房地产定价方法介绍培训课件（75页）.pdf

1、房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍房地产定价方法介绍项目开盘价格制定策略项目开盘价格制定策略项目开盘价格制定策略项目开盘价格制定策略项目均价形成方法项目均价形成方法项目均价形成方法项目均价形成方法市场比较法总价卡位法价格系数法入市价格策略入市价格表形成市场比较法确定可比案例及权重系数确定可比案例及权重系数确定可比案例及权重系数确定可比案例及权重系数确定可比参数及权重确定可比参数及权重确定可比参数及权重确定可比参数及权重得到项目得到项目得到项目得到项目静态价格静态价格静态价格静态价格根据未来价格成长情况根

2、据未来价格成长情况根据未来价格成长情况根据未来价格成长情况，得出项目上市时的得出项目上市时的得出项目上市时的得出项目上市时的动态价格动态价格动态价格动态价格特点特点特点特点：适用范围广适用范围广适用范围广适用范围广，公寓公寓公寓公寓、联排联排联排联排、独栋产品均可使用独栋产品均可使用独栋产品均可使用独栋产品均可使用市场比较法逻辑图市场比较法逻辑图市场比较法逻辑图市场比较法逻辑图市场比较法市场比较法市场比较法市场比较法案例案例案例案例：新城白银路公寓产品定价新城白银路公寓产品定价新城白银路公寓产品定价新城白银路公寓产品定价高层定价高层定价高层定价高层定价保利海上五月花9200元元元元/ / /

3、/保利海上五月花9200元元元元元元元元/ / / / / / / /清水颐园9300元元元元/ / / /清水颐园9300元元元元元元元元/ / / / / / / /右岸嘉园9200元元元元/ / / /右岸嘉园9200元元元元元元元元/ / / / / / / /保利家园8500元元元元/ / / /保利家园8500元元元元元元元元/ / / / / / / /高层定价高层定价高层定价高层定价注注注注：以上项目成交价格为目前成交价格以上项目成交价格为目前成交价格以上项目成交价格为目前成交价格以上项目成交价格为目前成交价格权重权重权重权重权重权重权重权重比对因素比对因素比对因素比对因素比对

4、因素比对因素比对因素比对因素本项目本项目本项目本项目本项目本项目本项目本项目评分评分评分评分评分评分评分评分保利家园保利家园保利家园保利家园保利家园保利家园保利家园保利家园（30%30%30%30%30%30%30%30%）评分评分评分评分评分评分评分评分 右岸嘉园右岸嘉园右岸嘉园右岸嘉园右岸嘉园右岸嘉园右岸嘉园右岸嘉园 （25%25%25%25%25%25%25%25%） 评分评分评分评分评分评分评分评分清水颐园三清水颐园三清水颐园三清水颐园三清水颐园三清水颐园三清水颐园三清水颐园三期期期期（期期期期（25%25%25%25%25%25%25%25%）评分评分评分评分评分评分评分评分保利海上

5、保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上五月五月五月五月五月五月五月五月（20%20%20%20%20%20%20%20%）评分评分评分评分评分评分评分评分15%15%15%15%交通因素交通因素交通因素交通因素M11 M11 M11 M11 100100100100M11 M11 M11 M11 95959595M11M11M11M11、近城区近城区近城区近城区110110110110M11M11M11M11、近城近城近城近城区区区区110110110110近近近近M11M11M11M119595959510%10%10%10%社区规模社区规模社区规模社区规模30303030

6、万万万万1001001001002465652465652465652465659797979750203502035020350203909090901300001300001300001300009595959530000030000030000030000010010010010015%15%15%15%产品形态产品形态产品形态产品形态 高层高层高层高层、多层多层多层多层100100100100高层高层高层高层、小高小高小高小高层层层层、联排联排联排联排100100100100小高层小高层小高层小高层95959595小高小高小高小高、联排联排联排联排95959595多层多层多层多层、小小

7、小小高层高层高层高层、联联联联排排排排1001001001005%5%5%5%建筑品质建筑品质建筑品质建筑品质 现代现代现代现代、欧式欧式欧式欧式100100100100现代海派现代海派现代海派现代海派 涂涂涂涂料料料料95959595法式法式法式法式 涂料涂料涂料涂料95959595现在风格现在风格现在风格现在风格 涂涂涂涂料料料料95959595英伦风格英伦风格英伦风格英伦风格 石材石材石材石材9595959520%20%20%20%配套配套配套配套尚不成熟尚不成熟尚不成熟尚不成熟100100100100社区自建社区自建社区自建社区自建8 8 8 8万万万万方方方方MALLMALLMALL

8、MALL100100100100较成熟较成熟较成熟较成熟115115115115较成熟较成熟较成熟较成熟115115115115 尚不成熟尚不成熟尚不成熟尚不成熟 10010010010015%15%15%15%园林规划园林规划园林规划园林规划分层绿化分层绿化分层绿化分层绿化, , , ,组组组组团绿化带团绿化带团绿化带团绿化带, , , ,庭庭庭庭院绿化院绿化院绿化院绿化100100100100集中绿化集中绿化集中绿化集中绿化100100100100两条天然水系两条天然水系两条天然水系两条天然水系、绿绿绿绿色景观大道色景观大道色景观大道色景观大道、沿河沿河沿河沿河的景观的景观的景观的景观10

9、0100100100现在风格现在风格现在风格现在风格，沿河主题休沿河主题休沿河主题休沿河主题休闲绿化带闲绿化带闲绿化带闲绿化带95959595大型组大型组大型组大型组团团团团，英伦英伦英伦英伦风格风格风格风格10010010010015%15%15%15%产品特点产品特点产品特点产品特点90909090两房两房两房两房、三房三房三房三房、150150150150左右四房左右四房左右四房左右四房100100100100 80808080- - - -90909090两房两房两房两房9595959580808080- - - -90909090两房两房两房两房、150150150150左右三房左右

10、三房左右三房左右三房100100100100105105105105左右左右左右左右两房两房两房两房9595959550505050- - - -60606060一房一房一房一房；90909090- - - -100100100100两房两房两房两房959595955%5%5%5%开发商品开发商品开发商品开发商品牌牌牌牌新城新城新城新城100100100100保利置业保利置业保利置业保利置业100100100100中青旅集团中青旅集团中青旅集团中青旅集团95959595新城新城新城新城100100100100保利房地保利房地保利房地保利房地产产产产95959595100%100%100%100

11、%系数累加系数累加系数累加系数累加10010010010097.95 97.95 97.95 97.95 103.00 103.00 103.00 103.00 101.50 101.50 101.50 101.50 98.00 98.00 98.00 98.00 项目价格项目价格项目价格项目价格90169016901690168500850085008500920092009200920093009300930093009200920092009200高层定价高层定价高层定价高层定价全市及区域公寓价格走势全市及区域公寓价格走势全市及区域公寓价格走势全市及区域公寓价格走势高层定价高层定价高层定

