湖北咸宁市通山县老一中商业中心地产项目定位及开发建议报告（148页）.pdf

1、通山老一中商业中心通山老一中商业中心项目定位及开发建议报告项目定位及开发建议报告作为县级城市作为县级城市，通山县房地产在较低的经济基通山县房地产在较低的经济基础上础上，在短时间内步入了快速的发展轨道在短时间内步入了快速的发展轨道，掀起了掀起了一股房地产开发的热潮一股房地产开发的热潮。本项目位于南市路东段本项目位于南市路东段，老一中旧址老一中旧址，项目地段在市民心中无疑具有相当高项目地段在市民心中无疑具有相当高的认可度和影响力的认可度和影响力，项目理应有着巨大的爆发潜能项目理应有着巨大的爆发潜能和巨大的利润空间和巨大的利润空间。但是但是，另一方面另一方面，贵司在项目前期也投入了比贵司在项目前期也

2、投入了比同类楼盘高出很多的土地成本同类楼盘高出很多的土地成本，使其单位开发成本使其单位开发成本已远超出同时期在售楼盘已远超出同时期在售楼盘，在这种背景下在这种背景下，就需要就需要我们以准确的产品定位我们以准确的产品定位、合理的价格定位以及务实合理的价格定位以及务实的开发策略来实现项目预期的开发收益的开发策略来实现项目预期的开发收益。那么那么，在前期投入成本高而城市经济发展水平有限在前期投入成本高而城市经济发展水平有限的情况下的情况下，如何才能确保高额成本的回收和项目最大利如何才能确保高额成本的回收和项目最大利润的实现呢润的实现呢？这无疑对项目的产品定位和规划设计提出了更高的要求。在本部分报告中

3、，我司将充分结合供给市场、需求市场及项目自身的特点，打造出消费者广泛认可、买家普遍认同、市场迫切需要又能充分发挥地块自身优势的产品，最大限度确保项目资金的快速回收与后期的良好经营。项目整体定位思考项目整体定位思考商业物业定位思考商业物业定位思考住宅物业定位思考住宅物业定位思考项目整体开发建议项目整体开发建议项目整体定位思考项目整体定位思考项目整体定位流程图项目整体定位流程图整体定位整体定位排除排除：酒店物业酒店物业物业类型定位物业类型定位商业商业、住宅为主住宅为主商业规模定位商业规模定位商业物业规模定位商业物业规模定位商业商业、住宅体量分配住宅体量分配Que.项目为什么不宜开发酒店类物业项目为

4、什么不宜开发酒店类物业？物业类型定位物业类型定位需求市场需求市场消费需求小消费需求小！通山县第二第二、三产业发展程度有限三产业发展程度有限，整个城市的商务活动较少，因此，对商务酒店的需求量较小对商务酒店的需求量较小。从通山县第三产业和第二产业的发展情况来看，整个社会还处于过于偏重农业，逐步重视工业，第三产业初步发展的初级阶段，商务活动相对较少，相对而言市场对商务酒店的需求量相对较小。供给市场供给市场竞争压力大竞争压力大！城区版图快速扩张，新的高档酒店物业新的高档酒店物业如时代广场、绿洲酒店等项目仍在供给仍在供给，酒店物业后期竞争压力大酒店物业后期竞争压力大。资金回笼资金回笼变现周期长变现周期长

5、、难度大难度大！开发酒店物业的最大阻力在于，酒店物业自身具有变现难酒店物业自身具有变现难度大度大，后期经营投入精力大后期经营投入精力大、时间长时间长的特点，若需要在短期内实在短期内实现资金回笼和开发利润是不现实的现资金回笼和开发利润是不现实的。因此因此，本项目的酒店物业开发的可行性是较低的本项目的酒店物业开发的可行性是较低的（若长期持有则可适量考虑开发高层酒店），建议从快速变现的从快速变现的角度出发取消高层酒店的开发角度出发取消高层酒店的开发，代之以小高层住宅代之以小高层住宅。小结：排除了开发酒店物业的可行性排除了开发酒店物业的可行性，项目的开发利润将项目的开发利润将主要通过开发商业和住宅来实

6、现主要通过开发商业和住宅来实现。那么，在住宅和商业之间，项目又应把握怎样的关系呢？下面将通过商业物业规模的论证商业物业规模的论证、受众对项目的受众对项目的认可认可、地块自身价值的实现等地块自身价值的实现等来综合确定商业与住宅间的开发关系。商业物业规模定位商业物业规模定位商业物业销售价格高商业物业销售价格高，可确保帐面利润的最大化可确保帐面利润的最大化，但是受城但是受城市发展市发展、自身经济指标限制自身经济指标限制、商业物业长远发展等因素的影响商业物业长远发展等因素的影响，不可能无限度的开发不可能无限度的开发；住宅物业虽然销售价格低住宅物业虽然销售价格低，但也有其自身的优势和独特的作但也有其自身

7、的优势和独特的作用用。 那么那么，商业与住宅的体量应如何分配商业与住宅的体量应如何分配，才既能保证项目开发才既能保证项目开发利润的最大化利润的最大化，又能确保后期经营与销售的顺利进行呢又能确保后期经营与销售的顺利进行呢？Que1.为什么要控制商业物业整体规模为什么要控制商业物业整体规模？需求市场需求市场经济发展缓慢经济发展缓慢，市场需求有限市场需求有限。城市人口数量少城市人口数量少，人均可支配收入低人均可支配收入低。通山县城总人口40万，城区人口仅8万，2006年城镇在岗职工人均预期工资8959元，增长5%。农民人均预期现金收入1408元，同比增长12%。整体经济发展速度慢整体经济发展速度慢，

8、商业不宜过度扩张商业不宜过度扩张。通山县缺乏支柱性产业，结合对通山县城市发展的现状及趋势来看，整个城市经济发展保持年均8%的增长率，城区人均收入保持5%的增长率，虽然有核电站即将在通山建成，但整个城市经济发展、人均收入，在5年内成倍加速增长的可能性不大。供给市场供给市场潜在供应量大潜在供应量大，商业预期过剩商业预期过剩。城区原有成熟商业街区约3万，目前新增集中型商业近2万（不含农贸市场类商业的供给），另外新城区有近10万的商业步行街供应（不含一些小型商业的供给、新城区临街门面），商业总体量已达15万以上。老商圈更新升级与新商圈的快速建设，使整个城市的商业物业在原有商业格局上呈现23倍快速扩张的

9、局面，新老商圈共同争夺有限的市场份额，商业竞争快速加剧。项目名称项目名称商业规模商业规模商业形态商业形态中心商圈核心街铺3万临街门面凤池时代广场1.5万左右综合商场汉林农贸购物中心商业1万左右北区为农贸市场南区为时尚购物中心汉通贸易市场商业近1万铺面与摊位结合月亮湾水岸花园商业9万多主题商业步行街水榭天品商业约5000社区步行街滨河苑临街商铺体量小沿街铺面1、2层商铺联体后遗症多后遗症多：地块自身特点及供需市场共同决定地块自身特点及供需市场共同决定。商铺无限度开发，会产生大量后遗症，面临销售压力增大、商铺整体贬值、经营难度加大等众多困难，影响资金回笼和后期商业经营。1、销售压力增大销售压力增大

