房地产开发集团公司销售管理办法实施细则（17页）.docx

1、高速地产集团销售管理办法 实施细则（试行） 第一章 总 则 第一条 为了进一步完善高速地产集团营销队伍的考核及薪 酬管理制度，使薪资水平和绩效考核紧密结合，打造出一支队伍 稳定、能力过硬、业绩突出的销售团队，进一步提升营销团队的 综合实力，为完成高速地产集团销售目标提供有力保障，结合安 徽省高速地产集团销售管理办法实施后工作实际情况，特制订 本销售薪酬考核管理实施细则。 第二条 坚持公平、公正、公开原则，在集团公司下达高速 地产集团总体预算框架内，建立按劳分配、奖罚分明、岗变薪变、 有效激励的分配机制，使员工的薪酬待遇与所负担的责任、工作 业绩相挂钩，帮助员工提高自我管理能力与工作效率，从而有

2、效 提升高速地产集团整体绩效。 第三条 本制度立足高速地产集团发展战略制定，对营销公 司和项目公司均具有约束和规范作用。 第四条 适用范围 销售系统人员：营销公司策划部人员、案 场销售经理、销售主 管、客服主管、内勤、外勤、置业顾问等。 第二章第二章 编编 制制 第五条 营销公司案场销售人员编制标准 部门部门 岗位岗位 编制（按项目年计划销售面积）编制（按项目年计划销售面积） 备注备注 5 5 万平米万平米 以下以下 5 5 万万- -1010 万万 平米（不平米（不 含）含） 1010 万万- -2020 万平米万平米 （不含）（不含） 2020 万万- -3030 万平米万平米 （不含）（

3、不含） 3030 万平米万平米 以上以上 销售案 场（N） 案场经理 1 名 1 名 1 名 1 名 报高速地 产集团领 导另行研 究 劳务派遣 关系 置业顾问 （含销售主 管） 6-8 名 8-10 名 10-15 名 16-20 名 客服（含主 管、内勤、 外勤） 2 名 3 名 4 名 5 名 第六条 营销公司策划部人员编制标准 部门部门 岗岗 位位 编制编制 备备 注注 策划部 经 理 1 名 1、劳务派遣关系 2、策划人员、平面设计 人员原则按照代理的每 个项目 1 人配置 副经理 1 名 策划人员（含：策划师主管策划师策划助理） 12 名 设计人员（含：平面设计师平面设计助理） 1

4、0 名 第三章 人事关系 第六条 销售系统人事关系为劳务派遣关系。 第七条 各项目公司案场销售人员、策划设计人员由营销公 司派驻，其人事劳资等关系归属营销公司管理。 第八条 所有人员的编制、招聘、聘用、培训、流动、辞职、 辞退等均按高速地产集团人力资源管理办法执行。 第四章 薪酬标准与佣金结算 第九条 薪酬结构 销售系统人员薪酬结构=底薪+佣金其它奖惩 其中：个人 承担相应个人所得税，由公司统一代扣代缴。 第十条 底薪标准（参见附表一） 第十一条 套薪原则 （一）新入职员工（本实施细则（试行） 后入职） 1原则上首次套取相应岗位 1 档，如具备以下条件之一者， 可从相应岗位 2 档套起： （1

5、）本科及以上学历，且有 3 年（含）以上相关工作经历者； （2）大专学历，且有 5 年（含）以上相关工作经历者； （3）具备相应岗位专业技术职称（或执业资格者） ； 2对于因营销公司发展需要急需的专业人才，经营销公司总 经理办公会研究套薪意见后，报高速地产集团人力资源部批准执 行。 （二）员工因工作需要岗位发生变动，且岗位变动发生在不同 的职层内，其基本工资根据所在岗位类别做相应调整。 （1）职层升高的（基层到中层的）原则上套取变动后岗位相 应层级的二档工资，其中案场副经理套取变动后岗位相应层级的 一档工资。 （2）职层降低的（中层到基层的），按照就低就近的原则套取 相应层级档次工资。 第十二

