双月湾住宅项目营销战略及执行报告（217页）.pptx

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010双月湾双月湾20112011营销战略及执行报告营销战略及执行报告Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010目标解析目标解析项目解析项目解析塑造项目核心竞争力塑造项目核心竞争力项目客户解析项目客户解析项目营销战略及执行项目营销战略及执行附件：市场竞争项目解析附件：市场竞争项目解析项目整体框架项目整体框架1 12 23 34 45 56 6Code of this report | 3 Copyright Centalin

2、e Group, 2010p 基准价格制定p一期价值试算p目标核心问题1 1CHAPTER.1项目目标解析 20112011年年2020亿销售额目标亿销售额目标关键 : 一期价值试算Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010一切都因为数字开始一切都因为数字开始2,000,000,000三湘海尚卓越维港宝能太古城星河丹堤华侨城天麓波托菲诺纯水岸双月湾双月湾20112011年度销售目标年度销售目标Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010初步模拟定价初步模拟定价首

3、先参照目前惠东两大投资度假型项目的价格，目前高层产品金海湾均价在首先参照目前惠东两大投资度假型项目的价格，目前高层产品金海湾均价在1.1-1.5万元万元/平米，均价约平米，均价约1.3万元万元/平米；独栋别墅（平米；独栋别墅（08年）产品按照单价基本在年）产品按照单价基本在2.0-4.0万，金海湾双拼产品均价万，金海湾双拼产品均价2.3-2.8万万/平米（平米（4月份推出月份推出32套，目前还剩套，目前还剩8套）。套）。光耀候鸟高尔夫光耀候鸟高尔夫户型户型栋数栋数面积面积总价总价A A999999.2599.25270-300270-300万元万元B B2828146.32146.32400-

4、430400-430万元万元CC3030155.68155.68400-620400-620万元万元D D1212193.60193.60800800万元万元金融街金海湾金融街金海湾物业类别物业类别销售均价（元销售均价（元/ /平米）平米）度假式酒店公寓度假式酒店公寓（精装）（精装）第一批第一批销售价：销售价：8000-85008000-8500第二批第二批9000-95009000-9500第三批第三批11000-1500011000-15000别墅别墅（精装）（精装）现售现售独栋别墅独栋别墅20000-4000020000-40000双拼别墅双拼别墅23000-2800023000-280

5、00凤池岛休闲公寓凤池岛休闲公寓（精装）（精装）第一批（现售）第一批（现售）1300013000Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010加入项目比对因素加入项目比对因素修正后的价格为：高层产品修正后的价格为：高层产品1.41万元万元/ 别墅产品别墅产品2.57万元万元 /因素因素区位交通区位交通产品产品资源资源规模规模品牌品牌服务服务总计总计权重权重15%15%20%20%25%25%10%10%15%15%15%15%100%100%金海湾金海湾11 11 15 15 23 23 10 10 10 10 9 9 78 78

6、 候鸟高尔夫候鸟高尔夫13 13 18 18 20 20 8 8 12 12 9 9 80 80 双月湾双月湾10 10 12 12 23 23 9 9 15 15 15 15 84 84 假设按照金海湾65%的对比权重，候鸟高尔夫35%的对比权重计算委估物评估单价=SUM各比较物修正价格比较权重 (取整到百位)初步计算结果：项目高层产品的目前售价为1.41万元/平米双拼别墅产品的目前售价为2.57万元/平米Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010加入时间对比因素加入时间对比因素根据金海湾的推售节奏而言，保守估计项目到明年的

7、增长率为根据金海湾的推售节奏而言，保守估计项目到明年的增长率为10%到明年推售时：高层产品均价为到明年推售时：高层产品均价为1.5-1.7万元万元/平米平米 双拼别墅产品均价为双拼别墅产品均价为2.7-2.9万元万元/平米平米 洋房产品均价为洋房产品均价为1.9-2.1万万/平米平米07年9月第一批：8000-8500元/平米08年5月第二批：9000-9500/平米10年目前第三批：11000-15000/平米12.512.5% %22.222.2% %保守估计：本项目产品单价按照年增长10%计算，到明年产品正式销售时：高层产品单价约1.5-1.7万/平米别墅产品单价约2.7-2.9万/平米

8、按照高层：洋房：别墅的比价关系取中间值洋房产品的单价约为：1.9-2.1万/平米Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010一期总体价值试算一期总体价值试算根据现有规划图产品体量进行试算，如果销售顺利，一期全部售罄，总体价值根据现有规划图产品体量进行试算，如果销售顺利，一期全部售罄，总体价值达到项目年度总体销售目标。达到项目年度总体销售目标。类别总套数总面积销售率单价（万元） 总价（亿元）别墅别墅64641283212832100%100%2.82.83.59 3.59 洋房洋房72721015210152100%100%2.0

9、2.02.03 2.03 高层高层14641464101048101048100%100%1.61.616.17 16.17 总计总计16001600124032124032100%100%1.761.7621.79 21.79 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010这是个看似不可能的任务这是个看似不可能的任务简单的计算，简单的计算，1600套产品，按照客户到访量套产品，按照客户到访量/成交量成交量=15%的的比率计算，项目需要积累比率计算，项目需要积累10667批客户批客户11.0611.0611.1211.1211.1

10、011.10项目启动期整体销售周期为11.6月到11.12月仅仅6个月旅游度假旺季旅游度假淡季真正适合销售的时段为：6月至10月底销售危机：销售周期过短销售危机：销售周期过短Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010p项目区位解析p项目资源解析p项目产品解析2 2CHAPTER.2项目解析 理性认知项目价值理性认知项目价值关键 : 项目解析Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010是什么促使深圳人置业？是什么促使深圳人置业？政策打压保不准会崩盘银行不给贷款

11、房管局不给过户房价太高了我要结婚了，丈母娘要求我要有房有车老婆怀孕了，要生孩子，丈母娘/老妈要来照顾孙子孩子要上学了，呆在家里不放心，在这边要有房才能有学籍/有户口刚需型现在的地方太脏了，整天吃灰，晚上太吵，睡不着要换个环境工作调动，得换个住的地方，总得有个家吧改善型度假型钱太多，需要找个地方放，通胀，资产贬值太厉害了股市不敢进，还是买楼最稳妥，最赚钱投资型投机型Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010我们是什么样的项目？我们是什么样的项目？我们是珠三角范围内的一个区域性的旅游度假项目，我们的目标客户必然在整我们是珠三角范

12、围内的一个区域性的旅游度假项目，我们的目标客户必然在整个大区域范围内。个大区域范围内。如果你仅仅是一个惠东本地的项目？那将意味着：这是一个卖不起价的项目；这是一个浪费优越资源的项目；这是一个浪费品牌的项目；这是一个当地市场难以消化的大体量项目；因此这是一个区域性的项目，区域性的旅游度假项目，我们的目标客户必然在深圳、在香港、在珠三角范围内。Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010双月湾项目区位分析双月湾项目区位分析项目位于广东省惠州市惠东县平海镇，属于珠三角地区新兴的滨海旅游度假区，项目位于广东省惠州市惠东县平海镇，属于珠

13、三角地区新兴的滨海旅游度假区，项目所在区位成半岛状，位于平海镇东海湾。项目所在区位成半岛状，位于平海镇东海湾。盐田港盐田港大小梅沙大小梅沙东部华侨城东部华侨城澳头港澳头港大甲岛大甲岛浪骑游艇会浪骑游艇会东冲东冲西冲西冲综合高端旅游度假区综合高端旅游度假区深圳湾深圳湾维多利亚港维多利亚港高端城市滨海居住区高端城市滨海居住区双月湾双月湾巽寮湾巽寮湾新兴滨海旅游度假区新兴滨海旅游度假区深圳深圳香港香港惠阳惠阳惠东惠东Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010高端城市滨海居住区高端城市滨海居住区以深圳前后海、香港维多利亚港、中环为代

14、表的珠三角高端城市滨海居住区，以深圳前后海、香港维多利亚港、中环为代表的珠三角高端城市滨海居住区，主要以商务、居住、商业娱乐等功能为主。缺乏闲适、宁静、轻松的生活氛围。主要以商务、居住、商业娱乐等功能为主。缺乏闲适、宁静、轻松的生活氛围。珠三角城市滨海豪宅集中区域，这里有凯旋门、有天玺、有三湘海尚、有卓越维港，这里的生活是忙碌的，灯红酒绿的、喧闹的，这里缺乏的是宁静、这里缺乏的是宁静、闲适、轻松的生活氛围闲适、轻松的生活氛围Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010综合高端旅游度假区综合高端旅游度假区大小梅沙、华侨城人满为患

15、、海水日益恶化，缺乏更加纯粹，更加宁静，更加大小梅沙、华侨城人满为患、海水日益恶化，缺乏更加纯粹，更加宁静，更加绿色的度假氛围。绿色的度假氛围。深圳东部滨海区：这里有东部华侨城、大梅沙、小梅沙、东冲、西冲等，大梅沙的海水日渐恶化，东部华侨城人满为患。这里的度假产品都是天价豪宅，天麓、天琴湾、十七英里、东海岸这里更像一个游乐场，这里缺少更这里更像一个游乐场，这里缺少更加宁静、更加纯粹的度假氛围。加宁静、更加纯粹的度假氛围。Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010新兴滨海旅游度假区新兴滨海旅游度假区新兴的度假区域，以巽寮湾、双

16、月湾为代表的滨海度假区，海水纯净，更加远新兴的度假区域，以巽寮湾、双月湾为代表的滨海度假区，海水纯净，更加远离城市喧嚣，更适宜度假。离城市喧嚣，更适宜度假。以惠东巽寮湾、双月湾为代表的深圳东新兴滨海旅游度假区属于新开发区域，这里海水纯净，私密、宁静，更加远离城市喧嚣，更适宜度假这里海水纯净，私密、宁静，更加远离城市喧嚣，更适宜度假Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010项目区域分析结论项目区域分析结论从资源上来说，针对于度假用途的客户而言，新兴滨海度假区的自然资源和度从资源上来说，针对于度假用途的客户而言，新兴滨海度假区的

17、自然资源和度假氛围远好于高端城市滨海居住区和高端综合滨海旅游度假区。假氛围远好于高端城市滨海居住区和高端综合滨海旅游度假区。自然自然资源资源度假度假氛围氛围I.比大梅沙更加纯净的海水、海滩和自然风光II.比深圳湾更加纯粹和原生态的自然环境I.比大梅沙、华侨城更能远离城市喧嚣、更加宁静、更加私密II.没有深圳湾、维多利亚港的灯红酒绿Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010项目资源禀赋：外海资源项目资源禀赋：外海资源外海资源是项目最重要的自然资源，外海资源是项目最重要的自然资源，8.3公里海岸线，且外滩全部为浅公里海岸线，且外

18、滩全部为浅滩，沙滩为细沙、水质轻盈，适合进行水上游乐、运动等项目。滩，沙滩为细沙、水质轻盈，适合进行水上游乐、运动等项目。外海资源I. I.沙滩：沙滩：沙滩雄奇壮观，湾长8.3公里，宽阔平坦（平均宽50米，最宽处90米），离岸边百米内海底平坦无礁石，水深不超过1.5米。按照1992年12月7日12时施测潮位，沙滩面积达64公顷左右，是优良的天然海水浴场。II. II.水质：水质：海水水质较好，清澈见底，海浪不大。根据2007年惠州市海洋环境质量公报，惠州市海域海水水质符合一类海水水质标准，适用于海洋渔业水域，海上自然保护区和珍惜濒危海洋生物保护区，其中以平海湾海域水质最好，达S27（大亚湾一般

19、为S37-S46）。III.III.浪：浪：海浪总体不大，但呈现东片浪小，西片浪大的空间差异 。IV.IV.沙质：沙质：晶莹洁净、幼细，稳定性好。V.V.植被：植被：规划区植被基本为10年前人工种植的木麻黄林覆盖，用于防风防沙。 VI.VI.古庙：古庙：位于菜元村西南侧的天后古庙，为当地渔民为祈求保佑出海打鱼的亲人能平安归来而建造的，建筑极富当地民俗和宗教特色。 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010项目资源禀赋：内海资源项目资源禀赋：内海资源内海水质较差，水面平静，基本没有风浪，目前开始打造沿线红树林景观绿化内海水质较

20、差，水面平静，基本没有风浪，目前开始打造沿线红树林景观绿化带，形成内海独有的特色资源。带，形成内海独有的特色资源。内海资源I. I.滩涂：滩涂：滩涂岸线7.6公里，北宽南窄，宽阔舒坦（最宽约110米），按1992年12月7日12时施测，滩涂面积约为23.3公顷。南侧岸线为渔港作业，长1.3公里，北侧较宽部分为增养殖功能。II. II.沙质：沙质：沙质泥沙质和泥质，土质细腻，适合植被生长和水产养殖。 III.III.水质：水质：作为陆源入海口港湾，内海水体为含盐量较高咸淡混合，雨季水域盐度较低，对海水养殖有一定影响。此外，受平海和港口生活污水和垃圾排放影响，该水域水质较差，约为三类或劣四类水质，

21、未能符合养殖区二类水质标准。IV.IV.浪：浪：内海基本无浪，是理想的渔港避风港湾。V.V.红树林：红树林：由于内海水质受到居民生活排水污染，因此将在内海沿线打造红树林带，作为项目内海的特色资源。Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010项目资源禀赋：内海湾红树林项目资源禀赋：内海湾红树林内海红树林的设计不仅有助于优化内海环境和水质，更容易将项目于平海镇居内海红树林的设计不仅有助于优化内海环境和水质，更容易将项目于平海镇居民居住区相区隔，且红树林将成为项目高层公寓产品的重要景观资源。民居住区相区隔，且红树林将成为项目高层公寓

22、产品的重要景观资源。内海红树林内海红树林Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010区域资源禀赋：国内唯一海龟自然保护区区域资源禀赋：国内唯一海龟自然保护区位于港口大星山南部九莲澳海滩有一处天然海龟湾，是我国唯一的海龟自然保位于港口大星山南部九莲澳海滩有一处天然海龟湾，是我国唯一的海龟自然保护区。护区。海龟自然保护区海龟自然保护区I.保护区面积4平方公里，三面环山，一面濒海，沙岸面积仅0.1平方公里，环境僻静。近岸海底沙质，有少量礁石，水深5-15米，水质清澈，夏秋水温28左右，常年海水盐度为30以上，沙滩坡度平缓，沙粒细小，

23、利于海龟爬行、挖掘和产卵繁殖。II.目前已建成海龟园、多功能展厅、海龟馆等参观游览设施。Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010项目资源禀赋：除了海、红树林、自然保护区这里还有项目资源禀赋：除了海、红树林、自然保护区这里还有山、城、田、港、岛、泉等资源和海、红树林、自然保护区等共同组建了区域山、城、田、港、岛、泉等资源和海、红树林、自然保护区等共同组建了区域内和谐丰富的自然资源体系。内和谐丰富的自然资源体系。I. I.山：山：规划区周边山地众多，与规划区联系紧密的有榜山、大星山、咸台山和龙山。山海之间构筑优美的自然海滨景观

24、。II. II.城：城：规划区北侧为平海古城，是海防军事重镇定和惠州南部地区海运进出口的咽喉，沧桑六百多年历史。III.III.田：田：规划区西北侧六乡为传统的生态农业区，沿山零散分布着葫芦坑、松坑等传统村落，田园风光尽收眼底。IV.IV.港：港：规划区东接港口港，是天然优良避风港，国家一级渔港，海洋文化突出。V.V.岛：岛：外海有小星山、三姐妹等海岛。VI.VI.泉：泉：位于规划区北侧的鹧鸪洞温泉，海滨温泉源自深海海底层的地热之水，为极其罕见的氯化钠泉，被专家誉为咸水温泉中的极品。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010

25、区域资源禀赋：人文资源区域资源禀赋：人文资源渔民生活、渔歌文化、古城遗迹、民间艺术、海鲜美食都是区域内的人文资源，渔民生活、渔歌文化、古城遗迹、民间艺术、海鲜美食都是区域内的人文资源，和深圳等大城市的城市人文资源相对其古朴的氛围是项目的特色之一。和深圳等大城市的城市人文资源相对其古朴的氛围是项目的特色之一。Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010项目资源禀赋项目资源禀赋项目的旅游度假资源平台是项目自然资源和人文资源共同搭建的，是项目实现项目的旅游度假资源平台是项目自然资源和人文资源共同搭建的，是项目实现度假旅游氛围的基础，

26、属于项目营销过程中的主要卖点之一。度假旅游氛围的基础，属于项目营销过程中的主要卖点之一。由丰富的自然山海资源和特色淳朴的人文资源搭建的度假资源平台由丰富的自然山海资源和特色淳朴的人文资源搭建的度假资源平台渔歌文化渔歌文化渔民生活渔民生活古城遗迹古城遗迹内外海资源内外海资源红树林、保护区红树林、保护区山、城、港、泉山、城、港、泉Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010项目及产品分析项目及产品分析项目是超过百万建面的超大型滨海旅游度假项目，产品线涵盖高层公寓、高层项目是超过百万建面的超大型滨海旅游度假项目，产品线涵盖高层公寓、

27、高层住宅、低层洋房和度假别墅四种类型。住宅、低层洋房和度假别墅四种类型。总体规划平面效果图总占地约70万平米，容积率1.5，总建面约105万平米；其中酒店用地约6万平米，未来项目总户数约10000户；包含高层公寓、高层住宅、低层洋房、度假别墅三种物业类型及各种配套设施。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010项目配套用地情况项目配套用地情况项目配套设施涵盖了衣、食、住、行、玩、医等各个方面，功能齐全，基本能项目配套设施涵盖了衣、食、住、行、玩、医等各个方面，功能齐全，基本能够满足度假生活所需求的各个方面。够满足度假生活所需

28、求的各个方面。地块用途地块面积医疗卫生用地0.3-0.86公顷商业用地1.38-2.16公顷社区服务用地0.18-1.5公顷金融邮电用地0.05-1.12公顷市政公用设施用地0.16-0.8公顷行政管理用地0.16公顷Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010项目主体住宅部分：公寓产品项目主体住宅部分：公寓产品简单的度假型功能空间设计、大部分以单房产品类型设计，尽量简化如厨房、简单的度假型功能空间设计、大部分以单房产品类型设计，尽量简化如厨房、客厅等功能空间的设计面积，增加卧室的舒适尺度，在单价高于其他竞争项目客厅等功能空间

29、的设计面积，增加卧室的舒适尺度，在单价高于其他竞争项目的条件下更加有助于项目控制公寓产品的总价。的条件下更加有助于项目控制公寓产品的总价。Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010项目产品分析：高层住宅项目产品分析：高层住宅高层住宅产品线丰富从单房到三房，但总体面积趋紧，将厨房等度假功能较少高层住宅产品线丰富从单房到三房，但总体面积趋紧，将厨房等度假功能较少的空间简化设计，加强户型整体的舒适度、考虑景观视野与生活情调的双重享的空间简化设计，加强户型整体的舒适度、考虑景观视野与生活情调的双重享受，同时户型缺少赠送面积。受，同时

30、户型缺少赠送面积。大阳台：大阳台：客厅和卧室联客厅和卧室联通通270270度景观茶室度景观茶室简化厨房设计简化厨房设计人性化多功能房人性化多功能房间间景观凸窗、茶室景观凸窗、茶室极简厨房设计极简厨房设计零厅设计零厅设计Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010项目产品分析：洋房产品项目产品分析：洋房产品独立入户处理，每栋独立入户处理，每栋8户，户型并无非常独特之处，尺度舒适，但缺乏赠送面积，户，户型并无非常独特之处，尺度舒适，但缺乏赠送面积，地下三层为平层均为三房户型，四、五层为复式四房户型。注重项目景观资源地下三层为平层均

