房地产策划基础知识培训教材（289页）.doc

1、 目录 房地产：企划与广告谁要看？ 3房地产企化文案原则 3房地产广告策略20种 3企划书结构 5买房顾客十二类 6多采多姿的命名创意 7房地产命名的类型 8售楼人员推销技巧电话接听 9了解客户的投资目的 9赞美客户 10见什么客户说什么话 10态度始终如一 10不要随便贬低他人楼盘 10售楼人员的自我突破 10如何发现楼盘卖点 12开盘前该准备什么 13销售进度控制技巧 14商品房的售点广告 15房地产推广十大误区 16潜在购房客户的寻求技巧 17房地产产品企划纲要基地基本资料 19基地附近环境资料分析 19基地附近重大公私投资方案分析 20政经环境资料分析 20销售市场分析 20竞争个案资

2、料分析 20产品构想 21房地产销售流程 22企业如何建立营销体系注重调查，预测先行 23细分市场，准确定位 24明确目标，规范流程 24注重促销手法的创新 24提高服务意识 25加强营销管理 25营销策划对楼市的影响建筑立面风格 26环境设计 26户型设计 26主力户型 26规划设计 26细分市场 26卖点过剩 27价格双刃剑 27“市场缘何为星河名居喝彩”卖场要营造视觉焦点 28如何整合各方资源 28形象橱窗与形象代言人 29如何展示楼盘价值？ 30如何营造热卖景观 30销售控制的价格策略 32销售人员的自我包装 32如何营造现场灯光 32业主登记和电话通知 32展示预期，给予憧憬 32立

3、体化媒体组合 33双重惊喜抽奖 34怎么营造高潮 35风水漫谈关于风水 36风水选房法 36结束语 39房地产批判广告（上） 39房地产批判广告（下） 40中介分类 41未来房地产代理业究竟怎样 44房地产广告策略和策划 46房地产策划企化与广告一、 谁要看？时时刻刻想到购房者，是房地产广告策划人士最紧要的一件事。从构思到完成“房地产广告”的过程，要时时刻刻想到“谁看”。“谁看”有两种涵义：1、谁来看？2、谁要看？第二点的意思是说，你的作品如果没有深度，不成熟，因此可能没有人（或仅有少数人）会被吸引，也就谁爱看谁看了。这是一件很严重不能原谅的事，白花花的广告费出去，却如同丢入水中！因此第一点的

4、涵义就显得格外重要。在企划构思之始，所有的广告概念、意图、思想全要围绕这个中心谁来看？谁来买？如何真正有效的吸引他们？每一幢房屋的地点、规划、格局、建材都不一样，来买的人也不完全一样，因此一定要把目标市场找出来，把购买阶层、购买对象找出来，研究要以什么样的方式才能吸引他们，才会来看看你的作品！创意是一件焦思苦虑，想破头脑的事。但创意亦须依附在这个问题上才能“生存”，否则亦是“空中楼阁”，恐怕“高处不胜寒”！二、 房地产策划文案原则1、与购房人的实质利益想结合。2、从事实出发，从美好结束。3、引经据典，提供有价值的数据、图片、资料。4、目标明确，用词精确。5、掌握重点，层次分明。6、引起好奇、传

5、播新知。7、亲切、趣味、创意。8、卖什么对象，讲什么话。9、用平常心，讲平常话。10、像跟邻家女孩聊天。11、简洁明了，不拖泥带水。12、字要少，意要深。13、印象深刻，难以忘记。14、如一把利刃，闪烁怕人。15、不打高空，切忌空中楼阁。16、不惊世骇俗，避低俗格调。17、不要尝试用“性”来发挥。18、发掘特色，魅力独特。三、 房地产广告策略20种“物美价廉”的营销策略，应为当前房地产业经营政策的主流，物美价贵则仍能存在于小部分的精华地区，物不美价廉则遍布在较远的郊区，至于物不美价贵则很难生存或只能蒙混一时作“短线”生意了。这种物美价廉的营销主策略可解释为房地产业在面对近几年来消费者的冷静、理

6、智所调整的最能生存的脚步。除此之外，还有以下20种房地产营销策略和广告策略可供借鉴。学区策略多年来生活水准的提升与就业良机的竞争，使得大家非常重视子女的升学，往好学校挤成了争先恐后的现象。因此我们常可发现大人为了小孩学区问题而购屋或换屋的现象。安心策略当前的消费者对于购屋之事可说非常“担心”，对于房地产业往昔的表现亦是颇有“戒心”，因此房地产业者如何使购屋人放心，显然为刻不容缓的事。所以是否能使其放心的“作法”常为成败的关键之一。如“不满意包退”，“动心的、安心的、诚心的”，“全国首创三大购屋保障”等，运用的就是这一策略。规划策略让整体个案（特别是大型工地）有完美卓越的规划设计始终是有心的开发

7、商所一直追求的。而一些成功的规划个案确也因能打动人心，而一举成功。如“皇宫巨人，楼高三米五”，本案采用公园绿地奖励办法，规划一楼楼高五米（全部作为楼上住家的私家花园绿地及休闲设施），二楼以上每户室内楼高三米五提高室内空间，就是一个追求规划设计的例子。高格调策略稀有的好地点加以高的价位，自然只有以高格调的诉求才能烘托其“身价”。如“陶渊明的梦”和“树的故事、苔的表情、石的禅意”为主题的两则广告，其整个构思与表现确也能让人“发思古之幽情”而有朴雅高格调的好感。成屋策略自从房地产市场不景气以来，成屋就以其“看得见、摸得着”的优势而受到购屋者的热烈喜爱。因此以“立可住”、“10万马上搬”、“20万马上

8、交屋”、“买盖好的房子最安心”为主要诉求的广告仍到处活跃于市场，并给预售市场带来巨大的压力。超高楼策略超高层建筑，虽然预售时普遍销售未佳，但仍未能阻止部分业者前仆后继的魄力与决心，终能慢慢蔚成气候，这种精神与毅力实令人佩服。超高楼成屋实景确能展现其挺拔动人的傲然风姿。价格策略从房地产时机转恶以来，价格策略俨然成为房地产营销策略的主流派，而且愈演愈烈，手法与战术层出不穷，可见业者之间竞争的激烈与心态之无奈。兹将其细分如下：自备款战略以极少额的自备款来吸引购屋人，如“三万交屋“、全区六万交屋”等。高额贷款战略以高额度的贷款金额来作为主诉求，当前市场上最高的已达到百分之百贷款，可谓“上穷碧落下黄泉”

9、，已然走到了绝路了，这种“福音”，消费者能不怦然心动吗？（所谓百分之百的贷款除了银行百分之八十外，尚须混入公司百分之二十1年-3年无息贷款）付款战略以轻松小额的工程款来作为广告诉求，如“期付二千”、“期付一万”等。有少部分工地干脆“工程零付款”了。唉，真是一场惨烈的战争。单价战略以极具有竞争力威力的单价位来作为主诉求，如“每平方米总价元起”等。总价战略以具诱惑力的低总价来作为广告主题，如“总价万”。折扣战略以类似百货公司的折扣来作为主诉求，如“全区一律五折”、“市价四折”。综合战略即能包含以上数样或全部的办法，直可谓“倾囊而出”，最后一战。产品策略在不景气时期提出适时一条“血路”，开创明朗之生

10、机。如八十年代台北“敦煌大别墅”所刊出的一则悬疑广告“民生社区、神秘的二百米围墙”则为一则优秀难得的作品。10、建材策略生活水准的不断提升必伴随着对于华丽舒适建材的追求。以有吸引力的建材来做为主要诉求亦能有好的效果。如“一条不锈钢热水管透视台北第一城生活品质”，“全国首次采用意大利进口屋美牌电视对讲机五楼公寓”。11、女性策略当前的社会，女人的影响力与决策权已有大幅度的提高，因此如何了解女人心理需要，来制作适合女性的广告，应为广告企划人士所不该忽略了的。如“我是家庭主妇，我满意宝丽金！”12、开工策略预售的弱点就在没有实质的“形象”，因此宣传开工在十年来的房地产市场中一直被用为掀起购买决心，或

11、持续高潮的战略之一。如“开工大吉”、“庆开工”、“基业永固、百吉百利”等。13、公司策略在目前的消费者心目中，公司形象（品牌）常须作为重要的参考，因此积累多年信誉的公司常能以公司的品牌来作为广告的主要诉求。14、工地秀策略由于消费者的冷静与业者广告的精挑细算，工地秀策略近来来已较少见。15、游泳池策略在诸样公共设施中，游泳池是最常用来重点诉求的，如“花园游泳池高级住家”、“今年冬天到我们家游泳”。16、公园策略公园绿地是现代都市之肺，旁邻公园的工地或能自创公园的个案自然能“高人一等”了。17、新闻策略房屋个案若能以新闻报道的资料作为广告表现的依据，对于当前理智型的购屋人显可做有力的说服资料。而

12、如何发挥此项利器须平常资料的不断收集以及企划人临场的尖锐构思联想。如“游资闲钱何处去？入主。18、证言策略证人证言的广告诉求多年来被陆续的引用，如某房地产广告一口气拍照了十个证人，功夫不凡。19、地段策略地点的好坏是个案成功与否的主要因素之一，有好地点的当然要大肆宣扬了。如“我家住在路巷”，“不能拒绝的路”等。20、“第一”策略将产品宣扬为某地域（甚至全国）最好最卓越的！这当然需要有一些“硬背景”来支撑，否则徒招反效果，被消费者“识破”。如“第一的组合全国评价最高的办公大楼”，“独门独户，全国至尊”。四、 企划书结构企划销售公司向业主出企划书是一件很平常的事，企划书即是企划销售的计划书，亦即是

13、代销公司（或企划销售单位）向房屋业主（或向公司主管）报告如何做广告如何销售的“书面”形式。因此企划书可厚可薄，薄则三、五页，厚则三、五十页，总之，根据需要而定。一本完整的企划书，应当包含以下项目：一、市场调查分析1、当前市场分析2、区域市场分析3、本案邻近个案调查分析二、本案地理位置与生活环境分析三、机会点和问题点1、本案机会点2、本案问题点四、目标市场分析五、规划设计建设1、规划形态、构想、依据2、面积分割3、公共设施4、建材设备5、价格与贷款建议六、推出时机建议七、广告计划1、商品定位2、命名建议3、广告策略4、媒体计划5、广告预算八、销售计划1、销售目标2、销售阶段3、销售策略4、销售人

14、员计划九、合作计划以上的项目仅是参考，其实最上乘的企划书是没有固定内涵的，根据需要来加重某一项目以一击奏效或出奇制胜。如果每一个案子都要写上密密麻麻像教科书似的企划书，那么企划人员岂不累死了。累死不打紧，累死而无效或白忙，那就太不值得了。五、 购房顾客十二类人心之不足，各如其面。对于人类心灵的探索，始终是一件艰巨的事。置业顾问每日面对的，即是这些“千奇百怪”的人。但若我们留心，则可把这些万千顾客归纳成简易类型，则能“对症下药”，节省许多无谓的时间。理智稳健性特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合

15、理与证据，来获取顾客理性的支持。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销员须先取得他的信任，加强他产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。对策：除了介绍产品，需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭子女以能闲话家常，来了解其心中的真正需要。感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做一决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，免

16、影响其他顾客。优柔寡断型特征：犹疑不决，反覆不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他们下决定。盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。求神问卜型特征：决定权操纵之于“神意”或风水师。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑。强调人的价值。畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作一决定。对策：提出信而有证的业绩、品质、保证。行动与言辞需能予对方信赖感。神经过敏型特征：容易往坏处想，任

17、何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。籍故拖延型特征：个性迟疑、籍词拖延，推三阻四。对策：追查顾客不能下决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。十一、斤斤计较型特征：心思细密，“大小通吃”，锱铢必较。对策：利用气氛“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。六、 多采多姿的命名创意每个工地在推出前如同婴儿的诞生，免不了要取个名字以资识别。在早期，大厦则以“大厦”、“大楼”为名，住宅则以“社区”、“新城”为名。随着市场竞争

18、的日趋激烈，如何命名而能一举脱颖而出，亦成了一件最挖空心思的大事，不少讲究的人士尚要算笔划，分五行，一点马虎不得。大凡商品，其包装的好坏，对其市场的接受程度及销售有着举足轻重的影响。而已经是商品化的住宅产品，亦已越来越重视打扮和包装，不知从什么时候起，楼盘的营销悄悄的流行起案名的包装。楼盘的营销，不同于普通的商品，人们对其的选择自然也显得最为慎重。一个项目的销售，硬件的配套、交通、地段、房型、环境及至发展商的品牌都已成为重要的条件。面对竞争几乎白热化的楼市，众多的发展商穷则思变，对入世的楼盘尽心的包装，于是乎，精彩纷呈的楼盘案名不断出现在各式各样的宣传、广告之中。对于楼盘案名的流行，从发展商的

19、角度来看，通过对楼盘的精心包装，让市场对其产生共鸣，使销售得到出奇制胜的效果。而相对客户群体而言，通过楼盘案名，在心理需求中受到一种购买欲望的启示。不同楼盘，不同案名，提供给客户不同的需求。以上海为例，目前流行的楼盘名大致可分为以下几个类型：一是享受异域情调的楼盘。如位于陕西南路的新加坡“美树馆”，虹口四平路“正润欧洲花园”；二是着力体现一种高尚身份。如“书香门第”、“名门世家”等；三是表达一种新生活的气势。如江宁路的“世纪之门”、徐家汇的“阳光世纪”；四是显示居住温馨的感觉。如近日开盘的“新上海一家人虹祺花园”、“公园旁的家”等，这类案名有一种回味而隽永的人情味；但同时也有一些案名，让客户不

20、知所措，如坠雾中，如“江山万里”、“御风苑”等。楼市中绝大部分楼盘的案名包装推广，已得到客户的普通认可。有许多案名，开发商用心良苦，通过案名打公司品牌、反映楼盘质量、增加楼盘知名度，为具体的销售进行铺垫，成功的案名往往能起到事半功倍的效果。1998年，“新上海一家人”虹祺花园开盘仅10天左右，却创下了每天10套的销售业绩，可谓一鸣惊人。客户可通过楼盘案名，加深对需求楼盘的了解，楼盘案名，在一定程度上起到了导购作用。好的案名，也能显示出发展商对自身的重视，具有相当的市场意识。楼盘案名之所以成为流行，是因为现代人追求的是居住质量、生活品位，这楼盘案名多多少少了解客户的一种需求，甚至是一种精神寄托、

21、一种新生活的愿望，对明天和未来的描绘。楼盘通过案名的包装，在楼盘氛围、文化立意、生活环境上能突出更多的卖点，发展商希望通过刻意策划，在全过程楼盘营销中赋予一个既与众不同，又标新立异的案名，在楼市竞争中立于不败之地。大有讲究的楼盘案名不但让消费者大开眼界，而且有着深深的“诱惑力”和“穿透力”。七、房地产命名的类型（1）路名型长安星园（北京）、建翔园（上海）、莘雅名门（上海）、狮林里别墅（苏州）、越华阁（广州）、福泉雅居（广州）、应元大厦（广州）、洪桥大厦（广州）、南坪大厦（重庆）、群英阁（大连）。（2）地域型运河家园（北京）、富河园（北京）、虹桥花苑（上海）、上海康城（上海）、西泠花园（杭州）、

22、海棠晓月（重庆）、中山公寓（大连）、北城花园（苏州）、南国佳园（重庆）。 （3）现代型世纪城（北京）、现代城（北京）、CLD风林绿洲（北京）、丽斯花园（北京）、莘都巴洛克（上海）、千僖苑（贵阳）、世纪广场（广州）、新联世纪华庭（贵阳）、发现之旅（苏州）、都市晴空（福州）、都市风采（重庆）。（4）古典型名都园（北京）、御景园（北京）、九龙花园（北京）、锦绣馨园（北京）、康缘居（北京）、聚贤阁（上海）、金阳骑龙山庄（重庆）、帝景名苑（重庆）、帝景御苑（福州）。（5）夸张型名流花园（北京）、凯旋大厦（北京）、新中国大厦（广州）、欧洲花园（苏州）、环球广场（福州）、天河新苑（大连）。（6）公司型海外花

23、园（广州）、保利红棉花园（广州）、中房大厦（广州）、亿安广场（广州）、万科俊园（深圳）、万科紫金苑（沈阳）、鸿基都市花园（贵阳）。（7）吉利型祁福华厦（广州）、嘉和苑（广州）、平安馨园（沈阳）、福泉雅居（广州）、福兴花园（福州）、金福大厦（重庆）、鹏程家园（大连）、荣耀花园（无锡）、和园（无锡）、德福花园（无锡）、吉品名人苑（无锡）。（8）财利型富力新居（广州）、金兴花园（广州）、黄金苑（北京）、富贵阁（福州）、黄金山村（福州）、金彩新村（福州）、金信大厦（重庆）、金苑华城（沈阳）、金色家园（沈阳）。（9）优雅型金碧花园（广州）、名雅苑（广州）、雅怡苑（广州）、华景新城（广州）、慧谷家园（北京

24、）、雅仕轩（上海）、清馨苑（上海）、海月花园（杭州）、迪雅花园（武汉）、雅典娜（沈阳）。（10）植物型碧桂园（广州）、玫瑰园（北京）、东润枫景（北京）、嘉禾园（北京）、金竹园（上海）、幽兰雅筑（上海）、水仙苑（上海）、锦绣人家银杉苑（上海）、竹之苑（苏州）、花果山庄（广州）、百合公寓（武汉）、芳草苑（武汉）、丰竹苑（武汉）、绿都百合园（沈阳）、福莲花苑（福州）、华竹花园广场（重庆）。（11）珠宝型金鼎大厦（广州）、金钻世家（福州）、江南明珠（重庆）、明珠广场（无锡）。（12）山水型翠湖山庄（广州）、丽江花园（广州）、广海花园（广州）、长湖小区（武汉）、东湖山庄住宅（武汉）、凤凰山公寓（武汉）、

25、绣水花园（沈阳）、南湖新苑（沈阳）、彭山苑（福州）、东河花园（无锡）。售楼人员推销技巧房地产产品与一般消费品不同的是其价值大，使用年限长，且买房对个人或家庭来说都是一件大事，因此，顾客买房往往是理性购买。面对这些理性且日益成熟的顾客群，房地产销售人员的工作难度越来越大。对训练有素的售楼员而言，掌握一定的推销技巧是必不可少的。售楼人员能不能灵活、巧妙的运用推销技巧将直接影响他的工作业绩。下面谈几点房地产推销技巧。一、接听电话一般来说顾客看了广告后，如想买房往往会先打几个电话询问。一方面可了解大概，另一方面可多询问几家以便决定到哪个现场参观。因此，售楼人员与顾客的第一次接触往往是通过电话。如果售楼

26、人员与顾客间的第一个“回合”接触，就让顾客没有兴趣，则看房、买房便无从谈起。在电话接听时应注意以下几点：1、开头时热情、有礼。用心听顾客的询问，语调要亲切。2、中间要耐心结实，主动介绍。多数顾客不是房地产行家，他们对该从何谈起，问些什么，并不是很清楚。做为一个有经验的售楼人员应引导顾客询问问题、循序渐进。如，当顾客问到位置时，你除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套等信息同时告诉顾客；当顾客问到了价格时，应把价格、优惠率及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅作到有问必答是不够的。3、结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能约好看房时间，如果顾客还没有看房意思，售楼人员商请顾客留下电

27、话号码。这样做的目的是一方面可经常给顾客提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会再约顾客看房。二、了解顾客的投资目的置业目的有使用、保值或增值。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客的置业目的，才能作到有的放矢。如顾客买房是为了改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍该楼盘时应更多强调该物业的质量、使用功能、特点、周边环境、配套、交通状况及物业管理，应从居住的方便性，环境优越性来推荐你的楼盘。如果顾客置业是作为一种投资，即以保值或增值为目的，那么跟顾客强调的重点是房屋的质量、规划，周边环境的改善前景，着重分析该楼盘的升值潜力。三、赞美顾客人是有感情的 ，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美

28、得自然、得体会消除彼此的陌生感，但矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。赞美最好在与顾客闲聊中不知不觉让对方感受到。售楼人员在赞美时应注意以下几点：语言由衷，不可信口开河。具体，不抽象。赞美贵于自然，见好就收，见不好更要收。四、见什么顾客说什么话售楼人员在推销房子时会遇到各种类型的顾客。当遇到一位理智型，有主见的顾客时，你最好尽可能详细地把楼盘的特点告诉他，一切要说的有理有据，以获得顾客的理性支持；当遇到一位感情冲动型，尽可能去烘托一种气氛，给顾客造成一种紧迫感，促使他尽早下决心；当遇到优柔寡断型顾客，售楼人员应显得坚决而自信，以取得顾客的依赖并帮助他下决心。总之，针对不同顾客采用不同

29、的推销方法，这也是推销技巧中很重要的一招。五、态度始终如一对顾客应做到买与不买一个样，买前买后一个样。置业顾问要做到这一点并不难，而且这是最起码的一种态度。但事实上并不那么简单。有不少置业顾问说话因人而异：看见那些手拿“大哥大”貌似有钱的便热情有余，看见另一些人（看起来不象有钱买房的人）便草草打发，有的甚至连资料都舍不得给。更有甚者，一次我打话到一房地产经纪机构问楼盘情况，一位先生在电话中跟我没谈几句便说：“你还是过来谈吧，我能看的出你到底是不是想买房”。这能从一个侧面反映出许多置业顾问的素质不高，态度不尽人意。要知道让顾客满意才有可能做成生意，才有可能通过他们主动地把楼盘推荐给其他亲友，“最

30、好的广告就是满意的顾客”。六、不要随便贬低他人的楼盘贬低他人以突出自己是一种“老王卖瓜”式的推销方式，这种方式在房地产推销中是很难取信于顾客的。如果置业顾问掌握较多的房源资料，用比较手法来强调自己楼盘特点，顾客可能更容易接受。如果遇到一位顾客需要的房型你这没有，你把顾客介绍给其他代理商或开发商，那么我认为这样做失去的是一位顾客，得到的可能会更多。房地产推销技巧既是一门学问又是一门艺术，让自己的推销方式上一个台阶。房产销售人员的自我突破房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱卖姜的没有什么本质的区别；说它大，成交金额动辄几十万、几百万计，每一个置业顾问都可以看作是谈判桌前的大老板。一个

31、客观的评说是，房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键的是，前面的80%是得益于后面的20%来实现的。由此可见，销售人员是多么的重要！要成为一个优秀的置业顾问，一个是基本面上的要求，一个是技巧方面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。所谓基本面上的要求，我们可以用一句话来概括：推销产品首先应先推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，就是指在自己对产品充分认识的基础上，让已成为朋友的客户非常理性的认可我们的产品。作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可

32、，则是一个不容忽视的环节。要自己为客户所认可，置业顾问的外表形象自然是第一关。作为一项和人打交道的工作，初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力。客户愿意和你说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，置业顾问是楼盘形象的集中体现，你的外表是最重要的。 所以说，置业顾问应该每天洗澡，男的刮胡子、女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不但可以让客户尽快认可自己，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售过程中肯定会信心百倍。要自己为客户所认可，另一方面是要注重个人修养。个人的修养，包括面很广，可以是谈吐举止，

33、也可以是兴趣爱好，但最起码的首先应该具有善待每一位来客的心。每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘，这也是一种利己利人的行为；对那些专程市场调查细致的介绍交流，好的口碑也绝对是你成交热络的基石。要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上，房产销售是属于服务范畴，服务的宗旨便是主动，不断的主动服是您与客户之间最稳固的桥梁。其次，你还应该很适合各种不同的人，你可以很随意切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市

34、最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理只有这样，你才可能将自己和客户拉近，才可能将枯燥的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。让客户了解产品则是房地产营销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实了解的基础上的。对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指做为一个置业顾问应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。这是绝大多数销售公司对置业顾问的最普遍的最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多

35、少？速度如何？若是进一步要求的话，他不但应该是一个准专业人士对产品的各种客观指标了如指掌，而且更应该把自己当作这栋大厦的居住者，这间房屋的主人，设身处地的想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常生活的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，教学质量最好只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每个细微之处使客户增加购买的信心。对产品的理解第两个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。大家都知道房地产是一个龙头专业，它所涉及的相关专业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识

36、领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意、设计和客户心理等等。其实，所有这一切不是全部。譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购房是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。当你给客户解决困惑越多，你对客户购房的把握度越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越别人。总之，推销自己，是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职的置业顾问；推销产品，是让客户觉得你很专业很敏锐，是一个掷地有声的房产专家，是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认可你，你的话才可能具有影响力，这也是一个