10、：商业体量若不加控制，必然导致面临销售的铺面数量增多，或者单个的铺面面积加大、总价提高，对于需求有限、经济能力有限的市场而言，都会导致销售难度的增加，延缓资金变现的速度。此外，商铺面积加大，必然需要争取数量更多或需求面积更大的商户进入。而租赁与销售的紧密关系表明：若不能保证可观的租金水平以及租赁状况，也不会有可观的售价，招商上的难度也会对项目销售产生负面影响。2、商铺品质降低商铺品质降低：在有限的占地面积上，建设更多的商业面积，必然导致相当一部分铺面以满铺、死角等不宜引导人流、聚集人气的方式布局，导致商业品质整体降低，影响销售价格。3、后期经营后期经营、管理难度加大管理难度加大：商铺面积增大、

11、数量增多，必然要吸引更多的商户进入，而要吸引更多的商户进入，商户与商户之间争夺有限的市场需求，经营的难度加大，此外商街的整体管理也需要投入更高的成本。因此，无论是从市场供需平衡的情况，还是从后期销售、经营的角度来看，项目都应该严格应该严格控制商业物业的体量控制商业物业的体量，以确保后期的良好销售和以确保后期的良好销售和经营经营。Que2.多大体量的商业更为合理多大体量的商业更为合理？关键词关键词： 可售商业面积可售商业面积 2.5万平米万平米持有的集中型商业根据情况具体调节持有的集中型商业根据情况具体调节依据一依据一：合理的利润回报速度和额度合理的利润回报速度和额度。按照二、三线城市商业地产的

12、操作经验来看，2.5万平米左右万平米左右的商业物业，可在在12年年的较短时间内实现较为顺利的销售实现较为顺利的销售。且2.5万平米的商业万平米的商业，可以确保项目较为可观的销售收入可观的销售收入和合合理的利润空间理的利润空间（下文有相关具体分析下文有相关具体分析）。）。若体量再增加体量再增加，其一方面会影响单位销售价值影响单位销售价值，另一方面还会延缓利润回收的进度延缓利润回收的进度，增加项目的财务成本增加项目的财务成本、时间成本和其他时间成本和其他投入投入。依据二依据二：同类城市商业经验借鉴同类城市商业经验借鉴。目前从省内来看，本项目的商业街区定位在县城这一级别的城市中已经属于相对超前的，从

13、随州、黄石等省内地级城市的商业发展情况来看，同样是中心城区，即使有一定规模的商业开发，其后期生存也经受着十分残酷的经营考验。以随州的隆泰商业步行街为例，商业体量超过2.8万平米，项目于2003年推向市场，后期受到整体市场供应的冲击以及自身项目定位模糊的影响，销售、经营几经波折，到目前尚不能达到良好的预期销售效果。因此，建议将本项目的商业体量，尤其是可售商业物业可售商业物业的体量控制在2.5万平米左右万平米左右；而集中型商业物业集中型商业物业则可根据地块特点、住宅和商业设计限制及商家需要进行具体调节具体调节。Que3.商业与住宅的体量应如何分配商业与住宅的体量应如何分配？体量分配原则体量分配原则

14、：原则一原则一：确保合理的可售商业面积确保合理的可售商业面积。商业是项目赢利的关键，合理的可售商业体量，有利于保证资金的回收速度和额度。原则二原则二：尽量增加易于变现的住宅产品尽量增加易于变现的住宅产品。住宅是保本的条件，通过开发市场需求的主流住宅产品充分利用土地，分摊建设成本，提高销售收入和加速资金变现速度。原则三原则三：在商街人气聚集和居住品质提升在商街人气聚集和居住品质提升、销售实现间销售实现间寻求平衡寻求平衡。一方面，可根据商业街人流聚集和引导需要，设置适量的集中型大卖场；另一方面，可以根据住宅品质提升的需要，适度提升或降低住宅体量。项项目目面面积积住宅物业住宅物业5 万万左右左右商业

15、物业商业物业（可售可售）2.5 万万左右左右综合卖场综合卖场（持有持有）及停车场等及停车场等剩余总建面允许剩余总建面允许范围内范围内，充分利充分利用用前面已经确定了已经确定了2.5万平米可售商业面积万平米可售商业面积的定位，依据上述分配原则及项目主要规划指标的要求，我司提出如下分配建议：商业物业定位思考商业物业定位思考商业物业定位商业形态定位商业形象定位商业功能定位商业业态定位目标消费群定位目标客户群定位商业产品定位商业价格定位商业物业定位流程图商业物业定位流程图目标消费群定位目标消费群定位消费群定位是商业业态定位消费群定位是商业业态定位、功能定位的基石和说服功能定位的基石和说服投资的导向投资

16、的导向。只有充分掌握项目消费群体的特点只有充分掌握项目消费群体的特点，并发挥并发挥各类消费群体的作用各类消费群体的作用，才能更好的为商业物业后期的良好才能更好的为商业物业后期的良好经营而服务经营而服务。Que1.目标消费群在哪里目标消费群在哪里？项目作为县域商业中心的特点，决定了项目的目标消费群结构：以以通山县城居民通山县城居民为主为主，周边乡镇居民周边乡镇居民为重要的辅为重要的辅助助，并吸纳并吸纳外来的商务和旅游人群外来的商务和旅游人群。Que2.他们有些什么样的特点他们有些什么样的特点？城区高收入人群城区高收入人群：城区人口数量不多，但分布相对集中，消费需求较大，消费频次和单次消费额度相对

17、较高。其中，尤以政府机关、金融、医疗、教育机构等企事业单位的在职职工，以及私营业主、个体商户的收入水平最高，最具消费能力。城区其他人群城区其他人群：县城居民中，除了上述人群外，还有大量的老城区原住居民、新城区居民、乡镇务工人员等，收入水平参差不齐，消费心理也有较大差异。老城区居民大多以日常性消费为主，对于维持商街日常运营作用较大，而乡镇务工人员等人群由于收入水平较低，大多购买力有限。下辖乡镇人群下辖乡镇人群：周边乡镇居民人口数量多，但区域分散，收入水平较低，消费实力相对欠缺。消费频次和单次消费额度较受限制，且大多以必需的耐用品消费为主，对消耗品的需求量相对较低。但是，该类人群喜欢凑热闹，喜欢到

18、城区逛街，尽管只逛不买，或者只买廉价物品，但是对于商街人气的聚集却起到非常重要的作用。外来差旅人员外来差旅人员：受县城相关产业的发展程度限制，该类人群虽然数量并不多，但是消费水平较高，单次消费额度大，消费项目引领市场，城区的高收入人群消费特点较像，只是消费频率有差异。引领性消费人群引领性消费人群：以城区高收入城区高收入行业人群，如政府机关工作人员、私营业主等，以及外来的差旅人群外来的差旅人群最具代表性，是本项目商业的引领性消费人群。他们收入水平较高，消费种类最为丰富，对购物、休闲、娱乐、养生等功能均具有较大的需求，引领城市的消费潮流。主力消费人群主力消费人群：项目地段核心，商圈内自身拥有数量可

19、观的流动人群，多为多为县城原住居民县城原住居民、乡镇务工人员乡镇务工人员等，该类人群数量庞大，日常性是街区人气形成、商业消费的主力军。他们是中层消费的主要购买力量，随着城市的发展其需求呈现多元化特点，项目要获得长远的发展，必须争取该类中间势力的进入，谋求更大的发展空间。Que3.各类消费群体的作用各类消费群体的作用？补充性消费人群补充性消费人群：下辖乡镇人群数量庞大下辖乡镇人群数量庞大，闲暇时间更多闲暇时间更多，虽然购买力相对虽然购买力相对较低较低，但他们更喜欢参与各种促销活动但他们更喜欢参与各种促销活动，并对街道的公用并对街道的公用、休休闲设施利用程度最高闲设施利用程度最高，对商业街氛围的形

