1、内部资料 严禁外传 1 快好结合，成就共享 南通项目实践567经验分享 苏皖区域: 2014年5月29日 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 2 目录目录 第二部分 产品策划 第三部分 开发策略 第四部分 营销策略 第五部分 融资策略 第六部分 总结思考 第一部分 项目简介 2 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 3 南通碧桂园区位：南通市经济开发区 能达中央商务区 政商核心 中央景观区 目标目标地块地块 南通市政府南通市政府 开发区管委会开发区管委会 通通盛盛大大道道 老城区老城区 一、区位图 第一部分 项目简介 3 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 4 4 别墅128套，3.57万
2、方，货值5.06亿； 高层1304套，14.06万方，货值9.31亿； 合计1432套，17.44万方，货值14.37亿 货货 量量 统统 计计 展示区范围展示区范围 第一部分 项目简介 二、开发简图 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 5 三、土地概况 第一部分 项目简介 项目共三期617亩，综合容积率1.6，与政府签订投资协议书，锁定了土地价格。 其中一期167亩，2013年8月1日挂牌，9月2日摘牌。在挂牌和摘牌期间，督促政府清表清杂，确保了净地出让。 5 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 6 第一部分 项目简介 四、销售概况 2014年1月19日开盘，当天销售超7亿，一举打破由万
3、科保持多年的南通单日开盘纪录。 持续热销，迄今销售超11亿，单月及总额均为南通销冠。 6 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 7 X月 完美开放 4月2日 9月2日 摘牌 1月19日 12月15日 第一部分 项目简介 经营性资金正回笼 开发时间轴 成就共享 开盘 从摘牌到完美开放3个月13天 4个月17天开盘 4个月23天资金回笼 7个月实现经营性资金正回笼 7 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 8 8 一、产品设置（1.6容积率、全挂石材带地下室双拼钻石墅、精装洋房） 二、规划平面布置（集中水景 景观区域远离单体建筑 提前介入施工） 第二部分 产品策划 内部资料 严禁外传内部资料 严禁
4、外传 9 9 三、环境提升（二期临时绿化用地 东南面科文中心 既美化环境 又提示重大配套） 第二部分 产品策划 科文中心科文中心广告大牌广告大牌 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 10 10 谢总指示： 确保三个半月完美开放 确保五个月资金正回笼 抢工不能牺牲品质 倾销不能牺牲利润 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 11 11 第三部分 开发策略 摘牌前置策略摘牌前置策略 设计策略设计策略 开发报建策略开发报建策略 成本策略成本策略 团队建设策略团队建设策略 工程策略工程策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 12 12 第三部分 开发策略 一、摘牌一、摘牌 前
5、置策略前置策略 地勘 临时设施 临水临电 临时道口 清表清杂 一、摘牌前置策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 13 二、设计策划 第三部分 开发策略 设计出图本着方案先行、施工图满足报建、现场施工需要为原则，做到不影响开发进度，同时不浪费公司资源。 项目对设计图纸的出图时间和出图顺序进行了详细的计划，出图计划表。 13 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 14 三、开发报建策略 第三部分 开发策略 三大宗旨 注重横向配合，团结紧密合作 提前确定规划方案 系统规划前期工作 四项举措 重视政府关系，营造良好氛围 14 保证摘牌即开工 维护良好的政府、舆论环境 视营销、融资需要领取各项规证
6、 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 15 15 第三部分 开发策略 （1）摘牌之前系统性收集整理报批报建要求，制定计划和预案 1、系统规划前期工作 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 16 16 （2）、合法、合规、合理的报建手续 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 17 17 2、 提前确定规划方案 第三部分 开发策略 拿地之前确定规划总平面 （规划、市政，人防，消防，环保，水电气，审图） 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 18 18 第三部分 开发策略 3、重视政府关系，营造良好氛围 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 19 营销部营销部 项目部项目部 财
7、务部财务部 4、注重横向配合，团结紧密合作 第三部分 开发策略 19 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 20 20 拿地同时准备开发资质申报，为提前拿销售许可证和开发贷做准备。 视营销的需要，保证合法派筹和销售、领取各项规证。 报建手续 完成时间 营业执照 2013-9-4 建设用地规划许可证 2013-9-9 南通市临时建设工程规划许可证 2013-9-18 建设用地批准书 2013-10-12 国土证 2013-11-14 建设工程规划许可证 2013-12-11 建筑工程施工许可证 2013-12-18 商品房预售证 2013-12-21 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资
