山居客民宿商业计划书（39页）.pdf

1、山居客项目演示公司概况市场现状解决方案市场vs竞争商业模式路演目录团队介绍战略规划融资需求3l主营业务是乡村旅游开发；项目依托“精准扶贫”政策为背景，根据乡村旅游政策和企业扶贫要求，将符合条件的乡村以及建档设卡贫困村，利用其原生态资源，开发集合参与式体验的旅游套餐，打造“互联网+扶贫旅游”的乡村旅游套餐。简言之就是原生态乡村游的运营商。l公司成立于2015 年，现有 11名员工，同期投资202万人民币，完成了第一阶段的种子轮投资。 l2016年5月至9月为项目试营业和试错阶段，该阶段公司已经拥有19个签约直营村的线下资源，民宿资源95套，民居改造资源50套，接待能力1200人次/天，创意体验项

2、目11个；项目试错阶段接待74批，643人次，营业收入8.7万元，盈利1.3万元。陕西朋游商务信息咨询有限公司4农家乐古镇遗址风景名胜主题公园其他产品老套乏味，缺乏文化内涵，存在安全隐患，卫生状况不容乐观。没新意人太挤太商业景区环境恶化严重，节假日人流太多，嘈杂不堪，没有重复游玩的兴趣。过度商业化，历史文化与民俗风情资源以淡化，毫无亮点。产品无魂、匠心缺失，重金打造、高价运行，有钱任性，任性到死。太贵太单一类漂流、水上乐园等等，经营模式和产品过于单一。去哪儿玩?市场现状5周边游现有产品消费者现状需求趋势痛点123综合性服务和体验都不完善，过度商业化，游客扎堆、购物盛行、娱乐同质化现象严重。对现

3、有周边游产品质量与服务都不满意，无奈没有丰富体验、差异化的新旅游产品。“轻松”+“环境”+“有趣”+“慵懒的态度”实际成为此群体85%以上的消费目的。产品同质化现象严重，旅游体验环节较少，收费偏高，潜在客户需求未被有效激发市场现状6市场现状在西安，距离30公里的峪口，有着慕名而来进入自然村进行攀登、摄影、自驾、禅修的爱好群体。在川渝之地，度假一族按月支付含吃住的度假方式，已逐渐在民间成熟。在陕北，马窑头村，每年都有数以百计的旅行者自发进行摄影、书画活动；在陕南，来自城市的客户，自行租赁山居，用以避暑、养生；甚至在山上建起小院。十万大军隐居终南山。“逃避商业、追求体验”市场形成，催生着新的休闲模

4、式悄然升起7周边环境01资源包装02村委会/村导服务03符合山居客标准的美丽乡村建档设卡贫困村生态优美交通便利特色植被基本设施自然山水人文民俗农耕体验扶贫体验管理服务安保服务体验服务茶歇服务提升体验价值安静免打扰体验原生态乡村文化提供安全保障娱乐服务指导体验服务指导解决方案8周边资源体验山居民宿乡村旅游体验套餐环境体验农耕体验娱乐体验休闲体验美食体验解决方案9以山脉设计探险或涉足爬山路线，摄影探险一族的体验项目1234山村河流水域设计包装垂钓或打鱼捉虾等体验活动农耕包装为野果采摘、插秧嫁接、拖拉机、放羊牵牛体验挖掘山村古法生产工具、劈柴生火做饭等包装为体验项目我们通过山居客线下运营团队对乡村资

5、源深度挖掘，因地制宜对每一个村设计旅游路线套餐。资源整合设计包装10生火做饭体验放牧体验公益课堂体验民俗活动体验喂养牲畜体验农务耕作体验涉足登山体验民宿住宿体验11休闲体验环境体验民俗体验娱乐体验美食体验住宿体验乡村导游解决方案项目在当地将招聘和培训“村导”（一般由村委会推荐），以此作为平台的服务的线下实施人，提供相关的预定、体验、活动服务，同时对贫困群众进行相应的商业辅导。同时我们平台将绝大部分收入全部返还给“村导”，由“村导”按各户的服务和产品进行分配，完善平台的“扶贫”功能，最大化农户的扶贫旅游收入。乡村导游模式（村导）12解决方案乡村民宿产品结合乡村现有资源形成多样化的产品组合形式，满

