房地产公司七对眼睛工作方法培训课件（35页）.pdf

1、光华启创光华启创 每月工作心得体会交流 万科“七对眼睛”工作方法 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 2 Pulte HomesPulte Homes对“七对眼睛”的定义对“七对眼睛”的定义 七对眼睛解决什么问题七对眼睛解决什么问题 七对眼睛的基本原则七对眼睛的基本原则 七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛在大连的实施过程 七对眼睛应用小结七对眼睛应用小结 纲纲 要要 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 3 Pulte homes Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？描述的七对眼睛是什么？JohnJohn：在竞争的环境里取胜，需要我们在竞争的环境里取胜

2、，需要我们给客户的定位一给客户的定位一 定要精确定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。，令顾客一走进门说这正是我要的房子。就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。七对眼睛是七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，打乒乓球式的设计过程，这时我们已这时我们已 经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一 个完美的房子的过程。个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市 场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出 意见，意见，所以

3、每一对眼睛，每一个人都是在对最后所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后 成品的规划做贡献，成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得 好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会 很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员 会过程。会过程。精确精确

4、的产品定位的产品定位 打打乒乓球乒乓球的设计过程的设计过程 每一个人每一个人都是在对最都是在对最 后成品的规划做贡献后成品的规划做贡献 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 4 七对眼睛是解决什么问题的？七对眼睛是解决什么问题的？1 2 我们的目标客户是谁？我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。精确的产品定位。纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 5 七对眼睛的实施过程七对眼睛的实施过程 3 7 2 1 个支持工具个支持工具 个阶段成果文件个阶段成果文件 二大阶段二大阶段 个判别标准个

5、判别标准 七对眼睛？七对眼睛？纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 6 七对眼睛的实施过程七对眼睛的实施过程 3 7 2 1 个支持工具个支持工具 个阶段成果文件个阶段成果文件 二大阶段二大阶段 个判别标准个判别标准 【城市地图城市地图】【城市客户细分报告城市客户细分报告】【产品目录产品目录】【营销营销】土地属性分析清单土地属性分析清单 【营销营销】市场竞争分析报告市场竞争分析报告 【营销营销】初步目标客户定位说明初步目标客户定位说明 【成本成本】单一成本测算表格单一成本测算表格 【设计设计】宗地分析报告宗地分析报告 【营销营销】客户产品需求清单客户产品需求清

6、单 【营销、设计营销、设计】产品检测报告产品检测报告 找到客户、找到产品找到客户、找到产品 七个专业认同和客户认同七个专业认同和客户认同 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 7 七对眼睛在万科七对眼睛在万科XXXX项目的实施过程项目的实施过程 土地情况土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。合作形式合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；纲要 定

7、义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 8 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 9 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 10 1 2 西山的目标客户是谁？西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？目标客户需要什么产品？纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 11 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 第一阶段第

8、一阶段 找到目标客户找到目标客户 客户客户 产品产品 土地土地 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 12 跳出专业，关注战略跳出专业，关注战略 总经理总经理 提出总经理对项目的要求：提出总经理对项目的要求：品牌品牌品牌承担在细分市场地位的责任；品牌承担在细分市场地位的责任；经营经营对现金流和利润的取舍和要求等；对现金流和利润的取舍和要求等；发展发展土地、合作及可持续发展的关系；土地、合作及可持续发展的关系；开发开发具体对项目开发周期等的要求。具体对项目开发周期等的要求。第一对第一对 眼睛眼睛 七对眼睛在

9、七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 品牌品牌：巩固万科品牌在大连地位，树：巩固万科品牌在大连地位，树立良好企业形象；立良好企业形象；经营经营：快速实现现金流，为后续土地：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；开发获得资金；发展发展：土地是制约大连公司扩大规模：土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；推进继续获得土地；开发开发：两年开发周期：两年开发周期 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 13 建立经营准则建立经营准则 财财 务务 依照总经理要求提出

10、项目经营准则：依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率内部收益率 销售净利率销售净利率 转化成量化的数据要求转化成量化的数据要求 开发周期等开发周期等 第二对第二对 眼睛眼睛 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 内部收益率内部收益率：25%；销售净利率销售净利率：9%开发周期开发周期：2年年 资金资金：争取应用国际资本：争取应用国际资本 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 14 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 建立从客户到土地

