1、如何追踪客户、逼定如何追踪客户、逼定同策业务部同策业务部课程目的课程目的促进成交促进成交提升业务员自身业务水平提升业务员自身业务水平课程大纲课程大纲什么是追踪什么是追踪追踪客户分类追踪客户分类电话追踪小技巧电话追踪小技巧追踪流程追踪流程逼定客户分类逼定客户分类逼定方法逼定方法逼定注意事项逼定注意事项什么是追踪什么是追踪追追踪踪流流程程：客客户户分分类类分分时时段段运运用用不不同同的的方方式式、方方法法追追踪踪做做好好记录记录再追踪再追踪什么是追踪目的及意义什么是追踪目的及意义目的目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪
2、，最终促邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促进再次成交进再次成交意义意义：加深客户对本案的了解加深客户对本案的了解 拉近客户与我们之间的距离拉近客户与我们之间的距离 可以提高案场和业务员的业绩可以提高案场和业务员的业绩 扩大客户圈扩大客户圈 可以通过与客户在电话里的交流来可以通过与客户在电话里的交流来 改变自己的业务说辞改变自己的业务说辞追踪客户分类追踪客户分类追踪客户分类追踪客户分类：A A、未订客户未订客户B B、已订客户已订客户当天追踪当天追踪几天后追踪几天后追踪追踪客户分类未订客户追踪客户分类未订客户 未未订订客客户户定定义义：指指来来过过售售楼楼处处一一次次或或几几次次，因因
3、某某些些问问题题没没有有解解决决而而没没有有下下订订的一批客的一批客. . 追踪时段：追踪时段：1010：00110011：00 00 15 15：00170017：00 00 19 19：30213021：0000追踪客户分类未订客户追踪客户分类未订客户追踪常用的方法追踪常用的方法 先先生生/ /小小姐姐，您您说说的的那那个个问问题题我我帮帮您您问问好好了了，是是这样的这样的 （这这是是要要求求业业务务员员对对该该客客户户非非常常了了解解，能能有有针针对对性性的的找找到聊天话题）到聊天话题） 先生先生/ /小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮
4、您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题有什么问题 （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，（在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法）不妨试试用这种方法） 追踪客户分类未订客户追踪客户分类未订客户 开开门门见见山山：先先生生/ /小小姐姐，您您考考虑虑的的如何了？还要不要啊如何了？还要不要啊 （在在业业务务员员认认为为这这客客户户无无购购买买的的可可能能，但但又怕是漏网之鱼，试试这种方法）又怕是漏网之鱼，试试这种方法） 追踪客户分类已订客户追踪客户分类已订客户 已已订订客客户户定定义义：指指来来过过一一次次或
5、或几几次次才才下下 订订的的客客户户，还还有有就就是是退退了了再再来来的的订订的的客客户。户。（ 追追踪踪时时段段：（提提问问并并做做解解答答）作作为为已已购购客客户户，他他们们对对业业务务员员有有较较高高的的信信任任度度，可可以以适适当当的的放放宽宽追追踪踪的的时时间间，客客户户不不会会有很强的抗性的；有很强的抗性的；追踪客户分类已订客户追踪客户分类已订客户在在分分析析已已购购客客户户的的购购买买原原因因和和有有可可能能存存在在的的退退户户原原因因后后，针针对对性性的的解解答答客客户户的的疑问；疑问； 帮助客户加深本案的印象（突出重点）帮助客户加深本案的印象（突出重点）；询询问问式式：何何时
6、时来来补补足足，时时间间是是否否可可以以明明确等等确等等电话追踪小技巧电话追踪小技巧如如果果怕怕在在追追踪踪时时不不知知道道该该怎怎么么去去问问，不不妨妨可可以以先先写写一一篇篇电电话话说说辞辞，把把自自己己想想要要说说的的东东西西写写下下来来，这这样样与与客客户户在在打打电电话话时就不会出现停顿了时就不会出现停顿了有有的的客客户户我我们们在在追追踪踪时时的的时时间间可可能能不不是是很很好好，我我们们要要通通过过客客户户端端的的声声音音来来判判断断客客户户在在那那？在在干干什什么么？下下次次什什么么时时间间再再打打过过去去更更好好？（目目的的：重重新新确确认认追追踪踪时时间）间）逼定客户分类逼
7、定客户分类目的：目的：运用一定的技巧和方式、方法，运用一定的技巧和方式、方法，在适当的时机里促进客户成交在适当的时机里促进客户成交客户类型：客户类型：豪爽型（冲动型）豪爽型（冲动型） 斤斤计较型斤斤计较型 犹豫不决型犹豫不决型 理智型理智型逼定方法逼定方法豪豪爽爽型型：这这类类客客户户很很容容易易就就成成交交，我我们们只只需需要要把把握握住住时时机机推推他他一一把把，他他就就很很容容易易进进入入你你下下的的“套套套套”（别别墅墅、投投资资型型物物业业多多见）；见）；斤斤斤斤计计较较型型：这这类类客客户户有有点点麻麻烦烦，他他们们会会为为了了一一点点点点的的折折扣扣或或某某些些小小问问题题和和你
8、你弄弄上上半半天天的的时时间间，我我个个人人的的建建议议是是把把他他凉凉在在一一边边，让让他他自自己己去去想想想想（拉拉他他），再再去去告告之之利利害害关关系系或或弄弄点点“甜甜头头”给给他他（推推他他 ）公寓房多见公寓房多见逼定方法逼定方法犹犹豫豫不不决决型型：这这类类客客户户不不是是很很有有钱钱的的一一类类，可可能能买买你你一一套套房房子子会会用用光光他他们们一一生生的的积积蓄蓄，我我们们所所要要做做的的就就是是做做他他的的朋朋友友，帮帮他他去去分分析析，不不听听我我的的就就会会后后悔悔的的高高级级顾顾问问，另另外外就就是是帮帮他他们们建建立立对对本本案案的的自自信信心心，买买这这房房子没
9、错的（公寓房多见）子没错的（公寓房多见）理理智智型型：这这类类客客户户我我们们也也没没什什么么好好多多说说的的，他他们们会会用用自自己己的的思思考考方方式式来来看看这这个个楼楼盘盘，我我们们需需要要做做的的就就是是迎迎合合+ +专专业业度度+ +市市场场大大局局观观，当当他他认认同同你你时时，他他也也就就认认同同了了这这个个楼楼盘（别墅和投资类物业多见）盘（别墅和投资类物业多见）逼定注意事项逼定注意事项 关键因素及先决条件关键因素及先决条件 客客户户对对我我们们所所介介绍绍的的产产品品有有足足够够的的兴兴趣趣 客客户户和和我我们们业业务务员员之之间间的的信信任任度度的的建建立立 我们自身对本产品的自信心的建立我们自身对本产品的自信心的建立 拥有良好的市场大局观拥有良好的市场大局观逼定注意事项逼定注意事项 把握逼定的时机和力度把握逼定的时机和力度 准确的把握客户的心理准确的把握客户的心理 不不要要盲盲目目的的逼逼定定，这这样样只只会会事事半半功功倍倍，甚甚至至一一事事无无成成，白白白白浪浪费费客客户资源户资源个人技巧交流个人技巧交流
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