1、购房客户类型分析购房客户类型分析马斯洛马斯洛: : 心心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。你的人生跟着改变。 马斯洛马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其于其中融合了其美学思想。美学思想。开篇开篇目目 录录第一篇：客户购买行为及心理分析第一篇：客户
2、购买行为及心理分析第二篇：客户购买心理类型及应对策略第二篇：客户购买心理类型及应对策略第一篇：客户购买行为及心理分析第一篇：客户购买行为及心理分析客户购买行为分析客户购买心理分析自我实现需要社会地位得到承认受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高档配套/售价社会交往需要生活/出行便利环境/社区文化/产品设计以人为本安全需要居住有安全保证基本配套基本生活需要有房可住基本物管空间上的避户所客户购买行为分析客户购买行为分析顾客需求层次顾客需求层次 根据马斯洛的需求层次论，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：产品附加属
3、性：产品附加属性：品牌价值、口碑效应、美誉度、自我实现需求的满足产品有形属性产品有形属性：质量、建筑形式、规划、环境、配套设施产品核心属性产品核心属性：提供居住的基本条件客户购买行为分析客户购买行为分析产品特性层次产品特性层次产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说，产品特性的不同层次有如下特点：如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性核心特性外，功能和形式相结合的社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度，构成了该产品的附加属性附加属性。 顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。注注 意意兴兴
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