11、的逻辑建立从客户到土地的逻辑 营销营销 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 类类别别 TCG1TCG1 TCG2TCG2 TCG3TCG3 TCG4TCG4 TCG5TCG5 富贵之家富贵之家 社会社会 新锐新锐 望子成龙望子成龙 健康养老健康养老 经济经济务实务实 细细分分 富贵富贵1 1 富贵富贵2 2 青年之家青年之家 青年持家青年持家 小太阳小太阳 后小太阳后小太阳 孩子孩子3 3代代 老人老人1 1代代 老人老人2 2代代 老人老人3 3代代 判判断断 提交：提交：土地属性分析清单土地属性分析清单【成果文件成果文件】市场竞争分析报告市场竞争分析报告【成果文件成果文

12、件】第三对第三对 眼睛眼睛 任务任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：支持工具：【城市地图城市地图】、【城市客户细分报告城市客户细分报告】土地属性分析清单土地属性分析清单纲要：纲要：什么客户能够认同区域历史属什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。别的偏好与取舍。内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 15 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 土

13、地价值判断：项目因景观资源因素属典型土地价值判断：项目因景观资源因素属典型高档区位，但有缺项高档区位，但有缺项 项目最大的优势是自然景观；项目最大的优势是自然景观；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；交通、教育可以在短时间内得到改善；项目定位与规划价值建议：项目定位与规划价值建议：发挥自然景观的最大优势；发挥自然景观的最大优势；为项目自身配备合理配套设施，协调外部为项目自身配备合理配套设施，协调外部资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐客户判断：富贵之家、健

14、康养老、社会新锐对区域评价较高对区域评价较高 项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养老客户；养老客户；万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的关注；的关注；由于良好教育的缺失和无法在近期改善，由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望子成龙家庭对区域评价较低。望子成龙家庭对区域评价较低。建立从客户到土地的逻辑建立从客户到土地的逻辑 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 16 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 17 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 18 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 19 内部资料内部资料 请勿外传请勿外

15、传 20 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 客户类别客户类别 TCG1TCG1 TCG2TCG2 TCG3TCG3 TCG4TCG4 TCG5TCG5 富贵之家富贵之家 社会新锐社会新锐 望子成龙望子成龙 健康养老健康养老 经济经济 务实务实 客户细分客户细分 富贵富贵1 1 富贵富贵2 2 青年之家青年之家 青年持家青年持家 小太阳小太阳 后小太阳后小太阳 孩子孩子3 3代代 老人老人1 1代代 老人老人2 2代代 老人老人3 3代代 需求产品需求产品 容积率形式表达产品形态及大约的户型面积容积率形式表达产品

16、形态及大约的户型面积 价格承受价格承受 7000700080008000 5000500055005500 5500550060006000 35003500 初判初判 有一定有一定 困难困难 营销营销 提交：提交：初步目标客户定位说明初步目标客户定位说明【成果文件成果文件】第三对第三对 眼睛眼睛 任务任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？：这些客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法方法：重要客户群访谈法 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 21 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 成本前置成本前置 成本成本 提交：提交：单一成本

17、测算表格单一成本测算表格【成果文件成果文件】第四对第四对 眼睛眼睛 任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！与以往不同，成本要先说话！土地价款土地价款 主体建筑主体建筑 主体安装主体安装 开发前期准备费开发前期准备费 社区管网工程费社区管网工程费 园林环境费园林环境费 配套设施费配套设施费 开发间接费开发间接费 期间费用期间费用 固定成本固定成本 可变成本可变成本 S3S3 S2S2 S1S1 建筑面积建筑面积 A1A1 R1R1 A3A3 R3R3 A2A2 R2R2 单位固定成本单位固定成本 容积率容积率 S3S3 S2S2