20、成起到良好的带动作对商业街氛围的形成起到良好的带动作用用。而且该类人群一旦有购物的需求而且该类人群一旦有购物的需求，其单次消费额度也会比其单次消费额度也会比较大较大。引领性消费人群引领性消费人群和主力消费人群主力消费人群是项目争取的主要人群，在商业业态的设置上应尽量满足其追求追求时尚时尚、现代的多元化消费特点现代的多元化消费特点，同时，在商业促销在商业促销等活动上等活动上，应力争广大补充人群的参与应力争广大补充人群的参与，促进商业街人气的聚集。商业形态定位商业形态定位Que1.什么样的商业形态更具吸引力什么样的商业形态更具吸引力？关键词关键词：集中型大卖场集中型大卖场+ 商业步行街商业步行街Q

21、ue2.为什么是为什么是集中型大卖场集中型大卖场+商业步行商业步行街街？传统商业已过时传统商业已过时！商圈升级必须改变现有的街坊式和棚户式商业组织形式，终结消费环境恶劣的历史。而提升消费环境的重要方式，是采取重视环境和品质的现代商业组织形式，特别是已在大城市流行且稳固扎根的商业形态。依据一依据一：地块适合地块适合。地段核心地段核心、形状适合形状适合。既有临主要街道的优势，又垂直主街呈带状分布，设置商业步行街，有利于充分吸纳商业人流，改善商业环境，提升商业价值。人流带动人流带动、商业价值提升需要商业价值提升需要。集中型大卖场与商业步行街的互动集中型大卖场与商业步行街的互动。集中型大卖场带动人流向

22、纵深发展，带活整条商业街。商业步行街保证大部分铺面独立性和较高的商业销售价值，便于后期实现销售利润。依据二依据二：商家认可商家认可，买家认同买家认同广泛受众选择的商铺类型48%27%13%11%1%临街门面商业街综合性购物场所专业市场小区内商铺意向买家选择的商铺类型59%24%8%9%0%临街门面商业街综合性购物场所专业市场小区内商铺从问卷调查情况来看从问卷调查情况来看：无论广泛受访者广泛受访者（商家或消费者），还是意向买家意向买家，均对临街门面和商业街对临街门面和商业街给予较高的认可。各占50%左右、25%左右的比例。另外，有一定比例的广泛人群一定比例的广泛人群从消费的角度出发，对综综合型购

23、物场所合型购物场所也比较认可。因为从消费者角度来看，商业步行街消费环境更好，更加纯粹，吸引力比传统街铺更大。从买家角度来看，商业步行街，可确保大部分铺面临街，有利于吸纳人流和后期经营。依据三依据三：实践证明实践证明。综合型购物场所和商业步行街是在一、二线城市流行多年且行之有效、稳固扎根的商业形态，代表现代商业发展的主流方向。依据四依据四：消费者愿望消费者愿望。消费者希望结束现有街道环境嘈杂，交通拥挤，灰尘干扰，两边街铺隔离的购物方式，到消费环境更畅通，消费环境更加纯粹，商业功能更为集中的商业物业中去消费。商业形象定位商业形象定位Que1.项目应以什么样的商业形象出现项目应以什么样的商业形象出现

24、？关键词关键词：一站式一站式情景休闲街区情景休闲街区依据一依据一：通山县城缺乏集约化的消费中心通山县城缺乏集约化的消费中心，缺乏商业的精神堡垒。虽然各类特色业态逐步出现，但是大多为分散布局，零散分布，消费效率大大降低。依据二依据二：城市的快速发展，促进了对多元化商业物业的需求，消费群体需要这样一个不需出城就能享受的商业便利消费群体需要这样一个不需出城就能享受的商业便利。依据三依据三：项目自身项目自身。项目自身的地形可以建设较具规模的商业街，地块的带状分布，有利于构造环境怡人的景观空间和消费环境，打造一种体验性极强的情景消费空间。Que2.一站式情景休闲街区的特点如何表一站式情景休闲街区的特点如

25、何表现现？关键词关键词：强大的商业功能强大的商业功能丰富的经营特色丰富的经营特色全面的感官盛宴全面的感官盛宴亲切亲切、放松放松、愉悦的商业氛围愉悦的商业氛围表现一表现一：强大的商业功能强大的商业功能由单一购物型的初级市场功能向集购物、休闲、餐饮、娱乐、游览、文化欣赏、信息服务等于一体的多样性高级化市场功能多样性高级化市场功能转变。表现二表现二：丰富的经营特色丰富的经营特色可设置具有相当人流聚集效应的大型超市、主题精品店等，吸纳和稳固人流。在街区中设置名品街、美食驿站、时尚特区、美发艺术沙龙等，形成情景商业街区丰富的经营特色。表现三表现三：全面的感官盛宴全面的感官盛宴通过体验式的商业场景，调动视

26、觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉的全面体验。人性化的街道设计尺度、亲切怡人的街区景观、典雅的夜景照明、各具特色的店面设计、丰富的商业功能、时尚现代的休闲场景，使人们逛街的过程成为体验和感受城市文化、潮流和时尚的过程。表现四表现四：亲切亲切、放松放松、愉悦的商业氛围愉悦的商业氛围。商业街区的商业氛围应引入多元化的元素，丰富的经营业态，使人们全面体验休闲消费的方式，充分体验亲切、放松、快乐的消费环境。商业功能定位商业功能定位Que1.什么样的商业功能可以满足消费群多什么样的商业功能可以满足消费群多样的需求样的需求，并能够充分反映项目的一站式并能够充分反映项目的一站式消费特点消费特点？关键词关键词：多元化

27、的商业功能多元化的商业功能通山县丰富的景观资源、自然资源每年吸引众多外来旅游人群参观，本项目的建设开发将在一定程度本项目的建设开发将在一定程度上有利于吸纳过往游客停留消费上有利于吸纳过往游客停留消费。是现代商业最基本的一个功能，在基础购物的基础在基础购物的基础上上，加入更时尚化的购物内容加入更时尚化的购物内容，如超市、名品百货、时尚精品等。吸引城市最具消费力的中上层人士以及外来商旅人吸引城市最具消费力的中上层人士以及外来商旅人士士，并随着人们消费水平的提高，节假日生活的丰富，这一功能也将越来越必要。特色的中西美食特色的中西美食、特色酒楼特色酒楼、地方特色小吃地方特色小吃，是吸是吸引商街人气聚集

28、的重要因素和补充功能引商街人气聚集的重要因素和补充功能。商务游览功能购物功能娱乐休闲功能餐饮功能Que1.对应以上的商业功能我们应该设置一对应以上的商业功能我们应该设置一些什么样的业态呢些什么样的业态呢？商业业态定位商业业态定位1161701623735152661710120152020406080100120140160180超市超市（24%）餐饮餐饮（35%）服装鞋帽服装鞋帽（34%）家电数码家电数码（8%）手机通讯手机通讯（7%）休闲娱乐休闲娱乐（31%）家居用品家居用品（14%）建材装饰建材装饰（4%）眼镜眼镜（2%）时尚饰品时尚饰品（25%）综合型商场综合型商场（31%）其他其他市

