2021不同物业类型的价格策略与价格表制作培训课件（55页）.pdf
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2021不同物业类型的价格策略与价格表制作培训课件（55页）.pdf
1、价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。价格的两大意义价格的两大意义 体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；快速因应竞争、出清存货、调节供需开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：影响定价的因素外部外部因素因素内部内部因素因素定价的逻辑过程选择定价目标客户意向竞争格局市场环境12354运营目标选择定价方法6制定均价7制定细价8反馈和调整9STEP1STEP1相关工作准备相关工作准备STEP2STEP2项目均价推导项目均价推导STEP3STEP3价格表制作价格表制作STEP4STEP4对外价格
2、表制作对外价格表制作项目成本估计确定定价方法宏观市场资料收集竞品资料收集本项目资料收集客户需求了解重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展商预期的价格目标商预期的价格目标重点与发展商沟定价的内部关系、重点与发展商沟定价的内部关系、实收均价范围、开盘推售策略、折扣设置实收均价范围、开盘推售策略、折扣设置设定可比楼盘及可比因素、权重，根据评分标准打分形成初步核心均价围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价价格分解，分栋分期价格确定构建价格表框架，房号面积表、赠送面积表、项目现场调查表确定付款方式与优惠体系价格调差（水平差、垂直
3、差、赠送面积差、特别调差确定）合成实收价格表价格分析调整计算平均折扣率在实收价格表和平均折扣率确定后，反推对外表价对外表价比较最终价格表制定价格审核定价的四大标准化步骤价格策略价格的核心价格的核心：技术重要，策略更重要价格策略的工具价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率策略的考虑因素策略的考虑因素市场竞争性够不够保证近期目标完成保证销售走势与目标吻合最终目标实现不同策略的选择策略策略发展商状况发展商状况市场状况市场状况产品状况产品状况可达成目的可达成目的1.提升无资金压力，品牌需求平稳，可控体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险4.高开平走无资金压力、品牌需求平稳、可控超越竞争获取高利润5.低开平走实力较
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