维也纳酒店销售经理入门手册培训课件.ppt

1、维也纳酒店集团维也纳酒店集团销售经理入门手册销售经理入门手册编号编号序号序号1拟制拟制/优化优化内部资料、禁止外泄内部资料、禁止外泄三大部份三大部份一、日常行为规范管理一、日常行为规范管理二、日常工作管理制度二、日常工作管理制度三、激励考核管理制度三、激励考核管理制度营销系统架构图营销系统架构图营销系统副总裁网络营销部（总监）销售实战部营销策划部网络营销副总监销售总监电子商务主管直销经理督导经理营销总监副总裁助理高级营销策划经理网络营销经理2高级客户经理直销主管数名网络推广主管大客户经理大客户专员营销策划经理数名客户经理数名会员管理部总监会员策划经理客户经理数名会员管理经理助理第一部份第一部份

2、-日常行为规范管理日常行为规范管理一一.日常行为规范管理日常行为规范管理 1.部部门职能能 2.岗位位说明明 3.行行为规范范销售部工作职责销售部工作职责n根据集根据集团下达的任下达的任务, ,完成酒店既定完成酒店既定销售指售指标; ;n统筹各分店与筹各分店与订房中心房中心 商商务公司公司 社会社会团体体 政府部政府部门进行洽行洽谈并并订住房住房协议( (挂挂帐协议 团队协议 长住住协议等等););n统筹各分店筹各分店进行人行人员销售售, ,以提高客房出租率以提高客房出租率, ,n会会议及餐及餐厅的使用率的使用率; ;n统筹各店筹各店对其它酒店其它酒店营销信息搜集信息搜集; ;n制定各分店客房

3、制定各分店客房标准价格准价格 长包房价格包房价格 淡季客房价格淡季客房价格; ;n制定制定团队订金及旅行社返佣金的金及旅行社返佣金的标准和支付方法准和支付方法; ;n统筹各分店特筹各分店特别促促销活活动( (如春如春节, ,情人情人节, ,中秋中秋节, ,圣圣诞节等等););n参加大型旅游博参加大型旅游博览会会, ,旅游展旅游展销会会, ,以此以此扩大大维也也纳酒店集酒店集团的影响的影响, ,争取直争取直接接预订; ;n定期策划全定期策划全员营销活活动, ,以提高以提高销售人售人员的凝聚力的凝聚力, ,同同时为新店做好新店做好铺垫, ,或或为其它分店作宣其它分店作宣传; ;n制定部制定部门规章

4、制度章制度, ,包括各店包括各店岗位位设置置, ,组织结构构, ,薪金待遇薪金待遇; ;n根据不同根据不同时段段, ,不同区域不同区域, ,制定各种适制定各种适时的的营销策略策略; ;分店工作职责分店工作职责- -概述概述n分店部分店部门经理：在集理：在集团市市场营销部的部的领导下下负责各各分店分店( (包括当店及跨店包括当店及跨店) )的市的市场开开发、客源、客源组织和酒和酒店商品的店商品的销售工作。售工作。n客客户经理在部理在部门经理的理的领导下，做好各分店下，做好各分店( (包括包括当店及跨店当店及跨店) )的的销售工作，售工作，积极争取客源，极争取客源，负责将将客客户意意见及及时反反馈

5、到有关部到有关部门，为客客户提供良好的提供良好的服服务。n归属分店及集属分店及集团市市场营销部双重管理。部双重管理。 销售员日常行为规范销售员日常行为规范n仪容容仪表：具有端庄的表：具有端庄的仪容和恰当自容和恰当自然的修然的修饰是每个是每个销售售员的基本要求。的基本要求。当当值时和外出拜和外出拜访客客户需着工衣或需着工衣或职业套装，套装，销售售员应仪容整容整洁、化淡、化淡妆，不可不可浓妆艳抹，如抹，如违者扣者扣1010分。分。n每天保持每天保持饱满的精神面貌和良好的心的精神面貌和良好的心态，营造舒适和造舒适和谐的工作氛的工作氛围。上下。上下班班时间严禁在禁在办公室吸烟和大声喧公室吸烟和大声喧哗

6、、吵架、上班吵架、上班时间上网（上网（查询工作相关工作相关资料除外），料除外），违者扣者扣5050分；分；n每天早上每天早上8 8：3030为上班上班时间，8 8：3030后后视为迟到和不能在到和不能在办公室吃早餐，公室吃早餐，如没有如没有团体、会体、会议、宴会接待，、宴会接待，9 9：3030前需离开前需离开办公室和酒店到公司公室和酒店到公司进行行销售拜售拜访，下午，下午1414：0000到到办公公室室报到，方可外出到，方可外出进行行销售拜售拜访，1414：0000后后视为迟到，到，发现代打卡，代打卡，双方受到双方受到处罚，如有特殊事情，必，如有特殊事情，必须提前向提前向负责人批准，如人批准

7、，如违者扣者扣2020分；分；n销售员必须严格执行销售员必须严格执行6T6T法每一项流程和规范，如有违反扣法每一项流程和规范，如有违反扣2020分；分；n不服从部门负责人工作安排及顶撞扣不服从部门负责人工作安排及顶撞扣5050分；分； n6 6凡是因工作需要凡是因工作需要须跨部跨部门沟通沟通时，可知会本部，可知会本部经理或理或该部部门经理和主管沟通，保持良好的合作关系，扣理和主管沟通，保持良好的合作关系，扣3030分分n7 7为控制部控制部门分机分机电话费, ,每部分机每部分机话费不得超不得超过5050元元, ,无特殊无特殊原因不准打私人原因不准打私人电话, ,若若发现一次一次罚款款1010分

