1、营销成本控制的策略和方法营销成本控制的策略和方法营销成本构成营销成本构成 ：v固定费用固定费用：人工费用、维护费、水电费v销售现场费用销售现场费用 ：现现场场包包装装费费：商业街包装、围板、指示牌、展板、橱窗、路旗、楼体挂幅等。装修：装修：销售大厅、样板房、模型。v推广费用推广费用：户外广告户外广告、影视、电台、网络、平面制作影视、电台、网络、平面制作，宣传资料、礼品宣传资料、礼品、媒体投放费用媒体投放费用活动。活动。人工成本：人工成本：v成本构成：现场销售人员工资，现场保安及保洁工资。成本构成：现场销售人员工资，现场保安及保洁工资。v控控制制方方法法：主主要要控控制制现现场场销销售售人人员员
2、固固定定编编制制，根根据据销销售售周周期期的的需需要要，安安排排经经过过一一定定培培训训的的临临时时销销售售人人员员。包包括括：大大学学实实习习生生、万科其其它它分分公公司司及及总总部部交交流流人人员员、荣荣誉销售员。誉销售员。水、电费用：水、电费用：v水费：临时绿化的维护、现场卫生间等的用水开支。水费：临时绿化的维护、现场卫生间等的用水开支。v电费：日常照明、夜间灯光效果、橱窗、空调等费电费：日常照明、夜间灯光效果、橱窗、空调等费用。节能灯用。节能灯工地现场包装工地现场包装v商业街包装、围板、指示牌、展板、橱窗商业街包装、围板、指示牌、展板、橱窗路旗、楼体挂幅等路旗、楼体挂幅等围板如何省钱：
3、围板如何省钱：v省省钱钱方方法法（1 1）根根据据展展示示需需要要，将将不不同同的的材材料料放放在在不不同同的的面面，将将最最好好的的材材料料放放在在最最重重要要的的展展示示面面，在在不不重重要要的的展展示示面面用用普普通通的的材材料料。例例如如在在最最显显眼眼的的沿沿街街面面用用钢钢，在在非非沿沿街街面面用用木木围围板板或或铁铁丝丝网网。在在最最显显眼眼的的沿沿街街面面用用喷喷绘绘画画，在在非非沿街面在木板上用油漆写字。沿街面在木板上用油漆写字。v省钱方法（省钱方法（2）将能建永久围墙的地方将永久围墙先建起。）将能建永久围墙的地方将永久围墙先建起。v省钱方法（省钱方法（3）设计可多次使用的工
4、地围板，例如：可拼）设计可多次使用的工地围板，例如：可拼装的塑料或钢或铝合金或它们的结合体。装的塑料或钢或铝合金或它们的结合体。指示牌：指示牌：v请请好好设设计计师师设设计计好好的的可可反反复复使使用用的的指指示示牌牌，并并且且可可在在不不同同项项目目间间共共享享。这这样样也也能能达达到到一一定定的的量量，降低制作成本。降低制作成本。橱橱窗：窗：v常常规规做做法法是是自自己己将将设设计计制制作作好好的的喷喷绘绘贴贴在在橱橱窗窗玻玻璃璃商商，让让虚虚位位以以待待的的商商铺铺能能散散发发点点商商业业气气氛氛，增添点成熟感。增添点成熟感。v省省钱钱且且效效果果更更好好的的做做法法：将将橱橱窗窗免免费
5、费提提供供给给一一些些品品牌牌商商家家展展示示形形象象，丰丰富富了了商商业业气气氛氛，却却省省了了设设计计和和制制作作费费。金金色色一一期期临临时时橱橱窗窗的的布布置置得得到到了了怡怡丰丰名名家家私私、香香武武式式音音响响、自自然然光光灯灯饰饰等等商商家家的的响应。响应。路路旗：旗：v路路旗旗面面的的传传统统做做法法：在在喷喷绘绘布布、礼礼仪仪布布甚甚至至薄薄铁铁片片等等材材料料印上字体和图案；印上字体和图案；v非非传传统统做做法法：海海边边用用渔渔网网做做成成灯灯旗旗、或或用用风风向向风风力力测测试试袋袋或其它便宜材料制作，成本低却有创意，印象深刻。或其它便宜材料制作，成本低却有创意，印象深
6、刻。v设设计计可可多多次次使使用用的的，各各项项目目可可共共享享的的路路旗旗杆杆，提提升升项项目目形形象，最终的品质提高和成本降低。象，最终的品质提高和成本降低。v东海岸案例：允许在基坐打广告，允许东海岸案例：允许在基坐打广告，允许3个月后复制个月后复制换取价格上的进一步优惠。换取价格上的进一步优惠。条条幅幅：是一种易耗品是一种易耗品v香港公司的做法可借鉴。香港公司的做法可借鉴。LOGOLOGO十楼盘名称十楼盘名称 电电话，几块大板，红底，自字，简单大方成本低，话，几块大板，红底，自字，简单大方成本低，持续时间长，效果好。持续时间长，效果好。 样板间样板间成本：装修费成本：装修费 布置费布置费
