1、2016年1月4日南京项目营销工作汇报一、目录一、基本信息二、市场概述四、现场管理五、拓客战略三、兵力铺排七、推广策略六、渠道战略一、基本信息一、基本信息:区位4区位：城南再向南，全新板块，南京楼市处女地一、基本信息:区位区位分析优势生态资源丰富，居住环境好。周边自然、景观资源有：牛首山佛顶宫、世凹桃源、大塘金薰衣草庄园、爱情隧道等劣势1、全新的板块，我司到来前，此板块从未有过开发商进驻；2、南京楼市处女地，南京人对本地段认知度极低；3、生活配套缺乏；4、政府目前大力支持江北新区，项目所在板块政策利好缺乏。VS一、基本信息:总平图 南京项目二期总占地627亩，其中首批规划506亩，已建别墅57
2、亩（潇湘苑、玫瑰苑未售别墅合计），后续规划64亩。现有语林苑、浅山苑、阅岭苑、逸谷苑、玫瑰苑、潇湘苑6个苑区。产品分类产品户型套数建筑面积（） 货值（万元）占比（套数）洋房YJ90T968 90090 11081130%YJ115T1224 141258 16667938%YJ140T848 119990 14628927%YJ245T144 3589346659 5%洋房小计3184 387231 470438 100%别墅双拼92415 4267 9%联排711944027633 81%类独栋123437596010%别墅小计92 2529237860 100%合计3276 4125235
3、08298-一、基本信息:总体货量概况项目货量概览一、基本信息:推售图产品分类产品户型套数建筑面积（） 货值（万元）占比（套数）去化率洋房YJ90T528 490685983628.2%84.5%YJ115T736 851039927739.3%82.1%YJ140T30422484310424.8%97.4%YJ245T643984159677.7%96.9%洋房小计1632140403 193242100%86.3%开盘货量整体概览开盘当天去化情况较理想，去化率近90% ，因大户型畅销，后期加推货量。2已建已售罄 低层住宅（含车库、潇湘苑一期已售）总套数总建筑面积(万)总货值（亿元）797
4、20.519.41已建在售（低层住宅）总套数总建筑面积(万)总货值501.372.14首推货量，计划新开工加推部分（8层洋房）总套数总建筑面积(万)总货值（亿元）2724.876.19首推货量，计划新开工（8层洋房） 总套数总建筑面积(万)总货值（亿元）7048.349.86后续货量，未动工（6/8层洋房）总套数总建筑面积(万)总货值（亿元）131215.1518.55首推货量，计划新开工（8层洋房）总套数总建筑面积(万)总货值（亿元）89610.3612.45 已建未推未售（低层住宅） 总套数总建筑面积(万)总货值（亿元）421.161.65一、基本信息:项目土地开发概况图年度销售目标15亿
5、开盘认购金额21.17亿一、基本信息 : 销售情况截止2015年1月4日，项目已认购22.05亿（含潇湘苑签约金额）单日成交面积单日成交套数一、基本信息 ： 销售情况一、基本信息 ：价格及利润分析首推将所有优惠放出后，在当日取得良好的去化！借助市场的高热度，我部在12月27日将部分优惠收回，整体均价上涨600700元/！涨价的信息不仅激发了市场潜在客户的投资购买欲望，同时给首开当日购买的客户注入了一针强心剂！开盘当日成交折后均价12042元/整体利润率16.57% YJ90T成交均价12184元/，利润率16.8% YJ115T成交均价11666元/，利润率15.01% YJ140T成交均价1
