1、房地产价格的心理策略价格：大市看跌 策略：应运而生1994年以前是房地产泡沫经济呈高度膨胀的时期，决定一个楼盘是否好销的因素是“地段”。随着经济 中泡沫成分的减少，地段、价格、小区环境、物业管理等因素对房地产销售走势都产生一定的影响。：1996 年以后，最能影响房地产销售走势的关键的因素逐渐转移到一个焦点上一一价格。自此国内住宅市场的总 体价格长期呈现缓缓下行的趋势，而且目前还没有任何迹象表明房价已经到了谷底。以广州市为例，1999 年19月，广州市市区商品房预售均价为每平方米5845元，其中住宅每平方米4840元，分别比1998 年同期下降了 3.3%和3.4%。自1996年以来，广州市市区
2、商品房价格一直呈下降趋势，4年下降幅度为 12.3%o实际上，今后商品房价格下降的空间将很小。房地产开发商一方面要避免侥幸心理，切忌一厢情愿地 死守高价位不放；另一方面也不要惊慌失措，盲目跟风，以致血本无归。在保证合理行业利润（既非暴利 也非血本无归）的前提下，房地产商应通过好的价格策略来辅助进行合适的价格定位。在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销售进 程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为“心理定价突破法”，是房地产价格策略组合中 比较常用而且杀伤力较强的一种方法。应用之一：顺着走，突破心理价格障碍，创造销售势能一般情形下，任何消
3、费者在购买一件商品特别是价值较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息 渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、规格、质量等），然后根据这些信息及对于这件商品的直 观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。“势能”原本是物理学中的概念，指物体因处于一定高度而具备的能最。销售势能指消费者对其所购买 的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。消费群心理价格比实际价格高得越多，由此引发的销 售势能就越大，销售速度与销售数最都会得到很大的提升。案例一：成功运用价格策略的典范在广州市工业大道南端有一著名的金碧花园，自1997年秋推入市场后，声誉鹊起，以自己独特的价 格策略运用，成为广州市房地产营销策略的典范。从进入市场的最初期开始，发展商及策划者们对于楼盘价格竞争的特殊性就有了一个清醒的认识。首 先，房地产的价格与区
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