8、分n8 8各各销售售员必必须2424小小时开机，若开机，若发现一次有一次有违规者扣者扣2 2分，二次分，二次扣扣罚4 4分，三次以上扣分，三次以上扣罚当月当月电话费50%50%n9 9 扣分扣分奖罚制度：制度：1 1分分=5=5元。每月于元。每月于奖金或工金或工资中扣除相关中扣除相关罚金。各店每月金。各店每月评选出扣分最高人出扣分最高人员名名单，连续3 3个月最高，个月最高，应对该营销人人员进行最后行最后评估，各店做好估，各店做好统计并将名并将名单上上报集集团，以，以作作为年度考核的数据。年度考核的数据。n1010销售人售人员请假超假超过6 6天以上，必天以上，必须经集集团市市场部批准，如未部

9、批准，如未经批准擅自休假，作批准擅自休假，作旷工工处理。各分店每月考勤（含排班表及打理。各分店每月考勤（含排班表及打卡卡记录）必）必须上上传集集团市市场部部签名确名确认，方可作，方可作为计薪依据。薪依据。n1111所有所有销售人售人员入入职、晋升、离、晋升、离职必必须经集集团市市场部批准，如部批准，如未未经集集团市市场部批准，部批准，产生后果由当店生后果由当店销售部售部负责人承担。人承担。第二部份第二部份-日常工作管理制度日常工作管理制度二二. .日常工作管理制度日常工作管理制度n工作量化工作量化规定定n客客户联络及及销售售报告制度告制度n信息信息报告制度告制度n部部门会会议制度制度n分店分店

10、销售人售人员与集与集团市市场部工部工作关系的管理作关系的管理规定定n工作流程工作流程工作量化规定工作量化规定每日硬性规定工每日硬性规定工作内容作内容每日工作指标每日工作指标量化量化每月上报数据每月上报数据每月协议及个人会员卡每月协议及个人会员卡量化规定量化规定每日上门拜访每日上门拜访5家（包括回家（包括回访及新开拓）访及新开拓）自主开发客户的业绩（包括自主开发客户的业绩（包括原有及新增业绩）原有及新增业绩） 销售员每月需完成销售员每月需完成100张个人会员卡的派发张个人会员卡的派发 每日电话拜访每日电话拜访20家家每月新增协议数、新开发客每月新增协议数、新开发客户的业绩（包括上二个月的户的业绩

11、（包括上二个月的业绩对比）业绩对比）不满不满24个月的新店销售个月的新店销售员每月须完成员每月须完成20份新签份新签协议任务；其它在营店协议任务；其它在营店销售员每月须完成销售员每月须完成00份份新签协议任务新签协议任务每日协议新增每日协议新增按各店每月任按各店每月任务平摊务平摊每月跟进业绩（包括上二个每月跟进业绩（包括上二个月的业绩对比）月的业绩对比）;每月盘活每月盘活无消费公司的业绩无消费公司的业绩每日个人会员卡每日个人会员卡派发派发5张张每月派发个人会员卡数量每月派发个人会员卡数量,每周各销售员必须如实上交每周各销售员必须如实上交10条宾客意见及客户需求收条宾客意见及客户需求收集集 客户

12、联络及销售报告制度客户联络及销售报告制度n销售售员要按要按时填写有关填写有关报告，如月告，如月销售售计划、每日划、每日销售售总结及及计划、每周划、每周宾客意客意见及及竞争酒店信息等，不得无故拖延，争酒店信息等，不得无故拖延，违者扣者扣1010分；分；n每周上交周工作每周上交周工作总结及及计划、划、销售人售人员周周业绩汇总等。每月等。每月上交上交宾客意客意见汇总、竞争争对手分析；手分析；n营销员有有责任和任和义务维护公司、部公司、部门利益，若有利益，若有违反反销售售职业道德及有意泄露公司客道德及有意泄露公司客户资料及文件者一律以料及文件者一律以劝退退处理，理，并扣除当月工并扣除当月工资；n与客人

13、和与客人和员工相遇工相遇时，须点点头、微笑、微笑、问好，不准好，不准视若无睹。若无睹。发现客人有交客人有交谈之意，需主之意，需主动上前上前询问，遇有，遇有带儿童的客人儿童的客人时可可顺便与儿童打招呼，如便与儿童打招呼，如违者扣者扣2020分；分；n每天当班的每天当班的员工工负责处理当天客人来理当天客人来电和上和上门相关相关销售售业务事宜，事宜，如如签订商商务合同（包括挂合同（包括挂帐协议）、）、团队/ /会会议、宴会、网、宴会、网络订房、派房、派发会会员卡等，卡等，发现内部争客源的情况，取消其当天所有接内部争客源的情况，取消其当天所有接待待业绩，违者扣者扣5050分分n各各销售售员在接听在接听

