1、又一城首付分析价格策略执行(一) 产品/客群分析1. 区域内刚需需求旺盛，C4/C3/B2户型畅销，此类客群属于顶级刚需客群，群体数量超出房源存量；2. 剩余房源A户型占货值8200万，大三房户型占货值2.2亿，去化速度较慢，是影响任务完成的关键因素；3. 一房客群多为刚需底层，虽然一房首付不高，但依然受首付门槛限制；4. 大三房的主力客群为改善性客群，此客群在本区域占比较小，外区域改善客群受区域认可因素影响不易转化。(二) 首付分期实例分析1、翡丽首席公馆主力户型30-50户型，售价9000-10000元，高标准精装修，首批房源即采用首付分期，开盘当天去化80%；2、普罗旺世售价9000-1
2、0000元，5月份采用首付分期，推出基本售罄；3、 方圆经纬售价8000元，首付分期之前每栋楼从推出到售罄基本需要2个月时间，10月黄金周推出首付分期，楼栋推出一周售罄。(三) 应对策略1、 对一房户型采取首付分期，降低底层刚需客户置业门槛，将无效客群转化为有效客群；2、 对大三房户型采取首付分期，降低顶级刚需客群门槛，将顶级刚需转化为有效改善性客群。(四) 首付分期策略实施方式首付款比例签约首付比例半年首付比例1年首付比例优惠方式均价优惠“0”首付客户需缴纳至少1万定金做保050%50%2%120元/090%10%3%120元/“一成”首付10%50%40%3%120元/10%90%/4%2
3、40元/备注： 折扣回收点数从认筹优惠中冲抵。 上述方式中主要“0首付”作为营销噱头来吸引客户，因此其折扣回收力度较大，几乎将认筹优惠全部收回。通过上述优惠点数可引导支付能力不足的目标客户选择“一成首付”的方式，促进整体销售。(五) 优惠方式正常优惠同步保留，客户可任意选择其一正常优惠优惠方式优惠明细优惠额度正常付款方式一次性付款3%分期付款2%正常按揭付款0签约优惠按时签约1%未按时签约0认筹优惠认筹优惠4%在认筹期告知客户：正常的优惠如上图所示，但本项目同时推出了低首付活动，具体优惠方式如下”首付分期优惠首付款比例签约首付比例半年首付比例1年首付比例优惠方式均价优惠“0”首付客户需缴纳至少
4、1万定金做保050%50%2%120元/090%10%3%120元/“一成”首付10%50%40%3%120元/10%90%/4%240元/即参与低首付客户将不享受正常认筹优惠。(六) 低首付实施效果预判1. 效果预判的前提： 11月第一周开始认筹，周末开盘，预留充足的蓄客期； 所有房源价格保持正常，如有涨价策略和涨价策略同步（所有客户均选择一次性付款，获得最大优惠的价格）； 首付分期政策在认筹启动期进行同步释放；2. 效果预判依据： A户型因资金不足未购买客户共计（）组； C3/4户型因资金不足未购买客户共计（）组；3. 效果预判： 1个半月认筹期，在低首付策略下提高10%左右的认筹速度，预
5、期实现认筹约（）组左右； 约（）组左右的认筹客户，在低首付销售策略促进下提高10%左右的认筹客户解筹率，预期实现（）套房源开盘销售80%，约（）套房源；备注：以上为预期效果，后期将根据实际认筹情况和客户梳理情况在营销策略和效果预判方面进行调整。(七) 活动配合结合“0元竞拍”现场活动，“0元购房”推广全面配合，详见“推广思路”和“0元竞拍活动方案”。(八) 后附销售说辞首付分期活动的销售说辞XXX先生/女士，您好！我是升龙又一城的置业顾问XXX，今天打电话主要是有个好消息要告诉您，我们升龙又一城为了减轻客户买房的压力，现在针对部分房源推出了“0”首付的活动，您只需要交1万块钱的定金就可以在又一
6、城买房了。本次享受活动优惠的的面积有47平方的浪漫一房和129-143的大三房不等，户型方正，结构合理，另有91米楼间距和集中式商业中心，并且售楼部还有样板间可供您参观！机会非常难得，您看什么时候有时间带家人一起来售楼部我给您详细介绍一下。n 低首付政策内容：“低首付”有“0首付”和“一成首付”两种方式，每种形式应付的首付款可以分半年一次或一年两次进行分期偿还。附表：低首付执行措施首付款比例半年内付款比例1年内付款比例“0”首付客户需缴纳至少1万定金首付款50%首付款50%首付款100%/“一成”首付首付款50%首付款40%首付款90%/n 注意事项：1. 在付款方式方面，客户可选择一次性、正
7、常按揭付款、首付一成以及“0”首付几个方式。2. 客户定房时交纳的首付款越少，分期时间越长，享受的相应优惠越少。如客户选择“0”首付，一年内付清，享受的优惠最少。客户在定房时交纳的首付款越多，享受的优惠越多（具体的优惠还没有定下来）。3. 客户可在定房后3日内正常签定商品房买卖合同，并办理按揭贷款。但在签定商品房买卖合同前需向发展商签署借款协议和还款承诺（相当于发展商借款给客户），并在后期按照约定时点交纳应付款项。4. 客户可选择多交首付款，定房时交纳的首付款多于“一成”但少于“三成”，则按照“一成首付”的优惠执行；定房时交纳的首付款少于“一成”，则按照“0首付”的优惠执行。5. 选择一年两次付清的客户，需在半年时点交纳应付首付款的一半。6. 本次“首付分期”活动仅针对D区一房和大三房，其它房源不能享受相应的“首付分期”活动优惠。
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