37、房地产置业顾问在基本面上应该不断追求的标准。基本面上的标准是要求置业顾问应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。当客户对您推荐产品的有70%的认可度的时候，作为置业顾问的你，可以通过某些促销技巧，迫使客户尽快地作出决定。对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来概括：帮你的朋友做出果断的选择。帮你的朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终选择。我们讲，正如世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。即便有这么一个楼盘，它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错当什么都好时，那么他

38、必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要他的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，它必定有它的市场。而不少置业顾问往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在助纣为虐，自然，这是可笑和错误的想法。其实，任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。销售时，我们还往往碰到这样的问题，客户对我们的产品已经有70%的认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让它犹豫不决，

39、而且这个楼盘在某种程度上的确优于我们。此时，作为一个置业顾问该不该运用销售技巧推荐自己的产品？我们讲，一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事情。因为满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品则是职业道德对我们的基本要求。另一方面，我们知道房地产是一件高总价的产品，它往往是一个人、一个家庭十几年，甚至几十年积蓄所能购买的，因此，几乎每一个购买者在决定购房以前，总是有个犹豫的过程。除了个别的冲动型的客户外，大部分人都是小心谨慎的。自然，比较选择的过程是必要的，但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决，则对房屋买卖

40、双方都是不利的。因此，这个时候，销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的，它是在成功的路上引导客户再向前跨出的胜利一步。如何发现楼盘卖点由于房地产具有不可移动性以及资金占量大的特点，其对销售的要求非常高，而其中最主要的就是卖点的发现。现在有大量的发展商采用自营销售方式消化楼盘，而其企划实力又较薄弱，因为卖点不对或者有所偏离市场的话，不光增加了广告支出，更加重了置业顾问的负担，甚至会使销售停滞不前，而最终导致“冷盘”。卖点的发现不能仅凭对市场的直觉或者经验，而需要经过一些重要的步骤，由专业人员逐步确定。专业人员包括市场分析人员、企划人员、销售人员。步骤一：因为房地产开发和销售的依据是市场，所以

41、卖点的寻找必须以市场为基础，在熟悉市场的情况下才能作出正确的判断。对于市场的熟悉又分为这样几个步骤：市场调查。由于信息具有时效性，每个个案开盘前均需作市场调查。调查内容包括区域环境、房地产情况、公建配套情况等等。统计分析。根据收集的信息做技术统计并分析结果。对工期、建筑形态、房型面积配比、总价范围等项目进行分析。总结市场情况。根据分析结果，总结市场情况，做出市场分析报告。步骤二：在了解市场情况的基础上，针对自身楼盘作产品分析。1、产品理解。产品优缺点分析。包括规划、房型、面积配比、总价等方面，结合市场分析本案存在的优缺点。2、销售分析。产品在销售方面存在的优势和劣势。步骤三：在一系列的分析后，

42、需要确定的是销售要求。包括销售价格和销售进度，由个案销售负责人提出。步骤四：以上部分确定以后，由市场分析人员提出市场建议，企划人员提出企划建议，销售人员提出销售建议，最后综合确定产品的卖点。一些大型房地产公司有实力组织这样一批专业人员完成全部工作，但中小型房产公司没有实力或认为没有必要组织这些人员，他们可采用专家建议、发包等方式来操作。有一点是必然的，房地产发展越来越体现出专业性的要求，发展商或代理商只有根据自身情况，尽可能地使人员专业化和操作专业化。开盘前该准备什么？发展商开盘前的准备工作相当充分，否则开盘失败的可能性极大，也许在有些人看来只要在工地上有一个临时接待处，装几门电话，登篇广告就

43、可以销售了，而事实上却大错特错！实际上，一个案子开卖成功很重要的一点，就是准备工作是否充分。那么开卖前究竟要准备些什么呢？又要准备多长时间呢？首先，当务之急是选择一个合适的销售中心。“人要衣装，佛要金装”，销售中心就是你楼盘形象的门面，千万马虎不得。在地点的选择上，若工地本身在市中心，交通便利又沿马路，则在工地搭盖为宜，若楼盘地点偏远不易寻找，不沿马路，则基本应考虑租用销售点，且应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。面积视楼盘规模大小而定，一般80100平方米为宜。第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内

44、部的色彩基调宜用暖色，忌用冷色，使人产生暖洋洋的感觉。门面力求醒目，过目不忘。第三，销售道具必须准备充分，销售道具包括：模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果等。墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。灯箱片。可以把效果图，家具配套等翻拍成灯箱片，制成灯箱销售中心，会形成良好的视觉刺激效果。印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报、DM等。裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。以上就是一般楼盘销售常用的销售道具，并非每个楼盘都要把所有的道具备齐，可根据需要酌情选择。

45、对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。以上说了房地产公开销售前所需准备的有关硬件方面的工作，包括售楼中心的选择、设计、装修以及销售道具的制作，同样销售前软件方面的准备有时是更重要的。首先，楼盘周围环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院，有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等。第二，竞争楼盘的了解，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点和缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？只有做到知己知彼，方能

46、百战百胜。第三，对本楼盘的透彻的了解。很多置业顾问自以为对自己楼盘了解很多，但一旦细究就发现有许多原来还不了解。了解楼盘要深入到每一个环节。比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，到公开后才能心中有底，对答如流。第四，统一的销售说辞，设想客户会问的所有问

47、题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。第五，广告策略，广告方式、媒体进度的排布。第六，置业顾问的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。以上可以看出，一个楼盘销售前的准备工作是很多的，仓促上阵将会由于这样那样的不足导致销售失败。一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在4060天左右。销售进度控制技巧销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两大因素，如果发展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式，大部分建设资金要靠销售滚动而来，那么事情就极为复杂了

48、。一方面建设周期要取决于销售进度，另一方面建设周期反过来又影响销售进度，如此一来就形成了一个纠缠不清的循环。这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就应该提早开始。销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调整自己的部署，在试销一段时间后，正式销售开始一波接一波地向目标市场挺进。试销是在小范围内进行的，因此试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面发售一旦开始，步伐

49、是可以调整但是姿态却是很难转变的。因为，每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响。因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。销售进度的控制，除了需要周密的公关计划外，监控手段也必须充分，每半月一次工作会议必不可少，总结、分析、调整要不间断，各部门、人员的分工、则要一清二楚，而总监督的管理水平也至关重要，公司老总应该充当监督者的角色。在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部门都要配合销售部展开工作。如果项目是委托代理公司进行销售，千万不要以为开发公司的销售部就无事可作，事实上对代理公司的监控丝毫大意不得，销

50、售部经理要时时盯着代理公司。责任感强的代理公司会主动与发展商协议，并会根据市场反映建议发展商作相应的调整。对于规模较大的项目，全面发售也往往分几期来完成，这有一个好处，就是如果前面进展顺利，那后面的几期就可以根据市场反应情况适度的提高售价。但如果第一期就进展不顺利，那后面几期就会骑虎难下，因此，聪明的发展商通常都会将首期的售价压低，以便给后面几期留有足够的回旋余地。在此，要特别提一下的是，即使首期被抢购一空，随后几期的价格升幅也不可过急。开发商要清醒的认识到，正是因为价格低，才使得项目的其他优点得以更加突出，随着价格的不断提高，其他优势将会逐渐别削弱，价格高到一定程度，你的项目就什么优点也没有

51、了。不能因开头卖得好，就价格提得特别快、步子迈得太大，结果销售又停滞了下来，最终还是竹篮子打水一场空，这是贪多的苦恼。商品房的售点广告POP是POINT OF PROMOTION的简称，翻译过来就是售点广告。售点广告（POP）所包含的细项很多，有售楼处选点及其内外装修、各类灯箱广告、工地围墙广告、看板、模型、效果图、样品屋或实品屋有人在形式上将其分为室外媒体和室内媒体两大部分，他们相辅相成，构成售点广告（POP）的全部内容。下面，我们逐一加以介绍和评判。售楼处 首先，售楼处的地点选择就是一种广告行为的考量。一般来讲，售楼处应该选择在人流通过量比较多的临街商铺。它可以持续性的吸引过往行人前来咨询

52、洽谈，其作用类似于固定的广告看板。但售楼部的地点也不能太远，最好从那里可以直接看到所售的楼盘。而对那些不是处在临街地，或所处临街地人流不多的楼盘，则不少发展商为了节约一点小钱，往往会将其设在十分牵强的现场或大楼内。结果，它不仅取消了售楼处本身的广告效应，而且因为不易为客户所寻找，也削弱了其他广告媒体的实施力度。地点选定后的售楼处的主要工作，在室外部分，就是尽其所能使它醒目耀眼。以吸引更多的客户前来询问。为此，售楼处临街的一面一般应该将墙敲掉，以大面积的透明玻璃窗来取代，而且越来越好。配合灯箱，工地围墙和其它的室外装饰，让它成为区域地段中的一个闪亮点。在室内部分，就是售楼内部的布局和装潢。售楼处

53、内部的布局和装潢主要应遵循实用和个性二大原则。所谓实用原则就是一切以服务于销售作业为宗旨。由此，室内主要物件应包括用于与客户洽谈的洽谈桌椅，用于销售人员现场控制与行政办公的销控桌，楼盘模型，展现楼盘卖点的灯箱和看板等等。在布置这些物件的时候，一是要注意精心安排客户进出的路线，使其在入座以前，能随着销售人员的引导和讲解，对室内有意布置的展现楼盘卖点的物件有个大致的浏览。二是要创造一个良好的洽谈环境，在客户坐定以后，销售人员对楼盘的讲解，应尽量沉浸在对楼盘的美好遐想里，而不为一些不良的情况所干扰。第二大原则是个性的原则，这是更高层面的要求。为了吸引客户，有的售楼处干脆设计成一个酒吧或咖啡屋。为了直

54、观表达，有的办公楼售楼处的本身就设计成所售办公房的一个标准间。但所有个性的表达，除了为了出类拔萃外，结合楼盘卖点依然是其核心内涵。灯箱 灯箱分室内灯箱和室外灯箱。室外灯箱一般安放在售楼处大门的顶端，大而耀眼是其基本的法则。至于灯箱上的内容，效果最佳的是体现楼盘主要特色的短语的直接诉求，如“月收入三千元，艺术庭院安个家”，或是售楼处的电话号码和楼盘的名称。实践证明，其他的一切表白的确都是浪费。室内灯箱的内容就比较宽松，有放效果图的，有放交通位置图的，有放各种促销文字等等，它主要依据现场的需求来定，但风格和大小应与售楼处内部的布局和装潢相一致。工地围墙和看板。为了进一步拓展售楼部的广告张力，工地围

55、墙和看板也应充分利用。实践中，广告人员往往将其售楼处看成一体，绘以大面积的色彩图案和简要文字，并配上迎风招展的各色彩旗，使行人几百米以外都能为其吸引。模型 模型可以说是售楼处必备的工具。特别是对预售房，它给客户以未来楼盘直观清晰的形象体现，间接引导购买行为，功不可没。至于模型制作，一是要真实细腻，完美体现。有些楼盘，特别是较早预售的楼盘，它的许多规划细节都还未定案，反映在模型制作上就随意性很大，许多客户也通常由此产生对开发商的不信任感。因为在预售房尚未成型的时候，客户对楼盘的挑剔，往往会转嫁为对模型的挑剔。这种挑剔不但表现在对大楼的形状、朝向的个人嗜好的不同，而且表现在对大楼的外观建材选择，基

56、准色彩搭配，社区公建安排，人、车流走向方方面面的逐一研究，而所有的这一切，则必须是在做模型以前应该早以精心规划，拍板定案，并以细腻的工艺在模型上加以完美的体现的。任何规划上的随意修改或工艺制作上的粗制滥造都会引来客户的反感。二是要大。通常，模型的制作是按1：50或1：200的比例进行的。这样的话，100米高的建筑，模型才50-60公分。虽说基本上可以满足销售需要，但震撼力不够。曾有某公司为一办公楼的销售，将楼盘做成近三米多高，放在室内，气势逼人，让客户对其自诩的高品质有种感觉上的认可。对“大”的进一步理解，就是要求新、奇、特，以达到区别同类模型，吸引客户的目的。三是要切合楼盘的卖点，创造性的表

57、现楼盘的特色。通常，人们提到模型就是指楼盘的模型，的确，模型的制作中楼盘是必不可少的，但楼盘并不应该是模型的全部。某房地产公司的一个楼盘恰好位于一公园旁边，它的模型制作就扬长避短，五平方米大的模型有近三分之二的地方为公园绿地。效果图。效果图是房屋建成之前的一个亮相，不光售楼处会放置装有效果图的灯箱，而且在海报、DM、报纸广告等等各个方面都可能将效果图安排在其中。一般而言，效果图要画得好，首先要有好的视角，或是全景的鸟瞰、半鸟瞰，或是立面的直视、仰视，或是中庭的内部剖面透视等等。选择何种视角，一是要充分展现大楼最美、最灿烂的一面，二是要将处于大楼周围的而且能够提升大楼品质的一些景观一起带入。譬如

58、公园旁的公寓，效果图上的公园的绿荫总是少不了的；地铁边的办公楼，地铁的标志总是最醒目的。效果图要画的好，其次还要选择好的景观时段。一般来讲，若是商场的效果图，最好是夜景，灯火辉煌，人流涌动，商场旺铺的形象易于体现；若是办公楼的效果图，最好是中午时分，阳光明媚，商贾往来，玻璃幕墙在阳光下熠熠生辉，白领丽人在大楼之间匆匆掠过，办公楼的形象灿烂无比；若是公寓或别墅的效果图，最好是选择晨曦的景致，清雾刚散，阳光轻舒，老人在打拳，小孩去上学。样品屋和实品屋。样品屋以其具体的视觉显现，给客户三维形象的直观感受，对销售的便利是显而易见的。样品屋的制造，首先是要选择恰当的房型。一般而言，企划人员都是选择一二套

59、在朝向、房型或其他方面相差比较大而又各自典型的房屋作样品屋的，另外，作为样品屋的房型一般也不会选择最好的，因为好的房型本来就有优势，不需要样品屋的装潢布置来进行促销。其次，是样品屋的制造和装潢。样品屋的制造和装潢一是应该真实，房型大小，所用建材均应与售楼书上的说明相一致。二是做工一定要细腻，要经得起客户的各个方面的挑剔。三是要有温馨感或艺术感，比如有背景音乐，有比一般家居略强的照明，有一些日常生活的小物件的随意摆设等等。客户走进样品屋如同走进一个充满情趣的家，而不是走进一个呆板的展览馆。实品屋是在正在建设中的大楼里设置的样品屋，原则上它与临时搭建的样品屋要求一致，则是在选择做实品屋的时候应注意

60、实际景观和朝向对客户的心理影响程度，还有如何带客户看实品屋而不受工地干扰的问题。房地产推广十大误区保守推广 “皇帝的女儿不愁嫁”。走进保守推广误区的楼盘可分为三种类型。其一是质量低劣，设计平平，却也要卖个好价钱；其二是质量尚可，位置优越，却不能正视设计已然落伍及定位有失偏颇；其三是各项条件优越，惟忽视营销作用，从而坐失时机。问题的结症在于少有开发商认为自己的楼“丑”，而“靓、丑”的判定只能来自市场的另一方。您必须有强烈的意识和积极的引导，让潜在的买家来关注您的楼盘，最终选择您的楼盘。策划创意 石头说成金，石头也尴尬。在开发商困难的时候，在房地产投机热络的时候，总有一群“聪明人”能迎合您的需求。

61、困难重重的项目转眼变成了“满地金”，普普通通的楼盘罩上了“高附加值”的光环。策划的真义在于：避免专业失误，通过调整投入，发挥优势，解决问题，达到收益最大化。同时，策划是一系列负责的专业安排，通过具市场经验的专业人员的销售组织落实在具体售卖活动中，最终达成策划乃至整个开发项目的总目标。而创意概念只是策划工作的一部分，操作上有如下难点：1、否切合特定项目；2、概念推广是否需要成本；3、概念执行是否需要一系列专业安排；4、开发商是期望概念创造价值，还是期望概念帮助实现价值；5、概念是否需要通过楼宇本身让客户切身感受到；6、只抓住某一范围客户。综合推广 博采众家所长的质疑。此误区即开发商征询多家中介方

62、案，百采众长，为我所用，形成综合推广战略，再由本公司组织人员展开实施。听来盘盘高超，操作实施却难：1、开发商如何获得各家中介机构客观、理性、积极的回应；2、中介方案能否切合开发商实际；3、综合一些推广战略能否完备，还是有杂凑之嫌；4、各种方案应否交由受各方长期训练之人员去完成。 网络推广 如何走向成熟。网络推广方法本身无可厚非，但网络推广因管理暂未形成经验模式，也没有解决如下难题：1、开发商与多家代理如何形成利益共同体；2、楼盘形象与销售形象的统一和维护；3、房号控制能否做到有序管理，户型、朝向、楼层按计划推进；4、销售各环节以进度控制能否在网络内步调一致，及时应变。转嫁风险的包销。严格意义上

63、的房地产包销，是指“以经营为目的，购买房地产开发商开发的房地产再销售给他人的行为”。而目前房地产界流行的包销则是代理商或投资商以少量定金承揽大宗物业销售业务的一种手段。为避免陷入此类误区，开发商不妨斟酌如下问题：代理商的定金解决您的资金压力吗；代理商有能力承接您的资金风险吗？代理商如果损失定金，您的损失还会小吗？真正包销需让利，销售回笼是正道。强势推广 重媒体宣传轻人员组织。强势推广只对特定条件下的楼盘有效，而且要借助人员组织来实现业绩。况且媒体宣传方法多多，捕捉到客户群才是目的。何必画蛇添足，大肆铺张呢？偏废本地市场 房地产市场的外销误区。房地产始终是个区域性的市场，本地客户才是市场的主流。

64、对开发商而言，主打外销市场，偏废本地客户，必然造成市场定位的偏离、营销方向的失误，从而造成平面形式、建筑风格等不获市场接受、客户流失、楼盘积压的结局。外销诱惑与夸张配套 推动高价入市。谁不想卖个好价钱？如果高价入市果真能全数促销完毕倒也罢了，只怕是：1、看客及早识破，价格持续走低；2、推广成本奇高；3、不能零剩余销售；4、资金压力下的货不对板、退赔甚至烂尾；5、长期信誉受损。被动等待的体制导致机会流失。一些貌似积压的楼盘其实并未真正死火，理性面对现实，调整价格，加强营销应能同步。部分是观念因素，盲目等待非理性市场机会的再次降临；更多是体制因素，不能降价，降是明亏，不降还可以按原价充抵资产。市场

65、终究要发挥作用，您的楼在老化，设计功能过时，占用资金利息越背越多，企业受损，责任重大，吃不了兜着走。非零销售 楼号失控导致利润沉淀。卖楼回收资金总是一件高兴的事，但以为只要卖掉7成就万事大吉，可就大错特错了。好楼卖掉了，剩下的3成既要补足成本，还积淀了项目的全部利润，如何是好？楼宇推广应严控房号和价格杠杆，由市场经验丰富的专业人员做适当的安排，努力实现并充分体现项目利润的零剩余销售目标。潜在购房客户的寻求技巧任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样

66、，必须根椐房地产这一特殊商品（如价格高，一般一位顾客只买一次等等）的特征，去寻找既可以获益于这个产品又有能力购买这个商品的个人或组织。如何寻找呢？这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。技巧有很多，但基本的主要是五个：一、注重连锁介绍连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说，是置业顾问请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使置业顾问从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介

67、绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。所以，任何房地产置业顾问都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾客。进行连锁介绍的方法很多，如置业顾问可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而使现有顾客的朋友转准顾客，并使置业顾问建立一定的联系。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是置业顾问要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致的，

68、相互负责的。因此，置业顾问要想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点，置业顾问就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。二、利用核心人物任何有人群的地方实际都有核心人物（包括非正式小群体的领袖）利用核心人物的方法，就是置业顾问集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己推销的商品的使用人或是介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法，实际是连锁介绍的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效

69、果。利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，置业顾问要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时目力给予对方合作。利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。三、加强个人观察个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找客户，而房地产的商品是不大可能的。其实不然，正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会反复到现场观看。如果这时置业顾问不是坐在办公室里，而是具有敏锐

70、的眼光，就往往能获得真正的顾客。笔者有一个朋友就是这样，他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比置业顾问还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意，双方通过后达成购房协议。所以说，在房地产推销时，置业顾问一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准顾客。用个人观察的方法搞推销，有利于提高置业顾问的洞察能力，积累推销经验，提高推销能力，也有利于置业顾问直接面对市场，面对现实，扩大视野，排除中间性的干扰。但是它也会因为置业顾问个人见闻的局限，而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。四、开发个人广

71、告现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓铺天盖地，但是房地产置业顾问的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的置业顾问，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准客户名单，取得新的业绩。所以置业顾问应该把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。利用个人广告寻找寻找顾客，重要的是在于正确选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房，有很大的买卖与租赁市场，置业顾问就可能按家按户发信，寻找准顾客的名单。置业顾问所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一

72、般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。在香港还有一个个人广告方法，就是置业顾问将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。五、积极查阅名录置业顾问运用以上四中方法，可以获得一大批准顾客名单，但是，以上方法都有自己的局限性，如连锁介绍需要有现成的客户，核心任务又太难接近，个人观察范围太窄，个人广告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个很好的互补方法。所谓查阅名录，就是置业顾问通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以置业顾问应积极查阅有关情报。置业顾问由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资

73、料，主要有（1）工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。（2）产品名录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性。（3）工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，置业顾问可以从中看出这些单位是否需要购买办公用房。（4）专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局限于以上五种；同时推销员在工作中，也决不能单一运用一种方法，而是要把各种方法综合运用在一起。但是，只要置业顾问能更努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来

74、越大，这样才能把自己的商品更多推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益，也使置业顾问自己的利益也得到提高。房地产产品企划纲要产品企划亦可成为产品构想，其主要内容通常包括以下七个部分：基地基本资料；基地附近环境资料分析；基地附近重大公私投资方案资料分析；政经环境资料分析；销售市场资料分析；竞争个案资料分析；产品构想。现分别将其内容说明如下：一、基地基本资料通常此种资料包括三个部分基地资料、附近环境资料、附近重大公私投资方案资料。一般典型的比较完整常用的基地基本资料表现方式如下：（例）基地基本资料的表现方式：（1）坐落位置（2）基地面积（3）使用分区（4）面前道路（5）次要道路（6）覆盖率（

75、7）容积率。二、基地附近环境资料分析本部分须将个案附近的环境加以重点描述，包括区域特性、发展沿革、人口结构、未来规划、土地使用、配套设施、交通运输等内容，以彰显对该地区的了解。当然，能辅以图说明则效果更好。一般较经典的表现方式如下：（例）基地附近环境分析的表现方式（文字）：（1）本案位于新华路，新华路一带，住家品质高雅清静，向为高收入人士所钟爱，具有宽广的视野及充足的休闲空间。在都市居住品质日益恶化的今天，早已成为市民梦寐以求之地。本区的交通以新华路、定西路、高架、淮海路为主，本区由于开发甚早，附近已无空地可供兴建，因此房屋市场的活动仅赖于二手房的交易，由于房屋的稀有性以及高品质的居住环境，使

76、得本区房价居高不下。（2）本案附近运输系统良好。本案位居新华路、定西路口，面临新华路，南沿淮海路至淮海路商业街，虹桥机场，可接内环线。（3）本案邻近商圈气息浓厚。本案距离最近的有虹桥商圈、淮海商圈，附近有友谊公司，遍布着各式各样的餐馆、咖啡shop、服饰店、沙龙店、发展十分蓬勃。（4）本案附近文教气息浓厚。本区文教气息浓厚，颇属高级文教区。（5）本案附近公园设施完善。公园绿化不错， 中山公园绿荫浓郁。（6）本案附近市场机能充足。本区内有几座较靠近本案市场，邻近几座超市等，市场机能性充足。（7）本案附近行政中心特别多。综合以上分析可知本案基本性格如下：雄霸上海最稀有地段。拥有最多开发设计，增值潜

77、力甚大。上海唯一具有国际区划的都会核心。官商高层人士往来最频繁的据点。汇聚各种现代建筑与环境美学并融入古典中国诗画情境之地区。三、基地附近重大公私投资方案分析由于重大投资方案（如交通建设、公共设施、新市镇（含开发区）开发）与私人的大型投资开发设计，都会改变一个地区的区位条件（location），因此也必须在营销计划内加以说明与分析。通常，较典型的表现方式如下；（例）基地附近重大公私投资方案分析的表现方式：交通建设；（2）公共设施；（3）重大投资方案。四、政经环境资料分析在“营销计划”中，必须对整体市场环境加以分析，虽然不同的理论或专家会有不同的看法，但基本上对于“三率”利率、汇率及通货膨胀与“

