1、产品定位产品定位2015年从客户到产品从客户到产品年03月目 录产品定位的目的第一部分市场第二部分客户第三部分分 目 录产品定位的目的第一部分一、产品定位的目的卖得快我们做什么卖得好？卖的利润高卖的利润高卖得快客户需求多潜在客户多客户客户潜在客户多卖的利润高满足客户需求成本低客户客户卖的利润高附加值高产品配比合理产品产品分 目 录市场第二部分二、市场市场？土地？产品市场？土地？唯容积率论唯容积率论客户二、市场市场是什么？市场是什么？市场是什么？市场是什么？二、市场市场是人对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，易行为的总称。产品市场的调查是通过市场的交易数据反应市场是人对于固定时段或地点进行交
2、易的场所的称呼， 指买卖双方进行交易的场所。另一意义为交客户市场的调查是通过市场的交易数据反应客户客户对于产品产品的需求二、市场供应量成交量成交总价户型我们能从这么多数据中找到产品和客户的关系吗？我们能从这么多数据中找到产品和客户的关系吗？去化率产品类型成交量成交单价户型去化速度我们能从这么多数据中找到产品和客户的关系吗？我们能从这么多数据中找到产品和客户的关系吗？产品类型主力成交客户二、市场绿地半山国绿地半山国绿地半山国绿地半山国际花园际花园际花园际花园际花园际花园际花园际花园复地集团开发的别墅+洋房项目，其中别墅价格16000元/平米均价半山国际花园：案例项目，绿地集团在太原太原最大的别墅
3、项目，其中半山国际花园：案例项目，绿地集团在太原太原最大的别墅项目，其中1-4期均为别墅产品，到期均为别墅产品，到2013年年年年得一理想国，本地开发商做的一个项目，太原最高端的别墅产品，22000元/平米。香港盛高集团做得别墅项目，其中别墅价格16000元/平米，后期降价1-42013底，底，1期，期，2期售罄交房，期售罄交房，1期期280套别墅，套别墅，2期期220套别墅。销售均价套别墅。销售均价16000元元/平米，月均去化平米，月均去化20-25套，为当地别墅销售冠军。套，为当地别墅销售冠军。2013年年底，四期计划按照别墅报规。年年底，四期计划按照别墅报规。别墅价格16000元/平米
4、，后期降价到12000元/平米二、市场之前销售别墅产无别墅竞品之前销售情况良好太原客户有钱品经验告诉我们，应该继续太原客户经验告诉我们，应该继续做别墅产品但是正确吗？但是正确吗？但是正确吗？但是正确吗？二、市场市场的调查是通过市场的交易数据反应客户需求套型套型套数套数面积面积平均成交价平均成交价面积比面积比太原市2013年销售数据统计套型套型套数套数面积面积平均成交价平均成交价面积比面积比例小于606694.2364341.81%60-80156315.8159666.79%80-90287525.56637910.98%90-100425042.57664318.34%100-1205006
5、57.69677124.8%例小于606694.2364341.81%60-80156315.8159666.79%80-90287525.56637910.98%90-100425042.57664318.34%100-120500657.69677124.8%120-144120-1443592359248.548.57213721320.85%20.85%120-144120-1443592359248.548.57213721320.85%20.85%144-180144525.25784310.85%大于1805201382415.58%合计19920232.616857144-18
6、0144525.25784310.85%大于1805201382415.58%合计19920232.616857从数据看，13年的180平米以上大户型住宅比12年下滑套型套数面积平均成交价面积比例套型套数面积平均成交价面积比例太原市2012年销售数据统计套型套数面积平均成交价面积比例套型套数面积平均成交价面积比例=601790.953671.23 %60-803342.4656703.37 %80-9010408.88581312.16 %90-100178416.85639623.07 %1803758.56859511.72 %120-144129417.12726023.44 %144-