6、条 社保标准 （一）五险两金标准：参照高速地产人函201211 号文件 相关规定，公司为新进员工购买社会保险，置业顾问缴费基数为 最低缴费基数，其他人员缴费基数按员标准执行，老员工按原有 标准执行，由劳务派遣公司统一办理。 （二）住房公积金：参照高速地产人函201211 号文件相 关规定，自 2012 年 1 月 1 日起，公司为本部及案场主管以上新进 人员购买住房公积金，缴费基数和比例按员标准执行，老员工维 持原有的标准，由劳务派遣公司统一办理。 第十三条 个人佣金发放规则 （一）分业态任务完成度考核对应基本佣金标准表（参见附 表二） （二）佣金计算发放原则 1原则上必须在单套单位全款付清（

7、含一次性、分期、按揭 方式付款）后给予提佣，特殊情况报高速地产集团分管领导审批 后确定。 2每月根据销售任务完成率和回款任务完成率综合考核计算 佣金，按月发放；销售任务完成率、回款任务完成率各占综合考 核 50%比重。 3案场人员、驻场策划师、平面设计师执行风险金扣留和绩 效工资预留制度： 月收入=底薪 +当月实际销售全额回款额任务完成度对应 的佣金比例 （1-10%风险金-20%绩效工资） 其它奖惩 （1）营销公司置业顾问根据个人实际完成任务系数计算佣金 收入； （2）案场其他人员及驻场策划师、平面设计师根据所负责项 目实际完成任务系数计算佣金收入； （3）具体发放时段为：在房款全部付清时发

8、放提佣总额的 70%，入伙后发放 10%风险金，20%绩效工资根据年度任务完成 情况和绩效考核予以兑现。 4营销公司策划部非驻场人员执行绩效工资预留制度： 月 收入=底薪+当月实际销售全额回款额任务完成度对应的 佣金比例 （1 -20%绩效工资） 其它奖惩 （1）营销公司策划部非驻场人员根据各项目实际完成任务系 数计算佣金进行累加； （2）具体发放时段为：在房款全部付清时发放提佣总额的 80%，20%绩效工资根据年度任务完成情况和绩效考核予以兑现。 5凡因各种原因未成交，已发放的提佣需要扣回。 （三）团购及关系客户提佣 1外部团购，案场经理、销售主管、置业顾问、项目策划对 接人员在正常佣金的基

9、础上按照 40%计提；内部团购（平均分配 客户给置业顾问进行签约、跟踪），按照 30%计提；客服人员按正 常点数计提，其他人员不参与计提。 2抵扣工程款、广告费等的佣金结算标准按外部团购执行。 3未经营销公司达成购房意向，并完成购房合同签订的大客 户，其案场人员的佣金另议。 （四）实习期及试用期佣金 1销售人员实习期不拿佣金。 2置业顾问、内勤、外勤岗位试用期不低于 1 个月，试用期 间不计提佣金； 3案场经理、策划部经理、副经理试用期为 3-6 个月，试用 期佣金按 50%计提； 4销售主管、客服主管、策划人员、平面设计人员试用期为 3 个月，试用期佣金按 50%计提； 5所有试用期人员工资

10、按本岗位基本工资的 80%发放。试用 期满后经考核成绩不理想的可视情况延长试用期，表现优异者亦 可提前申请考核，考核合格后经公司会议研究同意可提前结束试 用期，转正后的工资从转正申请批准后的次月起执行。 （五）销售系统离职员工结佣原则 1因各种原因离职或调动的置业顾问其剩余佣金的发放比例 （以正式离职或调动之日为准） ： （1）完成认购但未签约，原置业顾问不提取佣金，后续跟踪 服务的置业顾问提佣 100%； （2）完成签约但余款未到账，原置业顾问不提取佣金，后续 跟踪服务的置业顾问提佣 50%； （3）完成签约并且余款到账的，原置业顾问提佣 70%，跟踪 服务的置业顾问分佣 10%； 2案场其

