商业广场营销推广策划方案（101页）.ppt

1、新景盛世营销推广方案汇报呈送：开远新景地报告目录报告目录壹、报告要点回顾壹、报告要点回顾贰、目标梳理与营销现状分析贰、目标梳理与营销现状分析叁、客群研判叁、客群研判肆、销售模式与案例借鉴肆、销售模式与案例借鉴伍、营销战略伍、营销战略陆、营销策略陆、营销策略柒、广告企划柒、广告企划壹、报告要点回顾壹、报告要点回顾4我们对前期定位达成的统一共识回顾：项目发展策略多功能商业休闲主题街区，即休闲主题都市生活体验中心市场形象定位现代都市休闲主题商业体验中心，引领开远商业街区的最前卫潮流。打造成为开远商业名片及城市经济引擎。商业功能定位集休闲、餐饮、文化、娱乐、商务、购物、旅游等多种消费功能经营档次定位中

2、档，局部高档【中档满足大众化消费，高档满足特色消费】投资客户开远市区收入较高的投资客（政府公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人等)项目周边经商小业主（也可自用）红河州投资客及其他客户价格实现试算街区定位优化后，价格预期为6000元/平方米5经营者主力商家：特色餐饮及特色休闲吧。如：必胜客、STARBUCKS、上岛、花园咖啡等品牌专卖店、专业店、便利店：如服装、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户目标消费群体主力消费群主要居住在项目所界定的商圈内收入水平高、消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主本项目业主为其主要消

3、费群体之一表现为经常性消费为主次消费群居住在以上商圈之外的次辐射地带消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主，同时可能吸引部分外来人口间断性消费，可能1个月来2-3次项目经营管理模式定位l经营管理方向销售期，统一进行招商，直至项目全部开发完毕；后期主力店聘请专业公司进行统一经营管理，其它部分可以先协助业主成立商业街的租赁部，但不负责商业街后期经营管理工作。l物业管理方向由新景溪畔的物业管理公司行使物业管理职责。或与知名物业管理公司合作，如银海、俊发、万科、中海等。6各组团品类规划定位主力店，主要满足区域消费及项目形象1-2F精品购物及展示3F为名品休闲餐饮等1-2F精品

4、展示、文化、精致小酒店、旅游3-4层名品餐饮及娱乐1-3层，酒吧、餐饮、娱乐，商务等。贰、目标梳理与营销现状分析贰、目标梳理与营销现状分析如何整合营销，让其成为项目核心竞争力？营销如何有效地支持项目价位和销售速度？8目标梳理：阶段销售的实现乃当前核心工作重点商铺实现销售均价商铺实现销售均价60006000元元/ /平方米；平方米；商铺实现商铺实现55%55%销售。销售。1.51.5亿元的销售额亿元的销售额9我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办情境（Situation）（公认事实）冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问（Question）(分析存在的问题)

5、需要完成某项任务发生了防碍我们完成任务的事情资料来源：锦誉模型l存在某个问题l存在某个问题l采取了某项行动l知道解决的方法l有人提出一项解决方案l行动未能奏效l我们如何实施解决方案l该方案是否正确l为什么没能奏效10S：情境（situation）营销环境、市场、项目等市场众多外来发展商与本地企业、及代理商进入开远商业地产市场，市场营销手法比较正统，但创新程度不高，竞争较为激烈；2010年年中至今，开远商业集中放量，为市场提供巨大的商业物业需求，特别是落云路沿街商铺及步行街商铺；开远市2011年商铺供应量较大，竞争日趋白热化；项目区位价值的成长性高，但产品价值更容易得到快速认同；交通便捷，具有规

6、模优势；周边街铺销售情况较好，但实现的价位不高，经营情况一般；本项目所处片区未来两年有大量人口入驻，商业机会明显。公园优势，定位优势，规划优势。项目实情市场环境营销环境11R1与R2之间存在着的问题R1(按常规发展的可能结果)R2(我们的期望目标)市场进入激烈的同质化竞争阶段，且营销手法日趋雷同，本项目营销如何创新，如何提供项目的认知度与内涵价值释放？市场新推项目供应量大，销售速度目前较好快速走量，实现资金快速回笼如何进行差异化营销取得市场关注，扩大影响层面；抢夺市场有限客户资源，支持销售成果实现市场临街商铺销售价格，均价7000-10900元/平方米；商铺租金低，出租率较差；经营状况不理想实