6、足客户不同需求，打造差异化互联网乡村旅游套餐模式。长租休闲度假体验套餐周末乡村体验套餐农副产品一日游套餐多样化的产品组合形式住宿餐饮特色体验互联网乡村旅游体验套餐(用体验包装多种套餐形式)乡村旅游体验套餐（第 I 期）周边体验餐饮农副产品其他13山居客项目产品分为2个板块：乡村旅游体验套餐（第 I 期）山居改造产品（第 II 期）作为第II期产品，山居改造产品满足客户个性化需求、定制化服务，改造村落旧房为民宿，为体验较好的消费者提供差异化的短租产品。期II第实 现 您 的 田 园 梦 想山居改造产品II期产品可带来衍生价值：种植农产品认购牲畜认购农民宅基地流转解决方案14乡村空置房顾客设计师施

7、工单位当地村委投资认购设计方案信息发布纳入乡村游套餐设计产权收益个人体验改造成型民宿(项目 II 期产品 )山居客平台改造成型改造施工提供合格资源租赁、管理服务山居改造产品（第 II 期）解决方案企业（投资用户）15这些被人遗弃的老房子代表了独具中国传统色彩的乡村建筑文化改造前改造后经过简单改造，种一些野花草在石阶缝隙内，这样便有了山谷间的风味。改造前原建筑结构老旧，已被废弃多年。在原有的基础上进行修缮和改造，将原本破烂不堪的内景、经过设计改造成符合居住条件的民宿。改造后稀缺价值老房子是不是一定要拆建？乡土味的东西就没有一点价值？在我们看来，恰恰是这些被人遗弃的老房子代表了独具中国传统色彩的乡

8、村建筑文化，成为了久居钢筋建筑的城市人群回归田园的必须品。服务一体化，进度可视化，资源共享化山居客塑造4-5个风格迥异的民宿模板，包含了设计、施工以及使用权、法务等各项服务为一体。在原有的基础上进行修缮和改造，为客户打造心中向往的优质民宿，回归田园生活。16阶 梯 型尊重消费者习惯，阶梯型引导消费，完成商业布局山居客平台整合所有产品，实现对不同层次消费者需求产品全面覆盖产品包装形式现有周边游产品乡村旅游套餐产品民宿改造产品线上商城民宿改造产品满足客户个性化需求。乡村旅游套餐产品引导客户至差异性产品消费尊重消费，突出套餐产品的体验价值。现有周边游产品资源尊重消费者消费习惯，获取潜在受众群体。打造

9、互联网民宿改造第一平台体现产品体验差异突出竞争优势零佣金、免费推广；提示竞争优势；高效吸纳会员解决方案17村委会资源方消费者（乡村导游）山居客平台周边游自驾游自由行扶贫旅游在线预订支付提供乡村旅游套餐服务线下消费体验民宿管理安保服务体验服务收取结算费用解决方案18按西安市统计局公布的数据：全市常住人口为8467837人，30-60岁人口130万左右，占比约26%，市区周边30-60岁人口约为20万。西安市人口800万左右2550万A13亿B900万C7亿D数据来源：陕西省旅游局法规处陕西省旅游局数据显示：西安市周边游市场规模达13亿元人民币/年，消费人次2550万次/年。在线周边游消费人次51

10、0万次/年，占比为20%，交易规模达2.6亿元。以西安区间房价平均水平粗略计算，西安市周边游住宿市场规模达7亿元人民币/年，受距离影响，住宿消费人次为900万次/年。按在线消费平均转化率20%计算，西安周边游住宿在线消费人次180万次/年，交易规模达1.4亿元。根据目标城市周边游出游活跃度指数，陕西样板市场主要以西安市场数据作为样板分析。12其他区域（陕北、陕南、关中）周边游市场建设及升级进程加速，周边游规模潜力巨大。市场VS竞争19性价比高1234综合类旅游平台短租平台1234景区、城市住宿（贵）餐饮依托团购平台(无特色)景区景点买票游玩（单一）在线交易城市民宿（贵）在线交易不提供周边无体验

11、项目乡村民宿、景点周围（性价比高）当地特色餐饮可自己做饭结合环境资源体验丰富在线交易1234携程、途牛等平台主要依靠自营旅行社及开放平台提供“酒店+门票”等打包产品，房源终端销售价格仍存在于经济型酒店不相上下；旅游市场也存在于自由行价格相近的情况，成本优势未能凸显，并未涉及乡村旅游。途家、小猪等在线短租平台房源85%以上分布在大中型城市，并无产品打包整合和深入旅游性质的短租形式，产品还未渗透至“深度旅游”的概念。市场VS竞争20（乡村导游）山居客平台体验套餐成本差异：我们通过共享经济模式降低了周边游客人的住宿、餐饮和体验成本。资源唯一性差异：现阶段和市场开发期，我们在资源导入时，使用了村导模式

