如何做房地产项目发展战略定位业务实操培训课件[117页].pdf

1、如何做项目发展战略定位如何做项目发展战略定位 新景祥策划代理业务全价值链新景祥策划代理业务全价值链-业务实操培训课件业务实操培训课件 新景祥策划代理全价值链流程体系：新景祥策划代理全价值链流程体系： 前期市场调研 及客户定位 项目发展战略 及形象定位 产品定位及 魅力化策划 营销管理 与执行 整合营销传播 项目拓展 售后服务 及客户管理 本课程在业务线中的位置本课程在业务线中的位置: : 前期市场调研前期市场调研 及客户定位 项目发展战略项目发展战略 及形象定位及形象定位 产品定位及产品定位及 魅力化策划魅力化策划 营销管理营销管理 与执行与执行 整合营销传播整合营销传播 项目拓展项目拓展 售

2、后服务售后服务 及客户管理及客户管理 本课程在业务线中的位置本课程在业务线中的位置: : 项目发展战略及形象定位项目发展战略及形象定位 前期前期 市场定位市场定位 制定制定 战略图战略图 价值价值 主张主张 构建价构建价 值体系值体系 六大方法六大方法 提炼价值提炼价值 元素元素 价值价值 重构重构 课程：课程： 如何做项目发展战略定位如何做项目发展战略定位 如果目标客群 有重大调整 目标客群目标客群 重新定位重新定位 构建形构建形 象体系象体系 参考：参考： 创造客户感动的形象定位体系创造客户感动的形象定位体系 本课程的适用对象：本课程的适用对象： 策划部全体人员 市场部全体人员 项目经理

3、业务发展部 业务拓展人员 咨询顾问人员 市场咨询人员 课程目标：课程目标： 熟悉新景祥战略定位流程，提高咨询顾问和市场咨 询业务的标准化，提高工作效率与技巧； 掌握如何运用新景祥经典方法论，掌握定位方法和 工作，提高专业技术能力和技巧； 建立标准和树立专家权威形象，提升公司品牌影响 力和专业美誉度。 目目 录录 一、一、前言前言 二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用 三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法 四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法 前言 本课程所需知识点本课程所需知识点 市场调研、客群定位、价值元素梳理、价值重 构、战略定位、形

4、象定位 注意事项注意事项 1、注意目标客群的转变情况。本课件是在市场定位 完成之后所做的研究分析，如果前期市场定位调研的 客群和项目定位的客群有重大调整，需要针对定位客 群进行二次市调。 2、注意价值元素的梳理。价格永远是客户最关注的， 永远放在第一位。其余价值元素包括共性元素和个性 元素，总结共性元素，结合项目特点，确定个性元素。 本课程所需知识点 本课程核心解决问题 本课程后续目的 前言 本课程所需知识点 本课程核心解决问题 本课程后续目的 本课程核心解决问题本课程核心解决问题 通过本课程的设置，核心目的就是解析六大方法在各 类项目中的运用，让所有初学者掌握怎样一步步寻找 战略定位。 本课

5、程后续目的本课程后续目的 明确制胜的方向，为后续形象定位、产品定位和产品 魅力化的创作提供指导性依据。 开放性讨论：开放性讨论： 1、什么是战略定位？ 2、战略定位可解决哪些实际问题？ 定义与创作原则 什么是战略定位什么是战略定位? ? 战略定位是指一个企业或组织实现将有限的资源投入 在客户最关注价值元素上的投入，从而使客户价值、 内部成本、竞争模式三重突破的一种方法体系。 房地产项目战略定位也是将房地产企业和项目的有限 资源有选择性的投入到客户最关注的价值元素上的一 种行为，所以战略定位从某种意义上来说是一种选择 或放弃的艺术。 战略定位定义 战略定位创作原则 定义与创作原则 战略定位创作原

6、则战略定位创作原则 1、站在总裁视角思考项目的战略方向 战略定位定义 战略定位创作原则 太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况 站在全局发展的立场上进行战略考量站在全局发展的立场上进行战略考量 定义与创作原则 战略定位创作原则战略定位创作原则 战略定位定义 战略定位创作原则 2、站在客户视角 客观求实，以市场的真实、有效需求为出发点、自足点 客户购买的是价值，而非产品。 没有固化的产品，只有不断进步的客户价值 ，我们 必须打破过去的惯性思维！ 只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只有清楚 了客户的真实需求，将有限的资源投入到关键的客户 价值元素上，才能取得客户价值与成本的双重突破。 本章总

