房地产项目全程操盘指导手册（142页）.pdf

1、 1 第一部分：拓展部工作交接须知第一部分：拓展部工作交接须知 拓展部全程跟进项目代理合约签定，同时由拓展经理负责完成工作交接内容，具体包括： 1、拓展经理跟进项目代理合约的签定。 注：原则上合约的条款审核及合约签署均由 Andy 全权负责，特殊情况（如：Andy 休假）则由 Andy 授权总监签署。 2、拓展经理向已签约发展商索取相关法律资料，并填写签约项目法律文书备档清单 注：合约原件及相关法律资料均由拓展经理提交部门秘书核对记录，续而由部门秘书递送总经办存档。 2 3、 拓展经理向签约项目发展商收取第一笔策划费并提供收款发票及填写深圳XX物业顾问有限公司成交报告 注：第二笔策划费起由策划

2、部操盘策划经理负责收取。 4、向策划部项目策划经理提交前期圈盘报告及项目相关资料（如：红线图、设计要点、规划设计图、发展商背景资料等） 5、 拓展经理统筹安排项目策划专组 （若有需要则按项目操作人员名单安排外销策划人员及项目销售经理参与） ，与发展商展开第一次策划工作会议。 注： 展开第一次策划工作会议前， 拓展经理须与项目策划专组进行会前内部沟通。 （内容包括： 解释合约条款， 剖析发展商内部架构，第一次例会内容及要求等） 。 3 另会议由拓展经理负责组织总监及相关内外销策划部负责人参与，同时协助界定双方合作模式及工作范围。 6、 策划专组介入后履行合约条款开展工作并主导跟进相关合作事宜，

3、拓展经理可定期与发展商沟通但尽量不参与策划建议。 4 附表一： 深圳 XX 物业顾问有限公司 成交报告 成交日期：200 年 月 日 编号： 物业 物业名称： 地址： 物业类型：公寓 写字楼 商铺 住宅 其它 策 划 收 入 策划收入： 备注： 收取日期： 200 年 月 日 分 配 成交人姓名： 占 即 经理签名： 合作者： 占 即 经理签名： 合作者： 占 即 经理签名： 合作者： 占 即 经理签名： 房源提供者： 占 即 经理签名： 制表： 财务签字： 总经理签字： 备 注 填写者应附有关付款凭证或客户双方成交凭证： 5 附表二： 签约项目法律文书备档清单签约项目法律文书备档清单 合约名

4、称： 发展商营业执照复印件； 法人代表证明书 / 法人授权委托书； 红线图； 预售许可证（在售楼盘适用） ； 转委托书（需要外销适用） 。 说明： 1、 适用于 2002 年 6 月 1 日以后签约的项目； 2、 签约跟进同事取得以上相关文件后，将原件交拓展部部门秘书，由部门秘书复印一份存档，原件提交总经办； 3、 拓展部部门秘书取得以上相关文件后，于相应的方框内划“” ； 4、 5、 以上法律文件齐备后，拓展部部门秘书将此表提交部门经理签字后统一存档，如因相关文件不齐，部门经理未签字确认的项目一律不予发放奖金； 6、 原则上每份合约均须建此表一份并附齐清单中相关法律资料。 部门经理签字： 6

5、 200 年 月 日 7 第二部分：第一次例会内容第二部分：第一次例会内容 1、 双方工作人员的接洽（双方的工作人员名单，联系方式，组成项目工作组） ； 2、 3、 向发展商提交工作计划或口头达成近期工作内容和计划； 4、 落实例会制度及时间（了解发展商的作息时间，工作流程，负责人，联系人等） ； 5、 确定工作流程（如何与发展商配合，是配合发展商还是引导发展商，主导项目，了解发展商需求） ； 6、 了解项目基本概括（请发展商介绍） ； 8 7、 向发展商索取项目资料清单。 一、一、 项目组成人员项目组成人员(工作人员名单工作人员名单) 项目总负责人：项目总负责人： 深圳深圳 XX 总经理：总

6、经理： 深圳深圳 XX 销售中心总监销售中心总监： 项目策划负责人：项目策划负责人： XX深港市场策划中心总监（深圳市场）深港市场策划中心总监（深圳市场） ： 具有 12 年的策划工作经历，参与 XX 代理华润、中海、万科、东海、中信、招商、嘉里大型发展项目操作和把关。 具有 11 年的销售代理经验，并参与中海华庭、百仕达花园及深圳湾畔XX深港市场策划中心总监（香港市场）深港市场策划中心总监（香港市场） ： 9 的全程策划工作。 二、项目主要策划精英简介二、项目主要策划精英简介 职职 称称 姓姓 名名 所学专业所学专业 策划工策划工作经历作经历 参与项目参与项目 深深圳圳市市场场 策划部经理

7、索忠诚 房地产经营管理 6 年 鸿景湾、 大世纪、 万科四季、桂芳园、港田花园等数十个项目 副经理 何礼 包装设计 6 年 中海怡翠、 桂芳园、 彩云居、龙岗世贸中心城等项目 策划师 李丽珺 房地产经营管理 4 年 南光捷佳、鸿景湾名苑、现代城 策划师 李春蕾 中文系 4 年 西海湾、美荔园、彩云居、阳光 100（北京） 高级策划师（配合支援） 杨喜 工民建 6 年 银谷别墅、东海花园、国都高尔夫、天然居等项目 香香港港市市策划部 副经理 黄珊珊 工商管理 5 年 雅居乐、常平花园、东海花园、名仕阁、港田花园、百仕达花园、皇御苑等 10 场场 策划部 副经理 郑永光 建筑工程 4 年 彩世界、

8、深圳湾畔、百仕达花园三期等 注：以上人员无论个人素质、专业知识、工作经验等均在公司的员工中注：以上人员无论个人素质、专业知识、工作经验等均在公司的员工中属佼佼者。属佼佼者。 11 三、项目主要参与人员架构示意图三、项目主要参与人员架构示意图 xxx 项目组项目组 XX 项目策划智囊团项目策划智囊团 深圳市场营销策划总监：玉家雄 香港市场营销策划总监：李汝聪 深圳市场资深深圳市场资深策划人员策划人员 项目主要销售项目主要销售精英人员精英人员 香港市场资香港市场资深策划人员深策划人员 项目总负责项目总负责 深圳 XX 总经理：李耀智 深圳 XX 销售总监：路晶 XX 销售网络组合销售网络组合 销售

9、三部经理：文赤名 香港地区项目主要销售人员香港地区项目主要销售人员 香港香港 XX 地铺销售人员地铺销售人员 12 四、项目所需资料清单四、项目所需资料清单 为顺利开展工作，现需发展商提供如下资料： 1. 法律文件法律文件 1）土地使用合同或土地使用权证 2）房地产预售许可证或房地产现楼出售许可证 3）建筑规划许可证附：建筑红线图。 4）房地产开发资质 5）公司营业执照 6） 13 2. 项目概况相关资料项目概况相关资料 1）小区总体规划图，建筑效果图，小区园林设计，平面户型结构图，实用率、绿化率等技术指标 2）项目特色及简介 3）装修标准（单位内、公共区域）或装修套餐 4）开发成本预算、工程

10、进度时间表、入伙日期 5）现阶段销控表，付款方式（已售项目） 6）住户专车行车路线及时间表 7）物业杂费表（含办理正式买卖合同费用，办理国内银行按揭贷款费用，入伙费用） 8）楼宇按揭（抵押贷款）客户须知，客户购买须知 9）签约安排（含时间，地点，必备资料及款项，办理按揭所需资料） 10） 广告发布情况及效果（已售项目） 11） 前期不同阶段销售情况（已售项目） 12） 客户来源及已成交客户资料（已售项目） 13） 客户获取楼盘信息渠道（已售项目） 14） 相关合作公司资料：广告公司、模型公司、建筑设计单位及其背景、建筑施工单位及其背景、物业管理公司及相关服务、收 14 费标准，内、外销按揭银行

11、名称、成数、年限、收费标准，律师楼、公证处及收费情况 15） 发展商帐户：包括国内，香港（已售项目） 15 xxx 项目策划总时间表 序 项目 销售准备 内部认购期 公开发售 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 备注 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 10 20 30 1 建筑设计 设计招标 定标及修改 方案报建及初扩 桩基开工及施工图设计

12、报建完成 效果图完成 2 围墙初步设计施工 设计 施工 初步方案 3 策划报告 调研完成 定位完成 确认推广方案 4 确定广告设计公司 招标 定标 5 楼盘 logo 设计及 VI 系列 修改确定 定标依据之一 6 户外广告牌、指示牌 设计及制作完成 时效性长提前发布 7 楼书、折页 楼书、折页设计 制作完成 各项资料齐备后制作 8 报纸广告 设计报版、确定投放计划 内部认购前完成 9 展板、宣传单张 设计、制作 10 影视广告公司 选定公司 方案修改 拍摄及制作、确定投放计划 公开发售时投放 11 模型制作 选定公司 设计制作完成 可提前完成方便巡展及楼书 12 确定装饰设计公司 设计招标

13、定标 13 售楼处及围墙（重新）施工 方案确定 施工期 售楼处围墙综合考虑 14 售楼处布置及其他设施 布置 15 样板房设计和施工 方案确定 样板放施工 公开发售的条件 16 确定园林设计公司 设计招标 方案修改 17 架空层花园（结合部分会所）施工 架空层花园施工 完成向湖景方向的架空花园 18 确定物业管理公司顾问、收费 筛选、确定 签定协议 楼书必备材料 19 确定交楼装修标准 确定交楼装修标准 楼书必备材料 20 按揭银行、公证处、律师楼 协商、签定协议 21 查丈报告、预售证 查帐报告、那预售证 22 开售前市场调查 市调 确定开售价格 23 付款方式 确定付款方式 发售前必须 2

14、4 认购书 确认并印刷 发售前必须 25 价格表 制定并确认 发售前必须 26 销售人员培训 实习、培训 发售前必须 27 地盘包装 筛选公司 确定并实施方案 发售前必须 28 秋交会筹备 预定展位 设计及施工招标 秋交会期间开始内部认购 29 内部认购及开盘活动 筹备内部认购及开盘活动 注：工作时间表要根据项目的具体情况和要求而定，本项目的时间表起自项目的规划设计。主要是项目营销需要的一些环节和工作。 16 第三部分：市场研究部可提供支援（信息支援）第三部分：市场研究部可提供支援（信息支援） 一、调查信息一、调查信息 1、个盘信息（分区域、分物业类型、分调查时间整理） 房（普通房、别墅、TO

15、WNHOUSE、高级公寓） 写字楼（纯写字楼、商务公寓、商住公寓、工业区改造） 商用物业（街铺、商场、产权式酒店） 2、片区报告（分区域、分调查时间整理） 3、出、转让土地评估报告（分区域、分时间整理） 二、剪报、网络下载、行业刊物信息二、剪报、网络下载、行业刊物信息 1、 楼盘广告（特区报、晶报、商报、南方都市报；东方、文汇、经济、苹果） 2、 地产评论文章（地产行业相关的评论文章） 3、 行业信息（地产及其他行业统计信息） 4、 政策法规（地产行业相关） 5、 城建规划（深圳市城市建设、地区规划等） 6、 业界动态（地产行业动态、地产企业动态等） 7、 宏观经济（深圳市国民经济发展数据）

16、17 三、客户（消费者）信息三、客户（消费者）信息 1、 地盘现场“到访客户信息登记表” 2、 地铺现场“到访客户信息登记表” （放盘客户、接盘客户） 3、 消费者需求调查问卷处理结果 四、公司成交信息四、公司成交信息 1、二级市场销售情况 2、二级市场成交记录 3、三级市场销售情况 4、 三级市场成交记录 五、五、公司资料室信息公司资料室信息 18 各类相关书籍 六、六、 问卷工作开展问卷工作开展 1、 策划部填写“策划中心调研申请表” 2、 市场研究部设计问卷（策划部提供亦可） ，内容确认（必要时发展商确认） 3、 市场研究部设计访问计划，上报公司批准 4、 市场研究部负责访问人员招募、培

17、训等 5、 访问工作开始，市场研究部负责现场督导 6、 市场研究部回收问卷，复核以筛选出有效问卷 7、 问卷编码、录入、数据处理、分析、结论 8、 报告制作 9、 提交相关人员验收 19 第四部分：研究报告内容第四部分：研究报告内容 第一章第一章 市场环境调查分析市场环境调查分析 一、宏观市场环境分析一、宏观市场环境分析 （一） 政治法律环境分析 （二） 社会经济环境分析 （三） 社会文化环境分析 （四） 社会人口环境分析 二、深圳市房地产市场分析二、深圳市房地产市场分析 （一）深圳市房地产市场现状分析（一）深圳市房地产市场现状分析 1、 深圳市房地产开发结构分析 2、 深圳市房地产市场供应状

18、况分析 3、 深圳市房地产市场需求状况分析 4、 深圳市房地产市场总体价格水平分析 （二）深圳市房地产市场特征分析（二）深圳市房地产市场特征分析 1、 深圳市房地产市场整体特征分析 2、 深圳市房地产市场供应特征分析 3、 深圳市房地产市场需求特征分析 4、 深圳市房地产市场总体价格特征分析 （三）深圳市城市建设发展分析（三）深圳市城市建设发展分析 1、 深圳市整体发展状况 2、 深圳市整体规划状况 3、 深圳市整体发展预测 20 （四）结论（四）结论 1、 市场总结 2、 未来市场预测 3、 重大事件对深圳市房地产市场的影响 第二章第二章 区域市场调查分析区域市场调查分析 一、一、XX区整体

19、市场概述区整体市场概述 1、 XX 区商品房市场整体分析 2、 XX 区各片区市场特征分析 3、 XX 区经典商品房介绍（重点分析物业成败的关键因素） 二、项目所在片区介绍二、项目所在片区介绍 1、 片区总体概况 2、 片区历史沿革及现状 3、 片区土地利用现状 4、 片区商品房市场现状 5、 片区各项配套设施介绍 6、 片区交通组织现状 7、 片区 S.W.O.T.分析 三、与项目相关的规划介绍三、与项目相关的规划介绍 包括城市总体规划、次区域规划以及片区规划的相关内容。 四、相关调查部分（重点分析物业成败的关键因素）四、相关调查部分（重点分析物业成败的关键因素） 1、 片区在售商品房调查，

20、填写明细调查表（附后） 21 2、 片区在售商品房分析 2.1 规划设计要点评析 2.2 项目周边环境、交通情况、配套设施介绍 2.3 项目定位分析 2.4 项目销售推广策略分析 2.5 项目 SWOT 分析 五、分析部分五、分析部分 1、 片区商品房市场现状及特征分析 2、 片区内商品房供求关系分析 3、 片区内商品房物业类型分析 4、 片区内商品房户型特征分析 5、 片区内商品房价格特征分析 22 6、 片区内商品房销售特征分析 六、总结六、总结 1、 片区商品房市场总结 2、 片区商品房成败的关键因素总结 3、 片区未来商品房市场预测分析 3.1 片区供求关系趋势预测分析 3.2 片区价

