成为优秀的案场经理培训课件.ppt

1、如何成为优秀的案场经理如何成为优秀的案场经理-竑康地产竑康地产练队伍懂定价促成交会反馈1、练队伍找对人找对人要练队伍，要练队伍，先找到适合的人先找到适合的人带好人带好人要练好队伍，要练好队伍，需要配合适当的方法需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点根据项目特点高端项目：高端项目： 服务意识服务意识 敬业精神敬业精神 亲和力亲和力中、低端项目：中、低端项目： 气势气势 技巧技巧 说服能力说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦愉悦 敬业精

2、神：敬业精神：敬业敬业精神是让客户认可的有效途径精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的亲和力：缩小与客户的距离感距离感，提高沟通效率，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户气势：强有力的气势，让客户信服信服我们的说辞我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定落定说服能力：有力解决客户问题，说服能力：有力解决客户问题，避免避免客户客户犹豫犹豫p 找对人找对人传统思路传统思路凭经验凭经验选种子选种子参与工作参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，缺点：主观意识占据绝对主导地位

3、，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。让真正的人才错失被培养的机会。全新思路全新思路全面撒网，海选人才全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。惯。 看表现，选种子看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人职业人必须具备的必须具备的三个要素。三个要素。通过真实情况反馈，选通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人择真正人才，避免用人遗憾。遗憾。 种子带教种子带

4、教通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其

5、分析可能存在的困难并提出工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。的指导动作。前期成果前期成果 培养培养 提升提升 1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格教练型的领导风格n经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属个教练，每一位下属70的工作能力实际

6、上是上司的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方在工作当中以教练的方式教给他式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。n教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。(说给他听说给他听,做给他看做给他看,让他让他自己做做看自己做做看,回顾对比看回顾对比看)3.支持型的领导风格支持型的领导风格n领导者对下属领导者对下属主要采取支持性的行为主要采取支持性的行为

7、，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。别的思路。4.授权型的领导风格授权型的领导风格n这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权给下属一个明确的授权，希望，希望他在授权之后达成一个目标。在做事

8、情的过程当中，完全是他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极发挥他的主动性和积极性性，在授权范围完成这件事情。，在授权范围完成这件事情。n企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面

9、的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。 什么什么样的的领导决定了决定了带出什么出什么样的下属的下属首先，做为案场经理，我必须是优秀的首先，做为案场经理，我必须是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的案场经理是什么？案场经理是什么？不迟到，不早退不迟到，不早退严格遵守案场各项管理制度严格遵守案场各项管理制度如遇请假，事实填写假条如遇请假

10、，事实填写假条我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！设置积极的团队奖励政策设置积极的团队奖励政策让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！是一个人孤军奋战！没有谁是天生的人才；没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。

11、这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。n标准化标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。n规范化规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；n专业化专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级增加专业化的训练，提高项目团队专业能级入职三阶段带教在职月基础培训在职月提高培训公司平台提高培训外部资源培训平日案场对抗演练树立共同的目标树立共同的目标 成为优秀案场成为优秀案场树立共同的目标树立共同的目标成为优秀案场成为优秀案

12、场“敢想敢想”DiagramDiagram 2 2DiagramDiagram 2 2“思考思考”“执行执行”我们的案场我们的案场要成为要成为优秀案场！优秀案场！我们的案场我们的案场如何能成为如何能成为优秀案场？优秀案场？为了勇夺优秀案场为了勇夺优秀案场我们我们必须这么做必须这么做！细节决定成败细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必须，就必须100%100%，否则你永远最多只，否则你永远最多只是优秀。是优秀。专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情

13、况专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理上班做什么业务员上班就做什么专案经理上班做什么业务员上班就做什么销售人员日工作分解销售人员日工作分解2、懂定价定价策略定价策略n均价制定均价制定价格策略价格策略n价格走势价格走势定价方法定价方法n制定单价制定单价定价策略定价策略定价策略定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它

14、需要考虑到发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价期间的价格变化、清盘价等情况。等情况。这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。在价格制定前通常先考虑三个因素：在价格制定前通常先考虑三个因素：成本成本 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税