12、价高层定价案例案例案例案例：英郡别院别墅产品定价方法英郡别院别墅产品定价方法英郡别院别墅产品定价方法英郡别院别墅产品定价方法价格推导方法价格推导方法价格推导方法价格推导方法：1 1 1 1、选取竞品项目选取竞品项目选取竞品项目选取竞品项目主要选取区域内具有代表性的同质项目主要选取区域内具有代表性的同质项目主要选取区域内具有代表性的同质项目主要选取区域内具有代表性的同质项目2 2 2 2、权重分析权重分析权重分析权重分析按照各项项目指标进行评分按照各项项目指标进行评分按照各项项目指标进行评分按照各项项目指标进行评分，按照权重分析得到本案的均价按照权重分析得到本案的均价按照权重分析得到本案的均价按

13、照权重分析得到本案的均价方法逻辑方法逻辑方法逻辑方法逻辑106.2106.2106.2106.2104.4104.4104.4104.498.298.298.298.21001001001003.33.33.33.31101101101103 3 3 31001001001003 3 3 31001001001003 3 3 3开发商品牌开发商品牌开发商品牌开发商品牌4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4是否现房是否现房是否现房是否现房4.84.84.84.81201201201204 4 4 41001

14、001001004.44.44.44.41101101101104 4 4 4会所会所会所会所4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4物业服务物业服务物业服务物业服务其他条件其他条件其他条件其他条件7.77.77.77.71101101101107.77.77.77.71101101101107 7 7 71001001001007 7 7 7产品附加值产品附加值产品附加值产品附加值6 6 6 61001001001006 6 6 61001001001006.36.36.36.31051051051056

15、 6 6 6面积设置面积设置面积设置面积设置10101010100100100100111111111101101101109 9 9 99090909010101010产品风格及核心概念产品风格及核心概念产品风格及核心概念产品风格及核心概念产品产品产品产品6.96.96.96.91151151151156.66.66.66.61101101101106.36.36.36.31051051051056 6 6 6内部景观内部景观内部景观内部景观7.77.77.77.71101101101107.77.77.77.71101101101106.36.36.36.3909090907 7 7 7绿

16、化绿化绿化绿化8.48.48.48.41201201201208.48.48.48.41201201201205.65.65.65.6808080807 7 7 7容积率容积率容积率容积率3.33.33.33.31101101101103 3 3 31001001001003.33.33.33.31101101101103 3 3 3规模规模规模规模规划规划规划规划10101010100100100100101010101001001001001010101010010010010010101010生活配套生活配套生活配套生活配套3 3 3 31001001001003 3 3 3100100

17、1001003 3 3 31001001001003 3 3 3发展潜力发展潜力发展潜力发展潜力4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4社会环境社会环境社会环境社会环境7 7 7 71001001001007 7 7 71001001001007 7 7 71001001001007 7 7 7自然环境自然环境自然环境自然环境4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4板块属性板块属性板块属性板块属性区域环境区域环境区域环境

18、区域环境7.77.77.77.71101101101107 7 7 71001001001007 7 7 71001001001007 7 7 7交通系统交通系统交通系统交通系统4.44.44.44.41101101101104 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4市区距离市区距离市区距离市区距离区域位置区域位置区域位置区域位置比较系数比较系数比较系数比较系数拟合程度拟合程度拟合程度拟合程度比较系数比较系数比较系数比较系数拟合程度拟合程度拟合程度拟合程度比较系数比较系数比较系数比较系数拟合程度拟合程度拟合程度拟合程度山语原墅山语原墅山语原墅山语

19、原墅名仕豪庭名仕豪庭名仕豪庭名仕豪庭文翔名苑文翔名苑文翔名苑文翔名苑权重权重权重权重比较项目比较项目比较项目比较项目方法逻辑方法逻辑方法逻辑方法逻辑(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元元元元/ / / /整盘推案价格应为整盘推案价格应为整盘推案价格应为整盘推案价格应

20、为：10500105001050010500元元元元/ / / / 主要参考项目文翔名苑主要参考项目文翔名苑主要参考项目文翔名苑主要参考项目文翔名苑、名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为9800980098009800、9500950095009500和和和和11500115001150011500元元元元/ / / /，结合结合结合结合比较系数比较系数比较系数比较系数，计算本案的均价为计算本案的均价为计算本案的均价为计算本案的均价为：方法逻辑方法逻辑方法逻辑方法

21、逻辑案例案例案例案例：盐湖新居产品定价方法盐湖新居产品定价方法盐湖新居产品定价方法盐湖新居产品定价方法项目选取项目选取项目选取项目选取：在这里我们选举了 “嘉城”以及 “汇丰沁苑”作为参考对象。“嘉城”是区域龙头项目，具有区域代表性，地理位置相对优越，而且开盘时间长；“汇丰沁苑”区域新开项目，与本案距离相近，区位类似，有一定的参考价值。选取标准选取标准选取标准选取标准：方法逻辑方法逻辑方法逻辑方法逻辑市场环境进一步好转，不打价格战未来市场竞争开盘前准备较充分，蓄水充足开盘准备资金回笼压力小，去化时间为10个月去化时间-74007360-本案推导价格7500750075007500本案合理价格1

22、510151015101.5交通系数-77508548-近期3月价格100104.5116-合计1510151016.5111.5配套系数5105105.5110.5景观系数1010101010101户型面积系数1010111111111小区规划系数2010221124122周边环境系数251027.51132.512.52.5区位系数比较系数得分比较系数得分比较系数得分本案汇丰沁苑嘉城权重影响因素价格定位价格定位价格定位价格定位：乐观预期乐观预期乐观预期乐观预期乐观预期下乐观预期下乐观预期下乐观预期下，本案合理价格为本案合理价格为本案合理价格为本案合理价格为7500750075007500元

23、元元元/ / / /平方米平方米平方米平方米市场回暖需要漫长过程，客户对价格仍较敏感；5-7月份为大牌开发商资金回笼密集期，促销动作将会影响市场整体价格水平和未来价格预期汇丰沁苑价格处于下降通道中，如进一步下降，将对本案形成较大的压力未来市场竞争开盘前准备较不充分开盘准备去化时间为7个月去化时间-74007360-本案推导价格7300730073007300本案合理价格151014915101.5交通系数-77508548-近期3月价格100104.511610合计151014916.5111.5配套系数5105105.5110.5景观系数10109910101户型面积系数1010111111