31、为三房户型，四、五层为复式四房户型。注重项目景观资源特性，一层有庭院、二层有入户花园、三、四、五层均有露台。特性，一层有庭院、二层有入户花园、三、四、五层均有露台。一层二层三层四层五层Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010项目产品分析：别墅产品项目产品分析：别墅产品双拼别墅产品为地上两层，并非传统的公共区、家庭区、主人区的别墅分区方双拼别墅产品为地上两层，并非传统的公共区、家庭区、主人区的别墅分区方式，产品在二层主卧设置大的景观阳台，二层卧室设置式，产品在二层主卧设置大的景观阳台，二层卧室设置270度转角露台，一层卧度转

32、角露台，一层卧室和客厅与庭院相接，注重亲近自然的感受。室和客厅与庭院相接，注重亲近自然的感受。Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010项目产品分析结论：项目产品分析结论：项目并非传统意义上的度假产品，并非纯低密度项目，产品在赠送面积上无法项目并非传统意义上的度假产品，并非纯低密度项目，产品在赠送面积上无法与市场上其他项目直接竞争，功能空间设计也并未突破常规，缺乏亮点。与市场上其他项目直接竞争，功能空间设计也并未突破常规，缺乏亮点。Code of this report | 32 Copyright Centaline Gr

33、oup, 2010结论结论首先，我们并不是一个刚需的项目，我们是一个以改善型首先，我们并不是一个刚需的项目，我们是一个以改善型/度假型用途和投资型用途的项目。度假型用途和投资型用途的项目。其次，作为一个投资度假型的项目而言，目前的产品并不能成为项目的核心竞争力。Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010p项目客户访谈摘要p区域代表项目分析p项目客户群体定位3 3CHAPTER.3项目客户分析 项目目标客户群解析项目目标客户群解析关键 : 社会化、公众化客户群体Code of this report | 34 Copyrigh

34、t Centaline Group, 2010业内人士访谈名录业内人士访谈名录联系人联系人所在项目所在项目职位职位陈小姐陈小姐光耀城光耀城高级物业顾问高级物业顾问彭先生彭先生公爵小镇公爵小镇策划师策划师刘先生刘先生清远狮子湖清远狮子湖策划师策划师刘先生刘先生深圳观澜湖深圳观澜湖策划师策划师刁小姐刁小姐半岛一号半岛一号销售经理销售经理包先生包先生万城万城策划师策划师陈先生陈先生三远大爱城三远大爱城销售经理销售经理刘小姐刘小姐金融街金海湾金融街金海湾旅游发展运营部经理旅游发展运营部经理金小姐金小姐合生滨海城合生滨海城销售经理销售经理方小姐方小姐DADADADA的草地的草地销售经理销售经理Code

35、of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010业内深度访谈纪要之一业内深度访谈纪要之一访谈对象访谈对象光耀城高级物业顾问光耀城高级物业顾问陈小姐陈小姐客户背景客户背景0707年进入中原，现售光耀城年进入中原，现售光耀城访谈内容访谈内容I. I.光耀城的客户多是私企业主，老板和公务员，基本上都是深圳客户，投光耀城的客户多是私企业主，老板和公务员，基本上都是深圳客户，投资自住两用吧。他们看中这里的升值空间，交通也比较方便，距离深圳资自住两用吧。他们看中这里的升值空间，交通也比较方便，距离深圳4040分钟车程以内，多数客户认为如果超过一个半小时

36、在路上，那就是浪分钟车程以内，多数客户认为如果超过一个半小时在路上，那就是浪费时间了。费时间了。II. II.度假型楼盘，我们光耀城可以这么说吧，因为客户即使买来自住，也不度假型楼盘，我们光耀城可以这么说吧，因为客户即使买来自住，也不会是日常的第一居所，属于短期度假性质盘。吸引他们购买这里的通常会是日常的第一居所，属于短期度假性质盘。吸引他们购买这里的通常是一些很简单很感性的东西，譬如有的客户特别喜欢钓鱼，每个月他都是一些很简单很感性的东西，譬如有的客户特别喜欢钓鱼，每个月他都 来一次，静静地坐在湖边钓鱼，一坐就是几个钟头呢。来一次，静静地坐在湖边钓鱼，一坐就是几个钟头呢。III.III.喜欢

37、这个片区的客户很多，他们对这里的前景有信心，同时我们光耀城喜欢这个片区的客户很多，他们对这里的前景有信心，同时我们光耀城的产品也足够打动他们，我们有很好的户型结构，这也是必不可少的一的产品也足够打动他们，我们有很好的户型结构，这也是必不可少的一个卖点。个卖点。IV.IV.销售方面，你们也知道成绩有多么骄人，这也依靠了中原强大的二三级销售方面，你们也知道成绩有多么骄人，这也依靠了中原强大的二三级联动吧，才能使光耀城在区域竞争中取得这么巨大的成功。联动吧，才能使光耀城在区域竞争中取得这么巨大的成功。Code of this report | 36 Copyright Centaline Group

38、, 2010业内深度访谈纪要之二业内深度访谈纪要之二访谈对象访谈对象公爵小镇策划公爵小镇策划彭先生彭先生客户背景客户背景0606年任职公爵小镇一期策划，现为公爵小镇二期策划年任职公爵小镇一期策划，现为公爵小镇二期策划访谈内容访谈内容I. I.公爵小镇的客户都特别高端，基本上清一色的公爵小镇的客户都特别高端，基本上清一色的CEOCEO，而且百分之九十的客户是拥有，而且百分之九十的客户是拥有在欧洲留学或生活的经历，正因为这样，公爵小镇才能以原汁原味的欧式建筑博得在欧洲留学或生活的经历，正因为这样，公爵小镇才能以原汁原味的欧式建筑博得这些客户的青睐。这些客户的青睐。II. II.公爵小镇这样的楼盘，

39、客户买来不是投资也不是自住，有的客户他买了以后公爵小镇这样的楼盘，客户买来不是投资也不是自住，有的客户他买了以后1 1次都次都没来住过。这里的房子，置业目的是收藏。因为我们有最纯粹的欧式建筑，这整块没来住过。这里的房子，置业目的是收藏。因为我们有最纯粹的欧式建筑，这整块地就地就2121栋别墅，纯独栋，舒适性很高。而且开发商在做规划的时候，保留了整个山栋别墅，纯独栋，舒适性很高。而且开发商在做规划的时候，保留了整个山上的原生树木，所以景观很原始很天然。上的原生树木，所以景观很原始很天然。III.III.度假盘当然不会在市内，连城郊的算不上。客户愿意开三小时车来度假的，自驾游度假盘当然不会在市内，

40、连城郊的算不上。客户愿意开三小时车来度假的，自驾游本来就已经很时兴。这种地方的配套都不完善，但客户可以自己带着食物什么的，本来就已经很时兴。这种地方的配套都不完善，但客户可以自己带着食物什么的，来这里办烧烤晚会。来这里办烧烤晚会。IV.IV.客户对资源这种东西的喜好，是很有野心的。我们的户型设计里头客户的院子面山，客户对资源这种东西的喜好，是很有野心的。我们的户型设计里头客户的院子面山，有一个客户把院子往外扩修，几乎建到山里面去。也有个客户看见设计稿里头的木有一个客户把院子往外扩修，几乎建到山里面去。也有个客户看见设计稿里头的木栈道，很喜欢，就在自己的园林里的湖上面，也搞了个木栈道。由此可知，

41、这些客栈道，很喜欢，就在自己的园林里的湖上面，也搞了个木栈道。由此可知，这些客户对于景观资源，是有一种很无止境的追求的。户对于景观资源，是有一种很无止境的追求的。Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010访谈对象访谈对象清远狮子湖策划师清远狮子湖策划师刘先生刘先生客户背景客户背景0808年入职中原，现任金地黄江项目策划年入职中原，现任金地黄江项目策划访谈内容访谈内容I. I.买狮子湖的客户，要么就是人在清远的外地人，要么就是人在外买狮子湖的客户，要么就是人在清远的外地人，要么就是人在外地的清远人，前者买来自住，后者买来投资。

42、度假性质的客户基地的清远人，前者买来自住，后者买来投资。度假性质的客户基本没有，因为这个盘总价太高了，基本价位在本没有，因为这个盘总价太高了，基本价位在800800万一套，这样万一套，这样的总价对度假客户来说是不被接受的；的总价对度假客户来说是不被接受的；II. II.清远本身是一个整体资源特别好的地方，我们狮子湖有山有水有清远本身是一个整体资源特别好的地方，我们狮子湖有山有水有温泉有高尔夫，客户基本上一来这里都很喜欢，马上就买下了。温泉有高尔夫，客户基本上一来这里都很喜欢，马上就买下了。拥有这种资源的楼盘是很容易吸引到客户的。拥有这种资源的楼盘是很容易吸引到客户的。业内深度访谈纪要之三业内深

43、度访谈纪要之三Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010访谈对象访谈对象观澜湖策划师观澜湖策划师刘先生刘先生客户背景客户背景0808年入职，先后操作清远狮子湖、观澜湖等大盘年入职，先后操作清远狮子湖、观澜湖等大盘访谈内容访谈内容I. I.观澜湖今年卖的特别好，这也是比较出乎意料的。我们今年推了观澜湖今年卖的特别好，这也是比较出乎意料的。我们今年推了6 6套，卖套，卖了了4 4套。去年一年才卖出套。去年一年才卖出1 1套。其实从套。其实从0808年之后，金融危机的阴影就一直年之后，金融危机的阴影就一直存在。像观澜湖这样的亿元别

44、墅的销售，受其影响很大。但今年客户又存在。像观澜湖这样的亿元别墅的销售，受其影响很大。但今年客户又回来了，别墅市场的稀缺性再度使客户愿意买单。回来了，别墅市场的稀缺性再度使客户愿意买单。II. II.观澜湖它的客户面是很广的，也不仅是深圳客户。我们今年有一套别墅观澜湖它的客户面是很广的，也不仅是深圳客户。我们今年有一套别墅卖给了一个山东客户，做能源的，他很喜欢这里，就买了，他家也不在卖给了一个山东客户，做能源的，他很喜欢这里，就买了，他家也不在深圳，人也不常在深圳。深圳，人也不常在深圳。III.III.销售观澜湖，最需要的就是耐心。客户的购买速度是很缓慢的，一个客销售观澜湖，最需要的就是耐心。

45、客户的购买速度是很缓慢的，一个客户通常我们要跟很久。我们有个客户，在观澜买了两千多万的别墅。后户通常我们要跟很久。我们有个客户，在观澜买了两千多万的别墅。后期销售继续跟进客户，后来，在他与老婆的结婚纪念日那天，他又买了期销售继续跟进客户，后来，在他与老婆的结婚纪念日那天，他又买了一套一套1.21.2亿的别墅送给老婆。这里的客户基本上一次买两套的比例很高。亿的别墅送给老婆。这里的客户基本上一次买两套的比例很高。业内深度访谈纪要之四业内深度访谈纪要之四Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010访谈对象访谈对象“半岛一号半岛一号”

46、销售经理销售经理刁女士刁女士客户背景客户背景对惠阳区发展历程深度了解，负责整个项目的营销。对惠阳区发展历程深度了解，负责整个项目的营销。访谈内容访谈内容1.1.现在年底了，每周来访客户平均下来也就现在年底了，每周来访客户平均下来也就2020来批，电话来访的也不是很多，但每周来批，电话来访的也不是很多，但每周都能成交七、八套，能来的都是诚意客户，成交率还是比较高的都能成交七、八套，能来的都是诚意客户，成交率还是比较高的2.2.半岛目前在售的只有二期的最后一批半岛目前在售的只有二期的最后一批1111层的小高层产品，以前的已全部售罄，当期层的小高层产品，以前的已全部售罄，当期240240套已经销售了

47、套已经销售了180180套左右；套左右；3.3.购买客户购买客户70%70%左右的都是深圳客户，本地客户大约左右的都是深圳客户，本地客户大约30%30%，在整个惠阳区的大盘来说，在整个惠阳区的大盘来说，本地客户已经算是多的了；本地客户已经算是多的了；4.4.来访和购买客户还是年纪都比较大的，基本上都在来访和购买客户还是年纪都比较大的，基本上都在30503050岁。岁。5.5.来买方房的客户大多大多都是用来自主兼投资的，在深圳打拼多年担忧觉得深圳的来买方房的客户大多大多都是用来自主兼投资的，在深圳打拼多年担忧觉得深圳的房价太贵，惠阳这边距离深圳又近，可以把老人安置在像半岛一号这样的大社区，基房价

48、太贵，惠阳这边距离深圳又近，可以把老人安置在像半岛一号这样的大社区，基本上没有专门用来度假的。本上没有专门用来度假的。业内深度访谈纪要之五业内深度访谈纪要之五Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010访谈对象访谈对象“万城万城”销售团队的策划师销售团队的策划师包先生包先生客户背景客户背景全程参与了万城的销售，对万城的情况了如指掌全程参与了万城的销售，对万城的情况了如指掌访谈内容访谈内容1.1.万城现在推售产品算是尾盘销售了，总共也就剩下万城现在推售产品算是尾盘销售了，总共也就剩下5050套左右大户型的产品，基本上套左右大户型

49、的产品，基本上都是都是282282平米的那种大户型，销售率达到平米的那种大户型，销售率达到80%80%以上了；以上了；2.2.万城成交客户按统计的数据来看，万城成交客户按统计的数据来看，60%60%以上的都是深圳客，惠阳大亚湾这边的楼盘，以上的都是深圳客，惠阳大亚湾这边的楼盘，深圳客一般都是主力，不过我们的前期产品基本上都是惠阳本地客户；深圳客一般都是主力，不过我们的前期产品基本上都是惠阳本地客户；3.3.深圳客户购买万城产品一般都是投资兼自住；深圳客户购买万城产品一般都是投资兼自住；4.4.这种社区型的高层产品，虽然楼盘品质比较高了，但是也不会用来做度假的，没有这种社区型的高层产品，虽然楼盘

50、品质比较高了，但是也不会用来做度假的，没有客户说买来是用作度假的。客户说买来是用作度假的。业内深度访谈纪要之六业内深度访谈纪要之六Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010访谈对象访谈对象“三远三远大爱城大爱城”销售团队销售经理销售团队销售经理陈先生陈先生客户背景客户背景全程参大爱城的销售，对区域和市场深入了解全程参大爱城的销售，对区域和市场深入了解访谈内容访谈内容1.1.现在客户来访量比较少，一周现在客户来访量比较少，一周2020批左右，一方面是因为年末淡季，另一方政策也是批左右，一方面是因为年末淡季，另一方政策也是有一定

51、影响，每周能成交六七套，成交率还是比较高的；有一定影响，每周能成交六七套，成交率还是比较高的；2.2.大爱城这边离深圳很近，到龙岗中心城也就大爱城这边离深圳很近，到龙岗中心城也就4040分钟左右的车程，分钟左右的车程，90%90%以上的成交客以上的成交客户都来自深圳，户都来自深圳，6060多至多至120120多平米的户型都还有一些，整个销售率有多平米的户型都还有一些，整个销售率有85%90%85%90%；3.3.客户买大爱城的产品一般都是投资兼自主；客户买大爱城的产品一般都是投资兼自主；4.4.这种居住氛围浓厚的大社区，这种居住氛围浓厚的大社区，j j基本上没有客户买来度假用，很多都是给老人买

52、来度基本上没有客户买来度假用，很多都是给老人买来度晚年的。晚年的。业内深度访谈纪要之七业内深度访谈纪要之七Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010访谈对象访谈对象DADADADA草地销售经理草地销售经理方小姐方小姐客户背景客户背景0606年年3 3月入职，曾任职东方威尼斯、长城世家销售人员，现为月入职，曾任职东方威尼斯、长城世家销售人员，现为DADADADA草地销草地销售经理售经理访谈内容访谈内容I. I.DADADADA草地的客户多数是深圳客户，买来投资和自住的。因为在光耀草地的客户多数是深圳客户，买来投资和自住的。因为

53、在光耀系列里面，我们系列里面，我们DADADADA草地的定价是不太高的，它有充满个性的广告草地的定价是不太高的，它有充满个性的广告宣传，那种小资情调很吸引年轻人。许多在深圳买不起房子的年轻人宣传，那种小资情调很吸引年轻人。许多在深圳买不起房子的年轻人都会来都会来DADADADA买房；买房；II. II.DADADADA的区位和总价，是投资客趋之若鹜的原因。我们这里处在深圳的区位和总价，是投资客趋之若鹜的原因。我们这里处在深圳沿海路口，去罗湖只要四十分钟，对于那些能够接受一个小时路程的沿海路口，去罗湖只要四十分钟，对于那些能够接受一个小时路程的客户来说，客户来说，DADADADA是最好的选择；是

54、最好的选择；III.III.光耀集团的产品对于客户群的针对性具有很敏锐的区分，如果是要度光耀集团的产品对于客户群的针对性具有很敏锐的区分，如果是要度假性质的盘，客户会去买光耀城，假性质的盘，客户会去买光耀城，DADADADA就是一个投资盘，兼少量自就是一个投资盘，兼少量自住性质。现在住性质。现在DADADADA已经扩充到已经扩充到100100万的界面，明年八月份中原会回万的界面，明年八月份中原会回归归DADADADA的，现在是一个策略性撤场。的，现在是一个策略性撤场。业内深度访谈纪要之八业内深度访谈纪要之八Code of this report | 43 Copyright Centaline

55、 Group, 2010访谈对象访谈对象合生滨海城合生滨海城金小姐金小姐客户背景客户背景20002000年入职，现任合生滨海城销售经理年入职，现任合生滨海城销售经理访谈内容访谈内容I. I.滨海城要过年之后才对外销售，现在还没有进行推广，报广滨海城要过年之后才对外销售，现在还没有进行推广，报广T T牌都没有，牌都没有，但是到访客户非常多，周末每天都有四十多批客户；但是到访客户非常多，周末每天都有四十多批客户；II. II.滨海城是一个度假项目，当然会存在投资或自住情况，但基于这里资源滨海城是一个度假项目，当然会存在投资或自住情况，但基于这里资源的优越（海资源，山资源），许多客户是当作度假居所来

56、考虑的；滨海的优越（海资源，山资源），许多客户是当作度假居所来考虑的；滨海城不同于其他度假项目，这里的配套非常完善，有银行，酒店，超市等，城不同于其他度假项目，这里的配套非常完善，有银行，酒店，超市等，应有尽有，所以我们现在的主题口号是：社区海。应有尽有，所以我们现在的主题口号是：社区海。III.III.滨海城三面环山，一面环海，精装修户型，一小时路程，对于深圳客户滨海城三面环山，一面环海，精装修户型，一小时路程，对于深圳客户来说，是很好的一个选择。我们面对的客户多是深圳的私营业主、高管来说，是很好的一个选择。我们面对的客户多是深圳的私营业主、高管和公务员。和公务员。业内深度访谈纪要之九业内深

57、度访谈纪要之九Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010业内深度访谈纪要之十业内深度访谈纪要之十访谈对象访谈对象金融街金海湾金融街金海湾刘小姐刘小姐客户背景客户背景20102010年离开金融街，原为旅游发展运营部经理年离开金融街，原为旅游发展运营部经理访谈内容访谈内容I. I.金融街说实话，产品做的并不好。因为我们做的是海滩房，客户也许会金融街说实话，产品做的并不好。因为我们做的是海滩房，客户也许会觉得真的是近距离地住在海边，但建筑也因此失去美感。我们的地块非觉得真的是近距离地住在海边，但建筑也因此失去美感。我们的地块非常多

58、，占地也很多，到目前为止常多，占地也很多，到目前为止3 3年时间开发了四个地块，还有三个地块年时间开发了四个地块，还有三个地块没有开发，没有开发，20112011年应该不会推出新产品，重点在于销售剩盘；年应该不会推出新产品，重点在于销售剩盘；II. II.金海湾拥有巽寮最好的海景，因为这里的有白沙滩，高尔夫、游艇什么金海湾拥有巽寮最好的海景，因为这里的有白沙滩，高尔夫、游艇什么的这里统统都有，在区域资源总评中，我想我们金海湾可以说是不可被的这里统统都有，在区域资源总评中，我想我们金海湾可以说是不可被超越的吧；超越的吧；III.III.金海湾打的主题是中国的马尔代夫，这个主题虽俗，但却很能吸引客

