1、述职报告价格谈判技巧个人业务系列个人业务系列易居中国易居中国价格谈判的过程守价的目的 客户杀价的原因业务员面对客户杀价所要坚持的客户常见的杀价方式及守价技巧守价的注意事项议价的原则、前提如何放价框 架一二三四五六七客户杀价的原因一杀价的具体原因一在别的楼盘听业务员介绍都有折扣，所以这里应该也有折扣拉。对第一次购房者来说则可能是平时买东西养成了侃价的习惯。习惯性杀 价怕买贵了赚取投机利润尤其是做投资的客户，少花一分钱的成本，意味可能着多一分钱的利润。因此他会努力去降低他购房的成本。这其实还是对业务员的不信任。这种情况业务员应该首先在感情上和客户进行沟通，互相建立信任。另外给客户一个信息“这个企业
2、很正规，或者说很有名气，不会在价格上有问题的”守价的目的二在后续的销售中，至签约，给我方留下余地。业务员能力的体现，是业务员成长的标志。别让客户的“开盘价”成为成交价。 开发商就没有给我们谈价的余地。一二三四面对杀价所要坚持的三熟悉产品，底气十足，充满自信。1 业务员要做到这一点，首先要保证对周边个案十分了解，二是要从内心喜欢产品，要对代理个案也要充分了解。不要以卖房子的心态卖房子。也就是说心态的调整。清楚自己的产品与其它产品的区别、优势，要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样底气才充足，同事也能调整业务员外在的信心形象。 面对杀价所要坚持的三抓住客户需求,吸引兴趣。2 告诉客户这个产品是最适合他
3、的，从他关心的方面告诉他这个产品物有所值。客户喜欢房子，才会有谈价的基础，必要时可以反其需求（推其不喜欢的楼层或朝向）从而达到守价的目的。 面对杀价所要坚持的三不急不躁，不亢不卑。3 双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。要做到这一点的前提也是要充分把握自己的产品，了解自己产品的优势所在。让客户感到你也很有气势。主要看说辞，而不是语气语调。 【案例】面对杀价所要坚持的三 客户A订多层最后一套（不含SP成分），A在签约时抓住“最后一套”对业务员B讲最后一套便宜点算了。A的几位朋友也随着附和，造成业务员B在声势上的下风。（怎样守价）业务员B：A先生，最
4、后一套是很不错的，您也肯定知道多层现在很抢手，您要折扣，别的客户不要折扣，公司就可能选择别的客户，要是那样，对我而言当然是一种损失，但对公司而言他卖给谁都一样。【案例】【解决方法】面对杀价所要坚持的三稳住局面，要扮演好角色，给客户一种感觉我一直在帮您争取。 4 不能轻易放价。要让他知道这是你努力给他争取来的。【A】 放折扣找一个合适的理由。“正好前天我有个客户买了2套，经理给了他97折，你抓紧时间定下来我就跟经理说你们是一起的，这样也给你算97折好了。不过如果经理问起来你要记住了，那个人姓刘，您就说是您朋友好了。【B】 给客户一个感觉，我一直在帮你争取，不过实在没有办法。例如：先生，这样吧，下
5、午您带着定金，我帮您约经理，您和他谈吧，您能谈多少是多少，到时如果您觉得合适就定下来。 【C】杀价方式及应对技巧四杀价方式及应对技巧四直接了当型1客户表现“痛快点，95折？如果可以我马上交钱.”A种情况：所要折扣在底限以下的，要坚决回绝，不留余地。但是态度要温和。“不可能，如果这个价格也能卖我们还不如卖给*集团了，他们当时谈整购出价96折我们都没有卖”。 杀价方式及应对技巧四直接了当型1B种情况：所要折扣在底限之上。这个时候业务员要选择合适的理由，适当的制造一定的困难。 “我们真的没有这个权利，我前面的客户一次性付款的最低才97折，要不你自己去找关系？” 或者：“A先生这样吧，您先看看合同，价
6、格方面我和公司要联系，一段时间后，小王对A讲：“领导不在，我跟经理讲了，他说正好上午有几个海尔的人来订了几套房子，公司给了98折，我就说您也是海尔的，只不过下午才来，经理讲98折问题不大，他帮您跟领导联系一下，等会儿给我电话。几分钟后（SP电话），讲已经同意折扣 。”杀价方式及应对技巧四听说型2客户表现“我有个朋友在你这里买的96折啊”首先要和案场经理了解事实情况，确认是否属实并界定两种情况与说辞第一种情况 与案场经理沟通，发现根本没有这件事，立即回绝，坚决否认;第二种情况折扣可行找个合适的理由将折扣放给客户（说辞同一B）折扣现场不可行有可能是发展商关系折扣A先生，这个折扣是公司特批的，我也无
7、能为力，要不这样，您先订下，我给公司申请对您延期付款一天，您若能拿到批条最好，如若不行的话，退房也可以，您考虑一下。杀价方式及应对技巧四挑毛病型3客户表现对产品百般挑剔，以示购买意愿勉强。 【对策】：让他发言，待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，不喜欢产品的客户不用和他谈价格。如果客户真的看好房子了，其实就是在纠缠价格问题。如客户讲住户多，有电梯公摊太大等问题，在了解了客户所有的问题后，再强调对客户有利的，将其提出的利空问题转化为利多。让他知道这是真正适合他的产品。 如放价则需给客户一个合适的理由，说辞可以同1-B种情况。 杀价方式及应对技巧四比较型4客户表现拿其它楼盘与项目做比较