6、1970元/，利润率16.3% YJ245T成交均价12988元/，利润率19.6%整体价格及利润率分析一、基本信息 ：产品亮点 项目为集团进驻南京主城首个项目，为拉升产品品质并最终提高产品溢价，项目开发前期，做足以下三项工作，极大的提升了客户对产品的满意度：1、根据数万份客户需求调查表做最优户型配比，从最终去化比来看，客户需求与项目户型配比极度吻合；2、户型精打细磨，方正实用，多开间朝南，115（含）以上电梯入户3、品质化做装标，采用地暖、新风等8大系统，美的、施耐德、飞利浦等装修品牌，细致入微。完美精工户型凸显实用优势一、基本信息 ：亮点户型我司户型与周边竞品相比绝对性优势1.私家电梯入户
7、，尊荣感提升2.入户处配备储物空间，空间使用率更高3.客厅超大开间，且三开间朝南4.南北通透，每处空间都保证空气对流5.双卫设计，干湿分离，私密性高6.户型极其方正，赠送面积较多南京与主力竞品项目装标对比明细项目名称项目名称南京南京富力尚悦居富力尚悦居位置位置分项品牌品牌入户门入户门锁西勒奇密码锁刷卡电子门锁，防盗门品牌天跃玄关、客厅玄关、客厅砖欧诺神富力定制地砖波打线欧诺神大理石收纳空间欧派嵌入式玄关柜，品牌天跃 灯具、筒灯（明装）雷士 LED一体式天花筒灯品牌未知（符合国家标准）插座施耐德（主卧使用USB联体插座）带USB充电接口，品牌未知（符合国家标准）卧室卧室木地板大自然黑胡桃木实木复
8、合地板开关施耐德（含一键断电开关）品牌未知（符合国家标准）（触摸压力式）小夜灯朗美科（自动感应灯）品牌未知（符合国家标准）门金迪富力定制 品牌未知衣柜-天跃（柜面为烤漆门板）紧急按钮施耐德品牌未知智能家居（符合国家标准）厨房厨房双趟门金迪灶具、抽油烟机、消毒柜均为林内品牌吸顶灯雷士品牌未知（符合国家标准）天花板铝扣板，国产品牌防水石膏板吊顶乳胶漆饰面墙砖欧诺神高级定制墙砖地砖欧诺神高级定制地砖地砖波打线欧诺神大理石直饮水系统飞利浦市政管道不锈钢水槽科勒高仪水龙头科勒高仪燃气灶老板林内（或同档次品牌）抽油烟机老板林内（或同档次品牌）消毒柜-林内（或同档次品牌）橱柜欧派富力定制 品牌未知烤漆-钢琴
9、烤漆饰面，品牌未知（符合国家标准）窗户窗户飘窗银白龙石材大理石一、基本信息 ：主力竞品对标 针对市场精选配置，客户认可度高一、基本信息 ：产品亮点二、市场概述【房地产市场简述】1、南京2015年房地产住宅市场供应1015万方，成交1111万方，创5年来新高，各项政策利好刺激下，成交高位景气；我司看准15年南京楼市岁末良好时机，出手稳准狠；2、12月南京楼市纯新盘扎堆上市，城北深业滨江半岛、城南和昌湾景、江宁中航樾广场、桥北新盘弘阳爱上城、江宁的中航樾广场、城南的金轮星立方等十多个纯新盘抢开12月份；我司在诸多纯新盘中，冲出重围，更是刷新南京楼市开盘记录；3、2015年下半年，江北被正式设为国家
10、新区，政策极为利好，我司在与江北新区完全相反的区位方向上，力克江北优势，气势更为强劲。板块项目成交均价（元/）推售（套）成交量（套）成交面积（）牛首山瑞安翠湖山（2015.11）13000毛坯叠加111316890板桥和昌湾景（2015.12）12500毛坯洋房2161219731富力尚悦居（2014.09）13500毛坯洋房15500精装洋房425428（含往期余货）43957宋都南郡（2013.11）13000毛坯洋房105966259419方山武夷名仕园（2015.09）11000毛坯洋房92284887842银城一方山（2015.01）14500精装洋房110380579073招商方山