18、 S1S1 建筑面积建筑面积 A1A1 R1R1 A3A3 R3R3 A2A2 R2R2 单位可变成本单位可变成本 容积率容积率 判断判断 S3S3 S2S2 S1S1 建筑面积建筑面积 A1A1 R1R1 A3A3 R3R3 A2A2 R2R2 单位成本单位成本 容积率容积率 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 22 七对眼睛在七对眼睛在XXXX项目的实施过程项目的实施过程找到目标客户找到目标客户 成本成本 第四对眼睛第四对眼睛 客户客户 类别类别 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富贵之家富贵之家 社会新锐社会新锐 望子成龙望子成龙 健康

19、养老健康养老 经济经济 务实务实 细分细分 类别类别 富贵富贵 1 富贵富贵 2 青年青年 之家之家 青年青年 持家持家 小太阳小太阳 后小后小 太阳太阳 孩子孩子 3代代 老人老人 1代代 老人老人 2代代 老人老人 3代代 承受价格承受价格 80008000 65006500 53005300 56005600 35003500 容积率容积率 0.50.5 0.70.7 1.71.7 1.21.2 户型面积户型面积 180180 130130 90/11590/115 90/13090/130 单位成本单位成本 55785578 50005000 42774277 44174417 441

20、74417 净利率净利率 10%10%10%10%10%10%10%10%反推售价反推售价 78007800 60006000 55005500 55005500 成本初步判断成本初步判断 需要市场回答总款承需要市场回答总款承受能力受能力 根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 23 流程：流程：七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过程找到目标客户找到目

21、标客户 第一阶段总结：第一阶段总结：总经理总经理 财务财务 营销营销 成本成本 过程成果文件：过程成果文件：1 1、【营销营销】土地属性分析清单土地属性分析清单 2 2、【营销营销】市场竞争分析报告市场竞争分析报告 3 3、【营销营销】初步目标客户定位说明初步目标客户定位说明 4 4、【成本成本】单一成本测算表格单一成本测算表格 第一阶段成果：第一阶段成果：找到了目标客户找到了目标客户 限定了设计准则限定了设计准则 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 24 七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过程找到解决方案找到解决方案 客户客户 产品产品 土地

22、土地 第二阶段第二阶段 找到解决方案找到解决方案 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 25 七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过程找到解决方案找到解决方案 设计设计 提交：提交：宗地分析报告宗地分析报告【成果文件成果文件】一张草图一张草图【成果文件成果文件】第五对第五对 眼睛眼睛 任务：按照目标客户的要求排方案任务：按照目标客户的要求排方案 山、水景观资源最高区位：山、水景观资源最高区位：富贵富贵1 1联排联排 地势较缓，舒适安逸区位：地势较缓，舒适安逸区位：健康养老多层健康养老多层 山水

23、资源次优区位：山水资源次优区位：富贵富贵2 2六甲山六甲山 入口商业区位：入口商业区位：社会新锐高层社会新锐高层 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 26 区域规划分析区域规划分析 交通分析交通分析 日照分析日照分析 视线分析视线分析 坡向分析坡向分析 宗地分析报告宗地分析报告对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 27 七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过

24、程找到解决方案找到解决方案 建立从客户到产品的过程建立从客户到产品的过程 营销营销 提交：提交：客户产品需求清单客户产品需求清单【成果文件成果文件】任务：回答目标客户的产品需求？任务：回答目标客户的产品需求？工作方法：工作方法：【城市客户细分报告城市客户细分报告】、客户深访、客户深访 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 健康养老家庭健康养老家庭 小区设计：小区设计：1、绿化好；、绿化好；2、无障碍；、无障碍；3、人车组织安全；、人车组织安全；4、卫生所；、卫生所；房子设计：房子设计：1、采光通风好，、采光通风好，2、噪音少；、噪音少；3、景观阳台大；、景观阳台大；4、空间不

25、要浪费面积；、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；、有一个小书房；6、一楼院子要大；、一楼院子要大；7、多层有电梯；、多层有电梯；核心价值观：心情愉悦安度晚年核心价值观：心情愉悦安度晚年 价值排序：价值排序：自然环境好自然环境好 社区环境好社区环境好 安全、安逸安全、安逸 医疗服务医疗服务 商业服务商业服务 交通条件交通条件 娱乐社交娱乐社交 客户产品需求清单客户产品需求清单纲要：纲要：客户群体的价值排序；客户群体的价值排序；客户群体的需求要点；客户群体的需求要点；打击竞争对手的产品差异；打击竞争对手的产品差异；土地及文脉的加分应用；土地及文脉的加分应用；纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内