8、。 【对策】：遇到这种客户要认真听取客户的比较，另外要注意不能通过第一人称打击对方个案，要通过第三人称来打击对方，传递本案利多。 【说辞】：“我客户也在那里看过房子，和我说去现房看了，房顶和地面都有很多裂缝”；另外还要给客户一个概念“一分钱一分货，物美价廉的东西是没有的”。 杀价方式及应对技巧四不出价型5客户表现始终不先出价，而让你先出价。“你最低给我多少钱啊？” 可以进行暗示，某某买了5套才97折扣，如果客户认为可以，则可认定该折扣为其心理底价。对策一A先生，我确实想帮您，但是您又不告诉我多少钱您能接受，这样让我怎么帮您啊？逼客户出价。对策二尽量试探客户的心理价位杀价方式及应对技巧四找关系谈
9、价6客户表现我认识你们公司某某，我得找他谈价格。 这种情况在现场尽量不放价，让他直接找关系，或者告诉他“老总也就是给这个价”两种情况与说辞 A、如果客户尚未定房，可以让其先定房。【说辞】：A先生，这样吧，您先把房子定下，离签约也有一段时间，你也可以找关系。可别像我同事的客户那样，价格是谈下来了，房子却没有了，而且您这边没定房子，您怎么去跟老总谈价格，您要是老总的话，一个没有定房的客户和您谈价格，您能跟他谈吗？ 杀价方式及应对技巧四找关系谈价6客户表现我认识你们公司某某，我得找他谈价格。 这种情况在现场尽量不放价，让他直接找关系，或者告诉他“老总也就是给这个价”两种情况与说辞 B、如果客户已经定
10、房了。【说辞】：如果客户已经定了，则可以先给其打预防针“公司的折扣不会想他想的那么低。“我同事有个客户是老总的战友，这么铁的关系才给了多少多少” 。杀价方式及应对技巧四诱惑杀价7客户表现如果此次降价，可以给业务员带客户等诱惑性条件。 带客户某先生，谢谢您的好意，我看我还是帮您把您这户签完再说吧！ 低折扣请吃饭“我会帮你努力争取，不过你也不必请我吃饭，我也想让你买个便宜房子。” 询问以前低折扣哪有什么折扣，您有朋友在这买的话，您可以向他打听打听。杀价方式及应对技巧四守价说辞最终要表达的意思总结物有所值介绍品质及远景实价销售与周边的个案比传递热销情况守价的注意事项五坚持、不能犹豫，不能拖泥带水，防
11、止客户杀回马枪。1谈价须经多个回合。业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口。 守价的注意事项五给自己留有余地，不要给客户留有幻想。2 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底
12、”。比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在状况不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。不要为卖房子而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应。守价的注意事项五陷入僵局时，要马上寻找轻松的话题，引开客户的注意力。3不要让客户的开口价成为最后的成交价。4新业务员一定要守住价格，绝不可给客户任何谈价的余地和念头。5议 价六议价是放价的铺垫，如果进行议价则意味着将要成交了，放价也要开始了。1条件交换，这样就不会让客户觉得折扣会轻易的争取到。2议价的前提现场有一定的折扣余地经过详
13、细完整的产品介绍，客户已经对产品比较认可；已经有守价的动作了如何放价放价方法七类推法1有的客户买了几套才给打了折，言下之意，您不要抱太高期望。反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。2而且房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。附带条件法3谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等。 如何放价放价方法七带定金来谈4不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与
14、业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。不打折，但送东西5商场百货打折时会间接送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取介绍费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了。如何放价放价方法七懂得说“不”6行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案
15、作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已。哀兵政策7我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情。如何放价放价方法七以现场经理的身份放价，增强可信度同时让客户觉得受重视。放价人员注意事项A、确定客户是否带定金B、在价格上要留有余地C、让客户得到“满足”谈折扣64字方针七以诚待客，实价销售未带定金，回避谈判面带微笑，理智稳健知已知彼，百战不殆谈判之前，做好铺垫经理繁忙，谢绝约见客户让钞，我们让步客户开心，我们赚钱感谢聆听！
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