24、111小区规划系数2010211124122周边环境系数251030.51132.512.52.5区位系数比较系数得分比较系数得分比较系数得分本案汇丰沁苑嘉城权重影响因素价格定位价格定位价格定位价格定位：悲观预期悲观预期悲观预期悲观预期悲观预期下悲观预期下悲观预期下悲观预期下，本案合理价格为本案合理价格为本案合理价格为本案合理价格为7300730073007300元元元元/ / / /平方米平方米平方米平方米总价卡位法项目和产品定位项目和产品定位项目和产品定位项目和产品定位寻找总价空白点寻找总价空白点寻找总价空白点寻找总价空白点总价卡位法逻辑图总价卡位法逻辑图总价卡位法逻辑图总价卡位法逻辑图特

25、点特点特点特点：适用总价特征明显的物业产品适用总价特征明显的物业产品适用总价特征明显的物业产品适用总价特征明显的物业产品，如独栋别墅等如独栋别墅等如独栋别墅等如独栋别墅等在框定总价的前提下在框定总价的前提下在框定总价的前提下在框定总价的前提下，通过系数法通过系数法通过系数法通过系数法，确定项目的具体的总价范围确定项目的具体的总价范围确定项目的具体的总价范围确定项目的具体的总价范围案例案例案例案例：好世麒麟园定价方案好世麒麟园定价方案好世麒麟园定价方案好世麒麟园定价方案产品定价方法说明产品定价方法说明产品定价方法说明产品定价方法说明根据区域内联体别墅和经济型独栋根据区域内联体别墅和经济型独栋根据

26、区域内联体别墅和经济型独栋根据区域内联体别墅和经济型独栋别墅热销总价段别墅热销总价段别墅热销总价段别墅热销总价段框定本案的总价段框定本案的总价段框定本案的总价段框定本案的总价段确定区域内本案参考楼盘确定区域内本案参考楼盘确定区域内本案参考楼盘确定区域内本案参考楼盘确定价格本案和参考楼盘的价格梯确定价格本案和参考楼盘的价格梯确定价格本案和参考楼盘的价格梯确定价格本案和参考楼盘的价格梯度度度度确定本案的均价确定本案的均价确定本案的均价确定本案的均价根据本案产品的面积段根据本案产品的面积段根据本案产品的面积段根据本案产品的面积段，确定主力价确定主力价确定主力价确定主力价格段格段格段格段结合本案的项目

27、定位结合本案的项目定位结合本案的项目定位结合本案的项目定位，最终确定本案的总价最终确定本案的总价最终确定本案的总价最终确定本案的总价段段段段产品定价产品定价产品定价产品定价总价框定总价框定总价框定总价框定9973 575 面积（平方米）33 2 套数600-800万20945 11099 8064 2588 面积（平方米）91 46 28 7 套数400-600万116804 154337 106899 80929 面积（平方米）590 684 453 326 套数200-400万26266 156840 216319 70805 面积（平方米）137 784 1081 326 套数200万以

28、下2008 2007 2006 2005 统计总计段西南片区西南片区西南片区西南片区04-08年联体别墅各总价段成交情况年联体别墅各总价段成交情况年联体别墅各总价段成交情况年联体别墅各总价段成交情况区域内联体别墅主要集中在区域内联体别墅主要集中在区域内联体别墅主要集中在区域内联体别墅主要集中在200200200200- - - -400400400400万元万元万元万元的总价段的总价段的总价段的总价段2887 25690 50261 15314 面积（平方米）10 70 140 37 套数600-800万6836 38609 22009 36881 面积（平方米）21 124 60 98 套数

29、400-600万4303 81641 70879 65309 面积（平方米）13 303 266 227 套数200-400万282 2292 4278 2040 面积（平方米）1 10 20 8 套数200万以下2008 2007 2006 2005 统计西南片区西南片区西南片区西南片区04-08年经济型独栋别墅各总价段成交情况年经济型独栋别墅各总价段成交情况年经济型独栋别墅各总价段成交情况年经济型独栋别墅各总价段成交情况产品定价产品定价产品定价产品定价总价框定总价框定总价框定总价框定08080808年年年年，区域内经济型独栋别墅主要集中在区域内经济型独栋别墅主要集中在区域内经济型独栋别墅主

30、要集中在区域内经济型独栋别墅主要集中在400400400400- - - -600600600600万元万元万元万元的总的总的总的总价段价段价段价段根据区域内别墅产品的总价梯度根据区域内别墅产品的总价梯度根据区域内别墅产品的总价梯度根据区域内别墅产品的总价梯度，本案的总价段可初步框定在本案的总价段可初步框定在本案的总价段可初步框定在本案的总价段可初步框定在400400400400- - - -600600600600万元万元万元万元产品定价产品定价产品定价产品定价总价框定总价框定总价框定总价框定02004006008001000联体别墅本案中档独栋别墅高档独栋别墅本案总价框定本案总价框定本案总

31、价框定本案总价框定个案：燕南园、贝尚湾、复地爱伦坡等个案：南郊别墅个案：圣得庄园基本信息基本信息基本信息基本信息：占地面积占地面积占地面积占地面积 190000建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积 120000已成交量已成交量已成交量已成交量 93949容积率容积率容积率容积率 0.63绿化率绿化率绿化率绿化率 35产品类型产品类型产品类型产品类型 联排，少量双拼联排面积联排面积联排面积联排面积 200风格风格风格风格 现代产品定价产品定价产品定价产品定价参考楼盘参考楼盘参考楼盘参考楼盘产品定价产品定价产品定价产品定价参考楼盘参考楼盘参考楼盘参考楼盘万科燕南园于万科燕南园于万科燕南园于万科燕南园于

32、2005200520052005年年年年9 9 9 9月首次开盘月首次开盘月首次开盘月首次开盘，目前仍处于持续销售中目前仍处于持续销售中目前仍处于持续销售中目前仍处于持续销售中万科燕南园供求走势万科燕南园供求走势万科燕南园供求走势万科燕南园供求走势1.171.171.171.171.201.201.201.20价格梯度11832 11044 万科燕南园13885 13297 好世麒麟园2006年成交均价（元/平方米）2005年成交均价（元/平方米）产品定价产品定价产品定价产品定价单价梯度单价梯度单价梯度单价梯度我们选取好世麒麟园和万科燕南园我们选取好世麒麟园和万科燕南园我们选取好世麒麟园和万科

33、燕南园我们选取好世麒麟园和万科燕南园05050505、06060606年的成交均价年的成交均价年的成交均价年的成交均价，以此确定这两个项目间的价格梯度以此确定这两个项目间的价格梯度以此确定这两个项目间的价格梯度以此确定这两个项目间的价格梯度：则好世麒麟园与万科燕南园的价格梯度为则好世麒麟园与万科燕南园的价格梯度为则好世麒麟园与万科燕南园的价格梯度为则好世麒麟园与万科燕南园的价格梯度为1.201.201.201.20：1 1 1 1万科燕南园成交均价走势万科燕南园成交均价走势万科燕南园成交均价走势万科燕南园成交均价走势2.4万元/平方米1.7万元/平方米产品定价产品定价产品定价产品定价参考楼盘单

