房地产置业顾问销售道具的应用和技巧培训课件（43页）.ppt

1、销售道具的应用和技巧前言销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等常见的销售道具包括模型、效果图、房型平面图、销售海报、楼书等等。问题是：每天都用的武器，你确定你真的会用吗？常规销售道具汇总 常规销售道具出现时间进场调试首轮上市开始蓄水项目的平立剖面图项目的所有效果图项目的所户型设计图精装修标准和图片项目周边机能图品牌相关资料总体规划沙盘单体建筑沙盘区域发展沙盘装修标准示意图装修标准清单户型剖面图项目销售平面和海报项目

2、房型图单片房型图墨线尺寸图Saleskey视频资料户外引导资料辅销道具销售口径优惠方案样板房室内室外项目电子网站互联网广告等贷款细节优惠方案户外引导更新视频播放平面海报派发样板房整理完善售楼处阶段性展示牌销售控制牌开盘布置细节周边客户引导系统小礼品发放气球拱门准备销售道具的定义为什么要道具道具的作用道具和肢体语言的配合道具和产品的关系永远的核武器样板房样板房的作用交房标准和样板房的区别经典样板房诀窍样板房是“决定圣地”样板房的长与短战士的步抢Saleskey（公司的统一制式装备）项目的销平销海什么是销平销海销平销海的各种类型楼书、单片、折页、海报的不同诉求什么道具给谁、什么时候给最有用手榴弹小

3、礼品也是销售道具小礼品的作用圈层的大作用绝对不白送礼品你的手机手枪手机也是销售道具因为你是销售员手机的短信-回访-短信的流程你的手机是你最重要的销售道具剩下的重要装备网站模型-单体-沙盘物业形象还有你自己谈吐-气质-表现最后的武器刺刀还是你自己你是专案经理你是客户的“大领导”你是SP的终结者目录销售道具的定义A、为什么要道具B、道具的作用C、道具和肢体语言的配合D、道具和产品的关系No.1A、为什么要道具 词目：道具基本解释 演出戏剧或拍摄电影时所用的器物我的解释：1、佛教指修行者用的衣物器具。2、演剧或摄制电影时表演用的器物。看懂没有？首先是锻炼和修行用的；然后，道具是演戏用的假的！对于我们

4、而言，就是每天都要用到的东西，譬如战士的武器；战士的武器是每天都需要保养擦拭的，并且在最重要的时候是用来杀敌自卫的！然后，道具是假的，可以说是替代品，赝品和工具！作为地产营销工作人员，现阶段我们不可能全部都卖现房，因此，道具的作用就非常明显，向我们的目标受众展示我们所销售的产品的以下特点：1、特点和个性2、刚性要素3、未来前景4、诸多技术指标和价格5、品位和档次因为，我们在使用道具时没有真实的销售产品可用，产品还没有制造完，只有一个基本的概念和理想模式，因此，直白的说：我们的道具是用来美化、优化产品、遮盖瑕疵、提升最终价格的重要工具！你们每天都擦拭你们的武器吗？如果在部队，那答案一定是“是的”

5、，但是在我们的每一天中，我们每天都看我们的销售道具吗？每天都研究嘛？每天都想尽办法去优化吗？我们随着产品的不断接近完工调整过我们的道具吗？我们每天根据我们“演戏”的需要调整过我们的道具吗？一定没有！我们应该每天擦擦枪！我们每天的客户都不一样，需求都不一样，问的问题都不一样！单纯只是靠销讲中的简单说辞就可以面对客户，打赢我们的战役，获取胜利吗？请每天擦枪，包括每天都去看看“期房”的施工状态、每天抽15分钟端详一下样板房，每天晚会时想想今天的客户针对销讲有什么问题，好处很简单：既然道具是赝品，那么很多问题和答案一定是“如何把赝品说成真的”既然每天都在不断完善道具，你就可以每天从客户的提问中获得提升

6、既然每天都在看期房和样板间，那我们一定可以从中看到不一样的优缺点你懂得越多，客户就越认为你是可信的！客户很傻，道具对他们而言就是产品的缩影，我们却认为是“赝品”，看出差别在哪里了吗？我们是专家！在客户眼中的销售道具，为他们摹画的是他们未来的家、办公室、财富源泉！对我们而言，这只是意味着我们有待售的产品！在真实的产品出现前，我们必须彻底熟悉，每天都进一步的了解我们的道具和产品；而客户却认为我们的道具是真实产品的缩影！从内心上讲，我们有巨大的心理优势，我们能够在回避缺点和困难、完善产品优点（因为道具是假的）等方面不断地提升，而客户则在期房阶段片面认为：这是真的！这就是：道具的真实作用！我们的销售道