11、他人员因各种原因离职的参照置业顾问比例执行； 3营销公司策划部人员因各种原因离职或调动的不再享受当 月佣金； 4所有离职或调动离开销售系统的人员不再参与本年度年终 奖励分配。 第十四条 项目公司对营销公司的佣金结算 （一） 项目公司对营销公司的佣金结算不分物业形态、不分 成交形式，以上月实际全款到账总金额的 1%预付给营销公司，营 销公司与项目公司按季度据实结算销售佣金（控制在总款额 1% 之内），并提供发票给项目公司。 以团购形式成交的物业，销售佣金按照营销公司实际发生费 用额度（包括销售人员佣金、行政管理费用等），由项目公司与营 销公司在每年年终据实进行结算。 销售案场发生的服装费、培训费

12、、差旅费、公务车费、资料 费（报纸、杂志订阅等）和印刷费（名片、胸牌）等行政费用包 含在项目公司支付给营销公司的 1%销售佣金内，其他销售案场发 生的行政费用由项目公司承担。 （二）营销公司案场经理每月 2 号前根据上月项目回款总额 （全款回款额）做佣金表提交项目公司审核确认（4 个工作日） 提交营销公司审核确认（3 个工作日）返回项目公司转账（2 个工作日），整个流程 9 个工作日。项目公司须在当月 15 日前完 成上月营销公司佣金转账工作。 （三）佣金结算过程中各部门须严格执行自身岗位职责，提 高效率，不得出现故意拖延、不办理等情况，在规定时限内未审 查且未提出明确意见的，视为同意，可自动

13、流转下一环节审核。 如双方分歧一时无法解决，为保障营销公司的正常运营，项目公司可 先以借款的形式预先支付，权责分清后再行结算。 第五章 绩效考核 第十五条 月度任务考核 依据个人月度销售任务完成率和 回款任务完成率综合考核计 算系数，考核系数作为计算个人佣金标准、月度总销售额排行榜 奖励、末位淘汰等之依据。 第十六条 年度任务考核 依据个人年度销售任务完成率和回款任务完成率综合考核计 算系数，考核系数作为计算个人年终奖励标准、年度总销售额排 行榜奖励等之依据。 第十七条 日常综合考核 营销系统人员在任务完成度考核的同时，接受劳动纪律、工 作业绩、客户满意度、仪容仪表等全方位考核，对未能按规范标

14、准 工作的，营销公司将予以批评或相应处罚，并与晋升以及薪酬、年 终奖励挂钩（参见附表三、四、五）。 第十八条 回款进度考核 营销公司每月对各案场回款工作进行检查，如发现未能按高 速地产集团和营销公司要求的时限内完成备案及抵押工作的，公 司将予以相应处罚；如被高速地产集团通报批评的，公司将加倍 处罚。其结果将与晋升以及薪酬、年终奖励挂钩。 第六章 奖惩措施 第十九条 公共奖励基金 （一）营销公司在年度预算框架内，根据实际情况，设立不 超过营销公司佣金总额 10%的公共奖励基金，用于集团营销物业 部奖励在整个销售周期过程中，为销售工作做出重大贡献、表现 出色的相关人员； （二）公共奖励基金应作为团

15、队激励的重要工具、合理使用， 可根据不同的销售阶段、销售难度、销售物业进行灵活调整。 第二十条 在项目完成年度目标任务的基础上，对节余出来 的年度营销推广费用，视情况给营销公司及项目公司予以奖励。 第二十一条 销售业绩排行榜 （一）月度销冠奖：营销公司所有销售人员每月按照个人当 月销售签约总金额进行排名。排名营销公司前三者且完成当月任 务的分别奖励 2000、1000、500 元。若个人任务完成度均低于 100%，则只作排名，不作奖励。 （二）年度销冠奖：营销公司所有销售人员每年按照个人当 月销售签约总金额进行排名。排名营销公司前三者分别奖励 10000、5000、3000 元，前提同样是必须