59、户。金海湾打的主题是中国的马尔代夫，这个主题虽俗，但却很能吸引客户。客户认为既然我去不到真正的马尔代夫，那么我可以到中国的这个地方客户认为既然我去不到真正的马尔代夫，那么我可以到中国的这个地方来欣赏一下，这对楼盘的调性是一种跃层式的拔高，有助于我们的提价来欣赏一下，这对楼盘的调性是一种跃层式的拔高，有助于我们的提价和销售。和销售。Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010客户结构案例解析客户结构案例解析选取标准选取标准1：区域代表型项目：区域代表型项目金融街金融街金海湾金海湾选取标准选取标准2：异地销售型高端投资项目：异地销

60、售型高端投资项目光耀城光耀城选取标准选取标准3：大亚湾投资型项目：大亚湾投资型项目三远三远大爱城大爱城金融街金融街金海湾风池岛一期金海湾风池岛一期惠州惠州光耀城光耀城Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010区域典型项目金融街区域典型项目金融街金海湾客户构成分析金海湾客户构成分析项目一期客户分布如下，一期产品为高层公寓总价为项目一期客户分布如下，一期产品为高层公寓总价为30-60万万客户职业：私营业主、企业中高级管理人员、高级技术人员占到项目总体的客户职业：私营业主、企业中高级管理人员、高级技术人员占到项目总体的62%客户收

61、入：家庭年收入客户收入：家庭年收入20-41万占到万占到51%，40万以上占到万以上占到36%，其中，其中100万以上占万以上占到到15%金融街金海湾一期客户职业构成金融街金海湾一期客户家庭收入分布Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010区域典型项目金融街区域典型项目金融街金海湾客户构成分析金海湾客户构成分析客户置业次数：二次置业和二次以上置业客户占到客户置业次数：二次置业和二次以上置业客户占到95%，首次置业客户少；，首次置业客户少；客户置业目的：休闲度假客户比例占到总体的客户置业目的：休闲度假客户比例占到总体的59%，

62、度假兼居住客户和投资兼，度假兼居住客户和投资兼居住客户比例分别为居住客户比例分别为16%和和12%金融街金海湾一期客户置业次数金融街金海湾一期客户置业目的Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010典型跨区域投资度假型项目光耀城典型跨区域投资度假型项目光耀城项目一期客户分布如下，一期产品为别墅总价为项目一期客户分布如下，一期产品为别墅总价为110-145万万客户职业构成：企业主与企业高管在已知透露职业的客户中所占比例最大达客户职业构成：企业主与企业高管在已知透露职业的客户中所占比例最大达45%客户年龄阶段：客户年龄阶段：30-

63、39岁的客户占到岁的客户占到53%，40-49岁的客户占岁的客户占29%光耀城一期客户职业构成光耀城一期客户年龄阶段Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010客户置业目的：投资客户与自住客户所占比例均等，为客户置业目的：投资客户与自住客户所占比例均等，为47%和和41%。客户认知途径：转介途径占了客户认知途径：转介途径占了50%，其次是友介。，其次是友介。光耀城一期客户置业目的光耀城一期客户认知途径典型跨区域投资度假型项目光耀城典型跨区域投资度假型项目光耀城Code of this report | 50 Copyright

64、 Centaline Group, 2010跨区域投资型楼盘跨区域投资型楼盘大亚湾大爱城大亚湾大爱城客户职业构成：从事贸易商业的客户为客户职业构成：从事贸易商业的客户为84%，占到很大的比例；，占到很大的比例；客户置业次数：第一次置业与第二次置业客户占到客户置业次数：第一次置业与第二次置业客户占到85%。三远大爱城一期客户职业构成三远大爱城一期客户置业次数Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010客户置业目的：大爱城的客户置业目的主要是投资客，占到客户置业目的：大爱城的客户置业目的主要是投资客，占到76%。客户来源：深圳客户

65、占客户来源：深圳客户占87%，是客户的主力来源。，是客户的主力来源。跨区域投资型楼盘跨区域投资型楼盘大亚湾大爱城大亚湾大爱城三远大爱城一期客户置业目的三远大爱城一期客户来源Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010案例：长沙北辰案例：长沙北辰+光耀荷兰小城光耀荷兰小城深圳客户的投资外溢现象，深圳中原某客户一次性购买长沙中原代理项目深圳客户的投资外溢现象，深圳中原某客户一次性购买长沙中原代理项目北辰一次性付款北辰一次性付款90套；套；深圳中原大梅沙分行转介惠州中原客户成交光耀荷兰小城田子别墅一次性付款深圳中原大梅沙分行转介惠州

66、中原客户成交光耀荷兰小城田子别墅一次性付款12套。套。这样的投资大客户并非个案，而是普遍存在的；这样的投资大客户并非个案，而是普遍存在的；深圳出台限购之后，更加加速这类人群的外溢。深圳出台限购之后，更加加速这类人群的外溢。Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010客户总结客户总结对于滨海度假型项目而言，客户的置业目的主要为度假和投资两类，目前呈现更加综合化的特性，置业目的多元化。1 1不论是远郊滨海度假型物业而言还是对于近郊投资型物业而言，项目客户主要以私营企业主和企业高管、核心技术人员等中高收入人群为主。2 2对于投资、度

67、假等复合型产品而言其友介的客户占比较大，因此圈层客户对于度假投资型的豪宅产品而言至关重要。3 3在市场通胀预期愈加强烈，而深圳限购的宏观背景下，资产固化成为人们普遍关注的现象，因此房地产的资产配置型特性愈加明显。4 4Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010项目目标客户群界定项目目标客户群界定公寓、高层、洋房、别墅，其价值差额相差高达公寓、高层、洋房、别墅，其价值差额相差高达10倍，倍，80-800万不等。万不等。建面超过建面超过100万，功能涵盖度假和投资两大领域。因此注定客户的广泛程度和包万，功能涵盖度假和投资两大领域

68、。因此注定客户的广泛程度和包容程度。容程度。项目的目标客户群体是广泛存在的，存在度假需求的客户并没有明显的性别、年龄、职业差距。存在投资需求的客户在收入上略高，但也不存在明显的性别、年龄、职业差距，因此项目的目标客户群体是广泛存在的。在地理位置上进行区隔：I.深圳客户的支付能力，生活观念，生活需要改善的程度都是比较符合项目价值取向的，因此是项目的主力客户。II.惠州的惠阳大亚湾区域是项目可以拓展客户的有效区域，这部分区域是深圳投资、度假客户的集中地，其中惠阳深圳客户占据客户总量的70%，大亚湾更高达90%。III.珠三角其他潜在客户的广泛存在。Code of this report | 55

69、Copyright Centaline Group, 2010p软性价值补缺p区域价值补缺p社区价值补缺p产品价值补缺4 4CHAPTER.4项目核心竞争力塑造 塑造滨海度假项目的核心竞争力塑造滨海度假项目的核心竞争力关键 : 差异化核心竞争力Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010项目硬件条件分析项目硬件条件分析当区域间竞争时，资源可成为项目的核心内竞争力，但是区域内竞争时，项目当区域间竞争时，资源可成为项目的核心内竞争力，但是区域内竞争时，项目缺乏硬件上的核心竞争力。缺乏硬件上的核心竞争力。区域内竞争：I.产品和资源都

70、无法成为项目的核心竞争力。II.产品复合型上无法与富茂威尼斯湾相比；在规模上无法与金融街相比；在资源上区域内共享资源区域间竞争：I.资源是项目的核心竞争力。II.大小梅沙的海不如双月湾纯净；III.深圳湾的海是繁忙的、吵杂的，不如双月湾安静项目硬件条件项目硬件条件Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010进一步寻找项目的核心竞争力进一步寻找项目的核心竞争力当硬件支撑条件不足时，软性的核心竞争力便诞生了服务（Service）Code of this report | 58 Copyright Centaline Group,

71、2010终极服务核心竞争力探索：终极服务核心竞争力探索：We Build SmilesWe Build Smiles世界上最好的度假服务体系：世界上最好的度假服务体系：CLUB-MED度假村的度假村的G.O.服务体系服务体系G.O.是 Club Med 的注册商标，G.O.即法语“GENTIL ORGANISATEUR”（“和善的组织者”或“亲切的东道主”）的缩写。他们都是Club Med的员工，来自世界100多个国家。个个精通两门以上语言，并拥有一技之长，以热情和高速质的服务著称。世界上任何一国游客都可以在Club Med得到自己熟悉的语言的帮助。Code of this report |

72、59 Copyright Centaline Group, 2010CLUB-MED:G.O.服务体系服务体系从度假计划筹划开始从度假计划筹划开始G.O服务体系就已经开始运作，直到假期结束，其中各个服务体系就已经开始运作，直到假期结束，其中各个环节都无处不在完美服务。在整个过程中遇到任何问题和事故游客都可以找到环节都无处不在完美服务。在整个过程中遇到任何问题和事故游客都可以找到G.O解决。解决。度假前准备度假中游玩度假后离开I.假期计划安排II.机场接待服务III.行李托运服务IV.房间设施安排V.I.引导游玩各种设施II.陪同游玩各种设施III.组织实现各种活动IV.安排各种文艺演出V.处理

73、各种游玩事故VI.解答各种游玩问题VII.I.安排回程机票II.欢送游客回程III.NEXT VOCATIONNEXT VOCATIONCode of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010CLUB-MED的灵魂：的灵魂：G.OG.O（Gantle OrganizerGantle Organizer）G.O：和善的组织者，他们是能够和客户在同一交流层面上去引导客户游玩的：和善的组织者，他们是能够和客户在同一交流层面上去引导客户游玩的朋友或度假时的临时家人。朋友或度假时的临时家人。G.O的任职要求：精通两门以上语言； 拥有一技之长； 具备

74、外向的性格和强烈的服务意识； 拥有了一个改变你生活的独特经历； 非常健康的身体； 单身； 给游客带来与自然环境同样美丽的气息Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010双月湾核心服务价值体系：度假前准备期双月湾核心服务价值体系：度假前准备期在建立起细致完整的客户档案数据库后根据每个客户的不同喜好将度假前准备在建立起细致完整的客户档案数据库后根据每个客户的不同喜好将度假前准备期服务内容前置设定。期服务内容前置设定。度假前准备度假中游玩度假后离开I.假期计划安排服务，针对于个人、家庭等不同类别的群体；II.往来周边主要城市（深圳、

75、香港）海上通路接送服务；III.入住前的房间维护工作和清理工作；IV.针对于客户喜好的服务前置设定，如用餐口味、morning call时间等等发展商要求1：需要建立起细致完整的客户档案数据库案例参考：丽思卡尔顿酒店客户管理体系世界范围内酒店体系的客户档案共享，能够记住客户的饮食习惯、口味；喜好房间朝向；家庭情况等等Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010双月湾核心服务价值体系：度假中游玩期双月湾核心服务价值体系：度假中游玩期建立起强大的服务团队，作为新型生活方式的向导般指导客户如何实现生活方建立起强大的服务团队，作为新型

76、生活方式的向导般指导客户如何实现生活方式和游乐方式的改变。式和游乐方式的改变。度假前准备度假中游玩度假后离开新生活方式的向导（类G.O服务体系）：I.各种游乐设施的使用引导；II.针对不同家庭成员各种运动及其他内容的教学；III.安排丰富精彩的演出和活动；IV.针对不同家庭成员的各种分类别度假游乐项目安排；家庭用餐事宜的安排；通信、银行等不同类别的相关服务；I.保证整个假期内不同家庭成员间的游乐安全；II.24小时内任何需求随叫随到服务；III. 发展商要求2：需要建立起强大的服务团队Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 201

77、0双月湾核心服务价值体系：度假后离开时双月湾核心服务价值体系：度假后离开时客户意见反馈、满意度调查，实时更新客户档案数据库信息，针对性的改进及客户意见反馈、满意度调查，实时更新客户档案数据库信息，针对性的改进及做好下次度假服务。做好下次度假服务。度假前准备度假中游玩度假后离开I.假期结束欢送活动安排包括欢送节目、回程交通安排等；II.客户意见反馈回访，客户满意度调查；III.更新客户档案数据库信息，意见收集，保证下次更好和更针对性的服务。Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010精准有效的顶级服务价值体系精准有效的顶级服务价

78、值体系项目服务价值体系的两大核心分别为客户档案数据库和强大的服务团队。项目服务价值体系的两大核心分别为客户档案数据库和强大的服务团队。强大的服务团队I.能够在度假过程前、中、后都提供细致周到的服务；II.能够和客户成为假期期间的朋友，而并非服务者与被服务者的关系。客户档案数据库I.完整而细致的录入客户档案数据，如客户基本信息、在假期时喜好几点起床、客户饮食口味等；II.客户档案信息的实时更新，更多更精准的实现针对性更强的顶级服务体系服务价值体系服务价值体系Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010我们卖的不是房子，而是在销售

79、一种生活体验，销售一段快乐健康的度假时光我们的口号：我们的口号：Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010是否这样的价值体系足以支撑项目是否这样的价值体系足以支撑项目2011年年20亿的销售目标？亿的销售目标？答案是：这样做是显然存在较大风险的。答案是：这样做是显然存在较大风险的。区域间竞争时项目资源占据优势，因此资源和服务成为区域间竞争的核心竞争力。区域内竞争项目在产品和资源上都不占据优势，因此服务体系成为项目的核心竞争力。Code of this report | 67 Copyright Centaline Group

80、, 2010因此如何丰实项目的核心竞争力？因此如何丰实项目的核心竞争力？是什么促使改善型是什么促使改善型/度假型的客户购买这里？度假型的客户购买这里？是健康自然的环境是健康自然的环境是休闲放松的生活状态是休闲放松的生活状态是无微不至的服务细节是无微不至的服务细节是不需要舍近求远的距离是不需要舍近求远的距离是什么促使投资型/投机型的客户购买这里？是巨大的市场影响力是强大的品牌是稀缺资源的占有是实实在在的利益驱使健康、距离、资源、影响力、利益Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010什么样的项目发展方向可以包容这些？什么样的项目

81、发展方向可以包容这些？的提议：家庭度假的提议：家庭度假中原认为：家庭度假固然是比较好的选择，但并非最好的选择，因为项目的产品确实有很多都不是非常适合家庭度假的概念，例如一期小户型公寓产品体量极大，且家庭度假的概念并不具备极强的包容性。因此中原认为：选取目前且在未来的十年甚至是几十年内都会非常热的话题作为项目的发展主题，当然它一定和度假有关，绿色和融城。城界消失，绿色度假城界消失，绿色度假Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城项目概要：豪斯登堡是亚洲最大的休闲度假主题

82、公园，还是集休闲娱乐、旅游项目概要：豪斯登堡是亚洲最大的休闲度假主题公园，还是集休闲娱乐、旅游观光、饮食居住为一体的综合性海滨度假城。观光、饮食居住为一体的综合性海滨度假城。区位区位：日本九州长崎县佐世保市大村湾北部交通交通：有快速干线可以直达福冈县和长 崎机场，到福冈1小时45分钟，到长崎机场50分钟豪斯登堡 HUIS TEN BOSCH亚洲最大休闲度假主题公园豪斯登堡：豪斯登堡是以最新科技建构一个有水、绿荫、鲜花与风车等17世纪荷兰街景的休闲度假主题乐园。占地152万平方米，于1988年启动，1992年开始营业，年接待游客400多万。Code of this report | 70 Cop

83、yright Centaline Group, 2010发展历程：豪斯登堡启始于日本主题乐园兴建热潮时期发展历程：豪斯登堡启始于日本主题乐园兴建热潮时期I.80年代，东京迪斯尼乐园的成功引发了日本主题乐园兴建热潮，许多乐园都以国际特色为主题，如新西兰、德国、西班牙和荷兰主题乐园。对此，日本政府以提供贷款担保、赋税优惠和低利率的新法令支持，并由政府和私人企业合资兴建。命名通过外交途径正式获得荷兰政府同意。II.1988年，日本正值泡沫经济高峰时期，豪斯登堡开工。1988年10月开工1992年3月开业2003年新企划123I.利用先进的环保理念开掘贯穿园区的长达6公里的运河，运河里引进海水，并在河

84、岸建立起很多荷兰著名建筑II.使用大量材料进行土壤改良，之后种植40多万棵树和30多万朵鲜花，使土地重获生机I.豪斯登堡被建成集旅游和房地产于一体的项目II.资金总投资额高达2500亿日元，是原预计的两倍，加之1990年经济泡沫破灭，项目面临极大的资金压力I.豪斯登堡由日本银行和地方政府接管II.政府接管项目之后，编制2004-2014年度的中期经营计划，展开一系列吸引游客的企划，效果良好。案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城Code of this report | 71 Copyright Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本

85、豪斯登堡生态旅游城开发理念：豪斯登堡是日本利用与荷兰的文化渊源，学习荷兰人的建国精神而开发理念：豪斯登堡是日本利用与荷兰的文化渊源，学习荷兰人的建国精神而打造的文化区。打造的文化区。I.在日本被称为锁国的江户时代，长崎是当时日本唯一的对外开放港口，而进行贸易的对象就是荷兰和中国。从此日本与荷兰的友好交流便拉开了帷幕。II.1992年，在荷兰政府与日本多家大企业的支持下，众多的历史学家、建筑家、海洋学者、环境专家们汇聚一堂,经过长期的调查研究,终于对荷兰与长崎间的历史和文化背景达成了共识, 开始了豪斯登堡的造城计划。从差异化起步，突出文化和艺术品位，将特色做到极致，并将环保理念贯彻于项目开发始终

86、Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城环保措施：豪斯登堡从规划之初就排布了如污水处理、中水利用、发电余热供环保措施：豪斯登堡从规划之初就排布了如污水处理、中水利用、发电余热供暖、固体废物和生活垃圾处理等环保节能设施。暖、固体废物和生活垃圾处理等环保节能设施。1.所有的运河两岸以及海水防护提都不用水泥混凝土，而采用天然石块砌筑，在石缝内留有空隙，利于微生物、藻类等水生动植物共生。这不但提高水质自净能力，还带来水产品的丰收。2.结合规划首先建了3.2公里长的地下管网共同

87、沟，将所有给、排水、中水、冷暖气管道、电力、通讯电缆和光缆均敷设在共同沟中，使这些管道既便于安装、拆改，又便于维修。地下管网共同沟河堤Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010这一系列的有效措施，使豪斯登堡获得日本环境厅颁发的“水环境奖”和国土厅颁发的“水资源功绩奖”案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城环保措施：豪斯登堡从规划之初就排布了如污水处理、中水利用、发电余热供环保措施：豪斯登堡从规划之初就排布了如污水处理、中水利用、发电余热供暖、固体废物和生活垃圾处理等等环保节能设施。暖、固体废物和生活垃圾处理

88、等等环保节能设施。3.要求居民严格执行垃圾三类投放，厨房有机垃圾添加发酵菌加工成有机肥，供园区花卉树木施用，可再生利用的垃圾加工为可用物品，除去可再生垃圾后的可燃垃圾最终进行焚化。同时还有先进的废水再利用系统。其他规定：I.花园街道的落叶、修剪草坪的杂草均就地掩埋在树根下作肥料II.废旧报纸、废油等由专人定点回收，不得投入垃圾箱III.城中禁止私人汽车行驶 4.利用大村湾海水涨潮、退潮之水位差进行运河换水，以保持水的流动和水质的清洁。 5.供暖方面由高压蒸汽废弃余热作为热源；不足的部分使用三台以天然气为燃料的锅炉补充供应热水和暖气。Code of this report | 74 Copyri