7、装装修修费费：长长期期稳稳定定的的合合作作关关系系，同同一一项项目目有有几几套套样样板板间间及及其其它它装装修修同同时时开开工工可可降降低低施施工工单单位位的的成成本，允许施工单位在现场放置一定数量的广告。本，允许施工单位在现场放置一定数量的广告。布置费：布置费：v同怡丰合作案例（金色一期）同怡丰合作案例（金色一期）v同自然光合作案例同自然光合作案例v同易加侬合作案例（金色二期）同易加侬合作案例（金色二期）户户 外：外：立立柱柱：汽汽车车的的增增加加，使使得得大大家家接接触触户户外外广广告告的的机机会会越越来来越越多多。战战略略性性的的布布点点，深深圳圳东东西西主主要要干干道道和和一一些些关关
8、键键路路口口。户户外外发发布布媒媒体体的的数数量量受受限限制制，有有涨涨价价趋趋势势，签签3-53-5年年的的长长约约，避避免免涨涨价价的的风风险险。由由于于供供方方也也希希望望同同好好的的品品牌牌客客户户建建立立长长期期合合作作关关系系，减减少少了了对对方方开开发发新新客客户户可可能能会会出出现现段段档档的的风风险险，供供方方愿愿意意在在价价格格上上做做一一定定让让步步换换取取稳稳定定长长期期的的合合作作关关系。系。v彩田路立柱牌案例：有高科技公司出价比我司高彩田路立柱牌案例：有高科技公司出价比我司高2020万万 / /年，供方最后还是选择了同我们的年，供方最后还是选择了同我们的3 3年合约
9、年合约灵活的组合：灵活的组合：v由由于于立立柱柱形形成成了了具具战战略略意意义义的的布布局局，我我们们会会根根椐椐需需要要进进行行灵灵活活的的组组合合，例例：可可以以根根据据项项目目的的需需要要集集中中所所有有立立柱柱对对某某一一项项目目建建行行阶阶段段性性集集中中的的宣宣传传，短短时时间间迅迅速速提提高高项项目目爆爆光率，达至有效的资源共享。光率，达至有效的资源共享。v打破传统的立柱发布模式（形象宣传）打破传统的立柱发布模式（形象宣传）v立柱广告变重要信息发布牌，降低了宣传成本，提高了立柱广告变重要信息发布牌，降低了宣传成本，提高了 发布效果发布效果 。侯车亭：旧媒体新用侯车亭：旧媒体新用v
10、是最早大量使用侯车亭宣传房地产项目的公是最早大量使用侯车亭宣传房地产项目的公司，先声夺人，先入为主，发现价值，节省成本。司，先声夺人，先入为主，发现价值，节省成本。 金色案例：泰国大象的启示，侯车亭广告，工金色案例：泰国大象的启示，侯车亭广告，工 地围板的延伸。地围板的延伸。 公交车身广告：公交车身广告：v龚龚断断经经营营，车车身身太太旧旧，形形象象不不佳佳。在在现现有有车车身身上上做做广广告告成成本本降降低低难难有有突突破破，寻寻求求流流动动新新媒媒体体，例如：流车户外广告、流动广告车。例如：流车户外广告、流动广告车。电视广告电视广告（1）制制 作作v常常规规制制作作。固固定定1-21-2家
11、家合合作作伙伙伴伴提提供供低低成成本本，质质量稳定的服务。量稳定的服务。v用好播出媒体的制作力量。用好播出媒体的制作力量。v特殊要求的制作，招投标或招标同议标相结合。特殊要求的制作，招投标或招标同议标相结合。vDVDV也可拍广告。也可拍广告。v搜集或拍摄一些电视台无法拍到的素材，将搜集或拍摄一些电视台无法拍到的素材，将其编辑成集。如果电视台有兴趣播出，我们其编辑成集。如果电视台有兴趣播出，我们可以免收制作成本，但要允许我们播广告，可以免收制作成本，但要允许我们播广告，并减或免播出费。并减或免播出费。v电视小品，提供场景电视小品，提供场景（2）电视媒体发布电视媒体发布v深圳电视媒体的现状深圳电视