8、料 严禁外传 21 四、工程管理策略 第三部分 开发策略 一个目标 三个重视 五大提前 五大提前五大提前 一个目标：三个月内展示区完美开放，货量达到预售一个目标：三个月内展示区完美开放，货量达到预售 提前梳理施工工序，时间分布提前梳理施工工序，时间分布有效合理有效合理 提前规划施工部署，分层分段提前规划施工部署，分层分段分面施工分面施工 提前全盘规划工程，空间布局提前全盘规划工程，空间布局有效合理有效合理 提前采购下单、掌控流程提前采购下单、掌控流程 提前招标、最优选择提前招标、最优选择 三个重视三个重视 重视工程质量，严守管控要求重视工程质量，严守管控要求 重视后勤保障，全力聚焦人心重视后勤
9、保障，全力聚焦人心 重视管理措施，保证落实到位重视管理措施，保证落实到位 21 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 22 22 第三部分 开发策略 (1)提前招标、最优选择 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 23 23 第三部分 开发策略 （2）、提前采购下单、掌控流程。 张弛有度，对生产配料周期长的物料重点关注 积极落实厂家事宜，积极与采购中心对接 根据现场进度及物流时间，落实材料进场及施工安排 对于年底生产运输风险较大的物品，搭建简易仓库，提前入仓 供货联系人供货联系人 采购计划表采购计划表 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 24 （3）、提前全盘规划工程，空间布局有效合理（空间
10、）。 24 第三部分 开发策略 道路先行道路先行 满足抢工、开放需要满足抢工、开放需要 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 25 （3）、提前全盘规划工程，空间布局有效合理（空间）。 25 第三部分 开发策略 与设计单位探讨对设计方案进行优化 展示区园艺及绿化相对集中设计，有利于平行施工 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 26 26 第三部分 开发策略 （4）、提前梳理施工工序，时间分布有效合理（时间）。 例如干挂石材工作面交付： 1）结构施工时，脚手架就按照干挂石材施工要求搭设 2）砌体完成 预埋件进场 3）大面积防水砂浆完成 主龙骨进场 4） 保温砂浆进场 次龙骨施工 5）门窗洞口防
11、水砂浆封堵完成 石材收口 6）阳台、露台、门廊在拆架后收口 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 27 第三部分 开发策略 （5）、提前规划施工部署，分层分段分面施工 1）装修板房； 2）挂石别墅外立面； 6 5 4 3 2 1 展示区展示区 别墅区外挂别墅区外挂 石材施工石材施工 室内装室内装修施工修施工 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 28 28 2、重视管理措施，保证落实到位 （1）、施工过程中各项管理措施的落实到位，是实现快速开发的根本 第三部分 开发策略 1、夜晚一片灯、灯下一片人、夜晚一片灯、灯下一片人 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 29 29 2、重视管理措施，保证
12、落实到位 （2）、关注自身分包单位，不忘总包分包单位 在关注身分包单位的同时，时刻关注施工单位的分包情况，特别是门窗分包单位。 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 30 30 2、重视管理措施，保证落实到位 （3）现场指挥，靠前指挥。 第三部分 开发策略 会议桌 30 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 31 31 2、重视管理措施，保证落实到位 （4）目标分解，分工明确。 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 32 32 2、重视管理措施，保证落实到位 （5）后期组织了一支零星劳务突击队，这支队伍能快速解决现场的一些零星工程，如现场产生的大量建筑垃
13、圾清理、材料的搬运，局部的打凿及修补等工作，这样可减少各参建单位的后顾之忧，让其全力以赴抢施工主体，从而节约了工期。 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 33 三、重视后勤保障，全力聚焦人心。 第三部分 开发策略 南通碧桂园 3个半月开放 广东俊艺 广东腾越 顺茵绿化 园林单位 万方石材 1、统一思想，步调一致 2、做好份内工作，解除后顾之忧 3、争取集团、区域资源和支持 33 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 34 34 三、重视后勤保障，全力聚焦人心。 第三部分 开发策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 35 四、重视工程质量，严守管控要求 第三部分 开发策
14、略 一次到访成交率：15.8% 展示区综合质量评定：91.2分 35 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 36 （1）、工程技术标准及培训 第三部分 开发策略 1、以工程管理中心的相关指引为标准，按图索骥 2、加强培训，定期组织考试 3、组织参观精品楼盘，学习先进工艺和方法 4、推行工程质量责任制 组织“两防”文件培训 去如皋碧桂园取经 “两防”考试 36 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 37 （2）工程质量考核 第三部分 开发策略 1、宣贯“双月质量考核排名计划”和“创优100”计划，鼓励总包单位争创优质工程。 2、对施工单位违反碧桂园强制性规定方面，严格按照合同进行处罚。 37 罚
15、款单 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 38 （3）、工程质量过程管控措施 第三部分 开发策略 1、事前控制：图纸会审、样板先行 2、事中控制：加强工序验收制度，推行场地交接制度 3、事后控制：监督整改，严厉处罚 38 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 39 （4）、工程质量技术方面 第三部分 开发策略 39 1）、地下室和屋面按集团要求采用反应型防水卷材，效果好。 2）、别墅区砌体选用长江淤泥烧结砖，供货充足，确保不开裂 3）、冬季提高结构砼标号，有效节约工期 4）、室内抹灰按要求满挂玻纤网，提高抗裂性 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 40 五、成本策略 第三部分 开发策略 1