29、场需求市场需求主导主导（问卷反映问卷反映）无论是采访过程中，还是从问卷调查的统计结果来看，人们对项目多功能的要求是比较高的，而对具体的业态要求，按其比重来看，依次为：餐饮餐饮、服装鞋帽服装鞋帽、休闲娱乐休闲娱乐、综合型商综合型商场场、时尚饰品时尚饰品、超市超市。选择上述业态的人群比例接近，受众认可程度均衡，均达均达到到24%35%的比例的比例。问卷表明问卷表明：市场对商业业态的要求有了新的变化市场对商业业态的要求有了新的变化在消费功能上在消费功能上，已不仅限于购物，而是对餐饮、休闲、娱乐等均产生了更多更高的需求；而即使在在购物方面而即使在在购物方面，不再局限于基础性和传统的购物。对时尚饰品、家

30、电数码、手机通讯等现代产品，对超市、商场等现代购物方式都了新的要求。市场空白和缺陷市场空白和缺陷机会机会（竞争中寻突破竞争中寻突破）中心商圈中心商圈以服装、农贸产品、摩托车等基础性购物为主导的初级市场格局，落后的商业功能，单调的商业业态，为项目在商业功能和业态上提供了充分的差异化发展空间提供了充分的差异化发展空间。县城内各类业态逐渐丰富，但零散的业态分布，无序的经营现状，给消费者带来了诸多的不便，降低了消费的效率。市场缺市场缺乏业态集约程度高乏业态集约程度高，相互带动强相互带动强，人流利用充分的商业项目人流利用充分的商业项目。项目自身项目自身基础基础（经济技术指标限定经济技术指标限定）项目地段

31、核心项目地段核心，地势独特地势独特。可以满足以购物功能为主的业态，还可以结合地势引入特色业态。地块分布特征适合地块分布特征适合。带形地块适合多元业态布局，且能达到业态之间的良好互动。商业开发规模较大商业开发规模较大。有较大的空间容纳多种商业业态，并形成较好商业效益。综合上面对消费者需求、竞争市场空白或缺陷、地块自身特点的分析，在业态定位时将把握四条主要的思路四条主要的思路，即：丰富购物类业态丰富购物类业态，提供全新的购物方式和商品增加餐饮类业态增加餐饮类业态，促进人流互动，促使各业态协调发展；完善娱乐休闲类业态完善娱乐休闲类业态，展现项目自身特色；补充商务服务类业态补充商务服务类业态，完善商业

32、功能。综合购物类综合购物类业态业态餐饮类业态餐饮类业态娱乐休闲类娱乐休闲类业态业态以大型超市或品牌百货大型超市或品牌百货为主；少量的小型便利店小型便利店、药房药房、碟屋碟屋等。辐射全县辐射全县兼顾社区兼顾社区地方特色小吃地方特色小吃、中西特色美食中西特色美食、中西简餐中西简餐、特色酒楼等特色酒楼等辐射城区休闲辐射城区休闲商务差旅人群商务差旅人群动静结合，动静分区咖啡咖啡、茶楼茶楼；酒吧酒吧、迪吧迪吧、KTV歌城歌城；网吧网吧、电玩电玩、游戏区游戏区；高收入群体高收入群体、时尚消费群体时尚消费群体商务差旅人群商务差旅人群精品购物类精品购物类业态业态品牌旗舰店、家居用品家居用品、家电数码家电数码、

33、手机通讯手机通讯、时尚饰品时尚饰品休闲服饰休闲服饰、婴幼婴幼专卖店专卖店等辐射全县辐射全县兼顾社区兼顾社区目标客户群定位目标客户群定位Que1.谁来购买本项目的商铺谁来购买本项目的商铺？购买用途38%62%投资自用调查结果显示，本项目商业物业的购买者主要有两主要有两类类，即自营型客户和投资型客户即自营型客户和投资型客户。其中自营型客户比例要高于投资型客户，二者比例约为二者比例约为6:4。自营型客户特征自营型客户特征：职业特点职业特点：大多从事商业经营，以经商为主要谋生手段。购买目的购买目的：对该类客户而言，购买商铺既可以解决自己的就业问题，又可以有效地降低经营成本，同时，还可以兼顾保值增值。资

34、金实力资金实力：该类客户在经营过程中，需要的流动资金量较大，对商铺总价的承受力比较有限。同时，该类购买者从事商业经营的经验较为丰富，对商业的认识比较成熟，需求的商铺面积和功能也更加理性。Que2.他们各有些什么样的特点他们各有些什么样的特点？投资型客户特征投资型客户特征：职业特点职业特点：在正规行政机关或者企事业单位从业的人群，如建筑单位、政府机关、事业单位等。购买目的购买目的：由于工作性质的要求和闲余时间的限制，没有更多的时间或精力投入经营，因此，他们购买商铺大多不是自己经营，而是通过投资商铺养老或者实现保值增值的目的。资金实力资金实力：该类客户大多手头闲余资金较多，既没有较好的投资渠道，又

35、没有太多的从商经验。他们购买商铺的实力较强，承受的商铺价格相对较高，但对投资回报的保障等因素较为关注。商业产品定位商业产品定位Que1：他们需要什么类型的铺面他们需要什么类型的铺面？关键词关键词：临街门面临街门面、商业街的临街门面商业街的临街门面这一点已在前面关于商业形态的定位中已得到较好的证实。Que2：多大面积的铺面适合他们的需要多大面积的铺面适合他们的需要？关键词关键词：标准铺面标准铺面20-40平米平米可自由组合可自由组合问卷调查结果表明问卷调查结果表明：选择商铺面积3%26%32%15%12%6%3%1% 1% 1%20以下21-4041-6061-100101-150151-200

36、201-300301-500501-10001000以上20-60是市场需求的主力面积区间是市场需求的主力面积区间。说明说明：意向客户对21-40 、41-60商铺的需求各占23%和32%，是客户需求的主力面积。对61-100 、101-150的需求其次，分别占到15%、12%的比例，属于次主力需求区间。意向客户对商铺面积的需求比较宽泛意向客户对商铺面积的需求比较宽泛。这一面积的选择很这一面积的选择很大程度上忽略了自身的实际购买力大程度上忽略了自身的实际购买力。因此，面积定位时，还应结合市场反映的各面积区间实际销售状况来最终确定。商铺销售现状商铺销售现状：20-40 左右的商铺左右的商铺，总价

37、合适总价合适，较受市场欢迎较受市场欢迎。中小面积中小面积、中低总价的商铺更具竞争力中低总价的商铺更具竞争力。地块自身地块自身：大部分铺面独立于住宅大部分铺面独立于住宅，设计弹性空间较大设计弹性空间较大。部分商铺开间部分商铺开间、进深受到一定的限制进深受到一定的限制。结合以上分析结合以上分析：从控制商铺总价，提升项目竞争力，促进后期销售的角度出发，将本项目标准的单间商铺面积定位在标准的单间商铺面积定位在2040 之之间间，结合弓型布局的商业街的不同进深来进行面积控制结合弓型布局的商业街的不同进深来进行面积控制。实际的销售过程中可以根据客户需要灵活组合成可以根据客户需要灵活组合成40-80 、60

38、-120 或者更大面积的铺面或者更大面积的铺面，便于后期销售和经营。此外，结合考虑上部住宅对下部商铺的开间、进深的限制以及商铺自身使用上的要求，将标准商铺开间控制在开间控制在3.5-4米之间米之间，进深则根据地块位置控制在进深则根据地块位置控制在5-6米或者米或者、10-12米米之间之间。商业价格定位商业价格定位由于当前市场在售的竞争商业物业较多，在定价选取可比因素量化定价法，确定商业物业的平均价格。1、楼盘样本的选取楼盘样本的选取在售竞争型商业物业之间的商业形态存在较大差异。有综合型商场、临街铺面、商业步行街等即使在单个商业物业内部，其商业价值也存在着楼层、临街状况、商业形态的差异。因此，在