21、格趋势预测分析 3.3 项目未来竞争预测分析 第三章第三章 相关结论相关结论 一、未来市一、未来市场预测场预测 1、 23 年片区内供应量预测 2、 价格走势预测 3、 需求趋势预测 4、 客户消费趋势预测 二、相关结论二、相关结论 23 第五部分：提交报告的流程第五部分：提交报告的流程 24 一、一、 报告撰写人员形成报告报告撰写人员形成报告 二、二、 相关人员讨论报告内容，有必要的话做相应修改相关人员讨论报告内容，有必要的话做相应修改 三、三、 相关负责人审阅报告，有必要的话做相应修改相关负责人审阅报告，有必要的话做相应修改 四、四、 报告定稿，打印装订报告定稿，打印装订 五、五、 相关人

22、员与发展商约定时间、地点见面相关人员与发展商约定时间、地点见面 六、六、 如有需要，相关人员制作报告电脑演示版，以做讲解之如有需要，相关人员制作报告电脑演示版，以做讲解之用用 七、七、 相关人员（演示）说明报告的思路、重点内容，并回答相关人员（演示）说明报告的思路、重点内容，并回答发展商的疑问发展商的疑问 八、八、 如一次不能通过，则重复上述过程如一次不能通过，则重复上述过程 九、九、 发展商确认报告，填写“文件签收单”签收报告发展商确认报告，填写“文件签收单”签收报告 25 文件签收单文件签收单 年年 月月 日日 今 收 到 深 圳 中 原 物 业 顾 问 有 限 公 司 交来 项 目 之

23、有 关 （文 件 / 资 料 名 称 ） 份 。 收 件 人： 公司名称： 签名及盖章： 26 第六部分：市场策略及定位报告工作须知第六部分：市场策略及定位报告工作须知 一、一、 如何提高创意如何提高创意 “创意”本身是属于意识形态的范畴，因此并无一个固定的模式可以遵循或模仿，创意往往来源于生活本身，因此多留意周边的新鲜事物、 “多做生活的有心人” ，才会不断激发出创意的灵感。提高创意的途径相当多，可从以下一些基本途径来提高创意： 意识创新是关键：意识创新是关键： 楼盘策划与人密切相关， 因此策划人首先在意识上就应有不甘重复过去， 锐意创新的思维。 否则策划人就只能在简单重复操作的初级阶段中打

24、转。 集思广益奇招多：集思广益奇招多： “三个臭皮匠赛过一个诸葛亮” ，集思广益，相互启发，效果远胜一人苦思冥想。因此多开“头脑风暴会” ，不同性格与专长不同的策划同事容易激荡出思想的火花、萌生创意的种子。 见多识见多识广、思路开阔才能创意无限：广、思路开阔才能创意无限： 创意不是完全凭空想象，走出小圈圈，到不同的城市甚至出国，多参观不同类型的物业，吸纳不同的文化精华与思想，容易活跃思路。 生活是创意的源泉生活是创意的源泉 创意源于生活， 创意高于生活， 只有真正懂得生活的人所作的创意才能真正深入人心，因此要善于从日常生活中多发现新鲜奇特的东西、例如咖啡馆的门牌、一个装饰物、一张餐牌都可以成为

25、创意的来源； 27 同样一家三口无意间的闲谈亦有可能成为广告的一次主题， 生活可能是最平凡与现实的，但也是最能打动人的东西。因此，不能将目光仅仅局限于楼盘本身， 有时候越过楼盘本身， 而深入鲜活的日常生活中去，多关心民生关注的问题，收效可能更加明显。 越界交流，让思想的翅膀飞得更高、更远。越界交流，让思想的翅膀飞得更高、更远。 多与其他行业的人交流， 多参阅其他产品的推广新方式、 容易让我们的思想更加开阔、 而不会局限于建筑的本身。 例如电脑产品或化妆品、品牌服装的推介会都有许多值得参考的地方。 二、二、 定位报告应包括之内容定位报告应包括之内容 第一部分：本项目分析第一部分：本项目分析 A.

26、 项目概况 28 B. 项目 SWOT 分析 1. 项目优势分析2. 项目劣势分析（strength） 3. 项目机会点分析（weakness） 4. 项目威胁分析（opportunity） （threat） 29 附：金地公司香蜜湖国网中心项附：金地公司香蜜湖国网中心项目的目的 SWOT 矩阵分析图矩阵分析图 1. 外部景观及内部景观俱佳； S（strength） 2. 国际化休闲渡假性质大社区初具规模 3. 处于片区的最高点，居高临下，纵览香蜜湖全局； 4. 现有的原始林木有利于优化未来小区的环境 5. 独特的音乐运动概念 6. 较大规模，较高水准网球场所的建设； 7. 户型设计新颖，面积

27、配比合理； 8. “老年公寓”的设想是市场的空白点。 1. 远期楼花，客户购买信心会受影响； W（weakness） 2. 片区外销优势较低，打开外销市场有难度； 3. 片区大环境有待提高； 4. 公交设施较为薄弱； 5. 项目的地形特征客观上增加了工程施工的难度，增加了项目的开发成本； 6三面邻路，噪音污染比较严重； 4 房改政策影响日益深远； O（opportunity） 1本项目主力户型面积较其他项目紧凑； 2周边几个较大的楼盘主要以大户型供应为主，中小户型较少； 3银行按揭利率降至最低点，有利于促进房地产消费； 5 中心区外销市场的炒作及打开， 有利于促进本片区外销市场的打开； 6 独

28、树一帜的“老年公寓”规划是市场的空白点。 1. 市场供应量大，竞争激烈，尤其是鸿荣源、中旅、水榭花都、翠海花园二期、黄埔雅苑等几大项目对本项目将形成强势冲击； T（threat） 2. 项目发售时预计周边在售尾盘较多，将面临价格战； 3. 预计项目发售时，周边现楼较多，对本项目远期楼花冲击力较强。 30 第二部分：项目定位第二部分：项目定位 第一节、客户群定位第一节、客户群定位 A. 片区在售楼盘主要客户构成及销售效果分析 B. 竞争项目的客户定位 C. 本项目外销市场可行性分析 D. 本项目目标市场定位（内外销比例、自住投资比例设定） E. 本项目目标客户需求及定位分析 第二节、物业形象定位

29、第二节、物业形象定位 A. 片区在售及潜在楼盘的形象定位特点 B. 本项目定位 1、定位 31 1) 物业功能定位及阐释 2) 物业形象定位及阐释 2、项目命名及 LOGO 建议 3、主要宣传口号建议 第三节、第三节、 物业户型定位物业户型定位 A. 周边在售项目及潜在竞争项目户型定位分析 B. 本项目户型、面积定位建议 1) 本项目的户型定位建议 2) 与竞争项目的比较分析 第四节、物业价格定位第四节、物业价格定位 1、 定价的影响因素 2、 定价的基本原则 3、 参考均价评定 4、 项目预期售价 第三部分：建筑形象及包装第三部分：建筑形象及包装 A. 楼盘名称及宣传口号（广告语）建议楼盘名

30、称及宣传口号（广告语）建议 B. 建筑形象建议建筑形象建议 园林环境规划要点 建筑风格建议 32 环保节能建筑设计及材料 户型设计细节建议 功能配套 C. 现场包装现场包装 1、 工地形象包装 2、 售楼处、样板房 3、 装修标准 D. 配套设施配套设施 1. 会所设施建议 2. 社区服务建议（包括医疗保健概念等） 33 3. 智能化建议 4. 交通安排 5. 教育 6. 社区文化营造 E. 发展商品牌包发展商品牌包装装 F. 各种包装的实际宣传载体各种包装的实际宣传载体 1. 宣传风格建议 2. 候车亭广告、车体广告 3. 报纸广告 4. 电视广告 5. 网络广告 6. 户外广告牌 7. 楼

31、书、宣传折页 8. 展板、模型 9. 其它 10. 附件：需完成工作清单一览表 34 三、三、 如何协调其他相关部门如何协调其他相关部门 XX公司内部部门之间协调公司内部部门之间协调 1） 策划部与拓展部之间工作交接策划部与拓展部之间工作交接 前期资料交接清楚； 向拓展部了解清楚发展商前期对项目的期望值：市场定位、户型定位、价格定位、品牌塑造等； 向拓展部了解清楚发展商决策人及具体负责人的个性、喜好、以方便策划同事在将来工作模式方面对症下药、减少走弯路的机会。 向拓展部了解清楚双方合约方面的特殊规定，例如预期销售目标、相关奖罚条例等。 2） 策划部与调研部之间协调策划部与调研部之间协调 前期调

32、研报告部份， 向调研部索取片区调研报告及其他策划所需内容； 如果发展商要求作问卷调查， 策划部需要填写 问卷调研申请表 ，列明有关要求，并经部门经理、总监签字确认后，提交予调研部经理，由调研部向公司申请经费； 如果在讲演有关报告时需要调研部同事列席，须提早 12天向调研部经理申请， 经调研部经理批准后安排具体同事参加， 在开会前， 策划部同事须与调研部同事在相关事宜方面达成一致意见，以一个整体的形象出现在发展商面前。 35 3） 策划部与行政部之间协调策划部与行政部之间协调 报告制作：报告封面向行政部索取公司统一封面； 会议室使用：向行政部前台索取会议室使用单，经部门经理签字后，由前台分派会议

33、室。 借用公司设备：借用手提电脑、投影仪、电源插座、相机等， 均需要向行政部有关人员提前借用， 并需要签字确认； 车辆借用： 提前 12 天向行政部填写车辆使用申请单， 经部门经理签字后，交由行政部经理，由部门经理通知司机及申请人，开会当天用车前须要与司机确定开会地点、停车地点、开会时间跨度等，以方便司机工作； 4） 策划部各部门之间协调策划部各部门之间协调 新盘开盘前由个盘具体负责人向策划中心总监助理索取 36 开盘通知单并填写好相关内容，交予总监助理，由助理分派到策划部各个部门急公关部、行政部； 部门间资料借阅：借阅之前向各部门的策划助理申请，经批准后方可查阅相关文本资料， 如需查看及调用

34、电子文档，须向部门经理申请，经同意后方可调用。为避免资料流失及被删除，重要文件均需用部门内部统一的密码锁上。 XX与发展商之间协调与发展商之间协调 就项目合作来说，XX 与发展商应成为一个整体，双方的工作流程顺畅、沟通到位能使工作起到事半功倍的效果。在与发展商协调过程中应充分把握几个原则： 双方是一个整体，所提方案不应完全从代理商角度出发，而应从利于楼盘销售、利于发展商利益的角度出发，才能使发展商容易接受； 视发展商实力及经验，所提方案可行性及可操作性较高； 减少中间沟通环节，尽量使渠道简洁，故应紧紧把握住发展商有决策权的中高层人物，通过最简洁的渠道使这些中高层人物能获知 XX 意图，以提高工

35、作效率； 该坚持时坚持、该妥协时适当妥协，切忌用单一的模式面对不同问题； 37 XX与相关合作公司协调与相关合作公司协调 1) 与广告公司协调与广告公司协调 2) 与建筑设计公司协调与建筑设计公司协调 3) 与售楼处、样板房装修公司协调与售楼处、样板房装修公司协调 4) 与礼仪包装公司协调与礼仪包装公司协调 5) 与其他部门协调：如物业管理公司等与其他部门协调：如物业管理公司等 与上述公司的协调主要把握住以下几个原则： 指示清晰，不要模棱两可，否则会使上述公司无所适从，导致工作效率低下，效果不佳； 摆正双方关系。双方属于共同创作或协作的关系，而非上下级关系，尊重对方所长，提出合理化建议，如果对

36、方固执己见，则通过发展商来协调； 38 合作方所出方案均需获得发展商签字确认，避免之后引起不良纠纷； 密切跟进合作公司的工作，及时向发展商反馈相关信息。 四、提交报告的流程四、提交报告的流程 1） 了解发展商主要决策人及具体做事人数量有多少个，进而确定正式报告的份数，假设发展商有 2 个老总级人物及 3 位具体做事的人，则可提交 2 份经精美包装的报告、23 份经普通装订的报告。如果发展商要求电子版文档，策划部同事先向发展商婉转拒绝，拒绝不成，则按公司程序填好刻录文件申请表 、经部门经理、总监签字后交由总经办秘书处处理。 2） 提交报告之前，最好根据报告的内容制作一份思路清晰、篇幅几页纸的“浓

37、缩版报告”提供予没时间看长篇大论的发展商老总看（同时也作为报告主讲人的提示性文件） 。同时为达到更好的演示效果，同步根据报告的主要内容制作一份图文并茂的“power point”演示稿。 3） 提交报告之前策划同事最好做好分工，各自讲演自己所写或擅长的部分，并经过 2 次以上的演练，务求表达流畅、思路清晰、逻辑严密，同时要富有一定的感染力。 4） 提交报告之前准备好以下物品 公司统一制作的文件签收单 ，在交报告同时要求发展商负责人签字并盖公章，作为发展商确认及将来收取策划费的凭据（如有策划费） ； 39 如果要做电脑 power point 演示， 则策划同事需要提前向行政部借用手提电脑、投影

38、仪、电源插座等工具。 （开会前可向发展商询问是否已有上述设备，如有，则无需携带） ； 当天开会议程及出席人员名单；提交重要报告时最好有公司中高层管理人员出席，例如部门经理、总监、总经理、董事长等。如果要公司高层出席，要提早 12 天内预约。 5） 提交报告当天流程 由部门经理或项目经理介绍出席会议的 XX 人员，同时请发展商介绍列席人员、双方交换名片； 由部门经理或项目经理向发展商提交正式报告文本及文件签收单 ，并提示发展商签字及加盖公章确认； （注： 文件签收单见附件一） 由部门经理或项目经理讲述开会议程及报告主要内容； 报告讲演（时间最好控制在 45 分钟到 1 个小时以内） ； 报告讲演

39、完毕后，部门经理或项目经理请发展商就报告内容发表意见，尽量在会上就项目的主要内容取得一致意见，以方便开展下一步策划工作； 如果发展商暂时不能给返馈意见，则请发展商内部尽快消化报告内容，并用书面形式提供予 XX； 最后，由 XX 及发展商高层作总结性发言。 40 第七部分：销售工作执行（内外销需要分开）第七部分：销售工作执行（内外销需要分开） 楼书、候车亭广告、车体广告售楼处、报纸广告、电视广告、网络广告、户外广告、楼书及宣传折页、展板及模型、售楼处、样板房及地盘包装、制作须知及相关工作联络名单 （一）广告资料（一）广告资料 1、广告整体宣传风格、广告整体宣传风格 广告整体宣传风格与物业形象定位

40、密切相关，故此在形象定位时策划师应充分把握住这一点，并通过与广告公司的密切沟通，通过广告公司的平面表现，将项目整套 VI（包括 LOGO、主色调、主题画面等）系统在前期确定下来，作为以后广告宣传的指导性元素。 41 2、候车亭广告、车体广告、候车亭广告、车体广告 发布地点及数量：发布地点及数量：是以楼盘周边为主集中式发布亦或遍地开花形式为主或其他发布方式；具体数量多少块，预算多少； 风格及主画面：风格及主画面：风格与主画面一般与项目主画面相吻合，以保证项目整体形象的一体性。由于候车亭及车体广告均属于“瞬间广告” ，故主画面内容不宜太过复杂，以简洁、富有创意为好，切忌堆砌式的广告画面。 楼盘标志