12、媒体的现状v合作办栏目，无法比较，价格可比市场价低合作办栏目，无法比较，价格可比市场价低v变变5 5分钟为分钟为2 2个个2 2 5 5分钟分钟v利用新闻达至免费宣传利用新闻达至免费宣传v发现未被发现的价值发现未被发现的价值 例：金色家园一期在股海观潮背景板的广告例：金色家园一期在股海观潮背景板的广告v多项目共享，集中谈判，加重谈判筹码多项目共享，集中谈判，加重谈判筹码报纸发布：报纸发布：v全年独家以布代理招投标全年独家以布代理招投标v发现未被发现的价值：发现未被发现的价值： 案例案例晶报晶报周六封底版周六封底版v合办专栏合办专栏v公益广告公益广告v周六、日，周一、二等日投放周六、日，周一、二
13、等日投放v联合搞活动联合搞活动v项目联动，品牌周项目联动，品牌周v独家投放独家投放v版面设计上做巧妙处理达至节省成本的目的版面设计上做巧妙处理达至节省成本的目的低预算广告低预算广告v低预算广告低预算广告v差差异异化化黑黑白白广广告告：（黑黑白白是是七七万万三三、彩彩色色是十一万二）是十一万二）事件营销活动事件营销活动v互动式事件营销，同非竞争行业共享客户资源。奔驰搞时装SHOW。宝马车和AUDI车展等。展览会v展位的设计观念，少即是多展位的设计观念，少即是多 v概念取胜，差异化取胜，而非豪华装修概念取胜，差异化取胜，而非豪华装修印印 刷刷v招投标v 签半年总包合同，避免纸价波动的风险摄摄 影影
14、v合同制专业摄影师，可节省约合同制专业摄影师，可节省约30%30%的成本的成本礼礼 品品v项目间共享、区域共享、量的突破项目间共享、区域共享、量的突破v包月服务合同可有效降低成本包月服务合同可有效降低成本v新技术的应用新技术的应用互联网、手机短信互联网、手机短信v发掘新客户的成本是维持老客户成本的五倍发掘新客户的成本是维持老客户成本的五倍培培 养养 和和 保保 留留 客客 户户有个万客会有个万客会一、万客会整合营销思路一、万客会整合营销思路战略营销：长效的客户关系管理、体验式销售战略营销：通过体验式销售，摆脱靠广告卖楼。通过对生活方式、品牌理念的灌输，特别是业主在社区生活、组织生活中的真实体验
15、，培养其品牌忠诚度。客户体验的过程，即是万客会通过各种方式与客户进行在会沟通、培养、维系客户关系的过程。战术营销：直接辅助项目销售的营销活动万客会通过战略营销建立三个网络，最终目的：低成本的实现项目的销售低成本的实现项目的销售二、万客会战略营销二、万客会战略营销建立和维护三大网络建立和维护三大网络v商家网络商家网络利用社会资源三大网络的关系：客户网络为主，商家网和互联网为辅客户网的建立和维护，是战略营销的核心和基础互联网为客户关系的维系提供高效的工具商家网为客户提供多样的形式和内容的增值服务v互联网络互联网络提高沟通效率、降低维系成本v客户网络客户网络维系老客户、争取新客户建立建立会员网络：万
16、客会目前已建立起一个相对稳定的会员网 v会员网络会员网络建立、扩大、维护建立、扩大、维护扩大扩大会员网络：高质量的会员网是形成客户网络的基础维护维护会员网络：通过在会沟通、提供增值服务等 方式将客户吸引、依附于组织之中半版报广的费用：9-10万，进线率：20-30个来电；假设组织发展到4万名会员，其中一半人通过万客会的传播了解到项目信息，收到信息的一半人再将其传播至第二个人，其中再有一半人传播至第三个人，以此类推，效应可想而知。采取必要措施，通过销售人员将看楼客户转变为万客会会员。 吸收有素质的会员吸收有素质的会员准业主：准业主：在签合同、办按揭手续时，办理入会手续。业主资源非业主资源老业主：老业主：与物业公司合作，将全体业主纳入万 客会系统。与银行等拥有优质客户资源的会员组织进行客户资源共享。通过网上入会赠送积分方式，吸纳新会员入会。加大对“非业主也可入会”的宣传，消除“业主才可入会”的误解。 通过加强在会沟通、生活方式的灌输、企业品牌的长期渗透、服务和关注的真实体验，留住客户，并不断通过客户自身的传播，吸引身边更多的客户，使整个客户网络形成不断稳固、不断传播、不断扩大的良性循环。v客户忠诚度的培养与网络的维护客户忠诚度的培养与网络的维护谢谢！
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