气质量，因此， 选用合格的装饰材料非常重要。我们 xx 使用的材料都是权威机构认证符合标准的建材。 c、正确施工：采用正确的装修工艺和工序，比如板材在切割之后，及时进行封边处理；家 里尽可能少用或不用油漆，木质产品刷油要完全，最好不漏刷；局部装修结束及时进行污染 防治等，最大程度上降低有害气体的释放，我们 xx 公司是不在装修现场做油漆的，全部木 制品工厂集成化、成品化。 d、质量监督：我们 xx 装修结束后会请具有检测资质的专业机构全面测试室内空气质量，费 用双方各承担一半。 e、补救措施：适当延长入住时间，可在室内摆放一些吊兰、芦荟、常春藤等能吸收有毒气 体的花卉，或使用能

37、消除有害物质的仪器、设备。 （你知道空气检测标准么？注释：国家规定民用建筑工程室内环境污染浓度限量：甲醛 0.08mg/， 苯 0.09mg/， TVOC 0.5mg/，此标准只对居室内乙方所施工部分的有害物质浓 度进行预评价。如甲方变更设计方案或添置家具及其他材料，应充分考虑评价书中的参考数 值，避免室内空气质量超标） 1111、材料要去（城市名）太远了。我没有什么时间去确定呢材料要去（城市名）太远了。我没有什么时间去确定呢。 正因为这样，像您这样很少有时间打理装修的客户就更要选择我们 xx，我们是全配好的，不 要跑材料市场确认，只要看样板房满意，所有东西都能一次性定下来，杜绝材料不真实。如

38、 果有客户自己定的材料，我们会提前一星期告知你，让你充分安排好时间，真正做到省心、 省时、省力一站式套餐服务效果。 四、设计施工预算方面四、设计施工预算方面 1、为什么你们的定金不可以退呢？别的公司都可以的。、为什么你们的定金不可以退呢？别的公司都可以的。 定金是双方承诺约定体现；您下定说明咱们建立合作基础了，如果您没考虑好就下定绝不是 我们想要的； 在没签定正式合同前， 我们要做很多工作， 也包括目前向您提供专业咨询服务。 我想我们装修不是只想赚定金，而是为了把你们装修房子服务好，你们也是为了装修房子找 好的装修公司进行比较筛选， 公司的服务品质与信誉不同， 良莠不齐， 当然模式也多种多样。

39、 我们的图纸体现的内容也与其他公司不同，设计师也都是有长达 5 年以上的工作经验，所以 我们的服务价值肯定让您物超所值了！ 2 2、别人都是免费量房，免费设计；为什么你们要收费？别人都是免费量房，免费设计；为什么你们要收费？看好之后再交设计费，我什么东西看好之后再交设计费，我什么东西 都没看到就叫我交钱？都没看到就叫我交钱？ 设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，而且还能控制好预算费用，设计的效果 直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让你的房子空间变大，是投资，是让您的房子 增值的。 如果设计得不好， 真是对不住您那么好的房子。 现在好的设计师都是要收设计费的， 像专业设计公司每平

40、方要收到 100 元以上，现在我们公司仅仅收 80 元，而且我们施工的话 减半，是很合理的。 如果您真的需要免费的， 我也可以叫实习生或经验不成熟的设计师帮你免费量房、 免费设计， 这样你也不放心呀！ 设计是专业性很强的，好的设计师才能设计出好的产品。免费是体现不出价值的，我们只是 服务我们的有效客户，收钱对您我都是一种保障，不仅增添了我们设计师的积极性，更保障 了您家的设计效果。我们采用全程跟单，限量设计，保障设计出精品，从测量、平面设计构 思就要 3 到 5 天时间，立面构思设计 5 天，当然别墅、大复式不算哦。不满意您可以换设计 师，肯定让你满意为止，设计施工分流是必然趋势。 量房收费是

