1、营销策动力 策 略 思 维 做 拓 展 房 杰 / 2017.7 策 划 拓展指导者 销 售 拓展执行者 要素收集 过程反馈 形象包装 计划制定 团队力塑造团队力塑造 策划包装销售策划包装销售项目启动即合作项目启动即合作 销售团队对外的展示形象是在其拓展、接待、拜访等过程中体现出来的，策划对于顾问形象的包装起到决定作用。 项目启动入市，市场受众对品牌几近陌生。销售团队组建完成且通过考核后出街，是公司品牌的代言人； 在执行拓展动作中，由顾问收集拓展元素，反馈相关信息，以便团队及时调整拓展方向； 项目启动阶段便是两个板块合作的开始、是项目品牌的扎根、更是下一阶段深入拓展方向的“风向标”。 招聘会
2、一场与市场的对话 由策划主导招聘会包装成为首次品牌活动，销售团队配合执行，将每一场招聘会打造成一次 与市场的对话，招聘会过程中对企业文化、品牌、凤凰通及项目信息等进行宣贯。 所有应聘者都由组长初次面试，过程中当 作客户进行深谈，我们坚信： 他总有一天会成：碧桂园的员工、或家属 、或业主、或凤凰通的推介人、或义务品 牌宣传员。 销售团队包装 首次亮相 销售首次亮相，精心准备，销售团队的工服、工牌、名片及徽章，均由策划主导，基于项目定位、 专业设计制作，统一标准。 销售团队次出街少配备： 名、提袋、折、牌、统服等。 由策划制定最初的拓展计划，对级市场进拓展区域划分。对于次的拓展要求进深访，要求 接
3、受深访的客户知道碧桂园、认知碧桂园。同时过程中注重拓展素材的整理及反馈，便于后期向 调整。 懂策略 知节点 明清单 新团队入职培训，第一堂课便是由策 划板块统筹介绍策划板块工作，让销 售团队了解策划； 第一负责人亲自讲解项目策略，让销售团队了解项目整体策略，明白接下来做什么， 为什么这么做，知道怎么做； 让销售团队深知项目营销节点，明白每个阶段干什么，用每个节点把握住每一个客户； 用投放清单给销售顾问洗脑，明白我们都投放了哪些广告，让顾问知道他们不是一个人 在奋斗。 塑信心 交际场的营销人 销售的渠道，策划来包装： 销售团队在实际拓展过程中，无法清晰使用何种方式 进行收客，策划利用其专业特长，
4、对收客动作进行包 装，让顾问更有信心执行动作，收集客户。 策划搭舞台，销售做圈层； 部分销售抗拒圈层活动，策划利用专业特长，搭建圈层平台，为拓展提供便利。 如砀山碧桂园项目，配合“领秀梨都”主题推广，以高端酒店集中宴会形式拓展客户，以现场高调性舞 美包装、活动氛围拓展客户。 顾问受邀参加剪彩 我司政府陌拜 顾问参加异业年会 千亿房企的代言人，社交圈的佼佼者： 外拓过程中，将销售顾问包装成“千亿地 产，三强房企”代言人，提升公司整体形 象及销售顾问的自信心， 拉近了与客户间的距离，有效开展异业公 司活动、拜访大客户及企业内部的宣贯， 为促进成交打下坚实的基础； 过程中的资源延展过程中的资源延展
5、多方无障碍沟通多方无障碍沟通 资源竭尽其能资源竭尽其能 项目拓展开展执行过程中，由销售团队反馈问题及想法，与第一负责人、策划、行政无 障碍第一时间沟通、调整，同时更对拓展的资源，进行更专业的策划利用及资源维系， 竭尽所拓得得资源为项目所用。 头脑风暴 火花碰撞的交响乐 策略风暴，关门闭客，9个小时的血雨腥风； 淮北项目立项之初，项目、片区、区域策略团队 与销售管理团队共同就项目定位、推广及拓展策略 展开讨论，无结果不开门，头脑风暴、灵感迸发至 结果出具。 各种方式提炼卖点，你崩发，我提炼： 不仅项目的策略定位需要头脑风暴，推广的诉求 更是需要结合一线销售拓展之后的反馈，卖点不 断的提炼与推导，
6、做最有说服力的广告、说最吸 引人的卖点！ 四方会谈，一日两次的深度沟通： 每日由第一负责人统筹，销售内外场、 策划、行政组织讨论，拓展方向、 内外场衔接问题、各板块需横向沟通解决事宜， 养成“会议讨论、会后完成”的习惯。 录音笔的故事： 项目团队成立之初，沙盘说辞是每个顾问必完成课程，要求每 位顾问接待客户时，口袋中配备一只录音笔，晚间抽查由策划 与销售团队共同参加，根据录音进行说辞调整。 免费的广告，双赢的补充 植入类：由拓展主导洽谈资源、策划以专业设 计植入，每到一城必覆盖当地90%以上的高端 场所； 销售团队在拓展中，掌握的优质资源，在策划活动 时可免费为项目所用，同时，也为销售团队与资