7、结：本章总结： （1）战略定位的定义是什么？ （2）您在进行战略定位过程中遇到过哪些问题？ 目目 录录 一、一、前言前言 二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用 三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法 四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法 住宅项目客户明确之后，首先要梳理客户所关注价值元素，包括共性元素和个性元素 客户关注 KPI 优质配套资源 形象力及品牌 产品相关因素 社区配套服务 交通配套、商业配套、教育配套、休闲娱乐配 套、医疗配套 开发商品牌、形象系统、体验价值、升值潜力 户型、建筑外观、建筑质量、生态节能、低碳 环保、社区环境（景

8、观面积、景观层次、绿化 率）、私家花园 社区会所、风水、物业管理、高科技安保、健 康保健服务、通讯配套 价格 项目个性元素 高尔夫设施、温泉水质等 价格永远是最关注、第一位的元素 价值元素基本理清之后，先运用客户价值元素重构的六大方法来开动脑筋， 这里可能有两种或以上的方法都能用，但只有一个是最好的，要进行选择 和放弃，选取最好的一个方法进行价值重构 一竞争项目关键价值元素重构 二竞争项目功能及情感转换的价值构建 三潜在客户需求的价值重构 四购房客户与施加影响者、终端使用者的需求价值重构 五具有相同客户价值的不同类型的产品的价值构建 六购房者购买前、中、后所产生的不同需求的价值构建 方法一：竞

9、争项目关键价值元素重构 定义：放眼行业内的偏高端和偏低端两种类型的项目，了解哪些是决定客户 从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。充分发挥两种类别项目 的优势，消除或降低了其它因素的影响。 操作关键： 1、找出可对比的偏高端楼盘和偏低端楼盘； 2、哪些因素决定客户的选择方向； 3、将两个类别最具吸引力的因素相结合（各类顾客关注的共同点），消除 或降低其中的不利因素。 方法一中，客户关注的价值元素表 指标客户关注要素蓝海战略案例 优质配套资源 交通配套 商业配套 教育配套 休闲娱乐配套 医疗配套 养老地产 教育地产 健康运动社区 形象力及品牌 开发商品牌 形象系统 体验价值 升值潜力 观

10、澜湖高尔夫 产品相关因素 户型 建筑外观 建筑质量 生态节能、低碳环保 社区环境（景观面积、景观层次、绿化率） 私家花园 高性价比的Mini花园洋房 100平米独栋别墅 预制房屋 社区配套服务 社区会所 风水 物业管理 高科技安保 健康保健服务 通讯配套 五星级物业服务 私人管家服务 第一步：找出我们与竞争项目的竞争要素（5-10项左右） 关键客户价值要素项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1实际价格 2企业之前的业绩与项目所获得的荣誉 3高投入的营销费用 4样板区的客户体验 5户型的多样性（多种户型可选） 6会所的豪华程度及项目的多样 7小区景观面积 8景观绿化的层次 9建筑质量 1

11、0交通便利设施 11运动及健康设施 12教育配套 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 关键客户价值要素项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1实际价格583 2企业之前的业绩与项目所获得的荣誉564 3高投入的营销费用482 4样板区的客户体验483 5户型的多样性（多种户型可选）573 6会所的豪华程度及项目的多样383 7小区景观面积482 8景观绿化的层次263 9建筑质量674 10交通便利设施563 11运动及健康设施082 12教育配套053 关键客户价值要素项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1实际价格583 2企业之前的业绩与项目所获得的荣誉564

12、 3高投入的营销费用482 4样板区的客户体验483 5户型的多样性（多种户型可选）573 6会所的豪华程度及项目的多样383 7小区景观面积482 8景观绿化的层次263 9建筑质量674 10交通便利设施563 11运动及健康设施082 12教育配套053 第三步：根据客户关注程度将价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 价格 高分 数高 价格 低分 数低 客户 效用 高分 数高 客户 效用 低分 数低 关键客户价值要素 项目A （重构前） 偏高端竞 争项目 偏低端竞 争项目 项目A （重构后） 1实际价格5836 2企业之前的业绩与项目所获得的荣誉5640 3高投入的营