7、现6000元/平方米销售均价VSVS如何抢夺细分市场，让客户群体快速关注并认同项目价值点？Q1Q1如何突破市场价格瓶颈，实现预期售价，最终完成销售目标？Q2Q212开远商业市场营销现状总结营销通路创新度低，多乐于使用宣传单、户外广告牌等传统营销渠道；现场包装、网络媒体的作用日益得到重视；区域营销、客户俱乐部、车体等媒介及电梯广告牌等形式还未见使用。开远商铺营销水平呈现两极分化，外来开发及策划公司的介入，使得商业项目的市场整体营销水平呈现升级趋势；大型商业项目营销水平较高，而社区配建类商铺仍处于较为原始和被动的营销状态。整体营销水平整体营销水平营销渠道营销渠道大型商业项目重视活动营销及现场包装展

8、示；销售团队商业销售方面的专业素质较低、商业及投资意识较差，缺乏激励措施；商业项目销售物料的设计水平及形式选择均较差；社区配建类商铺的营销推广主动性、系统性差。营销推广营销推广13基于对开远商业市场商业项目营销现状的分析，我们的营销工作得到以下几点启示突破当前市场上街区商铺项目的营销模式及营销水平，本项目的营销工作应向大型商业项目的营销水平看齐并适当超越。项目选择营销渠道时，要适度创新，以求更好地体现出项目的独特卖点。活动营销的发挥空间较大，各种广告设计、制作水平的提升也将对营销工作的效果体现形成重要支持。叁、客群研判叁、客群研判梳理出投资客、经营商、中端消费群的价值关系。15常识1：商铺是产

9、生财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益投资群体先理清三个常识客户需求客户需求商铺功能商铺功能租金收益租金收益经营经营业主只需收取租金业主只需收取租金因因“道路刚性道路刚性”而稀缺，从而产生增而稀缺，从而产生增值值销售收益销售收益降低房租成本，并获得营业收入降低房租成本，并获得营业收入经营收益经营收益长期收益长期收益风险保障风险保障资产沉淀资产沉淀客户利益客户利益融资工具融资工具融资收益融资收益融资融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款从而获得贷款出租出租转售转售16安全性、投资回报的稳定性、增值性投资机构/大型私营业主1

10、亿万级购铺决策视角购铺决策视角出处出处编号编号投资能力投资能力投资机构/大型私营业主小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层小型私营业主/高级公务员/“本土地主”中等私营业主/中等外商接近百万投资门槛、增值性、回报率、安全性6回报率、增值性、稳定性、安全性5刚过百万4数百万接近千万十万级3百万级2千万级安全性、投资回报的稳定性、增值性安全性、投资回报的稳定性、增值性安全性、投资回报的稳定性、增值性常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越

11、关注投资门槛、短期快速回报及安全性投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关17购铺用途购铺用途投资投资经营经营投资回报投资回报判断基础判断基础收益途径收益途径租金或转售价格租金或转售价格营业额营业额一般投资者的实际判断过程内在经济内在经济原理原理经营前景经营前景常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转售价格预期18根据产品的总价范围，我们将客户分为三个层次19客户需求特征及成交敏感因素20投资客户需求特征分析21商家经营核心关注因素经营商家城市经济

12、商业市场物业条件GDP、人均GDP社会零售消费总额人口结构（总人口、外来人口、高学历人口、男女比例、城市居民人口）城市发展规划人均可支配收入、收入支出比商业格局消费习惯消费档次现有商业物业状况现有商业经营状况项目物业建筑条件项目周边环境状况项目道路交通便利性程度项目周边车人流状况项目在城市中的地理位置22基于对投资者、经营者、消费者的分析，我们的营销工作得到以下几点启示针对投资群体的需求特征，为其“量身订做”投资产品。业种、业态规划在有效规避经营风险的前提下，要创新、要突破，引领市场潮流，吸引经营者，进而吸引投资者及消费者。投资者的价值感知并非完全理性，凭借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖

13、掘消费群体，提升市场关注度，促进销售。肆、销售模式与案例借鉴肆、销售模式与案例借鉴24常规下商业项目常见的销售模式25续上26售后返租返租+回购先租后售直接销售 万达华府落云尚品新都昌云纺女人大世界田园水间北京珠江帝景商业街开远新天地万达商都大型商业项目社区商铺商业项目销售模式“矩阵”模型统计开远商业项目销售模式分析：返租成为大型商业项目致胜法宝；社区小商铺以直接销售为主。蒙自本案l l云纺女人大世界云纺女人大世界28案例的借鉴我们可以借鉴上述案例营销的成功点，进行合理化组合，以达到我们项目在开远未来市场上实现完美营销、实现目标。资源挖掘产品领先主题形象定位销售模式营销推广以往企业经营中所积累

14、的客户资源；企业自身发展过程中所储蓄的人脉资源网.产品方案的内涵价值有效实施与放大赋予项目一个极具市场竞争力的形象突破开远市场现有商业的销售模式，引入最适合本项目及目标客户的销售模式；打造标杆效应超常规的整合营销伍、营销战略伍、营销战略解构我们的核心价值主张,整合我们的卖点实效推广以得出我们的营销战略.营销使命与愿景营销总体战略营销陷阱30营销使命与愿景营销使命营销使命兑现项目价值，实现市场领导者地位；形成成熟的商业营销模式，健全项目营销体系.营销愿景营销愿景成为开远商业项目典范，打造开远城市商业名片；价格成为市场同类项目期望标准；知名度、美誉度与忠诚度均在市场上领先.31营销总体战略建立价值

15、标竿（价值塑造）通过先进的业态定位及产品优化，提升产品价值，以激发客户对优质投资物业的需求，挤压竞争空间，压制对手.创新推广方式（价值传递）基于产品的核心价值点，结合重要营销节点，设计关键营销动作，完善相关营销条件，精准推广，拓宽客户渠道.突破销售手段（价值兑现）合理进行销售分期，小步快跑，并通过领先市场的销售模式，第一时间锁定投资客户，快速实现财务指标.32营销陷阱分析营销陷阱的用意在于明晰什么是可为的，什么是不可为的，防止营销实施时发生偏差.重虚轻实在价值塑造上，建立高度是必要的，但要和客户价值紧密结合，和销售目的环环相扣，防范“虚张”和“高烧”.无节奏，一拥而上为求轰动和短期效应，在事件

16、营销与推广卖点铺排上不分主次，是营销中容易出现的问题。好牌要一张张打.按惯性做事市场改变了，销售量改变了，企业战略改变了，而我们的营销思维有没有改变？价值传递方式、销售手段，以及组织能力、工作习惯等，都应该有更高的要求.陆、营销策略陆、营销策略营销关键节点/整体营销节奏34核心价值主张将“商业名片”和“投资赚钱”的概念做透.拥有自己的产业生财工具掌握绩优股/生活更无忧投资金三角人生金字塔你想赚多少我要向前看低投入低产出中投入中产出高投入高产出35卖点提炼整合新景盛世项目品牌与鲜明的商业主题定位是我们独特的卖点，我们围绕客观存在与主观营造的卖点，力求将我们的核心价值主张表现的淋漓尽致.36主题形

17、象定位 商业属性商业属性融合融合“餐饮、休闲、文化、娱乐、商务、展示、旅游、购物等多种功餐饮、休闲、文化、娱乐、商务、展示、旅游、购物等多种功能能”的一站式体验消费场所的一站式体验消费场所 项目形象项目形象现代都市生活体验中心现代都市生活体验中心/ /引领引领开远开远商业的最前卫潮流商业的最前卫潮流/ /开远商业名片开远商业名片 区域属性区域属性城市主动拓展区域城市主动拓展区域整体项目属性整体项目属性4.84.8万平方米休闲主题商业街区万平方米休闲主题商业街区C形象调性：时尚、潮流、通俗、直白、易记、易传播A表现手段：讲商机、讲潜力、说钱、说未来、激发投资V.CParkV.CPark休闲主题街