89、ght Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城环保措施：豪斯登堡从规划之初就排布了如污水处理、中水利用、发电余热供环保措施：豪斯登堡从规划之初就排布了如污水处理、中水利用、发电余热供暖、固体废物和生活垃圾处理等等环保节能设施。暖、固体废物和生活垃圾处理等等环保节能设施。5.要求居民严格执行垃圾三类投放，厨房有机垃圾添加发酵菌加工成有机肥，供园区花卉树木施用，可再生利用的垃圾加工为可用物品，除去可再生垃圾后的可燃垃圾最终进行焚化。这一系列的有效措施，使豪斯登堡获得日本环境厅颁发的“水环境奖”和国土厅颁发的“水资源功绩奖”其他规定：1花园

90、街道的落叶、修剪草坪的杂草均就地掩埋在树根下作肥料2.废旧报纸、废油等由专人定点回收，不得投入垃圾箱3.城中禁止私人汽车行驶 1.所有的运河两岸以及海水防护提都不用水泥混凝土，而采用天然石块砌筑，在石缝内留有空隙，利于微生物、藻类等水生动植物共生。这不但提高水质自净能力，还带来水产品的丰收。2.结合规划首先建了3.2公里长的地下管网共同沟，将所有给、排水、中水、冷暖气管道、电力、通讯电缆和光缆均敷设在共同沟中，使这些管道既便于安装、拆改，又便于维修。4.利用大村湾海水涨潮、退潮之水位差进行运河换水，以保持水的流动和水质的清洁。 3.供暖方面由高压蒸汽废弃余热作为热源；不足的部分使用三台以天然气

91、为燃料的锅炉补充供应热水和暖气。河堤地下管网共同沟Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城建筑风格：豪斯登堡在城市建设、娱乐设施等方面均精心营造建筑风格：豪斯登堡在城市建设、娱乐设施等方面均精心营造17世纪荷兰城镇世纪荷兰城镇的风貌的风貌仿照荷兰而建的豪斯登堡提供了百分之百的欧洲风情： 豪斯登堡宫殿 荷兰民族博物馆 欧洲大饭店 丹哈格饭店 阿莫斯特丹饭店 荷兰式餐厅 森林小别墅在不同季节，分别以郁金香、海洋、收获、圣诞节等为主题，设计风格各异的盛大表演活动花钱游日本

92、免费游荷兰豪斯登堡极其精准的再现了荷兰女王宫殿的原型Code of this report | 76 Copyright Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城功能结构：豪斯登堡的功能丰富，打造的不仅是主题游乐园，而是集游乐、商功能结构：豪斯登堡的功能丰富，打造的不仅是主题游乐园，而是集游乐、商业和居住于一体的城市。业和居住于一体的城市。Code of this report | 77 Copyright Centaline Group, 2010案例：日本豪斯登堡生态旅游城案例：日本豪斯登堡生态旅游城功能布局：豪斯登堡主要形成特点鲜

93、明的六个分区，并利用不同的配套设施尽功能布局：豪斯登堡主要形成特点鲜明的六个分区，并利用不同的配套设施尽可能的满足功能需求。可能的满足功能需求。园区总共分六个区，分别是花卉区、娱乐美食区、博物馆区、城市区、海港区、居住区:花卉区花卉区：展示给人们的是荷兰的田园风情，用荷兰风车来作标志性景致观光美食区观光美食区：娱乐美食区自成一岛，岛的中心是莫利斯喷泉广场，广场周围是美食餐厅街以及娱乐建筑博物馆区博物馆区：以纳索广场为中心，布局与娱乐美食广场相似城市区（旧城）城市区（旧城）：有商业街、游乐场、教堂、酒店有类似市政厅建筑及观光高塔居住区居住区：包括森林小别墅区与酒店式公寓区，森林小别墅为围绕湖水的

94、别墅酒店。海港区海港区：德利佛德号帆船图为标志性景观，是园内一个真正的港口，连接斯登堡与外界的海上出入口A旧城B博物馆C荷兰渔村区D新城区E花卉区（出入区）F基础设施区G观光美食区H森林公园区I宫殿区K别墅区L公寓区M骑马区豪斯登堡内的运河既是全园的交通主线，也是景观主线Code of this report | 78 Copyright Centaline Group, 2010如何塑造项目的核心竞争力？项目的产品和规划已无法更改。项目的产品和规划已无法更改。Code of this report | 79 Copyright Centaline Group, 2010项目价值提升项目价值提

95、升无烟城无烟城构筑在项目之上，企业之上的城市低碳理念构筑在项目之上，企业之上的城市低碳理念案例借鉴：香港的世外桃源案例借鉴：香港的世外桃源愉景湾：位于香港大屿山东海岸，她是香港迪愉景湾：位于香港大屿山东海岸，她是香港迪斯尼乐园的斯尼乐园的“邻居邻居”。这里远离城市喧嚣，堪称。这里远离城市喧嚣，堪称“世外桃源世外桃源”，又名，又名“无烟城无烟城”。外部交通：24小时豪华客轮链接港岛与愉景湾内部交通：公交巴士、电瓶车、自行车Code of this report | 80 Copyright Centaline Group, 2010外部交通：海上通道的开通外部交通：海上通道的开通从浪骑游艇会到双

96、月湾的海上航道开通，不仅有利于从浪骑游艇会到双月湾的海上航道开通，不仅有利于“无烟城无烟城”低碳度假低碳度假理念的实现，且大大减少了客户的时间成本，在城市面貌和度假心情上更好。理念的实现，且大大减少了客户的时间成本，在城市面貌和度假心情上更好。盐田港盐田港大小梅沙大小梅沙东部华侨城东部华侨城澳头港澳头港大甲岛大甲岛浪骑游艇会浪骑游艇会东冲东冲西冲西冲综合高端旅游度假区综合高端旅游度假区深圳湾深圳湾维多利亚港维多利亚港高端城市滨海居住高端城市滨海居住区区双月湾双月湾巽寮湾巽寮湾新兴滨海旅游度假新兴滨海旅游度假区区深圳深圳香港香港惠阳惠阳惠东惠东海上通道Code of this report |

97、81 Copyright Centaline Group, 2010社区价值提升：社区配置社区价值提升：社区配置水路：人工小艇，营造威尼斯般的生活方式，彰显业主的尊贵身份和地位水路：人工小艇，营造威尼斯般的生活方式，彰显业主的尊贵身份和地位陆路：电瓶环保巴士，社区内部接送服务，环保主题，更好的感受项目的内涵陆路：电瓶环保巴士，社区内部接送服务，环保主题，更好的感受项目的内涵内部水路交通：人工小艇内部陆路交通：电瓶巴士Code of this report | 82 Copyright Centaline Group, 2010社区价值提升：社区配置社区价值提升：社区配置会所：会所：2049第八

98、展厅第八展厅2049年既可意味着一个人的未来，也可意味着一个城市、一个国家甚至整个地球的未来。年既可意味着一个人的未来，也可意味着一个城市、一个国家甚至整个地球的未来。还可以象征通往未来的一段旅程，其中蕴含着无限可能。还可以象征通往未来的一段旅程，其中蕴含着无限可能。突出项目：引领你未来的生活方式的精神内涵。突出项目：引领你未来的生活方式的精神内涵。以天然麦秸为建筑材料，七个相互独立的筒状建筑之间通过顶部的蓝色透光ETFF膜连成一体。它唤起人们欣赏、尊重和顺应自然的态度，探求与自然的和谐相处之道，具备深远的低碳时代意义。Code of this report | 83 Copyright Ce

99、ntaline Group, 2010会所内部设置亮点会所内部设置亮点多媒体体验厅：以科技感突出在项目中的度假和生活方式是领先于现在的，是多媒体体验厅：以科技感突出在项目中的度假和生活方式是领先于现在的，是创新的，是健康的，是科学的，是环保的。创新的，是健康的，是科学的，是环保的。成都新鸿基悦城，景观数字体验厅，会发光的石头座椅，环形3D荧幕Code of this report | 84 Copyright Centaline Group, 2010社区价值提升：社区配置社区价值提升：社区配置垃圾分类处理系统垃圾分类处理系统新加坡分类处理垃圾桶I.社区的细节透视着项目的精神内涵，垃圾桶也不除

100、外。II.教会孩子健康的生活方式，学会尊重自然，从生活垃圾分类开始做起。Code of this report | 85 Copyright Centaline Group, 2010社区价值提升：社区配置社区价值提升：社区配置餐饮配套拒绝一次性筷子餐饮配套拒绝一次性筷子实现社区所有餐饮配套杜绝一次性筷子，和白色污染餐具实现社区所有餐饮配套杜绝一次性筷子，和白色污染餐具Code of this report | 86 Copyright Centaline Group, 2010社区价值提升：社区配置社区价值提升：社区配置购物袋社区：拒绝白色污染购物袋社区：拒绝白色污染拒绝白色污染，并非使用环

101、保购物袋就可以，需要以环保概念传播的角度入手，以“文化环保购物袋”的方式进行包装，更加有利于项目精神内涵的推广和渗透。Code of this report | 87 Copyright Centaline Group, 2010公共吸烟区的设置：设置分明的吸烟区和无烟区，使社区更加绿色、环保、舒公共吸烟区的设置：设置分明的吸烟区和无烟区，使社区更加绿色、环保、舒适易于管理。适易于管理。社区价值提升：社区配置社区价值提升：社区配置Code of this report | 88 Copyright Centaline Group, 2010社区雕塑和小品的设计社区雕塑和小品的设计社区价值提升：

102、社区配置社区价值提升：社区配置利用生活废弃物重新加工出的雕塑艺术品，突出项目的文化层次和精神内涵，可以成为孩子的环保教育形成极好的氛围。Code of this report | 89 Copyright Centaline Group, 2010项目的价值补缺：硬件体系项目的价值补缺：硬件体系产品的价值提升：精装修，装修用材上产品的价值提升：精装修，装修用材上项目靠近海边，容易受到海风腐蚀，因此建议采用防腐蚀材料进行装修。项目靠近海边，容易受到海风腐蚀，因此建议采用防腐蚀材料进行装修。项目已绿色度假为主题，因此建议采用环保材料进行装修。项目已绿色度假为主题，因此建议采用环保材料进行装修。抗腐

103、蚀环保木器漆、涂料LED节能灯抗腐蚀家具复合地板材料Code of this report | 90 Copyright Centaline Group, 2010项目价值补缺：硬件体系项目价值补缺：硬件体系产品的价值提升：精装修，人性化装修亮点，儿童床产品的价值提升：精装修，人性化装修亮点，儿童床针对于家庭度假概念，项目产品面积段较小，因此若带儿童出门度假，在这里针对于家庭度假概念，项目产品面积段较小，因此若带儿童出门度假，在这里不需要另行安排孩子住处，家庭主题房间内部会设置儿童床或儿童房。不需要另行安排孩子住处，家庭主题房间内部会设置儿童床或儿童房。Code of this report

104、| 91 Copyright Centaline Group, 2010项目价值补缺：硬件体系项目价值补缺：硬件体系产品的价值提升：精装修，人性化装修亮点，没有关门按钮的电梯产品的价值提升：精装修，人性化装修亮点，没有关门按钮的电梯习惯了平实的快节奏生活和工作，来到这里需要真正的放松下来，让时间慢下习惯了平实的快节奏生活和工作，来到这里需要真正的放松下来，让时间慢下来，心慢下来。来，心慢下来。Code of this report | 92 Copyright Centaline Group, 2010项目的价值补缺：硬件体系项目的价值补缺：硬件体系产品价值提升：产品方面，人性化精装修亮点，室

105、内绿化产品价值提升：产品方面，人性化精装修亮点，室内绿化绿色并非表面，需要从外到内，项目机会所有产品都有设置茶室，可作为项目绿色并非表面，需要从外到内，项目机会所有产品都有设置茶室，可作为项目室内绿化包装的重点进行设计。室内绿化包装的重点进行设计。Code of this report | 93 Copyright Centaline Group, 2010项目的价值补缺：硬件体系项目的价值补缺：硬件体系产品价值提升：产品方面，人性化精装修亮点，家居选择产品价值提升：产品方面，人性化精装修亮点，家居选择环保并非表面功夫，需要在意识上进行落地，在家居选择上也进行创新。环保并非表面功夫，需要在意识

106、上进行落地，在家居选择上也进行创新。Code of this report | 94 Copyright Centaline Group, 2010项目的价值体系：项目的价值体系：价值体系分为两大部分，从软硬件两方面进行分析。价值体系分为两大部分，从软硬件两方面进行分析。硬件体系软件体系I.稀缺优质的自然资源II.淳朴厚重的人文资源III.人性化的装修标准IV.环保，绿色健康的室内空间V.健康、绿色的社区环境I.作为行业第一的品牌II.为度假家庭量身定做的服务体系III.健康、闲适的生活方式Code of this report | 95 Copyright Centaline Group,

107、2010珠三角唯一绿色滨海度假保留区项目定位项目定位Code of this report | 96 Copyright Centaline Group, 2010p项目推广主题确定p项目运营推广及执行p项目销售模式确定5 5CHAPTER.5项目营销战略与执行 塑造项目影响力塑造项目影响力关键 : 社会化推广和营销执行Code of this report | 97 Copyright Centaline Group, 2010对于本项目而言对于本项目而言对于一个建面超过对于一个建面超过100万的陌生区域开发型的旅游地产项目，产品从万的陌生区域开发型的旅游地产项目，产品从50平米公寓平米公寓

108、到到220平米别墅的项目而言，从项目整体的运营风险的角度出发，客户群体的广平米别墅的项目而言，从项目整体的运营风险的角度出发，客户群体的广度毋庸置疑。度毋庸置疑。总体规划平面效果图Code of this report | 98 Copyright Centaline Group, 2010从从十七英里到十七英里到双月湾双月湾从从“我能与这个世界保持的距离我能与这个世界保持的距离”开始的遐想开始的遐想好的SLOGAN：I.易于推广和口碑传播II.能表达项目内在气质III.能够与客户形成共鸣IV.制造悬疑，引起话题I.通俗易懂，易于传播II.项目并非第一居所，而是业主聚会或独处时的私密空间III

109、.客户为极富阶层人群，因此渴望能够掌握一种主动权IV.可以引起话题，想象十七英里到底有什么Code of this report | 99 Copyright Centaline Group, 2010推广主题借鉴：雅居乐推广主题借鉴：雅居乐清水湾清水湾雅居乐雅居乐清水湾，度假主题：清水湾，度假主题：“你的国度，你的第二人生你的国度，你的第二人生”对于大型区域性地产开发项目而言，推广主题应该具备更强的包容性对于大型区域性地产开发项目而言，推广主题应该具备更强的包容性I.突出项目资源II.突出客户的主权感受III.简单，易于传播IV.包容性强，可以囊括项目的各种度假主题Code of this

110、report | 100 Copyright Centaline Group, 2010本项目竞品项目推广主题分析本项目竞品项目推广主题分析不论是光耀候鸟高尔夫、金融街金海湾、碧桂园，其推广主题都处于打项目、不论是光耀候鸟高尔夫、金融街金海湾、碧桂园，其推广主题都处于打项目、打产品、打资源、打生活方式的阶段，项目是否可以跳出这样的传统营销推广打产品、打资源、打生活方式的阶段，项目是否可以跳出这样的传统营销推广方式？方式？Code of this report | 101 Copyright Centaline Group, 2010项目的推广主题方向项目的推广主题方向跳出固有的竞品市场推广主题

111、思维，向更高的营销层次迈进，因此结合项目的跳出固有的竞品市场推广主题思维，向更高的营销层次迈进，因此结合项目的核心价值，服务、概念和情感应该成为项目推广主题的核心。核心价值，服务、概念和情感应该成为项目推广主题的核心。竞品项目主题切入点竞品项目主题切入点本项目主题切入点本项目主题切入点Code of this report | 102 Copyright Centaline Group, 2010对于项目的推广主题思考出发点对于项目的推广主题思考出发点项目推广主题选取原则：项目推广主题选取原则：1、对于大盘具备极强的包容性2、具备极强的延展性和可执行性3、具备较强的客户吸附力4、能够同市场现有

112、项目形成竞争区隔5、具备和项目较强的契合度Code of this report | 103 Copyright Centaline Group, 2010项目推广主题确定项目推广主题确定城界消失，绿色度假城界消失，绿色度假如今最热并且会持续相当时间的话题：融城和环保Code of this report | 104 Copyright Centaline Group, 2010因为我们是因为我们是站在企业公民社会责任的道德制高点，项目的精神属性便和企业道德提升到较站在企业公民社会责任的道德制高点，项目的精神属性便和企业道德提升到较高的高度。高的高度。人在城市，心在自然人在城市，心在自然对于大

113、型的区域性地产开发项目而言，并不仅仅是报版、户外便可以树立项目影响力的；第一时间投放渠道：youku，新浪，搜狐，百度等网络媒体各大人流量集中的户外LED电视，如COCOPARK，华强北等电视媒体出于营销成本考虑投放。保护海洋Protect the ocean Code of this report | 105 Copyright Centaline Group, 2010因为我们要去改造红树林因为我们要去改造红树林还给世界一个纯净的双月湾还给世界一个纯净的双月湾对于大型的区域性地产开发项目而言，并不仅仅是报版、户外便可以树立项目影响力的；形式：户外 时间：2011年3月出街第一时间投放：深圳

114、深南大道，大梅沙，浪骑游艇会 惠州演达大道，324省道，惠阳高速出口，沿海高速网络媒体：项目官方网站，绿色假日论坛还给世界一个纯净的双月湾还给世界一个纯净的双月湾Code of this report | 106 Copyright Centaline Group, 2010因为我们有绿色的室内装修，人性化的低碳生活方式因为我们有绿色的室内装修，人性化的低碳生活方式教会你更加健康环保的生活方式教会你更加健康环保的生活方式以企业道德的高度作为榜样，倡导全新的生活方式，健康的、绿色的、环保的生活方式Code of this report | 107 Copyright Centaline Grou

115、p, 2010这也是对于精耕细作了二十六年的深圳的一次生活提案因此因此Code of this report | 108 Copyright Centaline Group, 2010虽然这依然是一个全球性的话题，但仍需要在项目落地虽然这依然是一个全球性的话题，但仍需要在项目落地建立项目影响力的三重体系密集型的活动和推广使项目成为市场上的大热点。Code of this report | 109 Copyright Centaline Group, 2010宏观层面的影响力法则：领袖法则宏观层面的影响力法则：领袖法则POINT:公众人物般的企业领导人对于建立产品的影响力至关重要公众人物般的企业

116、领导人对于建立产品的影响力至关重要Ipodmacbookmacairmacbook proiphone1iphone2iphone3iphone3GSiphone4ipad无数次的看到steve jobs无一例外出现在APPLE新品发布会演讲台上POINT:POINT:公众人物般的企业领导人对公众人物般的企业领导人对于建立产品的影响力至关重要于建立产品的影响力至关重要Code of this report | 110 Copyright Centaline Group, 2010宏观层面的影响力法则：领袖法则宏观层面的影响力法则：领袖法则将项目的高度提升到企业社会责任的高度将项目的高度提升到企

117、业社会责任的高度已然成为公众人物的集团掌门人王石是项目最佳的代言人已然成为公众人物的集团掌门人王石是项目最佳的代言人出演电视宣传片还给世界一个纯净的双月湾效仿公益基金会系列宣传片人在自然、心在城市双月湾红树林及海岸线改造新闻发布会政府、环保组织、共同举行的绿色的地产开发、绿色的自然建筑论坛人在城市，心在自然人在城市，心在自然第第8 8部宣传片部宣传片关注海洋资源，关注海洋新生命关注海洋资源，关注海洋新生命Code of this report | 111 Copyright Centaline Group, 2010世界级滨海旅游目的地：坎昆世界级滨海旅游目的地：坎昆墨西哥墨西哥 的旅游城市坎

