2013福建泉州兆基光明城文化旅游购物项目整合营销策划报告（138页）.pptx

1、泉州 兆基光明城2013.3整合营销策划报告PART1市场解读PART2项目定位PART3 购买客群PART4营销策略 目录一个重要的命题兆基光明城必须肩负的使命 1.形 象 迅速在大泉州地区打响品牌，建立唯一资源、第一价值的商业地位2.人 流 为项目吸引足够高端客层人气，聚集一定的长期停留人流 3.现 金 流 快速实现销售，保证一定量的现金流入，保障财务顺利运作品牌 4.品 牌 为项目树立长期经营品牌和口碑，打造良好的永续运营动力 但是，如何在市场初期让人们真正认识并且认同兆基光明城的价值？重新思索本案的定位中国最具特色的5A级创意、文化、艺术、休 闲、餐饮、购物综合区室内外高品质一站式购物

2、中心、独栋式山景街区 商业旗舰店、5A级景区、坡地景观的完美融合清源山少林寺国际化创意文化旅游购物目的地本案前期规划给了项目一个区隔市场的定位：针对这个定位 制定项目八大价值价值点1融合高端购物中心和独栋式格调街区，等于上海新天地&深圳万象城的结合价值点2 5A级景区优势，泉州唯一景观级创意文化旅游商业地产价值点3低密度布局优势，多个主题广场商业街区价值点4巴黎春天百货进驻价值点5国内规模最大的闽南特色建筑群价值点6打造福建省首个坡地情景式街区价值点7中心城区唯一大体量旅游文化商业综合体价值点8业态丰富，居于全城之最主要业态：高端百货/精品超市/快速时尚/国际影城/KTV/美食咖啡茶艺/六星级

3、精品酒店/茶文化街区/少林文化街区/创意旅游文化街区 一个现实的考虑：产品的卖点 客户的买点好的规划与引进主力店让商业成功一半，但是投资商铺第一首要考虑的，是地段本案要面对的是近千个商铺的庞大销售量体找到买点前，先分析本案的竞争与机会PART1 市场解读 1、从政策走向看本案的机会2月20日，国务院发布新的房地产市场调控意见，称为“新国五条”，其核心要求是严格执行差别化的房贷政策，重点对房价上涨速度较快的城市进行价格问责3月1日，国务院又发布通知，对“新国五条”进行了进一步细化。除要求继续做好房地产市场调控工作，继续严格实施差别化住房信贷政策外，还要求银行业金融机构要进一步落实好对首套房贷款的

4、首付款比例和贷款利率政策，严格执行第二套（及以上）住房信贷政策。对房价上涨过快的城市，进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率。2013年楼市调控定调：继续保持房地产市场调控政策的强度，对房价上涨过快的城市进行坚决调控“首套房利率提升到1.1倍”，“二套房首付提升至70%”，“个人新房转让收取20%所得税”等严控政策提上议程，可能成为后续的执行细节进行落实！1.政策环境有巢氏的观点：当前大部分明星城市出现商品住宅价格上涨的状况，主要是由于供应量的降低，产品供不应求所致，以厦门为例，2012年岛内无住宅用地出让，岛外住宅用地出让也不足10幅；2013年岛内将继续持续无住宅用地出让的态势；本

5、轮调控重点作用于普通商品住房，是行政和财政手段直接对于市场的压制；对于商业地产来说，由于住宅市场的投资需求受到打压，则有可能转向商业地产，投资产品可能获得一轮增长期。1.政策环境2、从宏观经济看本案的机会大海西战略：泉州作为海西第一大经济体，将继续领跑海西经济发展。同时泉州县域也将向泉州大都市转变。泉州2011年3月全国“两会”温家宝表示国务院批准了海峡西岸经济区发展规划允许福建省在对台经贸合作和文化交流中实行更加灵活的政策，先行先试，积累经验。2、从宏观经济看本案的机会未来泉州综合实力将继续保持海西前列，2015年期间GDP有望突破5000亿元，人均GDP达到或超过东部地区平均水平，到202

6、0年，泉州将率先在全省基本实现现代化，GDP达万亿元左右，主要经济指标达到或超过当时中等发达国家和地区的水平。市区泉州市福州市厦门市漳州市龙岩市三明市莆田市宁德市南平市2011年GDP总量（亿元）4270375025271768.91259.871231.171050920800增长百分比13.5%13%15%14.2%13.2%14.1%15%24.50%13%市区厦门市泉州市福州市龙岩市三明市莆田市漳州市南平市宁德市2011年人均GDP（美元）1135083008290777577006000580053505225泉州作为海西第一大经济体，经济第13年居全省第一，人均GDP仅次于厦门，经

7、济总量和经济质量均排名前三甲2、从宏观经济看本案的机会204202291325155287033228313199145581595518413200530500010000150002000025000300003500020082009201020112012城镇居民可支配收入人均消费支出11年城镇居民人均消费支出层次总平均低收入户中等偏下户中等收入户中等偏上户高收入户消费支出1182160639152109831310019337泉州消费水平：城镇居民可支配收入持续升高，人均消费支出处于国内城镇居民中高等水平2、从宏观经济看本案的机会美国经济学家贝尔提出人类社会发展三阶段论：第一阶段人均

8、GDP50200美元前工业社会第二阶段人均GDP2004000美元工业社会第三阶段人均GDP4000-20000美元以上后工业社会年份城市GDP增长百分比人均GDP人均GDP(美元)2010年3564.76亿元12.8%43855元7018 2011年4270.89亿元13.5%52245元80892010年2011年泉州GDP数据泉州处于后工业社会的中等发展阶段，生活观念会出现明显变化：第三产业的信息类消费（如信息商品、教育、艺术、文化与闲暇消遣）将显著提升；居民对生活幸福感的诉求提升更倾向于关心消费时的情感快乐、梦想、以及欲望。2、从宏观经济看本案的机会(附件)3、从人口结构看本案的机会7