18、区休闲主题街区V.CPark业态包括四类：餐饮美食、时尚服饰；精品销售、格调休闲。一个体验式的休闲消费中心一座城市休闲购物公园37主推案名缘由：开远人追求时尚潮流，包容性较强，多以方位界定区位；我们整体项目调性较高（开远城市商业名片）；名称：简洁、琅琅上口；代表一种消费时尚、一种潮流趋势、一种形而上的档次；取名源自企业品牌体系与商家的期盼；盛世源于清明上河图，国运昌盛，繁华传世.此外，本案建筑风格与清明上河图建筑精神内涵相仿。新景盛世新景盛世38推广主题新景盛世，赚动天下！新景盛世，赚动天下！“开远版清明上河图开远版清明上河图”即将绽放！即将绽放！留什么财富给儿女？留什么财富给儿女？那什么来养

19、老防老？那什么来养老防老？投资商铺，投资保值增值！投资商铺，投资保值增值！推广主题推荐原则：契合其核心价值主张.推广主题延展开远城市商业名片开远城市商业名片39推广语泸江公园畔、一站式泸江公园畔、一站式V.CParkV.CPark休闲主题街区休闲主题街区推广语40营销节奏安排6.16.307.17.308.110.18.3012.3020112011充分预热市场正式开盘推出50%单位火爆认筹招商推出剩余50%单位10.1第一波浪潮开始发售商铺排号商铺排号公开认筹发售公开认筹发售加推新铺加推新铺10.110.1开始剩余商铺开始剩余商铺推售推售第一波浪第一波浪潮潮第二波浪第二波浪潮潮第三波浪第三波

20、浪潮潮11.20第二波浪潮开始发售节后第三波浪潮开始发售1 12 23 3A AB BC CC组织有影响力的内部认购活动，点燃市场；C划分三个销售期，推出各阶段货量、优惠措施；C另将第三个销售期划分为三波浪潮分次消化剩余商铺及前二个销售期内的尾货；C开盘月全力冲刺.营销节奏思路41营销策略营营 销销 总总 攻攻 略略 图图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买销售攻略招商攻略42营销策略营销总攻略图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买销售攻略招商攻略43产品攻略景观体系共享空间停车场产品继续优

21、化配套设施建筑风格价值体验体系造景造景建街建街造圈造圈项目业态定位及产品优化按照此前商业沟通会内容落实执行.44大铺划小铺，提升产品竞争力局部4层商业1-2层商业45主力店1-4层局部3层商业46为产品打上文化标识，提供独特的文化性的体验空间运用拆除的古建筑材料，在街区设计趣味横生的街道景观建筑，以此赋予街区一种文化的内涵，彰显街区文化气息，更富游乐风情，使人驻足.47营销策略营销总攻略图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买销售攻略招商攻略48VIP卡收取诚意金开盘盛典营销活动销售节奏主体机构成形部分封顶施工中售楼部建成工程进度营销节点各类营

22、销活动房展会各类体验活动营销强度营销物料商业模型/3D/效果图/投资手册/折页等大事件宣传推广新产品发布会体验区开放推介会一期商铺解筹海报、礼品、影视宣传片、样板铺、招商手册开盘前大事件大型开盘仪式火爆选铺8.1系列营销活动系列体验活动系列促销活动系列营销活动社区系列体验活动大型开盘仪式火爆选铺系列促销活动8月初一期铺位解筹新闻发布会6.17.18.309.3010.112.3020112011全面开建施工中市场预热客户资源储备一期推出50%单位二期20%认筹二期单位开盘三期推出剩余30%单位10.1第一波浪潮开始发售11.20第二波浪潮开始发售节后第三波浪潮开始发售二次推售商铺开盘第一次浪潮

23、推售商铺开盘第二次浪潮推售商铺开盘第三次浪潮推售商铺开盘各类体验活动各类体验活动各类体验活动各类营销活动认筹/解筹；持续软文和新闻穿插推广；开盘前一周硬性广告；团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源主力店签约与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件报广硬软炒作；开远电视台密集播出，做足项目形象；户外、项目包装；主力店10.1营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动圣诞营销活动体验活动开盘仪式火爆选