41、公司的流程，也是双方诚信的表现，您有诚信让我们为您服务，我们有诚意为您 服务好。 3、我比较相信风水，你懂吗？、我比较相信风水，你懂吗？ 对于专业从事家装设计师来说， 风水学是必不可少的， 其实家庭装修不仅仅只是用到风水学， 还有天文地理学、磁场应用学、环境艺术学等等。我们 xx 公司也定期培训风水课，我 们公司也有专聘的风水大师。如果您需要风水大师来给您家居定位，配合我来做设计，我可 以来安排。今天您也赶上我们优惠幅度这么大，抓住机会交个定金，改日我们再共同好好探 讨一下这个话题。 4 4、 现在做的比较多的是什么风格，有什么优点？现在做的比较多的是什么风格，有什么优点？ 现在做的比较多的风

42、格嘛，如现代简欧、简约、新古典都是比较受欢迎的，关键还是要你自 己喜欢什么样的类型，流行的不一定适合你呀，不过我们可以在你喜欢的风格上加一些流行 的元素。 简欧风格很好地糅合了简约主义的利落、爽洁和传统欧陆风格的精致、华丽。这种时尚而富 有内涵的风格正逐渐受到一些年轻新贵的追崇。如果不想让家过于繁杂与奢华，但是又不愿 意缺失情调和精致，那就选择简欧风格吧。 简约不等于简单。简约是一种品位，是一种大气和最直白的装饰语言，而简单则是对复杂而 言，是一种省事的方法和手段，准确地说，它更是一种思想的制作。 新古典风格给人以高贵而和谐的感觉，一方面保留了材质、色彩的大致古典风，强烈地感受 到传统历史的痕

43、迹和文化底蕴，一方面摒弃了过于复杂的肌理和装饰，简化了线条。 风格是根据你们喜好来定，如果您自己也不知道喜欢什么风格，那么我们可以先帮你出个平 面设计，然后去看一下家具，你就能直观的感受到了。 5、设计费交了图纸源文件为什么不能发给我？设计费交了图纸源文件为什么不能发给我？ 是这样子的， 图纸源文件里包含了公司特有的设计元素与素材， 是公司的知识产权不便外露， 我们的品牌有我们的特点。但我们可以把整套完整的图纸打印并装订完整交到你的手上。如 果你需要打印二份或者还需要修改，我们一直可以帮你一起完善。 当然，你如果不在（城市名），或者来拿图纸不方便，我们也可以把装订好的图纸通过快递 送到你的府上

44、或者单位。你看还有什么需要我们做的吗？ 6. 你们设计师经常流动的，如何保证我们家的施工进度和服务？我很担你们设计师经常流动的，如何保证我们家的施工进度和服务？我很担心你们的设计；你心你们的设计；你 们的工程巡检是个什么概念，具体职责是什么？们的工程巡检是个什么概念，具体职责是什么？ 吸引人才能在一个企业长期发展，不仅是靠薪水，关键还要靠企业文化、团队士气的，我们 xx 公司从企业文化企业的规模、规范的管理、优良的业绩都是吸引人才的亮点，所以设计师 团队是很稳定的，并且 5 年以上的设计师比比皆是，如果有些是公司内部做调整的调动，也 是不会影响您家的装修。因为他还在 xx 装饰里，服务、设计还

45、是一样的。 工程巡检是公司派驻施工现场对客户装修工程的材料质量、施工工艺、工程质量、工期和现 场文明安全施工等方面进行监督、管理工作的特派代表；做好设计师与施工队、公司与客户 的沟通、协调工作；巡检对不按公司工艺标准施工的、对不理睬整改通知的、对违反公司施 工管理规定的，有权开具罚款单。 7、你们样板房的施工工艺都这么差，如何保证以后我们家的装修质量你们样板房的施工工艺都这么差，如何保证以后我们家的装修质量。 您看到的样板房已经是产品最终成果；负责任讲，卖东西都要有卖相，样板房差了每年不会 有几千套业主看了下定单；当然每天参观人多了，多少有瑕疵我们认可，也在处理； “施工工艺” 是在施工制作中