34、价参考楼盘单价参考楼盘单价参考楼盘单价目前目前目前目前，万科燕南园的成交均价已回落到万科燕南园的成交均价已回落到万科燕南园的成交均价已回落到万科燕南园的成交均价已回落到1.71.71.71.7万元万元万元万元/ / / /平方米平方米平方米平方米产品定价产品定价产品定价产品定价单价确定单价确定单价确定单价确定通过两者间的价格梯度，得出好世麒麟园的均价：17000元/平方米*1.2=20400元/平方米20000200002000020000元元元元/m/m/m/m2 2 2 2产品定价产品定价产品定价产品定价主力总价主力总价主力总价主力总价本案小户型的面积为240平方米左右，则总价为240平方

35、米*2.0万元/平方米=480万元本案大户型的面积为300平方米左右，则总价为300平方米*2.0万元/平方米=600万元好世麒麟园的主力总价段为：500500500500- - - -600600600600万元万元万元万元单价梯度法确定的主力总价段单价梯度法确定的主力总价段单价梯度法确定的主力总价段单价梯度法确定的主力总价段：500500500500- - - -600600600600万元万元万元万元产品定价产品定价产品定价产品定价总结总结总结总结本案项目定位本案项目定位本案项目定位本案项目定位：区域内中高端经济型别墅产品区域内中高端经济型别墅产品区域内中高端经济型别墅产品区域内中高端经

36、济型别墅产品本案总价段初步框定本案总价段初步框定本案总价段初步框定本案总价段初步框定：400400400400- - - -600600600600万元万元万元万元主力总价段主力总价段主力总价段主力总价段：500500500500- - - -600600600600万元万元万元万元，单价单价单价单价：2.02.02.02.0万万万万/ / / /平方米平方米平方米平方米价格系数法类似属性案例价格系数类似属性案例价格系数类似属性案例价格系数类似属性案例价格系数得到本项目价格系数得到本项目价格系数得到本项目价格系数得到本项目价格系数得到项目得到项目得到项目得到项目静态价格静态价格静态价格静态价格

37、价格系数法价格系数法价格系数法价格系数法定价定价定价定价方法方法方法方法特点特点特点特点：主要适用某项特征明显的物业产品主要适用某项特征明显的物业产品主要适用某项特征明显的物业产品主要适用某项特征明显的物业产品，如公园如公园如公园如公园、高尔夫高尔夫高尔夫高尔夫、海景资源海景资源海景资源海景资源型住宅型住宅型住宅型住宅定价体系建立定价体系建立定价体系建立定价体系建立：选取世纪公园板块和新江湾城板块，用板块内靠近公园项目和远离公园项目进行价格比较，从而找出一定的价格系数，最终得出本项目与板块内其它楼盘的价格系数，同时结合旭辉依云湾进行价格调整，最终调整得出本项目的定价。公寓定价篇公寓定价篇公寓定

38、价篇公寓定价篇1、世纪公园板块靠近世纪公园项目价格研究选取原则：正对世纪公园项目时间节点：2005.1-2005.6雍景台成交均价19165元/平米香梅花园成交均价19000元/平米靠近世纪公园项目成交均价为靠近世纪公园项目成交均价为靠近世纪公园项目成交均价为靠近世纪公园项目成交均价为19055190551905519055元元元元/ / / /平米平米平米平米浦东世纪花园成交均价19000元/平米雍景台香梅花园浦东世纪花园1、世纪公园板块不靠近世纪公园项目价格研究选取原则：距世纪公园有一段距离或不能正对世纪公 园项目，位置相对较差时间节点：2005.1-2005.6不靠近世纪公园项目成交均价

39、为不靠近世纪公园项目成交均价为不靠近世纪公园项目成交均价为不靠近世纪公园项目成交均价为13712137121371213712元元元元/ / / /平米平米平米平米11067大华锦绣华城13712137121371213712合计14000大唐国际公寓14143陆家嘴中央公寓14607仁恒河滨城14742水清木华成交均价（元/平米）项目名称水清木华仁恒河滨城陆家嘴中央公寓大唐国际花园大华锦绣华城1、世纪公园板块价格系数靠近公园项目成交均价：22167元/平米不靠近公园项目成交均价：16760元/平米1.39世纪公园板块价格系数世纪公园板块价格系数世纪公园板块价格系数世纪公园板块价格系数世纪公园

40、板块价格系数：1.391.391.391.392、新江湾城板块板块内项目价格研究选取原则：位于新江湾城板块内时间节点：2008.3-2008.9项目一：橡树湾成交均价22000元/平米项目一：新城御景成交均价22000元/平米新江湾城板块内项目成交均价新江湾城板块内项目成交均价新江湾城板块内项目成交均价新江湾城板块内项目成交均价：22000220002200022000元元元元/ / / /平米平米平米平米橡树湾新城御景2、新江湾城板块板块边缘项目价格研究选取原则：处于新江湾城板块边缘地带时间节点：2008.3-2008.9项目一： 书香银苑成交均价16381元/平米项目二：盛世新江湾成交均价

41、15730元/平米新江湾城板块边缘项目成交均价新江湾城板块边缘项目成交均价新江湾城板块边缘项目成交均价新江湾城板块边缘项目成交均价：16055160551605516055元元元元/ / / /平米平米平米平米书香银苑盛世新江湾2、新江湾城板块价格系数板块内项目成交价格：22000元/平米边缘板块项目成交价格：16055元/平米1.37新江湾城板块价格系数新江湾城板块价格系数新江湾城板块价格系数新江湾城板块价格系数新江湾城板块价格系数：1.371.371.371.373、本项目价格系数本项目价格系数得出本项目价格系数得出本项目价格系数得出本项目价格系数得出：世纪公园板块加上新江湾城板块价格系数

42、的平均值，即 （1.39+1.37）/2=1.38本项目价格系数为本项目价格系数为本项目价格系数为本项目价格系数为：1.381.381.381.384、本项目价格定位选取原则选取原则：由于顾村板块目前在售楼盘都距公园较远，因而选取整个板块的成交均价作为该板块的价格基数。铂庭绿洲花园新天地荻泾花园世纪长江苑上投佳园宏润韶光花园采菊苑古北菊翔苑文宝苑本案本案本案本案太和公寓公园4、本项目价格定位价格基数建立顾村板块价格基数为顾村板块价格基数为顾村板块价格基数为顾村板块价格基数为：8000800080008000元元元元/ / / /平米平米平米平米顾村板块公寓成交走势024681012141618

43、万m20100020003000400050006000700080009000供应1.7601.61.910.792.311.16002.111.640.294.522.916.8904.982.118.12000.165.503.690成交0.350.542.081.61.571.32.390.52.472.643.014.214.394.4512.679.315.633.553.891.055.252.611.381.360.710.32成交均价600558615452593158496024556156685545556656195728578862716382624768617463