24、铺促销活动元旦营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动营销推广节奏客户资源盘点49预热阶段的营销策略6.17.30市场预热期销售行动筹备销售物料卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物料：商铺图纸/VIP卡/认购申请书/商业模型/3D/投资手册/DM折页/名片/海报/手提袋等50形象导入：路牌广告，占领要道立柱广告牌目的：传播信息，树立形象完成时间：2011年6月重点位置：滇南大酒店、人民医院、59医院、人民中路与建设西路交汇处、龙电苑附近、灵泉路、梦里水乡户外导示牌目的：截留客户完成时间：2011年6月重点位置：鸡街高速出口、建水高速出口、蒙自红河大道落云路建设西路道旗51形象导入：落云路建设西

25、路道旗，构建靓丽风景线目的：传播信息，树立形象完成时间：2011年6月重点位置：落云路、建设西路52地盘包装目的：建立竞争优势，截留客户完成时间：2011年6月内容：项目名称、广告语、发展商重点强调：灯光工程：地块围墙、广告牌和夜间灯光地块超高围墙包装，统一视觉效果独特的夜间灯光成为马鞍山南路一道风景，人流驻足！53组合方式：红河州日报为主，其他报纸为辅投放形式：认筹阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼;重大节点整版/跨版信息报道;持续销售阶段“半版+软文”.版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版版面选择：重要节点版面提前预定，阶段版面固定报纸广告新景盛世54车体广告车体选用原则：市内公交巴士/通往

26、周边地市的长途快巴.车体广告按照各个阶段推广策略安排出街推广广告.55渠道利用发展商继往客户资源有效利用行业协会资源有效利用业内传播专业杂志：新地产/楼市快递12356“软硬兼施”广泛蓄客2、6月底主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布关键工作:1、代言人提前在公众媒体亮相发表言论地点:酒店结合现场展示区目的:项目正式亮相，推荐VIP增值卡6.15新产品发布会既开远投资风暴开幕邀请嘉宾：各报社/电视台和网络媒体记者邀请新景地公司领导邀请政府部门领导邀请业内人士/投资人士邀请老业主/商家邀请主持：新景地主题：项目介绍，商铺推介时间：9：0011：0057高调亮相昆明和红河州夏季房展会，广纳客源项目全

27、情展示现场解说模型展示3D宣传片58开盘阶段营销策略8.1 8.20选铺开盘促销活动活动营销宣传推广9.1预热期正式开盘推出50%单位所需要准备物料：海报、礼品、影视宣传片、招商手册、体验点等59选铺/消化客户关键条件整个选铺流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选铺须知/选铺通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足幸运52大抽奖，凡持VIP卡者即可参加项目现场售楼处地点时间8月份60轰动开远大事件可联合游乐园活动启动仪式现场直播发展商/行业专业人士/政府三方齐聚关键工作项目现场体验区地点全城齐动，轰动效应，商铺点沸开远目的时间8.20主流媒体

28、开始炒作、路牌广告信息发布活动期间全程跟踪氛围营造61现场表演、抽奖现场大抽奖真情回馈老业主62促销活动团购优惠，多人同时购买享受优惠业主介绍客户成交奖励63加推商铺营销策略8.30推铺认筹卖场展示宣传推广12.30推出剩余50%单位10.1第一波浪潮开始发售节后第三波浪潮开始发售开盘开盘开盘11.20第二波浪潮开始发售64商铺分期推售中，常规活动贯穿整体销售期，让我们保持在市场上的声音、热度l目的：增加人气现场，不断地营造氛围，促进客户落定，并与客户建立长期的感情l主题：现代都市体验生活主题l行动1：世纪宝宝K歌比赛l行动2：COOGOO宝贝评选l行动3：经典国内外影片展l行动4：超级商铺创