13、销费用4822 4样板区的客户体验4832 5户型的多样性（多种户型可选）5732 6会所的豪华程度及项目的多样3832 7小区景观面积4824 8景观绿化的层次2635 9建筑质量6748 10交通便利设施5639 11运动及健康设施08210 12教育配套05310 删除 减少 提高 创造 第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房 者不太关注的元素） 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降

14、低了成本 第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张 XXXX城市首席健康运动社区城市首席健康运动社区 第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 方法二：竞争项目的功能及情感转换的价值构建 定义：产品和服务要满足人们两大诉求，功能导向型诉求和情感导向型诉求， 但大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼，需要我们从另一种诉求 中探索新的蓝海。 操作关键： 1、确定产品是偏功能性还是情感性； 2、寻找产品另一种诉求中客户最关注的价值元素； 3、将两种诉求中最具吸引力的因素相结合，增强这些因素的投入，消除或 降低其中的不利因素。 方法二中，客户关注的价值元素表 客户关注要素蓝海战

15、略案例 功能导向型产品 （写字楼、公寓等） 产品设计（户型、面积、布局、通风、采光、 人流线路、色调等） 设施配置（宽带、自动化、电梯等） 大堂装修 车位配比 商务配套（商务接待、企业会所等） 物业管理 租金水平 空中四合院（盘古大 观600平米高端公寓） Loft迷你墅 情感导向型产品 （住宅、别墅） 社区环境 生活配套（餐厅、健身房、便利店） 绿色生态系统 内景观情趣化、亲情化 私密性 身份标识 多样户型 社交空间 （社区会所、影院、KTV等） 投资价值 母子房 太太书房 第一步：找出我们与竞争项目的功能或情感价值要素 关键客户价值要素项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1实际价格

16、 2开发企业之前业绩及项目所获荣誉 3大堂装修 4设施配置（宽带、电梯、自动化） 5产品设计 6物业管理 7车位配比 8商务配套 9内景观 10交通便利设施 以偏功能产品为例 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 关键客户价值要素项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1实际价格583 2开发企业之前业绩及项目所获荣誉472 3大堂装修674 4设施配置（宽带、电梯、自动化）584 5产品设计362 6物业管理573 7车位配比483 8商务配套364 9内景观072 10交通便利设施053 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 第三步：根据客户关注程度对价值元素进行排序

17、价格 高分 数高 价格 低分 数低 客户 效用 高分 数高 客户 效用 低分 数低 关键客户价值要素项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1实际价格583 2开发企业之前业绩及项目所获荣誉472 3大堂装修674 4设施配置（宽带、电梯、自动化）584 5产品设计362 6物业管理573 7车位配比483 8商务配套364 9内景观072 10交通便利设施053 删除 减少 提高 创造 第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房 者不太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 项目A （重构后） 1实际价格5

18、836 2开发企业之前业绩及项目所获荣誉4720 3大堂装修6742 4设施配置（宽带、电梯、自动化）5842 5产品设计3623 6物业管理5738 7车位配比4838 8商务配套3649 9内景观07210 10交通便利设施05310 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张 XXXX城市首席商务花园办公社区城市首席商务花园办公社区 第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团

19、队价值 服务价值 方法三：潜在客户需求的价值构建 定义：经济、技术和生活方式的发展，使客户的需求在不断变化，但我们不 能被动地接受和适应，而是要注重预测趋势。通过放眼未来，即从关注市场 现在的价值转到未来的价值，主动调整，抢先找到新的蓝海。 操作关键： 1、从目前的趋势中获得远见。预测市场需求变化趋势，关注未来客户需求， 包括未经开发的客户、对项目有抱怨的客户以及抗拒性客户的需求； 2、找到他们的关注点、抱怨点、不满点； 3、增强关注因素的投入，消除或降低其中的不利因素。 方法三中，客户关注的价值元素表 客户关注要素蓝海战略案例 未经开发的客户 一站式生活配套 高新技术运用 体验式住宅 便捷购

20、房服务 全家庭生活体验馆 3G住宅 网上售房平台 抱怨的客户 价格 配套资源 户型设计 建筑外观 社区环境 销售人员服务 升值潜力 文化氛围 面积赠送 社区公园 抗拒性客户 距离 价格 开发商品牌 社区班车 第一步：寻找到潜在客户最关注的价值元素（5-10项左右） 关键客户价值要素项目A 1实际价格 2高新技术的应用 3产品设计 4体验性 5一站式生活配套 6便捷的购房服务 关键客户价值要素项目A 1实际价格 2升值潜力 3文化氛围 4户型设计 5建筑外观 6社区环境 7配套资源 8销售人员的服务 关键客户价值要素项目A 1实际价格 2交通配套 3开发商品品牌 4社区服务 5车位配比 未经开发