44、6751705568107480786982207981818306-0706-0806-0906-1006-1106-1207-0107-0207-0307-0407-0507-0607-0707-0807-0907-1007-1107-1208-0108-0208-0308-0408-0508-0608-0708-084、本项目价格定位系数相成法本项目价格定位为本项目价格定位为本项目价格定位为本项目价格定位为：本项目价格系数*顾村板块价格基数，即1.38*8000元/平米=11040元/平米本项目公寓价格定位为本项目公寓价格定位为本项目公寓价格定位为本项目公寓价格定位为1104011040

45、1104011040元元元元/ / / /平米平米平米平米4、本项目价格定位总价卡位法本项目总价机会点在本项目总价机会点在本项目总价机会点在本项目总价机会点在90909090- - - -115115115115万元万元万元万元，建议总价控制在建议总价控制在建议总价控制在建议总价控制在90909090- - - -110110110110万元万元万元万元选取原则选取原则选取原则选取原则：选取顾村板块竞品项目，进行总价卡位，得出市场空白点，也就是本项目的总价机会点，从而得出本案总价段。竞品总价段图表04080120160200世纪长江苑太和公寓绿洲花园旭辉依云湾本项目总价5、项目价格调整根据竞争

46、对手成交均价根据竞争对手成交均价根据竞争对手成交均价根据竞争对手成交均价，即旭辉依云湾即旭辉依云湾即旭辉依云湾即旭辉依云湾，根据其成交价格对本项目进行价格调整根据其成交价格对本项目进行价格调整根据其成交价格对本项目进行价格调整根据其成交价格对本项目进行价格调整，本项目价格调整为本项目价格调整为本项目价格调整为本项目价格调整为：(11627+11040)/2=(11627+11040)/2=(11627+11040)/2=(11627+11040)/2=11333113331133311333（元元元元/ / / /平米平米平米平米）取单价调整和总价卡位的平均数取单价调整和总价卡位的平均数取单价

47、调整和总价卡位的平均数取单价调整和总价卡位的平均数，即即即即11906119061190611906元元元元/ / / /平米平米平米平米，考虑到目前市考虑到目前市考虑到目前市考虑到目前市场环境低迷场环境低迷场环境低迷场环境低迷因而建议本项目公寓最终定价为因而建议本项目公寓最终定价为因而建议本项目公寓最终定价为因而建议本项目公寓最终定价为11500115001150011500元元元元/ / / /平米平米平米平米根据竞争对手总价段对本项目进行价格调整根据竞争对手总价段对本项目进行价格调整根据竞争对手总价段对本项目进行价格调整根据竞争对手总价段对本项目进行价格调整，本项目价格调整为本项目价格调

48、整为本项目价格调整为本项目价格调整为：最低价最低价最低价最低价：90/80.13*10000=1186090/80.13*10000=1186090/80.13*10000=1186090/80.13*10000=11860（元元元元/ / / /平米平米平米平米）最高价最高价最高价最高价：110/80.13*10000=13104110/80.13*10000=13104110/80.13*10000=13104110/80.13*10000=13104（元元元元/平米平米平米平米）取平均数取平均数取平均数取平均数，成交均价为成交均价为成交均价为成交均价为：12479 12479 12479

49、 12479 （元元元元/平米平米平米平米）项目开盘价格制定策略项目开盘价格制定策略项目开盘价格制定策略项目开盘价格制定策略项目均价形成方法项目均价形成方法项目均价形成方法项目均价形成方法市场比较法总价卡位法价格系数法入市价格策略入市价格表形成本次价格策略的目本次价格策略的目本次价格策略的目本次价格策略的目标标标标: : : : 价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标利用利用利用利用66666666套以优惠的价格入市套以优惠的价格入市套以优惠的价格入市套以优惠的价格入市，为后续的为后续的为后续的为后续的43434343套价格的提升起到铺垫作用套价格的提升起到铺垫作用套

50、价格的提升起到铺垫作用套价格的提升起到铺垫作用，后续后续后续后续43434343套达到利润最大化套达到利润最大化套达到利润最大化套达到利润最大化；利用利用利用利用66666666套以优惠的价格入市套以优惠的价格入市套以优惠的价格入市套以优惠的价格入市，为后续的为后续的为后续的为后续的43434343套价格的提升起到铺垫作用套价格的提升起到铺垫作用套价格的提升起到铺垫作用套价格的提升起到铺垫作用，后续后续后续后续43434343套达到利润最大化套达到利润最大化套达到利润最大化套达到利润最大化；速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标5 5 5 5月底前要求达到销售率月底前

51、要求达到销售率月底前要求达到销售率月底前要求达到销售率60606060即即即即66666666套房源套房源套房源套房源，43434343套单位国庆前清完套单位国庆前清完套单位国庆前清完套单位国庆前清完5 5 5 5月底前要求达到销售率月底前要求达到销售率月底前要求达到销售率月底前要求达到销售率60606060即即即即66666666套房源套房源套房源套房源，43434343套单位国庆前清完套单位国庆前清完套单位国庆前清完套单位国庆前清完4 4 月月月月月月月月6 6 月月月月月月月月5 5 月月月月月月月月项目工程及营销节点预估项目工程及营销节点预估项目工程及营销节点预估项目工程及营销节点预估

52、：工工工工程程程程进进进进度度度度营营营营销销销销节节节节点点点点THTHTHTH组团一封顶组团一封顶组团一封顶组团一封顶20062006年年23232323日进场日进场日进场日进场27272727日发布会日发布会日发布会日发布会29292929日开盘日开盘日开盘日开盘，销售率销售率销售率销售率60606060，即即即即66666666套套套套16#16#16#16#封顶封顶封顶封顶储客期储客期储客期储客期（ 36363636天天天天）价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标价格目标价格目标价格目标价格目标

53、价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标速度目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标价格目标目标下的问目标下的问目标下的问目标下的问题题题题：本项目入市时该卖多少钱本项目入市时该卖多少钱本项目入市时该卖多少钱本项目入市时该卖多少钱，整体实收多少钱整体实收多少钱整体实收多少钱整体实收多少钱？在房号放开的条件下如何利用价格工具确保利润最大化在房号放开的条件下如何利用价格工具确保利润最大化在房号放开的条件下如何利用价格工具确保利润最大化在房号放开的条件下如何利用价格工具

54、确保利润最大化？Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:基于对目标的理解基于对目标的理解基于对目标的理解基于对目标的理解，我们将回答以下两个核心问题我们将回答以下两个核心问题我们将回答以下两个核心问题我们将回答以下两个核心问题：答案答案答案答案：整体实收均价整体实收均价整体实收均价整体实收均价元元元元/ / / /平米平米平米平米答案答案答案答案：以资源为价值的第一导向以资源为价值的第一导向以资源为价值的第一导向以资源为价值的第一导向，低开高走低开高走低开高走低开高走重大变重大变重大变重大变化化化化: : : :90-140180-280