7、具：是用来不断优化提升的；我们的销售道具是必须实现不断优化的；我们的销售道具在客户面前必须是没有瑕疵的（就算有，你也要学会回避和否定）。用了销售道具，客户可以提前感受产品的真实性，我们每天对道具的认知的提升，就同样有效地可以增加说服客户的能力，让客户在“真是产品”出现前，接受我们希望他们能够预期到的产品形态和未来前景，提升我们自己产品的价值！B、道具的作用既然是在真实产品出现前的“赝品”，那“赝品”的作用如何？我们认为是“赝品”的东西，我们潜意识里不会太在乎，但是客户却很在乎！尤其是你给他的道具上添上一些数字、标记的时候！我们经常看到：房展会，大把的销售资料随地乱扔，而少部分客户却像得了宝贝一

8、样收藏者你给他的写着数字的道具！所以道具的作用1、传递客户需要的信息虽然我们有“置业计划书”之类的专属表格，但是客户仍然乐此不疲的希望你在给他的单片上，楼书上标出他中意的产品的位置、面积、单价区间等重要因素。有些客户甚至会保留这些道具到永远，只因为：你传递给客户的信息，大大提升了道具的针对价值！我建议大家：在允许的条件下，给客户的销售道具上，多留点他可能感兴趣的东西！同样，让我们回想一下客户到底会在销售道具上关注什么？也许是一张颇具风格的样板房设计效果图，也许是一张多年后的轨道交通图，也许是某个代言人的一句经典广告词，也可能是某些装修、装饰品牌的标志，也可能是样板房某些细节的打造！2、打动客户

9、的重要“亮点”在销售过程中，“同质化”竞争不可避免；而“亮点”则是客户最需要的！销售道具上阐述的有些问题，是撬动客户购买心理的重要支点！也许，这个客户购买这个产品往往只需要一个卖点足以打动他就行了！我建议大家：在允许的条件下，尽量多采用惊艳的图片和标题性口号文字！C、道具和肢体语言的配合道具和肢体语言有什么关系？当然有！你给客户的销售道具上写下了你的“墨宝”，客户也认真的以为，这是他未来生活的缩影，而你却满不在乎的写完顺手一扔，丝毫不在乎客户的感受，你想一下，他会尊重你给他留下的那些“墨宝和数据”吗？请认真的交给客户销售资料，哪怕你是在外面派单，请尊重自己和尊重环境！再说一个常用的被忽略的道具

10、电瓶车一般大型社区都会采用电瓶车看房，节省客户的时间，绕开施工现场等，但是在电瓶车上是否可以用一些相关的肢体语言展示一些什么呢？比如社区的规模，用手遥遥一指某个景点或者建筑细节，让客户在坐车的过程中感受到社区的优越和环境的魅力！为客户在上下车时，做一个安全提示，夏季的遮阳伞、冬季的雨伞，甚至是夏季的小瓶矿泉水的递送，都能够体现出肢体语言和销售道具的关系！我们应该多注意一些细节的肢体语言！我们会有些销售道具是固定不能给到客户的，只能看的，这和肢体语言有关吗？也有，而且关系非常大！譬如：样板房样板房肯定是用来看的！我确定而且可以肯定拿不走！传统的肢体语言是：客厅有4.5米宽，然后配上肢体语言，好宽

11、啊！ 层高有4.8米，好高啊，你能自己隔一层阁楼，很合算哦！还有吗？给大家举个例子：上海个案陕西北路16882009年该案推出时，全装修产品中提供一个产品亮点，感应式TOTO的“卫洗丽”，并且和卫生间门联动，我们的销售人员在带客户参观眼样板房时，就重点的打开了卫生间的门，客户看到了泛着幽蓝光线的马桶自动打开了盖子，重点在于“打开卫生间门就自动感应打开”的设备联动性，一举提升了整个项目装修的品质和开发商人性化的关怀！不错吧，很小的一个可用与打动客户，但是却无法搬走的小细节！道具和产品的关系请大家千万记得，我们的销售道具不是最终的真实销售产品，这中间是一定有着巨大差距的，千万不能因为道具上有的东西