14、电话时，2020分分钟内没有内没有给部部门负责人回人回电话扣扣5050分（如有分（如有宾客投拆客投拆销售售员没有接听没有接听电话，经核核实情况属情况属实，按此，按此制度扣分）；制度扣分）；n在工作中销售员如有不确定的事情，在工作中销售员如有不确定的事情，如价格、房间数量等，必须向部门如价格、房间数量等，必须向部门负责人请示，否则扣负责人请示，否则扣3030分。分。n周六培训日销售员准时参加酒店组周六培训日销售员准时参加酒店组织专业知识培训，如有违者扣织专业知识培训，如有违者扣2020分分销售人员权利和义务销售人员权利和义务n销售人售人员的的审请权限及宴限及宴请单n20092009年商年商务代金

15、券代金券规定定n团队返佣操作流程返佣操作流程n销售人售人员应收收帐款款规定定n收集收集宾客意客意见的的奖罚规定定销售人员常用表格销售人员常用表格1-1-一站式一站式协议及公司卡客及公司卡客户申申请表表2-2-挂挂帐协议、挂、挂帐申申请表，表，长住房住房协议3-3-每日工作每日工作报告告4-4-每周每周宾客意客意见收集收集5-5-团队协议, ,团队接待通知接待通知单6-6-旅行社旅行社/ /订房中心房中心协议7-7-每周每周业绩汇总8-8-每月每月竞争争对手分析手分析9-9-一站式一站式协议录入格式入格式10-10-外勤外勤车费统一表格一表格信息报告制度信息报告制度n定期定期( (每周每周/ /

16、每月每月) )收集各收集各竞争争对手促手促销计划、新划、新营销方案、入住率、客源比例、新增方案、入住率、客源比例、新增项目等等。目等等。n每月每月进行行“宾客客满意度意度调查”及及时将将宾客意客意见反反馈至集至集团相关部相关部门进行整改，并及行整改，并及时为客人解决客人解决问题，提高客提高客户忠忠诚度。度。n订阅各各类相关的相关的报刊刊杂志，由志，由专人人负责剪剪辑收集，收集，如有重要信息，如有重要信息，应马上向上上向上级汇报部门会议制度部门会议制度1.1.晨会晨会2.2.夕会夕会3.3.周会周会4.4.部部门沟通会沟通会5.5.集集团市市场部例会部例会6.6.专题会会n晨会晨会-每天每天9

17、9：0000准准时举行部行部门晨会，由部晨会，由部门经理主持理主持, , 内容内容: :各各销售人售人员上上报当天工作安排当天工作安排, ,预计完成的工作量完成的工作量 功能功能: :工作安排工作安排, ,有有备而而战n夕会夕会每天下午每天下午1818时举行行总结会。由部会。由部门经理主持理主持, , 内容内容: :各各销售人售人员上上报当天工作完成情况，当天工作完成情况，详述当天工作出述当天工作出现的的问题, ,部部门经理公布集理公布集团最新最新动向，向，让销售人售人员了解并更新市了解并更新市场形形势的的资料料. .确保每人确保每人对照目照目标, ,每天每天对照照过程程, ,每事每事对照照结

18、果果. . 功能功能: :解决解决问题. .树立立优秀榜秀榜样n周会周会-每周六每周六举行部行部门周会，周会，总结本周本周销售人售人员工作，公告工作，公告销售售人人员周周业绩，新，新签协议数量，数量，详细分析每个分析每个销售人售人员每月每月销售任售任务完成情况及完成情况及进度度. .公告下周工作公告下周工作计划，并当天向集划，并当天向集团市市场部上部上交会交会议记录。n部部门沟通会沟通会-每月与前每月与前厅部，部，财务部，信息部召开部，信息部召开协调会会议，将本月存在的部，将本月存在的部门沟通沟通问题一一解决。每次会一一解决。每次会议前需前需检讨上次会上次会议讨论有关有关问题的的执行情况。行情

19、况。n集集团例会例会-集集团每月每月销售会售会议，各分店部，各分店部门负责人回人回顾上月工作存在上月工作存在问题及及销售完成情况，上售完成情况，上报下月工作下月工作计划划及要求集及要求集团市市场部部协助解决助解决问题汇报。并。并进行行销售方案售方案的的讨论等等n专题会会议-不定期召开不定期召开专题销售售专题会会议，根据近期的，根据近期的实际经营情况及大气候情况及大气候环境影响因素境影响因素拟定会定会议主主题，各，各分店部分店部门负责人人协助制定符合各店助制定符合各店实际情况的促情况的促销方案。方案。关于分店销售人员与集团市场部工作关系的管理规定关于分店销售人员与集团市场部工作关系的管理规定 n

20、各分店各分店总经理理负责当店当店销售人售人员的日常管理。的日常管理。n对分店分店销售人售人员日常出勤情况，日常出勤情况，仪容容仪表的表的监督。督。n对分店分店销售人售人员工作工作总结，工作，工作计划的划的查阅n由集由集团市市场部部负责各分店各分店销售人售人员的招聘、人才的的招聘、人才的储备n由集由集团市市场部部负责各分店各分店销售人售人员绩效制定：包括部效制定：包括部门总任任务，销售售员个人客房任个人客房任务，每月，每月签定定协议的份数的份数n由集由集团市市场部部负责各分店各分店销售人售人员晋升，晋升，调动及工作安排及工作安排n由集由集团市市场部部组织各分店各分店销售人售人员进行全行全员营销活