118、昆（的旅游城市坎昆（Cancun）位于加勒比海北部，尤卡坦半岛东北端海滨，）位于加勒比海北部，尤卡坦半岛东北端海滨，是一座长是一座长21公里、宽仅公里、宽仅400米的美丽岛屿。整个岛呈蛇形，西北端和西南端有大米的美丽岛屿。整个岛呈蛇形，西北端和西南端有大桥与尤卡坦半岛相连。隔尤卡坦海峡与古巴岛遥遥相对。该城市三面环海或湖，桥与尤卡坦半岛相连。隔尤卡坦海峡与古巴岛遥遥相对。该城市三面环海或湖，风光旖旎。风光旖旎。沙滩泳池考古探秘高尔夫乡村芭蕾水族馆CubaCode of this report | 112 Copyright Centaline Group, 2010坎昆，国策和国际会议成就的全

119、球度假胜地坎昆，国策和国际会议成就的全球度假胜地将发展定为国家战略建立全方位立体的交通体系多方吸引实力商家投资实现滚动开发合理的资产负债结构低成本债权融资最大限度的挖掘本地人文历史资源严格控制生态环境坚定进行自然保护6060年代年代7070年代年代8080年代年代9090年代年代至今至今坎昆只是个仅有坎昆只是个仅有300300多人的渔村。多人的渔村。坎昆是一个只有坎昆是一个只有2000 2000 居居民的渔村，半岛上则只有民的渔村，半岛上则只有3 3户渔家。户渔家。居民增加到居民增加到6 6万人万人坎昆人口达到坎昆人口达到2525万万到目前为止，城市人口到目前为止，城市人口已经达到已经达到10

120、0100万万墨西哥政府制定了墨西哥政府制定了国家旅游战略发国家旅游战略发展规划展规划。政府对坎昆旅游度假区进政府对坎昆旅游度假区进行整体规划，指导该区域行整体规划，指导该区域开发。开发。从美洲开发银行取得贷从美洲开发银行取得贷款继续进行基础设施建款继续进行基础设施建设。设。由于常住人口的增加，由于常住人口的增加，开始加大对坎昆城的开开始加大对坎昆城的开发：医院、学校等。发：医院、学校等。政府制定政府制定“玛雅世界玛雅世界”旅游规划，以推动整个旅游规划，以推动整个半岛旅游业的发展。半岛旅游业的发展。7272年政府开始在该岛投资年政府开始在该岛投资3.53.5亿美元修建了高速路；亿美元修建了高速路

121、； 建造了国际机场；在东海建造了国际机场；在东海岸建造了华雷斯海港，开岸建造了华雷斯海港，开通了同加勒比海各国的海通了同加勒比海各国的海运。运。吸引国外资本开发半岛吸引国外资本开发半岛旅馆区，同时严格按照旅馆区，同时严格按照政府规划保护玛雅文化政府规划保护玛雅文化和礁湖的生态资源。和礁湖的生态资源。到到1994 1994 年年, , 半岛上的旅半岛上的旅馆已由馆已由80 80 年的年的22 22 家增家增加加90 90 家家, , 客房两万多间，客房两万多间，另开发有数百家餐馆、另开发有数百家餐馆、夜总会、网球场和高尔夜总会、网球场和高尔夫球场。夫球场。72-7572-75年吸引国内外商人年吸

122、引国内外商人来此投资，在半岛上建了来此投资，在半岛上建了22 22 座豪华旅馆。座豪华旅馆。19811981年南北首脑会议在年南北首脑会议在坎昆召开，更使他名噪坎昆召开，更使他名噪全球。全球。 到这里旅游的人到这里旅游的人数年年直线上升，数年年直线上升，1989 1989 年突破年突破100 100 万人次（万人次（8080年接待年接待4646万）。外国旅万）。外国旅游者占游者占52%52%以上。以上。9292年开始每年接待年开始每年接待120120万国际游客，消费万国际游客，消费1212亿亿美元，酒店的使用率超美元，酒店的使用率超过过60%, 60%, 国际客源市场：国际客源市场：美国占美国

123、占57%57%，有，有7.8%7.8%来来自加拿大和欧洲。本地自加拿大和欧洲。本地的旅游也相当活跃，每的旅游也相当活跃，每年有年有39.5239.52万。万。20022002年接待游客年接待游客300300多多万，旅游外汇收入万，旅游外汇收入3232亿亿美元（占墨西哥全国旅美元（占墨西哥全国旅游创汇的游创汇的4040）。）。75 75 年正式接待游客，当年正式接待游客，当年接待了年接待了10 10 万人次。万人次。Code of this report | 113 Copyright Centaline Group, 2010建立项目的价值载体：建立项目的价值载体：以绿色度假项目业主为主体的倡

124、导绿色生活方式的非官方组织，以会员卡以绿色度假项目业主为主体的倡导绿色生活方式的非官方组织，以会员卡片作为识别会员身份的标识。片作为识别会员身份的标识。绿色假日联合会绿卡Code of this report | 114 Copyright Centaline Group, 2010卡片权益：卡片权益：卡片分为两种，普通卡和卓越卡，分别针对于购买高层和别墅的客户。卡片分为两种，普通卡和卓越卡，分别针对于购买高层和别墅的客户。普通卡1、购买/认购绿色假日联合会下设项目产品金额不超过200万的客户可以获准加入组织，获普通卡一张，此卡有唯一编号；2、本卡可以在绿色假日联合会下设项目中免费或低折扣享受

125、度假服务；3、本卡业主可以有提前获取所在城市组织的绿色环保活动信息，可提前获取所在城市绿色度假项目的项目信息；4、本卡可定期接受组织专业绿色环保生活方式课堂培训；5、本卡可享受所在城市绿色度假项目物业的额外折扣2个点；6、本卡可享受所在城市绿色环保餐厅、健身房、体育馆、音乐馆、美术馆、电影院等健康生活场所的额外优惠。7、本卡可享受定期获取绿色假日联合会杂志或书刊，以邮寄方式为准；8、分时度假，可在绿色假日联合会下项目中以现有房产假期抵换入住项目假期；8、本卡最终解释权归所有。卓越卡1、购买/认购绿色假日联合会下设项目产品金额超过200万的客户可以获准加入组织，或卓越卡一张，此卡有唯一编号；2、

126、本卡享受普通卡所有权益；3、自动加入双月湾项目游艇会，并享受所有会员权益；4、本卡可享受深圳浪骑游艇会临时会员身份1年，一年内可享受游艇会所有权益，从发卡日算起；5、本卡可享受所在城市绿色假日联合会项目物业的额外折扣3个点；6、本卡最终解释权归所有。Code of this report | 115 Copyright Centaline Group, 2010珠三角绿色生活地产论坛珠三角绿色生活地产论坛会议地址：双月湾会议地址：双月湾与政府、环保组织、客户的四方会淡，联合倡议绿色度假、绿色生活主与政府、环保组织、客户的四方会淡，联合倡议绿色度假、绿色生活主题的健康生活方式。题的健康生活方式。

127、建议以年会的方式进行，覆盖到项目整体开发阶段的始终建议以年会的方式进行，覆盖到项目整体开发阶段的始终Code of this report | 116 Copyright Centaline Group, 2010中观层面的影响力法则：事件法则中观层面的影响力法则：事件法则美国历史上著名的引起青少年犯罪率上升的产品美国历史上著名的引起青少年犯罪率上升的产品AIR JORDAN 1 和和 IPHONEPOINT3:事件营销是确立项目市场影响力的最佳法则事件营销是确立项目市场影响力的最佳法则I.Iphone导致青少年犯罪率上升事件II.中国移动为IPHONE客户剪卡事件III.IPHONE的泄密评

128、测事件IV.IPHONE4“天线门事件”V.Code of this report | 117 Copyright Centaline Group, 2010事件事件1：双月湾绿色假日论坛：双月湾绿色假日论坛论坛主题：讨论海洋生命主题、绿色度假主题、环保倡议主题、活动通告主题、论坛主题：讨论海洋生命主题、绿色度假主题、环保倡议主题、活动通告主题、城市建设主题、绿色环保人文教育主题等城市建设主题、绿色环保人文教育主题等论坛前期为公益论坛后期项目运营期内可以转为业主论坛和双月湾游客论坛Code of this report | 118 Copyright Centaline Group, 2010

129、事件事件2：一本双月湾的书，属于绿色的书，属于度假的书：一本双月湾的书，属于绿色的书，属于度假的书给自己放一天假，给汽车放一天假给自己放一天假，给汽车放一天假，“无烟城无烟城”的绿色度假生活的绿色度假生活健康生活读本给自己放一天假给汽车放一天假（深圳篇）Code of this report | 119 Copyright Centaline Group, 2010事件事件3：绿色生活主题曲：绿色生活主题曲一首属于绿色生活的歌曲，一首能够广为传唱的歌曲，一首具备市场号召一首属于绿色生活的歌曲，一首能够广为传唱的歌曲，一首具备市场号召力的歌曲，就像力的歌曲，就像MichalJackson的的he

130、al the world或众多明星演唱的或众多明星演唱的we are the world。 Heal the worldmichal jackson一首属于绿色度假生活的主题曲，可以请刘欢等有许多脍炙人口歌曲且具备号召力的中国歌手演唱，或邀请众多明星参与演唱。Code of this report | 120 Copyright Centaline Group, 2010事件事件4：携手某绿色基金：携手某绿色基金海洋生命保护计划，国家唯一海龟保护区的建设和推广，儿童海洋保护意识的海洋生命保护计划，国家唯一海龟保护区的建设和推广，儿童海洋保护意识的教育以及海洋生命的保护教育以及海洋生命的保护海洋

131、生命保护计划双月湾携手公益基金，每一套双月湾出售的房子，金额的1%用于加强海龟自然保护区的建设和海洋生物保护。Code of this report | 121 Copyright Centaline Group, 2010事件事件5：携手比亚迪绿色汽车：携手比亚迪绿色汽车携手比亚迪双月湾绿色环保电瓶车捐赠或购买仪式强强联合增强项目影响力，以绿色环保电瓶车作为度假区内的交通工具突出项目主题和企业社会责任。携手比亚迪双月湾绿色环保电瓶车捐赠或购买仪式Code of this report | 122 Copyright Centaline Group, 2010微观层面的影响力法则：活动法则微观

132、层面的影响力法则：活动法则不间断的低成本活动是扩大项目主题及市场影响力的重要法则不间断的低成本活动是扩大项目主题及市场影响力的重要法则Code of this report | 123 Copyright Centaline Group, 2010活动活动1：携手：携手MSN的绿色全民行动的绿色全民行动倡导绿色生活，关爱地球的网络风潮，实现全民营销，构建项目的跨区域影响倡导绿色生活，关爱地球的网络风潮，实现全民营销，构建项目的跨区域影响力。力。I.使用环保袋 ：200年，是塑料袋自然腐烂所需的时间。让我们共同行动起来，以环保袋购物为荣，成为不“塑”之客II.使用节能灯 从点滴小事做起，从使用节

133、能灯做起，节能减排，对抗气候变化。为自己家换上节能灯，保护地球III.少开一天车 若全国实行无车日一天，可节省燃油3300万升，减少有害气体排放约3000吨。我们呼吁，每个月少开一天车，还汽车一个假日，留城市一片清新！IV.少乘一层电梯 每人每天少乘一层电梯， 1年可减少3.6公斤的二氧化碳排放。让我们快乐登楼，向健康绿色生活迈步V.关灯一小时 多关灯一小时，就能节省0.1度电，全中国每个人都参加一天，可以节省一座三峡水电站全年的发电量。Code of this report | 124 Copyright Centaline Group, 2010活动活动2：名人法则：名人法则正负两度正负两

134、度系列纪录片的作者陈文茜系列纪录片的作者陈文茜世界又热又平又挤世界又热又平又挤的作者弗里曼的作者弗里曼公众见面会或签售会等活动，活动地点：公众见面会或签售会等活动，活动地点：双月湾双月湾“我们需要更好的政治领袖”“NO，我们需要更好的公民”弗里曼Code of this report | 125 Copyright Centaline Group, 2010制造：绿色环保主题软件或游戏手机客户端制造：绿色环保主题软件或游戏手机客户端利用现在最热的手机终端利用现在最热的手机终端APPLE和和GOOGLE的手机系统设计海洋环保主题小游戏，的手机系统设计海洋环保主题小游戏，主题主题海洋梦幻岛海洋梦幻

135、岛，领养小海龟领养小海龟等类型等类型Apple APPSTOREAndroid store环保游戏森林守护者Code of this report | 126 Copyright Centaline Group, 2010变废为宝，环保有新招变废为宝，环保有新招创意比赛创意比赛举办变废为宝，环保有新招创意设计比赛，将废弃的饮料瓶、废弃的电冰箱如举办变废为宝，环保有新招创意设计比赛，将废弃的饮料瓶、废弃的电冰箱如何变废为宝，发挥劳动人民的智慧，动手设计。何变废为宝，发挥劳动人民的智慧，动手设计。Code of this report | 127 Copyright Centaline Group

136、, 2010各种各样的低成本绿色度假概念活动各种各样的低成本绿色度假概念活动关于环保，绿色主题还有更多可以做的活动，如废弃生活用品合理回收、保护关于环保，绿色主题还有更多可以做的活动，如废弃生活用品合理回收、保护海洋，保护大气，抵制二氧化碳等万人行为艺术等海洋，保护大气，抵制二氧化碳等万人行为艺术等Code of this report | 128 Copyright Centaline Group, 2010对于投资客户：绿色投资概念的普及对于投资客户：绿色投资概念的普及将投资本项目的客户定义为绿色投资行为，从社会责任和道德高度普及绿色投将投资本项目的客户定义为绿色投资行为，从社会责任和道德

137、高度普及绿色投资概念和行为，引导投资人购买物业。资概念和行为，引导投资人购买物业。通常把绿色投资称作“社会责任投资”(Socially Responsible Investment，SRI)。认为它是一种基于环境准则、社会准则、金钱回报准则的投资模式，它考虑了经济、社会、环境三重底线，或称作三重盈余，又叫做“三重盈余”投资。Code of this report | 129 Copyright Centaline Group, 2010绿色投资大讲堂绿色投资大讲堂以政府、金融公司为主体，投资客户为客体的绿色投资机遇研讨会或绿以政府、金融公司为主体，投资客户为客体的绿色投资机遇研讨会或绿色投资大

138、讲堂的方式普及项目绿色投资概念及知识。色投资大讲堂的方式普及项目绿色投资概念及知识。Code of this report | 130 Copyright Centaline Group, 2010对于投资型客户而言对于投资型客户而言光让他看到区域成为热点，的品牌和项目的理念是不够的，因此需要借助光让他看到区域成为热点，的品牌和项目的理念是不够的，因此需要借助其他的手段促使其缩短置业周期，短时间内引爆投资市场。其他的手段促使其缩短置业周期，短时间内引爆投资市场。充分借助金融衍生产品的力量。充分借助金融衍生产品的力量。百仕达红树西岸信托计划发行信托200份，每份80万元意味着计划募集资金1.6亿

139、元，期限为2年，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。投资人或购买人的直接收益为：信托产品每年的固定回报和购房的超额优惠计划；间接收益为：房产升值，房产租金等。Code of this report | 131 Copyright Centaline Group, 2010分时度假原则分时度假原则分时度假是指一个人在每年的特定时期对某个度假资产所拥有的使用权。它是一种度假资产的形式。是一个从国外传入中国的概念。它的产生基于市场供求的两个矛盾：一方面，大多数度假旅游的需求者都没有足够的实力在度假地购买一份属于个人的资产。比如在某个度假圣地拥有一套别墅。 另一方面，拥有个人度假资产的业主，又常

140、常不得不将该资产处于长期闲置的状态。 分享某个度假资产的不同时段。这种分享可以是每年1周(1/52 share)，或者是两年1周(1/104 share)，甚至是每年13周(1/4 share)。Code of this report | 132 Copyright Centaline Group, 2010建立起内部的分时度假网络建立起内部的分时度假网络利用分时度假概念和体系建立起内部的绿色假日品牌网络，促进全国各个利用分时度假概念和体系建立起内部的绿色假日品牌网络，促进全国各个度假项目之间的协作，相互促进销售。度假项目之间的协作，相互促进销售。深圳双月湾购买双月湾的客户可以享受每年绿色假日

141、联合会下设项目中的同等档次的项目免费入住一周或两周。如海口浪琴湾，三亚森林度假公园海口浪琴湾三亚森林度假公园Code of this report | 133 Copyright Centaline Group, 2010投资收益评价投资收益评价投资收益来自四部分，信托产品收益、房产升值收益、购房优惠收益、分时度投资收益来自四部分，信托产品收益、房产升值收益、购房优惠收益、分时度假收益，按照信托产品和房产均为假收益，按照信托产品和房产均为100万价格进行计算，第一年成本为万价格进行计算，第一年成本为180万，万，第一年收益为第一年收益为35.7万，第一年总体收益为万，第一年总体收益为19.83

142、%，远远超出通胀预期，能够较好，远远超出通胀预期，能够较好保证资产保值增值。保证资产保值增值。一般而言信托产品的投资收益较高，属于承诺兑现制。假设发行信托产品时的承诺收益为4.3%-7%，本项目取中间值按照5%进行计算，每份价值100万按照目前区域内的升值速度进行计算，年价格增长略在10-20%之间，本项目保守取值为10%进行计算，房屋价值按照100万计算一般而言房地产信托计划的购房折扣在7.5-8.5折之间，本项目取中间值8%进行计算，套均单价按照100万计算。信托产品收益房产升值收益购房优惠收益按照目前旅游热季的四星级-五星级酒店价格计算，时间为一周。价格取1000元/房间天分时度假收益年

143、收益为5万，成本为100万年收益为10万，成本为0当年收益20万，成本为80万当年收益为0.7万，成本为0第一年总体收益为：5+10+20+0.7=35.7万 第一年成本为：100+80=180万第一年总体投资回报率为：19.83%Code of this report | 134 Copyright Centaline Group, 2010项目推广节奏安排项目推广节奏安排各阶段具体推广安排见下图各阶段具体推广安排见下图形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0311.0611.0611.1111.1111.1011.1011.0511.05构建项目影响力客户体验项目价值及精神内涵项目

144、价值强化2011.03-2011.052011.06-2011.102011.11-2011.1211.1211.12Code of this report | 135 Copyright Centaline Group, 2010中国植树节3.12世界森林日3.21世界水日3.22世界卫生日4.07世界地球日4.22国际家庭日5.15国际生物多样日5.22世界无烟日5.31国际劳动节5.01形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0311.0611.0611.1111.1111.1011.1011.0711.0711.0511.05绿色假日网络论坛新闻发布会珠三角绿色生活论坛让孩子拿回

145、生命的主权绿色论坛研讨会给自己放一天假，给汽车放一天假，绿色假日主题曲发布绿色生活体验馆2049营销中心开放绿色假日双月湾家庭度假体验节携手绿色基金海洋生物保护开幕携手比亚迪环保汽车合作新闻发布会双月湾无烟城体验日时间：5.01-5.15地点：双月湾参与：、中原、参与家庭时间：4.22地点：五洲宾馆参与：、媒体、出版物创作组时间：5.31地点：国际会议中心参与：、比亚迪、媒体 、中原、体验家庭时间：4.07地点：上海宾馆/五洲宾馆参与：、陈文茜/弗里曼/观众时间：3.21-3.22地点：五洲宾馆 参与：政府、专家、观众时间：3.12地点： 国际会议中心参与：、新浪、媒体时间：5.01地点：双月

146、湾/会展中心参与：、媒体、客户项目所有展示、包装、体验区必须在5.01日之前全部完工5.01后绿色假日体验活动全面展开Code of this report | 136 Copyright Centaline Group, 2010世界环境日6.05防治荒漠化和干旱日6.17全国土地日6.25国际臭氧层保护日9.16世界旅游日9.27国际减轻自然灾害日10.02国际住房日10.07国际儿童节6.01国庆节世界音乐节10.017.01七夕情人节8.06端午节6.06形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0311.0611.0611.1111.1111.1011.1011.0711.071