39、采取可比因素量化定价法时在采取可比因素量化定价法时，选取的都是竞争楼盘选取的都是竞争楼盘中最具竞争力中最具竞争力，价格最高的一类铺面作为定价参考价格最高的一类铺面作为定价参考。选取的竞争楼盘的参考物业类型分别为选取的竞争楼盘的参考物业类型分别为：凤池凤池时代广场时代广场底层商铺底层商铺（室内集中型室内集中型）汉林农贸汉林农贸购物中心购物中心购物中心的底层临街铺面购物中心的底层临街铺面汉通农贸市场汉通农贸市场底层商铺底层商铺（室内集中型室内集中型）月亮湾月亮湾水岸花园水岸花园底层临街铺面底层临街铺面滨河苑滨河苑底层临街铺面底层临街铺面2、定级因素权重确定定级因素权重确定权重是一个因素对楼盘等级高

40、低影响程度的体现。由于影响楼盘的因素很多，不可能都被选为楼盘定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。我们针对项目情况，挑选出挑选出18个因素个因素，共分五个等共分五个等级级，分值为分值为15分不等分不等。每一因素占不同的权重每一因素占不同的权重，从从0.1-0.5不不等等。3、楼盘因素定级公式楼盘因素定级公式P=WiFi=W1F1+W2F2+W3F3+WnFn式中，P总分（诸因素在片区内楼盘优劣的综合反映）；n楼盘定级因素的总数；Wi权重（某定级因素对楼盘优劣的影响度）；Fi分值（某定级因素对片区内所表现出的优劣度）。注：下述数据均根据我司近日最新调查

41、资料所得。因素因素权重权重地段地段0.552.531.52131.5商业氛围商业氛围0.552.54231.531.5人气人气0.441.631.220.831.2交通交通0.341.230.941.241.2临街状况临街状况0.341.241.220.630.9商业形态商业形态0.330.941.230.930.9升值潜力升值潜力0.431.241.631.231.2城市规划城市规划0.330.930.930.930.9铺面设计铺面设计0.230.65140.830.6商业规模商业规模0.431.220.820.841.6项目成熟度项目成熟度0.25140.820.420.4物业管理物业管理

42、0.351.541.220.630.9外观外观0.240.830.630.640.8销售情况销售情况0.240.840.820.430.6发展商信誉发展商信誉0.341.230.920.630.9付款方式付款方式0.150.540.430.330.3广告 广告 0.25130.620.430.6停车位数量停车位数量0.130.320.220.230.3评分评分20.917.813.216.3凤池凤池 时代广场时代广场（底层铺面底层铺面）汉林农贸汉林农贸 购物中购物中心心（临街底层临街底层）项目地块项目地块（商业街底层商业街底层）汉通贸易市场汉通贸易市场（底层铺面底层铺面）因素因素权重权重地段地

43、段0.510.510.5商业氛围商业氛围0.510.510.5人气人气0.410.420.8交通交通0.320.610.3临街状况临街状况0.330.951.5商业形态商业形态0.341.251.5升值潜力升值潜力0.441.631.2城市规划城市规划0.341.241.2铺面设计铺面设计0.230.610.2商业规模商业规模0.45210.4项目成熟度项目成熟度0.220.430.6物业管理物业管理0.330.930.9外观外观0.230.630.6销售情况销售情况0.240.840.8发展商信誉发展商信誉0.341.241.2付款方式付款方式0.130.330.3广告 广告 0.240.8

44、30.6停车位数量停车位数量0.130.340.4月亮湾月亮湾 水岸花园水岸花园（临街底层临街底层）滨河苑滨河苑 山城天下山城天下（临临街底层街底层）序号楼盘名称楼盘得分（X 楼价（Y）X*XY*YX*Y1 凤池 时代广场（底层铺面）20.915000436.812250000003135002 汉林农贸 购物中心（临街底层17.89000316.84810000001602003 汉通贸易市场（底层铺面）13.26000174.2436000000792004 月亮湾 水岸花园（临街底层） 14.84800219.0423040000710405 滨河苑 山城天下（临街底层） 13.5500

45、0182.252500000067500计算栏原始数据4、线性回归计算过程线性回归计算过程根据表中所给出的原始数据，大致可判断楼价与楼盘得分因素分值之间近似呈直线相关。故将所要建立的回归方程设置为Y=a+bX只要解出式中的待定参数a与b，该回归方程即可唯一确定。根据计算栏数据，得：Y=-11934 +1240X其中Y为楼盘均价，X为楼盘得分。据竞争楼盘可比因素量化法计算，本项目地块的得分为本项目地块的得分为16，计算得出的项目均价为计算得出的项目均价为7906元元/平方米平方米。5、项目均价项目均价：由于该价格是根据当前市场状况得出的初步均价，由于项目距离入市尚早，正式入市时的预期价格可比该价

46、格略高，综合考虑综合考虑，将本项目商业街底层铺面的均价定将本项目商业街底层铺面的均价定位为位为8000元元/平米平米。6、商业街二层铺面均价商业街二层铺面均价：商业物业随楼层升高，商业价值递减，按照常规情况，商业街中的2层铺面价格是在底层铺面基础上价值减半，但考虑到通山的经营户和投资者对于二楼铺面的抗性较普通市场更大（如月亮湾水岸花园的二楼商铺均价约为一楼的42%），综合考虑后我司将二楼价格确定为一层铺面均价的45%）因此，将二层铺面均价定位为二层铺面均价定位为3600元元/平米平米。7、南市路临街铺面价格南市路临街铺面价格：南市路临街铺面商业价值最高，但铺面数量最少，其均价可参照当前市场在售

47、临街铺面价格具体确定。8、商铺价格定位论证商铺价格定位论证：意向客户承受商铺单价较低意向客户承受商铺单价较低。选择商铺最高单价6%29%36%9%5%4%3%4%1% 3%2000元以下2000-3000元3000-4000元4000-5000元5000-6000元6000-8000元8000-10000元10000-15000元15000-20000元20000元以上市场调查结果显示，目标受众承受的主力单价较低。以以3000-8000元元/平米之间为主平米之间为主，占33%的比例，而对于8000元/平米以上的商业价格仅有5%的人能够承受。意向客户承受商铺总价相对较高意向客户承受商铺总价相对较

48、高。选择商铺总价4%17%40%15%9%6%4%1% 4%0%5万以下5-10万10-15万15-20万20-30万30-50万50-80万80-120万120-200万200万以上目标受众承受的主力总价位于10-30万元之间，占据58%的比例，另外7%的人能够承受30万元以上的价格，相对较低的单价承受能力而言意向客户能够承受的总价水承受的总价水平相对较高平相对较高。价格定位结论价格定位结论：主力产品的单价略超出受众承受能力主力产品的单价略超出受众承受能力。但是但是，主力商铺的总价控制恰当主力商铺的总价控制恰当，基本均在受众基本均在受众承受范围之内承受范围之内。从前面面积、价格定位可知，按2

49、0-40平米的面积计算：底层商铺主力总价将在16-32万元之间，二层商铺主力总价将在7-15万元之间。在现有平均单价水平相对较高，而基本铺面面积控制合适的情况下，项目仍可以保证绝大部分的铺面在30万元的总价内，有效降低后期销售压力。住宅物业定位思考住宅物业定位思考住宅物业定位流程图住宅物业定位流程图住住宅宅物物业业定定位位建筑形态定位建筑形态定位价格定位价格定位目目标标客客户户群群定定位位产品定位产品定位项项目目经经济济效效益益估估算算住宅目标客户分析住宅目标客户分析Que1.购买住宅的客户来自哪里购买住宅的客户来自哪里？人群结构人群结构：以通山县城区人群为主以通山县城区人群为主，乡镇人群及外

