1、如何优化案场销售流程？一、 项目基础知识培训项目介绍竞争项目介绍功能介绍功能介绍区位区位交通交通产品组成产品组成业态构成业态构成运营管理运营管理工程进展工程进展招商进展招商进展销售进展销售进展SWOT分析SWOT分析难点应对方案难点应对方案价格价格投资回报率投资回报率销售政策销售政策二、 客户首次来访项目介绍项目分析：1、做为一个商业项目的价值，取决于这个项目的功能；2、相对于市场上其它同类项目的独特竞争优势；3、本项目对目标消费群体的影响力（区位的辐射力、交通的辐射力、目标消费群体的数量、能够吸引他们的元素）；4、对目标商户的吸引力（能够吸引商户的范围，吸引他们的理由）；5、本项目是一个极具
2、发展空间的商业项目。结论： 1、 项目诞生的背景、主要功能。2、 市场的核心竞争优势3、 区位及交通辐射的消费群体的数量4、 吸引消费者的核心元素5、 吸引实力商户的核心元素6、 本项目未来发展空间描述三、 客户需求梳理客户分析想了解什么类型的产品？买了是做什么的？投资：投入成本、投资回报的需求、做哪些类型的投资、有关注过哪些同类投资产品自营：经营什么行业、什么品牌、多大规模、是否有同类行业经营经验、对经营环境有什么要求？推荐一些房源，了解客户对这些房源的态度客户居住在哪里在哪上班怎样知道项目信息了解客户对项目的主要顾虑点主要决策人对相关意向房源的态度四、 客户抗性梳理及应对方案1、 对区位不
3、满意方案：区位不满意可能存在不同的关注点。1、辐射的消费群体数量过少；2、交通不便利，不利于消费者的导入；3、周边的商业氛围不佳。针对这些问题，可以分别设计消费者导入方案、交通优化方案、提升项目影响力方案，来解决客户顾虑。2、 单价太高方案：单价太高一定是相对而言的，弄清楚客户对比的竞争项目，通过各竞争元素的对比，让客户了解价格差距的具体原因。让客户感受到我们项目的高性价比。3、 预算不足方案：客户预算不足有两种可能，第一是客户的实际预算真的有限；第二是客户只是想争取降价空间。如果是第一种，需要了解客户的实际预算是多少？与意向房源的差额有多少？这个差额是否可以通过贷款、向朋友借等方法来解决，如
4、果不能解决是否可以更换其它意向房源？如果是第二种。了解客户的心理价位，这个心理价位的来源是否有事实依据。 4、 招商进展存在顾虑方案：客户的主要顾虑在于：1、招商计划是否完整；2、主力商户的品质；3、是否能够顺利的完成招商。就需要让客户了解具体的招商计划、主力商户的代表、招商的相关优惠政策。5、 需要与相关决策人商量方案：需要了解具体决策人有哪些？是否了解本项目的情况？他们对这个项目持什么态度？什么时候有时间集体过来洽谈？6、 对投资回报存在顾虑答案：对投资回报存在顾虑，主要是投入成本挺高，是否能够收回投资产生收益，是否存在投资风险。类比竞争项目，竞争项目功能、基础状况、经营现状，本项目的的功能、主要竞争优势、经营模式的创新，让客户了解项目发展空间的事实支撑。五、 客户跟踪 客户分析：客户需要回去考虑，是对本项目还存在某些方面的顾虑，需要参考相关专业人士的看法。客户跟踪主要是了解客户对本项目的考虑的结果。预约客户来访，全面解答客户及相关决策人对本项目的疑虑点。结论：本项目可以举办客户答疑会。主要就是邀请所有客户的参加，集体解答他们对本项目的关注点、顾虑点。通过这些专业人士对本项目的探讨，解决众多客户的顾虑。他们可以借此机会了解项目的详细情况、了解其它投资者、商户对本项目的态度，这对他们决定是否投资具备很强的参考性。
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