11、里（2014.12）14000精装洋房401451（含往期余货、尾盘）36986正方新城银城蓝溪郡（2015.01）11000精装洋房2062100594003南京：以优质地块、精准定位、完美产品、强势营销，获得全胜夺得开盘当日推盘量第一（超过南京楼市多数楼盘的全年推货量）、当日认购量第一（超过竞品板桥板块所有楼盘的全年成交量）。二、市场概述区域营销总经理行政27人区域内302人+东北支援30人策划部21人大兵团作战部署内部380人渠道部链家、满堂红、茂晨、雷宇营销负责人经理一组代理分销经理二组经理三组经理四组经理五组经理六组经理七组经理八组经理九组经理十组经理十一组经理十二组Q房、卡考-企业
12、团购组10人拓客轰炸队三、兵力铺排电营专攻组四、现场管理三大激励奖惩政策，充分调动业务员积极性：1、“供人”：由排名靠后的组向排名靠前的组供人2、“进园子”：设定保底目标，完不成差额的组进行罚款，罚款池内所有现金奖励给完成的组3、“大吃小”：以一个节点为考核周期，完成最差的组组长撤职，整组解散，组内淘汰30%的销售员，其余被其他组吞并四、现场管理 CALL 南京38000户老业主资源、前期拓展的明源30000组意向客户号码； 雇佣小蜜蜂海call号码段，增加项目南京人心中的认知度 小蜜蜂海call后，筛选出优质号码，再由销售员精准call 外场专业call客系统和内场兼职call客，且用软件进
13、行录音，便于抽查电话营销call客成果：日均call客20000-30000组call客转成交率高达10%南京展点明细序号展点级别具体地点面积进场时间备注1城市展厅东方商城展厅22010.1 2二级展点虹悦城1F159.153二级展点集庆门地铁内万达出口159.24二级展点水游城周末610.15三级展点永乐北路洪家园苏果210.1机动（周末）6三级展点秦虹南路社区店210.17三级展点春江新城苏果210.18三级展点长乐路社区店210.19三级展点小行社区店210.110三级展点梅山苏果超市210.111三级展点托乐嘉苏果210.112三级展点岔路口鑫泰苏果210.113三级展点殷巷苏果超市2
14、10.114四级展点免费社区28.15本案 拓客展点：织网行动五、拓客战略第三重点区域第三重点区域第三重点区域次核心区域本案核心区域次核心区域第三重点区域次核心区域拓客作战地图：猎杀行动根据意向客户所在位置，划分重点、次重点区域，精准拓客五、拓客战略五、拓客策略拓客轰炸队，集中兵力，轰炸定制区域，地毯式搜罗客户 拓客成果以点成线，以线成面，全面撒网，开盘前组建轰炸队，重点捕捞 拓客转到访共3000组客户！11月前客户分布图开盘前客户分布图五、拓客战略 成立企业团购大客户组，专攻周边企业推介和团购 共计进入180家企业，发展上千个企业员工编外，引入约200个看房团 20人以上推介会共计300余场
15、，兄弟项目配合推介会60多场 企业团购促成成交200套！区域内供应商大会，当场派筹16组中兴通讯企业推介，成功打入项目周边大型企业内部，成功认筹60组华为企业推介，到场员工达200余人五、拓客战略：企业团购 针对南京市场五盘38000户业主进行拓展和圈层营销，促进老带新 促成老业主自购近200套！老业主牛首山一日游老业主圈层营销五、拓客战略：老业主拓展六、渠道战略 百团大战全城11家分销、代理商 组建渠道部，专门对接分销代理对待分销一视同仁的销售政策，全民营销 给予渠道部最大支持，承诺及时结佣分销总认购近 4 亿分销代理门店物料全植入针对分销人员定期开展培训；针对分销带客成交，制作恭喜短信。六