15、收、费用的总和等；费用的总和等；客户客户 目标客户能够接受何种价格。目标客户能够接受何种价格。竞争环境竞争环境 市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。成本成本导向定价法向定价法则客客户导向定价法向定价法则成本成本导向定价法向定价法则“ “成本定价策略成本定价策略” ”的程序是：的程序是：计算出算出项目目总成本成本了解市了解市场的情况的情况加上加上预期利期利润得出本得出本项目均价目均价 “ “成本定价策略成本定价策略” ”的特点是：的特点是： 简便、易于便、易于计算算 控制成本即控制价格控制成本即控制价格“ “成本定价策略成本定价策略” ”的

16、的问题是：是： 价格容易脱离市价格容易脱离市场 容易出容易出现过高或高或过低的情况低的情况 在市在市场激烈运行的情况下，激烈运行的情况下，较难运用运用客客户导向定价法向定价法则“ “客客户定价策略定价策略” ”的程序是：的程序是：了解市了解市场情况情况了解上市周期的客了解上市周期的客户接受情况接受情况反核算成本利反核算成本利润比比得出本得出本项目均价目均价 “ “客客户定价策略定价策略” ”的特点是：的特点是： 贴近市近市场 客客观反映客反映客户的接受能力的接受能力 低成本低成本项目往往喜于采用目往往喜于采用“ “客客户定价策略定价策略” ”的的问题是：是： 价格容易造成低利价格容易造成低利润

17、的假象的假象 容易出容易出现抢购， ，错失提价失提价时机机 为为什么我什么我什么我什么我们们的定价的定价的定价的定价总总是低于开是低于开是低于开是低于开发发商商商商对对价格的价格的价格的价格的预预估？估？估？估？高开低走，高开低走，还是低开高走？是低开高走？不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘从开盘续销续销尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的低价入市，低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收得先机，逐步攀高，拉高收盘？高价入市，确立地位，逐步高价入市

18、，确立地位，逐步调整，促整，促销收收盘？低价入市，低开高走低价入市，低开高走优势是在短期内是在短期内为获得得较大的市大的市场占有率，占有率，“ “低开高走、步步高升低开高走、步步高升” ”恐怕是楼恐怕是楼盘最理想的价格走最理想的价格走势，操作，操作难点在于提价幅度的控制以及点在于提价幅度的控制以及提价提价节奏的掌握。奏的掌握。 超级大盘、远郊大盘超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占

19、市场份额，先出货，先套现的是王道在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品）无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为低价入市，低开高走低价入市，低开高走好好处： ：（1 1）便宜的当然聚人气。）便宜的当然聚人气。（2 2）开）开盘时的低价，不代表永的低价，不代表永远的低价，的低价，调价的价的权利是在利是在发展商手里的展商手里的（3 3） ）资金回金回笼迅速迅速 （4 4）早期低价）早期

20、低价进场的客的客户，受到升，受到升值的鼓舞，会充当耳的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑播的主角，帮助提升口碑不利之不利之处： ：（ （1 1）价格提升的）价格提升的节奏奏难控制控制（ （2 2） ）较低的入市价格低的入市价格+ +疯狂的成交率狂的成交率= =开开发商商觉得得卖亏了了（ （3 3）价格）价格调整整阶段，一旦段，一旦调整整过度，容易突然滞度，容易突然滞销（ （4 4）在区域市）在区域市场上留下低价上留下低价盘的名声，的名声，项目可能很目可能很难引引领区域市区域市场价格价格高价入市，早早定高价入市，早早定调特点是在短期内特点是在短期内为项目在区域市目在区域市场中定中定调用价格

21、用价格说明品明品质，市，市场定定位位为承受能力承受能力强的高收入人群，的高收入人群，对楼楼盘有特定的要求有特定的要求l具有地具有地标性、景性、景观性、性、设计性性优势的高档楼的高档楼盘； ；l具有政治、具有政治、经济、文化背景的楼、文化背景的楼盘； ；l产品品综合性能合性能较佳，附加佳，附加值较高；高；好好处： ：(1)(1)较易易获取取较大的利大的利润，不易造成利，不易造成利润流失；流失；(2)(2)易形成先声易形成先声夺人的气人的气势， ，给人以楼人以楼盘高品高品质的印象；的印象；(3)(3)由于高开低走，价格是先高后低，由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促以折扣手段，促销时是通