55、面积分布52006500启动期预期单价52-70多层退台洋房110-180Townhouse户均总价（万）物业类型一期物业规划回顾回顾回顾回顾:一期物业面积全面增大现在现在现在现在:4656增加面积91232.21136.06宽景house89370.27236.74Th增加面积目前的面积上限目前的面积下限物业类型说明：上限含地下室计面积49.88-56.05平米。报告思路报告思路报告思路报告思路：价格策略价格策略价格策略价格策略市场分析产品分析价格表验证客户分析价格表形成价格表形成价格表形成价格表形成PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART

56、 1PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2策略下的价格表项目分析项目基本概况项目基本概况项目基本概况项目基本概况规模规模规模规模：占地占地占地占地36363636万万万万，总建筑面积总建筑面积总建筑面积总建筑面积41414141万平方米万平方米万平方米万平方米，A A A A地块地块地块地块16161616万万万万，容积率容积率容积率容积率：0.890.890.890.89总户数总户数总户数总户数：1948194819481948户户户户，第一批推盘第一批推盘第一批推盘第一批推盘109109109109套套套套（TH39TH39TH39

57、TH39套套套套，宽景宽景宽景宽景HOUSE70HOUSE70HOUSE70HOUSE70套套套套）主力户型主力户型主力户型主力户型：TH250TH250TH250TH250-370370370370平方米平方米平方米平方米，宽景宽景宽景宽景HOUSE130HOUSE130HOUSE130HOUSE130-250250250250平方米平方米平方米平方米特色特色特色特色：多层带电梯退台洋房多层带电梯退台洋房多层带电梯退台洋房多层带电梯退台洋房，并带入户花园并带入户花园并带入户花园并带入户花园；THTHTHTH地下室入户地下室入户地下室入户地下室入户，前中后三个庭院前中后三个庭院前中后三个庭院前

58、中后三个庭院展示条件展示条件展示条件展示条件：前广场前广场前广场前广场9000900090009000平米广场平米广场平米广场平米广场，会所局部会所局部会所局部会所局部，泳池泳池泳池泳池，2 2 2 2套样板房套样板房套样板房套样板房工程进度工程进度工程进度工程进度：一期房源全面封顶一期房源全面封顶一期房源全面封顶一期房源全面封顶项 目 分 析项 目 概 况A A A A地块地块地块地块CC CC地块地块地块地块B B B B地块地块地块地块D D D D地块地块地块地块一期房源户型统一期房源户型统一期房源户型统一期房源户型统计表计表计表计表49.750.3物业类型面积9.2%10.6%5%7

59、.5%7.7%9.8%11.8%7.9%8.1%9.1%13.3%户型面积比6%6%5%6%6%7%13%13%13%13%13%套数比6757681414141414套数7N7S6N3N2N2SEDCBA户型THTHTHTH宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE类型类型类型类型项 目 分 析推 售 产 品项目情况综合评价项目情况综合评价项目情况综合评价项目情况综合评价项 目 分 析项 目 评 价通过去年秋交会的亮相，和这半年来的宣传，市场上对圣芭芭拉已经有一定的认识。资源资源资源资源：自然、人文资源丰富；?品质品质品质品质：综合品质在市场中属于中高端项目；?产品产品产品产品

60、：从建筑与园林共同营造浓郁的西班牙风格；?特色特色特色特色： 退台、多层带电梯、地下车库、超长景观轴等，户型的设计具有一定创新；?竞争竞争竞争竞争：属于全市范围内的市场竞争格局。印象剑桥山水湖滨魅力之城加州洋房价格形象理想城市天鹅湖阳光城市圣芭芭拉市市市市 场场场场 分分分分 析析析析市 场 格 局城市城市城市城市核心区核心区核心区核心区第二号热点第二号热点第二号热点第二号热点新区新区新区新区4000400040004000多点多点多点多点第一号热点第一号热点第一号热点第一号热点蠡湖新城蠡湖新城蠡湖新城蠡湖新城5000500050005000以上以上以上以上第三号热点第三号热点第三号热点第三号

61、热点惠山新城惠山新城惠山新城惠山新城4000400040004000马山马山马山马山价格价格价格价格未定义未定义未定义未定义往苏州第一号热点：蠡湖新城代表项目：万科魅力之城、顺驰天鹅湖、湖滨一号、华润等第二号热点：新区代表项目：第一国际、奥林花园、 万科项目第三号热点：惠山新城代表项目：顺驰理想城市、复地公园城、加州洋房等本项目所处区域马山，最多排第四，而且不在发展主轴上。往常州圣芭芭拉的竞争在哪圣芭芭拉的竞争在哪圣芭芭拉的竞争在哪圣芭芭拉的竞争在哪里里里里？无锡目前房地产市场格局无锡目前房地产市场格局无锡目前房地产市场格局无锡目前房地产市场格局选择圣芭芭拉的参比选择圣芭芭拉的参比选择圣芭芭拉

62、的参比选择圣芭芭拉的参比项目项目项目项目 第一原则第一原则第一原则第一原则：同区域同区域同区域同区域，同档次同档次同档次同档次（重点重点重点重点）印象剑桥（TH部分） 第二原则第二原则第二原则第二原则：同物业类型同物业类型同物业类型同物业类型加州洋房；阳光城市花园（退台洋房）；山水湖滨（TH叠墅，电梯花园洋房）；金色江南（逸墅）；理想新城（情境洋房）；选择原则选择原则选择原则选择原则注解：基于同类产品客户选择之间竞争的压力；基于总体市场项目暴光率之间竞争的压力；项目打分表市市市市 场场场场 分分分分 析析析析参 比 项 目市场参比项目销售情况汇总市场参比项目销售情况汇总市场参比项目销售情况汇总

63、市场参比项目销售情况汇总13.222万170万90万总规模7080万万万万5500145山水湖滨（电梯花园洋房）30%38-58万万万万390098-150加州洋房5055-77万万万万4200132-184理想城市（情境洋房）未推出65-150万万万万5600120-280阳光城市花园（退台洋房）销售率（约实收总价实收单价面积选取项目名称TH参比项目宽景HOUSE参比项目42万37万13.2万80万总规模60170-220万万万万6200280 -360金色江南（逸墅）90250万万万万8000320新梁溪人家（双联别墅）90115万万万万6000190山水湖滨（TH叠墅）16150万万万万