21、活动销售部工作流程销售部工作流程n房价定位政策房价定位政策n全全员营销工作流程工作流程n商商务团队返佣分店操作返佣分店操作流程流程市场销售部价格政策定位管理规定市场销售部价格政策定位管理规定n门市特惠定价政策市特惠定价政策n中介价格中介价格n协议价格价格- -公司公司协议价价n会会员卡价卡价为门市特惠价的市特惠价的8.88.8折折 n团队价格价格 n长住客价格住客价格- -长住客人定住客人定义为连续入住入住1 1个个 月及以上的客人，月及以上的客人，实行行门市特惠价的市特惠价的6-86-8折折n促促销、调价价n新开店价格新开店价格n内部内部员工价工价门市特惠定价政策门市特惠定价政策n门市价格按

22、照市价格按照经济发展状况、酒店展状况、酒店设施、地点的不同施、地点的不同进行行定价定价n同等同等设施相同区域定价施相同区域定价应一致。一致。n位于直位于直辖市、省会的酒店，同等市、省会的酒店，同等设施定价一般相同。施定价一般相同。n位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店市的酒店低小低小2020元。元。n位于二三位于二三线城市的酒店价格一般比位于直城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低市的酒店低5050元。元。n所有房价均指所有房价均指净房价，包含服房价，包含服务费，不含早餐。，不含早餐。n维也也纳即成价格体系，即成价格体系，为了品牌的一致性，

23、价格了品牌的一致性，价格类型、房型、房间类型不宜型不宜过多，多，现拟定（直定（直辖市，省会）；市，省会）；n标准房准房门市价一般市价一般为688688三种；三种；n豪豪华房房门市价一般市价一般为888888三种；三种；n商商务套房套房门市价一般市价一般为10881088三种三种中介价格中介价格n中介售价中介售价为门市特惠价低市特惠价低1010元元n中介中介结算底价算底价为中介售价减去佣金中介售价减去佣金n佣金佣金为30-6030-60元元/ /间协议价格价格- -公司公司协议价比会价比会员价低价低10-2010-20元元会会员卡价格卡价格n会会员卡卡为门市特惠价的市特惠价的8.88.8折折nC

24、RSCRS非会非会员价只能享受价只能享受门市特惠价市特惠价n集集团只只对各店的各店的团队价制定最低价格（分店上价制定最低价格（分店上报审批）。批）。n酒店以周酒店以周边市市场价价为参照，参照，实行一行一团一一议，1616免免1 1n长住客价格住客价格- -长住客人定住客人定义为连续入住入住1 1个月及以上个月及以上的客人，的客人，实行行门市特惠价市特惠价6-86-8折折n促促销、调价价n促促销方案至少提前两周方案至少提前两周报公司市公司市场部部审批批n季季节性价格性价格调整申整申请在一个月之前提交在一个月之前提交n房价房价调整申整申请在二个月之前提交在二个月之前提交, ,n新开店原新开店原则上

25、以新开上以新开业会会员体体验价价为主要促主要促销手段。手段。n新店以新店以赠送早餐和礼品作送早餐和礼品作为辅助促助促销手段，手段，扩大知大知名度。名度。n对于中介开于中介开业3 3个月内享受最高个月内享受最高60-10060-100元元/ /间的返佣的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化化为会会员卡客人。卡客人。3 3个月后恢复个月后恢复30-6030-60元元/ /间的返佣政策。的返佣政策。n公司促公司促销协议价价报市市场部部审议后后执行，且促行，且促销价价签约期不超期不超过6 6个月个月新开店价格新开店价格内部员工价内部员工价n在在职员工在酒

26、店住宿和用餐可享工在酒店住宿和用餐可享受受员工价；工价；n员工可在集工可在集团下任一分店使用券下任一分店使用券面面值为5050元的元的员工住房代金券；工住房代金券；n员工价工价为会会员价基价基础上再减上再减5050元，元，餐餐饮一律一律8.88.8折折优惠；惠；n员工价工价仅限本人使用，客房最多限本人使用，客房最多可同可同时享受两享受两间；n公司公司员工直接向当店人力工直接向当店人力资料部料部提出申提出申请；n员工需提前工需提前预订，不作淡旺季区，不作淡旺季区分。分。 n各各类价格价格经公司市公司市场部确定部确定(3(3个工作日个工作日) )、总裁裁审批（批（1 1个工作个工作日）后方可日）后

27、方可执行，酒店不能擅自提价或降价；行，酒店不能擅自提价或降价；n前台折扣、中介售价、前台折扣、中介售价、协议、团队及及长住价格均住价格均为最低价，在最低价，在此价格之上酒店自行掌握；此价格之上酒店自行掌握；n总经理理拥有前台最低有前台最低8 8折的折扣折的折扣权限，限，2424点后的折扣价格若低于点后的折扣价格若低于8 8折只限入住一天；折只限入住一天；n除会除会员卡按卡按门市特惠价相市特惠价相应折扣折扣计算后四舍五入而得外，其他算后四舍五入而得外，其他价格尾数往价格尾数往0 0，5 5，8 8靠；靠；n淡旺季及促淡旺季及促销价格根据市价格根据市场变化另行制定。化另行制定。管理职责（审核）原则