78、三策 ”建管政策、土地政策及金融政策的描述与预测都应在本部分内加以说明与分析。五、销售市场分析本部分的内容在于说明当前房地产市场的整体情况，包括产品形态、价格、供给量及销售率等，以其作为判断市场大势的基础，其分析的地理范围以市县为宜。（例）房屋市场的表现方式（文字）：由于房地产市场的区域特性极为强烈，因此，如能在销售市场分析的部分，将该区市场主要购屋者的特性予以归纳，则不但有助于产品构想的发展，亦对广告与业务企划都有很大的帮助。下列即为一个可作为参考的表现方式。（例）房屋市场特性的表现方式：（1）以区域内客户为主（2）高单价抗性大（3）以换屋客户为主（4）地缘性导向。六、竞争个案资料分析所谓竞

79、争个案资料，即将与本案有竞争性的个案的资料加以收集，做为产品定位之参考。所收集个案避免范围过大，通常只含有三个范围：（1）为本区域内过去两年所推出的个案；（2）为本区域未来一年内可能推出的个案（3）为过去一个月内大区域（如市、县）中销售成绩良好的个案。资料的收集当然是以详细为佳，一般而言，所包含的资料应尽可能地包括（1）案名；（2）土地使用分区；（3）工地位置；（4）投资与建者（公司）；（5）企划销售者（公司）；（6）规划设计者；（7）规划用途；（8）基地面积；（9）建筑面积；（10）建筑楼层（含各楼层高度）；（11）规划面积；（12）主力面积；（13）一楼用途及单价；（14）二楼以上平均单价

80、；（15）车位种类及售价；（16）单价范围；（17）主力总价范围；（18）总可售金额；（19）规划户数；（20）可售户数；（21）已售出户数；（22）销售率；（23）银行贷款；（24）公司贷款；（25）公开日期；（26）调查日期；（27）工程进度；（28）面积结构（面积？几房？几户？）；（29）整体规划构想；（30）交通环境；（31）客源分布情况；（32）付款方式；（33）销售方式；（34）诉求重点；（35）基地位置图。除了上述资料外，如果能取得其个案之销售海报、墨线图、价目表等销售工具，则更有利于产品之分析。七、产品构想（或称产品定位）在收集了前述六项资料即基地基本资料、基地附近环境资料、基

81、地附近重大公司投资方案资料、政经环境资料、销售市场资料与竞争个案资料并予以分析之后，就可开始进行发展产品构想（定位）的工作。一般而言，产品定位分为四个步骤TWOT分析、设定目标、策略选择及产品构想，现分别说明如下：步骤一：SWOT分析。所谓SWOT分析，是营销学上的名词，代表着四种情况的整理，分别是本案的“优势Strength”、“劣势Weakness”、“机会Opportunity”和“威胁Threat”。所谓“优势”，通常包括了基地的方整、基地的广大、附近环境的幽雅高贵、生活机能的完备、公共设施的充足、视野景观的良好、学区的优良等内容。所谓“劣势”，通常包括了基地的狭小破碎、基地坡坎的落差

82、大、附近有憎恶设施、附近建筑物老旧、气候潮湿、季风寒冷、临路条件差、市场接纳能力不足等内容。所谓“机会”，通常包括了格局及面积的多样化（或单一化）、施工期长（或短）、整体规划的幽静（或是取闹）、土地面积的大（或小）、土地赋税的低（或慢）、贷款额度的高（或利率低）、得房率比例的低（或私密性高）、停车位的有（或无）等内容。所谓“威胁”，通常包括了附近竞争个案的多寡、产品价格竞争的强弱、附近成屋产品的量与价格的干扰等内容。步骤二：设定目标通常在SWOT分析后，土地的拥有者会对个案设定一个目标（Objective），此一目标主要是针对财务目标而言，通常包含了利润目标与销售率目标两种。当然有时还会包含一

83、些次要目标，如公司声誉的创造（或维持）、或对社会的回馈等等。但无论如何，对于主要目标的确定，是产品定位成功的充分条件。步骤三：策略选择。在目标清楚之后，我们就可以依照基地所拥有的机会、公司所拥有的资料和地主所要求的目标下，发展出知觉有效的“策略形态”，通常策略形态可以粗分为三种。（1）面成本领导（overall cost lerdership）策略：即努力降低造价与销售费用，如以较所有竞争个案更便宜的价格推出市场竞争。（2）差异化（differentiatian）策略：即努力塑造出一种特殊的产品，而不采取低价竞争的方式，以创造较高的利润。（3）集中化（focus）策略：即努力针对某一些特殊的顾

84、客设计产品（例如只设定单一面积），以避开与其他产品的竞争。此一策略可与上述二类同时并行，即又可分为“全面成本领导集中”和“差异化集中”二种形态。步骤四：产品构想。一般而言，产品构想中包括了楼层高度构想、各楼层用途构想、格局构想、各面积之户比数构想（面积计划）、中庭构想、一楼Lobby构想、进出动线构想、建材设备构想、停车位配置构想等内容。一般较典型的表现方法如下：（例）产品构想的表现方式（例）面积计划的表现方式（文字）除了对产品定位的说明外，如果建设公司已有初步的产品规划构想，则代销人员亦可以对其规划之平面提出修正意见，包括其间隔方式与平面配置即可以文字或图形的方式提出修正建议。如此不但可以表

85、现置业顾问的专业素养，更可协助业主修改原设计构想，以降低销售风险。房地产销售流程如果一个置业顾问肯花些时间，认真研究和剖析一下房地产销售流程，能够把下面这些环节衔接得很好。则销售业绩肯定会出色，肯定会赢得上司的赞赏或嘉奖。一、楼盘作为房地产置业顾问，你必须了解你要销售的产品房子。必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问，以便让客户对产品有个清晰全面的了解。因此，置业顾问就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理

86、想，过上舒服的生活。置业顾问树立对楼盘的自信心至关重要。二、销售人员要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功的最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题；一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练。只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备；三是销售经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。三、客户置业顾问要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常

87、的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客。在还没有进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。四、推销自己房地产置业顾问给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的置业顾问在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业置业顾问对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不

88、是夸夸其谈。如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为置业顾问，要锻炼出这种本领，成功的推销自己。五、推销开发商目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么你就要十分自豪的向客户推销你的开发商。这样，可以让客户感到更放心、更可靠、更踏实，也会使公司的形象牢牢的记在他的脑海里。六、推销楼盘置业顾问要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你

89、是在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板间或现场介绍了。七、现场讲解聪明的置业顾问会做一个开场白，大略讲一下，然后在正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计年的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么，等等。一切努力都只为了一个目标：向客户推销你的楼盘。八、带给客户高附加值客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时，你就

90、应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值在什么地方，因此，你得掌握将价值或超价值的概念融入到你的楼盘介绍当中。九、制造紧迫感要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能有紧迫感。十、销售建议前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每一个人，但肯定能、也应当让每一个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。十

91、一、结单结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都有可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了。如果你使客户信服了，并成功地运用了逼订法，结单的可能性就有80%了。企业如何建立营销体系近几年，我国房地产市场竞争日趋激烈，这就要求房地产开发企业在营销上下苦功，着力建立并完善企业内的市场营销体系。一、注重调查，预测先行在现代社会里，由于竞争日益激烈，置业顾问愈来愈依赖市场调查，获取及时正确的经济情报，作为拟订营销策略的参考。通过市场调查中以使我们明了房地产供求关系、消费趋势、地区经济动态、竞争者的强弱点、企业日后的发展方

92、向，以及市场还有哪些机会等等。房地产市场调查可以采用以下几种方法：从消费者的意见中整理出资料；商品房样式图片测试法；经常走访消费群；房地产市场问卷调查法；经常与房地产中介机构联系；假扮消费者从其他开发商处套取信息。当然市场调查方法并非仅这几种，房地产开发企业可根据实际情况，灵活采用。二、细分市场，准确定位市场细分就是选择适当的细分变数（如人口、地理等），对市场做有意义的细分，以便确定攻击对象，找准目标市场。通过市场细分工作，一个城市哪些地域宜修别墅、哪些地域宜建普通住宅、中低收入者、高收入者分别喜欢什么房子等情况，开发商应做到心中有数。定位就是在目标消费者的心中，建立起属于品牌本身的独特地位，

93、也就是塑造自己的品牌个性。可以将定位分解成六个问题来表示：目前房地产产品在消费者中是什么位置？房地产开发企业希望产品拥有什么位置？开发企业如何赢得所希望的位置？企业是否有足够资金攻占并维持其地位？对于拟订的位置能否持之以恒？广告创意是否与定位相吻合？三、明确目标，规范流程注重策划工作各项内容的衔接、协调，使策划科学化、系统化是建立一个成功的营销体系的核心。对于营销策划的拟订可分为五个步骤进行：对市场调查资料进行分析，对市场状况有所了解；掌握问题点和机会点；提出营销目标和标准；制定策略说明与行动方案；在策略实施后进行追踪检查，以便发现策略科学与否，为以后工作提供参考依据。目标策划与价格策划是房地

94、产营销策划中最为重要的两个方面。专家预测1998年房地产业的降价大战会在99年愈演愈列。如何在消费者可接受的价格范围里确定出对房地产开发企业最有利、最能吻合房地产开发企业目标政策的价格，是一门需要细致编写的艺术，也是一大挑战。定价步骤包括：选择定价目标、估计成本、分析竞争者的价格与产品、考虑定价影响因素、找出消费者心中的价格带、最后确定价格。四、注重促销手法的创新目前房地产开发企业大部分促销活动只依赖于广告促销，这对企业及产品的宣传是不够的。以下介绍三种较为有效的促销方法；品牌促销房地产品牌是开发商通过市场调研分析，根据消费对象不同，并结合自身的实际情况，将开发出的产品定位在某一特定的位置上的

95、直接标志。据国家统计局1997年底对全国大中城市市场经营的100种主要商品调查显示，目前我国大多数消费者已经开始从“商品消费”进入“品牌消费”的新阶段。今年4月上旬，上海南洋房地产开发有限公司向工商部门提出了南洋品牌公寓商标注册申请，另有几家也提出了商标注册的申请。可以说，这是品牌意识的觉醒。随着我国楼市市场进程的加快，越来越多的开发商开始注重品牌促销，例如深圳中银集团、万科企业股份有限公司、上海南洋房地产开发有限公司等在品牌营销方面走在了同行的前面。广告促销房地产广告的表现要求能吸引人，无论从文案还是插图上，都希望让人过目不忘。这点对于广告人来说，还是有很大的挑战性。对于房地产商来说，除了要

96、求广告公司提供更好的创意外，还应该做好哪些工作呢？选用广告媒体；针对广告媒体进行广告创作；广告的发布时间选择。事件营销事件营销就是企业整合资源，通过具有企划力和创造力的活动或事件，使之成为大众关心的话题，因而吸引媒体的报道和消费者的参与，进而达到提升企业形象及销售商品的目的。传统的营销和事件营销，最终的目的都在于销售产品，但是，他们的主要差异在于：传统营销的讯息，不管是广告或其他促销大都属于“老王卖瓜，自卖自夸”式的自说自话，媒体和消费者参与或反应不仅难以预测，甚至是冷漠、排斥；事件营销则是将营销活动规划成为公众生活的一部分，让事件成为媒体有兴趣而且和消费者都有切身关系的话题。其具体作用表现为

97、：利用营销与艺术联手出击宣传房地产产品；召开别开生面的发布会让记者不得不主动报道，甚至电视台亦不避讳当作新闻处理；运用公益活动的事件来达到宣传房地产产品的目的等等。五、提高服务意识1、做好售前服务，令咨询的顾客尽可能满意；多设立咨询服务台，如在繁华街道、商场内等处，扩大与顾客接触的机会。2、在销售过程中做到对顾客诚信为上，树立“顾客是上帝”的服务意识，郑重承诺，有诺必行。3、做好售后服务的配套建设工作，配备优质的物业管理，使业主住得舒服、安心。有的楼盘30%40%是通过已入住的住户主动充当“销售员”，介绍自己的亲戚朋友购买的。六、加强营销管理房地产老总们都十分清楚，开发企业最需要的是房地产营销

98、策划人才和优秀的置业顾问。加强营销队伍管理，提高队伍素质，应做好以下几点工作：建立健全营销队伍的各种规章队伍。找一个好的指挥官营销主管。遵循置业顾问思想、行为的客观规律，发挥他们的积极性性。注重置业顾问的素质与营销业务实施的有机结合。在公司产品销售实施过程中，营销主管处于主导地位，置业顾问处于主力军地位，只有两者素质匹配合适，才能实现营销业务的最佳效益。开办岗位培训班，请有经验的营销人士讲课，提高置业顾问的营销技巧。派营销人员到大专院校进修或短期培训。营销策划对楼市的影响房地产营销策划对市场效果的影响主要表现在以下八个方面：一、建筑立面风格97年深圳推出的欧陆风格三段式，确实备受推崇，这一建筑

99、风格的引入正是借鉴了香港著名地产商的做法。在百仕达花园项目策划阶段，曾大量考察了香港新鸿基、长江实业等十多个项目。特别是新鸿基开发的高尚住宅，大多在建筑风格上应用了新古典的三段式，绿玻粉墙、外凸窗、铁花阳台。这些建筑符合和色彩在一段时期内已成为高尚住宅的必备元素。在深圳作为卖点推出后，果然倍受市场追捧，具有欧陆式立面加凸窗的住宅，比普通立面的每平方可多卖500元/平方米以上。二、环境设计在小区中一般靠近中心花园，景观也好的房子都有加价，加价率达10%。此处底层和顶层带私家花园的房子也加价10%，东方玫瑰花园的定价就采用此原则，但仍是景观好的先卖掉。香港的半山豪宅，看海景的角度不同，价格也就不同

100、，看海景180度与120度、90度的价格差可达到25%，利润差可达100%，这就是一个景观量化的价值。策划人员的介入，最大程度地提前预见、挖掘物业潜在的价值，并能兑现一部分，这些利润累计起来对发展商来说是非常可观的。在深圳学府花园的销售中，朝北的一种户型面向小区中心花园，朝南的一种户型面向一片厂房，没有景观，销售中朝北的订价比朝南的高50元/平方米。但仍是有景观的好卖，朝北的已售出60套，而朝南的只售出8套。在景观和朝向的排序上景观排在前面。深圳碧海湾项目在规划设计中非常重视景观设计，整个社区环境规划考虑三个层次的景观，第一个层次为社区中心带状花园，长达500米，宽35米；第二个层次为每一组团

101、的中心绿地，第三个层次为栋与栋之间半围河的绿化，做到户户有景。真正成为一个人与环境自然之间相互融合的环保社区，生态园林社区。三、户型设计在深圳花园的销售中，有一种三房二厅一卫的户型，还有三房二厅二卫的户型，这两种户型中售出比例是7.5：1，看似相同的客户层面，对品种的接受程度是不一样的，这说明了细分市场的重要性。四、主力户型房地产企业经过十多年的发展，经营品种由住宅、写字楼、商场、别墅集中到以住宅开发为主，这说明中央住宅产业化政策符合市场需求。早期开发的项目，一个项目有10多种甚至几十种户型，造成项目内部竞争，不同户型销售速度不同，剩余的滞销户型占压了资金，这部分资金可能就是发展商应体现的利润

102、。户型的多样化、分散化正是发展商对市场的不熟悉的被动选择。因此，确立主力户型，一个小区主推一到两种户型，辅以两种次要户型是十分必要的。来自于市场细分的户型设计使销售速度提高，积压现象减少。买方市场背景下，房地产利润越来越趋于平均化，库存积压比例过高的项目对发展商来说是十分危险的。 五、规划设计市场人士长期从事市场操作，接触客户，他们对市场需求比较敏感，往往能提出很多对项目有益的资料和信息。在方案设计前，他们往往会提出一份建立在大量市场调研基础上的设计概念，作为规划设计师设计参考；在设计过程中，又会组织更多的一线人士参与方案的论证和完善。在东方玫瑰花园和碧海湾项目中，我们提出了几十条乃至上百条的

103、意见，绝大多数得到了采纳。六、细分市场东方玫瑰花园的主力户型以四房、六房为主，占到72%以上，其市场就是针对事业成功人士和高级职业经理阶层；深圳八卦岭一个单身公寓，全部一房一厅，主要针对单身贵族，两个项目都卖得非常火暴。可见项目设计一定要找到目标市场，量化目标客户，实现赏赐行细分，不要指望一网打尽，多而杂不仅不能吸纳主力客户，还会另消费者在众多户型面前无从选择。七、卖点过剩由于阶段性推出的畅销楼盘的存在，有的发展商就认为是不是所有的畅销楼盘的卖点相加，克隆一个项目，就可以创造出一个新的明星楼盘。其实不然，因为：第一、每一个楼盘自身的市场定位和统领项目的概念设计，只有适合项目本身的卖点才可以想融

104、洽，否则就像写文章时华丽辞藻的机械堆砌；第二、卖点堆砌导致成本过高，不实用，市场承受力差。卖点的可贵与价值在于它第一次面市时的新颖和独特性，卖点的价值与效果也随其使用次数的增加而递减，这与经济学上的效用递减论有相似性，况且有些卖点在刚推出时是吸引人的。但在实际使用中消费者已经发生了偏离，被证明是不实用的，而有的发展商仍表现尤为明显。有的楼盘推出后，你推十个卖点，我推二十个卖点，一个小区不管面积有多大，一律都安排高级会所、游泳池，欧风街上几百米范围内的十多个项目家家都有游泳池、会所，殊不知，这是要发展商的成本去堆砌的，必须有收益，入伙后，无人消费，便成为一个摆设。碧海湾项目中推出针对老人休闲，儿

105、童温习的免费会所很实用，大受消费者欢迎。和记黄埔深圳公司总经理安平先生就指出：这是营销手法上的泡沫。住宅就是住宅，房间制造太多卖点，营造概念，其实住宅就应该在居住功能上做文章，居住的本质和内涵就是方便、安全舒适。八、价格双刃剑价格由均价和系数相互调节，主要在于区别不同房型，拉开差价。价格策略上的低开高走，是发展商应用得较多的一种，目的在于加速资金回笼。入市采取低价位吸引到买家以后，再逐步拉高价位，很值得考虑。根据万科的经验，销售率达60%时，投资各方可以收回资金，而利润部分都要在剩余的40%体现。而在尾盘40%时，如果控制不好楼号，剩下较差的户型，降价促销也较常见，买涨不买跌的心理，降价双刃剑

106、的使用要慎之又慎。对于低迷楼市，低价入市或降价销售运用得比较成功的有这样两个案例。1995年，长江实业开发了一个大型私人屋村，由于楼市低迷，他们采用了降价策略，连降三次，每次幅度都很大，在对手则不及防的时候以最快的速度降到最低点，先发制人，将资金盘活了，股价再涨，整个集团财政并未受损。1998年8月，深圳东方玫瑰花园推出，当时周边同档次楼盘价位已接近10000元/平方米，而它却以6888元/平方米起价，平均价8500元/平方米推出，并赠送车位，令业内人士大跌眼镜，成交火爆。一个月成交近300套。而此后不少发展商模仿该策略，小幅降价，一试不行，再降、三降，每次幅度都不大，但三次降价并未超出消费者

107、的心理预期，当然不会给销售业绩带来实质性的飞跃。“市场缘何为星河明居喝彩”深圳星河明居推广案例“星河明居”1999年被评为深圳市十大明星楼盘。袁昆先生时任深圳新怡和实业发展有限公司总经理助理，主持“星河明居”等星河系列产品的开发，创造了“星河明居”开盘抢购的奇迹，并形成独特的“星河明居现象”。本文是根据袁昆先生在1999年“全国房地产项目策划与市场在199年”全国房地产项目策划与市场营销研讨会“上的演讲录音整理而成。该研讨会系由北京雅舍房地产咨询有限公司与建设部房地产与住宅研究所联合举办。一、卖场要营造视觉焦点关于卖场，要营造视觉焦点，要用热卖来推动启动人群心理。所谓卖场就是楼盘的现场，要把现

108、场包装成一个卖场。整个卖场的气氛，售卖的气氛里，要营造一个视觉焦点，这个视觉焦点也就是案名和所推出的概念。具体而言，我这个提前介入，不是玩概念，它做得实。如果说他有概念的话，就是一种关怀的概念，一种体贴入微的概念，这是实实在在的。这里没有推出地段概念，没有推出设计概念，也没有推出价格概念，就是推出的概念式的无概念楼盘。如果说它有概念的话，那就是无概念式，无概念楼盘。关于卖场营造视觉焦点，我就要让业主直奔我这个星河主题。星河里很美啊，每一个人都有一种梦想，憧憬，星河灿烂。我们后来搞了一个“星河灿烂嘉年华“，在这个售楼现场包装里面，一进大厅，就坐落了一个十米长的天穹，这里面是一个效果图。在这天穹上

109、面有蓝天、白云，当然这比较夸张。有白云，不可能有星星，我这蓝天白云里面有闪耀的星星。这星星是由灯光组成，在做了金属的招牌星河明居的LOCAL，这个主标识。售楼处里面都是售楼员，售楼员都穿得大红的，非常鲜红的西服，小伙子带领带，小姐打领结。红色的西服让你有一种欲望，一种冲动，这种冲动是什么呢？让你赶快下钱，下定金。营造这个视觉焦点，我这个星河的焦点，让你的视觉一下子集中到我这个星河明居。我是一个很富有时尚、档次很高的楼盘。从我们形象包装的各个方面，要营造视觉焦点。二、如何整合各方资源发展商与建筑商、设计公司、物管公司、策划代理公司、形象公司如何强强联手、各司其职、利益均衡的全面对接。 这是在现场

110、售楼处。那么在广场里面有一个弧形形象墙，就是我独创的弧形形象墙，有5.5米高，把我这个楼盘最集中的指数打上去，一个金属的立体的标识，把它作成金属的、立体化的标识。这个墙面是弧形的，很多车辆一过就能看得到。很多业主来看，看到这个楼书，看见这个报纸什么置业锦囊，这个很费时间的。我让你一到这个广场，把你的视觉抓住，五米乘以20米的形象墙，5米高，这个20米长，里面全部用金属、立体打出来。中心视觉是两边，是介绍我的楼盘指数，只用有一分钟就可以知道我这个楼盘。打什么字？我这个楼盘的发展商是谁？深圳新怡和开发实业有限公司。承建商是谁？中华人民共和国铁道部建设局。我打这个名字的目的是把我这个楼盘的指数，最简

111、洁、最快的来告诉你，都是富有实力品牌的公司，进行组团，来搞这个盘。中建三局、江苏四建，中铁即铁道部建设局，这三家是在深圳市进行地产开发、进行承建的巨头。中铁建设局也是四次获国家建设奖，鲁班奖的获得者。深圳的火车站，深圳的标识性的建筑，都是它建的，海湾大厦、深圳火车站、太平洋广场，这些都是它开发的，它的建筑质量有所保证，建筑商、承建商，铁道部建设局，把他们的名字醒目的打出来。建筑设计单位是诸博建筑设计工程公司，因为这个设计单位是深圳市异军突起的一个新生代公司，它从深圳设计院，分离出来的一个部。这个部由几个人组团，几个非常有冲劲的清华、北大的这些搞工民建，建筑设计很有料的高手组建成的一个设计单位深

112、圳市的诸博建筑设计研究公司。而这个代理商，我前面讲到的代理商如世联地产、深圳物业公司。世联推出来的这些楼盘，代理这些盘，一般地都卖得非常火，在它所代理的楼盘的营业面积，现在目前已远远超过了万科地产（万科集团002这个上市公司）所有开发的楼盘的总和。十大明星楼盘里面，有3个明星楼盘是世联代理的，有5个楼盘是铁道部建设局承建的。因为这个代理商值得信赖，它推荐得都是一些好楼。物业管理单位，万科物业管理公司，这是我亲自去谈判。当时海外，梁振英、万科三家进行谈判。海外和梁振英是追着我要谈签合同，我给你顾问或者代管这个楼盘，我说我不要。我请你做万科，打万科物管的牌子。因为万科物管是中国物业管理行业第一号的