16、、区域总、项目总牵头 成本成本 管理管理 人人 防防 土土 方方 赶工没有赶工没有赶工费赶工费 40 2、集团动态成本试点 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 41 41 你猜题，我送礼，我们在等你 第三部分 开发策略 六、团队建设策划 为缓解抢工期间的高压氛围，项目定期组织“用时短，范围广，费用小”的员工活动。 41 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 42 精密的开发策划和实施，营造完美的展示效果。 第三部分 开发策略 42 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 43 X月 展点开放 开盘一周 热销超过 八亿 x月x日（板房开放） 板房开放 认筹 1月月19日日 开盘前1个星期 1月月
17、12日日 12月月21日日 10月月1日日 9月月2日日 品牌导入 12月月15日日 10月月6日日 办VIP卡 第四部分 营销策略 拓客启动 43 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 44 前期的品牌落定、精准拓客，通过办理VIP凤凰会卡，筛选客户，确保开盘一周热销超过八亿,截止目前为止，销售额超11亿。 第四部分 营销策略 020406080100120南通碧桂园华强城皇家花园华润橡树湾优山美地景瑞望府成交套数南通全市4月商品住宅销售排行情况，南通碧桂园稳居前列 113 58 58 39 38 24 44 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 45 1、泛会所策划包装案例 项目组织营销、
18、物业及设计对架空层泛会所包装方案提前进行探讨，形成一套完善的方案,比如增加了水吧及休闲茶座。泛会所的完美展示，大大促进了高层洋房的销售； 第四部分 营销策略 45 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 46 2、广告投放方向准确 明确以市区为主要客户群，城市展厅设在市区最繁华的环西文化广场，拓客和营销活动集中在市区，成交数据表明，超过60%的客户来自城区。 第四部分 营销策略 46 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 47 47 一、融资方案： 1、通过省行和地方银行关系的长期维护，争取4.5亿人民币（期限3年）融资额度，融资成本在江苏省及集团内达到最优惠。 2、融资时间表：（节奏快、提款快
19、） T T 9 9月月 T+2T+2个个月月 T+3T+3个月个月 T+4T+4个月个月 T+T+4 4个个月月 土地土地 摘牌摘牌 材料准备及材料准备及报批报批 分行分行 审批审批 省（总）行省（总）行审批审批 授信批准授信批准及完成提及完成提款程序款程序 提款提款 第五部分 资金策略 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 48 第五部分 资金策略 二、通力合作，资金回笼 4 4个月个月1717天天开盘 4 4个月个月2 23 3天天资金回笼 7 7个月个月经营性正回笼 48 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 49 三、攻克公积金放款难关 截止目前累计纯公积金放款已达到4250 4250
20、 万， 涉及组合贷公积金21002100万。 第五部分 资金策略 49 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 50 50 1、土地挂牌前期工作没有把握好最好时间点，如果在7月挂牌，8月摘牌即施工，11月初可以达到开放、开盘，不用等到12月天气寒冷，给营销造成拓客，蓄客的困难，相信在11月开盘销售，我们的销售业绩一定会比现在更好，对区域和集团做的贡献更大。 第六部分 总结思考 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 51 51 第六部分 总结思考 2、年底开盘没有充分考虑到供应商集中供货的压力，直到完美开放前三天，才在集团采购部的大力支持下，将样板房的家具、家私、饰品全部摆放到位。 体会：当家作主
21、，项目所有事情都是份内事 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 52 52 第六部分 总结思考 3、项目开盘前，周边竞品楼盘竞相大幅降价，尤其是一路之隔的世茂，销售压力巨大，大家想以价格战应对，后在谢总及集团相关领导的指导下，主打品质牌，尤其是展示区的完美打造及做好别墅社区的全城推广，成功避开价格战，突出重围，取得口碑、销量、利润三丰收。 启示：遇到类似问题，需辨证思考应对，拿出措施，突出重围。 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 53 53 感谢！ 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 54 54 结束语结束语 南通碧桂园的成绩离不开集团领导的关怀！南通碧桂园的成绩离不开集团领导的关怀！ 感谢感谢杨主席、莫总、朱总的决策、要求及支持！杨主席、莫总、朱总的决策、要求及支持！ 感谢感谢杨永潮董事及营销团队的支持！杨永潮董事及营销团队的支持！ 感谢感谢区域谢总裁清晰的目标和严格的要求！区域谢总裁清晰的目标和严格的要求！ 感谢感谢集团各职能中心、部门的全力配合及集团各子公集团各职能中心、部门的全力配合及集团各子公司的鼎力支持！司的鼎力支持！ 确保了南通项目顺利完成确保了南通项目顺利完成 5 6 7，实现成就共享实现成就共享！ 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 55 感谢聆听！ 55 内部资料 严禁外传
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