21、的客户 抱怨的客户 抗拒性客户 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2高新技术的应用2 3产品设计4 4体验性3 5一站式生活配套0 6便捷的购房服务4 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2升值潜力3 3文化氛围3 4户型设计3 5建筑外观4 6社区环境4 7配套资源0 8销售人员的服务3 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2交通配套3 3开发商品品牌3 4社区服务4 5车位配比3 未经开发的客户 抱怨的客户 抗拒性客户 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2高新技术的应用2 3产品设计4 4体验性3 5一站式生活配套0 6便捷的

22、购房服务4 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2升值潜力3 3文化氛围3 4户型设计3 5建筑外观4 6社区环境4 7配套资源0 8销售人员的服务3 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2交通配套3 3开发商品品牌3 4社区服务4 5车位配比3 未经开发的客户 抱怨的客户 抗拒性客户 第三步：分别根据客户关注程度对价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2开发商品牌3 3高新技术的应用2 4文化氛围3 5户型设计3 6建筑外观4 7社区环境4 8交通配套3 9销售人员的服务3 10车位配比3

23、11便捷的购房服务0 12一站式生活配套资源0 第四步：三张表合成一张表，根据客户关注程度将价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 删除 减少 提高 创造 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房 者不太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1实际价格57 2开发商品牌30 3高新技术的应用21 4文化氛围32 5户型设计32 6建筑外观43 7社区环境46 8交通配套36 9销售人员的服务38 10车位配比39 11便捷的购房服务010 12一站式生活配套资源010 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化

24、 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 第八步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 XXXX城市一站式国际生活城城市一站式国际生活城 方法四：购房客户与施加影响者、终端使用者的需求价值构建 定义：通过审视不同的购买者群体，可以产生一些新的思维，从而重新构造 自身的价值曲线，找到那些以往被忽视的需求。 操作关键： 1、对客户群体重新分类； 2、转变目标客户群； 3、根据新的客群关注的价值元素，进行价值

25、重构。 方法四中，客户关注的价值元素表。此方法投资型物业比较适用 客户关注要素蓝海战略案例 购房客户 价格 升值潜力 规划排布 项目品质 开发商实力 招商前景 施加影响者（舆论、口碑、 专家、亲朋好友） 形象 身份标识 知名度 特殊功能需求 “成都女婿”张国立代言成都别墅 牧山丽景 最终使用者 交通条件 车位配比 面积大小 装修程度 功能分区 商业氛围 租金水平及交租方式 商业一体化服务 免租金招商先行 第一步：分析曾经被忽视的施加影响者、终端使用者最关注的价值因素，谁是客 户价值重构的主体要看具体情况 关键客户价值要素项目A 1实际价格 2形象 3特殊功能需求 4身份标识 5知名度 关键客户

26、价值要素项目A 1实际价格 2面积大小 3装修程度 4功能分区 5交通配套 6车位配比 7交租方式 8商业配套 施加影响者终端使用者 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 施加影响者 终端使用者 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2形象3 3特殊功能需求3 4身份标识4 5知名度3 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2面积大小4 3装修程度5 4功能分区4 5交通配套3 6车位配比2 7交租方式的便捷性2 8商业配套0 第三步：根据客户关注度将价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 施加影响者 终端使用者 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2形象3

27、3特殊功能需求3 4身份标识4 5知名度3 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2面积大小4 3装修程度5 4功能分区4 5交通配套3 6车位配比2 7交租方式的便捷性2 8商业配套0 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 第四步：将两个表合成一个表，根据客户关注度将价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2形象3 3面积大小4 4装修程度5 5功能分区4 6身份标识4 7交通配套3 8知名度3 9车位配比2 10交租方式的便捷性2 11商业配套0 施加影响者和终端使用者 删除 减少 提高 创造 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创

28、造购房者最为关注的元素，减少或删除购房 者不太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1实际价格57 2形象30 3面积大小42 4装修程度53 5功能分区44 6身份标识44 7交通配套35 8知名度35 9车位配比28 10交租方式的便捷性29 11商业配套010 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 全家庭生活体验馆全家庭生活体验馆 第八步