22、是通过控制折扣来控制成交控制折扣来控制成交及价格；及价格； 不利之不利之处： ：（ （1 1）价格高，）价格高，难以聚集人气，以聚集人气，难以形成以形成“ “抢购风” ”，有完不成任，有完不成任务的的风险； ；（ （2 2）一旦开始打折，）一旦开始打折，对于前期高价于前期高价购入的客入的客户是有是有负面的作用的，容易影响口碑面的作用的，容易影响口碑高价入市，早早定高价入市，早早定调实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很

23、微妙的。l 对变化的市场有清醒的认识，对变化的市场有清醒的认识，l 对楼盘有客观的分析，对楼盘有客观的分析，l 对策略执行有细密周详的计划，对策略执行有细密周详的计划，l 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，l 在营销过程中，不断进行价格策略的修正，在营销过程中，不断进行价格策略的修正，这样才能完成我们需要的价格目标。这样才能完成我们需要的价格目标。11、 、获得得项目目预测面面积表表2 2、制定定价策略，明确、制定定价策略，明确项目均价目均价3 3、确定价格策略，明确价格走、确定价格策略，明确价格走势4 4、 、进行行项目均价批次的拆分，目均价批次

24、的拆分，进行演算行演算5 5、确定、确定销售策略售策略& &去化策略去化策略6 6、确定定价方法，制定价目表、确定定价方法，制定价目表7 7、确定付款、确定付款& &优惠方案惠方案8 8、完成底、表价表、完成底、表价表9 9、制作价格提、制作价格提报文件，完成价格确定文件，完成价格确定1010、 、输出打印出打印n n定价的常定价的常定价的常定价的常规规程序：程序：程序：程序：常用定价方法：全面定价法常用定价方法：全面定价法综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目特殊的定价方法：特殊的定价方法：统一价定价法平面极端定价法立面极端定价法部分参数打分定价法基价加成定价法1 1、 、项目目规模

25、模如：如：项目目规模模较大，因尽量大，因尽量选择全面定价法全面定价法2 2、 、项目目类型型如：如：项目目类型越复型越复杂，因尽量，因尽量选择全面定价法全面定价法( (如小高如小高层+ +多多层，小高，小高层+ +高高层) )3 3、 、产品特点品特点如：独立如：独立别墅会采用部分系数定价法等墅会采用部分系数定价法等4 4、 、销售策略售策略如：如：为达到短期目达到短期目标而而选择不同的定价方法不同的定价方法n如何如何选择定价方法定价方法通过对项目通过对项目六要素六要素的综合考量拟定价格：的综合考量拟定价格：全面定价法全面定价法对于于项目而言，价格的漏洞相目而言，价格的漏洞相对较少，少，辅以通

26、以通过手工微手工微调的的方法，修方法，修补明明显的价格漏洞，以使整体价格能的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定从点和面上均达到一定的合理性的合理性位置位置位置位置朝向朝向朝向朝向楼楼楼楼层层房型房型房型房型面面面面积积景景景景观观由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：独独栋别墅：墅：位置位置位置位置景景景景观观花园面花园面花园面花园面积积办公楼：公楼：视视野野野野面面面面积积楼楼楼楼层层私密性私密性

27、私密性私密性服服服服务务于于于于产产品属性品属性品属性品属性服服服服务务于于于于销销售策略售策略售策略售策略希望打开缺口希望打开缺口楼层一口价楼层一口价房型一口价房型一口价3、促成交客客户组织 有客有客户让你促你促进现场组织 有氛有氛围让你促你促进执行提升行提升 续销期内的成交促期内的成交促进n促进成交需要客户量促进成交需要客户量n促进成交需要成交氛围促进成交需要成交氛围n促进成交需要坚实的执行力促进成交需要坚实的执行力每个项目经理的核心目标？项目开盘成功项目开盘成功项目销售成功项目销售成功火爆营销火爆营销红盘红盘排队抢购排队抢购目标和结果目标和结果的桥梁？的桥梁？客客户户组组织织开开盘前，需