64、6300250印象剑桥（TH部分）销售率（约）实收总价实收单价面积选取项目名称市市市市 场场场场 分分分分 析析析析参 比 情 况12月11月10月9月8月7月6月印象剑桥TH圣芭芭拉圣芭芭拉圣芭芭拉圣芭芭拉加州洋房销售期圣芭芭拉市场参比项目圣芭芭拉市场参比项目圣芭芭拉市场参比项目圣芭芭拉市场参比项目市市市市 场场场场 分分分分 析析析析同 期 项 目从05年10月份至今,63套TH目前销售10套,销控了一部分楼栋号码较好的单位,每套花园面积从45-180平米不等,若面积相同,临水比单纯园景高约15万/套,价格幅度在5700-7200,均价约6300元/平米.目前市场上影响力最大的纯洋房社区,

65、由于地理位置关系,价格仅为3900元/平米,价格幅度在3700-4200,拉低了整个市场洋房的价格水平,目前销售率约40%,单位面积控制好,适合投资109109109109套销售期套销售期套销售期套销售期重要的市场价格重要的市场价格重要的市场价格重要的市场价格信号信号信号信号市市市市 场场场场 分分分分 析析析析市 场 启 示市场上圣芭芭拉能够建立直接对比关系和存在竞争的项目少,但 临近的印象剑桥目前已经成为马山的指标项目临近的印象剑桥目前已经成为马山的指标项目临近的印象剑桥目前已经成为马山的指标项目临近的印象剑桥目前已经成为马山的指标项目，其其其其THTHTHTH的的的的6300630063

66、006300均价均价均价均价，成为本项目客户敏感价格的参照系成为本项目客户敏感价格的参照系成为本项目客户敏感价格的参照系成为本项目客户敏感价格的参照系。 加州洋房虽然与项目存在较大区域差异加州洋房虽然与项目存在较大区域差异加州洋房虽然与项目存在较大区域差异加州洋房虽然与项目存在较大区域差异，但目前无锡的洋但目前无锡的洋但目前无锡的洋但目前无锡的洋房这种物业类型是以此为代表房这种物业类型是以此为代表房这种物业类型是以此为代表房这种物业类型是以此为代表，使洋房的产品类别在客户使洋房的产品类别在客户使洋房的产品类别在客户使洋房的产品类别在客户心中形成心中形成心中形成心中形成4000400040004

67、000多点的价值标签多点的价值标签多点的价值标签多点的价值标签，其后果是对本项目洋房其后果是对本项目洋房其后果是对本项目洋房其后果是对本项目洋房的价格形成不良的心理暗示作用的价格形成不良的心理暗示作用的价格形成不良的心理暗示作用的价格形成不良的心理暗示作用。客户置业目客户置业目客户置业目客户置业目的的的的客客客客 户户户户 分分分分 析析析析价格敏感点目前交5万元诚意金客户近60，其中90%以上为关系客户，置业目的明确为投资，期待一期价格方面有优势。注：结果来源于销售人员调查。投资客户占绝对优势投资客户占绝对优势投资客户占绝对优势投资客户占绝对优势，决定了客户对本项目单价敏感决定了客户对本项目

68、单价敏感决定了客户对本项目单价敏感决定了客户对本项目单价敏感。纯投资67%投资兼自用33%纯投资投资兼自用客户意向户型热点客户意向户型热点客户意向户型热点客户意向户型热点客客客客 户户户户 分分分分 析析析析客 户 需 求TH按户型，面积分别分230，250，300，370四类；宽景HOUSE按户型，面积分230，160，140，135，195五类；客户对TH的需求集中在资源优势强的位置,对宽景HOUSE的需求面积小或资源好的户型.客户追捧顺序：5，4，3层，2楼勉强接受，1层困难客户追捧c,然后是b和a注：结果来源于认筹结果客户追捧c,然后是a 和ba a a ab b b bc c c c

69、c c c ca a a ab b b b客户价格预客户价格预客户价格预客户价格预期期期期客客客客 户户户户 分分分分 析析析析价 格 预 期在现阶段接待客户的过程中，销售人员对客户公告的价格为洋房5600，TH价格为6800。洋房价格洋房价格洋房价格洋房价格：客户普遍认可的洋房价格约4500左右，基本超过5000，客户很难接受。THTHTHTH价格价格价格价格：80%以上的客户认为6000-7000价格水平比较合理，能够接受。注：结论为对销售人员访谈汇总产产产产 品品品品 分分分分 析析析析产 品 细 分具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场

70、价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品明星产品明星产品明星产品明星产品明星产品明星产品明星产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品。高高高高市场市场

71、市场市场增长率增长率增长率增长率高高高高明星明星明星明星现金牛现金牛现金牛现金牛婴儿婴儿婴儿婴儿瘦狗瘦狗瘦狗瘦狗相对市场份额相对市场份额相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵波士顿矩阵波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：产品是基础包装包装包装包装，旗帜旗帜旗帜旗帜！利润主力利润主力利润主力利润主力培育培育培育培育、转化转化转化转化尽早出货尽早出货尽早出货尽早出货引入产品细分工引入产品细分工引入产品细分工引入产品细分工具具具具产产产产 品品品品 分分分分 析析析析产 品 细 分产品按户型细分产品按户型细分产品按户型细分产品

72、按户型细分瘦狗金牛婴儿明星宽景HOUSEC，D户型HT7S，7N户型HT2S，2N户型相对市场份额相对市场份额相对市场份额相对市场份额市市市市场场场场增增增增长长长长率率率率高高宽景HOUSEF户型HT组团二3N，6N户型HT组团一3N户型宽景HOUSE17#，18#，19#A户型宽景HOUSEB户型宽景HOUSE16#，A户型推售策推售策推售策推售策略略略略价格是灵魂价格是灵魂价格是灵魂价格是灵魂40%明星70现金牛100%瘦狗30婴儿第一批推出单位第二批推出单位60%明星30现金牛70婴儿良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求，以现金牛主力保证均价。实现婴儿转化，利用明星产品博取剩余价

73、值。60% 66套40% 43套执行要点：1 1 1 1）价值实现价值实现价值实现价值实现：加强展示，实现婴儿产品的转化,有效引导客户；2 2 2 2）策略执行策略执行策略执行策略执行：策划与销售充分沟通，确保策略的有效执行；3 3 3 3）价格控制价格控制价格控制价格控制：关注市场，关注客户，及时调整价格。策策策策 略略略略 形形形形 成成成成报告思路报告思路报告思路报告思路：价格策略价格策略价格策略价格策略市场分析产品分析价格表验证客户分析价格表形成价格表形成价格表形成价格表形成PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 2PA

74、RT 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2策略下的价格表项目分析市场比较法得出市场比较法得出市场比较法得出市场比较法得出THTHTHTH静态市场比准均价静态市场比准均价静态市场比准均价静态市场比准均价6200800060006300实收均价62610%62621.01金色江南（逸墅）77610%77600.97新梁溪人家（双联别墅）57010%57000.95山水湖滨（TH叠墅）427770%61110.97印象剑桥（TH部分）权重均价权重比准均价比准系数R项目名称实收价格表确定THTHTHTH市场比准均价6250元/平米项目对比打分表THTHTHTH的静