12、就一定认为，产品也一定会有！销售道具是用来优化和提升产品个性的！但是却并不能100%反映产品的真实属性，甚至有时可能会误导客户！举例：上海某成熟社区的知名楼盘的销售道具中，房型单片上某个户型进门处有个储藏室，而巧合的是：该房型为精装修户型！但是开发商并没有计划在这个位置上在交房时制作储藏室，而销售单片上的储藏室只是提醒该部分空间可以作为储藏室使用！只是因为这一个小小的差错，该开发商就和我司发生了超过70万元的经济纠纷！好在最终仍妥善解决了！这个说明了什么：道具终究是道具，是不能作为100%信任的产品说明书的！必须有所保留！道具是产品“画皮”，但是道具本身必不代表真实的产品特性，各位千万牢记！永

13、远的核武器样板房样板房的作用交房标准和样板房的区别经典样板房诀窍样板房是“决定圣地”No.2样板房是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例。样板房是一个楼盘的脸面，其好坏直接影响房子的销售。样板房是楼市发展的一个产物，也是住宅文化的一种表现，作为楼盘销售过程中的一个重要因素，样板房已越来越受到房地产开发商的重视和广大购房客户的喜爱。来自“百度”的样板房定义样板房的作用展示你的决定有多正确！除了能把你今后的家居生活，活灵活现的勾画在你面前，让你看到前沿的设计潮流，还可以把新房的房间空旷感缩小，使你更真切地感受以后的生活空间。但要注意的是：因为样板房是专门搭出来的，所以它的尺寸和结构比例完

14、全可能不按图纸上的大小来定。开发商设置样板房是以展示促销为目的，为保证样板房的整体视觉效果，往往不考虑装饰成本，样板房的装修费用可以达到房屋自身价值的20-50，在材料使用上也力求尽善尽美，不惜重金。家具、厨卫设备也极其高档，都是厂家为样板房“量身定做”，再加上灯光效果的运用，如果购房者的装修预算没有这么高的话，是无论如何也达不到这种效果的。为了取得更好的装修效果，吸引购房者，样板间的门窗和配套设施的品牌档次一般较高。样板房门窗的位置、大小往往与交楼时的实际情况有出入。样板房不同于一个花瓶，不只是作为简单的展示，而是楼盘风格与文化的一种再现，透过样板房，能让购房者感受到一种良好的居家氛围，一种

15、使人倍感舒适的生活方式。因此，好的设计师会把真实与想象空间二合为一，具体来讲就是运用和可以感觉到的光线与影像去表达设计意念，为了强化设计构思也常常使用新的材料、新技术，但主要着力点在于不断追寻新的创意，不断地挖掘楼盘本身的文化内涵。不可不信也不可全信的样板房交房标准和样板房的区别我们先来看看图片上的差别这是所谓精装修房的“交付标准”，看起来不错！算有品质感！让我们再看看这个著名的星河湾样板房看出来了吗？其实在标准上未必有多大的差距，只是有些逻辑你必须明白！花钱买到的部分是一样标准的，或者是接近的；在所谓“硬装”概念中，3000元/平米以下的硬装标准，其品牌以及装修风格应该是“趋同”的，而客户看

16、到的区别，是体现在以下这几个方面：1、精彩的家装饰品和奢侈的家具，是肯定不送给客户的；但是客户最动心的，往往却是和家具摆在一起形成的居家风格2、大部分精装修物业的装修，往往都是计算在销售价格内的；但是对于大部分客户而言，都是“买房送装修”；原因很简单：装修质量开发商不会背一辈子包袱，有装修公司可转嫁风险！好看的，客户是买不到的！看得到，也未必就一定会是交房标准！有些开发商的交房标准，和样板房的标准时“金玉同外”而已；1、部分装饰材料的颜色和品牌是和交付标准一样的，至于型号和材质，就要看成本了！2、一般样板房的装修标准，往往超过交房标准数倍，客户在看到样板房的刹那，往往仅在意整套房屋和自己梦想的

17、距离，而不会在意有些细节！3、对于我们的营销工作而言，我们就要抓住“刹那间”对整套房屋的冲动！交房标准和样板房的区别的结论1、如果条件允许，一定要求样板房要整体带家具交付使用2、交房标准一般不建议参观，因为没有家具就没有样板房最核心的作用3、交房标准缺少生活气息，可客户的梦想有较远的差距，整套样板房则相反；4、奢华的家具软饰可以弥补部分“硬装”标准的缺失，提升装修的边际利润；5、带有餐具的餐桌、带有衣物的衣帽间、带有寝具的卧室是样板房的精髓；6、硬装可以“偷工减料”，但是软饰和家具，绝对要“不惜血本”！只有这样，客户在会在样板房中冲动，有了刹那的冲动，样板房这个“核武器”的作用才真正的体现出来