113、。它这个物管是最有文化气息的，它玩社区概念，在社区里面的文化是做得最好的，最精致的。所谓万科也是中国第一家，首家获得国际第三方ISO9002认证的物业管理单位。99年四月份，建设部在深圳搞得全国住宅物业管理研讨会，展示会，就是在万科管理的桃园村来开的。陈志平，也就是我的好朋友，万科总经理，他来进行即席的精彩演讲。陈志平演讲是每小时2500元，但是一般地演讲，他是不参加的，他也是一个实战派的人物。就万科物管只管理本公司开发的楼盘，它不管理别的开发商开发的楼盘，它只搞本公司的楼盘以及在深圳市最有影响力的大型政府招标管理的楼盘。例如绿丹村这么一个楼盘，这是政府一个微利方面的一个社区。再一个就是桃园村

114、，是一个占地10万平方米的这么一个盘，它不给其他单个的开发商来搞物业管理，那么人家一看到万科的物管，那么还没买这个房，对后期上心理上充满安全感、信赖感。形象设计，是我自己做设计的，我自己本身也做个形象设计，我还得请香港俊郎香港嘉仪龙腾公司，我拍电视用的是昂来公司，做形象设计的主题是俊郎公司。所以这个楼盘，不管是建筑设计也好，承建也好，还是形象推广也好，还是代理也好，都是请的深港两地的高手有品牌的公司来组团，来推我这个星河明居。那么，在这个形象墙一站，不到一分钟，一看这些名字，唉，这个楼盘厉害，厉害精彩之处，在我这个5.5米高的形象墙上，延伸过去，80米长，3.5米高。三、形象橱窗与形象代言人又

115、做了一个形象橱窗，这在深圳市独创。后来起码不少于5家发展商直接克隆过去，照抄这种手法。形象橱窗是把商业橱窗的一种方式导入地产里面来。我设计了六个形象橱窗，跟真人的一样大。我所特选的演员，这个男的是香港昂来广告公司里普通的一员，这个女的是澳门小姐，这个小孩是翡翠台节目主持人，这是我从几百张照片里选取。当时刘德华准备做推广，请刘德华600万。我跟老板讲，刘德华不能谈，用他的照片200万，给他一套房子，这不能做。因为你花600万也好，300万也好，你做名人推广的话，业主知道你请名人的这个钱，肯定毫无疑问又摊到我这个业主的头上，增加整个楼盘的营销的成本。我这个实际上请的三个人花多少钱，加拍摄在一起27

116、万。27万包括15秒广告，30秒广告，一分钟广告，8分钟的资料片，再加上三个演员，一共27万：这个27万实际上所获取的效果已远远超出600万请刘德华的效果。因为我是让你三口之家，很光明温馨的三口之家，男人有阳刚之气，女性不那么漂亮。别人说你怎么没有请一个很漂亮的，现代的女孩作广告？我说我这个楼盘的气质不是请漂亮女孩，因为我这个楼盘星河雅居定位为新生代，主要是小户型的，70到110平方米中间的。可以说我这个楼盘的业主有副市长，有检察院长，有很高层次的政府官员和银行的副行长，还有国有企业的二级公司的老总来购房。在他们的隐性收入里面，这个钱往哪去？他可以为他下一代来买房，作为比较高档的楼盘，我选取的

117、这个女性应该是很贤淑，很典雅；如果请一个很浪漫，很酷的女孩给人一看的话，这个盘不稳，容易出问题。在这个现场视觉焦点里面，作为一个形象墙，六个橱窗按1：1的比例来把这三个人做成不同的形象展示。在这个橱窗里，近身有80公分，三个人的组成，由各种各样的照片，不同姿态。这个是居家里面，这个是在会所里面（我所独创的免费会所里面），很开心地玩耍的一个照片。这里面的照片因为我们这个广告词怎么填视觉焦点，星河雅居，广告词六个字闪亮、喜悦、光彩，很虚。不像海悦花城，我这个港深地铁总站上盖物业很实，我这个很虚，闪亮、喜悦、光彩，什么意思？这完全看不着，摸不着，闪亮、喜悦、光彩，实际上最后达到促销。销售的主题，就是

118、让你来了，每一个人很高兴，很喜悦，很开心，很靓丽，很现代，闪亮、喜悦、光彩。开始推这个词时，我们心里有点发虚，这个定位里面，这个闪亮、喜悦、光彩，没有什么指代，指代不明。实际上指代不明里面有个大的指向，让你每一个开开心心，高高兴兴，后来所采取的一系列推广促销活动，实际上也是这样，让大家都很开怀，很开心。那么推出另外一句附加解释，这个广告词里还有一句话，那主题就是“让星河般无尽的喜悦闪亮你生活的每一天”，这个广告词的话语比较港味。后来我六个橱窗里突出星河般生活，这三个人在观星平台上，拿着高倍的望远镜看星，观星。纸牌的立体人，坐在橱窗里，背景是喷绘画。背景的前面是立体的三个人的纸牌，有住户专车。他

119、们三个人上车，楼上观星平台，下面是住户专车，免费会所，让孩子学习，在居家里面一种浪漫的温馨，把楼盘的卖点直接做成很形象化的，很感性的，让你一眼就看见，让你感动，让你感触。所以在策划里面，其中要讲到，如果作为创业者，你首先自己要集中起来，为你那种创意，象贝多芬式的那种狂热，那种激情，灵感。自己先感动，然后再去感染业主。四、如何展示楼盘价值？那么在现场的卖场，如何营造视觉焦点？视觉焦点在我这星河的概念。一上我这电梯，一看这设备，是三菱原装电梯，把香烟放在这电梯上，电梯上去，这烟都不会动的，直着的放在上面。电梯这个设备很精良，你在上去看，到五层会所，棋牌室，麻将房，围棋，全部摆着呢。电脑室，关于老少

120、活动部份，局部全部给你展示出来。一定要展示。说到展示里面，其中提醒大家，我认为现在是一个信息的时代，是一个资讯的时代，信息量太大，看不过来，选不过来。地产投入的开发量、价格、空间都很有限，地段的选择也受到限制。但是不受限制的就是资讯，就是展示。我这个楼盘很有价值，我怎么体现出来，展示。地产开发的地段和价格，在一定程度上是均衡的，也就所谓暴利时代已经过去，微利时代来临，这就慢慢地达到年均利润的市场，是一个均衡的。那么不均衡的是资讯，是展示。在这个不均衡的市场里面，我要跳出来，把我这个独特的个性展示出来，不停地展示，在这种平衡里面创造出不平衡，异军突起。我把我的会所展示出来，把我的样板房，还有一楼

121、两制，可以买抹灰房，可以买标准房，装修房，这些种种的特点，全部给你现场展示出来，让你看，让你感动。五、如何营造热卖景观卖场营造视觉焦点，紧接着热卖推动心理。我现场怎么来营造热卖的一种景观呢？在这个销售价格里面，我这个楼盘一共是510户，定的均价是6350元/平方米，起价打的是5180元/平方米。我也独创了深圳市售卖中同价概念，价格大战里面同价，同一的价格。当时深圳好多楼盘高起价，如这个楼盘均价卖到7000元/平方米，它这起价打得是4580元/平方米。实际上给客户一种欺骗的味道，它把这个起价三套房，在报上打起价，不打均价，都打起价。广告报纸上都打起价，起价很低，实际上你去买的时候，那个起价你就根

122、本找不着，只有三套房，卖完了，没有了。你再来买，本来起价4000多，价格表一看都6000多了。你本身想吸引我来，便宜，吸引人来了，看了以后，业主是傻瓜，看了以后，唉，到了九层就6000多了，他扭头就走。那么根据这种情况，所以我前面还讲了一个关键，你的案名也好，概念地产也好，所有的策划一定要注重市场。市场一只看不见的魔手，这个虽然大家都知道，但是我这所有的策划都是从市场一线的信息里捕捉来的。因为市场一线靠什么来，靠置业顾问，这就是我在策划时看到深圳市所有的楼盘全部，都走一遍所有的样板房，所有的个体的信息，包括香港的楼盘，你全部给看个遍，所有的售楼职员，售楼现场，我都要去看。所有的置业顾问，现场的

123、售卖人员开会，你们在推销其它盘的时候，反馈来什么信息。也许你的脑里出发点很好，结果一推出去后，没反应，根本就不是那么一回事。你不能闭门造车，一定要从市场一线里面获取信息，根据这些反馈的信息来及时地进行调整。所以我创造的免费会所也好，同价概念也好，都是独创，这些独创的起源就是来自于市场一线。比如同价，大家都打这个起价，我就创造这个同价。群楼一共四层，重新转化为五层，标准层六层，实际上七层开始卖，第七层到第十层一口价。同价这种打法，从去年10月28号我们推出以来，到今年的2月份以后，很多开发商很多都打同价，打基本价，这不足为奇了。但是在当时是一件新鲜事物，很有冲击力。同价告诉你，我从第七层到第十层

124、，不分楼层，不分朝向，一个价5180，100套你们来抢吧。现在深圳很多买房的人都是二次置业者，我已有了房，还买一套更好的房子。这些买房转来转去，深圳这么多的盘，业主都很成熟，知道这个同价，这5180元的一百套房子，从第七层到第十层不分朝向不分楼层，什么概念？这是什么意思？这意味着我七层是5180元北向，南向第十层5180，就意味着我抢到第十层的房子，我肯定至少可以赚5万元，这就意味着我排一次队我可以赚5万元。当时我在一天之内策划，搞这个同价的时候，我在门口竖一个玻璃岗位，告示牌，关于星河明居开盘的同价的规则，实际上是一个游戏规则。这个游戏规则大家都知道三公：公开，公平,公证，第一怎样，第二怎样

125、，第三怎样，都给你制定出来，营造热卖这种氛围。实际上当时我在报纸上打这个同价概念时，我是11月10号正式开盘，11月28参加展销会的内部认购。11月10号正式开盘，开盘的时候的前一天晚上，六点多钟，业主们都坐在售楼处上。有个人说我要买你这种同价房，七楼到十楼，我要来买，你说11月10号开盘，我今天9号就在这儿等着，算不算。这就是市场，这就搞得我一下反应不过来了，业主9号就来了，9号的晚上他就坐在这售楼处里，怎么办？马上我就订一个告示牌，把现场打出去，关于星河明居开发盘的同价销售的这个规则：一、从这个晚上8点钟开始；二、每人只能一套；三、怎么样、四、五，把它制定的非常严密，体现我这公平的一种原则

126、，让所有的保安围上黄色的警戒带，拉线，把我这个凳子摆在广场前。因为是我来宣布整个星河明居9点正式开盘，一定要让他们全部排好，排好以后，营造别人看了怎么回事，这就是一种展示。就能展示这业主，排那么长的队来买我这个房。当时有一位副市长的夫人给我打电话，说你卖这个房时，给我买个十楼，那个户型的，126那个户型，南向的十楼，我排队不可能，你给我雇一个民工，我给钱来雇他排队。说实话，当时也想帮这个市长的忙，但是后来跟世联代理公司一想，不对。我们星河新居玩得就是实在，玩得不是虚概念，玩得是实在，做得是实在，不能欺骗客户，要三公。可以设想，如果排一个民工，从8点钟开始排队，排到第二天9点钟正式开盘，10多个

127、小时在那儿排着，后面的人可能会问他，（晚上，这么长时间）你买哪一套房？你买什么户型？你为什么买那一套房？那这个民工不傻了眼！那民工就会说，是袁昆叫我来排的，给了我500块钱，这样我就完蛋了。所以一定不能玩虚的。后来给这夫人15层，给她同价的价格，咬咬牙，不能雇佣民工排队。我在15层的价格里面，卖15层，因为我同价里面，从十层开始，一层递增200块钱，到18层就跳300块钱，不同的朝向，就有个计算的方法，在15层里面给你十层的价格，也不能雇佣民工来排队。排队的话，坐在椅子里，给你扑克，给你方便面，就是搞很体贴入微的一种方式。到第二天报纸上，这个11月10号开盘以后，为了造成这种羊群心理。11月1

128、0号一开盘，这些人已经排了10多个小时，宣布开盘舞狮，表演，搞一个小时，剪彩以后，这些排10多个小时的人正式进去，马上就拍成图片在11月11号在当天的报纸。我去公关，给商报，把别人的广告拉下来，马上以最快的速度把这个广告发出去。那么已经造成排队这种热卖的景观，也是深圳97到98年从来没有的现象。买股票促销排队，买房的话，现在有很多房都卖不动，你这才建到15层，怎么还有人排十几个小时队，简直难以想象。我把这个难以想象的事实，给它变成最真实的图片和新闻，展示在报纸上。虽然是掏了15万打的这个广告，但打这个广告是一种最真实的状态打出来，是一个新闻式的广告。看不出广告，但从这个售楼热线里面可以看出这个

129、广告。那么打这个广告，“星河明居闪亮开盘，排队抢购出人意料”，配以展示图片，你看这个排队，实际上背后有一个排队规则，但没有指出来。这么多人，黄色的警戒带，现场交易谈判热卖的场面，我这个星河明居所处的地理位置的大型的巨幅喷绘画，广场前上所举办热气腾腾的销售场面，新闻图片不会假吧，摆在上面，给人一看这个是真实的，很多人打量我怎么可能排10多个小时队来买这个楼，这确实是事实，由图片作证。实际上我是临时作了个广告，随便写几句，我们这个公司的董事会一致研究，为了答谢和表示内疚，对这些前面成交的30位业主进行答谢。第一，我讲的提供深圳大剧院关于第七界深圳艺术节比利时皇家芭蕾舞演出票一张；第二，价值2000

130、元神秘礼物一份，给你意外惊喜，扣住惊喜，让你高兴。第一个什么意思？从侧面告诉传递一种信息，我这个楼盘档次指数很高，这个大剧院搞的艺术节，我给你看最精彩的闭幕的那一场晚会，比利时皇家芭蕾舞团表演的茶花女，体现我这个发展商的一种品位，一种层次，一种格调，这是虚的，精神上的。那么物质上有2000元物质礼品奉送给你。这样一搞，一开盘，开盘当天成交70套，一个月销售70%，现场热卖的场面简直另人难以置信。这简直成了一个菜市场，买房变成了买菜，市内很多有钱人一看怎么回事，排队去买它。现场一过，那个形象，营造的那个视觉焦点把他吸引过去，到里面销售处一看，那灯火辉煌，星空灿烂，巨幅喷绘画。现场摆得那么多的本来

131、是很现代的，玻璃钢造的椅子，原来买4台，后来一下子变成了十台。不够，来成交来买的人很多。我现场展示，我收钱就摆在一个长台，让其它不买的人看得见，你看，整扎的现金就摆在这儿，要展示出来，来激发你.。所以卖场营造视觉焦点，热卖推动羊群心理。六、 销售控制的价格策略下面讲销售控制中的价格策略，我简要地说明一下，前面第一个采取的是同价，同价造成排队抢购。第二个起价，既然已掀起了第一轮的销售高潮，我要表明我这个房子它这个超值的空间，我南向的提了2%个点，引起在市场已广泛认同的热卖情况下，去追捧它，提价2%。第三，在处理尾盘的时候，我降价，这个降价一定不能降得，我只是暗降,明升暗降，就是明修栈道，暗渡陈仓

132、，因为你一降价人家业主感觉很不好，这个楼盘怎么贬值了，不能降。怎么降？在展销会春季交易会，秋季交易会，在这个交易会里面，我用一种促销手法，实际上是降价，但是业主感觉不出来。我搞双重惊喜活动，一重惊奇送什么？送三菱原装空调，三部。二重惊喜让你50周年大庆国庆北京游，澳门要回归吗？澳门游，关于你的孩子免费入托，中意门幼儿园，这三个里面除了前面优惠外，后面还可以优惠外。每三个人组成一组来抽奖，抽后面的双得惊喜。这始终扣住惊喜，现场展示。在我这个展位里面我今年花了10万，筹这个会，实际上，却没有达到今年春季交易会花一万多元的效果，这也是策划的一个失败。当时那个展位只花了一万多元，两天时间，做的很简单。

133、这次做得很复杂，富丽堂皇，很现代，光那个大转盘就花了3万元在运转，那个标志随之旋转，实际上没有达到很好的效果。那个花了一万多块钱的现场展示，4米高的一个柱，三向的一个立柱，立柱是一个三面的，每一面不同的你这个展场上人流过的话，从每一个不同的面都可以看到我这个星河明居的这个标志。因为星河在市场上的知名度很高了，是一个名楼，在这高耸的墙面，后面做一个巨幅的喷绘，喷绘星空闪耀，渐变的颜色，从这个晚霞渐变到紫红色的一种星空，星空上面是我的立体的标识和展板。我在个展位前面立着一个人形的纸牌，就是这三个人，遥指星空这个纸牌，放到我这个展位眼前，在视觉上吸引你，很简单，一共是花了1万2千多元，这次做这个旋转

134、的展位花了10万零5千元，但它没有达到1万多块钱的效果。刚才讲的暗降，就是一种促销的方式。七、置业顾问的自我包装置业顾问怎么把自己包装起来，然后再去包装那个楼盘。才讲到西服，领带，领结，表明我是训练有素的，职业杀手，实际上，都是职业性的置业顾问，职业置业顾问，在销售前培训，每个楼盘培训200问，比如星河明居200问。要把这个楼盘的所有的指数，所有的设备情况，所有的合作单位，还有生活的资源，生活资源叫得比较好听。现在讲这个楼宇，这配套，我叫生活资源表，在我这周围，麦当劳，肯德基，中意门幼儿园，菜市场，应有尽有。这个生活资源表来一个售前培训，面对每一个业主置业顾问都能把表中的资料倒背如流，朗朗上口

135、的介绍给他。自我包装，也包括人员素质的包装，在我们的置业顾问里面，人大、北大、清华的本科生都有。八、如何营造现场灯光灯光营造，现场一定要有灯光，现场营造里面有很多技巧，其中一个最主要的一种技巧是灯光。不管你什么房，你展示的空间里一定要让灯光透亮，灯光一暗就完蛋。这里面，很多看楼卖楼也有很多技巧，其中最重要的一条就是把灯光搞足，营造足，造成一种很喜悦的心情，看得明白，以为这里很透风很透亮。九、业主登记和电话通知业主登记和电话通知，置业顾问对不同各种层面的客户，目标客户，潜在客户，有效客户，全部都应统计得很详细，开盘时电话通知，问寒问暖，各种通知你来活动，我有礼品送了，这销售人员一直不停地接电话，

136、打电话，现场上戴着安全帽，到处看，要营造一个很动态的热卖的体贴入微的方方面面的这么一个环境。 十、展示预期、给以憧憬要展示预期，给以憧憬。给你一个预期，所谓讲一句比较好的广告词，把风险留给我，把利润让给你，。所谓给你美好的憧憬，所以我导入万科的物管，给你一个憧憬的有效方式。这个楼真正入户，差不多还有一年，看不见，摸不着，你看他打出个万科物管。万科物管人员都知道，我现场训练的保安员的制服也知道了，我要展示我这个预期，在前广场，清洁员，我要让他像在麦当劳、肯德基一样地服务，非常快速的，桌上稍稍有一点尘埃，烟头啊，马上更换。人家从那个细节里面感受到，这可真是万科物管，很地道。那么保安员站在这个门口，

137、售楼大厅门口，来的客户都要进去，来的车辆你要会引导，要善于怎么开门，怎么导引车辆，这些细节上都要进行训练，来营造我这个高指数的楼盘，是一个有品位的楼盘，是让你住进去以后，能够达到安全，体贴，方便，舒适的这么一个文明小区的这么一个概念的楼盘。十一、立体化媒体组织立体化媒体组合，组团，动静结合，重拳出击，推售这个楼盘的概念，来锁定客户。我在机场里面看到两种画册，这个广告怎么作。现在这广告是眼花缭乱，这个方法都穷尽了，简直脑子都想破了，怎么做？这个台湾广告的金士奖和45届嘎纳节广告奖，我看到几百幅作品，上百部作品里面展示的，其中有两幅我印象非常深，比如广告金士奖里面有一幅广告：该砍死的砍树人。这个广

138、告很简单，就是一棵大树，大树的木纹、年轮，年轮里面拉出一根线来，标明说拿破仑诞生于哪一年，爱因斯坦诞生于拿哪一年，再打出一个口号：这个该死的砍树人。在人类文明发展的进程，这个树木的年轮的生长过程中，伴随着影响世界进程的拿破仑、爱因斯坦他们的诞生了，而你砍掉这个树木的时候，也是你该死的时候。这则很简单的广告，就是台湾的广告“金士奖“的一个获奖作品。而更有震撼力比较酷的很出位的一个广告，我印象非常深，想起来非常有趣，一看过目不忘：“使人致死的衣服”。让人致死的衣服，是英国的一个服装，WIILICAS，我没看过这个品牌，但是这个广告确实刺激太大，很有冲击力。广告有四副，都是照片，第一幅是一个人刮胡子

139、，一个理发匠给一个人刮胡子，旁边玻璃旁边有一个穿这个服装女子过去，这个刮胡子的理发匠，因为这个女子穿得衣服太美了，他要去看，结果把他的脸刮破了，把他的视觉吸引到看这个衣服，令一个人致死，也可能把他的血管，把被理发者的血管刮破了，是因为有一个穿衣服的女子从这旁边过吸引他的视觉，魂不守舍了，令人致死。第二幅是看海景，这个女子确实是风采不凡，他第二幅的画面是这个海景的蓝滩上婀娜多姿，确实我看了以后都有点动心，有一台小车开过去，因为这个驾驶员看这个女的，结果这个车冲到海里去了，第三幅画是过隧道，有一个检票员或者服务员也好，这个地铁列车马上就要进这个隧道了，在这个隧道口上，这个女子出现了，穿衣服的女子出

140、现了，这个穿制服的服务员，她就伸过头来回头来看这个女的，这个车马上就要开进去了，她的脑袋不就当然撞到这个隧道的门上去了，因为她看得入了迷，吸引她的视觉，还有一幅是开推土机的，这个广告，开推土机的，这个女子从马路上过去，就吸引了这个工人，抽水匠的视觉，开推土机的就根本没有看到底下躺着一个人在看书，令人致死。这个广告做的太绝了，出位。那么我在实际操作中间讲，立体的媒体的组合。所谓立体化媒体组合，当然包括有报纸广告，电话广告，户外广告，楼盘导视这些东西把它们组合在一起，形成一种强烈的攻势，展示我的案名，展示我的概念，就是重拳出击。怎么样重拳出击呢？报纸上我打的广告，也是当时独创，我打的广告，一个版的

141、广告，后面的广告半版面的1/4广告，超出后面各版广告的价钱，很贵，我这个广告全部投在一版上，先全部预定好，因为在去年10月份广告首发量里面，有一个特区报，深圳商报，一天的广告里面有35个楼盘。你可以想象，这个报纸拿下来，像一本书一样，厚厚一沓，全部都是楼盘。特区报叫做报业中心大厦，是区域性的一个标志，商报搞得一个奥林匹克大厦，都是很高档次写字楼。我说你们哪两个楼都是房地产商给你们建的，房地产商，很多卖不出去楼盘的房地产商，为两报建楼，建他们的房子，投入了大量的广告。可以想象35个广告，35个楼盘，在上面做广告，谁看得过来呀？那么在这种特定的形势下，我要强调一版，一版再贵，我也要打在一版上，特报

142、的一版上，晚报的一版上。晚报我打的报页，我这个位置的选择，报眼上我不是做广告，我写文章，当时让一个广告公司的朋友写文章，他说我这是周扒皮，拿着鞭子抽他，他确实三个晚上没有睡觉，做这个广告，一晚上出一篇文章。晚报深入家庭，是一个家庭性阅读的家庭主妇阅读的报纸，很女性化的，比较深入家庭。因为真正买房的，我们从市场反馈回来的信息，大部分买房来看三四次，但是最后落地拍扳的这个方面肯定是老婆。大部分是老婆，那么针对女性的这种心理，攻占晚报，在晚报上强占报眼，报眼连续发了十篇散文。我不做硬性广告，在软性广告里面写散文，散文的标题我给大家念一念，标题我给它修正过的，就是“置业居家，选在哪里”从历史的角度，居

143、住的文明写起，很美，文笔很优美，娓娓到来，“置业居家，选在哪里”，转过来，转过去，肯定还是转在星河明居。“星河明居是一道风景”，我这个形象墙是福民路福田区政府的一道风景，不但为卖我这个盘，更是为社会做贡献。让你这街道美化里面这个街道，到晚上，里面的灯光，外面的探头灯过去，非常亮丽，有动感，很漂亮，整个街道都美好了，星河明居是一道风景。写文章，以散文的形式。“市场为星河明居喝彩”，第一月首天70套，第一个月70%，这样惊人的销售速度，是因为获得了市场业主的认同，是获得了市场的认同，那么市场为星河明居喝彩。“免受挤车之苦”，介绍住户专车。“牵挂老人和孩子”，这个标题也是介绍会所的老少两头。“一楼两