147、1.0511.05项目高层第一次开盘时间：6.01地点： 双月湾参与：、中原、客户绿色滨海端午假期绿色假日舞会时间：6.06地点：双月湾参与：、中原、客户公益基金会保护梭梭林时间：6.06地点：双月湾参与：、中原、客户双月湾信托计划时间：7.01地点：浪骑游艇会会所参与：、信托公司、游艇会会员双月湾游艇会启动仪式，新闻发布会时间：7.01地点：双月湾参与：、媒体浪漫情人节绿色假期时间：8.06地点：双月湾参与：、客户、中原海上生明月中秋节天伦假期时间：9.12地点：双月湾参与：、客户、中原中秋节9.12绿色假日秋交会时间：10.1地点：深圳会展中心参与：、客户、中原家庭绿色假日时间：10.2-

148、10.07地点：双月湾参与：、客户、中原携手绿色基金海洋生命保护行动时间：10.7地点：国际会议中心/国家海龟自然保护区参与：、政府、客户、中原、媒体、自然保护区7.01日之前高层第一次开盘售罄游艇会正式开幕信托计划铺垫第二次高层开盘三次体验节铺垫第三次开盘别墅开盘高层第二次开盘高层第三次开盘Code of this report | 137 Copyright Centaline Group, 2010形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0311.0611.0611.1111.1111.1011.1011.0711.0711.0511.05感恩节11.2412.3111.01圣诞节

149、12.24新年双月湾绿色市集节时间：11.01地点： 双月湾参与：、入驻商家、客户、中原时间：11.24地点： 双月湾/五洲宾馆参与：绿色假日联合会旗下项目/媒体/客户/业主绿色假日联合会分时度假启动仪式深圳周边进入旅游度假淡季，借助分时度假网络的启动，形成市场热点，进行年终销售目标冲刺。深圳周边进入旅游度假淡季，借助分时度假网络的启动，形成市场热点，进行年终销售目标冲刺。Code of this report | 138 Copyright Centaline Group, 2010社会化推广策略社会化推广策略既然项目所建立的核心推广主题，那么项目的推广策略必然是社会化，使项目既然项目所建立

150、的核心推广主题，那么项目的推广策略必然是社会化，使项目的精神内涵形成一种社会现象。的精神内涵形成一种社会现象。推广方式和推广方式和渠道的选择渠道的选择1、低成本2、客户认知容易3、渠道具备巨大的社会覆盖面4、能够在短时间内造成社会普遍的认知行为5、多渠道组合应用Code of this report | 139 Copyright Centaline Group, 2010推广渠道的选择推广渠道的选择重点考虑低成本和推广效果重点考虑低成本和推广效果网络展场论坛，新闻发布会报版、杂志户外广告、软文、活动通告互动小活动、体验论坛，新闻发布会广告、活动通告、软文平面广告Code of this re

151、port | 140 Copyright Centaline Group, 2010软文轰炸式的推广软文轰炸式的推广软文作为最有效，最低成本的推广手段，在项目上应得意充分利用。软文作为最有效，最低成本的推广手段，在项目上应得意充分利用。7个月个月150篇软文，在网络、报版、杂志等低成本渠道同时推广。篇软文，在网络、报版、杂志等低成本渠道同时推广。以数量和密度最大限度覆盖社会大众的认知渠道，形成统一价值观和认知。以数量和密度最大限度覆盖社会大众的认知渠道，形成统一价值观和认知。软文主题：绿色度假，绿色投资软文主题：活动通告、销售捷报软文主题：绿色投资、分时度假形象入市期开盘强强销期持续销售期20

152、11年3月-2011年5月2011年6月-2011年10月2011年11月-2011年12月总量：50篇软文目的：树立全民绿色度假和绿色投资的价值观念渠道：网络、报版、杂志总量：70篇软文目的：加强全民对于项目价值内涵的认知渠道：网络、报版、杂志总量：30篇软文目的：加强项目的绿色投资价值以及绿色假日分时度假概念渠道：网络、报版、杂志Code of this report | 141 Copyright Centaline Group, 2010开设项目官方新浪微博开设项目官方新浪微博预计费用为零，市场反应迅速，市场认知度为几何级数级递增预计费用为零，市场反应迅速，市场认知度为几何级数级递增领

153、袖微博项目微博转载发帖回帖转载粉丝微博项目动态粉丝的粉丝微博关注关注关注关注关注关注Code of this report | 142 Copyright Centaline Group, 2010新浪微博活动推广新浪微博活动推广项目所举办的所有活动和事件都可以在之前通过新浪微薄进行预告，然后进行项目所举办的所有活动和事件都可以在之前通过新浪微薄进行预告，然后进行直播和评论，然后通过上述机制向外部发散传播。直播和评论，然后通过上述机制向外部发散传播。Code of this report | 143 Copyright Centaline Group, 2010百度搜索：内事不知问百度百度搜索

154、：内事不知问百度预计费用为零，预计费用为零，“内事不知问百度内事不知问百度”已经成为目前中国城市知识阶层人群必做已经成为目前中国城市知识阶层人群必做的事情之一，可以树立项目在绿色度假领域的领先性和独创性。的事情之一，可以树立项目在绿色度假领域的领先性和独创性。1、创建关于双月湾的专有百度百科词条。2、创建关于“绿色度假”的专有百度百科词条。3、创建关于双月湾或绿色度假的专有百度贴吧，并组织特定的人群回帖，灌水、发帖等。Code of this report | 144 Copyright Centaline Group, 2010展场的设置：展场的设置：更加注重互动体验，更加注重项目主题宣传的

155、广告功能。更加注重互动体验，更加注重项目主题宣传的广告功能。索尼BRAVIA电视第一间全球性创新体验馆BRAVIA-DROME苹果街区广场透明互动体验展场Code of this report | 145 Copyright Centaline Group, 2010项目展场设置项目展场设置不论以体验馆的方式还是以外展点的方式，项目的展场都需要营造出绿色，环不论以体验馆的方式还是以外展点的方式，项目的展场都需要营造出绿色，环保、舒适、放松、健康的生活方式。保、舒适、放松、健康的生活方式。I.不论是何种形式，要求形象鲜明，能够表达项目的精神内涵；II.加强与受众的体验和沟通，将项目所倡导的生活观

156、念有效的传达给受众；III.不必设置实体沙盘，可设置3D沙盘或累似2049馆的设备；IV.展场目的：只要是路过展场的客户便一定会驻足，体验，咨询。Code of this report | 146 Copyright Centaline Group, 2010引领全新绿色度假生活的时尚让再一次站在时尚的前沿Code of this report | 147 Copyright Centaline Group, 2010销售难点：销售难点：简单的计算，1600套产品，按照客户到访量/成交量=15%的比率计算，项目需要积累10667批客户Question1：销售周期短，蓄客期短Question2

157、：高层产品体量巨大，要求的蓄客量极大11.0611.0611.1211.1211.1011.10项目启动期整体销售周期为11.6月到11.12月仅仅6个月旅游度假旺季旅游度假淡季真正适合销售的时段为：6月至10月底销售危机：销售周期过短销售危机：销售周期过短Code of this report | 148 Copyright Centaline Group, 2010销售难点解析销售难点解析Question1：销售周期短，蓄客期短：销售周期短，蓄客期短Question2 ：高层产品体量巨大，要求的蓄客量极大：高层产品体量巨大，要求的蓄客量极大解决方案：尽量挤压别墅产品的销售周期，将高层产品的

158、蓄客期前置解决方案：尽量挤压别墅产品的销售周期，将高层产品的蓄客期前置形象入市期开盘强销期持续热销期11.0311.0311.0611.0611.1111.1111.1011.1011.0411.0411.0711.07别墅产品销售期别墅产品销售期挤压在一个月内挤压在一个月内高层产品蓄客期前置高层产品蓄客期前置尽量拉长高层产品的销售时间尽量拉长高层产品的销售时间Solution1：同样挤压别墅产品的价值同样挤压别墅产品的价值Code of this report | 149 Copyright Centaline Group, 2010基于对于产品的分析基于对于产品的分析别墅+洋房产品总价值约

159、5亿产品单价450-800万高层+公寓产品总价值约15亿产品单价80-200万类别1：别墅+洋房产品类别2：高层+公寓产品这是属性完全不同的两类产品，产品单价相差4-10倍，因此客户群的差异化非常明显；项目总体销售目标压力巨大。Code of this report | 150 Copyright Centaline Group, 2010中原对于双月湾的操作构想中原对于双月湾的操作构想构建属于双月湾的双核模式：该团队由专门负责别墅和专门负责高层的两个专业团队组成，每个团队体系完整，包括策划线和销售线项目项目团队团队别墅别墅团队团队高层高层团队团队Code of this report | 1

160、51 Copyright Centaline Group, 2010但这绝不是完全孤立的两个团队但这绝不是完全孤立的两个团队注重两个团队之间的相互合作，精细化分工。可以互相引导转介，也可以利用注重两个团队之间的相互合作，精细化分工。可以互相引导转介，也可以利用各类产品线的享受情况相互刺激。各类产品线的享受情况相互刺激。别墅别墅产品产品高层高层产品产品更容易相互转介对于客户相互刺激形成良性相互竞争更容易相互协作销售销售信息信息销售销售信息信息销售销售业绩业绩销售销售业绩业绩别墅别墅团队团队高层高层团队团队Code of this report | 152 Copyright Centaline

161、Group, 2010因此解决问题的效果：因此解决问题的效果：高层产品销售周期拉长至整个销售期，更有利于完成销售任务高层产品销售周期拉长至整个销售期，更有利于完成销售任务别墅产品销售期不用压缩反而可以拉长，更有利于提升产品的价值别墅产品销售期不用压缩反而可以拉长，更有利于提升产品的价值形象入市期开盘强销期持续热销期11.0311.0311.0611.0611.1111.1111.1011.1011.0411.0411.0711.07别墅产品销售期别墅产品销售期高层产品蓄客期前置高层产品蓄客期前置高层产品销售周期全面覆盖高层产品销售周期全面覆盖Solution1：别墅产品拉长周期，更加有利于提升

162、产品价值别墅产品拉长周期，更加有利于提升产品价值Code of this report | 153 Copyright Centaline Group, 2010别墅产品价值分级别墅产品价值分级按照别墅产品的景观视野、资源、生活方式的不同将别墅产品分为三个等级。按照别墅产品的景观视野、资源、生活方式的不同将别墅产品分为三个等级。第二梯队别墅：临水，20套第三梯队别墅：普通别墅，28套第一梯队别墅：海景别墅，16套对别墅进行价值分级第一梯队别墅最容易突出项目资源和项目价值，相对而言总价较高；第一梯队别墅套数较少，属于项目明星产品，因此应突出产品的稀缺属性；第二梯队别墅是项目生活和度假方式的最佳体

163、现，因此应突出项目所引领的生活方式；并且和项目临水洋房产品可形成对比，提升洋房产品的溢价能力；第三梯队别墅没有一线海景，没有临水，属于项目别墅中的现金流。Code of this report | 154 Copyright Centaline Group, 2010洋房产品价值划分洋房产品价值划分高价值产品带动低价值产品销售，临水别墅带动临水洋房，临水洋房带动不临高价值产品带动低价值产品销售，临水别墅带动临水洋房，临水洋房带动不临水洋房水洋房第二梯队临水别墅，20套第一梯队临水洋房，40套第二梯队不临水洋房，32套第二批推售产品价值分级洋房第一梯队产品为临水洋房，可根据临水别墅的价值提升溢价

164、能力；洋房第二梯队产品为不临水的部分，可根据临水洋房的价值提升溢价能力。Code of this report | 155 Copyright Centaline Group, 2010别墅定价：总价别墅定价：总价/一口价一口价/按套计价按套计价根据项目的产品面积段设计，较为紧凑，易于控制产品总价，因此适合以总价根据项目的产品面积段设计，较为紧凑，易于控制产品总价，因此适合以总价为基准定价或一口价定价的价格策略以达到快速热销的目的。为基准定价或一口价定价的价格策略以达到快速热销的目的。初步预期：由于第一梯队别墅较少，作为明星产品应作为价格标杆，因此按照初步预期：由于第一梯队别墅较少，作为明星产

165、品应作为价格标杆，因此按照标准单价提升标准单价提升25%进行计算，总价区间定位进行计算，总价区间定位630-810万；第三梯队别墅作为现金万；第三梯队别墅作为现金流产品小户型流产品小户型180平米不超过平米不超过500万，万，220平米户型总价不超过平米户型总价不超过600万。中间临水万。中间临水别墅总价别墅总价500-650万。万。编号户型面积（）单价（万元/）总价（万元）TA三房两厅三卫181.432.8508TB四房两厅三卫219.592.8615别墅价值分别墅价值分级级户型户型浮动试算比率浮动试算比率预设总价区间预设总价区间总价区间总价区间第一梯队第一梯队临海别墅临海别墅TA 181.

166、43TA 181.43+25%630-690630-690630-810630-810TB 219.59TB 219.59760-810760-810第二梯队第二梯队临水别墅临水别墅TA 181.43TA 181.430%500-550500-550500-650500-650TB 219.59TB 219.59600-650600-650第三梯队第三梯队中间别墅中间别墅TA 181.43TA 181.43-10%450-500450-500450-590450-590TB 219.59TB 219.59550-590550-590Code of this report | 156 Copyr

167、ight Centaline Group, 2010针对于别墅客户采用一对一的方式进行服务式营销针对于别墅客户采用一对一的方式进行服务式营销即使定下一口总价，客户的抗性依然会存在，因此要通过附加值进行价值补缺即使定下一口总价，客户的抗性依然会存在，因此要通过附加值进行价值补缺可主动掌握的客户资源目标客户群体拓展方式通过对于客户资源的梳理，发现最适合的客户：主动一对一邀约方式通过精准的前期沟通和客户摸底，体验服务前置：“卓越卡客户专享体验日”活动通过切实了解和引导客户置业意向：发出“绿卡卓越卡”邀请Code of this report | 157 Copyright Centaline Gro

168、up, 2010卓越卡浪骑游艇会专享体验日卓越卡浪骑游艇会专享体验日针对于卓越卡卡主的尊贵体验日，在别墅开盘销售前进一步刺激购买欲望。针对于卓越卡卡主的尊贵体验日，在别墅开盘销售前进一步刺激购买欲望。活动内容：免费提供游艇，免费提供游艇驾驶教学一天活动对象：绿色假日联合会卓越卡主活动时间：别墅产品开盘销售前活动地址：浪骑游艇会双月湾游艇会Code of this report | 158 Copyright Centaline Group, 2010针对性的小范围神秘开盘，释放信息，挤压外部需求针对性的小范围神秘开盘，释放信息，挤压外部需求当大量项目信息释放，外部需求得到挤压，小范围小体量神秘

169、开盘，次次售罄，当大量项目信息释放，外部需求得到挤压，小范围小体量神秘开盘，次次售罄，促使市场形成饥饿感，进一步提升项目低密度产品价值，也为高层产品的销售促使市场形成饥饿感，进一步提升项目低密度产品价值，也为高层产品的销售提供了参照对象。提供了参照对象。项目信息释放主动寻找目标客户开盘信息释放小范围快速神秘开盘售罄信息释放外部需求得到挤压，形成市场饥饿感明线明线暗线暗线Code of this report | 159 Copyright Centaline Group, 2010项目别墅产品开盘方式：高级会所神秘开盘项目别墅产品开盘方式：高级会所神秘开盘摒弃传统开盘促使客户抢房的方式，采用高

170、级会所神秘开盘方式，进行一对一摒弃传统开盘促使客户抢房的方式，采用高级会所神秘开盘方式，进行一对一式的服务式开盘，会所位置建议设置在式的服务式开盘，会所位置建议设置在十七英里的会所，或浪骑游艇会的十七英里的会所，或浪骑游艇会的会所进行。会所进行。备注：若提前有高端诚意客户对于项目高端临海别墅具有较强的购买意向，可备注：若提前有高端诚意客户对于项目高端临海别墅具有较强的购买意向，可以提前以提前“暗杠暗杠”销售。销售。十七英里会所浪骑游艇会Code of this report | 160 Copyright Centaline Group, 2010高层产品高层产品由于高层产品的客户感知价值主要

171、以投资为主，度假为辅。由于高层产品的客户感知价值主要以投资为主，度假为辅。根据上图所示的高层公寓产品和高层住宅产品的体量两者加起来超过1400套，体量极大。由于项目属于陌生感较强的新区，因此建议每次推售体量不宜过大；建议推售进行4-5次开盘，每次300-400套。Code of this report | 161 Copyright Centaline Group, 2010项目的社会化推广收益最大的应该是高层产品项目的社会化推广收益最大的应该是高层产品高层产品总价低，面积段紧凑，产品的投资价值高，因此大范围的社会化推广高层产品总价低，面积段紧凑，产品的投资价值高，因此大范围的社会化推广所形成

172、的项目影响力大小对于高层产品的销售将起到决定性的作用。所形成的项目影响力大小对于高层产品的销售将起到决定性的作用。因此在大范围的推广之下，进一步扩大市场影响力和话语权的方式就是还给市因此在大范围的推广之下，进一步扩大市场影响力和话语权的方式就是还给市场火爆售罄的捷报。场火爆售罄的捷报。I.每次推售不宜过多，特别是在前两次开盘，建议每次一栋楼进行推售；II.先推售公寓产品，每栋312套；原因是公寓产品临水，面积段小于高层产品，将来对面为酒店，且为项目第一期，因此销售难度不大，最容易形成售罄；III.前期以大量的网络推广、报纸推广、手机推广、电视推广、电台推广等全渠道覆盖，配合大量的外展，形成一种

173、社会现象，使绿色度假的生活方式成为一种正确的价值观和生活观，可选择配合信托捆绑的介入形成热销；IV.选择可以轰动全城甚至是轰动珠三角的方式开盘。建议Code of this report | 162 Copyright Centaline Group, 2010挖掘潜在客户挖掘潜在客户1：就近原则：就近原则就近原则，主动出击，最大限度的挖掘高层客户资源，大小梅沙，华侨城游客，就近原则，主动出击，最大限度的挖掘高层客户资源，大小梅沙，华侨城游客，国际会议中心、大梅沙酒店群商务客户，香港投资客户都是客户可以拓展国际会议中心、大梅沙酒店群商务客户，香港投资客户都是客户可以拓展的渠道。的渠道。潜在客户

174、资源潜在客户资源盐田港盐田港大小梅沙大小梅沙东部华侨城东部华侨城浪骑游艇会浪骑游艇会东冲东冲西冲西冲双月湾双月湾惠阳惠阳惠东惠东香港投资客户香港投资客户大小梅沙、华侨城游客大小梅沙、华侨城游客大梅沙酒店群、国际会议中心商务客户大梅沙酒店群、国际会议中心商务客户Code of this report | 163 Copyright Centaline Group, 2010夜间看盘通道夜间看盘通道晚间看盘，试住体验，不同的项目感受和服务体验晚间看盘，试住体验，不同的项目感受和服务体验对于大梅沙酒店群以及国际会议中心的客户而言，他们是可挖掘的高层产品投资客户，白天的时间处于游玩和会议的状态，因此晚

175、间看楼通道的开通，以及试住体验和服务体验，给他们提供一个安逸、宁静、舒适的环境，既能够满足场景转换带来的新鲜感，又能加速项目的价值传播。Code of this report | 164 Copyright Centaline Group, 2010挖掘潜在客户挖掘潜在客户2：主动出击：主动出击充分发掘企业级大客户以及组织团购充分发掘企业级大客户以及组织团购走出去走出去对于项目销售人员而言，不能坐在项目等客户。需要主动出击，深入深圳各大写字楼和企业进行宣传推介地王大厦华润中心卓越时代广场星河世纪天利中央广场Code of this report | 165 Copyright Centalin