18、，再配合纯属的讲解和心理摸底以及一些销售推销技巧，离成功的距离就会大大的缩短！经典样板房诀窍配置样板房的诀窍，深究一下，无非是一下几点：1、想瑞虹新城一样，根据房型将家具比例缩小，形成小而精致的空间；2、想星河湾一样，采取一眼即能看懂的高档材质，彻底打动顾客；3、想陕西北路1688一样，将居家生活的氛围提升到极致；4、小户型样板房多用照明、多采用透明隔断和镜面效果；5、大面积样板房注重交通动线、餐厅、卫生间的奢华效果；6、介绍拥有附送面积的产品是，配合肢体语言将附送面积夸大表述；7、样板房部分电子设备的品牌知名度是缓解客户疑问的最佳捷径；8、充分利用看房通道中的部分区域，在客户走进样板房前进行

19、产品洗脑；9、样板房是产品的面孔，绝对要保持永远清洁。样板房是“决定圣地”最重要的一条样板房，由于创造了和客户“新居梦想”接近的“虚拟实景”，是的客户在参观时往往非常有价值认同感和购买冲动！因此，样板房往往是一个前来访问过数次的老客户和新客户的“决定圣地”！如何判断客户的“决定”1、多次访问，多次参观样板房，并关注细节；2、家人同访，并窃窃私语；3、较多的欣赏赞美之词，溢于言表；4、开始就价格进行深度咨询；5、关心样板房的建设成本，伸手触碰样板房内软装物件；6、在房内流连忘返，并不断使用手机开展咨询；若出现以上特征，恭喜你，你的工作有进一步深化的可能！战士的抢Saleskey（公司的统一制式装

20、备）项目的销平销海销平销海的各种类型楼书、单片、折页、海报的不同诉求什么道具给谁、什么时候给最有用No.3Saleskey（公司的统一制式装备步枪）-公司品牌道具都是贴身近战的武器1、计算机和利率表帮客户算账2、预售文件影印本3、带有尺寸标注的产品图片4、周边小交通环境总图5、产品规划平面总图6、物业管理文件7、按揭贷款须知8、名片9、作息制度和管理章程10、最好还有能够快速翻阅的销售资料！这些都是必备不可少的，而且还应该因为项目不同而不断优化！如：精装修房的key中，建议出现家装品牌的介绍等！项目的销平销海和各种类型这些都算是销售平面和销售海报销售平面和销售海报是一系列销售印刷品的统称，此类

21、销售印刷品往往是开发商为了某阶段的营销工作的需要而专题印制的印刷品，互联网时代后，还可以讲电子楼书、光盘等都算如销售平面和销售海报中！各种销售平面印刷品都有不同的特点1、一般情况下，楼书是项目的总体介绍和概念提升说明书，限量发行赠送；2、房型单片是可以作为合同附件的标准销售道具之一，直接阐明产品的特色和大小；3、海报则用于张贴、张挂在稍微显眼的地方，并有巨大的销售口号配合！4、手提袋是项目品质的展示，是提升口碑及开发商服务品牌的小纪念品，有广告作用；5、客户的通讯录是圈层营销的重要工具；6、名片代表你自己；7、电子宣传品往往是整体销售平面和海报的整合体！楼书、单片、折页、海报的不同诉求楼书是整

22、个项目的总体介绍，是最终签约客户的资料必备品，楼书中需要突出的是项目的整体营销卖点，包括企业的品牌和未来的发展远景！单片是低成本的销售道具，主要用来在公共环境中体现项目优势和卖点。是大面积派发和投寄的主要载体，阶段性能够快速的调整诉求，并快速散发！折页是上述两者的综合体，阶段性可作为项目楼书进行派送和投递，有相对较大的知识面和相对较低的商业成本！海报的作用是吸引眼球，大幅面的海报能够在公共场合的张挂，快速形成社会反馈，形成客户端反响，提升项目知名度！什么道具给谁、什么时候给最有用销售资料是花钱做成的，对于开发商而言，每一份都应有其应发挥的作用！1、海报是用来张贴的，是张贴在闹市人群的集中地、二