12、、轻资产投入的手段获取线下资源的唯一性；同时通过迎合政府旅游扶贫的号召，本着切实为农民增收的目的，将与与其它商业平台产生了品牌战略差异。包装差异：用乡村体验的包装设计，保证了平台体验套餐产品的差异性。市场VS竞争21设计乡村旅游路线提供给旅行社，从旅行社渠道获取乡村游群体陕西省旅游局关于印发旅游万企万村 帮扶脱贫工程实施方案的通知企业201620172018商业模式国家旅游局办公室关于实施旅游万企万村帮扶专项行动的通知国家旅游局关于印发乡村旅游扶贫工程行动方案的通知省工商联召开专题会议研究推进“万企帮万村”精准扶贫行动实施意见政策背景以乡村旅游体验套餐为引线，依靠“万村帮万企”精准扶贫行动方案

13、将企业结对帮扶贯彻实施，达到旅游局倡导的“互联网+扶贫旅游”效应，最终达到精准扶贫的效果，从而获得B端客户群体，为精准扶贫的国策提供了互联网+的创新模式。旅行社周边游群体从“万村帮万企”获取扶贫企业典型客户利用线上宣传模式，在互联网搜索、论坛等口径进行推广，获得在线周边游客户22引导客户，突出体验价值“万企帮万村“帮扶专项行动推广个性化市场零佣金模式吸引消费者个性化山居改造产品推广个性化市场商业模式现有周边游产品个性化市场分流引导周边游市场规模乡村旅游体验套餐商会企业旅行社农旅对接获客模式以扶贫村的定向扶贫单位为典型客户，反向开拓“旅游扶贫”和“电商扶贫”项目；为定向单位提供推广和媒体包装，以

14、乡村旅游体验套餐为引线，由我方向社会团体推广扶贫公益产品，引导自驾游及其它社团参与扶贫旅游。2302企业结合政策要求采纳山居客提供的乡村旅游路线套餐、产品实现扶贫指标。提供扶贫接口，建立扶贫档案，扶贫数据记录。实现乡村扶贫效益山居客平台商业模式山居客联合百家媒体对企业扶贫行为行动进行报道，包装企业形象。 慈善颁奖、企业授牌 各级电视台新闻报道报纸、网络、新媒体新闻报道民企资源国企资源旅游资源（旅行社）213每个国有性质的企业均有定向扶贫任务，每个县域平均在50个左右的国企必须参与扶贫活动。“万企万村”政策国资委定向扶贫要求民企资源国企资源商业模式旅游资源“扶贫旅游”政策以“万企万村”政策为导向

15、，与工商联、光彩会等机构建立合作关系，解决因民营企业规模小、意愿不足的问题。仅需民企鼓励员工休假期在平台预定旅游产品，即可解决民企扶贫的数据和档案问题。以“扶贫旅游”政策为导向，在符合条件的村落进行轻量投资和“村导”服务，与该村签订“唯一性”合作的协议。5包装乡村旅游线路和体验项目将包装好的乡村线路和体验项目，以产品形式向线上、线下企业销售，对接相应旅行社形成平台有效的市场销售渠道。为民营企业提供扶贫窗口以工商联管辖的各类商会为抓手，为民营企业提供大客户账号，除了传统的团队组织行为外，通过员工节假日线上订购产品，量化企业实际的扶贫数据。最终为企业提供“产品折扣”、“公益宣传”、“慈善颁奖”、“

16、扶贫建档”等四项服务，从而实现小规模企业的扶贫行为。反向销售和宣传通过贫困村的定向单位进行反向销售和宣传，促成国企在职员工扶贫旅游活动，从而形成获得会员 。4附加服务：联合百家媒体对企业扶贫行为行动进行报道，满足不同企业类型的正面舆情需求；以扶贫公益为主题，阶梯性正面宣传企业参与扶贫旅游，为企业优化提高品牌形象。转换率3%三项获客渠道，按照省统计局13年数据：陕西现有149392企业数量，全省第二三产业企业从业人数369.4万人，以转换率3%计算，静态获客11万用户。3%根据用户量的积累和旅游大数据，保守估算市场规模在32万人次。最终达到平台“互联网+扶贫”的效应。B端：企业用户7万；25万人