28、要前，需要进行有行有计划的客划的客户组织明确销售目标明确销售目标测算需求来访量测算需求来访量设定回笼节点设定回笼节点进行客户筛选进行客户筛选拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划测算需求来算需求来访量：量： 依据依据项目所在的区域项目所在的区域客户构成的特征客户构成的特征客户的消费习惯客户的消费习惯历史的成交数据历史的成交数据项目的特征项目的特征如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。如：联排、小高层、多层。如：联排、小高层、多层。如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。如：多次置业，熟悉

29、购房，首次置业。如：多次置业，熟悉购房，首次置业。如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值测算需求来访量： 测算测算 根据前页所述，修正数值如：根据前页所述，修正数值如：来电转来人率：来电转来人率：来电来电1.6：来人：来人1来人转认筹率：来人转认筹率：来人来人2：认筹：认筹1认筹转大定率：认筹转大定率：认筹认筹1.4：大定：大定1销售目标销售目标200套套CABC280认筹量认筹量280套套B560来人来人560组组A1400来电来电560来人来人1400来电来电区域客户：区域客户：外区客户：外区客户：其他客户：其他客户：50%35%15%

30、直投直投派发派发账单账单巡展巡展电视电视网络网络活动活动客户资源客户资源区域客户区域客户外区客户外区客户拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划纵向和横向的结合：纵向和横向的结合：垂直象限代表数量（成果）垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度水平象限代表时间跨度数量数量时间（周）时间（周）直投直投派发派发账单账单巡展巡展电视电视网络网络活动活动客户资源客户资源报纸报纸红色代表来电线红色代表来电线灰色代表来人线灰色代表来人线设计客户回笼的节点：设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动

31、作的跟进。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼手段：可以唯我所用的客户回笼手段：样板房公开样板房公开售楼处落成售楼处落成项目出地面项目出地面4层层单体、整体模型单体、整体模型项目资料、项目资料、cf片片vip登记登记。进行客户筛选：进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：通通过报总价范价范围圈定客圈定客户通通过报周周边（区域）价格（区域）价格试探客探客户通通过报单价（均价）范价（均价）范围排排摸客摸客户通通过报单一价格区一价格区间筛选客客户开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：灵活运用灵活运用卖场空空间合理合理组

32、织开开盘流程流程设计压迫迫环节学会运用学会运用“ “群众群众” ”斗斗“ “群众群众” ”的方法的方法开盘选房的流程常规分为：外外场等候等候内内场等候等候选房等候房等候选房区房区销控区控区财务区区审核区核区签单区区发呆区呆区闷客客户压客客户学会运用学会运用“ “群众群众” ”斗斗“ “群众群众” ”的方法的方法在开在开盘过程中，程中，销售已售已经站在站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客容易引起客户的激励反抗。的激励反抗。所以开所以开盘环节， ，销售售应该给客客户的感的感觉是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用过引引导客客户的方法，的方法，让客客

33、户与客与客户间形成形成牵制作用。制作用。如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人客户动线客户动线外场停车区域外场停车区域电瓶车接送客户至大堂电瓶车接送客户至大堂1F1F1F1F大堂客户礼仪接待大堂客户礼仪接待确认客户身份（新老）确认客户身份（新老）引导客户至二楼引导客户至二楼二楼接待客户进行模型二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预讲解、样板房参观及预约登记约登记客户经理陪同或发放即时贴客户经理陪同

34、或发放即时贴和参观须知进行样板房参观和参观须知进行样板房参观付筹客户告知参观后前付筹客户告知参观后前往相应选房区）往相应选房区）未付筹客户告知参观后未付筹客户告知参观后前往前往2F2F咨询咨询案例案例:案例二案例二为什么要重视客户落位？n客户落位是为了帮助项目平衡去化。客户落位是为了帮助项目平衡去化。n加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格n准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？如何来做客户落位？n不同区不同区间由于信息由于信息释放不同

