1、如何进行沙盘讲解和客户带看本课件适用于各项目案场销售员销售流程和销售技能培训本课件核心内容为区域沙盘、项目沙盘、户型沙盘讲解要领及注意事项，以及示范区、样板房带看的动作要领及注意事项课件内容结构沙盘讲解INTRODUCTION区域沙盘需知、流程、要领、说辞项目沙盘需知、流程、要领、说辞户型沙盘需知、流程、要领、说辞客户带看INTRODUCTION示范区带看需知、流程、要领、说辞样板房带看需知、流程、要领、说辞销售流程定义销售流程分解狭义：从接待客户开始至送走客户为止广义：包括狭义的销售流程、带看流程、销售循环、资料存档等沙盘讲解板房带看首先要明确5大原则有样板房的一定要先看样板房要避免怕麻烦的
2、心理，不要在没看样板房之前就洽谈房型、价格等问题。如有多套样板房 ，在客户不反对的情况下尽可能多看几套，然后再坐下来洽谈。先要自己爱上项目，才能让客户爱上项目销售员只有自己爱上了项目，才能找到真正能打动人心的优点，用真诚去感染客户。记住：客户购买的决定因素里，30%-50%就是对销售员个体的信任。所有的来访客户，都是意向客户这些客户（包括市调客户）都是被项目某个或某些特质打动而来，不能凭主观判断分类，动作变形，从而浪费客户资源。走完接待流程之后，需要做一份详细的客户档案记录下来访客户成员组成、客户关注点以及疑惑点、销售员对某些特定问题的承诺及推荐、曾经给客户的资料等，便于后续翻查。如果客户重复
3、来访，记得上一次的细节也可以让客户觉得你对他很重视。接待过程不是呆板的背说辞要懂得停顿，跟客户及时沟通，适时了解客户的购房用途、户型需求、看过其他什么项目、购房历史、目前的居住生活条件、家庭资金状况等问题，便于及时把说辞调整得更有针对性。沙盘讲解按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可，缺乏讲解的灵气很少考虑客户爱听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？ 沙盘讲解存在的问题站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲劳和反感模式化自我化不动式沙盘讲解通过引导客户、阐述说辞、针对性解说使客户了解项目情况。怎么办？沙盘讲解区域沙盘讲解项目沙盘讲解户型沙盘讲解区域沙盘讲解要领l 突出重点讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可）l 时间把控时间不要过长，几分
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