28、、权限管理职责（审核）原则、权限全员营销工作流程全员营销工作流程n总体目的：体目的：为提高各店提高各店营销人人员的的积极性、提高各店极性、提高各店营业收入。收入。n时间安排：安排：n营销人人员互互换为期十五天期十五天n自自20072007年年7 7月份开始月份开始n由集由集团市市场营销部分部分调各店互各店互换营销人人员n各店可根据各店可根据实际经营情况，向集情况，向集团市市场营销部自行申部自行申请n在跨区域在跨区域营销期期间，如互，如互换的的营销人人员因原店工作需要必因原店工作需要必须提前返回原店的，因原提前返回原店的，因原店店销售部售部经理以理以书面形式知会支援店面形式知会支援店销售部售部经

29、理，申理，申请内注明内注明营销人人员姓名，姓名，电话，提前返回天数及原因。抄送一份集提前返回天数及原因。抄送一份集团市市场营销部，作部，作为个人个人综合考合考证的依据。的依据。n参加人参加人员：n1 1） 除各店除各店销售部售部经理外，所有理外，所有营销人人员及直及直销队员n2 2） 各店各店销售部售部经理需留店理需留店协助其它各店助其它各店营销人人员工作工作n分店准分店准备：n提供提供传真机、复印机、复印真机、复印机、复印纸等等办公公设备及用品及用品n提供提供临时办公地点公地点n为各各营销人人员解决用膳解决用膳问题n提供以新店提供以新店为中心，半径中心，半径5 5公里范公里范围以内的以内的线

30、路路图n具体操作：具体操作：n1 1） 每天早上例会，由每天早上例会，由销售部售部经理安排好当天工作理安排好当天工作n2 2） 每天下班前开每天下班前开总结例会，例会，销售部售部经理理协助解决存在助解决存在问题n3 3） 各各营销人人员必必须向向该店店销售售经理提供每日工作理提供每日工作报告，每周的工作告，每周的工作总结及及计划划n4 4） 由由销售部售部经理做好每天的考勤，活理做好每天的考勤，活动结束束时提交提交该营销人人员综合合评语n业绩分配：分配：n各店各店营销人人员协助新店全助新店全员营销所所签的一站式的一站式协议客客户均均归入入该开开发人人员名名下，属个人开下，属个人开发业绩n所所签

31、的的协议数量数量计入当月入当月协议任任务内内n全全员营销期期间所派所派发的会的会员卡属个人会卡属个人会员卡卡业绩n新新签的一站式的一站式协议由各店由各店汇总后以后以邮件的形式件的形式发至集至集团市市场营销部，集部，集团市市场营销部部汇总后后转交信息部及交信息部及时录入系入系统n派派发的会的会员卡由卡由销售人售人员自行自行录入系入系统n奖励制度：励制度：n将相关将相关资料上交人力料上交人力资源部存档，作源部存档，作为日后晋升加薪的参考依据日后晋升加薪的参考依据n作作为每年先每年先进团队、精英个人、年度考核的参考依据、精英个人、年度考核的参考依据商务团队返佣分店操作流程商务团队返佣分店操作流程n为

32、激励各大商激励各大商务公司公司订房房负责人人订房房热情及提高酒店收益。各店情及提高酒店收益。各店销售人售人员在在签订团队（商（商务团队还包括包括签署非返佣署非返佣协议的旅行社的旅行社团队）协议时，如客人要求返佣，各店可根据，如客人要求返佣，各店可根据实际情况情况给予返佣，予返佣，为规范相关流程必范相关流程必须符合以下条件：符合以下条件：n区分淡旺季；旺季的区分淡旺季；旺季的团队价格不能低于一站式价格不能低于一站式协议价格，淡季的价格，淡季的团队价格可作价格可作调整，下整，下调幅度不能超幅度不能超过10%10%；n返佣返佣团队房房间夜必夜必须在在5 5间以上（或以上（或长住房）。住房）。5 5间

33、以下商以下商务团队原原则上不作返佣，但可上不作返佣，但可综合合该公司与酒店的合作情况而定；公司与酒店的合作情况而定；n所有返佣所有返佣协议必必须由部由部门经理、当店理、当店财务负责人及当店人及当店总经理批理批准加准加签；并上；并上报集集团市市场部、部、财务部及部及总裁裁办。n返佣形式分返佣形式分为2 2种，如属于公司种，如属于公司则通通过转帐形式，如属于个人形式，如属于个人则以以现金形式（或根据客人要求金形式（或根据客人要求进行返佣）。行返佣）。n为归避避风险，个人返，个人返现形式形式须由当店由当店财务部以部以销售售员的提成的提成奖金金为名名计算好，并由算好，并由该订房房负责人直接前往酒店支取

34、。人直接前往酒店支取。 分店销售人员报销流程分店销售人员报销流程月初月初10号前，销售人员在号前，销售人员在EAS系统内新增费用报销系统内新增费用报销销售人员自行张贴纸质报销售人员自行张贴纸质报销单据销单据部门经理根据提供的清单进行抽部门经理根据提供的清单进行抽查审核核查审核核财务部负责人进行审核财务部负责人进行审核店长审核店长审核直接将报销金额打入销售员工资直接将报销金额打入销售员工资卡内卡内销售人员新增协议流程销售人员新增协议流程销售人员签约后，先在系统销售人员签约后，先在系统内查询是否为已签合约内查询是否为已签合约如非已签约公司则汇总部门如非已签约公司则汇总部门经理（对接人）处审核经理（