26、部资料内部资料 请勿外传请勿外传 28 七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过程找到解决方案找到解决方案 客户产品需求清单客户产品需求清单举例举例（社会新锐）（社会新锐）到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科；到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科；上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主；上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主；园区要有运动场所；园区要有运动场所；不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；主卧除了承担睡觉功能以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很主卧除了承担睡觉功能

27、以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很 必要的。必要的。对于次卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置对于次卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置 衣柜，双人床、书桌。衣柜，双人床、书桌。客厅客厅4.2米的开间可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大，以免米的开间可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大，以免 厅采光。厅采光。对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时 要有空间

28、放洗衣机。要有空间放洗衣机。对餐厅要求是能满足对餐厅要求是能满足24人吃饭即可。人吃饭即可。纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 29 七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过程找到解决方案找到解决方案 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 营销营销 设计设计 任务：产品测试任务：产品测试 工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试 此方案难以解决北部联排和此方案难以解决北部联排和 高层新锐产品品质低的问题高层新锐产品品质低的问题 将新锐、富贵将新锐、富贵2认可的产品认可的产品排布北部，不排布北

29、部，不做富贵做富贵1的产的产品品 提交：提交：产品检测报告产品检测报告 富贵富贵2认可的产品形态认可的产品形态 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 30 营销营销 设计设计 任务：产品测试任务：产品测试 工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试 提交：提交：产品检测报告产品检测报告 成果报告：RS产品检验报告 薄板户型改进建议 六甲山产品改进建议 西青、新榆薄板户型比较 西山项目薄板改进建议 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 31 七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过

30、程找到解决方案找到解决方案 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 设计设计 成本成本 营销营销 打乒乓球的过程打乒乓球的过程 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 32 流程：流程：七对眼睛七对眼睛在在XX项目项目的实施过程的实施过程找到解决方案找到解决方案 第二阶段总结：第二阶段总结：初步方案深化初步方案深化 目标客户访谈目标客户访谈 客户产品检验客户产品检验 过程成果文件：过程成果文件：1 1、【设计设计】宗地分析报告宗地分析报告 2 2、【营销营销】客户产品需求清单客户产品需求清单 3 3、【营销、设计营销、设计】产品检测报告产品检测报

31、告 第二阶段成果：第二阶段成果：客户需求的产品解决方案客户需求的产品解决方案 七对眼睛认同的解决方案七对眼睛认同的解决方案 形成初步方案形成初步方案 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 33 七对眼睛小结七对眼睛小结 3 7 2 1 个支持工具个支持工具 个阶段成果文件个阶段成果文件 二大阶段二大阶段 个判别标准个判别标准 【城市地图城市地图】【城市客户细分报告城市客户细分报告】【产品目录产品目录】【营销营销】土地属性分析清单土地属性分析清单 【营销营销】市场竞争分析报告市场竞争分析报告 【营销营销】初步目标客户定位说明初步目标客户定位说明 【成本成本】单一

32、成本测算表格单一成本测算表格 【设计设计】宗地分析报告宗地分析报告 【营销营销】客户产品需求清单客户产品需求清单 【营销、设计营销、设计】产品检测报告产品检测报告 找到客户、找到产品找到客户、找到产品 七个专业认同和客户认同七个专业认同和客户认同 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 34 七对眼睛的基本原则七对眼睛的基本原则 土地、客户、产品三者逻辑；土地、客户、产品三者逻辑；地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 客户客户 产品产品 土地土地 七对眼睛七对眼睛 七对眼睛七对眼睛 地理位置地理位置 周边配套周边配套 小区小区 房子房子 纲要 定义 作用 方法 实例 原则 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 35“七对眼睛七对眼睛”是：是：“从土地到客户，从客户到产品从土地到客户，从客户到产品”一种一种工具工具、一种一种方法方法、一种一种意识意识。纲要 定义 作用 方法 实例 原则 七对眼睛的基本原则七对眼睛的基本原则