17、次；B端：旅游资源2万用户；7万人次；32万人次目标：1.项目市场认知度提高2.市场接入后，乡村资源稳固唯一3.乡村资源端逐渐进行优化包装，轻投资和村导服务模式扩展4.市场模式逐渐由B端过渡为C端5.政府补贴等相应资源的获取27II期山居改造产品净利润资源成本15%60%人力成本10%服务成本10%其他5%乡村旅游体验套餐列入体验套餐实施包装15%佣金民宿改造产品，每笔投资交易，获得15%佣金山居商城通过体验，提高商城交易率；收取保证金、技术服务年费、技术服务费率以及传统电商利润。通过山居客项目为地方农民增收，形成扶贫旅游模式，使得项目获得政府补助以及专项补贴的可能性增加。政府补贴旅游、扶贫、

18、农业商业模式收益模型28曾作为项目经理和技术负责人承担了多项大型系统工程的实施ABC1994年 毕业于西北大学，计算数学及其应用软件专业本科。1998年 毕业于西安交通大学，计算机软件与理论专业硕士。2014年 北京大学汇丰商学院EMBA徐 斌CEO创始人2012年曾领导开发基于PaaS的旅游电商平台项目，获得陕西省重大科技创新专项资金和国家科技部中小企业创新基金支持，具备了较高的技术水平和企业管理及项目管理能力，是山居客项目开发的核心领导者。宝鸡第二发电厂信息管理系统研制开发陕西重型机器厂ERP系统项目西安曲江国际会展中心信息化工程团队介绍产品经理执行经理段李乐运营经理王钊程宁中国传媒大学影

19、视动画专业毕业从事影视策划多年，参与多项旅游类网络、电视栏目制作，拥有独自创业经历，对互联网旅游认识深刻。研究旅游学概论、旅游规划与开发，市场营销学多年，拥有从事旅游开发与旅游公关工作10年经验，并长期与乡村旅游进行合作，从事计调及导游工作。国家开放大学 行政管理专业丰富的互联网管理及运营经验，4年网络工程师管理工作，后从事互联网运营和市场营销工作。2016年在他的召唤下，正式启动了山居客项目：三名核心团队成员来自于互联网传媒、传统旅游和市场运营三个领域，分别担任线上运营、线下拓展和平台改造任务。团队介绍网络技术 党炳南视觉设计 闫光学推广执行 曾敏互联网推广 韩超人事管理 汪丽网络管理专业、

20、有O2O平台项目开发经验、负责山居客互联网平台端口开发工作西安欧亚学院新闻学专业、北京糯米网科技发展有限公司西安分公司 平面拍摄经验、主要负责山居客产品视觉设计及影视推广制作渭南师范广播电视新闻专业、多年教育、医疗、旅游行业网络编辑工作、现主要负责山居客产品网络推广策划、编辑西北大学本科、从事多年人事管理和行政客服方面工作，现主要负责山居客项目人事管理及客服管理工作马来西亚理科大学(University Science Malaysia)组织行为管理专业毕业，具备色彩心理学知识，市场营销推广方面很有独到看法。公司拥有一支富有朝气的团队，团队年龄结构既有老成稳重的70后带头大哥，也有80后的中坚

21、力量，更不乏激情澎湃的90后；从团队成立至今，平台结构已初步建立，商业模型日趋成熟。团队共同的特点：热爱互联网、热爱乡村旅游！310102030405062016.112016.122017.32017.1220182019战略规划I期产品开发、平台建设全面完善线上平台全面铺开优化运营II期改造产品实现平台化运作陕西样板市场全年营业利润达到500万/年开拓陕西周边湖北、四川、重庆、甘肃和河南5个区域市场，年盈利达到4000万实现成本递减，凸显品牌价值，三版市场上市融资，再行扩展。静态盈利水平：2500万元/年32西安/咸阳商洛安康汉中95套合格民宿西安/咸阳地区商洛地区安康地区汉中地区3003

22、60400180各地区日接待容量资源扩展进度2016年3月9月，核心团队基本搭建，目前在陕西已有19个直营村加入山居客平台，拥有民宿资源95套，可接待约1200人流，民宿改造资源50套，即可同步上线。改造民宿50套战略规划33利用扶贫政策，以企业和旅行社等为渠道进行BtoB营销32万次/年以山居客I期产品均价83元计算2656万营业额15%利润率398万利润I期产品预计年收入398万周边游住宿市场12万会员量根据周边自助游次数3.55次/年计算，外加西安以外陕西其他地区，粗略预计2017年扩展12万会员项目II 期产品商场购物娱乐项目转化率1.561.00%50%营业额325万元11.2万元4