46、保障最终质量达到更高要求， 所采用先进方法应用与创新措施， “xx”一直走在行业前面；经过几十年从业者经验积累现应用创新工艺近几十种，目前已经 很成熟的有“阴阳护角条”“锡纸屏蔽”“养水防漏” “防裂网”“瓦楞纸成品保护”“地 漏止回阀”“成品砂浆”“雷施胶泥地板安装”等等就不一一列举；而且在施工过程中我们 各施工管理人员轮流检查施工进度与质量，在未能让客户满意前提下，公司承诺不进行下一 阶段的施工！在验收阶段，业主与我公司可以聘请第三方质量监理单位进行验收监督，我们 十几年品牌与口碑，都是在实践中作中积累的！品牌就是生命，不做好质量与服务就等于放 弃企业的未来！ 8、你们的施工人员是不是外面

47、随时叫来的，如何保证施工质量？、你们的施工人员是不是外面随时叫来的，如何保证施工质量？ 经过十几年的运营，我们清楚稳定的员工队伍是公司持续发展的基础。所以我们施工人员是 公司长期固定的，所有工资及保险统一由总部统一发放的，而且我们的施工人员不定期要进 行培训和考核。我们所有工种都有统一施工标准，如：！您不放心还可以参观我们在做 工地，而且我们也建议并支持您寻求第三方监理机构。 9、怎么证明你们的项目经理不是外包的？、怎么证明你们的项目经理不是外包的？ 我们公司的项目经理是有区别于其他公司项目经理，公司项目经理的收入是按月工资结算 的， 像优秀工地公司还给予一定奖金， 公司项目经理每月统一培训一

48、次， 都由公司统一管理。 不像其他公司是抽提点，更像你说的甚至还转包。您主要担心的外包是怕质量没保证，我们 是品牌公司，我们的质量都按五位一体的管理体系进行，如而且材料由公司统一采购， 采购部将所需材料传真到材料商那里，由材料商送货上门，根本不存在外包的情况，所以您 完全没必要担心这个问题。 10、都说你们有些、都说你们有些 xx 分部施工质量太差，项目经理都不负责，偷工减料，伪劣的材料用上，分部施工质量太差，项目经理都不负责，偷工减料，伪劣的材料用上， 这叫我们怎么办？这叫我们怎么办？ 呵呵，首先我不知道您是从哪里了解到这些信息？，相信您是位有主见的消费者，不会被谣 言假象所迷惑，我们 xx

49、 分部是没有施工队的，我们所有的工程都是由工程管理中心统一管 理的，只有统一管理才会有统一标准，所以我们工程才会做得好，我们本身就是装修界的龙 头企业，有完善的施工管理体系，我们的项目经理都是公司直接管理，公司规定每天必须到 工地一次，每周我们会有公司工程部监理还会巡查一次，甚至还会有公司高层不定期进行巡 查。如有违反以上规定，公司是要进行罚款的，每个工种完工验收项目经理及工程监理必须 到场验收，到时也会通知您来工地验收，有违反公司施工标准的统一返工及整改，如您对这 阶段的施工有合理要求，我们也会满足你的要求的，而且只有您在验收合格单上签字才会进 行下一道工序的，当然我们也建议你寻求第三方监理

50、机构，这样你放心，我们施工也做的安 心。 工程材料是由公司统一采购，如果你施工过程中真的有发现偷工减料、使用伪劣材料证据确 凿，公司要对工程管理中心上至工程部经理、工程总监、下至项目经理都是要处罚的，同时 还要给房东奖励呢，所以这种得不偿失的事情是不会做的。 11、监理和工人都是我们公司的，对工程质量验收会不会有所包庇？、监理和工人都是我们公司的，对工程质量验收会不会有所包庇？ 你看哦， 我们每个人在不同的工作岗位上都有不同的工作职责， 当然也有相对应的考核制度， 工程质量是环环相扣的，如果包庇了，后期的责任都要工程监理来负责的，大家都是拿工资 的，不会那么傻，为了一点小事来承担后期所有的责任