7、18076612.1773716.57 %1803758.56859511.72 %年下滑6%二、市场克强经济学克强经济学克强经济学克强经济学二、市场产业去产能过剩化经济增长率、就业水平等不滑出“下限”，物价涨幅等不超出“上限”剩化简政放权，结束经济刺激产业去产能过剩化调结构、城镇化剩化金融去杠杆化二、市场政府经济转型宏观经济变化相关行业受到影响相关行业受到影响从业人员受到影响收入及消费变化二、市场说到反腐，请顺带思考：是官员不敢买别墅了？ 还是官员不敢买不动产了？官员不敢买别墅了=他们敢买大平层？说到反腐，请顺带思考：官员不敢买别墅了=他们敢买大平层？还是官员不敢买不动产了？他们敢买大平层？
8、他们敢买大平层？二、市场客户访谈客户访谈客户访谈客户访谈二、市场市场的调查是通过市场的交易数据反应客户需求项目信息产品类型产品细分面积段（）存量套数套数配比项目信息产品类型产品细分面积段（）存量套数套数配比成交均成交均价（元价（元/ /）恒大山水城恒大山水城普通住宅两房10921427.22%6900大三房17013515.22%6900三房1582224.558600复地东山国际复地东山国际小高层三房1582224.55%8600大三房2099257.27%8600宝佳万科紫台宝佳万科紫台普通住宅二房9310845.95%10500三房13612418.45%11000成交均/成交均/总价范
9、围（万元）去化速度（套/月）去化率近一年成交量（万）潜在供应量（万）主力成交客户总价范围（万元）去化速度（套/月）去化率近一年成交量（万）潜在供应量（万）主力成交客户75.212668%10.746.8320-40岁中青年客户，多为自住117.31915%1.810.3020-40岁中青年客户，多为自住135.881859.3%1.510.32主要为中年客户135.881859.3%1.510.32主要为中年客户179.74846.98%1.342.10主要为中年客户97.654678%3.011.0220-40岁中青年客户，多为自住149.63172%4.411.4720-40岁中青年客户，
10、多为自住二、市场半山国际花园定位调整别墅产品11层小高层刚需层小高层刚需开盘100平米以下90%去化二、市场市场调研的核心是市场调研的核心是客户需求客户需求分 目 录客户第三部分三、客户客户目标客户三、客户万科的找客户模型：根据购买力和生命周期三、客户价值价值纬度纬度 家庭生命周期家庭生命周期纬度 纬度 细分指标 细分指标 青年之家 青年之家 年龄社会社会新锐 新锐 青年持家青年持家 业主年龄、是否父母（老人）同住 年龄新锐 新锐 青年持家青年持家 母（老人）同住 年龄小太阳小太阳 后小太阳后小太阳 望子望子成龙成龙 三代孩子三代孩子 孩子年龄、是否父母（老人）同住 健康健康养老养老 老人一二
11、三代老人一二三代 有老人家庭的直系代数 （准）空巢中年或老年富贵富贵之家之家 富贵之家富贵之家 家庭年收入 收入务实之家务实之家 家庭年收入 收入经济经济务实务实 中年之家中年之家 业主和子女年龄 详细描述 详细描述 年龄 25-44 岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 年龄 25-34 岁或者已经结婚的青年 + 父母（老人） 年龄 25-34 岁或者已经结婚的青年 + 父母（老人） 0-11 岁小孩 + 业主 12-17 岁小孩 + 业主 老人+业主+18 岁以下孩子 空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人中年夫妻+18 岁以上孩子 （包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭 （包括教育、
12、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 中年夫妇 + 18-24 岁的孩子 三、客户绿地目标客户分类模版-根据区域属性和客户需求三、客户核心客户重点客户项目附近生活或工作，非常对生活有较高品质的追求；碧桂园目标客户分类价值点项目附近生活或工作，非常认可地段价值；有强烈的置业需要；收入稳定对生活有较高品质的追求；有一定的经济基础和实力；对现有住房和居住条件不满意；拥有1套或以上住房置业目的首次置业改善、投资客户群体周边工作的公务员、事业单位职工、大型企业职工、个体及经商的年青群体；周边租房、有求学经历，对该地段熟悉及区位价值高度认可安阳市区事业小成的群体（包含国家及事业单位中层领导、大中型企业中高管、
13、垄断型单位员工）；水冶等距离项目周边距离段熟悉及区位价值高度认可的群体；年龄在30岁以下水冶等距离项目周边距离较近的乡镇中有较中高收入的群体 ；年龄在40岁对应产品刚需户型，面积在80左右2房、100左右3房，精装交付，总价在40-55万、首付在12-17万之间。改善型120-180的舒适型3房，毛坯交付偶得客户对生活有较高品质的追求；认可安东新区发展的机会；对生活有较高品质的追求；有一定的经济基础和实力；对现有住房和居住条件不套或以上住房认可安东新区发展的机会；有一定的经济实力和视野；有2套以上住房，对生活追求品质投资、自住安阳市区事业小成的群体（包含国家及事业单位中层领导、大中型企业中高管
14、、垄断型单位员工）；水冶等距离项目周边距离安阳市所辖各县级市场的高收入群体；有2个或以上子女；年龄在40-50岁水冶等距离项目周边距离较近的乡镇中有较中高收40-50的舒适改善型120-140，毛坯房交付三、客户仅此而已？仅此而已？仅此而已？仅此而已？我们足够了解客户吗？仅此而已？仅此而已？仅此而已？仅此而已？我们足够了解客户吗？三、客户客户采样家庭收入水家庭收入水平职业背景职业偏好家庭结构特点投资理财理念购房关注要点职业背景生活偏好家庭结构特点消费行为特征购房关注要点信息获取渠道三、客户客户数据和市场数据客户客户市场数据反应的内容是有限的需求是无限的客户客户市场数据反应的内容是有限的需求是无
15、限的。市场市场市场数据反应的内容是有限的，客户潜在三、客户有时候，宏观市场数据分析再多，不如找准客户需求一点有时候，宏观市场数据分析再多，不如找准客户需求一点有时候，宏观市场数据分析再多，不如找准客户需求一点有时候，宏观市场数据分析再多，不如找准客户需求一点三、客户冰茶的诞生冰茶的诞生三、客户客户调研的陷阱客户调研的陷阱三、客户客户是谁(who)我们怎么做（How)客户分布（Where)客户什么时候需要（When)客户是谁(who)我们怎么How)客户需要什么（What)客户为什么需要（Why)三、客户小李 谁买 买什么小王 谁买 买什么 为什么买 什么时候需求 什么时候需求小张 谁买 买什么
16、 为什么买 什么时候需求 买在哪里合适 怎么样更深层次的挖掘客户需 怎么样更深层次的挖掘客户需求和满足客户需求三、客户采样基数较大成本较成本较高客户分析难以准确三、客户三、客户客户的喜好和习惯客户客户客户客户客户的喜好和习惯客户的喜好和习惯客户客户客户客户客户的喜好和习惯三、客户互联网互联网+ +大数据大数据三、客户搭平台、增客户、保黏性、析数据、显价值三、客户搭平台：云客户平台，云客户平台，依托这个云平台，将与中海有关联的客户包括老业主、新客户、粉丝等等汇聚到这等等汇聚到这个平台，进而收集大数据三、客户增客户：增客户：通过主动拓客、O2O、自然来访等方式扩大客户的基数，将云客户池做将云客户池
17、做大三、客户保粘性：客户进入资源池后，每个城市通过本地化的互动内容来进行社会化营销，从而产生中心裂变式的中心裂变式的传播，最终建立企业在用户中的品牌三、客户数据分析：数据分析：通过定位用户群、分析用户内容偏好、分析用户行为偏好、建立受众分群模型。分群模型。三、客户三、客户互联网意向地块互联网目标客户三、客户客户进入页面信息收集多渠道联系营销前置，粉丝蓄客营销前置，粉丝蓄客多渠道联系互动增加粘性粉丝群营销前置，粉丝蓄客营销前置，粉丝蓄客三、客户二、市场思考：是官员不敢买别墅了？ 还是官员不敢买不动产了？官员不敢买别墅了=他们敢买大平层？思考：官员不敢买别墅了=他们敢买大平层？还是官员不敢买不动产了？他们敢买大平层？他们敢买大平层？谢谢！谢谢！
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