41、、主打口号、电话号码等清晰，容易让客户记忆。楼盘标志、主打口号、电话号码等清晰，容易让客户记忆。 举例：举例： 天健天然居的候车亭广告（见下图）天健天然居的候车亭广告（见下图） 以荷叶父子图为主画面、底色用绿色，主打口号为： 好环境、好心情 3、报纸广告、报纸广告 深圳方面：深圳方面：主要以特区报、商报、南方都市报为重点发布媒体，考虑到竞争激烈，报纸广告力争做到以下几个要求： 42 i） 尽量在版面上求新，突破目前版面流于守旧的形式，例如可考虑采用竖 1/版、跨 1/2 版、2/3 版、跨全版或其他创新版面等；（考虑前提：视项目大小及推广经费的多少、发展商要求等不同而不同） ii） 在色彩上除

42、了与整体宣传风格基本保持一致外，也应尽量突出； iii） 宣传诉求点要突出、鲜明，一次广告不宜太多诉求点； iv） 软性广告可走 “新闻特写” 路线， 即避免现时新闻缮稿的形式，因为现时客户已越发理性化，普通“王婆卖瓜”式的广告已难以打动客户理性的心。 v） 广告主题最好成系列化，保持楼盘形象的一体化，以利于客户记忆。当然，不同推广时期亦可有几个不同系列，以使广告表现富有创意： 香港方面香港方面：以东方日报、苹果日报、经济日报、太阳报等报纸为重点发布媒体。 4、电视广告、电视广告 外销比例较高的楼盘，有拿到香港销售的可能性，在电视广告方面亦应分为深港两个不同版本： 深圳方面：深圳方面： 分为

43、5 秒标板广告、15 秒广告、30 秒广告、广告杂志、售楼处所用的循环带（510 分钟） 。 43 香港方面：香港方面： 主要为 15 秒及 30 秒及广告杂志。 4、 网络广告网络广告 5、 网络广告可以采用平面与动画相结合的方式， 具体风格与前面所述之整体风一致，网络广告制作完备后可以考虑放到“新浪” “搜狐”等知名网站中。香港市场可以多采用网络广告形式。 6、户外广告牌、户外广告牌 1) 一种是设置于地盘边上，一种设置于人流、车流旺集的地方（如罗湖及皇岗口岸、上海宾馆、大剧院、深南路两边、滨河路两边等地 44 是设置广告牌的传统位置） ； 2) 户外广告牌发布费用较为昂贵， 故一般楼盘由

44、于经费问题， 户外广告牌多设置在楼盘周围。 7、楼书、宣传折页、楼书、宣传折页 1） 楼书楼书 楼书是物业宣传最重要的途径之一，物业所有详尽的资料及卖点都能在楼书中获得体现，因此楼书的设计也显得逾发重要。近年来由于市场竞争激烈，各个项目在楼书上花尽心思，投入之资金亦日益增多。从实际效果考虑，只要能恰当地表现楼盘的特质及优势，楼书的制作费用不一定是越高越好。关于楼书制作，有以下几个方面需考虑因素： A） 楼书主要内容：楼书主要内容： 分为一般内容与特质内容： 一般内容一般内容楼盘地理位置、周边配套、交通条件、发展商、代理商等合作单位名称、销售电话等； ： 特质内容特质内容楼盘规划特点、建筑特点、

45、景观特点、园林特点、户型特点、教育及文化配套特点、会所特点、智能化及物业管理特点等，这些特点的表现应抓住与其他竞争对手形成差异性，以利于客户记忆及区分其他楼盘。 ： B） 楼书形式及风格演绎楼书形式及风格演绎 要将众多的卖点陈述出来， 在楼书表现形式上有以下几种不同的形 45 式： 一种是简单罗列式：将各种卖点平铺直叙加以陈述；这种方式较为普遍。 二种是主题式：围绕山、海、湖、高尔夫球场、花卉等自然景观主题，音乐、绘画、电影等艺术为主题，异域风情（欧式、美式、地中海式、日式、澳洲风情等）为主题。例如“西海花城”楼书就是以“花”为主题作文章； 三种是生活模式诉求式：贵族生活模式、5+2 模式、都

46、心生活模式、白领生活情调等，针对特定的客户群，诉求的是一种与众不同的生活模式，务求引起该类客户群的共鸣。例如“安柏丽晶”就是以英式贵族生活场景为主题。 四种是故事情节形式：将楼盘的各种卖点通过一个故事情节串连起来，使楼书的可读性更强；例如“今日家园”楼书就是以客户与销售员之间的故事为主线展开，将楼盘的特点自然穿插其中； 五种是综合式的：即将上述几种形式加以揉合，情景交融。 C） 楼书尺寸、厚度、形状：楼书尺寸、厚度、形状： 尺寸大小不一，小至 CD 封套大小，大至 A3 纸； 厚度从几个 P 至一本书厚度均有； 形状从简单的横版、 竖版、 到三角型、 扇型、 中国线装书型等均有，形式服从内容，

47、根据不同的内容，在楼书形状方面可以加以创新， 46 使楼书从外到内均与项目定位相吻合，最好能具备一定的收藏价值。 D） 楼书加一点“盐”楼书加一点“盐” 为了使楼书能与众不同，除了在内容上求新外，亦可在制作工艺上加以创新，使楼书更有味道，例如独一无二的“听觉”楼书、香味楼书、电影屏幕楼书、CD 楼书、立体楼书等。 2） 宣传单张宣传单张 由于楼书制作费用一般较高，不适宜作广泛派发，因此需要大量制作宣传单张，列明项目主要卖点，作为平日及展销会广泛派发的宣传资料。宣传单张形式主要有单面式、双面式二折四页式、三折六页式等，设计风格与楼书一致。 47 3） 展板、模展板、模型型 A、 展板展板 展板是

48、陈列于售楼处内， 供销售人员现场向客户解说的宣传工具。展板内容一般包括如下： 1）外观效果图 2）地理交通图 3）项目周边配套设施介绍 4）户型图 5）会所设施介绍 6）园林环境设施介绍 7）物业管理公司及内容介绍 8）法律文件（建筑施工许可证、土地使用合同、预售许可证） 9）主题画面 10） 发展商品牌宣传 B、 模型：模型： 客户从平面图纸所看到的小规划、建筑设计特点等都较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的模型可以增强客户的代入感及想象空间。 模型主要分为几类：周边规划或现状总体模型、项目总体规划模型、建筑外型模型、园林模型、会所模型、户型单体模型 一般中小规模的楼盘做两款模

49、型，一款是总体模型（将建筑外型 48 与园林、周边环境合而为一） ，一款是户型单体模型（根据户型种类制作几套） ； 模型制作创新：主要是制作工艺方面的创新，例如动感模型、声模型制作创新：主要是制作工艺方面的创新，例如动感模型、声控模型、活水模型等。控模型、活水模型等。 4） 其它其它 （二）售楼处、样板房、地盘包装（二）售楼处、样板房、地盘包装 售楼处、样板房售楼处、样板房 售楼处及样板房是物业定位的一个强有力的表现形式，客户从踏进样板房的一瞬间起，就自然而然地受到售楼处、样板房所体现出来的生活模式/方式的引导，因此，一个让客户怦然心动、能够引起“心有戚戚焉”共鸣感的售楼处及样板房是引发客户产

50、生购买欲望的第一步。 49 1） 售楼处及样板房的选择售楼处及样板房的选择 2） 售楼处：售楼处： 多选择在临街/路、展示面较好的位置，使客户容易找寻，同时装修独特或精美的售楼处亦是一个活广告，能起到长期宣传效果。 售楼处设置形式有几种：一种是独立设置在楼盘红线内（大型楼盘的做法，如皇御苑） 、一种是设置于裙楼内（一般小型楼盘的通常做法，如西海花城） 、一种是在靠近地盘位置、但不在红线范围内建造售楼处（如招商花园城） ； 样板房的选择一般有两种形式：样板房的选择一般有两种形式： 一是设置在售楼处内，优点是方便客户行走，缺点是现场感会相对较弱。 二是设置在现楼里，优点是客户能最直观感受户型的空间

51、感、采 50 光通风、视野等能得到真实反映；但同时也带来系列问题，如行走路线繁杂、看楼通道过长容易使客户乏味等。 样板房户型种类选择应较为科学，不能全部选差户型或好户型，而应互相搭配，使各种户型能得以均衡销售。 售楼处功能设置：售楼处功能设置： 售楼处大小视项目大小、规模、项目定位、发展商期望值不同而不同、小至 100 多平方米，大至数千平方米； 一般售楼处应包括以下功能区：接待区、展示区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间； （如西海花城、观海台、旺业豪苑等售楼处较为小而精致） 项目较大、售楼处较大的除了上述功能外，最好包括：儿童娱乐区、视听室、酒水吧、贵宾接待室、观景区等； （如皇御苑、招商花

52、园城、新亚洲花园、天然居售楼处就做得较为完善） 售楼处及样板房装修风格售楼处及样板房装修风格: 最好与项目整体形象定位相吻合、包括用材、家具、小摆设品的设置均要与定位相配合，为达到这个目标，最好在图纸阶段就要介入售楼处及样板房的装修工作， 并与发展商及装修公司取得一致意见。 售楼处装修风格：与定位相吻合，在装修时应充分把握住销售气氛的营造，包括展板、背景板、吊旗、海报、装饰物的选择除了装饰效果外，最好将客户关心的销售信息恰如其分地融入其中， 51 以起到一定提示作用。 样板房装修风格可以根据户型特点及针对的潜在客户群特点不同而不同，力求使每一套样板房均能反映出不同的个性。 举例：举例： 点彩人

53、家：点彩人家： 以颜色为主题设计了七套不同颜色的样板房； 2) 地盘包装地盘包装 天然居：天然居： 根据户型及客户群不同分别设计了四套样板房： 奔放一族奔放一族：2 房、针对 2 口之家、首次置业者；样板房以热烈的红、黄为基调、家具新颖别致） ； 经典故事经典故事：3 房、针对 3 口左右的二次置业者，样板房以经典的黑白为基调、格调高雅； 回归自然回归自然：3 房、针对 3 口左右的二次置业者，样板房以淡黄色为基调，装修及家具材质多用木质及布艺为主； 书香门第书香门第：4 房、针对中产阶级，色调以素雅的白色为主、材质多用玻璃、造型以“圆”为贵、营造出一种大器、丰满、品味卓而不群的感觉； i)

54、外围包装：包括围墙、周边道路改造、绿化处理、路灯旗、指外围包装：包括围墙、周边道路改造、绿化处理、路灯旗、指示牌、示牌、 户外广告牌等户外广告牌等 项目外围是一个项目的“门面” ，包装到位的“门面”容易让客户 52 过目不忘、 产生留连忘返的效果， 增强其购买信心。 （外围包装做得较成功的楼盘如中海深圳湾畔、蔚蓝海岸、阳光棕榈园、万科金色家园一期等） ，外围包装一般涉及以下主要内容： 围墙：围墙： 高度：高度： 一般高为 2.5 米5 米高；结构为砖墙或“钢结构+木板”结构、砖墙不能太高，一般高度为 2.5 米左右； 围墙画面处理：围墙画面处理： 一种是直接在砖墙上喷涂（图案较为简单、造价便宜

55、，在项目前期多用此种方法，内容多为简单信息，如项目名称、发展商、咨询电话等，如目前笋岗路上的“中信星光名庭” ） 、一种是设置喷绘图案（图案精细、表现力丰富、如早期的万科金色家园一期、云顶翠峰 53 等） ； 一种是立体围墙 （即围墙运用立体构件 （如雕塑品） 替代平面，展示的效果较为特别，如莲花西路上的山月居围墙、雅庭园（中信星光名庭的前身）就运用了此种立体围墙的形式） 周边道路改造、绿化处理：周边道路改造、绿化处理： 对于周边道路条件较差、影响项目形象的道路，如果发展商资金宏厚，与政府关系良好的话，可以申请将道路加以改造，根据项目定位特点设计周边绿化，如果能设置小广场，则在广场上点缀特色雕

56、塑、特色喷泉、水景、休闲椅、并将绿化作为项目的园林的延伸部分，此种方式的处理有利于重塑项目周边形象、使本项目在周边产生卓而不群的效果。 路灯旗及指示牌对于位置较差，客户不易找到的项目具有特别意义，但路灯旗及指示牌子的设置均须获得“城管部门”的同意，所以需要提前一段时间向城管部门提出申请。 路灯旗、指示牌：路灯旗、指示牌： 路灯旗形式：一般为长方形双面牛筋布，画面单纯、诉求及指示清晰为主旨。另外在形状方面还有三角形、风帆形等；另外也有一些路灯旗上会设置塑料风车，使路灯旗的趣味性更强。 指示牌：设置于进入楼盘的各条道路的入口及楼盘周边，形状各异。 户外广告牌： （见上述广告资料）户外广告牌： （见

57、上述广告资料） 54 ii) 楼体条幅楼体条幅 如果说外围包装是项目的“门面” ，那么楼体条幅可以说是这“门面”中的点睛之笔，构思新奇、文案一针见血的条幅除了充分展示楼盘卖点外，更可以在“幽客户一默”的同时，让客户在会心一笑的同时，心甘情愿地走进售楼处乖乖交钱。 楼体条幅基本要素：楼体条幅基本要素： 主要诉求点、电话号码 1、 长怡花园熟了（创意来源于金正 VCD：苹果熟了；诉求的是长怡花园现楼热销） ； 条幅主要诉求点：条幅主要诉求点： 以简洁、富有创意、容易记忆为佳、忌大杂烩式的多角度罗列式诉求。根据不同推广期诉求不同信息，不同时期给予客户不同感受。 楼体条幅做得较成功的例子如： 2、 待

58、嫁（前期某一个楼盘：诉求的是内部认购信息，告知客户楼盘即将发售） 3、 相信万佳、相信 XX（长丰苑：万佳进驻、XX 提供代租代售二手市场服务，两者皆为名品牌公司，对于投资者较具吸引力） 4、 首付一万、月供 800 元（旺业豪苑：直截了当针对手中存款不多的首次置业者） 55 i. 看楼通道包装：看楼通道包装： 对于样板房设置于现楼的，需要在样板房与现楼之间连接看楼通道，如果看楼通道较长，必然会使客户不胜其烦、同时亦会感觉工地不够安全，降低客户的不良反应，在向发展商做建议时对于看楼通道的包装亦显得相当重要，设置看楼通道时需要充分考虑以下问题： 如何压缩看楼通道的长度，用最简洁的方式将售楼处与样