35、所以，所放不同所以，所获得的落位意得的落位意义不同不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金根据客户的原始意向进行落位根据客户的原始意向进行落位了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？如何来做客户落位？n不同区不同区间由于信息由于信息释放不同所以，所放不同所以，所获得的落位意得的落位意义不同不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意

36、向金意向金根据客户的承受能力进行落位根据客户的承受能力进行落位了解客户客户对项目的可支付能力了解客户客户对项目的可支付能力客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？如何来做客户落位？n不同区不同区间由于信息由于信息释放不同所以，所放不同所以，所获得的落位意得的落位意义不同不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金更为接近一房一价的单价段报价更为接近一房一价的单价段报价可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位可以开始运用不同层次及选择

37、抽样的方式进行更准确的客户落位加强对于加强对于A A类忠诚客户的价格试探及落位类忠诚客户的价格试探及落位落位结果可以辅助进行最后的价格调整落位结果可以辅助进行最后的价格调整关于开关于开盘前的客前的客户落位落位n如何来做客户落位？如何来做客户落位？n不同区不同区间由于信息由于信息释放不同所以，所放不同所以，所获得的落位意得的落位意义不同不同开盘开盘一房一价报价一房一价报价单价段报价单价段报价总价区间报价总价区间报价意向金意向金对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户

38、的流失率对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图紧盯转换率率提升转换率是关键提升转换率是关键销售额销售额销售额销售额销售销售套数套数套均套均价格价格来访量来访量转换率转换率推广推广受众受众吸引吸引率率推广推广渠道渠道推广推广频次频次卖点卖点( (产品力产品力) )推广推广设计设计促销促销活动活动主动主动行销行销样板样板展示展示案场案场氛围氛围销售销售员员产品产品力力按揭按揭服务服务促销促销活动活动其它其它产品产品品质品质产品产品价格价格市场、产品、销售任务确定的情况下，只有市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决依

39、靠提升转换率与来访量解决提升转换率依靠的是现场执行力的打造提升转换率依靠的是现场执行力的打造优秀的执行力优秀的执行力修炼修炼磨练磨练操练操练自我要求，修炼素质自我要求，修炼素质越挫越勇，磨练意志越挫越勇，磨练意志每日每时，操练技能每日每时，操练技能转换率转换率来电转来人来电转来人来人转成销来人转成销操练是培养专业技操练是培养专业技能的基础，是唯一能的基础，是唯一方法，不能有半点方法，不能有半点投机取巧投机取巧操练操练是实现专业执行力的必由之路是实现专业执行力的必由之路晨会晨会梳理任务，构思一天工作重点梳理任务，构思一天工作重点现场销售接待现场销售接待珍惜每一个客户资源，充分表达珍惜每一个客户资

40、源，充分表达对项目的自信对项目的自信寻找重点突破对象，突破方式寻找重点突破对象，突破方式成功将来人转换为成销成功将来人转换为成销即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑现场来电接听现场来电接听电话中充分吸引来电者，让他们电话中充分吸引来电者，让他们“听听”了就想了就想“看看”成功将来电转换为来人成功将来电转换为来人即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑行销行销走出去，主动找到客户，别人坐走出去，主动找到客户，别人坐等，我们上门等，我们上门将传播视作播种，有效积累客将传播视作播种，有效积累客户，建立人际沟通户，建立人际沟通晚会晚会梳理客户，整理每日积累资源梳理客户，整理每日积累

41、资源科学充实自己的客户储备科学充实自己的客户储备日常培训日常培训积极参与各专业部门的培训积极参与各专业部门的培训借助专业权威，更好的结合产借助专业权威，更好的结合产品、市场知识说服客户品、市场知识说服客户模拟对抗模拟对抗现场模拟客户来访各种情况现场模拟客户来访各种情况培养时刻应对各类客户的能力培养时刻应对各类客户的能力在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作接待好每一个客户接待好每一个客户接听好每一个电话接听好每一个电话开好每一次晨会晚会开好每一次晨会晚会做好每一次对抗演练做好每一次对抗演练不厌其烦，认真地重复上千次上万次不厌其烦，认真地重复上千次上万次