35、对接人）处审核部门经理（对接人）用统一部门经理（对接人）用统一格式汇总黄晓燕处格式汇总黄晓燕处黄晓燕整理汇总后交信息部黄晓燕整理汇总后交信息部李平波导入李平波导入PMS系统系统信息部将有问题协议返回黄信息部将有问题协议返回黄晓燕处转发各分店核查晓燕处转发各分店核查各店财务根据系统显示协议各店财务根据系统显示协议份数作为每月绩效计提奖金份数作为每月绩效计提奖金可能是公司卡号可能是公司卡号或公司名称重复或公司名称重复销售人员会员卡录入流程销售人员会员卡录入流程各店财务根据系统显示协各店财务根据系统显示协议份数作为每月绩效计提议份数作为每月绩效计提奖金奖金由集团销售部对系统内会由集团销售部对系统内会

36、员资料进行抽查，如发现员资料进行抽查，如发现虚假资料按考核方案规定虚假资料按考核方案规定执行执行由销售人员在系统内自行由销售人员在系统内自行录入录入培训体系培训体系销售实战部培销售实战部培训体系训体系新入职员工培新入职员工培训训在职销售人员在职销售人员培训培训营销专题知识营销专题知识培训培训学习销售人员入门学习销售人员入门手册及工作须知手册及工作须知学习营销的理论知学习营销的理论知识识学习销售实战知识学习销售实战知识及技巧及技巧部门经理对日常工部门经理对日常工作操作进行培训作操作进行培训第三部份第三部份-激励考核管理制度激励考核管理制度激励考核管理制度激励考核管理制度1.考核管理制度考核管理制

37、度2.晋升管理制度晋升管理制度n销售人售人员晋升（含当店及跨店）晋升（含当店及跨店）n新入新入职销售人售人员n在在职销售人售人员2009年销售实战部激励考核方案年销售实战部激励考核方案一、销售人员各项考核标准计算规则：一、销售人员各项考核标准计算规则：n（一、客房任（一、客房任务：n客房任客房任务是指：商是指：商务协议客客户、会、会员卡后卡后续业绩（含至尊会（含至尊会员业绩）、一站式）、一站式协议跨店跨店销售售业绩及旅行社房租收益（包括展及旅行社房租收益（包括展览会、会、宴会宴会/会会议团体消体消费），其中包括个人开），其中包括个人开发业绩和跟和跟进业绩；n1、个人开、个人开发任任务：当店、跨

38、店、会：当店、跨店、会员卡卡业绩（含至尊会（含至尊会员业绩）所所产生房生房费消消费额；n2、跟、跟进任任务：之前在：之前在职销售人售人员离离职后划分后划分给另一位另一位销售人售人员跟跟进的的业绩为跟跟进业绩，产生的生的业绩全部全部纳入跟入跟进人人业绩内。跟内。跟进业绩集集团销售售实战部根据各部根据各销售人售人员每月完成的每月完成的业绩数数进行行评估估后分配，必要后分配，必要时进行行调整。整。n（二、客源（二、客源发展任展任务：n1、商、商务协议签约任任务：n（1、开、开业未未满24个月的新店个月的新店须完成完成20份份/月新月新签协议任任务；n（2、在、在营店店须完成完成10份份/月新月新签协

39、议任任务；n（3、协议签订生效生效规定：原件及定：原件及传真件均可生效，但真件均可生效，但传真件内真件内容印章必容印章必须清晰可清晰可见；n2、会、会员发展任展任务：n每人：新每人：新发展展100位位/月（会月（会员卡卡100张），），销售人售人员所派所派发的会的会员卡均可免卡均可免费领取。取。n（三、（三、销售人售人员每月每月须完成个人开完成个人开发任任务和跟和跟进任任务后方可后方可计提提奖金（金（详见各店各店销售人售人员个人任个人任务及个人跟及个人跟进业绩任任务，附表一），附表一）。n（四、（四、销售人售人员每月需完成当店店每月需完成当店店总Revpar目目标（详见集集团运运营部部对分店店

40、分店店长制定目制定目标考核）。考核）。n（五、凡挂（五、凡挂帐公司全部公司全部视为销售人售人员自身开自身开发业绩，纳入个人入个人业绩内，内，负责款款项回收。回收。 n（六、（六、执行末位淘汰行末位淘汰,卓越提升考核激励制度卓越提升考核激励制度:nA淘汰淘汰:销售人售人员连续3个月个月总任任务指指标完成比例（客房指完成比例（客房指标、客源、客源发展指展指标）集）集团排名在最后三位排名在最后三位,直接淘汰直接淘汰,自自动辞辞职;nB提升提升:销售人售人员连续3个月个月总任任务指指标完成比例（客房指完成比例（客房指标、客源、客源发展指展指标）集）集团排名在前三位排名在前三位,直接提升直接提升,通通过

41、授授奖状、表彰、升状、表彰、升职上上调级别等激励方式；等激励方式；n（七、如（七、如发现销售人售人员业绩有作弊行有作弊行为，一，一经发现核核实则扣除全扣除全年的提成年的提成奖金，并作辞退和追究其法律金，并作辞退和追究其法律责任。任。n（八、（八、销售人售人员须每月完成月度考核每月完成月度考核总任任务指指标（客房任（客房任务、客、客源源发展任展任务），如），如连续三个月未完成月度三个月未完成月度总任任务即即进入努力入努力宽容容期并下期并下调一个一个级别，宽容期容期为两个月，两个月，宽容期内集容期内集团不放不放发绩效效工工资、提成、提成奖金，金，宽容期内仍未达容期内仍未达标的，被考核人自的，被考核