176、e Group, 2010挖掘潜在客户挖掘潜在客户3：充分扩大挖掘面：充分扩大挖掘面将挖掘客户战场扩大到珠三角将挖掘客户战场扩大到珠三角深圳主战场珠三角其他战场香港战场I.香港中原集团投资客户资源II.香港展场的开设III.香港客户海上看房通道IV.香港客户专享体验日V.I.珠三角其他高端投资型项目联动II.珠三角其他项目现场宣传手册，电视宣传片放映III.中原珠三角项目联动转介IV.Code of this report | 166 Copyright Centaline Group, 2010展点设置展点设置以深圳为主战场，以珠三角区域为第二战场，在珠三角各大城市三级市场发布以深圳为主战场

177、，以珠三角区域为第二战场，在珠三角各大城市三级市场发布项目信息，提供二三级联动转介。项目信息，提供二三级联动转介。城市执行香港/澳门三级店铺信息释放深圳展场、活动、媒体、二三级联动惠州可设置展场，可进行二三级联动东莞三级店铺信息释放广州三级店铺信息释放深圳、惠州为主战场珠三角第二展场人流量最大的区域设置独立展场，配合宣传物料和物业顾问以中原三级市场店铺为展点，发布项目信息和动态，配合宣传物料Code of this report | 167 Copyright Centaline Group, 2010深圳战场：展场选择深圳战场：展场选择商场展场：商场展场：COCOPARK，西武百货，华润万象

178、城、海岸城等，西武百货，华润万象城、海岸城等室外展场：兴业银行大厦广场、市民广场、深圳书城、海岸城广场等室外展场：兴业银行大厦广场、市民广场、深圳书城、海岸城广场等福田中心区COCOPARK深圳最高端的商场西武百货黄金展场华润万象城深圳书城、音乐厅等Code of this report | 168 Copyright Centaline Group, 2010深圳战场：三级地铺深圳战场：三级地铺启动二三级转介，将中原地产深圳三级市场门店作为辅助外站点，在店铺内部启动二三级转介，将中原地产深圳三级市场门店作为辅助外站点，在店铺内部选挂双月湾海报，宣传物料等，向三级市场同事宣讲项目情况，并定时进

179、选挂双月湾海报，宣传物料等，向三级市场同事宣讲项目情况，并定时进行巡铺活动。行巡铺活动。重点设置在深圳具备较强购买力及投资欲望、生活氛围需要改善的城市中心片区，重点意向门店如下：大梅沙分行华侨城分行后海区域分行福田中心区分行南山中心区分行罗湖中心区分行Code of this report | 169 Copyright Centaline Group, 2010惠州展场：惠州展场：“双城联动双城联动”从解决成本、形成规模效应、扩大影响力上考虑，同其他项目一同设置展从解决成本、形成规模效应、扩大影响力上考虑，同其他项目一同设置展场是最佳的低成本营销选择。在惠州，双月湾与城北区进行展场联动场是最

180、佳的低成本营销选择。在惠州，双月湾与城北区进行展场联动Code of this report | 170 Copyright Centaline Group, 2010惠州战场：展点选择：惠州战场：展点选择：截取人流量最大最高端的位置作为项目双城联动外展场地，最佳商业中心港惠截取人流量最大最高端的位置作为项目双城联动外展场地，最佳商业中心港惠新天地，最佳高端酒店康帝酒店。新天地，最佳高端酒店康帝酒店。惠城商业中心：惠州沃尔玛惠城五星级酒店：康帝酒店Code of this report | 171 Copyright Centaline Group, 2010惠州中原惠州中原“月月焦点盘月月焦

181、点盘”公司层面统一调动全惠州资源，进行惠州范围内的全方位客户转介和引导。惠公司层面统一调动全惠州资源，进行惠州范围内的全方位客户转介和引导。惠州在售四十多个项目全员启动。州在售四十多个项目全员启动。重点区域：惠阳、大亚湾区域重点区域：惠阳、大亚湾区域重点项目：光耀城、半岛一号、合生滨海城、星河项目等重点项目：光耀城、半岛一号、合生滨海城、星河项目等转介要求分区域推行焦点盘计划，划分为惠城区及惠阳大亚湾区；焦点盘重点推介期内，同区域的项目要求转介客户5批以上（含5批），以有效转介确认登记为准；Code of this report | 172 Copyright Centaline Group,

182、 2010珠三角战场：统一统筹，区域客户资源整合珠三角战场：统一统筹，区域客户资源整合有集团统一统筹，调动全珠三角客户资源。珠三角各分公司巡回推介会，向各有集团统一统筹，调动全珠三角客户资源。珠三角各分公司巡回推介会，向各个分公司三级市场地铺派送项目资料，珠三角范围内的全体动员。个分公司三级市场地铺派送项目资料，珠三角范围内的全体动员。光耀荷兰小城武林大会Code of this report | 173 Copyright Centaline Group, 2010项目高层产品开盘开盘方式：海上开盘项目高层产品开盘开盘方式：海上开盘摒弃传统的项目所在地开盘方式，由于项目营销周期紧迫，无法保证

183、在开盘前摒弃传统的项目所在地开盘方式，由于项目营销周期紧迫，无法保证在开盘前所有展示面都以建设完毕，因此为避免对客户造成负面影响，采用海上开盘方所有展示面都以建设完毕，因此为避免对客户造成负面影响，采用海上开盘方式进行。式进行。Code of this report | 174 Copyright Centaline Group, 2010期待与的合作谢谢观看Code of this report | 175 Copyright Centaline Group, 2010p合生滨海城p金融街金海湾p富茂威尼斯湾p碧桂园十里银滩p光耀候鸟高尔夫6 6CHAPTER.6附件 市场典型项目案例解析市

184、场典型项目案例解析关键 : 竞品市场Code of this report | 176 Copyright Centaline Group, 2010区域总览区域总览 优良的道路通达性和自然环境、吸引了多家实力开发商的关注，巽寮已成为珠优良的道路通达性和自然环境、吸引了多家实力开发商的关注，巽寮已成为珠三角开发最为集中的热点海滨旅游度假区。三角开发最为集中的热点海滨旅游度假区。金海湾碧桂园十里银滩合正项目海景湾深业项目中信项目双月湾金融街最早进入惠东开发海资源地产项目，不但加速了巽寮湾的发展,更一时间全国性的房产公司纷纷剑指巽寮。金融街、中信、深业、合生、碧桂园、合正、华侨城、也在巽寮湾附近拿

185、地开发。目前海岸线的土地已基本名花有主。巽寮板块起势必成改变为珠三角甚至南中国旅游产业格局。候鸟高尔夫富茂威尼斯湾合生滨海湾Code of this report | 177 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾占地占地24平方公里的金融街，巽寮旅游产业发展巨擎，其开发进程直接影响整个平方公里的金融街，巽寮旅游产业发展巨擎，其开发进程直接影响整个巽寮旅游发展的格局，可以说大亚湾海湾旅游板块所有项目的最主要竞争者。巽寮旅游发展的格局，可以说大亚湾海湾旅游板块所有项目的最主要竞争者。I.6月15日，推售A栋126套，当天销售114套，销售率88%I

186、I.6月19日，A栋全部221套房号，全部售罄。项项目目概概况况楼盘名称楼盘名称金融街金海湾金融街金海湾物业类型物业类型别墅、高层别墅、高层总占地总占地24000000开发周期开发周期8-108-10年年装修情况装修情况精装精装建筑形态建筑形态别墅、高层、别墅、高层、公寓公寓开发商开发商金融街金融街物业管理物业管理花样年物管花样年物管顾问顾问规划设计规划设计Atkins, UK Atkins, UK 、COX, Australia COX, Australia 、EDSA, the EDSA, the USAUSA、Geabo, Hong Kong Geabo, Hong Kong 、 中建一

187、局中建一局 等等楼盘区域楼盘区域广东省惠东县稔平半岛广东省惠东县稔平半岛. .巽寮镇巽寮镇一一期期占地占地138800138800建面建面3597035970住宅面积住宅面积2917029170商业面积商业面积68006800现售价现售价公寓公寓1400014000元元/ /，双拼别墅，双拼别墅25000-3000025000-30000元元/ /Code of this report | 178 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾项目规划：金海湾目前规划为北中南三区，分别是生态景观用地、商业用地和项目规划：金海湾目前规划为北中南三区，分别是

188、生态景观用地、商业用地和居住用地。居住用地。中区中区南区南区原有市镇规划新市镇喜来登酒店18洞golf9洞golf区域区域总用地总用地住宅用住宅用地地商业（商商业（商住）用地住）用地其它其它容积率容积率北部地北部地块块27.3827.38万平米万平米1212万平万平米米5 5万平米万平米10.3810.38万平米万平米0.320.32中部地中部地块块193.5193.5万万55.255.2万万61.961.9万万76.476.4万万0.670.67南部地南部地块块176.8176.89 9万万108108万万1313万平米万平米55.8955.89万万0.290.29合计合计398398万万1

189、75.2175.2万万79.979.9万万142.6142.67 7万万0.480.48北区北区Code of this report | 179 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾北区：初期主要布局为滨海生态旅游区，满足大众游客亲近自然的愿望；远期北区：初期主要布局为滨海生态旅游区，满足大众游客亲近自然的愿望；远期发展出售物业、酒店和产业。发展出售物业、酒店和产业。I.初期不做大规模旅游建设，适当开发生态旅游活动II.两处景观标志物分别诠释生态主题和人文主题III.在南区和中区发展较成熟后，发展酒店和产业IV.在后期发展出售型物业NNNNN

190、N北北区区1 1红树林公园红树林公园 生态保护用地生态保护用地1814001814002 2山海园林度假区山海园林度假区 房地产酒店用地房地产酒店用地3135003135003 3创意产业园创意产业园 预留未来产业用地预留未来产业用地5240005240004 4滨海地产区滨海地产区 以红树林生态环境为吸引以红树林生态环境为吸引8235008235005 5综合后勤基地综合后勤基地1350001350006 6海港旅游区海港旅游区 第一印象区第一印象区125000125000Code of this report | 180 Copyright Centaline Group, 2010金融街

191、金海湾金融街金海湾中区：中部沿海为大众滨海游憩和中高档酒店区。地产项目在南北两侧分布。中区：中部沿海为大众滨海游憩和中高档酒店区。地产项目在南北两侧分布。MMMMMMMMMMMMI.中心组团发展滨海游憩项目II.主要的度假酒店和公寓，形成主要的沿海功能组团，沿海岸和游憩项目分布。III.南北两侧土地作为高档的滨海社区。主要进行可出售高档物业的开发。IV.原有渔港发展为渔人码头和湿地公园中区中区1 1新旅游城镇新旅游城镇4880004880002 2水世界公园水世界公园 综合主题乐园综合主题乐园2380002380003 3渔人码头渔人码头 大众游客海上生活的体验起点大众游客海上生活的体验起点8

192、1400814004 4海岸湿地公园海岸湿地公园 生态保护用地生态保护用地1940001940005 5主题酒店群主题酒店群 2900002900006 6生态广场生态广场 适当隔离住宅区与游乐区适当隔离住宅区与游乐区1120001120007 7后勤基地后勤基地 1640001640008 8传统高档度假区（以天后宫为核心，别墅为主）传统高档度假区（以天后宫为核心，别墅为主）5000005000009 9传统中档度假区（公寓及联排别墅）传统中档度假区（公寓及联排别墅）4240004240001010现代高档住宅区（别墅为主）现代高档住宅区（别墅为主）4950004950001111主题地产区

193、主题地产区154500015450001212传统集镇传统集镇132000132000Code of this report | 181 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾度假新城与传统小镇形成风情各异、活力四射的双城格局。内河在双城间穿梭。度假新城与传统小镇形成风情各异、活力四射的双城格局。内河在双城间穿梭。另有苗圃和田园景观，作为环境保护和后续别墅发展用地。主要的后勤基地在另有苗圃和田园景观，作为环境保护和后续别墅发展用地。主要的后勤基地在最东部腹地。最东部腹地。I.在巽寮镇南侧兴建另一个专门为游客服务的新型度假小镇。II.新城是承担复合

194、功能的重要载体。出售的度假物业为主，品牌折扣店、手工艺品贸易、儿童游乐场、特色美食、邮局银行将集中在新城核心区的mall内形成。III.东部大规模腹地作为后期新镇发展出售型物业用地。IV.后期将有学校和医生活配套在此处。Code of this report | 182 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾南区是以五个不同主题的酒店组团为核心，构建的高档、生态、纯粹的度假空南区是以五个不同主题的酒店组团为核心，构建的高档、生态、纯粹的度假空间。间。分别根据不同的地脉特征，形成会议会展、Golf、游艇、山地海景、温泉四个高档主题酒店组团。力图使每

195、个主题酒店组团都拥有私密的外部环境、独特的文化风格、特色的旅游项目和完善的服务功能。Code of this report | 183 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾开发节奏开发节奏 FEDGACB地块地块启动时间启动时间产品产品配套配套A A、B B、CC2007200720082008高层酒店公寓、高层酒店公寓、高景洋房、临高景洋房、临海别墅海别墅B B地块酒店、高尔夫球场建设，喜来地块酒店、高尔夫球场建设，喜来登开业登开业CC地块高尔夫练习场建设地块高尔夫练习场建设D D（准备期）（准备期）20092009山坡洋房、高山坡洋房、高层

196、公寓、临海层公寓、临海别墅别墅CC地块沙滩、滨海公园、拓展营地建地块沙滩、滨海公园、拓展营地建设设D D（正式启（正式启动）动）2010年/ /B地块酒店完成2-3家酒店、高尔夫球场完工，C地块沙滩、滨海公园、拓展营地建设D地块国际会议中心启动A A、B B、CC、D D2011/ /D地块国际会中心完工 B地块酒店完成5-6家酒店，引进相关娱乐配套开业C地块沙滩、滨海公园、拓展营地建设完成交付使用E、F地块启动开始建设C地块游艇码头建设Code of this report | 184 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾开发节奏开发节奏地块

197、地块启动时间启动时间产品产品配套配套A A、B B、CC、D D20122012/ /C地块沙滩、滨海公园、拓展营地旅地块沙滩、滨海公园、拓展营地旅游设施调整（部分调整为商住）并游设施调整（部分调整为商住）并继续完善国际会议商务区配套及商务继续完善国际会议商务区配套及商务居住的住宅和商业建设居住的住宅和商业建设D D（准备期）（准备期）20132013/ /国际会议年会组织召开国际会议年会组织召开国内会议组织召开国内会议组织召开启动启动GG地块建设地块建设CC地块继续调整规划，建设滨海国际地块继续调整规划，建设滨海国际社区社区计划中计划中20132013后后/ /启动保留或控制地块建设启动保留

198、或控制地块建设D D地块继续建设与国际会议相关的配地块继续建设与国际会议相关的配套或商务公寓套或商务公寓FEDGACBCode of this report | 185 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾项目定位：中国的马尔代夫项目定位：中国的马尔代夫整体定位：南中国新兴休闲度假基地整体定位：南中国新兴休闲度假基地项目关键词北区：生态湾金融街北区规划为项目的“风景线”，丰富的山海资源，海岩礁石，滨路红树林北区起着糅合整体环境风貌与自然环境协调统一的责任，意在打造风光旖旎的生态之旅。中区：阳光之都中区规划为居住区。独栋别墅、联排别墅、海景酒店和

199、公寓等各种建筑物错落有致的分布于其中。整个中区依托优势沙滩和亲水性发展海洋嘉年华等滨海多元文化娱乐产品，让人们 “嬉戏，在阳光下”。南区：世外桃源整个南区充分利用地形的多样性、沙滩的优质性等充分打造尊贵浪漫的奢华之旅。18洞观海高尔夫、游艇俱乐部、五星级酒店群、奢侈品商业街、国际会议中心等云集于此， 真正符合“隐避，于自然中”的宗旨。Code of this report | 186 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾形象定位：世界的金海湾、艺术家部落、蓝色人居形象定位：世界的金海湾、艺术家部落、蓝色人居巽寮湾是中国的，但金海湾是世界的。金融

200、街始终坚持项目资源的优异性，这里将作为一个全新的“处女湾”的形象被世界所发现与认识。世界的金海湾金海湾强调一种“人文胸襟”的精神底蕴，认为爱海，爱高尔夫，爱游艇是一种艺术家的生活态度。艺术家部落金融街金海湾的核心居住地取名为“深蓝小镇”，意指一种亲海、观海、居海的海洋生活模式，与楼盘打出的“海洋文明”的人居理念相吻合。蓝色人居金融街认为：栈桥落日11公里白雪沙滩七色大海浅海石林 60亩红树林400余种海洋鱼类喜来登I.金融街不仅仅是旅游地产，而是旅游居住地产；II.最大限度地设置与创造项目的资源面；III.利用世界性的比照将项目调性拔高。Code of this report | 187 Co

201、pyright Centaline Group, 2010深圳展会深圳展会是金海湾树立树立项目形象，获得区域认知的重要途径I.蓝色为主色的海洋展位，唤醒深圳人的滨海梦想，II.环保袋、沙滩袋、沙滩球、滨海风情表演的相互配合I.金海湾作为异地项目，在深圳华强北树了广告牌，并及时更换形象，拉近项目与深圳的距离，同时树立了项目的形象，推动了项目的区域认知；II.利用此阵地，及时更换形象，保证项目的出镜率，及时传达项目的变化；III.深圳市内的形象建立，拉近了项目和客户的心理距离，促进客户从距离和亲切感上认可项目。金融街金海湾金融街金海湾形象定位展示形象定位展示Code of this report

202、| 188 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾客户来源：金融街将客户定位为城市的中产阶级，这些人收入丰厚且经济稳定，客户来源：金融街将客户定位为城市的中产阶级，这些人收入丰厚且经济稳定，通常视野广阔，对文化需求通常有着较高的标准。并且他们生性浪漫，崇尚优通常视野广阔，对文化需求通常有着较高的标准。并且他们生性浪漫，崇尚优越生活，向往海滨生活。越生活，向往海滨生活。项目客户主要来自深圳；客户职业以私营企业主和企业中的高级管理人员为主，这两者占到了75%的比例；项目客户置业目的以休闲度假为主，占75%的比例，其中，度假兼居住占16%。客户置业目的

203、Code of this report | 189 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾营销推广：用资源开路，以生活理念去寻找客户，并且采取了设立异地售楼处、营销推广：用资源开路，以生活理念去寻找客户，并且采取了设立异地售楼处、展会等方式截留客户。开盘之前以销售人员作导游，向客户传递展会等方式截留客户。开盘之前以销售人员作导游，向客户传递“来旅游，不来旅游，不是看楼是看楼”的观念。的观念。营销推广营销推广运营模式：无与伦比的资源优势为产品护航运营模式：无与伦比的资源优势为产品护航推广模式：生活理念的诠释加生活场景的描摹推广模式：生活理念的诠释加

204、生活场景的描摹销售模式：二三级联动销售模式：二三级联动金融街金海湾拥有即使是真正的马尔代夫或夏威夷，也不可比拟的一些优势。通过对资源优势的扩大与渲染，金海湾无疑获得区域资源上的制高点。金融街在规划区分上，无疑划分了三种互相包容的生活模式，那就是观海，居海和亲海，使客户在引导下认可其生活理念。通过远景展示、人为制造稀缺、滨海体验系列活动等，唤起客户心中的滨海梦想；滨海发展论坛树立项目形象，提升业内的关注度；选择深圳蛇口海上世界设立售楼处，并提出了“45万抢购海洋生活”的刺激性口号。Code of this report | 190 Copyright Centaline Group, 2010金