50、出务工乡镇人群及外出务工、创业人创业人员为辅员为辅。以自住型人群为主以自住型人群为主，其中以改善居住环境为主要购房意其中以改善居住环境为主要购房意图图。通山县城区居民通山县城区居民置业用途置业用途：大多为改善居住环境，提升居家品质。职业特点职业特点：他们大多为企业老板、个体商户、行政事业单位高收入人群，是城市中最具实力、最为富有的一群人。购房特点分析购房特点分析：他们住房条件相对宽裕，经济实力较强。能够承受相对较高的住宅价格，但对楼盘自身品质的关注度较高。Que2.他们有些什么样的消费特点他们有些什么样的消费特点？外出务工或创业人员外出务工或创业人员置业用途置业用途：大多为农村进城的首次置业人

51、群。经济实力经济实力：虽然该类人群大多外出务工，并没有十分固定的职业，但是，常年的打工也积累了一定的资金，具备较强的购买力。消费特点消费特点：该类人群购买住宅的目的主要是为了今后在城区居住和生活，对房价的承受能力相对有限，但更加注重居住的经济性和实用性。另外，来自周边乡镇的这类外出务工或创业人员这类外出务工或创业人员，大多在年底大多在年底工闲工闲、岁中农忙时节返乡岁中农忙时节返乡，购房节点比较集中购房节点比较集中。置业者共性分析置业者共性分析受家庭结构、原有居住习惯、住房观念的影响，置业行为普遍不够理性，存在片面追求大面积、大户型的特点，对小高层、高层等物业的接受程度也相对较低。建筑形态定位建

52、筑形态定位受项目经济技术指标、城市发展水平、市民心理接受能力及消费习惯的限制，项目将以多层项目将以多层、小高层等最基本的建筑形态出小高层等最基本的建筑形态出现现。另外，在项目投入成本不变的情况下，商业既不可能完全满铺布局，也不可能无限量扩张，即靠商业物业实现最大开发利润的空间也是有限的，那么要实现销售价值和开发利润的最大化要实现销售价值和开发利润的最大化，住宅也将起到十分重要的作用住宅也将起到十分重要的作用。因此，应尽量通过建筑形态的合理搭配，来最大限度提升楼盘档次和居住品质，促进其最大销售价值的实现，这将是本部分建筑形态定位的重要内容。Que1.为什么要以多层为主为什么要以多层为主、小高层为

53、辅小高层为辅？建筑形态的选择46%24%6%14%10%普通多层住宅花园洋房高层住宅带电梯小高层住宅别墅多层住宅市场接受程度最高多层住宅市场接受程度最高。对小高层有一定的需求对小高层有一定的需求，但接受程度有待进一步提高。需求分析需求分析说明说明：目前通山尚处于房地产发展初级阶段，市民出于生活成本控制、生活习惯的影响、消费能力的限制，更易接受多层住宅。而从问卷调查的结果来看，高达高达46%的意向客户偏好多层住的意向客户偏好多层住宅宅。24%的客户选择与多层住宅相近而品质更高的花园洋房产品。对小高层住宅的接受程度仅占小高层住宅的接受程度仅占14%，还有待进一步提高还有待进一步提高。产品特点产品特

54、点：多层住宅更符合置业人群的居住习惯，购买和使用成本低。电梯小高层购买单价和使用成本均较高，但是对于充分利用土地和提升项目整体开发量十分有效。供给市场供给市场：小高层住宅尚属市场空白，有一定发展空间。地块自身要求地块自身要求：地块自身需要小高层等土地利用程度高的建筑，来分摊单位土地成本，确保基本的开发利润。综合以上分析，在住宅建筑形态上，本项目应以多层为多层为主主，小高层为辅小高层为辅。主要住宅产品确定为多层住宅，通过部分小高层住宅，来提升项目整体的开发量。但小高层的推出体量应尽量控制小高层的推出体量应尽量控制，同时在推出节奏上应循序渐进同时在推出节奏上应循序渐进，以逐步试探和引导市场以逐步试

55、探和引导市场。少量情景花园洋房少量情景花园洋房，提升楼盘品质提升楼盘品质。目标受众认可目标受众认可：目标客户群在选择建筑形态时，有24%的客户选择了花园洋房，在各类建筑形态中其受欢迎的程度仅次于多层住宅。产品特点突出产品特点突出：在受众心中它拥有别墅的部分优势，但购买门槛低于别墅，它建筑形态与多层住宅较为接近，但居住品质明显高于多层住宅。项目自身有充分利用土地的需要和提升品质的要项目自身有充分利用土地的需要和提升品质的要求求：住宅与商业的相辅相成及地块自身的开发量提升需要，可以在街区的商业裙楼之上设置围合式住宅组团，部分东西向的住宅可以充分利用商业裙楼的楼顶空间设计出一部分花园洋房产品。Que

56、2. 花园洋房作用何在花园洋房作用何在？因此，建议将临步行街的少量东西向多层住宅改良将临步行街的少量东西向多层住宅改良为拥有宽大露台为拥有宽大露台、室外观景空间更多的情景花园洋房室外观景空间更多的情景花园洋房式设计式设计，一方面丰富了整个项目住宅产品的种类和形态，另一方面也为部分东西向的住宅产品找到了合适的化解方式和新的卖点，提升了项目开发利润。既然知道了客户群体的所在及其消费特点，那么，他们又需要多大的面积和什么样的户型呢需要多大的面积和什么样的户型呢？住宅产品定位住宅产品定位具体户型面积配比如下具体户型面积配比如下：户型配比户型配比户型分布户型分布面积分布面积分布面积配比面积配比10%2室

57、2厅120-14040%140-16030%5%复式户型35%4室2厅160以上以上10%101-12020%50%3室2厅依据一依据一：需求市场需求市场，户型和面积偏大户型和面积偏大：户型选择0%9%43%32%8%7%1%一室一厅两室两厅三室两厅四室两厅复式楼别墅其他面积选择0% 5%23%35%27%5%4% 1%80以下81-100101-120121-140141-160161-200201-250250以上受县城居民传统居住习惯、家庭人口结构的影响，在房地产市场发展的初期，市民的购物行为尚处于贪大求全的粗放式消费阶段，需求面积和户型普遍偏大。从问卷调查结果来看，意向购买客户需求主力

58、面积为101-120 占23%、121-140 占35%，141-160 占27%。需求主力户型为3室室2厅厅的占43%，4室室2厅厅占32%，2室2厅和复式户型各占9%和8%。从当前市场的销售情况来看，以130-150之间的之间的3室室2厅厅、4室室2厅户型消化相对顺畅厅户型消化相对顺畅。而80-100 、100-120之间的户型虽然供给较少供给较少，但消化消化也较为缓慢也较为缓慢。依据二依据二：小面积居家户型销售缓慢小面积居家户型销售缓慢。依据三依据三：项目自身有精简面积项目自身有精简面积、提升单提升单价价、控制总价的必要性控制总价的必要性，也具备相应的基础也具备相应的基础条件条件。小高层