42、人自动辞辞职。n（九、（九、销售人售人员离离职时工工龄未未满一个月，一个月，则按基本工按基本工资计算出勤算出勤工工资，当月，当月产生的生的业绩不作不作资金金计提。提。n（十、凡当月累（十、凡当月累计休假超休假超过15天，天，则提成提成奖金和金和绩效工效工资不予不予发放，基本工放，基本工资按按实际出勤天数出勤天数计算，新入算，新入职销售人售人员未未满一个月一个月以（基本工以（基本工资+绩效工效工资）合并按）合并按实际出勤天数考核。出勤天数考核。n（十一、（十一、销售人售人员入入职后第一个月内不考核客房任后第一个月内不考核客房任务，只考核客，只考核客源源发展任展任务（每月新（每月新签约30份份协议

43、、发展展100名新会名新会员）；如分配）；如分配跟跟进任任务的，的，须完成跟完成跟进任任务，超，超额部分按部分按3%计提，如未完成任提，如未完成任务则该部分部分奖金金为零；第二个月零；第二个月则按新入按新入职销售人售人员缓冲期考核冲期考核方案方案执行（行（缓冲期数据冲期数据详见附件，按房附件，按房间夜考核）；个人开夜考核）；个人开发任任务、跟、跟进任任务完成后超完成后超额部份可相互冲抵。部份可相互冲抵。n（十二、各店部（十二、各店部门月度任月度任务的套定准的套定准则：根据分店的房：根据分店的房间数量、数量、Revpar，销售部月度任售部月度任务必必须承担酒店月度承担酒店月度总收益的收益的60%

44、（设定定半年半年缓冲期）；冲期）；过夜房出租率高于夜房出租率高于99%的分店，部的分店，部门任任务可可设定定35%-40%。n（十三、（十三、销售人售人员个人任个人任务的套定准的套定准则：原：原则上同上同岗同酬，房同酬，房间夜任夜任务相同，（具体数据由相同，（具体数据由财务部提供）部提供）销售售员达不到本达不到本级任任务的，可申的，可申请降降级。二、奖金发放办法：二、奖金发放办法：n（一、（一、销售人售人员工工资架构分架构分为三部分：基本工三部分：基本工资+绩效工效工资+提提成成奖金（金（签约奖金、个人金、个人业绩超超额部分部分奖金、跟金、跟进业绩奖金、金、会会员卡完成任卡完成任务奖金）；金）

45、；n（二、完成个人（二、完成个人签约任任务后，超后，超额部份每份部份每份奖励励20元，未完成元，未完成新新签约任任务，取消本，取消本项奖金金,并从提成并从提成奖金中扣除金中扣除20%（如无提（如无提成成奖金金则扣除扣除绩效工效工资的的20%）；）；n（三、（三、销售人售人员完成个人任完成个人任务后，任后，任务完成率作完成率作统一一奖金金计提：提：n1、个人开、个人开发任任务：个人任：个人任务完成后按分店完成后按分店Revpar的水平不同的水平不同设置置每个分店的提成比例：每个分店的提成比例：n分店当月分店当月Revpar：200元以上按元以上按3%提成，提成，150-200元按元按4%提成，提

46、成，150元以下按元以下按5%提成。提成。n（1、因、因经营的的实际情况开展全店促情况开展全店促销的，的，Revpar若低于若低于100元，元，按按6%计提；提；n（2、跨店的个人开、跨店的个人开发任任务统一按一按销售人售人员的所在店提成比例的所在店提成比例统一一计提；提；n（3、个人开、个人开发任任务每少完成每少完成10%，则扣除扣除15%绩效工效工资；完成；完成50%以下，无以下，无绩效工效工资；n2、跟、跟进任任务：完成：完成80%-100%的跟的跟进业绩后，任后，任务内按内按1%计提，提，超超额部分按部分按3%计提。如提。如连续两个月跟两个月跟进业绩低于低于80%，则将将该部部分的跟分

47、的跟进业绩重新分配至另一位重新分配至另一位销售人售人员跟跟进（按原任（按原任务的的80%为任任务指指标）。跟）。跟进任任务的划分原的划分原则：采取一：采取一对一的分配方式，一的分配方式，并并须经财务部核部核实。n3、销售人售人员每月跟每月跟进任任务如未完成任如未完成任务的的80%则该部分部分奖金金为零，并从提成零，并从提成奖金中扣除金中扣除10%（如无提成（如无提成奖金金则扣扣除除绩效工效工资的的10%）。）。n4、销售人售人员每月需完成集每月需完成集团规定当店的定当店的Revpar目目标(月月Revpar考核与当店店考核与当店店总考核目考核目标一致一致)，未完成集，未完成集团规定定当店的当店

48、的Revpar目目标，从提成，从提成奖金中扣除金中扣除10%（如无提成（如无提成奖金金则于于绩效工效工资）。）。n5、销售人售人员每月需每月需发展展100名新会名新会员，如未完成任，如未完成任务，从，从提成提成奖金中扣除金中扣除10%（如无提成（如无提成奖金金则于于绩效工效工资）。）。经核核查后如后如发现虚假会虚假会员资料，料，则每每张会会员卡扣卡扣罚人民人民币20元。元。n6、如以上考核指、如以上考核指标只完成新只完成新签约考核，其余三考核，其余三项均未达均未达标，则按比例扣除（当提成按比例扣除（当提成奖金少于金少于绩效工效工资则从从绩效效工工资扣除）。扣除）。 六、中餐奖励方案：六、中餐奖