144、制的奥秘”，是介绍我这销售策略里面，毛坯房和样板房，毛坯房和装修房，装修房可以进入暗间。“你的住房漏水吗”？介绍我这个建筑质量。“免费会所何处去”？介绍我整个会所的布局。那么在攻势方面怎样脱颖而出？其它相应的我所做的每一款广告不同，我要求这个广告公司，我和他一起熬夜，在电脑上看这个图，拿着鞭子来抽你，让你不睡觉，以最快的速度最好的质量做出来，做出来我都要给你最新的，最美的，所谓奥运精神，更高，更快，更强，一定要出位。星河巡礼之一，免费会所巡礼之二，一楼两制巡礼之三，住户专车巡礼之四。星河巡礼打出来，全面地介绍星河明居，每一个局部来透视，用放大镜来看。在各种不同时期的促销活动，广告又不同。广告几

145、十幅里没有一款广告重复的，但是不重复的广告里面要体现出统一的风格，我星河的风格，我的三个人要出现，不同姿态要出现，首先看报纸就知道是星河明居，一看这三个人，三个人不同的姿态就把视觉焦点抓住。第二在电视广告里面，电视广告里也是这三个人进行表演啊，表演的镜头里面30秒里面，这个角本反复修改，我共推敲了十五次，最后来修订好这个角本。主要讲的意思是把这个广告词的主题体现出来，很多细节上，比如这个男女之间，相爱了，在一辆车上你遇上了知心的伴侣。怎么表演这个镜头？开始表演两个人很亲密的一种场面，我说这个镜头太熟了，你打一个特写的镜头，这男人很威猛的，很男性化的，在人生的旅途上，遇到了一位知心的伴侣，通过这

146、个小小的细节，透露出天生的一对。那么怎么过星河般的生活，让星河般无尽的喜悦闪亮你生活的每一天，星河明居闪亮，喜悦，光彩，3818988，打出来，我这个广告。那么在户外，在户外这是一个独创。在我这个深圳大剧院，是一个最有文化气息的地方，深圳市政府进行文化交流，交流露天表演的一个场所。搞公关，花大价钱，实际上这点价钱还很小，一个月10万元，来挂这个大型条幅，巨幅喷绘条幅，挂在这个大剧院门口。这个大门口不让挂。我说我这个企业是资助你这个第七届深圳大剧院艺术节，我给你打这个条幅是祝贺深圳市大剧院第七届艺术节圆满成功，星河灿烂。名头是这个。实际上我在制作的时候，那个不到50公分，挂在上面就根本看不到，而

147、这个是几百平米挂在下面的大喷绘。这个大喷绘不能挂得太俗，要典雅一些，就是三个人遥指星空，把这个最亮的广告词打出来。主要突出两个，市中心区，3818988，星河的生活。这个画面，甚至有人在那前面，喷绘前面留影。我选那个画面很美，一定要让它很美，虽然达到商业目的，为了配合这个艺术节，我要营造星星叠出，明星灿烂，营造一个很美的画面。那是户外广告。后来很多发展商群起效仿，包括百仕达，也在上面做。百仕达做得非常失败，他的颜色，在细节操作上，用他的标准，那就是在户外根本就看不到。搞的“百仕达音乐会”，一个名家在指挥钢琴下面，乐人在演奏，百仕达的标志，是一种很暗的颜色，结果那个颜色，在远处一看，非常的模糊，

148、而且主题不鲜明。在户外做广告，在条幅上做，这里面也有很多的技巧。比如在这个现场我做条幅，现场楼体包装，很大的一个字，星河明居一个字上百平方米，很远很远地，西北环路，深南大道，全部都看得到，因为我那个楼很高。在那个地方，另外一些都是小高层。我是高层的。我打“星河明居”4个字，我这打4天一场，让你知道，我这个发展商非常有实力。现场条幅，我打万科的口碑，强强联手，全面对接，与万科物业并肩，给你营造一种心理预期。现在的活动现场有一条龙，按揭服务活动，有家居设计大赛活动，有评比家园活动，有双重惊喜抽奖活动。而搞得最富有特色的是家居设计大赛活动。家居设计大赛奖，前一段时间刚刚给他们颁了奖。十二、双重惊喜抽

149、奖还搞双重惊喜抽奖。我分几个会场来搞。你中央电视台搞春节晚会，不是搞几个分会场吧。我这个星河明居就那么多平方米里面，我也搞几个分会场。楼顶一个会场，让每一位业主铲一把土，马上给你照一幅照片，给你留个纪念。你是我的业主，你也象征性地受到了我作为一个建设者的一种纪念。完了，再搞个现场抽奖，切大型的蛋糕，这是一般的了。渲染这种气氛，请歌舞团的歌星演唱。现场采访业主上台，当然现场采访一下，说一说为什么喜欢它？这种活动方式都是做给人看的，让他们去感染，去传染。 十三、怎么营造高潮？高潮，怎么营造高潮？营造高潮我专门策划了一个星河明居现象研讨会。因为这个楼盘名声这么响，销售率这么高，市场广泛认同，在这个认

150、同的基础上，我就预备策划了一个现象研讨会。这样软性的意义强过商业上的硬性广告。在这商报里面作整版星河明居现象研讨会，这里也有我一个图片，作为一个整版，这是缩小的，缩成4倍那么小，整个请的专家，叫做“市场多元化，智者是赢家”，本报主办“深圳98市场回顾暨星河明居现象研讨会”。8页摘要，这里面有十几个人讲的不同标题、观点、实物介绍，从不同的角度来分析剖析这种现象。是种什么现象？这种现象产生的原因，这种现象给其他地产商所带来的启迪作用。当时我在会上面对专家，有政府权威部门的，国土局的，住宅局的，建设局的，以及媒体商报，晚报，特区报，电视台，有线电视台，这些相关权威人士和机构来对我进行认可。我打的名称

151、，世纪之交的住宅怎么走？你如果单独搞一个星河明居现象明，打这个牌的话，人家其他政府官员不好来参加。这么多楼盘，我凭什么去参加你的，是不是你送我什么金条，我拦了你很多钱，那不能这样搞。我打的牌子打的大一点，研究世纪之交的住宅市场走势，即星河明居现象研讨会。在那会上，我首先发言一遍，从实践上总结一下，星河明居现象是一种什么现象，超先，适度，高档，实在，买得起，住的好，处处以业主为中心。我总结出这样一个现象，再把这个现象，这条路线进行分析，从8大点来进行分析。这些专家，与会者听得很明白，来针对我这个情况，围绕我这个主题，星河现象，给人的启示来进行讨论，然后在报纸上进行公布，采访星河现象研讨会。那么后

152、面搞明星楼盘评选的话，我再来创这个概念。你在搞这个明星楼盘评选，怎么个评法？没有标准，这个读者投票，专家组成评委来进行评选，评选我做了一个关于这个售卖过程200天精彩回放，用一个星期临时做了一个画册给专家看。我告诉他们，实践是检验真理的唯一标准，我这个星河现象研讨会是第一个高层住宅的现象研讨会，我是第一，你评选能不能保证我这个不丢脸，不能上这个明星，我这不是丢脸，当时在深圳，卖得最好的形象最好的，销售率最高的都不能评选上明星楼盘，谁才能评选上？为了双保险，我就给评委专门制作了一个画册，叫做“市场为星河明居喝彩”，打出这个主题。就是做个高层很难，高层难做我却知难而上，市场是检验成功的唯一标准。我

153、的楼盘卖的好，得到市场认可，我就成功了，得到市场验证。投票要有一个引导，我就引导这些评委和读者投票。我这是市场化的，市场是检验成功的唯一标准。评明星楼盘，你不评我星河明居，你评谁？来引导这个方向。这也取得成功。在十大明星楼盘里面，当时评选的票数我们是第二，百仕达是第一。因为百仕达从硬件，楼盘的品质上来说，确确实实远远超出我们这个星河明居。它是一个大规模的社区，园林设计费用是1500元，分三期来推出，楼盘指数确实相当精彩。下面讲礼品和设计的制作。我们星河明居既然闪亮喜悦光彩，这闪亮喜悦光彩在每一个细节。每一次活动，都提供以不同的精美的礼品，有些甚至是很高档的礼品。通过这种方式来渗透，不断的来潜移

154、默化也好，直接冲击也好，立体化渗透也好，来推出我这星河明居这个名称。后来我们开发商也相应地借星河明居的势，也马上搞“星河雅居”、“星河华居”、“星河豪居”。在中英区“中外华庭”附近，我们有一个五万平方米的星河华居，那个是在后年开始开发。我这个星河系列的这种名称，推出的是一种概念，体现我人文关怀，我发展商体贴入微所做到的方方面面。不管是在广告方面，还是在楼盘内在品质方面，处处点滴见真情。后来我公布了有关这个楼盘的立体绿化。我这个500多户，33层，让每一户的垂直绿化都到位。我发展商通过电梯，运土上去，运花上去，发展商一次性投入，绿化到每家每户。最后保养当然是你自己，我发展商来投入，全部给你种好花

155、草。那么到时候，你马上入伙，一入伙，满楼翠绿，灿烂。因为时间关系，我就讲到这里。在实际操作案例里面就以星河明居案例，本来我还要讲万科的四季花城，还有中海的华庭，和记的皇埔，这些知名的地产商怎么样进行概念的整合和推广。因为时间关系，我就仅举星河明居这个例子，下面时间如果在座的诸位同行有什么疑问的话，可以现场提出来。风水漫谈一、关于风水中国风水学认为，一个城市，一个村镇，一个庭院，一幢建筑，一户住宅，一个房间都是一个太极，只是层次不同而已。住宅建筑布局，既看其自身的太极，也看建筑组群的太极，建筑群布局，应以地形方整、太极完整为宜，不宜残缺。建筑地段布局应十分注意太极图的场气效应，慎重选择空地。建筑

156、群组团内的小游园绿地，应选在中心地段，并应有建筑小品布置。在住宅设计中，一幢住宅也不宜缺角。住宅楼层内部各户不宜交错分户，造成各户平面缺残某角。风水学有关风水的论述颇为全面。“气”采自于山和水，静水、流水及水口均蕴涵着“气场”。善加利用水可得风水宝地。中西方尽管历史演变从不同的观点出发，其中心城市的建立几乎都是依“山”傍“水”。这是人类共同的潜意识感悟。按照现代物理学的观点，水是稳定气温的重要因素。水面对于形成局部的小气候的地方风亦有明显的作用。由于水陆的热效应不同，导致水面与陆地表面受热不均，引起局部热力压差而形成昼间向陆地，夜间向水面的昼夜交替的水陆风。依山靠水是风水最基本的原则之一。山体

157、是大地的骨架，也是人们生活资源的天然库府。水域是万物生机之源泉，没有水，人就不能生存。墨子辞过云：“古之民，未知为官室时，就陵革而居，穴而处。”考古发现的原始村落几乎都在河边台地，这与当时的狩猎、捕捞、采摘经济相适应。依山的形式有两类，一类是“土包围”，即三面群山环绕，凹中有矿，南面敞开，房屋隐于万树丛中，湖南岳阳县渭洞乡张谷某村就处于这样的地形，五百里幕阜山余脉绵延至此，在东北古三方突起三座大峰，如三大花瓣拥成一朵莲花。明代宣德年间，张谷英来这里定居，五百年来发展为六百多户，三千多人的赫赫大族，全村八百多间房子串通一气，男女老幼尊卑有序，过着安宁的生活。依山的另一种形式是“屋包山”，即成片的

158、房屋覆盖着山坡，从山脚一直到山腰。长江中上游沿岸的码头小镇都是这样，背枕山坡，拾级而上，气宇轩昂。有近百年历史的武汉大学建筑的青翠的山麓。设计师充分考虑到特定的风水依山建房，学生宿舍贴着山坡，像环曲的城墙，有了城门形的出人口。山顶平台上以中孔城门洞为轴线，图书馆居中，教学楼分别立于两侧，主从有序，严谨对称。学校得天然之势，有城堡之壮，显示了高等学府的宏大气派。住宅四周环境的变化影响住宅风水大约占百分之七十。第二个因素是内局的规划能改善大约占百分之三十左右。所以外局及住宅本身的互动所产生之变化，大致上有一百多种的风水格局，对个人的感情、生活及事业、财运都有直接且强大的影响。二、风水选房法1、外局

159、风水选房法：1）风势。因为风水学最重视藏风聚气，倘若发觉楼宇附近风太大，而且十分清劲，则不宜选购。因为风势强劲的地方，不会是旺地；风势过缓，空气不大流通，亦不适宜，最理想的居住环境是有柔和的风轻轻吹来，清风送爽，才符合风水之道，藏风聚气就成吉宅。2）阳光充足。阳宅风水最讲究阳光空气，所以选择房屋，不但要空气清爽，而且还要阳光充足。若是房屋阳光不足，往往阴气过重，会导致家宅不宁，不宜居住。3）房屋地势宜平坦，平坦地势的房屋较为平稳可靠，最好不在斜坡上下。遇到飞星三碧加临，主盗贼和官非。斜坡之上，那么在选购时便要特别小心，因为从风水角度来看，地势平坦的房屋较为平稳，而斜坡则颇多凶险！因煞气太急太劲

160、，会导致人口伤亡，凶险重重。如果房屋这一条其倾斜的山坡之上，亦不宜选作住宅，因为不但家财泄漏，而且家人离散。4）街巷直冲不宜。风水学是“喜回旋忌直冲”。5）忌天斩煞。即两幢大楼之间的一条狭窄空隙，犹如刀将天空斩成两半。若面对天斩煞，会经常有血光之灾，空隙愈窄长愈凶险，距离愈近愈险，但若是天斩煞背后有另一建筑物填补而不见天者，则无碍。6）忌镰刀煞。即楼宇前面的街道弯曲，而弯角直冲大门或窗口。主家中会发生人口伤亡、失火、顽疾等事。7）楼宇窗外有烟囱。撇开风水不谈，单从环境卫生来说，烟囱喷出的烟灰，便足以损害健康了，在风水学上，对烟囱不宜。主难产及小人口舌。8）忌枪煞（虎口屋）。即房屋的大门或窗口正

161、对直冲而来的马路，马路愈长，凶险愈大，车愈多则祸患愈多。9）最好远离警暑、军营、医院及寺院道观。因为这些都是杀气太重的地方，若住在它的对面，便会首当其冲，如果承受不起，便会有人口伤亡或血光之灾。寺庙是阴气凝聚之处，住得太近,单是噪声已经难受了。10）孤高绝。建在高山顶上，旷野荒地上，秃出，孤独无依，四方没有可挡风保护，易有风煞，风湿，也易有盗劫，建在悬崖峭壁海岸秃处、绝处上，都是患孤独怪癖，个性阴森。11）畸形。不整齐，多角，甚至角度尖锐的建地，容易给居住者带来反复的命运，更不易聚财，宅屋还是以方正为吉。12）压迫煞。一所房屋若被其他高建筑包围，屋型又矮小，或一开门就面山碰石，都属压迫煞，运气

162、坎坷，还易有顽疾。13）污秽地。建宅地的前身若是，粪池，鱼池，刑场，庙宇，垃圾场等，都不宜即刻建屋，会引起疾病，居住不安，最好等六、七年；14）屋不对角，不对门，不对大树干，旗杆，电杆。屋的大门最好不要对着别人的尖锐屋角，也尽量不要门与门相对。15）不要前高后低。建屋不要前进比后进低，后代一代不如一代，也不要前宽后窄，主气不易纳。16）忌剪刀嘴上。剪刀嘴是三叉路口，或是四叉路口，尖角度（形像剪刀），易出意外，也不宜聚财。17）忌淋头水或割脚水。屋的背后不要有从高处冲下的瀑布，溪流等当头淋下；也不要有河流在屋角割过。18）居不在巷弄死角尽头，基地不要倾斜过度接不住气。19）屋大人少气散不吉，屋小

163、人多较佳。20）受有害波的影响。如果在住宅地面3米以下有地下河流，或者有双层匀叉的河流，或者有坑洞，或者有复杂的地质结构，都可能放射出长振动波或辐射线或粒子流，导致人头病、旋晕、内分泌失调等症状。内局风水选房法1）门：a、不宜开门见奇石怪山，忌在围墙开双门，更忌双门双树；b、大门不要一开就见橱、厕，也不宜见楼梯，尤其是回旋梯；c、大门不宜与后门一线直穿，或见落地窗；d、大门进出线条要流畅，光亮。不要堵着杂物，进出困难；e、屋小门不要太大，屋大门不要太小；屋浅，门不宜太深；2) 客厅：要明亮整洁，形状线条方正，不要畸形怪状或使用过多的尖锐摆设。3) 厨房：忌火水互对，火水相冲，炉灶安置要依方位坐

164、衰向吉，忌建在屋子的中心点或整个屋子的正前方。a、厨房的火炉不可对大门，主女人身体不顺、肠胃病、不聚财、头痛。b、厨房的火炉不可对冰箱，主家内身体不顺、六亲常吃药。c、厨房的火炉不可对卧室门，主夫要失和、脾气要暴躁、易神经质。d、厨房电器类不可放置太多，主住者腰酸背痛、头痛、胃痛。e、阳台走道不可对火炉，主不聚财、背痛、高血压。 4） 厕所：a、建在衰方，不宜在屋子中央十字线上，排气要好；b、不宜一开门就见抽水马桶，水管阻塞，漏水，破损要立即修复。5） 卧室：a、不宜太亮，光线太猛；b、床不宜面对房门，或又冲床，或床背门；主神经痛、头痛。c、床不被梁压；主精神不振、神经质。d、不要睡在窗下或冷

165、气正面吹来；e、不要正对厕所或头顶抽水马桶睡；主腰背痛、风湿痛。f、不要面对电器，或摆电器音响在正头顶；g、不要摆镜子在床四周，以免夜晚起来，见影受惊吓；主疑心病重、噩梦、神经痛。h、房间不要有同一面墙开两门的情形，屋有破损，灯饰有不亮的要尽快修好。I、卧室门不可对明镜，主夫妻失和、精神衰弱。j、卧室明镜不可太多，主心神不定、疑心病。k、化妆台明镜不可对浴室门，主夫妻失和、容易发脾气。6）书房：a、书柜不可过高，压床，主身体衰弱。b、书柜不可压迫书桌，主心神不定、劳心头昏。c、书桌不可压在梁下，主心神散乱。d、书房灯光不可太强，主容易疲劳。e、书房电器类不可太多，主头痛、心神不专。7）其他：a

166、、鱼缸水质保持清洁，鱼死要马上清除；b、不要将长方形天井建在屋中心；养动植物在家要限量，不宜过多。c、室内的光线设计亦非常重要，因为光是引财的一个重要因素，所谓“财往光处来，煞往暗处闯”，所以，无论公司或住宅，门前必须灯火充足，若有招牌，则可加射灯（招财引财）。室内：大人卧室，灯光可柔和；儿童房，灯光宜强。现代家居大都采用石英灯，这是风水大忌！石英灯使人眼花缭乱，情绪波动，容易发生家庭口角。d、地下停车场是气下泻之处，住家或商店的大门正对着口，势难聚气，不宜或得发展。e、空气亦是大自然之元素。空气差，对身体当然不好。所以良好的住宅应空气流通。窗是不可缺少，窗也是光投入之媒介。三、结束语风水学的

167、科学性就在于人们利用自然、改造自然、顺应自然的方式。使其居住环境更符合人体生理的需要。这就是现代科学风水学的真谛所在。房地产广告批判1有人说，与所有的产品相比，房地产其实是一个很初级、市场化程度很低的市场，它所走的道路，正在重蹈许多产品的覆辙。比如说它的广告，也在犯一些被人们司空见惯的错误。而这个行业的人久居其中，很容易被一些现象所迷惑，其实旁观者清。对此本报特约几位资深策划人对房地产广告进行点评。特约点评人：北京亚拓精诚文化传播公司 赵强北京南北通咨询策划公司 秦全跃 匡雁鹏要想买房 还得再说秦全跃：吉庆里的“新三点更有吸引力”，这个广告，图形让人可以看，但我觉得，它的标题太小了，没有到位。

168、更准确的说法是：“打蛇打七寸，买房买三点”。或者是“脱了让你看三点，如此买房才保险”。这个广告的创意人完全明白了其中道理，但没有找到更到位的语言。广告形式不错，文字功底极差，卖点上也会弱几分，这是一般广告公司的通病。按我的想法，它的文字标题应该很大，这样它就不是介绍自己三点的广告，而是不是三点就不能买的广告，这才是广告的目的。广告应该具备排它性。但它的广告没有排它性。赵强：现在网络经济首先讲眼球经济，眼球经济实际上就是注意力，这个广告首先能抓住人的注意力，但定位要能够一层一层的往下剥，它没有做到。法国有一家保险公司的广告做的不错，开始是一个女人在脱一件衣服，广告语是“明天接着脱”，第二天又脱了

169、一件，广告还是“明天接着脱”，脱到最后一天，出现了一个裸体女人，当然是背部了。最后的广告语是“说到做到，某某保险公司”。这个广告好在设置了层层悬念。我认为吉庆里的广告如果做成系列广告，或者把要说的东西分部来说，可能会更好。比如第一次说“买房就要买三点”，第二次告诉你现在的房地产在卖什么，今天绿地，明天宽带的，说道底都是在卖概念。其实房子的根本就是位置、价格、户型。最后广告告诉你，三点是什么。我的新三点优势是什么。这个广告应该说卖点找得不错，但没有悬念。画面也不好。就像看毛片，直奔主题不好，必须一步步循序渐进。匡雁鹏：这个广告定位不准。它所说的新三点是“户型小一点，位置好一点，总价低一点”，但这

170、个项目位于朝阳门，价格高达72万元，什么人能买这个地方的房子呢？买得起这种房子的人肯定不是工薪层，他能花72万买套房子，那他所在意的不应该是这三点。他能买得起更大、更好、更贵的房子，而对想买小房子、便宜房子的人来说，吉庆里的房子再便宜也不会低到哪儿去，都不会吸引这部分人。所以这个广告的诉求点和它的诉求对象之间出现了错位。你愿意买房也低人三分吗秦全跃：嘉和丽园的广告很不到位。它要说的话，我看了半天才弄明白。它不如这样说，“买房不如买面积，请注意，同样的钱，您体积阔了。”因为它的房子突出的是“室内层高三米”，体积大了，“一样的面积，不一样的空间”，消费者听不懂，得琢磨。如果把体积大了的卖点打出来，

171、肯定能打动人，因为买房人的心态是，花同样的价钱，地方能大一点是一点，屋子能阔一点是一点。赵强：“一样的面积，不一样的空间”，我觉得广告词不错，但在字号上应该更大一点，把这句话突出出来。下面再来一个解释，我的优势是什么，现实状况是什么。现代人生活得越来越压抑。可能开发商认为，矮点可以多盖几层。花同样的钱，嘉和丽园可以把这种高度和这种感觉还给你，这样说更能打动人。这个广告缺乏解释。秦全跃：这个广告如果换成“在人屋檐下，怎敢不低头。你愿意买房也低人三分吗？”我觉得更到位，能调动人的情绪。匡雁鹏：从色彩和视觉冲击力来说，都有所欠缺。但与众多不知所云的广告相比，这个广告说出了自己的卖点，还算是不错的。最

172、美的新娘为何晚出嫁？秦全跃：华盛家园的广告语“最美的新娘为何晚出嫁”，不如说“想娶漂亮媳妇吗，抢！先下手为强”。这是一个房地产的矛盾广告，最美的新娘晚出嫁，凡是嫁不出去的、剩下的都是三十五六、四十多岁的老姑娘，哪个男人不盯着漂亮姑娘呀。最美的姑娘早被抢走了，房子也一样。赵强：最美的姑娘，首先要讲明你美在哪儿。它的广告中也提到了“好地段、好环境、好社区、好户型、好物业，但这些东西不是它所独有的，别人也有，你的环境、户型或配套究竟比别人好在哪，广告中这些都很虚。这类房地产广告特别多，我看过了就跟没看一样，好象每家都这么写。它没有把自己的差异性优势说出来。让我觉得它根本就没有这些优势，而是为了给自己

173、找卖点，硬给自己安上去的。这些解释让人看了觉得它不是最美的姑娘，顶多是个大路货的姑娘。匡雁鹏：除了它美在哪之外，我觉得它应该解释一下为什么这么晚出嫁，如我们为力求完美，做了许许多多的工作。所以，这个广告在诉求上又偏差了。它对标题应该有个注释。房地产广告批判2是房地产广告，还是医院广告？秦全跃：“健康是你一生的投资”，我觉得美林广告不应该是房地产广告，应该是医院的广告。环境好只是诱人买房子的一部分，但环境好，价格倍儿贵，房子矮得跟鸡窝似的，环境再美，我也不会买。其实我相信美林别的地方也不错，但它的广告比较偏。另外它文中说“储蓄金钱不如储蓄健康，健康是革命的本钱，美林认为，那种四十岁以前拿命换钱，