59、产品单价较高的制约，要求项目必须优化户型，把握紧凑设计原则，控制单套面积及总价。项目自身地段核心、代表现代城市发展的方向，在户型设计上有率先改进的必要性和先天利好支撑。依据四依据四：城市越发展城市越发展，消费愈理性消费愈理性与其他二、三线城市发展轨迹类似，随着城市经济的发展、房价水平的逐步提升，人们对房地产认识也将逐步理性，住宅需求将逐步向实用性、经济性和适度的舒适型转变，更加关注居住的功能性，而不仅是单纯的面积和户型等基本指标。项目的住宅产品定位为项目的住宅产品定位为：以以120-140为主为主，以100-120和140-160为辅。以以3室室2厅户型为主厅户型为主，以2室2厅、4室2厅及复

60、式户型为辅。Que2.他们对户型配置的要求是怎样的呢他们对户型配置的要求是怎样的呢？95476659352020406080100两个卫生间一个储物间两个阳台车库入户花园其他必要配置问卷反映问卷反映：市场的主要需求市场的主要需求在意向购买人群中，有有67%的人选择两个卫生间的人选择两个卫生间，47%的人选的人选择两个阳台择两个阳台、42%的人选择车库的人选择车库。当然这与75%的受众选择3室2厅和4室2厅的大户型的情况是紧密相连的。这表明人们在选择大户型时，越来越注重居住的便利和室内外空间的过渡。因此，大中户型大中户型中，应尽量保持两个卫生间两个卫生间和两个阳台的设两个阳台的设计计。对于社区广

61、泛的业主而言，必要的停车位，特别是业主的自业主的自行车行车、摩托车停车需求摩托车停车需求，也需要充分考虑也需要充分考虑。住宅价格定位住宅价格定位定价方法的选择定价方法的选择：一般常用的楼盘定价方法有：成本定价法、竞争定价法、加权比较法、声望定价法、差异定价法、时间定价法、可比楼盘量化定价法等。由于目前酝酿住宅楼盘多，在售的住宅楼盘数量相对较少，在进行住宅价格定位时，将采取加权定价法，来确定本项目的最终定价。各楼盘权重的确定各楼盘权重的确定：通过分析比较确定月亮湾水岸花园、汉林农贸购物中心、滨河苑住宅的权重分别为40%、40%和和20%。因素因素各因素满分各因素满分汉通农贸汉通农贸 购购物中心物

62、中心月亮湾月亮湾 水岸水岸花园花园滨河苑滨河苑本项目本项目地段地段12108612居住氛围居住氛围1281069交通交通12108610生活配套生活配套12108412小区规划小区规划94668环境环境86874升值潜力升值潜力53543物业管理物业管理51453小区配套小区配套52414城市规划城市规划43443楼盘规模楼盘规模52534外观外观31323发展商信誉发展商信誉33333付款方式付款方式22212户型户型33323总分总分1006881608340%40%20%比例比例由加权平均法计算出的项目住宅均价为项目住宅均价为1134元元/平方米平方米。因此，将项目的住宅均价定位为项目的

63、住宅均价定位为1100元元/平米平米。需要说明的是，此价格仅为根据当前市场状况作出的初步价格定位，后期将根据当时的住宅市场行情和相关竞争楼盘的具体价格以及销售情况进行具体的确定。根据以上得出的分值和各楼盘均价计算得根据以上得出的分值和各楼盘均价计算得：（85083/68）40%+（98083/81）40%+（115083/60）20%=1134元/可接受总价10%24%33%16%11%4% 1% 0% 1% 0%8万以下8-10万10-12万12-15万15-20万20-25万25-30万30-40万40-60万60万以上意向客户承受住宅总价相对较高意向客户承受住宅总价相对较高。以10-15

64、万元之间为主（占49%），对15万元以上的房价也有一定的承受力，占意向客户总体的16%。价格定位论证价格定位论证：从前面对项目的产品和价格定位状况来看，均价1100元/平米，可以保证60%的住宅总价，在主力受众可以承受的范围内。具体如下：100-120平米平米，总价总价11.0-13.2万元万元， 20% 120-140平米平米，总价总价13.2-15.4万元万元， 40%此外：141-160平米，总价15.4-17.6万元，30%160平米以上，总价17.6万元以上，10%项目经济效益估算项目经济效益估算前面对项目的商业体量进行了初步的论证，同时，结合市场行情，对住宅和商业两种产品进行了初步

65、的价格定位。此处，将在前面基础上，对项目的经济技术指标，作出初步的估算。估算前提估算前提可售商业可售商业：2.5万平米底层均价8000元/平米，二层均价4000元/平米住宅物业住宅物业：5.0万平米均价1100元/平米综合卖场综合卖场：作为开发商持有物业，暂不计入销售收入中。税前投资回报率税前投资回报率=（销售收入销售收入投入成本投入成本）投资成本投资成本=（2500028000）+（2500023600）+（500001100）150000000150000000=33.33%税前销售利润率税前销售利润率=（销售收入销售收入投入成本投入成本）销售收入销售收入=（25000 28000）+（2

66、500023600）+（500001100）150000000（2500028000）+（2500023600）+（500001100） =25%价格敏感性分析价格敏感性分析当价格上下浮动价格上下浮动10%时时，投资回报率与销售利润率的变化情况如下项目项目10%010%投入总成本投入总成本（万元万元）150001500015000销售价格销售价格（万元万元)商业商业1F720080008800商业商业2F324036003960住宅住宅99011001210销售收入销售收入（万元万元）180002000022000投资回报额投资回报额（万元万元）300050007000投资回报率投资回报率20

67、%33%46.67%销售利润率销售利润率16.67%25%31.82%通过上表可以看出，以价格下调价格下调10%时时的不乐观情况估算，本项目的税前投资回报率投资回报率仍可达到20%，销售利润率销售利润率也能确保16.67%的水平，同时，还可以享有一套长期持有的不动产物业。在价格上调价格上调10%时时的乐观情况估算，项目的税前投资回报将税前投资回报将高达高达46.67%，投资回报将十分可观。补充说明补充说明：上面是对价格的敏感性进行的分析，同样在项目商业体量发生变化时，其投资回报、销售利润也将随之发生一定的变化。商业体量的增加，一方面，会影响商业铺面的整体品质和单位价值，延缓资金回收速度，另一方

68、面，会增加总的建筑成本。而此时，住宅的价值，即使突破也不可能有太大的空间。商业体量的下降，可以在有限的土地上，开发出更高品质的商业，但是，在现有经济技术指标下，住宅的体量很难再增加，即使增加也是增加销售难度较高的小高层和高层住宅。这也从另一个方面进一步论证了之前这也从另一个方面进一步论证了之前2.5万平米可售商业万平米可售商业体量的合理性体量的合理性。它既可以充分利用现有经济技术指标它既可以充分利用现有经济技术指标，又可以又可以确保最大销售价值的实现确保最大销售价值的实现，是一个较好的平衡点是一个较好的平衡点。项目整体开发建议项目整体开发建议项目开发建议流程图项目开发建议流程图商业业态分区建议

69、商业业态分区建议项目开发建议项目开发建议开开发发顺顺序序建建议议商业楼层分布建议商业楼层分布建议商商业业操操盘盘建建议议本项目地块规模相对较大，物业类型相对复杂。由商业和由商业和住宅两种产品构成住宅两种产品构成，商业与住宅紧密联系商业与住宅紧密联系；商业又分为可售型商业又分为可售型的商业街铺面和长期持有的综合型卖场的商业街铺面和长期持有的综合型卖场；住宅也有建筑上形态住宅也有建筑上形态的差异的差异。因此，在本项目的开发及销售过程中必然会存在一定的交叉，除了把握商业为主导的思路外，还应结合工程推进特点，采取行之有效的推盘思路。Que1. 项目应把握怎样的开发顺序项目应把握怎样的开发顺序？思路一思