59、板房连接起来，设置安全感强的通道； 如何使看楼通道更具趣味性、例如透过看楼通道可看到部分已做好的园林、设置背景音乐、设置体现楼盘定位的装饰物、绘上彩色图案、栽种绿化等； 其他能改善看楼通道沉闷的方式。 56 例如以海景、海洋文化为主题的看楼通道就是海景住宅的通常做法。 举例：举例： “海印长城”的看楼通道不仅简洁、采光充分，而且运用了绳索与挂画相配合的形式使看楼通道富有一定的海洋气息， 使看楼通道不显沉闷。 57 第八部分：价格表制作须知第八部分：价格表制作须知 一、平均价格分析表一、平均价格分析表 项目及权重 拟定项目X 参考项目A 参考项目B 参考项目C 总项目 分项目 参考权重 自选式权

60、重 修正权重 评分 评分 评分 评分 A B C D E F 得分 加权得分 得分 加权得分 得分 加权得分 得分 加权得分 区位因素修正 环境 区位级差 自然环境 生活环境 商业环境 升值潜力 交通 通达程度 道路状况 地铁 口岸 配套 文化设施 商场 学校 邮局/银行 菜场 餐饮/娱乐 合计 100% 发展商品牌 项目规划 小区规划 外观设计 绿化/景观 覆盖率/容积率 实用性 新颖独特性 通风采光 私密性 海景 山景 湖景 都市景观 开阔性 电梯 智能化 防火/防盗 供热/排烟/空调/环保 车位配比 活动场所 会所设施 设施档次 收费水平 社区服务 实用率 质量保证 装修标准 工程进度

61、管理公司品牌 收费 提供服务 代理商品牌 地盘包装 广告宣传 营销手段 服务水准 合计 100% 日期修正 综合计算栏 项目参考权重 58 项目实际售价 修正后的售价 59 二、填二、填表说明：表说明： 1) 权重制定价格时所考虑的各因素对项目的影响比重。 每一个总项目下的分项目权重和为 100%； 2) 参考权重固定值， 是行内其它公司机构在制定价格时所考虑的权重； 3) 自选权重制表人对各因素的权重分配； （如果制表人认为参考权重中的某一组符合要求，则只需在该组权重上打“” ） 4) 修正权重如有自选权重，则修正权重为所有权重的平均值 5) F=（权重A+B+C+D+E）/5 6) 如无自

62、选权重，则修正权重为各参考权重的平均值 7) F=（权重A+B+C+D）/4； 8) 项目得分每一个分项目都以百分制评定一个分数； 9) 项目得分每一个分项目都以百分评定一个分数修正权重F=加权得分，区位因素修正和分别为XABC，个别修正和分别为XABC10) 日期修正因素拟定项目及各参考项目在公开发售时政府公布的价格指数，如拟定项目的发售日尚未公布价格指数，则需预测； ； 11) 项目参考权重各参考项目对于拟定项目的可比性比重， 总和为100%； 12) 实际售价参考项目的实际售价ABC为调查结果， 拟定项目的实际售价X13) 修正后的售价各参考项目实际价格进行各因素修正后的价格 为最后计算

63、结果； 60 14) AX=（x/a）（x/a）（x/A）15) A BX=（x/B）（x/B）（x/B）16) B CX=（x/c）（x/c）（x/C）17) 拟定项目的实际估价各参考项目修正售价的加权平均值 C 18) X=（AXA）+（BXB）+（AXB） 61 第九部分：付款方式制定须知第九部分：付款方式制定须知 一、一、 制作流程制作流程 二、 1、 寻找项目周边楼盘付款方式以作参考 2、 根据项目销售策略确定付款方式种类 3、 以银行按揭付款方式为基础，其他付款方式以此作参照 二、折扣点数计算原则二、折扣点数计算原则 1. 一次性付款折让=（按揭款*商业信贷利率（3 个月）-本金）

64、/总楼价 2. 建筑分期付款折让= （需分期金额*商业信贷利率 （与分期时间相同）-本金）/总楼价 62 三、常见付款方式列表三、常见付款方式列表 折扣折扣 付款时间付款时间 付款比例付款比例 一次性付款 92 折 1. 签署认购书时付临时定金； 2. 签署认购书后 10 日内签署房地产买卖合同 （预售）时付； 3. 签署房地产买卖合同 （预售）后 30日内付。 RMB￥20000 30% （含定金） 70% 7 成 20年即供银行按揭 97 折 1. 签署认购书时付临时定金； 2. 签署认购书后 10 日内签署房地产买卖合同 （预售）时付； 3. 签署房地产买卖合同 （预售）30 日内办理银

65、行按揭。 RMB￥20000 30% （含定金） 70% 8 成 30年即供银行按揭 98 折 1. 签署认购书时付临时定金； 2. 签署认购书后 10 日内签署房地产买卖合同 （预售）时付； 3. 签署房地产买卖合同 （预售）30 日内办理按揭。 RMB￥20000 20% （含定金） 80% 建筑期免息分期付款（买楼易计划） 99 折 1. 签署认购书时付临时定金； 2. 签署认购书后 10 日内签署房地产买卖合同 （预售）时付；同时和发展商签署 免息分期付款合同 ； 3. 签署房地产买卖合同 （预售）30 日内办理银行按揭； 4. 签署房地产买卖合同 （预售）之日起 3 个月内付； 5.

66、 签署房地产买卖合同 （预售）之日起 6 个月内付； 6. 签署房地产买卖合同 （预售）之日起 9 个月内付； 7. 签署房地产买卖合同 （预售）之日起 12 个月内付。 RMB￥20000 10% （含定金） 70% 5% 5% 5% 5% 免首期 （超级买楼易计划） 照定价 1. 签署认购书 、同时签署房地产买卖合同和免息分期付款合同时付定金 2. 签署房地产买卖合同 （预售）30 日内办理银行按揭 3. 签署 房地产买卖合同 之日起 6 个月内付； 4. 签署房地产买卖合同之日起 12 个月内付； RMB￥30000 70% 5%（含定金） 10% 10% 63 5. 签署房地产买卖合同

67、之日起 18 个月内付； 6. 签署房地产买卖合同之日起 24 个月内付。 5% 折扣折扣 付款时间付款时间 付款比例付款比例 一次性付款 93 折 1.签署认购书时付临时定金； 2.签署认购书后 14 天内签署房地产买卖合同 （预售）时付； 3.签署房地产买卖合同 （预售）后30 天内付。 RMB￥20000 20%（含定金） 80% 8成30年即供按揭 96 折 1.签署认购书时付临时定金； 2.签署认购书后 14 天内签署房地产买卖合同 （预售）时付； 3.签署房地产买卖合同 （预售）30天内办理按揭。 RMB￥20000 20%（含定金） 80% 超轻松付款方式 99 折 1. 签署认

68、购书时付临时定金 2. 签署 认购书 后 14 天内签署 房地产买卖合同 （预售）时付，同时与发展商签订瀚海翠庭免息分期付款协议 3. 签署房地产买卖合同 （预售）30 天内办理银行按揭 4. 收到入伙通知书后 7 日内交付。 RMB￥20000 10%（含定金） 80% 10% 64 第十部分：培训安排须知第十部分：培训安排须知 一、资料准备一、资料准备 1、 销售培训资料（需经发展商确认） 2、 推售单位安排（需经发展商确认） 3、 价格表（需经发展商确认） 4、 付款方式（需经发展商确认） 5、 优惠措施（需经发展商确认） 6、 奖励制度（需经发展商（或 XX）确认） 7、 开盘活动注意

69、事项 二、参与人员二、参与人员 1、 项目策划组人员（含部门经理和策划师） 2、 项目销售组人员（含部门经理、项目经理和销售人员） 3、 二级市场销售人员（如需动员公司所有销售人员） 4、 三级市场销售人员（如需动员公司所有销售人员） 5、 发展商相关人员（销售部经理、工程师等） 6、 建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色） 7、 园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色） 8、 室内设计师（讲解项目设计理念） 9、 智能化工程师（讲解项目智能化卖点） 10、 物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等） 65 三、场地安排三、场地安排 1. 公司会议室（项目组培训，如不需发展商、设计师等外

70、人参加） 2. 地盘现场（项目组培训，需发展商、设计师等参加） 3. 外租场地（公司销售人员动员大会） 四、时间安排四、时间安排 1. 入场前（至少一周之前） 2. 入场后（不定期，如有策略调整情况） 五、流程安排五、流程安排 1、 销售人员跑盘（楼盘周边项目、现场踩点） 2、 策划人员讲解项目基本情况、项目竞争对手情况 3、 各专业人员讲解项目卖点（如没有安排有策划人员讲解） 4、 策划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施 5、 策划人员讲解奖励制度（如有） 6、 策划人员讲解开盘活动安排，配合工作 7、 销售策划同事商讨项目事宜，统一对外口径 8、 销售人员考试，合格上岗 六

71、、六、培训资料制定须知（所有培训资料不允许用培训资料制定须知（所有培训资料不允许用 XX 信纸）信纸） 1. 物业基本资料物业基本资料 1)1) 发展商、投资商：发展商、投资商： 2)2) 地理位置：地理位置： 3)3) 占地面积占地面积 4)4) 建筑面积：建筑面积： 66 5)5) 容积率：容积率： 6)6) 绿化率：绿化率： 7)7) 8)8) 园林绿化面积：园林绿化面积： 9)9) 建筑覆盖率：建筑覆盖率： 10)10) 建筑规模及层数：建筑规模及层数： 11)11) 户型面积及比例：户型面积及比例： 12)12) 主导户型及面积主导户型及面积 13)13) 实用率实用率 14)14)

72、 停车位停车位 15)15) 车位租售安排车位租售安排 16)16) 主体建筑风格主体建筑风格 17)17) 园林园林绿化特色绿化特色 67 18)18) 工程进度工程进度 19)19) 合作单位合作单位 建筑设计：建筑设计： 景观设计：景观设计： 承建商：承建商： 物业管理：物业管理： 宽频网络信息化提供商：宽频网络信息化提供商： 代理公司：代理公司： 广告公司：广告公司： 装饰装修合作单位（若带装修）装饰装修合作单位（若带装修） 20)20) 土地使用年期土地使用年期 21)21) 交楼标准交楼标准 室内室内 公共部分公共部分 电梯品牌电梯品牌 22)22) 室内层高室内层高 23)23)

73、 物业管理费物业管理费 24) 工程进度（封顶、竣工、入伙等）工程进度（封顶、竣工、入伙等） 2. 物业分析物业分析 1) 物业名称浅析物业名称浅析 2) 景观分析景观分析 3) 建筑规划特色建筑规划特色 68 4) 主要卖点列举主要卖点列举 5) 物业劣势回避物业劣势回避 3. 物业定位物业定位 1) 项目物业定位（硬性定位）项目物业定位（硬性定位） 2) 项目物业形象定位（软性定位）项目物业形象定位（软性定位） 4. 物业配套物业配套 1) 周边配套周边配套 a、 主要交通线路、未来地铁规划、轮船（等）主要交通线路、未来地铁规划、轮船（等） b、 学校学校 c、 医院医院 d、 银行、证券

74、银行、证券 e、 美食、娱乐美食、娱乐 f、 公园、体育中心公园、体育中心 g、 商业配套商业配套 h、 其他其他 2) 小区内配套设施小区内配套设施 a、 会所设施及收费会所设施及收费 b、 泳池及小区主题园林泳池及小区主题园林 c、 商业配套商业配套 d、 信息智能化系统信息智能化系统 物业管理系统物业管理系统 小区安防系统小区安防系统 室内智能化系统室内智能化系统 69 3) 社区文化配套社区文化配套 5. 相关确认资料相关确认资料 1) 按揭银行、成数、年限及按揭利率表按揭银行、成数、年限及按揭利率表 2) 物业管理费及税费表物业管理费及税费表 a a、 业主入伙费用业主入伙费用 物

75、业 管 理 费：住宅 元/平方米/月 本体维修金：元/平方米 装修押金： 信箱费： 元/个（或免费赠送） 水电押金：按政府法规执行； 管道煤气开通费：约 800 元/户 有线电视开户费：约 456 元（主机/个）+86 元（副机/个） 电话线开通费：约 700（初装费）+300（材料费） 注：最后三项收费标准将视当时收费标准由相关单位直接收取注：最后三项收费标准将视当时收费标准由相关单位直接收取b b、 办理房产证所需费用办理房产证所需费用 。 产权登记费 = 购房金额0.1% 印 花 税 = 购房金额0.05% 契 税 = 购房金额1% 印 花 票= 5 元 c c、 申请银行贷款交纳费用申

76、请银行贷款交纳费用 保 险 费=购房金额0.1% 抵押合同登记费：200 元 70 抵押合同公证费（标的额为贷款金额） ： 买卖合同公证费（标的额为楼款金额） ： 贷款合同印花税=贷款金额0.005% d d、 香港客户另需收费用香港客户另需收费用 e e、 香港律师楼费用（由各律师楼制定） XX 手续费：港币 3000 元 附件：附件： 证明合同、协议收取公证费计算公式证明合同、协议收取公证费计算公式 71 一、 证明土地使用权公证、转让，房屋转让、买卖及股权转让收取公证费计算公式 合同标的 收费公式 50 万（含 50 万）以下的 标的额0.003（不低于 200 元） 50 万 01 元

77、500 万元 (标的额 50 万元) 0.0025+1500 元 500 万 01 元1000 万元 (标的额 500 万元) 0.002+12750 元 1000 万 01 元2000 万元(标的额 1000 万元) 0.0015+22750 元 2000 万 01 元5000 万元 (标的额 2000 万元) 0.001+37750 元 5000 万 01 元1 亿元 (标的额 5000 万元) 0.0005+67750 元 1 亿 01 元以上的 (标的额 1 亿元) 0.0001+92750 元 注：50 万 01 元=500001 元，其他类推 例：合同标的 600 万，公证费=（6

78、00 万 500 万）0.002+12750 =100 万0.002+12750 =2000+12750 =14750 元 二、 证明其它经济合同收取公证费计算公式 合同标的 收费公式 2 万（含 2 万）以下的 标的额0.01 2 万 01 元5 万元 (标的额 2 万元) 0.008+200 元 5 万 01 元10 万元 (标的额 5 万元) 0.006+440 元 10 万 01 元50 万元 (标的额 10 万元) 0.005+740 元 50 万 01 元100 万元 (标的额 50 万元) 0.004+2740 元 100 万 01 元200 万元 (标的额 100 万元) 0.