174、40岁以后拿钱换命的职业生涯，无论拥有了多少财富，也是人生的败笔。”其实现在的人是40岁以前拿命换钱，40岁以后还是拿命换钱。拿钱换命的还真是不多，公费医疗取消后，更是拿命换钱，有钱都想自己花。赵强：我同意老秦的观点，美林的项目不错，但它的广告有点虚。应该把它别的优势加上。像老秦这种比较个色的语言，并不适合美林，买这种房子的人属于比较注重品位的人，装腔作势的假洋鬼子比较多，他们不会喜欢你的那种语言。匡雁鹏：这句话换种方式说也许会更好：“买房也是你的健康投资”。我觉得这个广告还是不错的，在这么多的房地产广告中，它打出了健康的卖点，与众不同。王婆卖瓜要自夸匡雁鹏：亚运豪庭打出八种原因不买房和全方位

175、解决方案。应该说是一个很整合的广告。现在的房地产广告基本上都是自我取向，全说自己怎么怎么好，而没有考虑消费者取向，消费者需要什么样的房子。这个广告说出了八种解决方案，把所列出的八种问题全解决了，所有的优势它都具备了，这明显给人一种虚假和做作的感觉，因为任何一个房子也不可能十全十美，所有的好处都被你占尽了，这怎么可能呢。它还不如很诚实地说出自己所具备的五种优势，而其余三种即使暂还不具备，人们也可以理解和接受。赵强：我的看法不同。我觉得八种解决方案比五种解决方案要好。广告内容还是挺有创意的，我有八种不买房的原因，我肯定会回答八种解决方案，如果说我有五种解决方案，那我肯定只列出五种不买房的原因。这个

176、广告不好的地方是画面和版式。秦全跃：我赞成赵强的观点。广告不能说自己有哪种不足，那样，消费者就不买了。但我觉得除了它的版式不好外，这个广告的标题也不好。“亚运豪庭八种原因不买房、全方位解决方案”，它应该是副标题，大标题应该是三大纪律八项注意，什么是三大纪律，编嘛！双裕花园：要想卖得好，灭万科！赵强：双裕其实是和万科挨着的项目，它的价格只有3800元左右，早期的房子可能没有万科的好，但它现在的德国风格的房子与万科不相上下。但它的广告做得没有创意。我认为，万科是一个很会做品牌的项目，它之所以卖得贵，是因为万科品牌做得好，双裕可以反着万科说。如果我是双裕，我可能首先会做一个向消费者征集广告的广告。我

177、的房子和万科差不多，但我的价格只能是它的一半，是因为我们会做房子而不会做营销，请你们帮我想想办法。这样既能抓住消费者，又说出了自己的优势，避开了弱势，让大家参与的同时把房子也卖了。并且直接把万科灭了，因为万科要做品牌就会多花很多虚钱。秦全跃：它可以说明自己的价格为什么比别人低，比如我的广告没有别人多，我的成本节约了多少，我也很少参加这样那样的房展会，我的成本又节约了多少，等等。但是，我只想让你住到特别满意的房子。但双裕没说好，哑巴卖刀，不会说。足球广告给谁看秦全跃：望兴园的广告有点驴唇不对马嘴。不是卖房的广告，而是足球的广告年。它的本意是说别的地方买房子公积金贷款不好办，你会被人当足球一样踢来

178、踢去，到我们这儿很快就办完了。但我认为，买房人宁愿花五天时间去办很麻烦的手续买套好房子，也不愿一天就办好了手续，结果买了一套特别不好的房子。这是一个很虚很虚的广告人策划的，他不知道购房者的心理，这个广告人应该先卖房去。赵强：这个广告人属于飞天派，抓了一个特别没有吸引力的卖点。说白了，房地产广告有些其实处于非常初级的水平。 中介分类房地产中介企业包括房地产中介代理、仲裁、房地产信息咨询、房地产价格评估、房地产抵押、担保、保险、物业管理等中介服务企业。今年来，随着中国房改的深化进行，政府支持力度不断加大，国际间交流日益频繁，使房地产业成为中国在二十一世纪新的经济增长点。目前，随着房地产市场发展的不

179、断深入，各地的房地产中介企业亦如雨后春笋般活跃发展起来，成为不容忽视的主力军。以发展最快的上海为例，有资质的中介公司达4000家，市场相对活跃和成熟，而在深圳，地产代理商二分天下有其一。据调查资料显示，从1999年12月2000年12月，深圳在媒介公开推售的楼盘有18个，由代理商代理销售的占楼盘个数的一半，占2000年度推售楼盘的总建筑面积的49%，可见已占领市场总量的半壁山河。而且所代理楼盘都是一些有影响的大盘，如东海花园、锦绣花园、星海名域、中海怡翠山庄等。然而，目前国内的房地产中介企业尚未形成真正强有力的品牌，多数的中介公司还只是处在初级阶段，这个阶段相当于美国房地产中介业发展的六、七十

180、年代。相当多的中介机构是不成规模的小公司，业务以周边地区为主，信息来源多数靠顾客上门，从业人员的经验也不足。虽然我国房地产策划业和销售代理业近几年有一定的发展，但基础十分薄弱，从业经验、作业规范、分析手段和创新能力均与国际上先进水平差距甚远，某些策划代理商至今只是一种草台班子，根本无竞争力可言，不能担当发展商出谋划策的重任。而由于一些不正规公司的经营行为，使得中国房地产中介行业连续几年列为中国消费者协会十大投资热点之一，随着整个房地产中介市场的发展，行业内竞争加剧，以及买方市场的形成，顾客对中介服务提出了更高的要求。他们已经不满意将自己的需求托付给不负责的中介揽客，“中介免谈”这种情况令业内人

181、士最为头疼。而中国加入WTO后，更多的外国房地产中介企业会进入中国，并带来的激烈的国际竞争，中国的房地产中介业虽然会在竞争中得到发展，但对具体的某一个中介商而言，海外中介的长驱直入，必将面临一场生死存亡的考验。中国房地产中介企业要生存，更好的发展下去，唯有借“入世”之力，靠自强发展。清朝在被迫打开国门的时候，一些有远见的思想家提出“师夷长技以制夷”的策略，这句话对现在的中国房地产中介企业来说，同样是金科玉律。那么，下面就让我们来看一看香港、台湾、美国的不同房地产中介的各自做法和特点。先说一说香港。香港的房地产业起步相当早，经历了几十年的发展，已经相当成熟。代理商通过早期的大浪淘沙，几大代理商的

182、品牌已经涌出，代理业务也日趋集中，在香港，中原、美联、永利行等代理分别占据了大部分市场份额。由于土地资源在香港严重稀缺，以及大型房地产开发商对市场的高度垄断，房地产市场在多数情况下呈现供不应求的局面。因此发展商通常处于非常强势的地位，地产开发商一般不需要代理商参与项目的前期工作，只是项目的销售过程中才会雇佣代理商。而在大部分情况下，一个项目销售会有数家代理共同执行，所以行业中“全程参与”和“独家代理”的概念很弱，故而代理被看作是一个单纯的雇佣销售行业，代理商的业务主要是二级市场的销售人员的组织以及三级市场的中介服务。代理公司的专长主要表现为客户跟踪及促进成交的能力，也就是在销售现场的计划执行和

183、控制能力、代理商的功能局限于销售组成、而与销售相关专业公司（如广告公司）各自独立。香港的营销宣传活动由于受到中西汇合的独特文化影响，大多迅猛、直接、广告形式通常表现为直接的卖点罗列。中国台湾的地产代理同香港一样，亦是一种成熟的模式，台湾名列前三名的代理公司占据70%以上的代理市场份额，他们形成了固定的商业模式和作业流程，这些模式和流程适合于的其所处的地产环境。在台湾，土地的稀缺性弱于香港，地产开发企业没有垄断地位，市场竞争程度很高，大部分情况下呈现出供过于求的局面；另一方面，地产代理行业几乎与地产开发业同时起步，所以市场上代理商和开发商处于平等的地位，而在某些情况下，地产代理商更为强势。故此，

184、代理商对项目的参与程度很深，业务也主要集中于二级市场，且一般采用“全程参与”和“独家代理”的模式。在台湾，代理商以多种形式开展业务，直接深入到产品的开发、策划、销售等诸多方面。除传统意义上的“代销”外，台湾代理行业还开展包销包租型企划、顾问型企划等多种业务形式，这些业务的显著特点在于代理商和开发商关系十分密切，形成了一套利益共享，风险共担的运行机制。在台湾模式下，代理公司全程参与项目，并与开发商共担风险，有以下几个方面的特点：首先，建筑规划能力强大，台湾代理公司都配备了主业技能相当高的设计队伍，在建筑设计、园林景观设计、材料的选取等方面都可以为开发商提供专业的建议并协助设计单位设计出符合市场的

185、产品。其次，营销工作开展相当深入，从消费者研究直到售后服务环节的各细节工作都形成了较好的操作模式。再次，擅长营销成本的核算，台湾代理公司对于营销投入和产出形成了一套精确的计量系统，从而可以根据具体情况制定出性能价格比最高的推广组合。另外，由于台湾地产行业高度竞争，台湾代理公司特别注意品牌的建设，以利于发展商的长远发展。因此，台湾代理公司尤其强调为消费者提供安全的交易。在台湾代理模式下，代理公司统一执行销售和与销售相关的工作。这样，一方面给予代理公司保持营销思路和延续性的权利；另一方面，也使得代理公司必须为整个营销工作负责。中国传统文化在台湾根基很深，所以在台湾模式下营销表现得很有文化底蕴。其广

186、告强调对消费者心灵深处的冲击。另外，台湾代理公司更加考虑销售各阶段的连续性，保证营销创意的充分进展。提到美国房地产中介，自然不能不论拥有6300多个连锁企业和11万经纪人，在全球最大的房地产策划咨询销售代理公司美国“21世纪不动产”。“21世纪不动产”之所以能拥有如此庞大的队伍，是因为他采用“特许经营”的商业模式，经过30多年探索创新，形成招募、加盟商管理、培训、监督管理、视觉形象、特许经营组合推广等七大体系，并采用先进的MLS系统信息技术用以提高自身的专业素质，建立专业的中介队伍，信息共享，真正方便于消费者。随着电子商务的普及，电子商务领域的MLS（Multiple Listing Syst

187、em）多重上市服务系统，在美国、英国、加拿大、澳大利亚、日本、新西兰、新加坡等国都已成功的施行。MLS是本世纪二、三十年代产生于美国的一种房地产交易方式，它是由许多房地产经纪人联合起来，共同建立信息系统，系统共享的信息资源，使客户委托的房地产出售、出租业务在较短的时间内完成。参加系统的每一位成员采用独家的销售的方式和客户签定委托合同，然后通过信息输入系统，由参加系统的每一位成员共同推销，再按一定的比例分享佣金。到了20世纪八十年代，由于计算机技术的发展，网络技术被应用于此，系统成员将自己的独有的销售委托交网络中心输入，所有的成员在家或办公室随时都可查看到发生在全市乃至全国的房地产交易的委托情况

188、。在美国，几乎90%房地产经纪都参加了MLS系统。中国加入WTO后，进军中国房地产中介行业的大致是上面所述这些国家或地区的知名中介商，而香港中原、台湾新联阳以及美国的“21世纪不动产”虽然介入时间早晚不一，但均以其各自的扩张态势，触及了内地的房地产领域。要来的已经来了，竞争已经在所难免，如何在竞争中占取有利地位，才是至为关键的，我仅提出以下几点，希望能起到抛砖引玉的作用。一、比较，借鉴先进的中介模式，形成自己的企业经营模式 香港模式对深圳地产的早期发展起过较大的促进作用，内地的许多经验也是间接的借鉴香港。（而随着市场的发展，台湾代理模式更值得中介商借鉴）当深圳乃至内地的诸多省市供求关系转向卖方

189、市场，大型的地产开发商并未取得相对的垄断地位，各开发商之间的竞争相当激烈。故此，发展商更需要专业代理公司从产品设计阶段及早的介入，对销售阶段进行合理安排，并通过项目的运作建立自身的品牌。更为重要的是需要通过这种商业机制使得代理商可以与自己不但利益共享而且风险共担。围绕地产代理的房地产二级市场这一目标，应配备统一执行销售和销售相关工作的行业力量，即将销售广告融为一体，使营销思路贯彻始终，摆脱目前发展商、代理公司、广告公司之间关系难以协调的局面。围绕房地产三级市场租赁的目标，实现多种形式的联合，可以是MLS网络的加盟，可以是银企联手的“房屋银行”等形式，扩大网络触角，形成规模深度的优势，围绕房地产

190、评估等目标，努力与国际接轨，走向世界，创造地产中介的大品牌。因此，对于中国房地产中介企业来说，如果整合资源，网络完备的专业力量和人才队伍，建立相应的操作程序和控制手段，以适应新形势的需要，至关重要。二、结合本地文化，抓住消费者心理，创新营销宣传手法随着房地产蓬勃发展，买方市场的进入，必然进行比较成熟与稳健的阶段，消费者的心态也逐步平静。而代理公司为了建立发展商和自身品牌，格外强调的必是为消费者提供安全交易，因而，在宣传手法上迅猛、直接不一定奏效，表面层次上的卖点罗列不被看好，故应结合本地消费者的文化，抓住最能吸引消费者的东西去宣传，强调对其心灵的冲击和震荡。三、培养人才、尊重人才，注重培育公司

191、文化底蕴任何企业的竞争最后必将归结为品牌和人才的比拼，房地产中介行业一直是人员流动性很大的行业，而且绝大多数是员工炒老板的鱿鱼。这些被炒的老板当中，很多是在社会上享有名誉的企业家，这其中不乏有员工浮躁的因素，但不排除企业的文化底蕴不强，不足以吸引员工为其长时间的效力。因为在香港、美国、台湾等中介服务行业，包括地产中介在内，人员也是相对比较稳定的。这主要是因为企业为员工提供了施展舞台，充足而富有吸引力的提升的机会以及完备的奖赏措施和优厚的福利，员工满意则自然不作他想。而且作为中介服务行业，只有员工满意才能实现促使客户极大满意，进而会涉及到企业或近或远的利益。所以一个但凡有很大抱负的地产中介老板，

192、必然会尤为重视作为品牌建设一个重中之重的文化底蕴培育。作为中国大陆房地产咨询业的创始企业，我希望我们的公司能在日趋激烈的竞争中一路领先，作为中国内地房地产中介企业一员，我希望未来若干年后，在中国大地上看到我的同仁们仍旧笑傲四方，而我深深的相信，一路笑着走来的，必是那些自强不息，应势而变的人们。未来的房地产代理业究竟怎样？ 传统模式的房地产代理行业是一片夕阳产业，而新的、可变的、符合未来趋势的房地产服务行业则是蒸蒸日上、有无限前景的朝阳产业。那么未来的房地产代理业究竟是怎样的前景？ 行业纵深发展需细化社会分工细化是非常明显的趋势。作为社会经济活动中不同的主体，我们的作用就是尽可能把我们这个部分做

193、到最好，最完美。随着整个市场机制的成熟，竞争激烈程度的提高，已经具备一种可能，就是让大家在一个高效率的平台上进行自己最有创造性的工作，而不是面铺的很大，每一个方面都浅尝辄止。以前很多发展商既是投资商，又是开发商，同时还可能是负责施工的承包商，基本上什么都包揽了。国外的发展商绝对不是这样，不会说既是投资商，又是开发商。再举一个例子，以往我们的建筑设计就是建筑设计院把整个设计从头到尾全部做出来，自从国外的建筑师进来以后，他专门做建筑设计这一部分，一些施工图等会交给工程师去做，所以那时就分做建筑师事务所，专门做以往我们称其为“总图”设计的部分。市场成熟了以后，对每一个工种的要求都越来越高，竞争的激烈

194、也使得每一方面都做得非常出色。比如说，我们为发展商做客户调查、市场定位、客户定位、营销推广计划、广告执行、销售组织等，甚至包括现场的包装、接待中心的设计，还有促销的包装、接待中心的设计，还有促销活动的组织，全都是由我们一家来做的。但是，随着市场竞争激烈程度的提高，每一方面的精细程度都要求达到非常强的地步，很有可能我们在某些方面做的再好，也没有专业的室内设计师、环境设计师、专业负责做公关活动、客户推广的公司做得好。以前的市场并不成熟，室内设计、环境设计等行业没有涉足其中，整个细分体系未能很好的建立。因此，任何一个细分行业，整个房地产服务行业，都面临着很大的发展空间。需要指出的是，我所说的这种细化

195、并非说原有的经营方式、业务内容都毫无保留得分得很细。任何一个行业的发展都不可能局限在它以前的工作框架里面，伴随着市场成熟和竞争激烈程度的加强，整个模式都会发生很大变化。而且，还不排除有些东西会发生比较深刻的变化，但这些变化都是更加细化、更加深入的过程。行业的横向发展需要整合以后是否会有一个总的行业房地产服务管理业的出现，把这些很细化、很专业的资源组织整合起来？就好象是一个好的画商，可能做不出一幅好画来，但知道什么画是好画，什么画符合市场的变化趋势。每一个细分的行业都有一个专业的公司去做，如广告公司、室内设计公司、园林规划公司、公关公司等，而对每一个行业，我们都是非常优秀的画商。发展商未必就会知

196、道哪些锅炉是风冷的好，还是水冷的好，未必知道哪个广告做得好，但我们作为资源的整合者，就可以做到。这种资源整合的工作，在某部的一个外销公寓的项目运作中就得到了很好的体现。我跟发展商说，环境设计与外立面都应找不同的人来做，然后发展商问：那他们都做了，林洁你做什么呢？我就是整合各种资源的，我知道怎样在技术层面上把各种最优秀的专业资源组织起来，达到最优化的配置，这就是我们以后要充当的角色。毫无疑问，服务管理行业将起到整合房地产行业相关专业资源的重要作用。行业发展依靠什么有一种说法，房地产项目已经不需要代理了，如果要做好一个项目，就把伟业的林洁给找来，或从伟业挖一些人来，就可以了，就能成功了。我的观点恰

197、恰相反，这个行业要取得真正发展，不是一个人或几个人的能力就能做到的，至少需要三个方面的东西，一是品牌，二是网络，三是团队。品牌乃发展的第一要务。房地产发展商已经从简单的市场竞争发展到了品牌竞争的阶段，而对房地产服务业来说，品牌更是最为重要。发展商除了品牌外，确实有一些更加实在的东西，例如说土地资源、融资能力等，切在服务行业都是如此。品牌一旦建立起来，威力是非常大的。快餐业的麦当劳、酒店管理集团的香格里拉，都依靠的是品牌。我们强调品牌，但这个品牌不是某一个人或做几件事就可以达到的，它有一个长期的市场运做过程。网络是发展的最大的基础，这里的“网络”是一个大而化之的概念。从虚、实、大、小各方面，大至

198、我们的业务关系的网络，小至各个销售点；实到实有的销售网，虚到网络电脑，网络无所不在。特别是加入WTO之后，大家都特别看中我们已经建立的零售网络，因为创新是今后竞争优势最核心的部分，而创新正可以通过网络来实现：一旦建立一个很完善的网络，通过它再去推广一个新东西，就会取得出人意料的、事半功倍的效果，甚至还可能不是“半”和“倍”的效果，而是几十倍、上百倍的关系。营销是这样的，顾问同样是这样的。众所周知，房地产业的地域性是非常强的，但这并不意味着它可以脱离世界经济一体化的趋势。在这种大的形势下，我们必须有一个与它相适应的接口，网络正好就能够很好地承担这个重任，把一体化的优势利用起来。仅以北京地产业为例

199、，它能不考虑上海的影响吗？我们在上海设了点，在深圳设了点，在美国设了点，形成网络，就可以让每个地方最优势的经验、资源、人员等实现共享。房地产本身又是一个很综合的行业，涉及到方方面面，新技术、新材料、人文、社会学等无所不包。怎样把各方面的资源、影响因素整合到一起呢？如果以往是依靠“上知天文，下知地理”的发展商把他们一拳一脚地整合到一起，以后这条路就走不通了，以后的房地产业将会越来越依靠网络的威力。网络的存在已经不仅是一个工具，不仅起到快速推广概念、学习整合的作用，它已经是我们生存和发展的基础理论。团队与发展密切相关。社会的分工越细，就越不依靠点子公司、个人的力量，这是服务行业的一个共性。而房地产

200、服务行业和其他服务行业还有一个最大的区别是智力资源的密集程度。无论从广度还是深度来讲，房地产服务行业对资源密集程度的需求都是最强的，是其他行业无法比拟的。麦当劳在某一方面要求很高，但其炸薯条和其他的炸薯条是没有本质区别的，区别只是麦当劳的品牌；和广告业、法律服务业相比，房地产服务业的广度又要大得多。这也是房地产业的一个特点。正是有了这两种要求，房地产服务行业的团队是不可替代的，而团队里的任何人成为明日黄花倒是很有可能的。拿我自己来说，我已不太清楚营销这一块了，我已经不是一个处于创作高峰期的画家了，我画不出好画来了，但我是一个很好的画商，我知道哪些画是好画，哪些画迎合市场的潮流，我有自己专业的评

201、判标准。点子时代早已成为过去，今后的市场需要的是成熟的业务模式，仅靠个人是做不好事情的。挖一个人走就能做好一个项目吗？答案显然是否定的，挖走了一个人，你带不走他的数据库，他的品牌优势等等，到最后还必须有一个团队。总的来说，我们这个行业是没有诸如资金、土地资源等行业进入壁垒的，行业要发展，首先要提高行业的不可替代性，提高行业进入壁垒。通过哪些来提高呢？就是以上我所说的品牌、团队和网络，这还不是有与无的问题，而是好与不好的问题，这是我们生存发展的价值所在。房地产广告策略和策划目录：一、产品分类；二、产品行销的七大要素；三、广告在产品行销中所扮演的角色；四、广告策略和订定的法则；五、广告表现方式；六

202、、广告媒体的选择；七、广告文案；八、讨论。众所周知，美国人富于创意。第一次世界大战时，美国有个广告，目的是招兵。这个广告大致是这样：欢迎加入美国部队打仗。打仗分两种，一种打传统战，一种是核子战；如果打传统战，你们当兵不要担心，你只有两种可能，一种分配在后方，一种在前方；在后方你绝对没事，分配在前方不要担心，你只有两种可能，一种是受伤，一种是不受伤；不受伤很好，受伤也不要担心，受伤有两种可能，一种是轻伤，一种中伤；轻伤是小事，假如受重伤，不要担心，有两种可能，一种治得好，一种治不好治得不用担心，治不好你就死了，就什么都不要担心了，所以放心来在、当兵，不要担心。如果的核子战，你更不要担心，前方、后

203、方一样危险，所以最好到前方。广告一出现，立即有许多人自愿加入美国部队。这个广告充分掌握了年轻人的心理，当兵最怕死，它用比较冗长的文描述，把死亡的恐惧逐渐稀释，让人不感觉死亡的可怕充分达到广告效果。广告有多方面的妙用，好的广告会很有趣。首先介绍“市场”。市场的演变基本分为三个阶段：“自给自足”，鞋匠主业做鞋，但也要为自己做面包、衣服；分散式叫“变换式”，面包师、缝纫师、木匠、鞋匠将产品集中到共同市场，市场里有商人，出现货币，开始用货币作交换。市场不断演变，就导致“销售”或“行销”产生。要指出的是，广告不管使用在什么行业，强调的是一种行销。市场演变到有了交换，就需要介绍、推荐自己的产品，这就是一种

204、促销、销售。出现集中式交换，也就出现了专业促销、销售人员。“销售”观念和行销观念两者有差异。什么是销售？销售的出发点是站在生产的角度，重点放在自己的产品上，采取竭力推销促销的手段，以达到增加销售创造利润的目的。行销称做市场导向，重点不是产品而是客户需求。首先要了解客户需要什么，然后做整体的市场规划，依照客户需求提供所希望拥有的产品。行销的目的是以满足消费者来创造利润，同时要注意竞争者。我们销售公司经常遇到房地产开发商咨询，有的希望把现有的楼盘做个有效规划能增加销售，这是有产品要竭力寻找方法促销，是销售导向的观念；有的希望帮助计划在拿到的地块上造怎样的房子，我们第一步是调查客户需要怎样的房子，先