29、：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 方法五：具有相同客户价值的不同类型的产品的价值构建 定义：产品或服务具有不同形式，但是提供同样的功能、达到同样的目的， 二者具有“替代性”。用替代性行业之间的空间，提供价值创造的机会。 操作关键： 1、找出某类型产品的的替代性产品； 2、分析为什么顾客会在他们之间作出取舍； 3、考察这些影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素，提升优势因素， 消除或降低其中的不利因素，就可以创造一片蓝海，一个新的市场空间。 方法五中，客户关注的价值元素表 客户关注要素蓝海战略案例 投资型功能产品 （如公寓、商铺、写字楼等） 功能 升值潜力 交通 面积 价

30、格 SOHO 享受型功能产品 (如度假别墅、酒店、疗养设施等) 享受成本 使用便捷性 产品设计 服务水平 景观环境 体验性 分时度假产品 第一步：找出客户选择一种物业，而不选择另外一种物业所关注的要素 关键客户价值要素选择商业 1实际价格 2开发商品牌 3建筑质量 4交通配套 5社区服务 6商业氛围 7面积小 8总价低 9交易方便 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2开发商品牌4 3建筑质量3 4交通配套4 5社区服务4 6商业氛围3 7面积小3 8总价低2 9交易方便0 第三步：根据客户关注度将价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心

31、到 最 关 心 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2开发商品牌4 3建筑质量3 4交通配套4 5社区服务4 6商业氛围3 7面积小3 8总价低2 9交易方便0 删除 减少 提高 创造 第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房 者不太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1实际价格57 2开发商品牌40 3建筑质量32 4交通配套42 5社区服务43 6商业氛围36 7面积小37 8总价低28 9交易方便010 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第五步：画出项

32、目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张 BOUTIQUE OFFICEBOUTIQUE OFFICE（精品办公）（精品办公） 第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 方法六：购房者购买前后所产生的不同需求的价值构建 定义：思考消费者在购买产品前、购买过程中和购买后使用时会发生些什么 事情，弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么，继而 为他们提供互补性产品或服务。 操作关键： 1、理清客户在购买前、购买中、购买后会发生哪些事情，他们有哪些烦恼？ 2、他们

33、在三大购买阶段需要怎样的解决方案； 3、通过提供互补性的产品或服务消除这些烦恼。 方法六中，客户关注的价值元素表 客户关注要素蓝海战略案例 购买前 开发商品牌 优质配套资源 产品设计 建筑质量 升值潜力 零首付 施工展示区 购买中 售楼处、围挡等 销售人员专业程度 样板间 示范区景观 贷款服务 时间成本、手续简便 个性化贷款方案 24小时网上售房 购买后 车位 装修 物业管理 居住成本 昌平房车别墅（17年使用权，24平米12万） 定制装修 第一步：找出客户购房前、中、后三个阶段所关注的价值要素 关键客户价值要素项目A 1实际价格 2开发商品牌 3升值潜力 4建筑的质量 5产品设计 6优质的配

34、套资源 关键客户价值要素项目A 1样板间 2示范区景观 3售楼处围挡 4销售人员的专业程度 5贷款服务 6时间成本 7购买手续的便捷性 购房前购房中 关键客户价值要素项目A 1社区景观 2小区绿化 3装修程度 4车位配比 5居住成本 6物业管理 购房后 第二步：根据不同元素投入表现，分别对项目A进行打分 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2开发商品牌3 3升值潜力4 4建筑的质量3 5产品设计4 6优质的配套资源0 关键客户价值要素项目A 1样板间4 2示范区景观5 3售楼处围挡3 4销售人员的专业程度3 5贷款服务2 6时间成本2 7购买手续的便捷性1 购房前购房中 关键客户价值要素项目

35、A 1社区景观3 2小区绿化4 3装修程度4 4车位配比2 5居住成本2 6物业管理1 购房后 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2开发商品牌3 3升值潜力4 4建筑的质量3 5产品设计4 6优质的配套资源0 关键客户价值要素项目A 1样板间4 2示范区景观5 3售楼处围挡3 4销售人员的专业程度3 5贷款服务2 6时间成本2 7购买手续的便捷性1 购房前购房中 关键客户价值要素项目A 1社区景观3 2小区绿化4 3装修程度4 4车位配比2 5居住成本2 6物业管理1 购房后 第三步：按照客户关注度，分别对三个表格价值元素进行排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 客 户 最 不 关