79、003+4740 元 72 200 万 01 元300 万元 (标的额 200 万元) 0.002+7740 元 300 万 01 元400 万元 (标的额 300 万元) 0.001+9740 元 400 万 01 元以上的 (标的额 400 万元) 0.0005+10740 元 注：10 万 01 元=100001 元，其他类推 例：合同标的为 250 万，公证费=（250 万 200 万）0.002+7740 =50 万0.002+7740 =1000+7740 =8740 元 3) 整体价格表及付款方式、分批推单位安排、优惠措施整体价格表及付款方式、分批推单位安排、优惠措施 a、 价格

80、表价格表 b、 付款方式付款方式 c、 d、 推售安排推售安排 73 e、 优惠措施（随时确认提供给销售部优惠措施（随时确认提供给销售部） 6. 主要竞争楼盘分析主要竞争楼盘分析 74 第十一部分：开盘相关工作须知第十一部分：开盘相关工作须知 一、通知相关单位一、通知相关单位 1、 策划部、销售部、拓展部（跟进发展商情况） 2、 公关部、调研部、电脑部（配合对外宣传、数据统计等） 3、 行政部、财务部、总经办（安排销售物料、收钱、对数等） 二、楼盘基本信息二、楼盘基本信息 表 1 项目名称 项目地址 项目类型 销售电话 表 2 策划部门 策划部经理 项目策划人 营业部门 营业经理 项目经理 表

81、 3 进场时间 公开发售时间 工程进度 入伙时间 代理期限 75 表 4 起价 均价 管理费 车位价格 装修标准 表 5 景观情况 设计特点 主题特色 项目配套 周边配套 交通路线 表 6 占地面积 建筑面积 建筑规模 车位数量 可售单位 可售面积 户型种类 户型面积 套数比例 表 7 发展商 承建商 监理单位 建筑设计 76 园林设计 室内设计 智能化设计 物业管理 三、填表说明三、填表说明 1、 表 14、7 的资料填写要求简单明了，点到即止 2、 表 5、6 的资料填写需尽量详细，以便其他部门配合开展工作 四、开盘所四、开盘所需资料清单需资料清单 1. 销售文件准备到位销售文件准备到位

82、1) 诚意认购书 2) 3) 认购书 77 4) 借款协议（针对借首期款客户） 5) 预售（或现售）合同 6) 尾数纸 7) 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等） 8) 查丈报告、最后图纸 9) 财务收据 10) 银行按揭资料 11) 律师行、公证处资料 12) 物业管理、智能化、网络公司资料 13) 产品设计说明书 2. 销售派发资料准备到位销售派发资料准备到位 1) 楼书 2) 户型单张 3) DM 单张 4) 完全生活手册 5) 其他相关资料 3. 现场销售管理文件现场销售管理文件 1) 来访客户调查表 2) 成交客户调查表 3) 来访客户登记表 4) 销控表 5) 日报、周报、

83、月报表 78 6) 销售人员签到本 79 附表： 正式开售楼盘工作事宜登记表正式开售楼盘工作事宜登记表 楼盘名称： 负责同事： 序号 工作事宜 完成时间 序号 工作事宜 完成时间 1 土地使用许可证 23 通讯系统 2 建设用地规划许可证 24 消防系统 3 开工许可证 25 保安系统 4 投资许可证 26 装修标准 （内外装修） 5 查丈报告 27 会所设施 6 预售许可证 28 服务设施 7 外销许可证 （如需外销） 29 生活配套设施 8 律师楼/公证处 30 价格表 9 内外销银行按揭及利率表 31 认购书 10 物业管理费 32 付款办法 11 入伙管理费 33 推广策略 12 物业

84、管理服务 范围 34 广告安排 13 楼书 35 展销会安排 14 展板 36 营业员培训资料 15 宣传单张 37 样板间设计及制作 16 电视广告 38 售楼处设计及制作 17 报纸广告 39 园林设计方案 18 地盘包装 40 园林设计效果图 19 户型设计 41 工种进度表 20 效果图 42 封顶时间 21 模型 43 入伙时间 22 电梯标准 44 施工单位背景资料 备注：请在已完成事项后注明完成时间，并打“” 80 第十二部分：销售工作须知第十二部分：销售工作须知 一、销一、销 售售 流流 程：程： 客户选单位 付临时订金，签临时定金协议并开收据 在协议规定期限内补足定金，签认购

85、书并开收据 通知客户在规定期限内交付首期款，并开收据签合同 发展商对合同进行确认、核对，并由法人签字生效 通知客户准备有关资料 发展商将合同以及有关资料统一装袋归档 联系银行、公证处、律师楼、保险公司等相关单位在售楼处进行一条龙服务 分批通知客户前往售楼处办理按揭、公证、保险等手续，并交纳相关费用 指派专人到国土部门将公证生效的买卖合同备案，并领取新合同 物业竣工验收，领取合格登记，随同买卖合同到国土部门进行初始登记 国土部门在规定的时限内办理房产证 81 二、业主信息登记表（附表）二、业主信息登记表（附表） 三、三、 地盘人流量、销售量调查表（附表）地盘人流量、销售量调查表（附表） 四、四、

86、 临时订金协议（附表）临时订金协议（附表） 五、五、 深圳（内部）认购书深圳（内部）认购书 六、六、 购房费用表购房费用表 一次性付款购房者交一次性付款购房者交纳费用表纳费用表 1 )1 ) 公证费公证费: 费用标准见附件一( 一） 2 )2 ) 办理房产证所需费用办理房产证所需费用 产权登记费 = 购房金额%0 . 1 % 印 花 税 = 购房金额%0 . 0 5 % 契 税 = 购房金额%1 % 82 银行按揭购房者交纳费用表银行按揭购房者交纳费用表 1 )1 ) 申请银行贷款交纳费用申请银行贷款交纳费用 保 险 费= 购房金额* 0 . 1 % 抵押合同登记费：2 0 0 元 抵押合同公

87、证费（标的额为贷款金额） ： 费用标准见附件一（二） 买卖合同公证费（标的额为楼款金额） ： 费用标准见附件一（一） 贷款合同印花税= 贷款金额%0 . 0 0 5 % 2 )2 ) 办理房产证所需费用办理房产证所需费用 产权登记费 = 购房金额%0 . 1 % 印 花 税 = 购房金额%0 . 0 5 % 契 税 = 购房金额%1 % 另外：各按揭银行有可能依实际情况收取相应手续费 香港客户额外交纳费用香港客户额外交纳费用 1 ）X X 手续费 2 ）香港律师楼费用（由各律师楼制定） 附件一： 证明合同、协议收取公证费计算公式证明合同、协议收取公证费计算公式 83 1、证明土地使用权公证、转

88、让，房屋转让、买卖及股权转让收取公证费计算公式 合同标的 收费公式 50 万（含 50 万）以下的 标的额*0.003（不低于 200 元） 50 万 01 元500 万元 (标的额 50 万元)*0.0025+1500 元 500 万 01 元1000 万元 (标的额 500 万元)*0.002+12750 元 1000 万 01 元2000 万元 (标的额 1000 万元)*0.0015+22750 元 2000 万 01 元5000 万元 (标的额 2000 万元)*0.001+37750 元 5000 万 01 元1 亿元 (标的额 5000 万元)*0.0005+67750 元 1

89、亿 01 元以上的 (标的额 1 亿元)*0.0001+92750 元 注：50 万 01 元=500001 元，其他类推 例：合同标的 600 万，公证费=（600 万 500 万）*0.002+12750 =100 万*0.002+12750 =2000+12750 =14750 元 2、证明其它经济合同收取公证费计算公式 合同标的 收费公式 2 万（含 2 万）以下的 标的额*0.01 2 万 01 元5 万元 (标的额 2 万元)*0.008+200 元 5 万 01 元10 万元 (标的额 5 万元)*0.006+440 元 10 万 01 元50 万元 (标的额 10 万元)*0.

90、005+740 元 50 万 01 元100 万元 (标的额 50 万元)*0.004+2740 元 84 100 万 01 元200 万元 (标的额 100 万元)*0.003+4740 元 200 万 01 元300 万元 (标的额 200 万元)*0.002+7740 元 300 万 01 元400 万元 (标的额 300 万元)*0.001+9740 元 400 万 01 元以上的 (标的额 400 万元)*0.0005+10740 元 注：10 万 01 元=100001 元，其他类推 例：合同标的为 250 万，公证费=（250 万 200 万）*0.002+7740 =50 万*

91、0.002+7740 =1000+7740 8740 元 85 七、入伙费用表七、入伙费用表 序号序号 项目项目 单位单位 数量数量 单价单价 收费部门收费部门 1 预收管理费 月 2 物业公司 2 水、电押金 户 1 600 元 物业公司 3 户内灭火器 户 1 100 元 物业公司 4 信箱安装费 户 1 邮电局 5 煤气开户费 户 1 800 元 煤气公司 6 有线电视初装费 户 1 460 元 电视台 7 中国电信宽频网 户 1 400 元 电信局 8 电话开户费 户 1 300 元 电信局 说明 1. 16 项在入伙时一次性交清，政府收费专案由发展商代为收取； 2. 78 项业主自由

92、选择是否安装； 3. 收费依据入伙时政府有关规定和当时价格执行； 4. 所有费用以人民币计算。 86 第十三部分：销售统计分析第十三部分：销售统计分析 一、每周销售统计案例一、每周销售统计案例 桂芳园桂芳园 销售统计（5 月 20 日5 月 26 日） 本周媒体投放及香港展销会安排本周媒体投放及香港展销会安排 时 间 投 放 媒 体 主 题 优 惠 措 施 2002/5/16 香港东方日报全版 最受港人欢迎的湖景园林度假社区 买三房即场落定，即时返还双倍定金（20，000 元） （二）成交情况统计（二）成交情况统计 87 本周一周共成交 11 套。 1、一周到访情况、一周到访情况 1) 到访人

93、数到访人数 1111267132205101520255/20（周一）5/21（周二）5/22（周三）5/23（周四）5/24（周五）5/25（周六）5/26（周日）上周到访现场客户 72 批，较上周 84 批有明显的减少。 2）到访客户居住区域）到访客户居住区域 27251322051015202530布吉香港罗湖福田南山 本周来访客户以布吉本地和香港客户为主。 88 3）到访客户信息来源）到访客户信息来源 20288352111051015202530朋友介绍路过特区报苹果报东方报展销会TVB广告牌业主 客户到访现场主要是通过路过和朋友介绍， 占到近 7 成， 其次是特区报、东方报和苹果报

94、，说明前周的特区报和苹果报对客户有一定的影响。 2、成交情况、成交情况 深圳一周成交 11 套，其中 1 套单位临订； 居住区域统计居住区域统计 72264%18%18%012345678国内香港深港家庭0%10%20%30%40%50%60%70% 国内 7 名成交客户中，龙岗客户 6 名（其中布吉客户 4 名） ；深港家庭中 1 名居住布吉，1 名居住罗湖） 。 89 信息来源统计信息来源统计 631155%27%9%9%01234567经过朋友、业主介绍东方报特区报0%10%20%30%40%50%60% 成交客户以路过为主，占 55%，其次是朋友及业主介绍，占 27%，通过本周的东方报

95、和上周的特区报各有 1 套成交。 90 户型统计户型统计 32311127%18%27%9%9%9%00.511.522.533.5顶层瑞香2房瑞香3房丹桂1房丹桂2房丹桂3房0%5%10%15%20%25%30% 上周顶层单位和瑞香阁 85 平米三房各成交 3 套， 瑞香 2 房 2 套， 丹桂 3 套，其中购买丹桂大三房客户即是通过特区报了解项目的。 付款方式付款方式 8280%20%0123456789即供超轻松0%10%20%30%40%50%60%70%80%90% 付款以即供为主，占 80%，其次超轻松占 20%。 91 装修统计装修统计 100100%0024681012不带装修

96、带装修0%20%40%60%80%100%120% 全部成交单位为不带装修单位。 （三）销售总结：（三）销售总结： 本周六在东方报全版，广告效果和讯息较弱，楼盘卖点和促销优惠并不起眼，比较同期的港田花园、星河华居的广告讯息，广告版面过于和谐但缺乏冲击力，本周广告所推 3 房面积偏大，未达到预期效果。本周中城康桥并没有做展销和广告宣传，但本周人流量有所增加，并有近 92 20 套成交。其余 XX 代理的楼盘，如港田花园、星河华居、百仕达花园、旺业豪园四个盘平均每个录得有 10 套成交。 桂芳园六月份建议不做大型宣传，报纸媒体以太阳报+成报，香港直邮部分建议重点投寄新界西北区，第一批原则以大型公共

97、屋苑为主，第二批针对私人屋苑，以次类推。六月建议投放 3 万份。邮件设计必须有保留及使用价值，桂芳园在关口的发车班次，或凡到现场参观者均可获赠精美礼品一份，图文并茂。 另外在六月、七月在停止展销活动的时候，应在关口广告宣传上做一些补充措施，增加关口接待，派发单张，以免客户流失。 吸引更多的客户到售楼现场，吸引更多的客户到售楼现场，增加现场的客流数量，是现阶段工作增加现场的客流数量，是现阶段工作的重点的重点，建议在 6 月 8 日，香港投放太阳报+成报。但与此同时要加强罗湖关口接待点的工作。原因在于： 93 1、 现桂芳园的住户专车停靠点虽然位置比较方便， 但有时间的限制（一小时一班） ，而且缺

98、乏人员的引导和项目的推介人员； 2、 随着香港客户对深圳区域、市场的了解，在选择深圳楼盘上，可选区域只会越来越大，至于选择布吉还是罗湖，或者皇岗，只要总价是可以接受，对某个区域的针对性普遍来讲并不是很强。这种情况下，在关口采取主动的推售方式截流客户就比较重要； 3、 绝大多数外销楼盘在罗湖关口都有展示点， 这样很容易出现这样的情况：明明是通过桂芳园的广告吸引的客户，在关口位置被其它的楼盘所截流，特别是同区域的楼盘，从而造成资源的极大浪费； 4、 关口接待点是一个长期的宣传手段， 借助桂芳园长期以来在香港市场上树立的知名度和良好口碑，辅助小型的报纸媒体，相信会起到较好的吸引客户到现场的帮助作用。

99、 为确保桂芳园广告带来的人流量，建议加快转换香港广告代理，选定广告公司后尽快投入销售会议，期望六、七月份的广告投放得到预期效果，直接促进销售。 由于七月份是市场销售黄金档期，在抢夺市场，抗衡竞争对手的策略下，XX 建议桂芳园在未来两个月以“置身优越生活社区”作为宣传主题，从这个主题体现布吉最好的区位（别墅区）布吉最好的区位（别墅区） 主题鲜明的新加坡式湖景园林主题鲜明的新加坡式湖景园林 “香港街”娱乐美食天地“香港街”娱乐美食天地 度身定造的港人成熟社区度身定造的港人成熟社区 94 主题广告配合地盘包装、促销活动及促销优惠，促进四期剩余单位销售，并以创新高的姿态为桂芳园五期销售铺路。 95 二

100、、每周销售分析案例二、每周销售分析案例 鸿景湾名苑鸿景湾名苑 每周销售情况报告 （6 月 25 日7 月 2 日） (香港展销会 6 月 30 日7 月 2 日) 深圳 XX 物业顾问有限公司 96 1、本周销售情况、本周销售情况 鸿景湾 6 月 25 日7 月 2 日销售情况如下（XX 成交单位） ： 项目 套数 新推单位 42 推出单位合计 174 过往成交 58 今次可售单位 116 本周成交 25 累计成交 83 累计成交比率 20% 价格调整情况 本周总体价格比第二批单位上调 2%， 07、 08 单位分别加价 4%及6%，03、02 单位则减价 2%及 1%，在展销会期间可享有额外

101、 98折，同时选择精装修客户可获全屋空调。 销售单位情况： 单位单位 01 02 03 05 06 07 08 销售套数 2 6 0 9 8 3 0 可以看出原畅销的 07、 08 由于价格上调已遇到阻力， 客户开始关注价格较便宜的 02、05、06 单位。而 03 单位暂时未有成交。 目前在售单位中 05、06、07 单位基本售罄，建议可以放出所有海逸最后单位以在下周展销会销售。 身份分析 身份分析 中 中港 港 合计 人数 9 5 14 28 比例 32% 18% 50% 97 由上表可见，港交会及接下来的香港展销会为打开香港市场起到了很大的作用，港人及中港家庭的比例上升到占 70% （目