205、规划再造房，房子能满足客户需要，当然卖的出去。有必要提醒，对市场观念和销售观念，或者在行销观念上，做任何产品都一定要先规划，后销售，如果没有规划，是无法契合顾客的需要的。一般市场中的产品可分三类：消耗材，如香皂、食品、日用品，仅供短时间使用；耐久材，钢琴、影印机、加电等，可使用若干年；文化用材，古董、艺术品、书籍，非实用、必须品。这三种产品做广告时表现方式不一样，但在广告策略上却大同小异。产品要行销，最早有四个要素（简称4p）组合成产品行销理论，即产品（production）、价格（price）、通路（place）、促销（promotion）。产品、价格两个p组合得好，可能产品比较好销，通路广

206、，销售肯定增加。如现在上海有政策，外省人员在上海购房面积超过80平米总价超过40万可获蓝印户口簿，这使上海内销房通路增大。如果促销工作跟上，手上的房地产质量好、造价低、地点佳，公司不求高利定下公平价且注重包装，那么产品销售不成问题。在经济成长、社会进化中，理论也在充实、更新。早期用4p就能做好的产品行销已发展到组合要素出现7p、8p甚至9p，即在原来四要素的组合中再加入业务企化人员（personnel）、实体设备（physical facilities）、流程管理（process management）、公共关系（public relationship）、企业观念（phylosophy）。业务

207、和企化人员对前4 p的了如指掌，能使4p的组合发挥更好的效果；实体设施指硬体设备，在房地产销售中的体现中有样板屋或接待中心，实体展现功效明显；流程管理包括营建管理、销售管理、客户追踪分析等等；公共关系在当今社会中越来越被重视，许多企业用做形象广告（如足球广告）、设立奖学金等方式建立公共关系；第9p企业观念指企业经营观念，各色不同的经营观念，追求高利或薄利多销或用折扣战。房地产行销涉及全部九大要素，这些要素将共同影响广告企化，促使其采取相应策略。房地产产品属于耐久材，具有耐用性、不可移动性、差异性（地点、造价、设计等）、复杂性（受政策、经济等影响）、高价位性五大特性，这五大特性直接关系广告策划基

208、础点的延伸。广告属于“促销”范畴，做广告企化时要做媒体计划。媒体计划的作业程序及考虑因素大致有这样一个流程：首先要清楚行销目标，关照企业商品特性和销售服务，参考以往广告成绩，确定广告目标（因消费对象选择媒体）。广告目标与广告经费密切相关，还要研究竞争者的广告手段并避免雷同。然后从消费者商品咨讯来源、收视率情况入手展开媒体调查，根据媒体目标制定覆盖策略。覆盖面广的媒体有电视、报纸、杂志、邮件等覆盖面相对小些。追求高利，媒体要有多种选择、组合。媒体计划基本确定后，安排媒体刊播，保证广告顺利与客户见面。消费者使用产品，公司生产产品，业务人员卖产品，广告人员设计产品，四方面形成“铁四角”关系，这种关系

209、使广告策略和规划显示出必要。作为广告企化人员，要掌握好工作中的几个重点：只有在充分了解产品优劣和消费者背景的情况下才有可能制造出最好的广告，广告企划及业务人员则是其中的桥梁；消费者不是电脑，我们必须找出最有效的讯息，以简单，一致性方式与消费者沟通，即以最有效的广告表达产品；消费者对广告的兴趣不像从业人员，因此广告必须能和品版结合，以产生竞争力。客房不一定与从业人员一样了解产品，要能站在客户立场反观产品；广告、价格是产品差异化的主要因素，消费者喜欢有创意、幽默、聪明、诚实的广告；要了解消费者在被说服过程中的心理特征，不要忽视潜在、感性的广告，挖掘潜在性的客户；借市场调查，可以澄清广告策略，以便达

210、到行销的目的。订定广告策略时，注意几个法则。1、广告背景分析。做任何广告都一样，须做好市场分析、消者分析、竞争者分析，分析企业自身的广告预算、目标等。2、广告问题分析，主要分析消费者认知，广告效果追踪。消费者认知与企划、业务人员认知有差异，台湾有个广告“冬天可不可以吃冰棒”，画面是吃火锅吃得满头大汗，服务生端上冰淇淋大受欢迎，于是说“冬天真的不可以吃冰棒吗”，这个广告引起轰动，说明观念的逆转有意想不到的效果。3、广告目标拟定。订定广告目标时，分出主副目标、策略目标，如将目标瞄向所有企业总经理，副目标就可能是企业高级职员和经理太太；故意放弃主要目标另辟蹊径的做法称之为策略目标。4、广告预算编列。

211、一是按利润比例预算，利润越高广告预算越高；二是按成本比预算，成本越高百分比越大；三是按竞争比预算，如可口可乐和百事可乐公司，为打败对方不断提高广告费用。5、广告主张确认。分列主标题、次标题、附标师，确认最想表达的主张。“美丽是需要帮助的”，主张美丽不仅是天生丽质还必须保关门。6、广告要素，指的是广告中必要出现的和一定不可以的因素，房地产做报纸广告，一定写上售楼电话，IBM公司的广告必有“IBM”三个字母，可口可乐的广告都是红色；广告画面出现人物时绝对不能打上黑白外框。7、其它广告，强调反而情况，补托产品优势；叛逆性广告，“司迪麦口香糖”是该类广告典型，17岁儿子相当叛逆，对母亲的任务何建议都不

212、合作，除了建议吃司迪麦口香糖，广告效果突出。做有效的房地产广告分析，应先分析竞对手，摸清产品行情，再者是清费对象、企业自身，所谓知已知被。追踪房地产广告后的效益，是很重要的一个环节。假设有10套房成交，就可能有2400人看到广告，其中十分之一即240人有兴趣，只有二分之一即120打电话咨询，其中二分之一10即60人参观现场，有四分之一的参观者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。另外，房地产广告预算编列可以这样做，如总销金额在两亿元以下，建议取2.5左右较合理，最大达十亿元，1左右。一般讲项目总量小，百分比高一点，总量大，百分比相对可小一些。广告预算包括报纸广告、说明书、印刷品、业

213、务员奖金，销售费用、样品屋等的开支。广告的表现方式有：1、实证式，鸡蛋附地实验地毯广告，鸡蛋坠地不破说明地毯柔软有弹性；2、证言式，使用者证言，减肥者证明效果，撞车者证明汽车功能；3、示范式，洗发精有长发示范，化妆品有美女示范；4、推荐式，由知名人士推荐产品，由喜欢名人进而任产品；5、比较式，与产品历史作前后比较，与产品竞争个案比较；6、主题式，可用特点述求、反述求等动工，如洗衣机强调功能、窍门强调安静、保险业反述求强可能发生的灾情；7、嫌疑式，用吸引注意力的方式引出好奇心，基督教有个广告只一句词：“我找到了”。大家纷纷好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教基督教”。创造了轰动效应；8、意

214、识形态式，如“人头马一开，好事自然来”，强调情境。这些表现方式中，推荐式、证言式、嫌疑式比较刊登房地产广告。广告体具体有电话广告（TVCF）、广播电台（RD）、杂志广告（MG）、报纸广告（MP）、直接邮件（DM）、看板（灯箱、电视墙、霓虹灯、立面招牌）、电影广告（MV.CF）、车厢广告、旗帜广告、站台广告（路标广告）、贴纸广告、用品广告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣传车、POP（Proint of promotion）、商品目录手册、汽球19种，房地产广告较有效的为报纸、看板、杂志、直接邮件、贴纸、宣传车等。据经验，一星期中周二的报纸广告最有效，若一周做两次，建议在周二、周四，或周一、周四。在

215、报纸上做广告，还应考虑日期、报种、版面及与相邻广告是否冲突。再介绍一些有创意的广告方案：真不用“争”（服饰）耐基（Nice）告诉你，新的洗发观念（一次洗发二次保养洗发精）荣获1995年世界诺贝尔发明奖（电器）现代的小孩需要更多的“关怀”（各式产品）“冰点”的滋味（饮料）只要青春，不要“痘”（化妆品）我是喝克宁奶粉长大的（牛奶）一次冲泡，完整感受（麦斯威尔三合一咖啡）越黑的时候，我们越亮（新闻广告）成就看得见，也要听得见（电视）离尘不离城的现代桃花源（房地产）一亩地只盖一栋别墅（房地产）运动家的最高机密（运动鞋）自然接触，方显真情（内衣裤）零距离沟通亲和力人际沟通方面的第一步是亲和力。亲和力指的

216、就是要进入别人的“频道”。人与人相处，首先必须找出共同点。所谓“物以类聚，人以群分”，人们之间的相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地对他产生一种好感和信赖感？这说明此人具有非同一般的亲和力。当你具备这种亲和力时，走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人。建立亲和力的方法如下：1、情绪同步情绪同步就是在情绪上和沟通对象处于一个频率。例如，跟一个循规蹈矩、不苟言笑的人相处，你应该表现得严肃点，认真点；而和一个比较随和、爱开玩笑的人相处，你不妨表现得轻松一点，开朗一点。这样，你和对方的情绪就

217、是同步的，会让对方产生一种被理解、被接受和被尊重的感觉。否则，就会让对方产生反感，因为你的情绪是对对方的否定。情绪不同步，将使交流双方的心理距离拉大。例如，有人在安慰因遭遇不幸而伤心的人时，故意说一些开心事，以为这样能冲淡对方的情绪。殊不知，这种反差反而会加重对方的伤心。与其这样，还不如讲一件自己遭遇过的类似的伤心事。这样，情绪一同步，对方便会感到宽慰，从而对你产生亲近感。2、共识同步沟通方面，有一个著名的七加一法则。什么是七加一法则呢？如果你通过提问引导对方，使对方一直说：是的、我赞成、我了解、我同意及类似的肯定语句。如果你让他连续同意了七次，通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意。但提问时

218、必须注意两点：一是问话要引致你的目的，如果与你的目的风马牛不相及就丝毫无用；二是必须很自然的进行，不要问得很拗口，不要有多种答案或很难回答。例如，你未经约定去某人家中谈论一些他不一定乐于接受之事，如果你问他：“你不会讨厌我这个不速之客吧？”这让对方很难回答，没准他心里正讨厌得要命，只是不便说出口而已。如果你这么问他：“我想耽误你一点点时间，商量一件对你我都很重要的事，你不会拒绝吧？”这样，对方会说：“当然不会。”总之，在提问的过程中，要诱发对方的兴趣，通过问题来引导对方产生正面的回馈。3、生理状态同步人与人之间的沟通，有三个渠道：一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体

219、语言。根据调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%。可见，肢体语言表情、手势、姿势、呼吸等是最重要的沟通方式。在这方面与对方同步，将产生意想不到的效果。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿、他的手和肩的摆放姿势、他的其它举止，将让他产生一种认同感。例如，许多人在交谈时惯用某些手势，你也不妨时常使用这些手势来做表达。你这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当你能模仿得惟妙惟肖时，对方会莫名其妙地喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如

220、故。但是注意别去模仿他人生理上的缺陷。若有人说话口吃，你也去模仿他的口吃，只会弄巧成拙。4、语调和语速同步每个人都是透过五种感官来传达及接受信息的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉，而在沟通上，最主要是仍是透过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素作为脑接受处理讯息的主要渠道。视觉型的人倾向于以眼睛来理解周遭的世界及信息，同时借助视觉形象或图案的方式来记忆与思考；听觉型的人喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或讯息；触觉型的人依靠他的经验或感受来接受或传达讯息。视觉型的人说话速度快，语调也较高

221、，他们的呼吸较为短促，胸腔起伏较大较明显；听觉型的人说话不急不徐，音调平和，呼吸均匀，起伏较大；感觉型的人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。在交谈时，语调和速度应与对方同步。碰到一个视觉型的人，他讲话快，你也讲话快。他音调高，你也提高音调；碰到一个听觉型的人，他讲话很注重抑扬顿挫遣词造句，你也注意抑扬顿挫，不快不慢；而当你碰到一个感觉型的人，他要讲一讲停一停，你业要注意跟上他的节奏。5、语言文字同步什么叫语言文字同步呢？很多人说话都惯用一些术语，或是善用一些词汇。如“搞定”、“OK”、等。如果你能听得出对方的惯用语，并时常用他的这

222、些口语，对方非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，自然对你会有好感。房地产全程策划营销案提纲(经典版)现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开

223、发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的

224、直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对

225、各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力

226、客户群定位.功能定位.建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A市政交通及直入交通的便利性的差异B项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断A建筑风格和立面的设计、材质B单体户型设计C建筑空间布局和环艺设计D

227、小区配套和物业管理E形象包装和营销策划F发展商品牌和实力价值实现的经济因素A经济因素B政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七项目投入产出分析1

228、、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风

229、险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将以人为本的规划思想和

230、提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。一总体规划1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区

231、示意及其说明4、道路系统布局.地块周边交通环境示意：地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局.地块周边景观环境示意：地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明：项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示：会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示.公共建筑

232、平面设计提示：公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度二建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型设计

233、提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其

234、他公共环境概念设计六公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室2、本项目公共家具概念设计提示七公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示八灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计.项目公共建筑外立面灯光设计.项目

235、公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导.广场音乐布置.项目室内背景音乐布置九小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计 第三章项目质量工期策划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。一建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选

236、用提示二施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示三质量控制1、项目工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四工期控制1、项目开发进度提示2、施工组织与管理五造价控制1、建筑成本预算提示2、建筑流动资金安排提示六安全管理1、项目现场管理方案2、安全施工条例第四章项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于

237、宣传，以统一运用于项目形象包装。其他形象（略）一项目视觉识别系统核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2、标志3、标准色4、标准字体二延展及运用部分1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计第五章项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销

238、推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。房地产全程策划营销案提纲(经典版)2一区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员

239、结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表五入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六广告策略1、广告总体策略及广

240、告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约第六章项目顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩

241、张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二各销售阶段营销策划推广执行方案实施三各销售阶段广告创意设计及发布实施四销售前资料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平

242、面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍A主管销售副总B销售部经理C销售主管或销售控制D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A专职销售经理B派员实地参与销售C项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系

243、.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合A负责营销的副总B处理法律事务人员C财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A销售经理（总部派出）B销售代表C项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销

244、售公关费用6、财务策略.信贷：选择适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作.付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通.按揭：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策

245、划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司

246、：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五销售培训1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目特点A项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C项目的优劣分析D

247、项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A术语、常识的理解B建筑识图C计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧A如何以问题套答案B询问客户的需求、经济情况、期望等C掌握买家心理D恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧A客户心理分析B销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序A办理按揭及计算B入住程序及费用C合同说

248、明D其他法律文件E所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法A订金的灵活处理B客户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定

249、书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六销售组织与日常管理1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人

250、员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求A语言规范B来电接听C顾客来函D来访接待E顾客回访F促销环节G销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统A销售记录表B客户到访记录表C连续接待记录D客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力

251、.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员

252、管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核.销售部职业规范现代风水学的十大原则 慧缘(教授风水学家) 风水理论是什么呢？实际上就是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学。其宗旨是审慎周密地考察、了解自然环境，顺应自然，有节制地利用和改造自然，创造良好的居住与生存环境，赢得最佳的天时地利与人和，达到天人合一的至善境界。 正是基于这一追求，在风水理论及其实践的长期发展过程中，积累了丰富的实际经验，也通过理论思维，汲收融汇了古今中外各门科学、哲学、美学、伦理学、以及宗教、民俗等等方面的众多智慧，最终形成了内涵丰富

253、、综合性和系统性很强的独特理论体系-现代风水学。概括起来有十大原则。 一、整体系统原则 整体系统论，作为一门完整的科学，它是在本世纪产生的；作为一种朴素的方法，中国的先哲很早就开始运用了。风水理论思想把环境作为一个整体系统，这个系统以人为中心，包括天地万物。环境中的每一个子系统都是相互联系、相互制约、相互依存、相互对立、相互转化的要素。风水学的功能就是要宏观地把握协调各系统之间的关系优化结构，寻求最佳组合。 风水学充分注意到环境的整体性。黄帝宅经主张“以形势为身体，以泉水为血脉，以土地为皮肤，以草木为毛发，以舍屋为衣服，以门户为冠带，若如斯，是事严雅，乃为上吉。”清代姚延銮在阳宅集成卷丹经口诀

254、中强调整体功能性，主张“阳宅须择地形，背山面水称人心，山骨来龙昂秀发，水须围抱作环形，明堂宽大斯为福，水口收藏积万金。关煞二方无障碍，光明正在旺门庭。” 整体原则是风水学的总原则，其它原则都从属于整体原则，以整体原则处理人与环境的关系，是现代风水学的基本点。 二、因地制家原则 因地制宜，即根据环境的客观性，采取适宜于自然的生活方式。周易.大壮卦提出：“适形而止”。先秦时的姜太公倡导因地制宜，史记.贷殖列传记载：“太公望封于营丘，地泻卤，人民寡，于是太公劝其女功，极技巧，通渔盐。” 中国地域辽阔，气候差异很大，土质也不一样，建筑形式亦不同。西北干旱少雨，人们就采取穴居式窑洞居住。窑洞位多朝南，施

255、工简易，不占土地，节省材料，防火防寒，冬暖夏凉，人可长寿，鸡多下蛋。西南潮湿多雨，虫兽很多，人们就采取干阑式竹楼居住。旧唐书.南蛮传曰：“山有毒草，虱腹蛇，人并楼居，登梯而上，号为干阑。”楼下空着或养畜，楼上住人。竹楼空气流通，凉爽防潮，大多修建在依山傍水之处。此外，草原的牧民采用蒙古包为住宅，便于随水草而迁徒。贵州山区和大理人民用山石砌房，这些建筑形式都是根据当时当地的具体条件而创立的。 中国现存许多建筑都是因地制宜的楷模。湖北武当山是道教名胜，明成祖朱棣当初派三十万人上山修庙，命令不许劈山改建，只许随地势高下砌造墙垣和宝殿。 中国是个务实的国家，因地制宜是务实思想的体现。根据实际情况，采取

256、切实有效的方法，使人与建筑适宜于自然，回归自然，反朴归真，天人合一，这正是风水学的真谛所在。 三、依山傍水原则 依山傍水是风水学最基本的原则之一。山体是大地的骨架，水域是万物生机之源泉，没有水，人就不能生存。考古发现的原始部落几乎都在河边台地，这与当时的狩猎和捕捞、采摘经济相适应。 依山的形势有两类，一类是“土包屋”，即三面群山环绕，奥中有旷，南面敞开，房屋隐于万树丛中。湖南岳阳县渭乡张谷英村就处于这样的地形。五百里幕阜山余脉绵延至此，在东北西三方突起三座大峰，如三大花瓣拥成一朵莲花。明代宣德年间，张谷英来这里定居，五百年来发展六百多户、三千多人的赫赫大族，全村八百多间房子串通一气，男女老幼尊

257、卑有序，过着安宁祥和的生活。 依山另一种形式是“屋包山”，即成片的房屋履盖着山坡，从山脚一直到山腰。长江中上游沿岸的码头小镇都是这样，背梳山坡，拾级而上，气宇轩昂。有近百年历史的武汉大学建筑在青翠的珞珈山麓，设计师充分考虑到特定的风水，依山建房，学生宿舍贴着山坡，象环曲的城墙，有了个城门形的出入口。面平台上以中孔城门洞为轴线，图书馆居中，教学楼分立于两侧。主从有序，严谨对称。学校得天然之势，有城堡之壮，显示了高等学府的弘大气派。 六朝故都南京，滨临长江，四周是山，有虎踞龙盘之势。其四边有秦淮河人江、沿江多山矶，从西南往东北有石头山、马鞍山、幕府山；东有钟山；西有富贵山；南有白鹭洲和长命洲形成夹

258、江。明代高启有赞曰：“钟山如龙独西上，欲破巨浪乘长风。江山相雄不相让，形胜争夸天下壮。” 四、观形察势原则 清代的阳宅十书指出：“人之居处宜以大山河为主，其来脉气最大，关系人祸最为切要。”风水学重视山形地势，把小环境放人大环境考察。 中国的地理形势，每隔8度左右就有一条大的纬向构造，如天山棗阴山纬向构造；昆仑山棗秦岭纬向构造。考工记云“天下之势，两山之间必有川矣。大川之上必有途矣。”禹贡把中国山脉划为四列九山。风水学把绵延的山脉称为龙脉。龙脉源于西北的昆仑山，向东南延伸出三条龙脉，北龙从阴山、贺兰山入山西，起太原，渡海而止。中龙由岷山入关中，至泰山人海。南龙由云贵、湖南至福建、浙江入海。每条大

259、龙脉都有干龙、支龙、真龙、假龙、飞龙、潜龙、闪龙，勘测风水首先要搞清楚来龙去脉，顺应龙脉的走向。 龙脉的形与势有别，千尺为势，百尺为形，势是远景，形是近观。势是形之崇，形是势之积。有势然后有形，有形然后知势，势位于外，形在于内。势如城郭墙垣，形似楼台门第。势是起伏的群峰，形是单座的山头。认势惟难，观形则易。势为来龙，若马之驰，若水之波，欲其大而强，异而专，行而顺。形要厚实、积聚、藏气。 在龙脉集结处有朝案之山为佳。朝山案山是类似于朝拱伏案之形的山，就象臣僚簇拥君主。朝案之山可以挡风并且很有趣屈之情。如朱子语类论北京的大环境云:冀都山脉从云发来，前则黄河环绕，泰山耸左为龙，华山耸右为虎，高为前案

260、，淮南诸山为第二案，江南五岭为第三案，故古今建都之地莫过于冀，所谓无风以散之，有水以界之.这是以北京城市为中心，以全国山脉为朝案，来说明北京地理环境之优势。 从大环境观察小环境，便可知道小环境受到的外界制约和影响，诸如水源、气候、物产、地质等。任何一块宅地表现出来的吉凶，都是由大环境所决定的，犹如中医切脉，从脉象之 * 细弦虚、紧滑浮沉迟速，就可知道身体的一般状况，因为这是由心血管的机能状态所决定的。只有形势完美，宅地才完美。每建一座城市，每盖一栋楼房，每修一个工厂，都应当先考山川大环境。大处着眼，小处着手，必先后顾之忧，而后富乃大。 五、地质检验原则 风水思想对地质很讲究，甚至是挑剔，认为地

261、质决定人的体质，现代科学证明这不是危言耸听。地质对人体的影响至少有以下四个方面： 第一、土壤中含有微量元素锌、铂、硒、氟等，在光合作用下放射到空气中直接影响人的健康。明代王同轨在耳谈云：“衡之常宁来阳产锡，其地人语予云：凡锡产处不宜生殖，故人必贫而迁徒。”比耳谈早一千多年的山海经也记载了不少地质与身体的关系，特别是由特定地质生长出的植物，对人体的体形、体质、生育都有影响。 第二、潮湿或臭烂的地质，会导致关节炎、风湿性心脏病、皮肤病等。潮湿腐败这地是细菌的天然培养基地，是产生各种疾病的根源，因此，不宜建宅。 第三、是地球磁场的影响。地球是一个被磁场包围的星球，人感觉不到它的存在，但它时刻对人发生

262、着作用。强烈的磁场可以治病，也可以伤人，甚至引起头晕、嗜睡、或神经衰弱。中国先民很早就认识了磁场，管子.地数云：“上有磁石者，下有铜金。”战国时有了司南，宋代已普遍使用指南针，皆科学运用地磁之举。风水思想主张顺应地磁方位。杨筠松在十二杖法指出：“真冲中煞不堪扦，堂气归随在两(寸)边。依脉稍离二三尺，法中开杖最精元。”这就是说要稍稍避开来势很强的地磁，才能得到吉穴。风水师常说巨石和尖角对门窗不吉，实际是担心巨石放射出的强磁对门窗里住户的干扰。 第四是有害波影响。如果在住宅地面3米以下有地下河流，或者有双层交叉的河流，或者有坑洞，或者有复杂的地质结构，都可能放射出长振波或污染辐射线或粒子流，导致人

263、头痛、旋晕、内分泌失调等症状。 以上四种情况，旧时风水师知其然不知其所以然，不能用科学道理加以解释，在实践中自觉不自觉地采取回避措施或使之神秘化。有的风水师在相地时、亲临现场、用手研磨，用嘴尝泥土，甚至挖土井察看深的土质、水质，俯身贴耳聆听地下水的流向及声音，这些看似装模作样，其实不无道理。 六、水质分析原则 怎样辩别水质呢？管子.地贞认为：土质决定水质，从水的颜色判断水的质量，水白而甘，水黄而嗅，水黑而苦。风水经曲博山篇主张“寻龙认气，认气尝水。其色碧，其昧甘，其色香，主上贵。其色白，其昧清，其昧温，主中贵。其色淡、其昧辛、其气烈，主下贵。苦酸涩，若发馒，不足论。堪舆漫兴论水之善恶云：“清涟