16、完成任务。 第二十二条 微笑之星奖励 具体执行方案参照微笑服务工作实施方案。每月每个案场 在完成计划任务的基础上按照综合考核得分高低评选出 1 名微笑 之星（不得低于及格分），1 次奖励 300 元。 第二十三条 案前津贴 具体执行方案参照案前津贴考核发放办法。公司代理项目 中所有未开盘项目的案场销售人员，在开盘前驻场三个月后，经 考核后公司予以适当的津贴补助， 津贴范围为 200500 元/人/月不 等，开盘后当月起该项津贴自动终止，考核不合格者则不予发放 案前津贴。 第二十四条 末位淘汰及惩罚措施 （一）为激发销售人员竞争意识及主动性，各销售案场分别 对本案场置业顾问销售业绩进行排名，对销

17、售成绩在榜单排名最 后一名者（完成计划任务除外）营销公司将采取必要措施：即年 度任务内，出现一次对其进行提醒谈话，出现二次对其进行警告， 出现三次对其予以劝退处理。 （二）为提高客服内、外勤人员的责任心和执行力，公司将 对各案场客服人员每月统一单独排名，对公司榜单排名最后一名 者营销公司将采取必要措施：即年度任务内，出现一次对其进行 提醒谈话，出现二次对其进行警告，出现三次视其情节予以调岗 或劝退处理。 （三）无特殊情况下，案场连续三个月未完成计划任务，公 司将视情节予以相关人员批评或相应处罚。 第七章 其 他 第二十五条 销售系统所有员工不得在外兼职。 第二十六 条 本细则各有关具体操作详见

18、具体规章制度；未 尽事宜，国家、地方法律法规有规定的，服从国家、地方法律法 规，如无规定，另行商定。 第二十七条 本细则经集团营销物业部、人力资源部、监察 审计部部、财务部审核，并经高速地产集团总经理办公会议审议 通过，具体由集团营销物业部负责解释。 第二十八条 本细则条款中，如有和安徽省高速地产集团 销售管理办法（高速地产营20122 号）相异处，则以本细则 为准。 第二十九条 本细则适用于安徽省内项目，外省项目另行议 定。 第三十条 本细则自 2013 年 1 月 1 日起试行 1 年。 附表一：营销系统业务部门底薪等级表 附表二：分业态任务完成 度考核对应基本提成标准表 附表三：销售人员

19、月度综合考核表 附表四：策划类人员客户意见及服务质量考评表 附表五：销售类人员客户意见及服务质量考评表 附表一： 营销系统业务部门底薪等级表 岗位等级 岗位名称 档差 一档 二档 三档 四档 五档 六档 中层管理 部门经理 600 8000 8600 9200 9800 10400 11000 部门副经理 400 6000 6400 6800 7200 7600 8000 案场经理 400 5000 5400 5800 6200 6600 7000 基层管理 策划主管/设计主管 400 5000 5400 5800 6200 6600 7000 案场主管 200 3000 3200 3400

20、3600 3800 4000 平面设计师 策划师 200 4600 4800 5000 5200 5400 5600 平面设计助理 策划助理 200 4000 4200 4400 4600 4800 5000 案场外勤 120 2400 2520 2640 2760 2880 3000 案场内勤 120 2000 2120 2240 2360 2480 2500 基层员工 置业顾问 100 1500 1600 1700 1800 1900 2000 附表二： 分业态任务完成度考核对应基本提成标准表 职位职位 计提标准计提标准 物业形态物业形态 提成比例与任务完成度挂钩提成比例与任务完成度挂钩

21、50%50% 50%50%- -90%90% 90%90%- -100%100% 置业顾问 个人销售额 商业、写字楼 1.01.0 2.02.0 4.04.0 普通住宅 0.70.7 1.51.5 3.03.0 非普通住宅 0.80.8 1.81.8 3.53.5 车位（元） 350350 案场经理/副经 理（主持工作） 案场回款额 0.080.08 0.30.3 0.60.6 销售主管 案场回款额 0.070.07 0.20.2 0.40.4 客服主管 案场回款额 0.070.07 0.130.13 0.250.25 客服外勤 案场回款额 0.060.06 0.100.10 0.20.2 客