23、8万元客户量500人次3200人次3.2万人次产品单价(含租金/年)6500元/间/套35元/单品15元/人次毛利850元/套5元/单品3元/人次预期利润42.5万元1.6万元9.6万元3400万ABC以陕西样板市场分析，2017年预估市场营业额规模达3400万元人民币。14.5%850万以西安市场为样板次市场以及政府专项资金利润400万其他区域（陕北、陕南、关中）利润粗略预计接近50万人民币，营业额330万人民币。项目产品整体毛利率14.5%。预计2017年陕西样板市场山居客项目年利润达到850万人民币。战略规划341232017年规划I期产品市场用户规模：32万人次；综合获客成本：15元/

24、人次；产品收益指标：毛利率14% 单价：83元 毛利12元I期预算营业额2656万元；毛利384万元II期产品上线II期市场规模：500人次II期产品毛利：850元/间/年II期预算收入42.5万元/年建立完善陕西模板、 健全招商模式，为下一步扩展市场做准备逐渐向BtoC模式过渡战略规划08万42万毛利：530万元100万380万市场：活跃用户12万注册用户50万企业渠道 8万线下活动 2万政府渠道 2万成熟周边政府补贴II期产品商城/其它体验套餐352018年2018年进入拓展期的第二年，计划开拓陕西周边的湖北、四川、重庆、甘肃和河南5个区域市场，同期陕西当地的成本开始递减（资源导入费用递减

25、至1/3；市场拓展费用递减至2/3）。2018年成本资金规模将达到5000万元；用户规模达到200万人次，营业额突破1.5亿元大关，盈利水平达到3000万元。2019年2019年成本的递减，以及品牌价值的体现，得以在三版市场上市融资，再行扩展；且植入资源的6个省份，成本递减至2500万元；营收以自然增长率10%计算，预计毛利5000万元。届时将实现静态盈利水平：2500万元/年。新三板上市战略规划36其它费用100万资源导入180万平台升级50万市场推广130万团队建设200万分类 资金推广、策划专员招商、采购人员法务、项目执行客服、网络技术扩招至30人 200万/年30万元30万元120万元

26、20万元30万元40万元40万元25万元3万元15万元7万元35万元25万元25万元15万元分类 资金分类 资金分类 资金分类 资金办公场地、耗材交通费用税务其他PC端（含 II 期项目）WAP端）APP维护费用宣传资料费用精准广告投放广告媒体接入成本政府及其它销售费用资源改造娱乐设备管理费用融资需求投入室内：床品/相应用品娱乐：网络/体验用具安全：柜子/活动锁具占有唯一性：资源唯一性协议管理性：村导模式体验性：引入三方体验管理信息接口体验接口 乡村导游资产管理资源导入流程服务管理流程25个直营乡村300套山居娱乐场地1800床位/晚特色体验3-5项/村 中国第一扶贫旅游平台 35个代理乡村

27、代销比例60% 代销毛利率8% （不含补贴）3712345我们希望融资660万人民币，以完成2017年既定I期和II期产品32万人次的市场规模、3400万元年交易额目标。660万15%股权融资需求旅游/扶贫/农业政策补贴I期核心项目农产品/活动/娱乐商城II期改造项目商业周边农产品体验消费模式；活动套餐；娱乐预约三维一体的“一村一品”商城模式山居小院改造800套；提供设计、改造、签约、租赁、法务的众筹一体化服务60村;千套房;6000人/天容量；25个直营+35加盟模式保证资源唯一性，防止竞争者过早进入0佣金模式，70%商业资源覆盖,突出价格优势引导客户分流至核心项目实现1000家农户的合作模式；用分享经济模式直接提高农民收入2000万元38根据规划2017年项目发展预期投入660万人民币， 2017年陕西样板市场山居客项目年利润达到530万人民币。 通过战略计划分析，项目发展获得以下4点优势：1234品牌价值估值提升社会效应资源优势融资需求 完善陕西模板 树立行业标准 健全招商模式 核心资源唯一乡村旅游创新（互联网+扶贫）涉农扶贫效应产品延展性用户增长商业模式A/B轮融资战略并购可能共享+体验政府支持防竞争策略商标注册