75、态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的得出本项目的得出本项目的得出本项目的06060606年年年年5 5 5 5月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价为为为为：6 6 6 6250250250250元元元元/m2/m2/m2/m2THTHTHTH的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下

76、在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的得出本项目的得出本项目的得出本项目的06060606年年年年5 5 5 5月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价为为为为：6 6 6 6250250250250元元元元/m2/m2/m2/m2市场比较法得出宽景市场比较法得出宽景市场比较法得出宽景市场比较法得出宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE静态市场比准均价静态市场比准均价静态市场比准均价静态市场比准均价5500390042005600实收均价34110%34100.62金色江南（逸墅）311260%51871.33新

77、梁溪人家（双联别墅）81915%54601.3山水湖滨（TH叠墅）56315%37520.67印象剑桥（TH部分）权重均价权重比准均价比准系数R项目名称实收价格表确定HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE市场比准均价4835元/平米项目对比打分表宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的得出本项目的得出本项目的得出本项目的06060606年年年年5 5 5 5

78、月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价为为为为：4835483548354835元元元元/m2/m2/m2/m2宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的得出本项目的得出本项目的得出本项目的06060606年年年年5 5 5 5月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价月静态市场比准均价为为为为：4835483548

79、354835元元元元/m2/m2/m2/m2溢价空间的确定溢价空间的确定溢价空间的确定溢价空间的确定实收价格表确定溢 价 能 力目标均价目标均价目标均价目标均价市场比准价市场比准价市场比准价市场比准价 展示溢价展示溢价展示溢价展示溢价+ + + + 产品溢价产品溢价产品溢价产品溢价 + + + +品牌溢价品牌溢价品牌溢价品牌溢价市场比较法市场比较法市场比较法市场比较法发展商品牌发展商品牌发展商品牌发展商品牌项目品牌项目品牌项目品牌项目品牌强调产品强调产品强调产品强调产品特色与价值特色与价值特色与价值特色与价值项目价值项目价值项目价值项目价值展示展示展示展示用明星产品的溢用明星产品的溢用明星产品

80、的溢用明星产品的溢价与瘦狗产品补价与瘦狗产品补价与瘦狗产品补价与瘦狗产品补偿内部抵消偿内部抵消偿内部抵消偿内部抵消，66666666套运用套运用套运用套运用运用运用本阶段展示不到位本阶段展示不到位本阶段展示不到位本阶段展示不到位，不具备不具备不具备不具备，前置会拉前置会拉前置会拉前置会拉升价格升价格升价格升价格，影响整体影响整体影响整体影响整体，随着展示逐步到随着展示逐步到随着展示逐步到随着展示逐步到位位位位，在婴儿产品中体现突出在婴儿产品中体现突出在婴儿产品中体现突出在婴儿产品中体现突出，本价格表本价格表本价格表本价格表暂未计暂未计暂未计暂未计，43434343套中运用套中运用套中运用套中运

81、用说明无锡市场由于主无锡市场由于主无锡市场由于主无锡市场由于主流品牌开发商众流品牌开发商众流品牌开发商众流品牌开发商众多多多多，此暂未计此暂未计此暂未计此暂未计无锡无锡无锡无锡05050505年房地产增长率年房地产增长率年房地产增长率年房地产增长率价目表的制作要点价目表的制作要点价目表的制作要点价目表的制作要点制作价格表分类打分分类打分分类打分分类打分TH产品和宽景HOUSE产品分别打分，建立不同价值体系；精确致导精确致导精确致导精确致导精确制定影响价格的因素和权重，进行爬楼打分；全面兼顾全面兼顾全面兼顾全面兼顾特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。影响价格的因素和权

82、重影响价格的因素和权重影响价格的因素和权重影响价格的因素和权重本项目标准层打分调差因素及权重参考了异地同类住宅打分标准；权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度，因此不同产品的因素及权重分类设定。价格表形成价格表形成价格表形成价格表形成5%房型%私密性%12%权重通风采光西晒视野分项30%户型5%园景10%水景10%15%10%20%权重私密性视野佛景花园分项宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE水平调差因素及权重水平调差因素及权重水平调差因素及权重水平调差因素及权重：THTHTHTH水平调差因素及权重水平调差因素及权重水平调差因素及权重水平调差因素及权重：打分

83、标准及权重设置见附件0%户型5%园景10%水景10%1%1%0%权重私密性佛景视野露台分项宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE垂直调差因素及权重垂直调差因素及权重垂直调差因素及权重垂直调差因素及权重：策略下的价格宽幅策略下的价格宽幅策略下的价格宽幅策略下的价格宽幅价格表形成价格表形成价格表形成价格表形成1800元户型特质明显，位置资源差异显著，瘦狗明星产品并存，价格表需要把优劣充分体现出来，参照市场上资源豪宅的平面差设置标准，取市场比准价的30THTHTHTH1450元/平米楼层不同户型不同，根据结合产品细分推售策略和客户需求，进一步拉开差异，参照其它项目，取值达到市场比准

84、价30%宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE垂直方向垂直方向垂直方向垂直方向本地多层市场水平极差平均值200元/平米产品特点为同一水平户型一致，权重设置以视野为主，项目规划考虑水平均好性强，策略按产品类型分类，若价格宽幅过大，价格跨越户型类型，反而混乱。宽景宽景宽景宽景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE水平方向水平方向水平方向水平方向取值取值取值取值策略原则策略原则策略原则策略原则产品类型产品类型产品类型产品类型付款方式付款方式付款方式付款方式80%100%按揭99.620%98%一次性付款综合折扣面积比例折 扣付款方式考虑到银行按揭的条件及放款时间考虑到银行按揭的条

85、件及放款时间考虑到银行按揭的条件及放款时间考虑到银行按揭的条件及放款时间，适当鼓励客户一次性付款适当鼓励客户一次性付款适当鼓励客户一次性付款适当鼓励客户一次性付款。无折99无折无折无折无折无折按揭98989999999999一次性银仁御墅加州洋房新梁溪人家顺驰天鹅湖山水湖滨万科魅力之城印象剑桥平均扣率平均扣率平均扣率平均扣率0.11%10%老客户再买优惠0.42%20%老板折扣优惠2.13%70%提前认购优惠综合优惠率优惠额度优惠面积比例优惠项综合折扣率付款综合折扣率综合折扣率付款综合折扣率- -综合优惠率综合优惠率99.699.6- -2.62.69797合计：2.6本项目的综合折扣率为本项目的综合折扣率为本项目的综合折扣率为本项目的综合折扣率为：0.970.970.970.97The endThe endThe endThe end