29、意秀l行动5：系列美食节l65营销策略营销总攻略图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买销售攻略招商攻略虚拟展示实景体验66展示攻略核心价值展示提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值主场魅力的体验/现代都市生活的体验声/光/电虚拟实景展示街区未来生活景象产品价值展示建议作全景、剖面模型满足销售功能同时赋予新的功能建议制作商铺产品模型（用产品说话）景观规划/人与街区（动与静）的规划理念介绍商铺建筑产品规划/业态规划/区域未来发展规划介绍根据业态规划，以3D片表现未来商铺经

30、营状况示范街铺展示/三方（投资群/经营方/消费群）角度产品介绍在街区景观中融入异域风情因素，以此彰显街区形象档次卖场氛围营造强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模有效区隔项目范围，树立项目形象/档次街区文化底蕴的营造/城市文脉的传承建设西路道旗，制造卖场氛围售楼处广场体验区古遗址3D动画沙盘模型商铺宣传片街区景观异域风情主题园林导示系统围墙门楼灯杆旗67卖场标准化展示体系售楼处广场1 12 23 3形象墙2011年6月初完工2011年6月下旬完工体验区2011年8月下旬完工1 12 23 368售楼处广场泛销售区主场魅力的体验点关键点：1、

31、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）2、体现生态、自然的商务休闲环境，多布置植物3、完善VI识别及导示系统广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值情趣体验情趣体验69形象墙：将现有的工地围板与商业的内容有机融入其中情趣体验情趣体验70商业展示体验区的营造关键点：1、保证有足够的空间摆放展品2、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景，避免过于空旷3、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的记录项目历程的照片概念展厅概念展厅专业体验专业体验建设西路售楼处主入口71展示体验区：未实际使用的空间采用橱窗展示关

32、键点：完成时间：2011年8月下旬要求：1、引入与本项目档次相吻合的品牌商家打造完美的风情休闲商业街；2、可根据意向商家需求进行橱窗展示.情趣体验情趣体验72展示效果示意商业街展示体验区要展示餐饮、零售、文化、娱乐等为一体的休闲街区商业，主要突出时尚生活和体验式消费情趣体验情趣体验73展示体验区关键点聘请国际知名咖啡店等商家入店服务关键点：1、品质的提升2、强调视觉和听觉的冲击力3、影视公告栏：每一系列影视片推出前公布上映日期关键点：1、服务品质的提升2、高级咖啡厅引入3、尊贵感觉与体验吧台放映区专业体验专业体验74投资手册/楼书目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：2011年6月完成内容

33、规划：1、片区未来规划2、项目规划/升值潜力信息传递3、商铺产品解析4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼5、相关配套专业体验专业体验75步行街与售楼处入口灯杆旗系列营造卖场气愤，2011年6月底前完成情趣体验情趣体验76营销策略营销总攻略图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买销售攻略招商攻略77销售服务相关人员配备78品牌体验新景盛世新景盛世目的：给到客户最安全最人性化的物管信心/给到投资者最稳定的投资信心保障/给到经营者积极的经营信心时间：2011年6月前确认完成关键要求：引进品牌物管引进专业商业运营管理公司拟定物管公共契约条款法律确认公共契约

34、售楼处公示契约条款品牌物管/公共契约模式专业商业运营管理公司79综合服务大使目的：人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一形象，给与客户专业的高品质售后服务，形成口碑传播时间：2011年7月到位服务内容：针对律师、保险、公正、备案、抵押登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务提供二手楼租、售专业服务80营销策略营销总攻略图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略销售攻略招商攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买81招商工作价值探讨制造热潮，提高市场关注度，促进商铺的销售宣传造势宣传造势1主力店效应实现手段2吸引客源3选择部分商铺先行招商，引进主力店，拉升项目形象以招商为销售牵引广

35、泛的客户资源，扩大商铺购买客户的广度提升购买商铺客户的信心4招商更有助于提升街区人气，给到客户信心保障，提高客户营销成交率82主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商谈判期较长，因此安排主力店招商工作，以整体招商基调配合到项目整体目标的实现招商策略大铺主力店先行（即刻实施）83招商策略主力店招商策略84招商客户策略五地并行，主动出击项目所在地建水建水个旧个旧昆明昆明曲靖曲靖开远开远五地并行五地并行主主动动出出击击发展商既往客户资源发展商自身资源锦誉开远项目客户联动资源企业资源资源锦誉开远项目联动老客户资源85招商举措扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注