70、路一：由北至南由北至南，分期分块逐步推分期分块逐步推进进。本项目地块从北至南本项目地块从北至南，商业氛围逐步减淡，交通出行条件逐步变差，地势逐渐拔高，商业利用价值逐步降低，对大卖场的倚赖性越高。因此，可先利用北街商业氛围较旺、人流较多的特点，先行开发建设，直接将人流引导到中部。思路二思路二：主入口和大卖场商业先行建主入口和大卖场商业先行建设设，树立项目整体形象树立项目整体形象，带动整体价值提带动整体价值提升升。通过大卖场促进北段街区整体商业价值的提升，同时，可结合前期招商的成果，带动整条商业街的人气。思路三思路三：商业与住宅交替推出商业与住宅交替推出。营造项目持续推进的良好局面。同时，通过商业

71、提升居住的便利度，通过住宅为商业聚集人气，充分利用两类型产品的互相促进作用。Que2. 商业业态应如何分区商业业态应如何分区？项目业态分区的依据项目业态分区的依据依据一依据一：多位一体多位一体。根据项目功能定位及消费者的有效需求来布置业态，将购物、餐饮、娱乐、休闲、服务等多功能集于一体。依据二依据二：经济效益最大化经济效益最大化。临街状况好、楼层低的商铺租金较高，一般以对人流依赖性强，利润较高的业态为主。例如低楼层好位置的一般以化妆品、首饰、服装、鞋帽等业态为主。依据三依据三、根据商品的流动性来安排业态根据商品的流动性来安排业态。一般将流动性较高、需求量较大的服装、鞋帽等安排在较低的楼层内，如

72、一、二层；将食品、超市安排在负1层、负半层或者顶层。依据四依据四、符合消费者行为习惯符合消费者行为习惯。与主要街道较近的街区内以购物功能为主，在逛完黄金铺面后，会出现一定的疲劳状态，因此，可在较深商铺处设置餐饮、娱乐、休闲等消费性业态。依据五依据五、根据性质来分布业态根据性质来分布业态。将聚集人流的主力店、特色店安排在街区较深处，使冲这些主力商家慕名而来的人流，可以顺便完成其他消费。业态的分区及经营主题提炼业态的分区及经营主题提炼综综合合型型购购物物区区精精品品购购物物区区娱娱乐乐休休闲闲特特区区美美食食特特区区四大主题四大主题可以形成内部人流聚集点。带动人流向街区纵深发展。促进街区人流形成循

73、环消费。中部对应凤池中部对应凤池处设置卖场处设置卖场大型超市或大型超市或品牌百货品牌百货综综合合型型购购物物区区临南市路北入临南市路北入口处口处人流量较大。商业价值高。商品流动性大消费频次高。品牌旗舰店品牌旗舰店、休闲服饰休闲服饰、婴幼专卖店婴幼专卖店、鞋帽箱包鞋帽箱包、精美饰品等精美饰品等依赖大卖场。人流量较大。中部大卖场中部大卖场附近的附近的街区铺面街区铺面数码家电数码家电手机通讯手机通讯精精品品购购物物区区地块南部地块南部地势较高环境独立适宜娱乐休闲宜动静分区动态娱乐动态娱乐：卡拉卡拉OK厅厅、酒吧等酒吧等静态娱乐静态娱乐：桑拿桑拿、洗浴沐足洗浴沐足、咖啡咖啡、茶楼等茶楼等其余其余2楼铺

74、面楼铺面环境相对独立人流可达性略差美容美发美容美发、婚纱婚纱摄影摄影、家居布艺家居布艺、网吧网吧、电玩电玩、游戏等游戏等娱娱乐乐休休闲闲特特区区大卖场大卖场、购物购物街区街区、娱乐休娱乐休闲区域的过渡闲区域的过渡地带地带补充、缓冲功能过渡作用可缓解消费疲劳各类风味小吃各类风味小吃、特色餐饮特色餐饮、中西简餐等中西简餐等美美食食特特区区品牌旗舰大型超市大型超市或品牌百货或品牌百货休闲服饰休闲服饰鞋帽箱包鞋帽箱包精美饰品精美饰品品牌专卖品牌专卖休闲服饰休闲服饰鞋帽箱包鞋帽箱包数码家电数码家电、手机通讯手机通讯婴幼专卖婴幼专卖卡拉卡拉OK、酒吧酒吧、迪吧迪吧桑拿洗浴沐足桑拿洗浴沐足咖啡咖啡茶楼茶楼中

75、中西西简简餐餐小吃小吃特色美食精品购物区精品购物区综合型购物区综合型购物区美食特区美食特区娱乐休闲特区娱乐休闲特区此外此外，部分部分2楼铺面可以引楼铺面可以引进美容美发进美容美发、婚纱摄影婚纱摄影、家家居布艺居布艺、网吧网吧、电玩电玩、游戏游戏等特色业态等特色业态。Que3.商业建筑的楼层应如何分布商业建筑的楼层应如何分布？要点要点1：北部主入口及中南部对应凤池处北部主入口及中南部对应凤池处的大卖场，设置设置3层集中型商层集中型商业业。要点要点2：北半段的商业步行街北半段的商业步行街，商业价值较高可以2层商业为主层商业为主；中南部卖场在考虑地形落差及对接时，可局部考虑考虑3层商业层商业。要点要

76、点3：南半段商业街区南半段商业街区，尽管商业价值较低，但在业态上，由于以特色的餐饮、娱乐、休闲、养生等功能为主，上部的经营空间要求比较大，因此楼层也可以适度提高到2层。思路一思路一、短线与长线相结合的利润回收策略短线与长线相结合的利润回收策略：综合型卖场综合型卖场：采取长期持有，赚取长期的经营收益，稳定街区的良好经营局面。商业街区的宜售型铺面商业街区的宜售型铺面：快速销售，赚取较高的销售收入，实现快速的资金回收。Que4.商业物业应采取怎样的操盘思路商业物业应采取怎样的操盘思路？商业收益方式商业收益方式主要为两种主要为两种长线收益长线收益：租金租金短线收益短线收益：销售利润销售利润以旅游为依托

77、的商业地产，与一般商业物业有较大的差别，要维持商业与旅游的良好经营局面，需要采取自营或联营的方式，更多的投入到后期的经营与管理中去，因此，在收益方式上在收益方式上，宜采取收取长线收租和短期销售相结宜采取收取长线收租和短期销售相结合的收益方式合的收益方式。思路二思路二：招商先行招商先行，立体销售立体销售一方面一方面，通过招商促进商家提早进入，快速形成商业氛围，间接促进商铺的销售。另一方面另一方面，通过招商为商铺灵活销售创造条件。使其可通过多种销售手段，直接带动商铺销售成交。如：带租约销售带租约销售：通过早期引进商家，并签定一定的租金合同，可以为后期商铺的销售，提供一份带有租金约定的合同，确保投资者在较短的时间内即可获取现实的收益。以租代售以租代售：前期通过优惠手段引进商家经营，待商家经营情况稳定，收益较好的情况下再将铺面销售给商家，前期的租金即可充抵一部分购房款。思路三思路三、差异化的经营与管理差异化的经营与管理。集中型大卖场集中型大卖场：建议开发商自己持有，保证产权主体的统一性。便于实行统一管理，统一经营，维持商场良好的经营局面。步行街内临街门面步行街内临街门面：对外销售，产权分散，统一经营可能性不大，但可以采取统一管理的方式，保持商业街合理的业态规划和良好的经营秩序。演示完毕谢谢！