1、易居中国与易居文化2013年2015年SP技巧运用目录nSP的含义nSP的常用方法nSP运用的关键词nSP技巧在交易过程中的应用SP的含义 SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文是促进销售。SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的SP运用的关键词n 火候：如果运用的不合时宜，就象酸的酒，失去了味道n 真实性：我们在生活中要成为表演艺术家n 天时地利：要运用一切可以利用的资源n 不着痕迹：好的SP就象春风一样的自然n 排练：台上一分钟，台下十年功SP的常用方法电话SPn 虚构电话（接客户咨询电话、集中引爆）n 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客
2、户或通过第三方让客户及时了解SP的常用方法现场SPn 与同事之间通过默契配合及有意识地利用楼层价格、房源、去化量等技术手段对客户进行一定的压迫式销售，力争实现当场销售n 现场SP方式：自己与自己SP、客户与客户SP、同事SP、销控SP、喊柜SP等SP的常用方法时间缓冲SPn 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟n 置业顾问刻意将某些信息保留信息不对称SPn 顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜n 不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值n 卖什么不重要，重要的是怎么卖n 没有最好的产品，只有最合适的产品n 没有卖不出的货，只有卖不出货的人SP技巧在交易过程中的应用理解销售境界
3、SP技巧在交易过程中的应用迎接老客户时销售：王先生，实在抱歉，您想要的a套房源我没给您留住，昨天我同事的一个客户给签了，您看您再考虑一下其它房源吧。王先生：我要的是b套，不是a套呀？销售：哦，对对，我记错了，太好了，b套现在还在，您看现在我同事手上的客户也不少，您如果可以下定的话，这样也可以避免被别人定走而产生遗憾啊。自己与自己SP场景：面对已来过的老客户人物：销售、客户王先生SP技巧在交易过程中的应用迎接老客户时现场模拟演练：同事SP，10分钟场景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，看2房，不认可楼层，只剩2楼3房目的：促使陈先生下定思考：迎接老客户时，除了用自己与自己SP和同事SP外，还可以采用哪些方式？SP技巧在交易过程中的应用介绍房源时销售：小张，帮我看看a套房源还在吗？小张：哦，没有了，昨天已经定了。销售：哪套还可以介绍？小张：b套房源，价格是XX万。（要大声，造成热销场面）
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