102、前总的中港客户比例为 7：3） 。 装修标准的选择情况： 装修情况 精装修 标准装修 毛坯房 合计 选择冷气 人数 8 0 20 28 8 比例 29% 0% 71% 29% 由于在港发售，选择精装修的比例也有上升，达到了 30%的比例。同时送空调的政策也受客户欢迎，有 30%的人选择。 付款方式的选择情况（本周成交共 28 个客户） ： 付款方式 一次性 一成 三成 超轻松 建筑分期 选择比例 18% 43% 29% 7% 4% 由于本周销售香港客户比例较大， 因此偏向选择较为轻松的一成首期。通过计算最终成交平均折扣为九六折。 关口接送车情况 6 月 20 日7 月 2 日期间共接待客户 1

103、00 余人次， 其中 6 月 30日到 7 月 2 日之间共计 40 余人次。每日派资料 300 份左右。以纯港人身份购买计算（14 人） ，关口接送客户成交比例在30%，可算相当之高。 由于自罗湖入关港人多较关注近关口物业， 本项目并不很受注意，所以关口接送的香港客户主要靠报纸宣传及展销会带动，因此有必要加强宣传力量。 本周销售总结 98 本周在香港开展销会，由于连续暴雨原因，成交受到影响，但基本与 XX 预计在在 6 月底成交 80100 套符合。 本周发展商落实关口接待车、刷卡机、空调等事宜，对成交起到很大帮助，是次的附送空调政策也对买家最终成交有较大促进。 本周成交中 7 成为港人，证

104、明香港市场有可为，而据经验，本项目属外销盘中较高档次， 不易引起火暴抢购， 而需循序渐进，不断积累，因此预计下周的展销会及报纸宣传将会对楼盘提高知名度，打开市场起较大作用。 07 单位价格初现阻力，使客户转向购买 02、05、06 等较便宜单位，销售较为均衡，然 01、08 单位销售不畅，相信价格仍需调整。 2、本周宣传情况及反映、本周宣传情况及反映 日期 星期 媒体发布情况 销售 累计 人流 电话 天气 99 6月26日 二 1 62 12 10 晴 6月27日 三 1 63 12 10 雨 6月28日 四 特报半版 1 64 19 128 晴 6月29日 五 商报半版、东方全版 2 66

105、17 70 晴 6月30日 六 香港展销会、推出香港展销会、推出 42 套单位东套单位东方苹果全版方苹果全版 4 70 41 8 雨晴 7 月 1 日 日 香港展销会、东方苹果全版香港展销会、东方苹果全版 9 79 39 5 雨 7 月 2 日 一 香港展销会、太阳全版 7 86 雨晴 由上表可见，深圳地区以特报之宣传效果较好，同时客户问卷中也由 3 成客户通过特报获知成交，证明特报对推广有较大帮助。 展销会期间香港人流在 2030 批每日， 电话在 20 个每日， 效果一般。分析报纸版面需加以调整，另方面设计需强调实景。 现场及展销会问题现场及展销会问题 据现场销售反映及观察，建议如下： 样

106、板层管理建议：样板层管理建议： i、 关闭样板房（如 06）使客户无法通过样板房来感受楼盘的优良素质，而只看到其缺点（如客厅望墙、西晒） ，并不能起到促销对应单位（如 01）作用，这从展销会 01 单位无成交可看出。反之应通过样板房来说服客户，关闭对应单位使客户没有机会观察其缺点， 同时通过拉大价差来控制调整现在类似单位（01 与 06、07 与 08）之间出现销售差异。 ii、 整层开放 7 个单位， 会使客户有太多选择而较难很快作出决定。也无法在短期内聚集较多人气。 iii、 因此建议关闭 01、08 单位，而开放 02、03、05、06、07单位。 iv、 样板房层管理钥匙、空调、照明、

107、清洁应有总负责人，以便有问题及时处理。 v、 在周六周日及人流较大时，照明及空调不宜采取“即走即关” “售楼员开灯”的措施。因据观察，当售楼员带客看 100 房时开灯，客户多已看到房间内采光不足，尤其是 02、03 单位的暗房。而空调“即走即关”在人流较多时变成很多空调都来不及开启，空调不足，炎热的室内使客户不愿驻足，对销售产生负面影响。 vi、 洗手间灯光较昏暗不足，无法突出设备高档豪华感觉。而03 单位由于向北及受遮挡，采光受阻，相对与采光极好的其他户型，对比更加明显，更使销售受租，因此应换更光亮的灯炮让客户觉得室内宽大舒适。 vii、 建议在门外用简单词语标出各单位特点， 使客户参观之前

108、已对单位有一定了解，如下： 单位 简介 02 超值楼王 03 温馨小三房 05 宽屏海景 06 精致靓景 07 皇牌靓景 而不开放的单位如 01、08 一律贴上“谢绝参观”字样 价格调整建议价格调整建议 i、 07、08 单位价格已遇阻力，短期不宜上调。平层系数建议拉大差价，01 下调 1%，06 上浮 1%。 ii、 03单位向北无折后均价在6100元/平方米， 单位面积87.92平方米，总价在 54 万左右，这一价位在同区有较多选择，如新新家园、东方欣悦居、画意居、绿景新苑等，竞争较大且该单位无明显优势，地理位置方面甚至处于劣势，导致现时无人问津，鉴于其在销售额中占 10%的比例，因此有必

109、要进行调整，打开销路。建议在现有价格上通过送管理费、空调及额外折扣等进行促销。 101 园林部分建议园林部分建议 a) 园林养护需有专人负责，现场花木枯枝及缺乏修剪令树木显得比较杂乱，园林可观性不强及景观较单调，建议一方面有专门的园林维护工人修建花草，同时可安排一些别致的垃圾筒及座椅来点缀园林及增加观赏性。 b) 建议由泳池边安排一条通道前往售楼处。碧波荡漾的泳池使客户较园林道路更能感觉楼盘环境优越。 102 第十四部分：地铺推广工作指引第十四部分：地铺推广工作指引 提纲： 1、 启动三级市场地铺，对成交有重要辅助辅助 香港、 深圳 XX 三级市场地铺客户资源庞大 作用 香港、 深圳 XX 三

110、级市场地铺信息资源丰富 其实三级市场一直为 XX 二级市场提供信息支援、客户支持。 2、 提升三级市场地铺对二级市场楼盘的推广及销售的具体方面及流程： 3 对 2 的支持： 信息： 可通过成交资料提供对 2级市场策划项目的支持 流程：深圳通过调研部收集资料 或直接到相关地铺咨询。香港可通过 AE 对地铺同事进行表格问券调查 说明： 以二级市场为主导的独家代理楼盘，三级市场只作为辅助手段，而并非主导重点 其实三级市场一直为 XX 二级市场提供信息支援、客户支持、甚至与二级市场一起共同说服开发商。换句说话来说就是每个楼盘都在启动 XX 的三级市场地铺，只是程度不一样而已 对内，增加对策划项目方向

111、把握的信心。对外，争取发展商客户信心和显示公司实力。 103 共同会见客户（发展商） ： 流程：深圳与相关地铺负责人约定时间，在不影响其工作的前提下，共同会见发展商。 香港方面通过AE完成约会 推广：地铺本身也是楼盘成交的场所，有物业需求的买家的出没场所。具有推广作用。 参考做法： 摆放宣传资料 张贴宣传单张 悬挂宣传条幅 协助收集认购表格 等等 流程：深圳先请示领导（建议为总监级领导）批准，确认理由充分需要地铺协助后方协助进行。先与三级市场负责同事协商，落实具体事宜后执行。 香港则先请示领导（建议为董事级领导）批准，确认理由充分需要地铺协助后方协助进行。与 AE 共同协商执行的具体事宜。 会

112、见之前应先沟通发展商所关心的内容和相互观点。以较为统一的口径会见发展商 推广的做法其实非常多，只是由于涉及跨部门、公司合作，必须请示相关高层领导，首先落实是否有必要执行，再落实那些做法可以执行。具体事宜包括宣传品的制作和运输更新，地铺同事接受的推广方式和协作工作形式等等。 104 参与销售、推销： 深圳、香港三级市场地铺本身都存在推介成交的意愿，对二级市场楼盘的主要作用为增加有意向客户数量。对于客户少的物业有较大的作用，对于较为大众化的物业也有辅助促进作用。 其主要需要解决的问题是： A. 内部制度，佣金分配、成交客户甑别的问题 B. 地铺同事动力问题 C. 成交客户信息收集问题 其中又分为两

113、种情况： 佣金统一的情况 佣金标准不统一的情况，即有地铺推介的成交，公司佣金较高 情况二等于将上述 A 问题外部化，将 XX 内部问题变成涉及发展商客户的问题 其实只要地铺参与了推广， 就一定会产生客户， 因此必定商议有关销售事宜， 反过来说， 在销售事宜未确定的情况下， 其实不应该盲目采用地铺推广。 否则， 推广的效果无法体现。 对外令开发商信心尽失。 105 香港地铺核心工作流程 说明： 1、客源： 没有广告：香港地铺同事现有的客户 配合广告及展销会：香港地铺同事现有的客户；广告及推广带来的客户 2、成交形式： 转介成交：地铺同事将客户 直接转介给 XX 中国成交。 地铺同事要求 XX 中

114、国同事协地铺 XX（中国） 展销会成交/现场成交 直接带客成交 XX中国销售人员协助成交 广告/宣传推广带来的客户 地铺同事现有客户 转介成交 106 助跟进成交 地铺同事直接负责所有工作直至成交 3、 成交场所： A. XX 中国销售部 B. 香港展销会现场 C. 深圳地盘成交现场 4、 香港销售拓展部（AE 所在部门）主要工作说明 A 扩大销售网络 B 确保销售工具齐备及准确 C 定时更新销售资料及优惠 D 与策划部保持紧密沟通，回馈市场反应与资讯 E 建立与 XX 地铺联络点及维系良好关系 F 提供定期国内物业培训及考察 G 建立与 XX 集团（国内）地铺联络点及维系良好关系 （国内）

115、5、 香港区销售拓展部工作展开细分： A 开始与各分行联系， （透过电话，月会及亲自拜访送出楼盘资料 B 为项目作重点推介 C 培训物业卖点及相关卖点程序指引 D 启用内联网投放楼盘最新讯息 E 利用内传呼机即时传讯 F 定时更新最新资讯 G 不定期举办培训及讲座，以补不足 H 定期检讨及回馈意见 6、 登记系统说明 H XX（中国）负责整个系统登记工作 I 只有在成交前已向 XX（中国）登记，如果通过地铺成交其佣金有分别，则还必须经发展商事先签定确认名单，才算是有效地铺成交，方可获得额外佣金报酬（包括展销会期间） 7、 佣金结算 A 登记系统内已经发展商确认的 107 名单 B 对于成交佣金

116、有分别的情况下，凡属于“有效”地铺成交，发展商支付原代理合同所订的基本佣金标准外，同时支付额外佣金。 8、 在上述程序下，充分发挥香港地铺促进销售的几点建议： 重赏才有勇夫重赏才有勇夫。由于利用地铺成交是间接的成交，动用了公司二级市场正常营销系统外的资源，正如鼓励老客户带新客户的手段一样。首先在利益上必须制定审慎的激励措施，并不断的完善制度，使有贡献的同事在合理地合时地取得应得的报酬，才能发挥同事的积极性。 由于上述的流程中，从资源的角度看，公司较为鼓励地铺同事要求协助跟进成交，故必须充分计算该成交形式下，同事的报酬情形。以现时的香港地铺同事收入来看， 3%的奖金才较具吸引力。低于此水平，乃至

117、任何条件，同事虽然也会参与销售，但效果一定不突出。 未未 SALE 楼盘， 先楼盘， 先 SALE 同事。同事。仅有激励手段并不足够，还必须时时通过一些手段提醒同事不忘推销自己的楼盘。如制作长久性的纪念品给地铺同事，随时发掘成功案例并加强内部宣传，鼓动同事的积极性。 地铺宣传，不可与楼书混为一地铺宣传，不可与楼书混为一谈。谈。宣传资料不可与现时二级市场的资料，如楼书宣传折页一样，而要充分考虑地铺同事的使用方便，在咨讯上有所分别 随时跟进，了解所需随时跟进，了解所需。必须和销售拓展部同事和 XX 中国同事保持良好的沟通，监空地铺同事在参与成交中的意见和问题，制定合理的措施解决之。 108 工作程

118、序： 落实佣金安排，并与发展商签署代理合同补充协议 前期准备工作：联系香港各分行/培训计划/宣传品安排 开始培训工作，地铺同事现场考察 销售工具到位，正式开始地铺同事参与销售工作 地铺工作检讨，改进 109 深圳地铺核心工作流程： 说明： 1、客源： 没有广告：深圳地铺同事现有的客户 配合广告及展销会：深圳地铺同事现有的客户；广告及推广带来的客户 2、成交形式： 广告/宣传推广带来的客户 地铺同事现有客户 地铺 公司写字楼/现场成交 直接带客成交 转介成交 二级市场销售人员协助 110 转介成交：深圳地铺同事将客户直接转介给二级市场成交。 深圳地铺同事要求二级市场同事协助跟进成交 深圳地铺同事

119、直接负责所有工作直至成交 3、 成交场所： A. 深圳 XX 写字楼 B. 深圳地盘成交现场 4、 在上述程序下，充分发挥香港地铺促进销售的几点建议： 重赏才有勇夫重赏才有勇夫。由于利用地铺成交是间接的成交，动用了公司二级市场正常营销系统外的资源，正如鼓励老客户带新客户的手段一样。首先在利益上必须制定审慎的激励措施，并不断的完善制度，使有贡献的同事在合理地合时地取得应得的报酬，才能发挥同事的积极性。 由于上述的流程中，从资源的角度看，公司较为鼓励地铺同事要求协助跟进成交，故必须充分计算该成交形式下，同事的报酬情形。以现时的深圳地铺同事收入来看， 3%的奖金才较具吸引力。低于此水平，乃至任何条件

120、，同事虽然也会参与销售，但效果一定不突出。 未未 SALE 楼盘， 先楼盘， 先 SALE 同事。同事。仅有激励手段并不足够，还必须时时通过一些手段提醒同事不忘推销自己的楼盘。如制作长久性的纪念品给地铺同事，随时发掘成功案例并加强内部宣传，鼓动同事的积极性。 地铺宣传，不可与楼书混为一地铺宣传，不可与楼书混为一谈。谈。宣传资料不可与现时二级市场的资料，如楼书宣传折页一样，而要充分考虑地铺同事的使用方便，在咨讯上有所分别 随时跟进，了解所需随时跟进，了解所需。必须和地铺同事保持良好的沟通，监控地铺同事在参与成交中的意见和问题，制定合理的措施解决之。 111 第十五部分：在售项目续约流程第十五部分