23、手房门店、售楼处大厅、部分商业物业的玻璃幕墙等招贴栏里，是单纯展示招贴用的！2、单片是用来邮寄，派发、拦截的时候用的，单片往往用于给到第一次见面的陌生客户，让陌生客户从单片上获取第一次详细的信息和数据，吸引他们再度来访的过度工具！3、折页是阶段性宣传主力，是用来和一次以上沟通的客户讲解重要阶段性信息的道具，折页上有时效性的内容居多，往往比单片更加容易突出重点，应该是在客户多次访问和联系时使用，主要用于现场讲解！4、楼书是项目的脸面，最昂贵和最有保存价值的宣传品，一般给到高级意向客户和大定后的客户，一方面启动圈层营销的作用，一方面给到老客户作为纪念品！手榴弹小礼品也是销售道具小礼品的作用圈层的大

24、作用绝对不白送礼品No.4小礼品也是销售道具小礼品也是销售道具！在大规模展会、竞争个案云集的今天，要么主动出击寻找到自己的目标客户，要么扩大客户知晓面，让他们要寻找你，而小礼品的派送就起到非常聚集人气的作用！1、印有项目logo的遮阳伞或者雨伞2、印有项目名称的u盘、笔筒笔架等一些礼品！3、和项目合作方有关的“真假物资”，包括奖励品，食物等一些可行的地方都可以！小礼品的作用圈层的大作用绝对不白送礼品大家都有经验，在房展会上，只要有这样的东西是能够快速聚集人气！同样，不在房展会派发，无论公司怎么宣传，客户数量和质量都会有一定的下降！拿到小礼品的客户在其生活的圈层中，一般都会有小规模的非刻意宣传，

25、造成来访人数逐渐递增！小礼品能够时常出现在客户的不经意中，让客户能够看到、用到我们提供的小礼品！在圈层营销中，小礼品的发放时针对以下三大原则的：1、购买力没问题的意向客户；2、购买力没问题的非意向客户；3、购买力一般的客户；有些形态的来访者，坚决不发：1、专门冲着礼品来的；2、购买力不足的3、外省市游客4、衣衫不整、贪图小便宜者！你的手机手枪手机也是销售道具因为你是销售员手机的短信-回访-短信的流程你的手机是你最重要的销售道具No.5因为你是销售员销售员在于客户接触一段时间后，往往都会有一定的可以信赖和沟通的基础，客户至少会把自己的销售员当成“类似同事或者朋友”的角度来看，在这样的进度下，销售

26、员的手机就变成了和客户进行快速沟通，再发展下游客户，及时提供信息的有效工具！因为客户对于自己相对熟悉的销售员的来电和短信是不会反感的，一般情况下，我们使用短信平台对老客户进行信息轰炸的效果，仅仅比用短信轰炸名单客户略好，而如果可以采取用对应销售员的手机和对应接待的客户直接联系，客户的接受度会大幅度提高，包括针对“客户的再挖掘、活动邀约、新产品推荐”等一些列客户开发工作，都会起到极大地推进作用！你的手机非常重要1、请把所有的客户都存入你的手机当中，并且在电脑上每周做一次数据备份；2、如果可行，在客户登记表和分类卡中把最重要的信息加入手机对应客户的名下；3、大部分情况下，不要让客户来电等的太久；4

27、、养成一个习惯，晚上9点以后，不要在给客户打电话或发短信；5、保证你的手机在白天有足够的电力，不需要离你而去在充电！老客户邀约提高准确率的流程1、收到活动信息和活动通知后，先看一遍，把活动的主要节点压缩成70字内编成短信；2、如果可行，然后对你的接待客户、成交客户、未成交客户进行白天的短信群发；3、群发完以后，不要着急，继续忙你的工作，但是手机不要离身哦！4、有大约50%左右的你的客户会回电或者回短信你，详细询问后确定是否会接受邀约；5、第二天，把你所发的短信过滤一遍，凡是回电、回短信的客户不要再骚扰，主要针对未能回复的客户，从中午开始去电访问，是否收到短信邀约，并在电话中明确其态度；6、所有

28、客户的回复得到后，尽快将邀约涉及到的活动短信细节发给明确的客户；7、发完后，24小时候确认，邀约短信（活动、促销、打折）等你收到没？这些工作必须都用你的手机完成，因为你是销售员！剩下的重要装备网站模型-单体-沙盘物业形象还有你自己谈吐-气质-表现No.6网站互联网普及后、网络成为生活重要节点！大部分开发商利用这个节点和信息量大、客户访问数量不受限、24小时在线等一系列优势，都会制作相关的项目网站！在网站上针对项目进行一些宣传等，甚至有些开发商不惜血本做成电子楼书，在互联网上作为节目进行播放！作为新兴的销售道具，每一个销售员都必须学会维护网站信息、更新客户关心的论坛、定期登陆网站补充人气、注册项