205、融街金海湾金融街金海湾核心竞争力一：资源核心竞争力一：资源在金融街的购买客户中，看重海景资源是否丰富的客户占在金融街的购买客户中，看重海景资源是否丰富的客户占53%，其次是对滨海，其次是对滨海生活向往的客户占了生活向往的客户占了15%。原始海滩本项目是“大珠三角”地区绝无仅有的、处于原始状态的优质海湾。 11公里白色沙滩白沙滩在世界海资源中亦属罕见，国内能和这片沙滩相提并论的，也只有三亚的亚龙湾。喜来登酒店一向对选址要求严格的喜来登酒店率先登陆金海湾，并将于2008年初投入试运营。酒店的加入为片区带来了繁华热闹的多方配套。 Code of this report | 191 Copyright

206、 Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾核心竞争力二：概念核心竞争力二：概念金融街很好地维系客户的绳子，就是概念。培养客户对滨海生活的兴趣，激发金融街很好地维系客户的绳子，就是概念。培养客户对滨海生活的兴趣，激发客户对滨海人生的渴望，挖掘客户对滨海度假的认可基因。客户对滨海人生的渴望，挖掘客户对滨海度假的认可基因。世界又一滨海胜地震撼入市，为金海湾奠定市场高度。树立起世界滨海度假名胜的市场形象。深圳人的滨海生活梦想梦想是高于生活，也高于度假与一切的。金融街的营销推广中始终采用诱导方式，步步紧逼，这同时也提升了客户对项目的期望值。45万抢购海洋生活持续打海洋生活的主题

207、，同时暗藏45万这类敏感字眼，激起客户对于海洋生活的好奇心与向往，甚至促使客户产生暗示性的“度假需求”。“深蓝之旅”度假梦Code of this report | 192 Copyright Centaline Group, 2010金融街金海湾金融街金海湾SWOT分析分析Code of this report | 193 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫基本技术指标基本技术指标项项目目概概况况楼盘名称楼盘名称候鸟高尔夫候鸟高尔夫总占地总占地331036331036物业类型物业类型别墅别墅总建面总建面244492244492装修情况装修情况1

208、000010000元元/ /开发商开发商光耀集团光耀集团物业管理物业管理白天鹅酒白天鹅酒店店建筑形态建筑形态独栋平层别墅独栋平层别墅开发期数开发期数共共8 8期期楼盘区域楼盘区域中国中国. .惠东惠东. .大岭大岭一一期期占地占地6305163051容积率容积率0.327建面建面2088520885售价售价268268万万/ /套起套起推出套数推出套数169169销售套数销售套数6464湖景、飞鸟与高球I.2010年12月4日上午11时，候鸟高尔夫开盘销售率达80%，市场评价高；II.候鸟高尔夫开盘当天，到访客户约500人，以深圳、广州、惠州客为主。Code of this report |

209、194 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫项目规划项目规划项目地块3一期产品：2010年12月4日开盘推出四个户型的别墅产品，共80套。 3 36 6项目地块6预计下一批推售开盘样板房所在一期开发：总占地面积63051平方米，总建筑面积为20885平方米，容积率为0.3278 85 54 41 12 27 7Code of this report | 195 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫项目定位：候鸟高尔夫的项目定位是新型高尔夫度假物业。项目拥有项目定位：候鸟高尔夫的项目定位是新型高尔夫度假物

210、业。项目拥有深圳东部深圳东部唯一具有国家资质高尔夫球场，同时还引进了白天鹅酒店，成立该品牌的国内唯一具有国家资质高尔夫球场，同时还引进了白天鹅酒店，成立该品牌的国内首家小型奢侈酒店。首家小型奢侈酒店。项目关键词新型产品候鸟高尔夫首创“独栋平层别墅”,属于极度稀缺的高尔夫别墅项目。高尔夫1、项目球场是珠三角最有历史的球场之一；也是深圳东部唯一具有国家资质高尔夫球场；2、球场拥有南中国最大的候鸟栖息地。物业项目与白金五星级酒店白天鹅酒店合作打造中国首家小型奢侈酒店，其规格是以巴厘岛宝格丽酒店为参照打造的。Code of this report | 196 Copyright Centaline G

211、roup, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫形象定位：休闲、原生态、一体化配套。形象定位：休闲、原生态、一体化配套。与千万只候鸟同享蓝天绿地高尔夫，别墅窗窗有景，户户带私家泳池，原生态依山环湖而建。休闲六个天然湖泊，500亩竹海，原生湿地，国家森林公园让你尽享人与自然的和谐。原生态与白天鹅酒店合力打造“中国首家小型奢侈酒店”，其规格是以巴厘岛宝格丽酒店为参照打造的，将为游客业主提供完善尊贵的服务。一体化配套候鸟高尔夫认为：高尔夫文化交流与众不同的平层居所体验那一挥杆的潇洒小型商务会议野营美食湿地I.建立度假生活方式；II.建立产品之外的精神附加值；III.通过各种主题打造项目与周边竞争者的差异性。

212、Code of this report | 197 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫形象定位展示形象定位展示Code of this report | 198 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫客户来源：项目客户主要以周边城市的高端客户为主，香港外销模式所带来的客户来源：项目客户主要以周边城市的高端客户为主，香港外销模式所带来的成交客户并不多，但在扩大影响力方面已做足功夫。成交客户并不多，但在扩大影响力方面已做足功夫。I.深圳客户占60%的购买比例；II.购买目的以旅游度假的第二居所为主；III.

213、客户看中产品的独特与高尔夫景观规划。主力客主力客群群工作地工作地域域年龄层年龄层次次职业职业以深圳客户为主，珠三角城市到访客户多工作地点多在深圳CBD或各城市中心区域以35-50岁为主力购买群以收入丰厚的私营企业主为主Code of this report | 199 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫营销推广营销推广营销推广营销推广运营模式：内外资源相结合提升物业价值运营模式：内外资源相结合提升物业价值推广模式：媒体传播加概念营销推广模式：媒体传播加概念营销 销售模式：采用二三级联动模式销售模式：采用二三级联动模式外依托高尔夫资源与候鸟度假地的

214、优质生态概念，内依靠产品自身的创新优势与小面积低总价优势，并引进高端物业酒店，两相弥合。有效利用“候鸟”与“平房”概念引起客户关注，传播候鸟生活理念与平房文化，引起人们对度假产品的全新想法。有效利用深圳中原二三级联动客户资源与香港美联地产作为外场销售相结合的模式，三管齐下，达到全面包抄客户，扩大影响力的良好效果。Code of this report | 200 Copyright Centaline Group, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫核心竞争力一：创新型产品引起市场效应。核心竞争力一：创新型产品引起市场效应。候鸟高尔夫的首创一层别墅产品，在当前深圳乃至南中国都是前所未见的，其候鸟高尔

215、夫的首创一层别墅产品，在当前深圳乃至南中国都是前所未见的，其市场认可度高，面积小，总价为客户所接受，且最大限度地强化了度假概念。市场认可度高，面积小，总价为客户所接受，且最大限度地强化了度假概念。创新户型南中国首创平层别墅，不但很好地形成了概念与推广，同时也在市场上获得了认可。精品别墅99-193的面积段，属于精品别墅范畴，对客户来说，总价低，可接受度提高，同时也提升了项目的度假概念，弱化居住概念。精装修项目每平米带精装10000元。其样板房重视异域风情的打造，同时也展示了许多直观的体验式生活场景。Code of this report | 201 Copyright Centaline Gr

216、oup, 2010候鸟高尔夫候鸟高尔夫核心竞争力二：配套档次高。核心竞争力二：配套档次高。配套配套功能功能高尔夫高尔夫80008000亩占地，目前已达十九洞盛宴，规亩占地，目前已达十九洞盛宴，规划为三十六洞划为三十六洞白天鹅酒店白天鹅酒店提高高级提高高级Z SPAZ SPA，包括石疗，包括石疗+ +水疗水疗+ +芳疗芳疗九间厨九间厨粤粤+ +川川+ +鲁鲁+ +湘湘+ +本帮本帮+ +淮扬淮扬+ +客家客家+ +法法+ +意意一流人性服务一流人性服务 国家森林公园国家森林公园重点资源，美化生活环境重点资源，美化生活环境马术俱乐部马术俱乐部喂马喂马+ +驯马驯马+ +交流交流北师大北师大意志、思

217、考与学术的综合发展意志、思考与学术的综合发展山顶会晤中心山顶会晤中心商务与生活的完美结合商务与生活的完美结合候鸟群居地候鸟群居地自然生态与人类的和谐相处自然生态与人类的和谐相处生活集市生活集市生活享受必需品生活享受必需品Code of this report | 202 Copyright Centaline Group, 2010富茂富茂威尼斯湾威尼斯湾基本技术指标基本技术指标项项目目概概况况楼盘名称楼盘名称富茂富茂威尼斯湾威尼斯湾物业类型物业类型公寓公寓+ +高高层层+ +别墅别墅总占地7000亩容积率容积率1.1总建面500万装修情况装修情况毛坯开发商富力地产、世茂集团建筑形态独栋、双拼

218、、联排、滨海公寓、高层楼盘区域中国惠东.稔山镇范和港跨海大桥旁Code of this report | 203 Copyright Centaline Group, 2010富茂富茂威尼斯湾威尼斯湾项目定位：海滨旅游度假休闲生活区项目定位：海滨旅游度假休闲生活区项目关键词综合体公建配套方面包括：具有标志性、海滨特色的超五星级酒店，主题购物中心，高端会所，尊贵游艇会，国际会议中心，社区教育机构及综合性医疗机构等。旅游地产项目致力打造一个广东的海滨旅游度假休闲生活区，旅游概念与内部配套与生活环境的打造，是形成其项目地产价值的重点。两大巨鳄强强联合Code of this report | 204

219、 Copyright Centaline Group, 2010富茂富茂威尼斯湾威尼斯湾形象定位：尊贵感、资源商机、富时代形象定位：尊贵感、资源商机、富时代本着“缔造生活品位”的开发理念，世茂和富力地产致力于创造一个比广州亚运城规模更庞大，配套更奢华的度假大城。尊贵感富茂项目将资源产物与度假理念当作一种投资性质的资源商机，以此来拓充项目价值散点。资源商机富茂将客户定位为港澳台、国际人士、珠三角乃至北中国的高端成功人士，这些人聚居在这个地方，开启一个全新的富时代。富时代富茂.威尼斯湾认为：超五星级酒店购物中心社区教育机构综合性医疗机构国际会议中心原始生态海水I.威尼斯湾注重内部配套，因为其打造主

220、题是滨海资源生活区；II.按照威尼斯湾的客户预期定位，项目期望资源商机与富时代理念能够带来高层次的客户。Code of this report | 205 Copyright Centaline Group, 2010碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩基本技术指标基本技术指标项项目目概概况况楼盘名称楼盘名称碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩物业类型物业类型高层高层+别墅别墅总占地总占地50.89公顷公顷容积率容积率2.82.8总建面总建面144144万万装修情况装修情况毛坯毛坯开发商开发商碧桂园控股碧桂园控股物业类别物业类别建筑综合建筑综合体体建筑形态建筑形态别墅、洋房、高别墅、洋房、高层层开发周期开发周

221、期5 5年以上年以上规划设计规划设计上海天华建筑设计有限公司上海天华建筑设计有限公司楼盘区域楼盘区域中国中国.惠东县亚婆角旅游度假区惠东县亚婆角旅游度假区一一期期建面建面128.54128.54万万产品产品两栋高层两栋高层预计推出预计推出20112011年年Code of this report | 206 Copyright Centaline Group, 2010碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩项目定位：五星级滨海度假大城项目定位：五星级滨海度假大城碧桂园十里银滩采取的是通过旅游属性来驱动项目发展这样一种方式，至少前碧桂园十里银滩采取的是通过旅游属性来驱动项目发展这样一种方式，至少前期项目是

222、这样一种方式，它融合的是整个惠东区域的综合资源。期项目是这样一种方式，它融合的是整个惠东区域的综合资源。项目关键词综合体项目将建造成集商住、休闲旅游配套和五星级酒店于一体的大型综合房地产项目。 优质产品碧桂园素有中国度假别墅专家之称，同时聘请“中国居住区设计第一品牌”的设计公司负责规划设计，目的是把这个项目打造成具备世界级水准的标杆性旅游度假项目。 资源配套该项目临近著名旅游景点巽寮湾，其次项目拥有广东东部数百公里海岸线上最环保洁净的长沙湾。最后，项目位于深、港、澳3大国际城市圈内，经济发达。Code of this report | 207 Copyright Centaline Group

223、, 2010碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩形象定位：黄金海岸、形象定位：黄金海岸、亲海亲海“旅旅居居”、缤纷新潮流、缤纷新潮流项目东倚巽寮湾旅游度假区，西接东、西冲、大鹏半岛旅游新区，旅游景观资源丰富。黄金海岸碧桂园提倡 “面向全国的全新365天度假生活”，称为旅居，即这里既是适合度假的空间，又是居住胜地。亲海“旅居”碧桂园提倡的是一种依托深港大都市之间的双向可取的度假缤纷生活的新潮流。它将让客户告别单纯的纯资源性度假生活。缤纷新潮流碧桂园十里银滩认为：临近巽寮湾东、西冲、大鹏半岛深港圈内优美长沙湾大型综合体妈祖庙红树林I.碧桂园并不想做舒适度很高的纯旅游度假地产；II.碧桂园意在整合巽寮湾周边

224、资源，化为己用；III.碧桂园更看重区域价值如何提升项目价值。Code of this report | 208 Copyright Centaline Group, 2010碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩营销推广：十里银滩目前处于土地平整期，已有施工围墙。营销推广：十里银滩目前处于土地平整期，已有施工围墙。营销推广营销推广运营模式：最大限度利用区域资源来抬高项目价值运营模式：最大限度利用区域资源来抬高项目价值推广模式：五星级度假地产推广模式：五星级度假地产 + 365天缤纷度假生活天缤纷度假生活碧桂园十里银滩在建筑产品密度上的数据决定其并非做舒适性的纯度假地产，因此也决定其不会单纯地打资源牌。

225、在碧桂园眼中，项目的投资价值，是吸引深圳客户的最大卖点。所以，如何使区域成为其大背景，由此扩大项目辐射力度，是项目运营模式的最重要环节。2010年暑假期间，碧桂园发起了“健康暑期总动员”活动。同时采用举办“深港东碧桂园十里银滩摄影之旅”活动来扩大项目影响力。这场摄影活动在摄影爱好者之间以及网络上造成了强烈反响。Code of this report | 209 Copyright Centaline Group, 2010合生滨海城合生滨海城基本技术指标：基本技术指标：合生滨海城总规划占地合生滨海城总规划占地4平方公里，首期占地面积平方公里，首期占地面积52万平米，首万平米，首期总建筑面积约期

226、总建筑面积约160万平米，住宅建筑面积约万平米，住宅建筑面积约130万平米。万平米。项项目目概概况况楼盘名楼盘名称称合生滨海城合生滨海城开发周开发周期期预期预期1010年年总占地总占地4 4平方公里平方公里装修情装修情况况精装修精装修开发商开发商惠州市合生协元房惠州市合生协元房地产有限公司地产有限公司物业管物业管理理广东康景物广东康景物业服务有限业服务有限公司公司物业类物业类型型临海独栋临海独栋 环海联排环海联排 小高层小高层 高层高层建筑形建筑形态态联排联排 独栋独栋 小高层小高层 高层高层楼盘区楼盘区域域惠州市大亚湾澳头镇惠州市大亚湾澳头镇一一期期占地面占地面积积520000520000建

227、筑面积建筑面积15900001590000住宅面住宅面积积13000001300000商业面积商业面积2200022000现售价现售价尚未开盘，预计尚未开盘，预计20112011年初开盘年初开盘Code of this report | 210 Copyright Centaline Group, 2010合生滨海城合生滨海城项目定位：为中国财智人士打造一种集度假、休闲、旅游、养生等多重功能于项目定位：为中国财智人士打造一种集度假、休闲、旅游、养生等多重功能于一体的山海生态大盘。一体的山海生态大盘。项目关键词山海大盘36万平米的内海；山海岛湖等自然风光；项目对面是10万平方公里笔架山森林公园；

228、东近哑铃湾，紧邻滨海公园、渔人码头、客家风情街，与潮州岛、五洲岛等生态海岛隔水相望。豪华配套规划建设豪华游艇俱乐部；滑翔伞基地；超五星级中式王府酒店；20万平米休闲度假岛屿（岛上设星级酒店）；半山高尔夫球场；3公里环海亲水栈道；5000平米豪华欧式商务休闲中心。物业管理由具有国家一级资质的康景物业管理公司负责管理并与专业酒店式物业管理公司合作，项目引入国际先进的安防系统，进行全封闭式管理。物业管理服务参考“金钥匙”国际酒店级服务标准，为业主提供“满意+惊喜”的24小时全天候一站式服务。合生品牌中国房地产TOP10合生创展集团。合生创展开发的地产项目基本以30万平米以上的大盘为主，是中国房地产的

229、一线企业和大盘地产专家。Code of this report | 211 Copyright Centaline Group, 2010合生滨海城合生滨海城形象定位：滨海、形象定位：滨海、CED中央生态区、高端生活圈中央生态区、高端生活圈项目紧靠10万平方公里笔架山森林公园，空气质量达到旅游度假区的水平。内海有白鹭栖息，同时还有红树林景观CED中央生态区为高端人群打造的豪华社区配套，极力营造自然生态的别墅生活高端生活圈项目周边的原生态海景资源保持完好，山林湖海岛等自然资源优美，是深圳5大滨海区域最适合人居的中央生态区。滨海合生滨海城认为：优越的地段稀缺的自然资源原生态的生活氛围强大的品牌价值

230、打造高端的配套价值成熟的社区生活配套营造全新的休闲生活I.强调项目自身稀缺的生态资源II.为中国财智人士打造一种集度假、休闲、旅游、养生等多重功能于一体的全新生活方式。Code of this report | 212 Copyright Centaline Group, 2010合生滨海城合生滨海城营销推广：利用项目的稀缺生态资源和营销推广：利用项目的稀缺生态资源和“地产航母地产航母”合生创展的品牌影响力，合生创展的品牌影响力，主打深圳人改善性需求、近海、属价格洼地等多因素备受深圳人喜爱主打深圳人改善性需求、近海、属价格洼地等多因素备受深圳人喜爱, ,同时这里同时这里的楼盘未来前景也被看好的

231、楼盘未来前景也被看好, ,也很容易吸引深圳的投资客。也很容易吸引深圳的投资客。营销推广营销推广运营模式：内外资源相结合提升物业价值运营模式：内外资源相结合提升物业价值推广模式：借用品牌价值制造项目影响力推广模式：借用品牌价值制造项目影响力 外依托稀缺的山海资源优质生态概念和近深圳区域优势内依托超五星级酒店、高尔夫等高端配套提升项目自身物业价值有效利用“合生”品牌知名度和生态居住概念引起客户关注，在益田假日广场设置展场，参加2010住交会并首次在深圳举办新闻发布会隆重推介项目。Code of this report | 213 Copyright Centaline Group, 2010总结总

232、结休闲度假产品在大亚湾海湾板块此时仍是大热点。众多的大牌开发商齐聚这里，休闲度假产品在大亚湾海湾板块此时仍是大热点。众多的大牌开发商齐聚这里，我们需要考虑的是，当赖以依存的资源失去独占性，我们如何消化后期的体量我们需要考虑的是，当赖以依存的资源失去独占性，我们如何消化后期的体量并实现溢价。并实现溢价。当区域市场产品优势极端重叠的情况下，我们项目的突破点在哪里？项目项目优质高优质高尔夫场尔夫场地地五星五星级酒级酒店店特色产特色产品品红树林红树林景观带景观带国际会国际会议中心议中心海资源海资源尊贵尊贵游艇游艇会会专业医专业医疗机构疗机构风情风情商业商业街街候鸟高候鸟高尔夫尔夫富茂威富茂威尼斯湾尼斯湾碧桂园碧桂园十里银十里银滩滩金融街金融街金海湾金海湾合生滨合生滨海城海城