42、专业执行力提升依靠团队共同努力专业执行力提升依靠团队共同努力执行力提升执行力提升项目总监项目总监-结果总负责人结果总负责人 专案经理专案经理-案场执行管理者案场执行管理者层面一层面一层面二层面二层面三层面三销售员销售员-案场执行者案场执行者专业执行力提升的重点工作专业执行力提升的重点工作提高转换率提高转换率来电转来人比例来电转来人比例 来电转来人来电转来人来人转成交来人转成交客户梳理客户梳理价格测试价格测试客户落位客户落位开盘前客户开盘前客户落位表落位表客户成交偏客户成交偏差率差率项目开盘前项目开盘前项目开盘后项目开盘后增加电话拜访量增加电话拜访量 项目督导团队项目督导团队由总部的专业团队组织

43、有效督导由总部的专业团队组织有效督导提高案场来电转来人比例提高案场来电转来人比例提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例项目工作布置项目工作布置执行计划按天按周排定执行计划按天按周排定20082008年年销售目标销售目标销售金额销售金额50005000万万销售套数销售套数1616套套预计转换率预计转换率1 1：5050储客计划储客计划800800组组负责人负责人项目总监项目总监客源客源组织计划组织计划广告安排（广告安排（100100万）：万）：东方早报东方早报* *2 2（1212月第一、三周）月第一、三周）新民晚报新民晚报* *1 1（1212

44、月第二周）月第二周）新闻晨报新闻晨报* *1 1（1212月第一周）月第一周）租售情报（租售情报（1212月）月）上海楼市（上海楼市（1212月）月）DMDM直邮（直邮（7 7万份）万份）区域商业大屏幕媒体区域商业大屏幕媒体今日地产（今日地产（1212月）月）现场包装（现场包装（1212月月3 3日）日）引导系统（引导系统（1111月月3030日）日）SPSP活动（活动（1212月月1313日）日） 区域覆盖拦截（区域覆盖拦截（1212个点）：个点）：1 1、以青浦城区为中心、以青浦城区为中心, ,覆盖覆盖3 3个街道、个街道、8 8个镇、一个园区；个镇、一个园区；2 2、夏阳街道、盈浦街道、

45、香花桥街道、夏阳街道、盈浦街道、香花桥街道、赵巷镇、徐泾镇；赵巷镇、徐泾镇；3 3、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角镇、练塘镇、金泽镇及工业园区；镇、练塘镇、金泽镇及工业园区；4 4、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、好美家好美家负责人负责人项目总监项目总监联动负责人联动负责人 联动（联动（1515家门店）家门店）1 1、每周、每周200200组客户输送；组客户输送；2 2、外场、外场2525人小组拦截、守点；人小组拦截、守点；执行计划执行计划 人员安排人员安排内场人员：内场人员：1212人人 人员安排人员安排内场人员：内场人员：1212

46、人人外场人员：外场人员：2525人人培训计划培训计划1 1、销售讲义；、销售讲义；2 2、户型分析、户型分析3 3、竞品同质户型分析；、竞品同质户型分析；4 4、物业管理服务范畴；、物业管理服务范畴；5 5、开发公司背景、开发公司背景1 1、案场实用、案场实用SPSP技巧；技巧；2 2、投资回报分析；、投资回报分析；3 3、电话、接待技巧说辞；、电话、接待技巧说辞；4 4、逼定技巧；、逼定技巧；5 5、客户摸底；、客户摸底；6 6、电话回访技巧、电话回访技巧负责人负责人项目总监项目总监案场经理案场经理4、会反馈n案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解案场经理是第一线的战斗领导人，对

47、于项目的情况最了解n案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解n案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解n案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解发现问题发现问题寻找原因寻找原因给予反馈给予反馈提供建议提供建议n如：某篇报纸稿出街后来电量极低如：某篇报纸稿出街后来电量极低n造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等n第一时间向总监反馈问题第一时间向总监反馈问题给出解决方案的建议给出解决方案的建议n如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人