22、服内勤 案场回款额 0.040.04 0.080.08 0.150.15 策划部经理 各项目回款额点数 0.010.01 0.040.04 0.080.08 策划部副经理 各项目回款额点数 0.010.01 0.020.02 0.040.04 策划主管 项目回款额 0.070.07 0.130.13 0.250.25 平面设计师 策划师 项目回款额 0.040.04 0.080.08 0.150.15 平面设计助理 /策划助理 项目回款额 0.030.03 0.050.05 0.100.10 附表三： 销售人员 月综合考核表 类别类别 内内 容容 分值分值 案场经案场经 理评分理评分 销售部销

23、售部 评分评分 分管领分管领 导评分导评分 工作业工作业绩绩 按时完成各项计划任务 10 按时准确完成 NC 系统信息录入工作 10 工作责任工作责任心心 遵守规章制度和作息时间 5 主动学习，学以致用，并能改善业绩 4 能够有效制定自我工作计划并严格执行 4 能够预见工作中的问题并提出解决方案 4 专业知专业知识识 熟悉掌握房地产专业知识、政策法规 4 熟悉掌握项目情况及卖点 4 熟悉区域市场及周边楼盘情况 4 客户关注客户关注度度 主动热情接待客户，认真处理客户事务 4 掌握客户的详细资料并制定针对性销售策略 4 坚持对客户的关注和追踪 4 沟通能沟通能力力 善于沟通协调，且能够倾听并表达

24、自己对有关信息的认知 4 能够征求意见并做出积极的回应 4 能够准确运用口头和书面讲解达到销售目的 4 团队精团队精神神 能够与同事一起有效地工作并共同完成团队工作目标 4 积极沟通，乐于助人 4 能够与他人共享成功的喜悦 4 仪仪容容仪仪表表 能够按公司要求工装 5 工作时间女士能淡妆，男士清洁整齐 5 热情、微笑接待他人 5 合合 计计 100100 最终得分最终得分：案场经理考核分案场经理考核分40% + 40% + 销售部考核分销售部考核分30% +30% + 分管领导考核分分管领导考核分30%30% 最终：最终： 分分 被考评人签字： 考评人签字： 附表四： 策划类人员策划类人员 客

25、户意见及服务质量考评表客户意见及服务质量考评表 日期：日期： 类别类别 内容内容 分值分值 项目公项目公 司评分司评分 沟通能力 善于沟通协调，且能够倾听并表达自己对有关信息的认知 10 能够征求意见并做出积极的回应，客户满意度高 10 对接能力 积极主动，能够遇见工作中的问题并提出解决方案 10 及时、准确的提供项目广告计划和营销方案整体思路 / 如有外包策划单位做好沟 通对接服务工作 20 与印刷、制作、活动等合作单位工作对接的及时性、主动性 10 工作业绩 按时完成各项计划任务 20 掌握客户的详细资料并制定针对性销售策略，协同完成销售任务 10 满意度 好 10 改进意见及建议： 合合

26、 计计 100 考核单位： 考核人： 附表五： 销售类人员销售类人员 客户意见及服务质量考评表客户意见及服务质量考评表 日期：日期： 类别类别 内容内容 分值分值 项目公项目公 司评分司评分 工作能力 按时完成各项销售计划任务 20 人员及现场管理工作规范 10 良好的业务知识和销售技能水平 10 各种销售资料 NC 录入、报送工作及时、准确 10 签约、备案、按揭抵押、办证等工作及时、迅速 10 服务意识 积极主动，能够遇见工作中的问题并提出解决方案 10 投诉受理、处理及时性及情况反馈，积极做好客户维护工作 10 标准的仪容仪表和规范行为 10 主动、热情接待客户，服务意识强 10 合合 计计 100 改进意见：改进意见： 考核单位： 考核人：