36、 心 到 最 关 心 第四步：将两三个表合成一个表，根据客户关注度将价值元素进行再排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 关键客户价值要素项目A 1实际价格5 2开发商品牌3 3样板间及示范区景观4.5 4社区景观及小区绿化3.5 5售楼处围挡及销售人员的专业程度3 6产品设计4 7车位配比2 8贷款服务2 9物业管理1 10购买手续的便捷性1 11优质的配套资源0 施加影响者和终端使用者 删除 减少 提高 创造 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不 太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1实际价格57 2开发商

37、品牌30 3样板间及示范区景观4.53 4社区景观及小区绿化3.53 5 售楼处围挡及销售人员的专业 程度 33 6产品设计44 7车位配比27 8贷款服务28 9物业管理18 10购买手续的便捷性19 11优质的配套资源010 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 XXXX城市教育新城城市教育新城 第八步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 目目 录录 一、

38、一、前言前言 二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用 三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法 四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法 产业园产业园 综合产业园 单一产业园 旅游产业园 商业产业园 工业产业园 文化产业园 其他产业园 产业园分类 产业园目标客群 购买者 经营者 消费者 六大方法 六大方法 六大方法 产业园目标客群分类 第一步：分别对3类客群进行针对性问卷访谈，获取各自所关注的价值元素表 关键客户价值要素项目A 1元素1 2元素2 3元素3 4元素4 5元素5 6元素6 购买者经营者 关键客户价值要素项目A 1元素7 2元素8 3元

39、素9 4元素10 5元素11 6元素12 关键客户价值要素项目A 1元素13 2元素14 3元素15 4元素16 5元素17 6元素18 消费者 第二步：分别对每张表根据不同元素投入表现进行打分 关键客户价值要素项目A 1元素15 2元素24 3元素36 4元素44 5元素53 6元素65 购买者经营者 关键客户价值要素项目A 1元素75 2元素83 3元素94 4元素106 5元素114 6元素126 关键客户价值要素项目A 1元素134 2元素143 3元素155 4元素162 5元素174 6元素183 消费者 第三步：按照客户关注程度，分别对每张表进行价值元素的排序 关键客户价值要素项

40、目A 1元素15 2元素24 3元素36 4元素44 5元素53 6元素65 购买者经营者 关键客户价值要素项目A 1元素75 2元素83 3元素94 4元素106 5元素114 6元素126 关键客户价值要素项目A 1元素134 2元素143 3元素155 4元素162 5元素174 6元素183 消费者 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 第四步：将3张表合成1张表，共同关注的元素值取平均值，然后按照客户关注程度， 进行价值元素的重新排序 关键客户价值要素 项目A （重构前） 1元素A 5 2元素B4 3元素C6 4元素D4 5元素E3 6元素F

41、5 7元素G4 8元素H5 9元素I4 10元素J3 11元素K5 12元素L3 13元素M4 14元素N2 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1元素A 57 2元素B40 3元素C60 4元素D42 5元素E32 6元素F52 7元素G44 8元素H55 9元素I47 10元素J37 11元素K58 12元素L39 13元素M010 14元素N010 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客 户不太关注的元素） 删除 减少 提高 创造 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃

42、的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 第八步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 XXXX产业园产业园 旅游产业园如何进行战略定位 旅游产业园客群定位 旅游者旅游者 投资者投资者 经营者经营者 第一步：通过访谈、客户调查问卷，归纳3类客户最关注的价值元素 旅游者客户关注要素 1价格 2开发商品牌 3服务水平 4购物条件 5停车 6餐饮住宿配套 7休闲游乐活动 8温泉康体疗养 投资者客户关注要素 1区域规划 2市场环境 3

43、交通 4游客人次 5资源禀赋 6区域经济水平 经营者客户关注要素 1市场环境 2餐饮住宿配套 3购物条件 4游客人次 第二步：根据不同元素投入表现，对项目进行打分 旅游者客户关注要素 项目A 1价格5 2开发商品牌3 3服务水平4 4购物条件4 5停车3 6餐饮住宿配套3 7休闲游乐活动2 8温泉康体疗养0 投资者客户关注要素 项目A 1区域规划3 2市场环境4 3交通4 4游客人次3 5资源禀赋5 6区域经济水平4 经营者客户关注要素 项目A 1市场环境4 2餐饮住宿配套3 3购物条件4 4游客人次3 第三步：对每张表按照客户关注程度，将价值元素进行排序 旅游者客户关注要素 项目A 1价格5