7、源 客户间增加“粘性”。 资源合作类：由拓展牵头洽谈优质异业资源， 策划参与，与意向合作资源共同策划合作形式。 如广德碧桂园宝马7系上市发布会 一个ppt 多种宣贯会 由策划设计项目宣贯PPT，销售团队举行PPT宣讲 大赛，优秀者任命为宣贯导师。 参与的高端宣贯会，覆盖90%以上的高端客户。 客户在哪，我去哪？ 拓展不只是针对于项目所在的城市，应考虑客户 的情况，如桐城为典型外出务工型城市，桐城籍 生意人遍布全国，桐城碧桂园项目针对此情况， 成立专攻小组，由策划邀请桐城市电视台主办， 销售团队具体执行，共同到桐城人主要聚集城市 举办宣贯会，推介返乡置业。 灵活变通拓资源 策划包装攻渠道 目前政
8、府部门难以进入进行商业宣贯，单位资源客户无法深入 拓展，由策划主办活动改变拓展思路，走进公务员子女集中就读 的学校，与学校合作举办有意义的活动邀请家长参与。 基于市场做地位 拓展反馈做策略 从“碧桂园来到淮北”到“她从岭南来” 淮北碧桂园在首次拓展及多次深访之后，反馈策划该地客户对碧桂园的存在品牌辨识难度，淮北市场前期 虽无我司项目入驻，但本地开发商均竞相模仿我司品牌相关，各以“水岸碧桂园”“华松 给您一个五星级 的家”“兰墅御景 好房子一套就够了”等混淆视听。项目策略针对性做出调整，以“她从岭南来”追根 溯源说品牌，应对市场疑惑声音。 赋予内涵 让拜访客户更有意义 在项目拓展高端客户时，策划
9、主导，结合项目推广主题，赋予拓展形式推广意义，更好的与高端客群拉近距 离。 如怀远碧桂园， 结合“怀远大人物”主题推广，赠送客户：一家之“箸”、顶梁“箸”、中流砥“箸”。 系统推广 让拓展更有话题 让圈层更有意义 碧桂园龙城（涡阳）项目契合本地文化，以“面面俱到”诠释卖点，以“见面礼”打开渠道之门，以“体面人物”拉近与领袖客户距离； 以“见面礼” 开篇入市，迅速与本地文化拉近距离 11月11日-12日：涡阳项目顺应市场关注，以送“见面礼”为噱头举行事件营销活动，引发市场关注。 拓展上，利用“闻名不如见面”活动契机拜访媒体及政府关系，打通关键渠道打通关键渠道； 11月21-24日:发起“谁解家乡
10、味涡阳城市名片评选”活动，联动当地大V（涡阳论坛+涡阳在线+涡阳热线+涡阳生活之窗）开展线上投票活动， 上线4天，访问量高达1414万，万，总累计投票数3555035550，迅速形成市场热议，制造渠道制造渠道拓展话题；拓展话题； 面面俱到拓展铺开、全城撒网 全城请吃“万碗面”，制造全城热议话题，用“面”撒网 11月24日-12月6日：信息释放、话题引爆，“全城请吃面”活动将“面”的元素结合项目品牌进行立体化包装。 线上联合各大v病毒式传播，总阅读及转发量逾6万； 线下约108家面店植入（含海报、龙门架）等、展点联动，顾问免费赠送干扣面券达10040张，直接直接拓客拓客87008700多组多组；
11、 11月26、27日、12月3日：“全面聚焦”事件营销活动再将话题引入，预告展厅开放节点拓展拓展收网收网，邀请文化局领导开放仪式，以文化活动名义， 利用文化局资源，将项目信息植入县及各镇文化局、博物馆、图书馆等地，拓宽渠道拓宽渠道； 12月1日-4日：将“全城请吃面”活动推向话题高潮，引出12月4日“百闻终见面”城市展厅开放，以展厅开放进行首轮洗客、释放派筹信息。首轮洗客、释放派筹信息。 无数据无数据 不拓展不拓展 销售反馈拓展要素 策划整理拓展方向 销售的拓展工作全面开展后，在执行过程中不断反馈拓展情况给策划，以便于策划优化接下来的拓展方向及调整拓展策略，同时策划板块更 对拓展板块反馈的需求沟通解决，深入了解拓展板块工作开展情况，每天都应该有良好的沟通机制，派发任务、满足需求。 拓展计划制定 拓展过程监控 策略对拓展板块实现方向指导、计划制定、过程监督、执行服务，以无间隙的沟通（日常三会、每行比表）形式规范日常工作 ，每日由第一负责人牵头，行政、销售、策划三方每日以当天重点工作安排、当天拓展总结、第二天拓展计划整理为要点展开 讨论，三个板块间的无缝衔接以会议出结果，动作必定以规范的表格制度执行。 结束语结束语 第一负责人 团队粘合者 策 划 拓展指导者 销 售 拓展执行者 行政 数据整合者 要素收集 过程反馈 形象包装 计划制定 Thank You
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