121、：在售项目续约流程 已签代理项目操作期间，合约到期之项目的续约事宜，原则上由拓展部监控已签合约期限，并由公司（ “二级市场经理会议”决定）指定续约跟进人全程负责续签合约的跟进事宜，具体流程如下： 1、 策划部项目专案负责人在项目开盘前填写楼盘开售通知时，须注明合约到期之期限，除提交其它相关部门外，须提交拓展部门秘书一份，以备存档记录。 2、 拓展部秘书进行项目合约期限统计， 并每月列合约将到期项目清单（提前 1 个月） ，同时清单呈送部门经理及 ALAN 各一份。 3、 到期之合约通过二级市场会议审核决定是否需续约， 如需续约则由公司领导（或“二级市场经理会议”决定）指定专人负责全程续约跟进。

122、 跟进过程中相关部门须应跟进人要求全力配合，直至续签协议签定为止。 4、 续约签定后，跟进人须将原件提交总经办，由总经办复印提交各相关部门。 注： 1) 拓展部同事跟进合约原件须先提交部门秘书，并由部门秘书呈送总经办； 2) 所有续约程序均按“出具合约程序”执行。 附： 楼盘开售通知表格； 112 合约期限统计表格； 续约标准格式。 113 第十六部分：外销推广工作指引第十六部分：外销推广工作指引 三、三、 香港市场推广实务培训大纲： （附表）香港市场推广实务培训大纲： （附表） 外销广告公司简介外销广告公司简介 外销酒店简介外销酒店简介 外销律师楼外销律师楼 外销花艺店外销花艺店 114 外

123、销场地布置及运输外销场地布置及运输 外销传单派工外销传单派工 香港展销各大销售工具建议香港展销各大销售工具建议 香港广告设计及制作需特别注意事项香港广告设计及制作需特别注意事项 香港各大广告媒体特约记者及提香港各大广告媒体特约记者及提供免费新闻缮稿之联系渠道。详供免费新闻缮稿之联系渠道。详见联络人表。见联络人表。 发展商外销必需配合事项发展商外销必需配合事项 XX外销楼盘之原则外销楼盘之原则 115 二、深港策划中心与香港二、深港策划中心与香港XX销售部关于港销工作分工事宜销售部关于港销工作分工事宜 深港策划负责工作深港策划负责工作 主导楼盘市场策划工作； 负责与发展商沟通及开会制订推广策略；

124、 负责提供、整理、更新必备之销售资料； 制定市场推广方案，决定优惠政策； 如非特别需要，如楼盘第一次大推广，除需陪发展商巡视香港业务外，策划中心同事不参与展销会； 分析由双边销售部回馈回来的前线讯息及统计数据， 制定推广策略，深港两地采用统一调查表格； 负责提供销售资料、新闻稿、价目表、付款办法、杂费表以及销售必备资料、认购书、尾数纸母本及磁盘予香港销售部； 116 安排展销场地（香港同事 Edith 协助） ，并通知香港销售部有关推盘时间。 香港香港XX销售部负责工作销售部负责工作 负责统筹所有外销销售工作； 协助展销场地布置及负责物料运输工作，以及印制价目表及付款办法等必备资料； 负责按策

125、划部同事提供的楼盘介绍全面培训同事 （销售） ， 包括实地考察团及会议形式进行； 每个展销楼盘均需配备一名销售主管，而大推广时需加一名销控同事； 需与策划中心共同商议销售人员数量； 需安排销售人员（需熟悉现场情况）带深圳睇楼团（如有） ； 负责制定详实、齐备之销售统计资料，供给发展商及策划部研究分析及制定未来推广方向； 负责陪同已签约发展商考察外销市场及香港楼盘； 于策划过程中，须配备一名销售主管予每一个楼盘定期参与与发展商开会沟通及对推广方案提出书面意见； 不可自行（未知会策划中心）提交任何建议予发展商，因为这很容易造成同事口径不一致，影响 XX 予发展商的印象； 每次展销会后，销售主管需与

126、发展商汇报香港销售情况及对策划部体定未来推广意见； 客户投诉事项、客户不满事项及展销会突发事情，双方需共同协商解决； 117 负责收取客户订金及制定财务报告予发展商； 若有长期展销厅，须配备一名长期销售主管给予该楼盘； 需定期参观其它楼盘及制定每周 WALK 盘报告予策划中心， 同时需多拿一份各大楼盘的楼书、价单予深港策划中心研究部存档； 每个大展销均需安排 XX 致送一花篮予楼盘； 为公司长远利益着想，需严厉禁止销售人员隐瞒事实及误导小买家的行为。 负责代策划中心发放所有新闻缮稿； （小青亦或公关部负责） 香港公关部香港公关部 需安排记者考察团及追缮稿； （小青及 K.K.） 118 第十七

127、部分：深港合作工作指引第十七部分：深港合作工作指引 项目合作分成三大类：项目合作分成三大类： 1、外销独家盘：、外销独家盘： 外销比例比较高的项目，达到 70以上，或一些传统外销热门区域，例如：罗湖及皇岗口岸。外销独家盘由外销部全权负责。 分佣比例：外销部占 100% 2、内外销合作项目：、内外销合作项目： 内外销比例差不多的项目，例如布吉、华侨城、布心、莲塘及东门等地区。 内外销合作项目由内外销部门共同合作配合， 并严格遵守上述规定。合作项目分为 A、B 两类盘： A 盘：内外销全程参与盘；接到项目开始内外销部都必须参与。 分佣比例：国内客户成交 内销部占 100% 香港客户成交 外销部占

128、100% B 盘：外销辅助盘；即项目前期阶段外销部视乎情况而定选择是否参与。 分佣比例：国内客户成交 内销部占 100% 香港客户深圳成交 内外销部各占 50 香港客户香港成交 外销部占 100 119 外销部的佣金计算日期定于该项目在香港推出第一次（任何类型）广告当日起计算，该日期前成交之佣金全数归内销部。 3、内销独家盘：、内销独家盘： 外销比例比较低，在 30以下，例如南山、龙岗、福田等项目。由内销部全权负责， 惟如果要在香港进行推广， 一定要知会外销部有关安排，并由外销部协助把关，具体工作流程如下：首先由内销部负责香港广告设计， 出稿后一定要外销部确认才给发展商， 如广告内容出现任何错

129、误由外销部负责。 分佣比例：内销部占 100% 4、针对内外销合作项目，各部门同事须严格遵守下列工作指引：、针对内外销合作项目，各部门同事须严格遵守下列工作指引： 1) 拓展部在圈盘阶段，若需要策划部或外销部参与协助，由总监初步决定项目合作形式，并安排相关策划部门。 2) 拓展部接了新盘后召开第一次内部工作会议，总监、内外销部门经理及相关工作人员必须出席，了解项目状况并探讨未来工作方向，界定内外销工作范围及项目合作形式。如有分歧的先由主导方的部门经理处理，解决不了的再交由总监审判。 3) 开盘前工作一般情况下主要由内销部作主导，主导工作主要包括会议组织、沟通联络、工作分工及内容整合。 4) 开

130、售前根据内外销工作内容，由总监最后判定内外销合作形式。 5) 项目操作期间，内外销需全力以赴，互相合作。所有资料在与发展商开会及项目宣传推广出去之前一定要知会对方，对项目的所有资料双方都需了解。与发展商开会前，要召开内部工作会议， 120 把内外销意见进行讨论，达到共识后才能跟发展商沟通。对外要保持公司整体形象，内外销共同配合，一致对外。 6) 与发展商建议所有内外销售条件及内外优惠一定要统一（允许不同形式，但要同一价值，避免客户产生误解） 。策划同事须积极与销售部同事沟通；内销部与深圳销售部沟通，外销部与香港销售部沟通，最后由内外销部协商决定。 7) 在项目操作过程中，内外销出现意见分歧情况

131、，先由项目双方同事协商，未能统一意见前不能给发展商讲，如分歧解决不了由总监审判。 8) 9) 监控制度： i、 同一项目每次会议 （无论是与发展商或项目内部召开的会议）都必须填写会议通知单并存档。 （通知单格式参照附页） ii、 每次有关项目的会议纪要必须存档，总监定期查看。 121 iii、 针对项目内部工作会议，内外销部最少两周开一次。要对项目的有关工作进展及问题进行讨论和研究，使问题能够尽快解决，避免影响项目正常动作。 10) 8 月 1 日起开始正式执行以上制度，各部门应严格遵守。 5、内外销会议通知单（附表）、内外销会议通知单（附表） 122 第十八部分：案第十八部分：案 例例 （一

132、）（一） 个性化是楼盘竞争的制胜之道个性化是楼盘竞争的制胜之道 关于情缘城市关于情缘城市 御庭园之定位与推广御庭园之定位与推广 前前 言言 2000 年深圳市房地产呈现出如下两方面的崭新状况：一方面，星海名城、蔚蓝海岸等超大型项目竞相推出，房地产行业出现的规模化竞争趋势越来越明显，而另一方面，网络、环境、教育、地铁等各方面的房地产附加值也开始大行其道，并在实际行动上得到体现，使新世纪的房地产呈现良好的销售旺势。 123 于 2000 年底推出位于皇岗片区的情缘城市御庭园， 以鲜明的形象在同片区内脱颖而出，并且创造了在半年内销售率达 100%的良好成绩，一个占地约 5000 平方米，总建筑面积只

133、 2.8 万平方米的“小盘” ，怎样在市场迅速地获得较大的知名度和取得销售的成功，通过对本项目的整程策划，XX 认为主要在于赋予它一个鲜明而具有特色的定位，并且保证了紧扣定位的一系列推广策略的有力实施。 一、一、 项项目基本情况目基本情况 1、地理位置、地理位置 情缘城市御庭园位于福田皇岗片区福强路与金田路交汇处， 交通十分便利，离未来地铁站福民站仅 150 米距离，临离皇岗口岸仅 2-3 分钟 124 车程。紧邻“人人乐”大型超市，周边生活配套成熟。 2、主要技术指标、主要技术指标 建筑规划：4 栋 18 层的小高层建筑，1-2 层为裙楼，3 层为架空转换层，4-18 层为住宅 占地面积：5

134、001.79 米 总建筑面积：28387.4 米2 总户数：256 户 2 户型面积、比例 成长历程 户型 面积 套数 比例 一房一厅 55m6 2 2% 二房一厅 66m2-71m130 2 51% 三房一厅 82m2-88m120 2 47% 楼盘封顶 出地面六层 125 二、二、 客户定位客户定位 一个鲜明而具有特色的定位，不单单是表现在项目的包装和推广上，就显示许多不懂得项目竞争真相的外行所说，给予项目一个虚拟的不切实际的形象包装和 “说法” ， 而更多的是在详尽的市场调研的基础之上， 结合皇岗片区这一特殊的地理位置表现出来的优势： 邻近皇岗口岸、规划中深圳地铁将与香港西铁的接轨、 未

135、来 24 小时通关， 该片区成为港人在深居住及消费娱乐的主要区域之一， 于是XX将客户定位为港人在深首次置业和中港小家庭人士为主；而随着深圳中心区的建立，作为中心区辐射地带的皇岗片区，凭着优越的地段、完善的生活配套，该区物业越来越被深圳市民争相购买，特别是其便利的交通将华强北及周边商业区连成一体，那么在华强北等周边地区上班的白领一族三、三、 项目定位项目定位 便成为了另一部分的目标客户。 目标客户一经确定，那么这些客户真正需要买什么样的房子？在经过细致严密的深港两地客户问卷调查下，根据桑达公司超前的开发理念楼盘效果图 即将入伙 126 以及 XX 公司丰富的市场经验，在和深大设计院充分的沟通后

136、，最终设计出以 70 平方米左右的二房二厅和 88 平方米的三房二厅为主导户型，并配以少量的顶层带露台的一房单位，更将中小户型做出精彩，完全合乎小家庭的功能需求，全部单位均设有两个阳台（包括观景阳台和生活阳台） ，还特别设计出 88 平方米的三房二厅二卫两个阳台的单位，深得港人青睐，一经推出即全部售罄。 1、 物业定位物业定位 2、 有了项目的规划设计，结合项目最突出的口岸、地铁及成熟配套的卖点，XX 公司将整个项目定位为： 比邻皇岗口岸、地铁沿线、港人生活区内比邻皇岗口岸、地铁沿线、港人生活区内的精致住宅的精致住宅 诠释： 127 “比邻皇岗口岸”强调其口岸优势，吸引港人置业； “地铁沿线”

137、 指未来地铁福民站近在咫尺， 突出其便利的交通及未来良好的升值潜力； “港人生活区内” 指皇岗整个片区独特的港人生活氛围， 生活、 娱乐、休闲设施非常丰富完善； “精致物业”一指其户型偏小，二指发展商制造精品物业，同时全部单位奉送全屋精致装修。 2、形象定位：、形象定位： 在 2000 年皇岗片区的房地产市场上，在售楼盘包括：共和世家、云顶翠峰、益田花园画意居、皇庭居、紫光名苑、天健阳光花园、中港城等，可谓竞争激烈，有环境好的、有规模大的、有低价入市的面对如此激烈的市场， 规模只有 256 户的这个项目如何能迅速占领市场份额，如何在最短的时间内实现最高的销售率，XX 认为应紧紧抓住目标客户的心

138、理，打动他们的心，最终让他们认可，并在这里安家。 我们的目标客户是这样的一群：他们年轻、他们不满足内地的现状，他们为实现心中的理想来到了深圳，深圳这是传说中让年轻的心可以自由飞扬的天空，机缘常在，只要付出，就一定有收获，在成功过、跌倒又站起来之后，它仍然是你梦永远停留的地方于是他们与深圳这座城市结下了难以割舍的情缘；在深圳这几年的工作与生活中，他（她）与他们的另一半也发生了许许多多的爱情故事，而因搏击疲惫的心也需要栖息的枝头，于是他与她也有了生死相许的情缘；家是他们最终对于彼此的承诺，我们的项目正为他们挑亮了一盏温暖的灯，这就有了他们与楼盘的情缘；缘在深圳，爱在深圳，家是有情人的亲密空间，家是

139、孩童的牙牙学语的天伦之乐，有情有缘才有家，这一切的一切，使我们 128 的项目有了最为动人的形象定位： 四、四、 项目推广项目推广 时尚浪漫的情缘空间时尚浪漫的情缘空间 一个项目前期所有的工作，包括建筑规划、市场调研、项目定位、一个项目前期所有的工作，包括建筑规划、市场调研、项目定位、目标客户定位等等，归根结底，我们得要把它推向市场，推广手段是实目标客户定位等等，归根结底，我们得要把它推向市场，推广手段是实现销售最终的保证。现销售最终的保证。 一、楼盘包装 1. 项目命名： “情缘城市”的诞生项目命名： “情缘城市”的诞生 一个项目的名称是在市场上第一次出击，所以得打动目标客户、得让人们记住、