16、、渠道战略南京价值体系与推广策略七、推广策略十强房企，深耕六年；4万户老业主是我们的基础品牌板块产品/客户板块：全新板块，最具发展潜力板块 占领价值高地产品：8层精装地暖电梯洋房，90-245优质户型客户：都市白领，有家庭有孩子，有态度，有眼光，追求美好生活价 值 体 系南京| 价值演绎七、推广策略：价值体系南京| 价值体系十宗最十 宗 最品牌文化距离生活交通教育板块园林产品物业七、推广策略：价值体系南京不同阶段推广策略七、推广策略哪座深耕南京市场6年，凤凰城？欧洲城？城市花园？同一个品牌 不同的项目客户疑问 一 网络、户外广告全城覆盖城南1号作品南京城中，林间建筑主城，我来了！三阶段推广语，
17、成功消除客户对于南碧与兄弟项目之间的混淆，清晰定位为集团进驻南京主城的首个项目，拉升品牌认知度。具体动作产品发布会：五星点亮人居梦想2000人到访，闪耀全城，一举打响南京 ；媒体转发百余次，微信及视频点击量上万！发布会前一周案场到访1000余人，发布会后一周案场到访量上升到2800人次！具体动作全新的板块 牛首新城南京在哪里客户疑问 二 线上炒作：“世界的佛顶宫，南京的”，借势佛顶宫； 首创“牛首新城板块“概念，每天40-60篇线上新闻轰炸，强化板块概念； 线下落地：1、组织南京市场周边五盘老业主牛首山一日游，通过已经知道的人口碑传播南京2、佛教文化艺术节、媒体采风等，强化客户板块发展信心；3
18、、通过案场大规模落地活动，增大现场来访量，提升口口传播效应。解决措施：崛起的牛首新城客户疑问 三价格到底是多少解决措施：拔高客户心理预期2、挖掘板块潜力内容：三山板块、两江板块对比；地王炒作；房价走势炒作渠道渠道：权威报纸大版面解析、每日40-60篇网络软文轰炸、新媒体组合出击1、强化产品优势内容：【地暖精装 8层电梯洋房】渠道：线上、线下全面输出产品信息，有针对性释放产品优势（天气较冷时，集中输出地暖），通过报纸、电视、网络、电台、新媒体等线上媒体，以及过街天桥、户外牌、地铁车厢、地铁站等线下媒体，立体式投放，全城覆盖！不说多少钱，只说产品好、板块赞，拉升客户心理预期，拉高产品溢价解决措施：
19、拔高客户心理预期客户疑问 四小区自身有何配套解决措施：增强客户对社区配套的信心1、线上强力炒作各个配套，通过网络、视频、电台、报广多渠道输出；2、“妈妈、我要去南京上名校”“雷锋帽+地暖”事件营销炒作；3、线下落地活动：学校、医院、商业配套签约仪式；在开盘前，把所有配套签约仪式全部完成，给业主吃了定心丸！客户疑问 五距离有点远天冷有时间再来解决措施：持续大规模导客1、线上：多渠道轰炸（电台、电视、广播、报纸、网络、自媒体等），多渠道联动释放活动及销售信息2、线下：非节假日：针对主力客群定制圈层活动，周一至周五每天保证300人到访量节假日：示范区开放活动、万人火锅宴、南京的第一场雪等大型主题活动；其中示范区开放活动共11000人到访，其余周末主题活动均能保证2000+人次打通渠道 六怎么有效利用多种渠道解决措施：有效利用多种渠道1、分销代理：引入多家优质合作伙伴，给予政策激励与销售支持，一切为了业绩2、打通4万户老业主：老业主带新客户优惠政策；并举办多场业主答谢活动，而且给予自购优惠，客户疑问 七年底多家开发商促销你们房价到底有多少解决措施：再次拔高心理预期 增加客户粘性 线上炒作：未开先火，人气旺盛 线下落地：紫峰大厦客户答谢宴 氛围挤压：开盘前，案场、户外等包装画面强力开盘后涨价1000元输出对手的“认可”，是“拔高预期”这项工作的勋章“必贵园必贵园”五、推广策略：开盘准备期
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