36、，客户角色牵引转换主力商家招商1 1扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换包装展示/推广到位2 2导示系统休闲设施86招商物料准备招商手册招商PPT侧重于租铺不如买铺的概念传递PP演示+PP演示的综合版PP演示重点：“描绘前景”PP演示重点：“价值阐述”87营销策略营销总攻略图产品攻略营销推广攻略展示攻略销售服务攻略销售攻略招商攻略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买88销售攻略分期建议销售策略体系销售总策略分区原则推售商铺产品配比推售次序推售原则推售商铺销售模式推售商铺价格策略销售分区销售策略销售模式首批推铺解析首批推铺区确定89销售总体策略以营销为重要支持条

37、件,我们-积累客户,快速消化,小步快跑!营销铺王,打造价值标杆!专项营销,解决尾货!90销售策略体系积累客户,快速消化,小步快跑!营销铺王,打造价值标杆!专项营销,解决尾货!把握销售期积累的商铺咨询客户立足产品,借助营销,不断扩大客户来源,迅速积累并消化客户群提升形象档次,增强客户对项目的信心度提升商铺价值促进其他位置的商铺的销售前期老带新客户联动所积累的客户营销前期大客户资源挖掘的积累进行专项非大众化营销中小面积商铺地段好位置好昭示性好人流量最大面积适中的商铺前阶段销售剩余的大面积地段位置等商业价值较差的商铺1 12 23 391销售分区原则1 1目标角度2 2工程进度角度4 4营销角度3

38、3商铺产品角度92销售分期建议首批推售商铺第二批推售商铺第三批推售商铺机动推售区域铺王铺王铺王铺王铺王93我们销售模式的制定，先从回顾市场开始开远市场现有商铺销售模式返租高提及率、普遍致胜法宝实质：向投资者融资的过程94基于从客户利益点出发的原则，我们的创新销售模式针对难以销售的位置的商铺针对销售难度大的商铺，如：内街位置的商铺针对位置好、临街的商铺，如：步行街一层商铺/临街商铺针对铺王商铺的特定销售方法客户购买时与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报.先期返

39、还约定期限的投资回报于客户，回候的年限一般为35年.直接将商铺放到市场上销售将商铺在公开场合拍卖，在公平竞争的原则下进行，价高者得，且该价格在很大程度上可反映市场对商铺价格的承受能力.组合策略操作方式针对策略售后返租返租+回购直接销售拍卖销售95首批推铺区确定原则1 1从工程进度角度2 2从更有利于营销的推售区域位置角度距离目前项目售楼处较近、交通可达性程度较高、昭示性好的地段区域商业.临建设西路及步行街两个面开工。96首批推售商铺的推售原则以最好的产品问世，迎合整体推广主题，奠定形象.商铺限量“试水”，验证产品力、推出量、价格.通过销控有节奏地推出商铺，以达到首批商铺的全部销售，为后续商铺的

40、推售打稳基础.123商铺火爆热销的制造者.497首批推售商铺的推售次序推售的次序：BCBCAADD（铺王销售）（铺王销售）l以最好的产品问世（B、C层），为后期火暴销售场面奠定基础；l在1期火暴销售的同时，推出二期产品，借助旺销势头，促进1期销售；l将起价格标杆作用的铺王（D区）在前三区推售中安排最佳销售时机推出，一来力求保证顺利达到首批推售铺的全部售完；二是价格试水，为后续推售商铺做参考.BCADD98首批推售商铺的产品配比99首批推售商铺的销售模式A A：售后返租：售后返租B B：一层铺直接销售：一层铺直接销售二层铺售后返租二层铺售后返租DD：直接销售与拍卖销售相结合：直接销售与拍卖销售相结合BDDA100首批推售商铺的价格策略树立价格标杆；入市价格迎合市场平均水平，低开高走；小步快跑.1 12 23 3整体均价按6000元/平米推售101感谢新景地各位领导在锦誉项目组服务工作中给予的互动和倾情协助！ThankS!THEENDTHEEND！