264、甘美味非常，此谓喜泉龙脉长。春不盈兮秋不涸，于此最好觅佳藏。” 不同地域的水分中含有不同的微量元素及化学物质，有些可以致病，有些可以治病。浙江省泰顺承天象鼻山下有一眼山泉，泉水终年不断，热气腾腾，当地人生了病就到泉水中浸泡，比吃药还见效。后经检验发现泉水中含有大量的放射性元素氮。山海经.西山经记载，石脆山旁有灌水，“其中有流赭，以涂牛马无病。” 云南省腾冲县有一个“扯雀泉”，泉水清澈见底，但无生物，鸭子和飞禽一到泉边就会死掉。经科学家调察发现，泉水含有大量的氰化酸、氯化氢，这是杀害生物的巨毒物质。三国演义中描写蜀国士兵深入荒蛮之地，误饮毒泉，伤亡惨重，可能与这种毒泉有关。在这样的水源附近是不宜

265、修建村庄的。 中国的绝大多数泉水具有开发价值，山东济南称为泉水城，福建省发现矿泉水点1590处，居全国各省之最，其中可供医疗、饮用的矿泉水865处。广西风凰山有眼乳泉，泉水乳泉似汁，用之泡茶，茶水一星期不变味。江西永丰县富溪日乡九峰岭脚下有一眼一平方米的味泉，泉水象鲜啤酒那种酸苦清甘的昧道。由于泉水是通过地下矿石过滤的往往含有钠、钙、镁、疏等矿物质，以之口服，冲洗，沐浴，无疑有益于健康。 风水学理论主张考察水的来龙去脉，辩析水质，掌握水的流量，优化水环境，这条原则值得深入研究和推广。 七、坐北朝南原则 中国处于地球北半球，欧亚大陆东部，大部分陆地位于北回归线(北纬23度26)以北，一年四季的阳

266、光都由南方射人。朝南的房屋便于采取阳光。阳光对人的好处很多：一是可以取暖，冬季时，南方比北方的温度高 l至2度；二是参与人体维生素 D的合成，小儿常晒太阳可予防佝楼病；三是阳光中的紫外线具有杀菌作用，尤其对经呼吸道传播的疾病有较强的灭菌作用；四是可以增强人体免疫功能。 坐北朝南，不仅是为了采光，还为了避风。中国的地势决定了其气候为季风型。冬天有西伯利亚的寒流，夏天有太平洋的凉风，一年四季 风向变换不定。甲骨卜辞有测风的记载。史记.律书云：“不周风居西北，十月也。广莫风居北方，十一月也。条风居东北正月也。明庶风居东方，二月也。” 风有阴风与阳风之别。清末何光廷在地学指正中云：“平阳原不畏风，然有

267、阴阳之别，向东向南所受者温风、暖风、谓之阳风，则无妨。向西向北所受者凉风、寒风、谓之阴风，宜有近案遮拦，否则风吹骨寒，主家道败衰丁稀。”这就是要避免西北风。 风水学表示方位的方法有：其一，以五行的木为东、火为南、金为西、水为北、土为中。其二，以八卦的离为南、坎为北、震为东、兑为西。其三，以干支的甲乙为东、丙丁为南、庚辛为西、壬癸为北。以地支的子为北，午为南。其四、以东方为苍龙，西方为白虎，南方为朱雀、北方为玄武。或称作：“左青龙，右白虎，前朱雀，后玄武。”吴兴志.谈起记载穴代号兴郡治的布局：大厅居中，谯门翼其前，“卞苍”拥其后，“清风”“会景”“销署蜿蜒于左，有青龙象。”“明月”一楼独峙西南，

268、为虎居之形，合阴阳家说。 概言之，坐北朝南原则是对自然现象的正确认识，顺应天道，得山川之灵气，受日月之光华，颐养身体，陶冶情操，地灵方出人杰。 八、适中居中原则 适中，就是恰到好处，不偏不倚，不大不小，不高不低，尽可能优化，接近至善至美。管氏地理指蒙云：“欲其高而不危，欲其低而不没，欲其显而不彰扬暴露，欲其静而不幽囚哑噎，欲其奇而不怪，欲其巧而不劣。”适中的风水原则早在先秦时就产生了。论语中提倡的中庸，就是无过不及，处事选择最佳方位，以便合乎正道。吕氏春秋.重已指出：“室大则多阴，台高则多阳，多阴则蹶，多阳则接，此阴阳不适之患也。”阴阳平衡就是适中。 风水理论主张山脉、水流、朝向都要与穴地协调

269、，房屋的大与小也要协调，房大人少不吉，房小人多不吉，房小门大不吉，房大门小不吉。清人吴才鼎在阳宅撮要指出：“凡阳宅须地基方正，间架整齐，东盈西缩，定损丁财。” 适中的另一层意思是居中，中国历代的都城为什么不选择在广州、上海、昆明、哈尔滨？因为地点太偏。太平御览卷有记载：“王者命创始建国，立都必居中土，所以控天下之和，据阴阳之正，均统四方，以制万国者。”洛阳之所以成为九朝故都，原因在于它位居天下之中。级差地租价就是根据居中的程度而定。银行和商场只有在闹市中心才能获得最大的效益。 适中的原则还要求突出中心，布局整齐，附加设施紧紧围绕轴心。在典型的风水景观中，都有一条中轴线，中轴线与地球的经线平行，

270、向南北延伸。中轴线的北端最好是横行的山脉，形成丁字型组合，南端最好有宽敞的明堂(平原)中轴线的东西边有建筑物簇拥，还有弯曲的河流。明清时期的帝陵，清代的园林就是按照这个原则修建的。 九、顺乘生气原则 风水理论认为，气是万物的本源。太极即气，一气积而生两仪，一生三而五行具，土得之气，水得之于气，人得之于气，气感而应，万物莫不得于气。 由于季节的变化，太阳出没的变化，使生气与方位发生变化。不同的月份，生气和死气的方向就不同。生气为吉、死气为凶。人应取其旺相，消纳控制。管子.枢言云：“有气则生，无气则死，生则以其气。”黄帝宅经认为，正月的生气在子癸方，二月在丑艮方，三月在寅甲方，四月在卯乙方，五月在

271、辰巽方，六月在乙丙方，七月在午丁方，八月在未坤方，九月在申庚方，十月在酉辛方，十一月在戌乾方，十二月在亥壬方。风水罗盘体现了生气方位观念，风水理气派很讲究这一套。 怎样辩别生气呢?明代蒋平阶在水龙经中指出，识别生气的关键是望水。“气者，水之母，水者，气之止。气行财水随，而水止则气止，子母同情，水气相逐也。夫溢于地外而有迹者为水，行于地中而无形者为气。表里同用，此造化之妙用。故察地中之气趋东趋西，即其水或去或来而知之矣。行龙必水辅，气止必有水界。”这就讲清了水和气的关系。 明代的另一位风水大师廖希雍庆葬经中指出，应当通过山川草木辩识生气，“凡山紫气如 盖，苍烟若浮，云蒸蔼蔼，四时弥留，皮无崩蚀，

272、色泽油油，草木繁茂，流泉甘测，土香而腻，石润而明，如是者，气方钟而来休。云气不腾，色泽暗淡，崩摧破裂，石枯土燥，草木雕零，水泉干涸，如是者，非山冈之断绝于掘凿，则生气之行乎他方。”可见，生气就是万物的勃勃生机，就是生态表现出来的最佳状态。 风水理论提倡在有生气的地方修建城镇房屋，这叫做乘生气。只有得到生气的滋润，植物才会欣欣向荣，人类才会健康长寿。宋代黄妙应在博山篇云：“气不和，山不植，不可扦；气未上，山走趋，浊可扦；气不爽，脉断续，不可扦；气不行，山垒石，不可扦。”扦就是点穴，确定地点。 风水理论认：房屋的大门为气口，如果有路有水曲而至，即为得气，这样便于交流，可以得到信息，又可以反馈信息。

273、如果把大门设在闲塞的一方、谓之不得气。得气有利于空气流通，对人的身体有好处。宅内光朋透亮为吉，阴暗灰秃为凶。只有顺乘生气，才能称得上贵格。 十、改造风水原则 人们认识世界的目的在于改造世界为自己服务。周易有革卦，彖曰：“巳日乃罕，革而信之。文明以说，大亨以正，革而当，其侮乃亡。天地革而四时成汤武革命，顺乎天而应乎人。革之时义大矣。”革就是改造，人们只有改造环境，才能创造优化的生存条件。 改造风水的实例很多，四川都江堰就是改造风水的成功范例。岷江泛滥，淹没良田和民宅，一旦驯服了岷江，都江堰就造福于人类了。 北京城中处处是改造风水的名胜。故宫的护城河是人工挖成的屏障，河土堆砌成景山，威镇玄武。北海

274、是金代时蓄水成湖，积土为岛，以白塔为中心，寺庙以山势排列。圆明园堆山导水修建一百多处景点，堪称“万园之园”。 中国的乡村建设很注重改造风水。如果我们下功夫，花气力翻捡一遍历史上留下来的坟志书和村谱、族谱，每部书的首卷都叙述了地理风水，细加归纳，一定会发现许多改造风水的记载。就目前来讲，如深圳、珠海、广州、汕头、上海、北京等许多开放城市，都进行了许多的移山填海，建桥铺路，折旧建新的风水改造工作，而且取得了很好的效果。 风水学者的任务，就是给有关人士提供一些有益的建议，使城市和乡村的风水格局更合理，更有益于人民的健康长寿和经济的发展。 艺风水依五行栽植改变居家风水常规中国命理讲求金、木、水、火、土

275、间的相生相克，缺什麽就要补什麽，克什麽就要化什麽，除了从名字着手外，还可以利用植物来改变你的风水，让你在马年一切都风生水起。 园艺风水在整个风水学中只是其中的凤毛麟角，但却是利用简单的植物就能达到改变风水的作用，而且还能美化居家环境。而所谓的园艺风水简单来说就是将植物区分成金、木、水、火、土五大类，依据居家环境与个人的风水状况，栽植适当的植物。 金：属於黄色系的花卉，并必须搭配金属花器与配件，其中以发财树、万两金、金钱树、水仙、黄橘最为推荐。 木：绿色植物皆属之，而且要选择种子植物，喻发之意。如建国花市一盆只要50元的绿宝石小盆栽、竹柏（日本茉草）。 水：水耕栽培的植物为代表，搭配使用兰色或透

276、明玻璃的花器，开运竹、万年青等。 火：会开花或是会结果的植物，选用红色花会及花器，如火鹤花、胡蝶兰、凤仙花都非常适合。 土：室内耐阴的植栽，应使用黑色花器或镶有宝石的花器，如绿宝石、仙人掌都可栽种。 在风水学的应用中，植物常被用作趋吉化煞，因此不同的植物被赋予了不同的含义。 被视为吉祥的植物 桔桔与吉谐音，盆栽柑桔便成为人们春节时家庭的摆设。 吉祥草小巧，终年青翠，泥中水中均易生长，象征着吉祥如意，也叫瑞草。 椿树易长而长寿，有的地方盛行摸椿风俗。除夕晚上，小孩都要摸椿树，而且还要绕着转几圈，祈求快快长高；有的地方在正月初一早上，小孩抱着椿树念椿树椿树你为王，你长粗我长长。 槐树被认为代表禄，

277、古代朝廷种三槐九棘，公卿大夫坐于其下，面对三槐者为三公，后来世人便于庭院植槐。 灵芝自古视为祥兆，吉祥图常见鹿口或鹤嘴衔灵芝，用作祝寿礼品。 梅花其五片花瓣被认为是五个吉祥神，于是有了梅开五福图。 被认为有镇妖祛邪作用的植物 桃树传为五行之精，能制百鬼，故而过年以桃符悬门上。 柳树同桃树的作用一样，以柳条插于门户以驱邪。 草蒲、艾叶端午节草蒲、艾叶用草蒲、艾叶挂在门旁，或用艾做成艾虎带在身上，能起到驱毒辟邪的作用。 银杏树因在夜间开花，人不得见，传为有阴灵，故而术家的符印要用银杏木刻制； 柏树刚直不阿，被尊为百木之长，传能驱妖孽，坟墓旁多种植柏树； 茱萸常在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。遥知兄弟

278、登高处，遍插茱萸少一人。王维在这首诗中为什么要遍插茱萸呢？原来风水学中认为茱萸是一种吉祥物，在重阳节登高时佩戴，认为可避灾祸。 无患子尤为受到尊崇。这种落叶乔木，五六月间开白花，结实如楷杷稍大，生青熟黄，内有一核，坚梗如株，俗名鬼见愁，佛教称为菩提子，用以串联作念珠，有它无患。 葫芦八仙之一的张果老为什么用宝葫芦装酒？原来在风水术中，葫芦被认为是能驱邪的植物，古人常种植在房前屋后。现代物理测试证明宝葫芦形状的器皿能屏蔽各种波和辐射的干扰。张果老用宝葫芦装酒，除了能驱邪外，还因为宝葫芦能保存酒的味道不变。 被视为凶兆的植物 桉树这种可长到二十多层楼房高的树中巨人，中青年人是不敢栽种的，据说树大人

279、必亡；要植此树只得请老人，反正等到树大时，植树者寿数也差不多了。 风水树 在南方，有的村子附近保留着一小块青葱林木，多是樟、松、柏、楠等长青树。作为观光者，可千万别去碰它们。因为这就是风水树，也叫水口树，别看只是一小块青葱林木，它可关系着全村的风水命脉，当地人也都不敢去动那里的一草一木，害怕破坏本村的风水。 住宅选择与风水 每个人都希望选择一所风水好的房子来居住，但却不知如何选择？下面向各位介绍挑选住宅时应考虑的一些风水问题，供参考。 （一）风宜柔和 最理想的居住环境应有柔和的轻风徐徐吹来。清风送爽，才符合风水之道。倘若发觉房屋附近风大，十分急劲，那便不宜选购了，因为即使那房屋真的有旺气凝聚，

280、也会被疾风吹散。风水学最重视藏风聚气，但风势强劲的地方肯定不会是旺地！需要注意的是，风过大固然不妙，但倘若风势过缓，空气不大流通，亦绝非善地！ （二）阳光充足 阳宅风水最讲究阳光空气，所以选择房屋，不但要空气清爽，而且还要阳光充足。若是房屋阳光不足，往往阴气过重，会导致家宅不宁，不宜居住。 （三）地势宜平 倘若房屋仅次于斜坡之上，那么在选购时便要特别小心，因为从风水角度来看，地势平坦的房屋较为平稳，而斜坡则颇多凶险！ 如房屋的大门正对一条很陡的山坡，那便不应选作居所，因为不单家财泄漏，而且还会家人离散，一去不回。 一般来说，斜坡上的房屋易漏财，而斜坡下的房屋则易损丁。房屋位于急冲而下的斜坡底，

281、因煞气太急太劲，往往会导致人口伤亡。 （四）衙前庙后不宜 府衙门（特别是警署及军营）的前面，以及寺院道观的后面均不宜居住。原因是衙门杀气重，倘若住在它的对面，便会首当其冲，承受不起便会有人口伤亡；寺庙是阴气凝聚之处，住得太近则并不适宜 （五）楼层的选择 一座大厦的外在环境、山形道路吉者，其住客通常都以吉论。但是由于存在着命相与层数之五行的问题以及磁场信息对人体产生的影响，在同一大厦的同一座楼内，不同的楼层，居住者的贫富会有差距。那么如何选择楼层呢？ 首先我们必须先对天干地支有所了解,甲子年、丙子年、戊子年、庚子年、壬子年，这些年份的生肖是属鼠，在五行方面属水。 乙丑年、丁丑年、已丑年、辛丑年、

282、癸丑年，这些年份的生肖是属牛，在五行方面属土。 甲寅年、丙寅年、戊寅年、庚寅年、壬寅年，这些年份的生肖是属虎，在五行方面属木。 乙卯年、丁卯年、已卯年、辛卯年、癸卯年，这些年份的生肖是属兔，在五行方面属木。 甲辰年、丙辰年、戊辰年、庚辰年、壬辰年，这些年份的生肖是属龙，在五行方面属土。 乙巳年、丁巳年、已巳年、辛巳年、癸巳年，这些年份的生肖是属蛇，在五行方面属火。 甲午年、丙午年、戊午年、庚午年、壬午年，这些年份的生肖是属马，在五行方面属火。 乙未年、丁未年、已未年、辛未年、癸未年，这些年份的生肖是属羊，在五行方面属土。 甲申年、丙申年、戊申年、庚申年、壬申年，这些年份的生肖是属猴，在五行方面

283、属金。 乙酉年、丁酉年、已酉年、辛酉年、癸酉年，这些年份的生肖是属鸡，在五生方面属金。 甲戌年、丙戌年、戊戌年、庚戌年、壬戌年，这些年份的生肖是属狗，在五行方面属土。 乙亥年、丁亥年、已亥年、辛亥年、癸亥年，这些年份的生肖是属猪，在五行方面属水。 其次我们还必须了解楼层与五行的关系 一楼和六楼属于北方，属水。故楼宇的第一层和第六层属水，尾数是一或六的层面，亦是属水，如十一楼、二十一楼、三十一楼等等。 二楼和七楼属于南方，属火。故楼宇的第二层和第七层属火，尾数是二或七的层面，亦是属火，如十二楼、二十二楼、三十二楼等等。 三楼和八楼属于东方，属木。故楼宇的第三层和第八层属木，尾数是三或八的层面，亦

284、是属木，如十三楼，二十三楼、三十三楼等等。 四楼和九楼属于西方，属金。故楼宇的第四层和第九层属金，尾数是四或九的层面，亦是属金，如十四楼、二十四楼、三十四楼等等。 五楼和十楼属于中央，属土。故楼宇的第五层和第十层属土，尾数是五或十的层面，亦是土，如十五楼、二十五楼、三十五楼等等。 楼层选择 五行的每一元素不是独立存在的，而是互相依赖，也是互相制约的。这就是五行相生相克的道理，其相生的次序是：火生土、土生金、金生水、水生木、木生火。 相克的次序火克金、金克木、木克土、土克水、水克火。在选择楼层时应注意：楼宇的五行，对居住人之命中五行，有相生和相助作用的为吉。相反，有相克作用，则作不吉论。如果楼宇

285、的层数五行生主命，助主命，吉论。克主命，作不吉论。而主命五行克层数五行，中等论 试举一例说明如下：某人生肖属猪，五行属水，居住在一楼或六楼，则水可助其主命水，吉论；居住在四楼或九楼，则金生其主命水，吉论；居住在五楼或十楼，则土克其主命水，凶论；居住在三楼或八楼，则木泄其主命水，凶论；居住在二楼或七楼，则火被其主命水克制，中等论。 新居家风水观 很多因素会影响住宅分为两种：1、外面的气流大部分是与大自然之风的吹动有密切的关系，其所造成之影响，较重要的：有家庭不安宁、夫妻容易吵架、情爱难谐无法有圆满结局、或事业不顺利破破财连连。2、内局会影响健康方面及感情，血光之灾及病痛。 住宅四周环境的变化影响

286、住宅风水大约占百分之七十左右。第二个因素是内局的及规划能改善大约占百分之三十左右。所以外局及住宅本身的互动所产生之变化，大致上有一百多种的风水格局，对个人的感情、生活及事业、财运都有直接且强大的影响。 住宅的吉凶，以内局来论，大部分的因素，都是压迫感，气流不通、散热不良才会造成很多家内不安宁及口舌之争。如果住宅通气顺畅，规划恰当，当然家内平安。如格局错误，对住宅财运不顺，夫妻容易吵架，也会造成身体的不适及文昌位之影响等。可见住宅内局之规划也是非常重要而不可忽视的。 厨房之布置 1、 厨房的火炉不可对大门主女人身体不顺、肠胃病、不聚财、头痛。 2、 厨房的火炉不可对冰箱主家内身体不顺、六亲常吃药

287、。 3、 厨房的火炉不可对卧室门主夫要失和、脾气暴躁、易神经质。 4、 厨房电器类不可放置大多主住者腰酸北痛、头痛、胃痛。 5、 阳台走道不可对火炉主不聚财、背痛、高血压 卧室之布置 1、 卧室门不可对明镜主夫妻失和、精神衰弱。 2、 卧室门不可对床头主神经痛、头痛。 3、 室床头不可对明镜主疑心病重、恶梦、神经痛。 4、 化妆台明镜不可对浴室门主夫妻失和、容易发脾气。 5、 浴室门不可对床头主痛风、风湿、头痛。 6、 床头不可靠在浴室墙主腰背痛、风湿痛。 7、 床头不可被梁压主精神不振、神经质。 8、 卧室明镜不可由太多主心神不定、疑心病。 书房之布置 1、 书柜不可太高压床主身体虚弱 2、

288、 书柜不可压迫书桌主心神不定、劳心头昏。 3、 书桌不可压在梁下主心神散乱。 4、 书房灯光不可太强主容易疲劳。 5、 书房电器类不可太多主头痛、心神不专。 6、 书房墙面不可乱贴偶像主精神错乱、恶梦、疑心病。 但凡中国人都很重视居所，若是经济能力许可，必定要购房置业，认为只有这样才能安居乐业，才可生根立命，否则便会有漂泊无依的失落感。每个人都希望选择一所风水好的房子来居住，但却不知如何选择？下面向各位介绍挑选住宅时应考虑的一些风水问题，供参考。 家居布置四大忌 近几十年来，西方国家对易经开始了深入的研究，人们用科学的态度去引入证书中的数据、逻辑及哲学，因而，风水学说也产生了现代化的演译。 风

289、水学问，其实并非高深莫测，艰深骓明。其原理不外随着方位之不同，形成不同的气流及磁场。人们接收到不同的磁场，因而产生吉凶祸福。 从科学的角度及态度而言，如果我们顺着环境变化而去配合生活上需要，亦可达到风水之效。所以风水学亦称为环境学、心理学和设计学的一部分，这就是强调人与环境的配合。 家居常见的风水大忌 1窗台作床，危机四伏 由于居住环境问题，许多住宅都将窗台用作睡床。这样便可以物尽其用，增加睡床的宽度。虽然这些方法可以充分利用窗台的面积，但当睡眠时一不小心，便会弄破玻璃或造成人命伤亡的惨剧。尤其是儿童之睡床更不应该太靠近窗台，因为他们好奇心重，往往会被窗外事物所吸引而窗外望或爬出窗框，就会酿成

290、危险意外。所以，儿童的睡床位置是最好摆放于靠近墙角位。同时，屋内的窗不要太多或太低，只要在室内空气流通就没有问题。由于睡床太贴近窗口，若窗与街道太近，睡眠时就像睡在街道上一般。遇到行雷闪电或灯光照射，会因而导致睡眠不足和心理恐惧。其实风水亦是心理学和环境学，只要恰当地改善环境去迎合风水之道，便不是迷信的事情。 2床头靠空，缺乏安全 睡床是用作休息的地方，若床留空，则缺乏安全感，会有不舒适的感觉。所谓留空是指没有背山或靠山的意思。当我们熟睡或做萝的时候，身体就会不知不觉地四周移动，头部可能走出睡床范围因而受伤。 3饰物凶猛，影响脾气 大多数人士当旅游的时候，都习惯买些当地特产或手工艺品作为记念。

291、例如：陶瓷器具、木雕制品、巨型折扇、羊皮牛角甚至木刀木叉等装饰物品。他们会将那些装饰物品陈设于客厅或室内。 以气氛营造而言，摆置一些含有戾气的饰物，如日本军刀、凶鹰猛虎、鬼怪面谱等，都会使人脾气暴躁，容易冲动。相反，挂吉祥饰物会增添喜气和带来财运。故家居摆设切莫标奇立异，犯了风水大忌。 再者，饰物的形态也很重要。中国人讲（意头）的，倘若在牡丹花不开，骏马垂头丧气，何来花开富贵、马到成功，何来大吉利是呢？ 从风水的角度看，摆放不同装饰物品都有其作用，但要视乎方位位置而定吉凶。那么，家中应该摆放那些饰物才乎合风水之道呢？这是没有规定的，原则上，不是奇形怪状，更不要过量的堆砌，否则，便成为（风水道具场）了。 一般来说，福禄寿三星、九鱼（如）图、牡丹花、孔雀开屏等吉祥饰物或图画，都适合每个家庭