49、励方案：n1、综合以往的合以往的奖励方案及励方案及结合合实际的工作需要，中餐的工作需要，中餐实行只行只奖不不罚的条例。的条例。n2、中餐、中餐销售售业绩指大指大厅消消费、宴会、包房、宴会、包房、团队用餐、用餐、会会议场地的收益，并以地的收益，并以订单确确认；为鼓励鼓励销售售员订跨店的跨店的餐餐饮，只要是，只要是销售售员电话通知通知订餐，当店餐餐，当店餐饮部确部确认，该消消费也可也可纳入入销售售员中餐中餐业绩内。内。n3、餐、餐饮消消费账款需当月款需当月结清，按合同清，按合同规定超定超过回款期拖回款期拖欠不予提成，欠不予提成，结清所有清所有账款后方可提成。款后方可提成。n4、奖金金发放方法：放方

50、法：实际完成完成业绩按按2%提成提成计提提奖金，成金，成本由美食本由美食宫承担。承担。七、其他福利：七、其他福利：n1、销售人售人员业务车费补贴300元，在元，在额度内可度内可实报实销，报销时必必须列明列明办事理由、事理由、时间、地点，、地点，经部部门经理理审核后交核后交财务审核核报销。n2、电话费补贴：经理理级250元元/每月，客每月，客户经理理级200元元/每月，每月，额度内度内电话费由公司承担，所有由公司承担，所有销售人售人员必必须使用集使用集团公司提供的公司提供的电话号号码，方可享受，方可享受电话费报销。销售人售人员如当月异地出差如当月异地出差时间较长，可根据，可根据实际情况情况进行行

51、电话费用申用申请。20092009年销售实战部年销售实战部9-129-12月份客房任务指标及薪资标准月份客房任务指标及薪资标准一、销售人员客房任务指标与薪酬标准：一、销售人员客房任务指标与薪酬标准：级级 别别月度任务指标月度任务指标基本工资基本工资绩效奖金绩效奖金高级客户经理高级客户经理800800间间/ /夜夜2000200060006000客户经理客户经理500500间间/ /夜夜1500150035003500见习客户经理见习客户经理100100间间/ /夜夜10001000200020001.1.见习客户经理入职后次月开始：第一个月见习客户经理入职后次月开始：第一个月100100间、第

52、二个月间、第二个月200200间、第三个间、第三个月月300300间、第四个月间、第四个月400400间，第五个月即与客户经理同级同任务。（襄樊及间，第五个月即与客户经理同级同任务。（襄樊及桂林店，入之后次月开始：第一个月桂林店，入之后次月开始：第一个月200200间、第二个月间、第二个月300300间、第三个月间、第三个月400400间、第四个月间、第四个月600600间，第五个月即与客户经理同级同任务）间，第五个月即与客户经理同级同任务）2 2、“客户经理客户经理”、“高级客户经理高级客户经理”可由销售人员根据本人意愿申请调整可由销售人员根据本人意愿申请调整升级或降级；见牛客户经理只适用于

53、新入职销售人员。升级或降级；见牛客户经理只适用于新入职销售人员。 业绩计算及考核发放流程业绩计算及考核发放流程维也也纳酒店酒店销售售绩效及提成的效及提成的计算与算与发放流程及放流程及规则销售人售人员月度任月度任务与考核与考核发放表放表销售人售人员月度月度业绩差异差异调整申整申请表表销售人员晋升销售人员晋升-新新进销售人售人员n新新进销售人售人员入入职后，半年内后，半年内连续3 3个月完成任个月完成任务（包括个人（包括个人业绩、协议任任务、跟、跟进业绩、会、会员卡任卡任务），即完成），即完成试用期，用期，同同时进行加薪行加薪RMB200-500RMB200-500元。元。n半年内未能半年内未能连

54、续三个月完成任三个月完成任务，则根据新根据新进销售人售人员个人个人综合能力合能力进行行评定是否留用定是否留用n由当店由当店销售部售部负责人上交人上交报告至集告至集团市市场部，由集部，由集团市市场部部作最后作最后综合合评估估-在职销售人员晋升在职销售人员晋升n连续3 3个月超个月超额完成任完成任务（包括个人（包括个人业绩、协议任任务、跟跟进业绩、会、会员卡任卡任务），超），超额部份达部份达20%20%以上；以上；n在分店工作期在分店工作期间无重大客无重大客户投投诉，遵，遵纪守法，守法，无无严重重过错；n个人个人综合能力合能力较强，掌握市，掌握市场动态，了解，了解竞争争对手情况；手情况；n积极参加集极参加集团组织的全的全员营销活活动及培及培训；n能能处理好同事及相关部理好同事及相关部门关系，关系，协助部助部门经理完成日常管理工作等；理完成日常管理工作等；n具具备上述条件，可以由客上述条件，可以由客户经理晋升理晋升为高高级客客户经理；成理；成为集集团市市场部作部作为外派部外派部门经理候理候选人人备用；用；n具体流程如下：具体流程如下：n部部门经理提出申理提出申请 店店长审核核 集集团市市场部部审批批 回回传当店人力当店人力资源部源部THANKS！