29、目网站“兼任管理者”、通过给中信息扩大网站的访问等！1、你的工作很忙，但是请你每天最好都登陆一次，看看有什么新情况；2、如果可能，多用几个用户名登陆注册，经常可以换换角色；3、看到论坛上有不利于项目的信息，反映给网管吧；4、有时候有些营销活动是通过网站发布的，看到后通知客户去看看！5、提醒管理者尽快、及时更新网站信息！模型-单体-沙盘这个就是售楼处必备的重要道具了，一般情况下大家都会得到模型说辞的，在这里只是想提醒诸位，参观的动线千万不要搞错，每一个售楼处都有自己的参观动线，看模型的顺序和看样板房的顺序都是不能颠倒的！有的售楼处有几个沙盘模型，每一个的作用和逗留时间都是有相应规定的，请大家千万

30、不要搞混！物业形象这个很重要。一个好的房地产项目，一个成熟的开发公司，往往会在期房售楼处开放阶段，引入物业管理和保安保洁服务，体现其产品未来的形象！在售楼处要经常和保安保洁同处一室，建议我们的销售员也养成一些好的习惯！1、当着客户面去展示物业的服务（比方说、上一组客户走了来不及收拾接待台）、就可以让客户在一旁稍站片刻，让客户看到物业管理的保洁快速清理台面，并收拾干净；2、有些售楼处时请保安代客户停车的，那销售员一定要记得客户的车牌，让客户了解产品后离开时，你可与告诉停车管理者，请把XX车开上来，同时提升你和物业的高度！你的谈吐气质表现每天去上班时，请把所有的烦恼都忘记！就算压力再大，都不要在售

31、楼处表现出来！具体的穿衣打扮和着装标准，都是具体要求，此处不再重复，这里只突出几点：1、在和客户沟通时，注意你是否有口气，若有，请保持一定距离；2、夏天汗味较浓的销售，请自备香水、古龙水；3、每天都备一条毛巾，汗流浃背时可以用；4、时刻在营销工作中注意谈吐、声音的高低、还有待人接物的距离、动作的快慢！5、准备一罐液体鞋油，皮鞋是说明一个人气质的重要节点！最后的武器还是你自己刺刀你是专案经理你是客户的“大领导”你是SP的终结者No.7你是专案经理-你是“大领导”首先恭喜你，成为专案经理！这个活不好干，你要学的“八面玲珑”些！这个也是销售道具吗，抱歉，是的，销售员不算销售道具，但专案经理，就一定算

32、“销售道具”！因为你是经理，在销售员心目中的领导，同时，你也成了客户心目中管理销售员的领导，于是你就是“大领导”，你被想象成“权利很大”、“能级很高”的领导！1、一般销售员在工作中有困难，会找经理，客户也会学会有经常麻烦经理；2、不光是价格折扣问题哦，还有签约的时间问题，贷款的资料问题等等3、客户找你是因为记得你是领导，千万不要随口什么都答应，毕竟上面还有领导；4、千万要明白，所有一切额外的要求都是可以拒绝的，关键是拒绝了会有什么后果；5、不要尝试偏袒任何人，周围所有人的都看着你，你的权利要公平使用！你是SP的终结者就不再多解释了，听不懂你实在不应该！专案经理是P的最后一关，一般P只针对普通客

33、户以及少部分关系客户，大部分有关系的客户都是批了条子让你直接办的。所有，你要明白，作为专案经理的你，一定要守好终结者这一关。1、先让销售员之间学会P，做做房源总可以吧；2、每天晨晚会要和预计到的客人的接待者事先商量好底线；3、不要一次性把所有的筹码都给客户；4、尽量显得为难一些，尽量让客户多要求几次；5、有时候可以安排唱几次双簧；6、你也绝对不可以再有“我也要向上报批”的口径出去，给客户机会；7、你的额度用完了，所有的额度都没了；8、当天能给的，一般就当天给吧！9、千万告诉销售员，你能给的，不是应该给的，不是每个客户都应该有的；总之、SP到此为止！刺刀都出来了，要么你赢，要么你亡！模拟作业：请写出30项销售道具和应用阶段T！