44、 2开发商品牌3 3服务水平4 4购物条件4 5停车3 6餐饮住宿配套3 7休闲游乐活动2 8温泉康体疗养0 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 投资者客户关注要素 项目A 1区域规划3 2市场环境4 3交通4 4游客人次3 5资源禀赋5 6区域经济水平4 经营者客户关注要素 项目A 1市场环境4 2餐饮住宿配套3 3购物条件4 4游客人次3 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 第四步：将3张表合成1张表，共同关注的元素值取平均值，然后按照客户关注程度， 进行价值元素的重新排序 关键客户价值要素 项目A （重构前） 1价格5 2开发商品牌3 3服务水平4 4区域规划3 5市场环境4 6

45、交通4 7游客人次3 8资源禀赋5 9区域经济水平4 10停车3 11购物条件4 12餐饮住宿配套3 13悠闲游乐活动2 14温泉康体疗养0 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1价格57 2开发商品牌30 3服务水平42 4区域规划33 5市场环境44 6交通44 7游客人次33 8资源禀赋55 9区域经济水平44 10停车37 11购物条件48 12餐饮住宿配套39 13悠闲游乐活动210 14温泉康体疗养010 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客 户不太关注的元素） 删除 减少 提高 创造

46、 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 XXXX城市首席生命颐养城市首席生命颐养 温泉度假区温泉度假区 第八步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 商业产业园如何进行战略定位 商业客群定位 消费者消费者 经营者经营者 投资者投资者 第一步：分别对3类客群进行针对性问卷访谈，获取各自所关注的价值元素表 关键客户价值要素项目A 1价格 2品牌 3交通条件 4可观赏

47、性 5服务 6产品的丰富程度 7形象 8便捷性 消费者经营者 关键客户价值要素项目A 1市场环境 2购物环境 3商业氛围 4餐饮住宿配套 关键客户价值要素项目A 1市场环境 2形象 3交通条件 4餐饮住宿配套 5商业氛围 6区域经济水平 投资者 第二步：分别对每张表根据不同元素投入表现进行打分 关键客户价值要素项目A 1价格5 2品牌3 3交通条件3 4可观赏性4 5服务3 6产品的丰富程度3 7形象2 8便捷性0 消费者经营者 关键客户价值要素项目A 1市场环境3 2购物环境3 3商业氛围4 4餐饮住宿配套2 关键客户价值要素项目A 1市场环境3 2形象2 3交通条件3 4餐饮住宿配套2 5

48、商业氛围4 6区域经济水平4 投资者 关键客户价值要素项目A 1价格5 2品牌3 3交通条件3 4可观赏性4 5服务3 6产品的丰富程度3 7形象2 8便捷性0 消费者 经营者 关键客户价值要素项目A 1市场环境3 2购物环境3 3商业氛围4 4餐饮住宿配套2 关键客户价值要素项目A 1市场环境3 2形象2 3交通条件3 4餐饮住宿配套2 5商业氛围4 6区域经济水平4 投资者 第三步：按照客户关注程度，分别对每张表进行价值元素的排序 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 第四步：将3张表合成1张表，然后按照客户关注程度，进行价值元素的重新排序 关键客

49、户价值要素 项目A （重构前） 1价格5 2品牌3 3购物环境3 4市场环境3 5交通条件3 6可观赏性4 7区域经济水平4 8商业氛围4 9服务3 10产品的丰富程度3 11形象2 12餐饮住宿配套2 13便捷性0 客 户 最 不 关 心 到 最 关 心 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1价格57 2品牌30 3购物环境32 4市场环境32 5交通条件32 6可观赏性43 7区域经济水平44 8商业氛围44 9服务37 10产品的丰富程度37 11形象28 12餐饮住宿配套29 13便捷性010 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除

50、客 户不太关注的元素） 删除 减少 提高 创造 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价 值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 中国首席美式组团社区商业 第八步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 目目 录录 一、一、前言前言 二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用 三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法 四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法 第一步