140、当然更应该贴切漂亮，于是“情缘城市”诞生了 “御庭园” 是发展商最初报建的名称， 某些原因命名无法更改， “情缘城市”只能作为推广名使用，于是在推广名与正式命名之间，我们添加了网络符号“” ，同时也反映了目标客户的网络情缘。 2LOGO：时尚现代、明快：时尚现代、明快 3、咨询电话：赋有寓意、印象深刻、咨询电话：赋有寓意、印象深刻 38385（我）2（爱）0（你） 129 38395（我）2（爱）0（你） 4、售楼资料（楼书、户型单张） ：浪漫温馨、售楼资料（楼书、户型单张） ：浪漫温馨 38392（爱）1（一）3（生） 楼书以玫瑰红色为主色调，封面采用寓意求婚的画面， 文案直抒主题： “当繁

141、花开过 收获的季节款款走来 她说：给爱一个家吧” ； 单张对于每个户型赋予不同的命名如：两房为亲密浪漫、缘系今生型；三房为今生永爱、长相厮守型等。 二、楼盘推广二、楼盘推广 1、 报纸广告报纸广告环环相扣环环相扣 广告直接打动目标客户：做楼盘的形象，平面设计以年轻情侣为主画面，配以主题文案： “有情有缘就成家”“首期三万八， 给爱一个家” ， 此版广告被 “南方都市报” 评为 “最具情缘奖” ； 开盘前期、形象推广开盘前期、形象推广 整合项目的卖点，以主题语“我要我拥有”做出系列整合卖点、系列报纸推广整合卖点、系列报纸推广 130 广告，并以俏皮的卡通人物形象贯穿整个系列，达到独识性，全部设置

142、为 1/3 的彩版，对于促进销售效果非常显著，每款广告电话进线量保持在 150 个左右。 在促销上， 利用节日这一特别的时间进行优惠， 一般来讲客流量最多， 当然折扣优惠、 奉送礼品等对于销售可以起到非常积极的现场效应而促使成交。 利用节日进行促销利用节日进行促销 131 “情人节” 对于本项目是最有寓意的一个节日， 对于项目推广具有独特的意义，于是在 “情人节”前一周，我们打出报纸广告推出系列促销措施来引导销售： “情人节”前后两周期间成交的客户均可获额外 2 个点的购房优惠、可获取“情人节”当晚某名牌西餐厅的情侣套餐一份、凡“情人节”当天参观现场的女性客户可获赠浪漫玫瑰； 在出报纸广告的当

143、周， 为春节刚过的传统房地产的淡季，我们预计会成交 10 套单位，在西餐厅预定了 10 个情侣套餐，没想到在整个促销期间成交单位超过 30 多个，只有与西餐厅再次交涉（因为“情人节”当晚席位已预定完毕） 。 2、 活动活动提高项目品牌提高项目品牌 除了报纸广告宣传外，我们还根据项目的工程进度举办各项活动，聚集人气，达到旺销的一个效果。 封顶活动封顶活动 132 “3.15”消费日”消费日专家评审活动专家评审活动 3、 有效的推广，作到步步为赢有效的推广，作到步步为赢 4、 133 本项目 100%的销售率,报纸推广费不到总销售额的 1.2%，并且在不断的推售过程中价格有所上扬，致使最终成交单价

144、高出发展商最初定价￥150 元/米2 ， 这一点说明了我们的每一分钱都花在了刀刃上，另一点也说明了我们的推广手段是非常有效的。 “人人乐” 借助周边楼盘广告进行销售： 针对皇岗口岸某项目开盘之际的深港两地铺天盖地的电视、 报纸广告， 在本项目的楼体上作出非常具有针对性的条幅宣传， 例如针对某项目的远期楼花， 打出“即将入伙“；针对其小阳台，打出“双露台”等，使本项目的最后 20%的单位完全在没有推广费的情况下达到成交。 超市是皇岗片区最大的超市， 知名度高， 客流量大，而本项目是目前在此片区内推广的楼盘中最近 “人人乐” 的楼盘，XX公司抓住这一优势，把握时机，在春节期间各楼盘推广的“淡季”

145、，特别推出春节期间一系列的推广促销活动，与“人人乐”合作，利用其外墙做楼体广告，在门口做促销牌，并且对购房客户奉送千元购物卡、 老客户转介新客户奉送会员卡等优惠，使我们在春节期间只花了￥2000 元的条幅制作费就卖出了 20 多套单位。 总总 结结 无疑，情缘城市的销售是成功的，透过这成功的背后，我们非常欣喜的发现，在规模竞争日益激烈的今天，中小规模的楼盘并非没有生存的空间，一个独特鲜明的主题，往往能紧紧地抓住细分市场中的那一部分客户，个性化的定位与推广，才是楼盘竞争的制胜之道。 134 XX 深港策划中心策划部深港策划中心策划部 程喜程喜 2001/7/25 （二）（二） “景田楼王”的成长

146、之路“景田楼王”的成长之路 天然居策划手记天然居策划手记 楼王背景楼王背景 天然居占地 27000 平方米，总建筑面积约 160000 平方米，其发展商是深圳上市集团天健集团属下之天健地产，该地产公司成立十几年以来， 先后开发过香蜜新村及天健花园等近 40 万平方米住宅， 天然居是其 2000 年最新代表作。 天健地产过往经营模式是自产自销， 与 XX 的合作可以说是其前所未有的全新尝试，成功与否，整个天健集团都在拭目以待 135 楼王诞生大事记：楼王诞生大事记： 2000 年 6 月初 XX 正式与天健签署合作协议； 2000 年 6 月9 月初 XX 进行市场调研、定位、制定营销推广策略，

147、与广告公司及各个合作公司筹备开盘工作； 9 月中旬， XX 销售人员进驻售楼处， 接受客户咨询， 收集客户反馈意见； 11 月 16 日下午 5：00XX 拿到价格表确认件； 11 月 16 日夜17 日晚 11：00 止，共成交 89 套单位，楼王初露峥嵘，该日子成为天健地产成立以来成交量最大的一天； 11 月 16 日秋交会前夕，成交单位接近 200 套； 11 月 28 日12 月 1 日，秋交会四天时间共成交 49 套单位 12 月 24 日楼王正式诞生，盛大的开幕典礼不仅使整个天健集团为之轰动， 更使天然居在随后到春节前的时间里每个星期保持 2030 多套的成交纪录； 2001 年

148、3 月中旬前天然居销售近 500 套，销售业绩接近 50%； 楼王成长五步曲楼王成长五步曲 在地产界策划人常将楼盘比喻成自己的孩子，尽管每一个孩子生下来有好丑之分，但每个孩子在诞生前后一般都要经历五个步骤，这五个步骤可以说是决定孩子好丑的关健五步，每走一步都会让策划人心惊胆战，生怕走错一步，生下来的孩子不是“缺鼻少眼” ，就是“歪瓜裂枣” 。所幸的是，XX 在“生”天然居的过程中，较好地把握住了五个步骤的节奏与频率，最终顺利诞下“景田楼王” ，现将诞生过程整理如下文，与策划部诸君共同分享其中甜酸苦辣。 第一步曲：怀孕第一步曲：怀孕痛并快乐着痛并快乐着 136 这里所说的怀孕就是 “楼盘定位”

149、， 楼盘定位可以说是一个楼盘成功的关健点，这一过程对于天然居来说可以是一个既漫长痛苦又是一个充满激情与快乐的创作过程。定位前，整个策划小组召开了“动脑大会” ，并提出“无烟城、湖畔豪宅、看得见的楼盘”等七、八个提案，但这些提案无一个能真正代表楼盘的特色。一时之间，策划小组陷入到一种惶惑无主与激烈的争论中，谁都无法说服对方认可自己的提案 就在这争论中，我们渐渐发现，之所以这些提案都不能代表天然居特色，是因为这些单一卖点或特色都不是天然居的“独特销售主张” ，例如“湖畔豪宅” ，我们在调查中发现，环香蜜湖的大部分楼盘都将之做为主要卖点， 如果天然居再提这一卖点， 显然是无法引爆轰动市场效应的。几经

150、深入比较与诊断之下，发现天然居很难以单一卖点取胜，但如果以综合素质与周边楼盘较量，却能稳操胜券。于是策划小组最终取得一致意见，决定以综合素质作为本项目的最大卖点，并提出一个相当大胆的物业定位景田楼王、十佳社区。 （尽管对“称王称霸”会否成为市景田楼王、十佳社区。 （尽管对“称王称霸”会否成为市场攻击的对象而忐忑不安）场攻击的对象而忐忑不安） 137 “景田楼王、十佳社区”这一定位的提出，迅速打开了策划小组的策划思路，同事们纷纷围绕这一思路提出许多有创意的建议，之前的惶惑与争论很快被被一种创作的激情所替代。 在提出“景田楼王、十佳社区”这一硬性定位后，这一定位虽然相当大器，但由于较为强硬，但却会

151、使之后的宣传较难延展，于是又根据深圳这一移民城市所共有的“情感渴求” ，力求将天然居塑造成为“真情大社区” ， 为了塑造这一形象， 我们又说服发展商在物业管理及社区文化营造方面按照“贴心管理、睦邻友好关系”的方向设置了许多人性化的服务与文化设施，这些都为之后的推广奠定了厚实的基础。 第二步曲：阵痛第二步曲：阵痛黎明前的黑暗黎明前的黑暗 “景田楼王与真情社区”一硬一软定位确定之后，接下来的工作就是如何塑造与统一这两个完全不同的定位？这一过程可以被形容为分娩前的“阵痛” ， 138 这种“阵痛”的根源正是在如何表现问题上再次陷入到争论与迷惘的局面中。所幸的是，尽管这种“阵痛”是分娩前最难过的日子，

152、但却在这过程中，为之后的推广寻找到了一条最适合天然居的推广路线即XX建议的“以景田楼王为宣传主线，以真情社区为辅线”的双线并进，软硬兼施双线并进，软硬兼施1. 9 月份：发展商的宣传推广策略及手段。 于是， 以 “寻找回来的真情大宅院” 电视脚本迅速形成并被拍摄成电视广泛播放；以“好环境、好心情”为主打口号的宣传主画面头顶荷叶的父子图迅速在深圳大街小巷上走红，并成为天然居的标志图；以宣传天然居综合素质的绿色底的新闻缮稿为“景田楼王”形象的树立起到相当大的作用。在楼书制作上亦采用软硬兼施的手段，分为环境篇（楼王综合素质展示）与心情篇（真情大社区展示） 。软硬兼施的双线宣传推广手法使天然居不仅叫座

153、（销售成功） ，而且叫好（综合素质为客户认可，知名度提升，在国内一些城市天然居宣传主画面甚至成为被抄袭的对象） 。 第三步曲：助产第三步曲：助产好风凭借力，送我上青云好风凭借力，送我上青云 从 2000 年 6 月9 月初，天然居经历艰苦的“怀孕期”及“阵痛期”之后，各项基本销售条件已到位，天然居开始利用市场机会点，步步为营，不断积聚“小烟花效应” ： 赞助有线电视台“奥运会直播”节目，赞助有线电视台“奥运会直播”节目，2. 9 月初11 月 16 日，XX 销售人员从 9 月初进场，为了保持市场神秘度，只接受客户咨询及登记，暂未收取定金。两个月时间，XX积累的有效客户（诚意客户）达到 100

154、0 多个，这部份客户为内部认购开始即进入热销状态奠定了坚实的基础。 其滚动播放力度，使潜在客户在看奥运会的过程中，对天然居产生了深厚的印象。 3. 11 月住交会上天然居闪亮登场住交会上天然居闪亮登场，其精细的模型使不少看楼者留连望 139 返、 而班次密集的看楼专车则源源不断接送客户到现场看楼， 地盘安排精美点心及音乐会使看楼客户逗留时间大为延长， 售楼处现场人气较旺，住交会四天时间成交 49 套单位。 4. 11 月底12 月 24 日开盘时间，推出大型“景田楼王网上竞猜”活“景田楼王网上竞猜”活动动 第四步曲：分娩第四步曲：分娩 瓜熟蒂落，水到渠成瓜熟蒂落，水到渠成 经过近三个月的市场酝

155、酿期，天然居不断创造出系列“烟花效应” ，开始树立起其“景田楼王、好环境、好心情”的健康形象，一时之间成为房地产业内业外谈论的热点话题。住交会后，天然居利用秋交会后的市场空档期，以热闹的开盘仪式正式推向市场，据统计，登陆人数多达 8 万人，天然居受到社会广泛的关注，其知名度迅速上升。 天然居终于瓜熟蒂落。天然居终于瓜熟蒂落。充满详和、欢乐气氛的开盘活动不仅使整个天健集团为之轰动，更重要的是以其优越的综合素质受到客户的喜爱，在随后一直到春节前最后：我们需要承认的一点是，天然居之所以能有今天的成绩，是每个星期的每个星期的销售量基本保持在销售量基本保持在 20 多多30 多套之间。多套之间。 第五步

156、曲：抚育第五步曲：抚育革命尚未成功，同志仍需努力革命尚未成功，同志仍需努力 天然居虽然已顺利分娩，到 3 月中旬止已成功销售近 500 套单位，但对于天然居整个销售来说，还仅仅是一个开始而已，距离天然居真正成功我们尚有 50%的长路需要走。因为就象生孩子一样，生孩子只是短短的十个月时间， 但之后要将孩子抚育成材则需要长达 10 多年的时间。 对于楼盘策划人来说，楼盘公开发售了，并不代表我们的策划工作也就完结了，因为只要有销售就有策划存在的余地与作用。 140 与它自身的综合素质确实过硬、 价格适中等密不可分的。 对于策划而言，我们所做的工作仅仅是以中介的身份将这一优秀的住宅以更好的方式推介予我

157、们的客户而已。所以，作为策划人，我们更希望的是客户们购买了天然居之后能够真正住的是“好环境” ，享受的是“好心情” ，并诚挚希望更多的客户在承后的日子里加入到天然居这个“真情大社区”里。 后后 记记 近日天然居就其宣传主画面头顶荷叶图的父子图在重庆及广州等地受到侵权事宜召开了新闻发布会，此事件由于较具新闻价值，一时之间成为各大媒体报导的头条地产新闻，本星期之后，相应部分媒体仍会将此事作为专题作追踪报导。新闻发布后，客户量及电话量都达到了一个较理想的状态， 141 销售亦同时达到一个小高潮，5天时间共销售19 套单位 文：策划中心叶小龙 2001 年 6 月 第十九部分：日常工作表格汇总第十九部

158、分：日常工作表格汇总 1、 申请付款表格 2、 策划中心员工半年/全年绩效考核评定表 3、 员工调薪/转职/晋升考核评审表 4、 深圳 XX 磁盘拷贝申请表 142 5、 深圳 XX 光盘拷贝申请表 6、 出公差申请单 7、 请假申请单 8、 购物申请单 9、 策划部员工值班申请表 10、 车费申请表 11、 物品维修申请单 12、 策划部缺席例会申请表 13、 深圳 XX 电脑维护申请表 14、 对外赞助或送花篮申请表 15、 每月接待费用记录表 16、 人员补充申请表 17、 职位要求表 18、 成交报告 19、 进修、培训费用申请表 20、 客户转介表式 21、 业务拓展部盘源转介表达式 22、 资产调动表 23、 开盘通知 24、 传真件正本 25、 策划中心调研申请表 26、 文件签收单