1、第 0 页共 100 页房地产销售实战手册房地产销售实战手册第 0 页共 100 页第一章：概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业， 并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？“我是谁我是谁”售楼员的定位售楼员的定位一、公司形象的代表“职员制造公司” ，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司
2、，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 地段的考察 同类楼盘的比较第 0 页共 100 页 户型格局的评价 建筑结构的识别 区位价值的判断 住宅品质的检测 价值的推算 面积的丈量 付款按揭的计算 合
3、同的签署 办理产权四、将楼盘推荐给客户的专家三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己的推销能力五、将客户的意见向公司反馈的媒介将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者 宏观房地产发展状况与趋势的判断 区域市场整体发燕尾服水平的把握 周边楼盘与竞争对手优劣势 消费者心态的把握为公司的的决策提供准确的市场依据。第 0 页共 100 页“我面对谁我面对谁”售楼员的服务对象售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问6、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、公司文化的传播者2、市场信息的提供者3、客户与公司沟通的桥梁和纽带“我的使命我的使命”售楼员的
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