9、56762779786812.88217207407607808008208402006年2007年2008年2009年2010年2011年人口数人口数人口数94.394.895.396.2108.49113.990.51%0.53%0.53%0.94%12.78%5.07%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%0204060801001202006年2007年2008年2009年2010年2011年2006-2011年泉州市区人口增长情况市区增长率大泉州迎来千万人口时代的到来，或是福建第一个千万人口大市3、从人口结构看本案的机会总人口数：大泉州

10、2011年全市人口已达821万，2012年全市人口总数约为850万（相关研究机构统计），即将朝千万人口大市迈进；市区人口占比12%，2010年以来占比增幅明显增长。人口分布：中心区域(鲤城、丰泽、洛江）人口（93万左右）占全市的13%，市区周围石狮、晋江等五市县人口总数占全市人口62%。区域总人口占比75%,共有超过600万人。鲤城区5%丰泽区7%洛江区2%泉港区4%石狮市8%晋江市24%南安市17%惠安县9%安溪县12%永春县6%德化县3%鲤城区丰泽区洛江区泉港区石狮市晋江市南安市惠安县安溪县永春县德化县泉州开发区台商投资区泉州市人口分布泉州市人口分布人口占比人口占比75%市区周边1小时车程

11、范围之内的人口数量高达600万人，消费的密集度十分高3、从人口结构看本案的机会高经济增速、高收入、高人口密度下的泉州涌动新的消费趋势3、从人口结构看本案的机会泉州日报调查2012年泉州新的消费趋势：时尚消费；十分关注国际，港台，国内流行趋势，有选择或者盲目跟进；35岁以下的青年中群体，消费水平高于收入水平品牌消费；十分关注品牌，选择性的拥有品牌，经济资本雄厚者用知名品牌，经济资本略低者在耐用品，“地位商品”上选取品牌，更次者在服装，装饰品，化妆品能支付的物品上选取品牌文化消费；有向上跃升愿望和地位忧虑，促使其具有较强的学习动机，通过获取新的技能、文凭提升资本竞争优势，是国内文化产业的最大消费群

12、体品味消费；最为关注学习品味的群体，一方面为突出个性特征，另一方面显示出身份区隔，区隔下层阶级与其他内部群体。休闲消费与享受型消费；关注健康生活质量，基本原则：生存并学会享受生活，具有提前享受的信用享受观念。4、从城市发展看本案的机会泉州政府提出发展建设大泉州的概念东进、南下、西扩、北控；契合海西战略部署，泉州加强城市运营，不断加快新区基础配套设施建设，同时将城市定位:省域中心城市 海峡西岸经济区中部枢纽城市 泉州湾工贸旅游港口滨海城；整合中城区，从河口城市向海滨城市发展，打造海峡西岸经济区现代化工贸旅游城市，培育海峡西岸经济区重要的创业中心、文化中心、旅游名城和宜居城市。4、从城市发展看本案

13、的机会环泉州湾城市群发展战略拉大城市建设骨架，泉州由历史古城迅速扩张成为现代化大城市泉州环城高速公路架构，以“一环+射线+穿线”的形状，最大限度地创造着交通的通达性，不仅环起未来泉州中心城市的“核”，还将催生新时代的道口经济。泉州环城高速公路范围：包括一期工程、二期工程及三期工程（泉州湾跨海工程），全程约132公里，投资估算约95.3亿元，共经泉州市7个县（市、区）。作用：对加强泉州城市群之间、重要经济组团之间的联系，对提升泉州中心城市交通网络与全国高速公路连接功能作用突出。泉州绕城高速4、从城市发展看本案的机会大泉州正在改变：做强区域中心城区泉州环城高速2014年底建成通车有效辐射周边区域。

14、（泉州6条城市轨道规划图，目前施工进度）远期目标：城市快速交通网泉州6条城市轨道交通，增强泉州中心城区辐射力u 以环泉州湾地区为核心，由6条轨道交通线网组成，将形成以环泉州湾地区核心心的放射式线网构架，总里程326.3公里。u 轨道交通规划线路打通了泉州古城与晋江、石狮、南安、惠安以及部分外围组团的轨道交通联系，同时预留了远期向周边城市辐射的接口。4、从城市发展看本案的机会从产业经济荣景、海西政策定位、城市发展布局、重大规划建设来看，泉州开始进入城市大规模的改变期从一个主城、三个副中心到9大组团，从河口城市走向国际滨海城市；泉州成为海西重要旅游港口城市、经济中心城市，展现的新契机让泉州的龙头地

15、位更加明显；做为泉州指标性的大盘，复合式地产开发项目，兆基光明城正好迎头赶上泉州城市发展的启动点 4、从城市发展看本案的机会5、从房地产市场看本案的机会市场现状：商品房市场稳定增长，显示市场较好的买气和潜力从近几年的泉州市区的商品住宅成交走势看出，从2009年开始，泉州房地产市场才算得上开始“起步”。2012年泉州市商品房成交量继续保持稳定走势，显示市场较好的稳定性。17.0312.766.1716.0926.1518.029.5315.2037.0442.005.2024.3714.195.863.897.5611.5310.0714.0118.6517.4715.2022.6019.311

16、6.6217.660.0020.0040.0060.0012月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月泉州市商品房供销走势供应面积（万)成交面积（万)5、从房地产市场看本案的机会56461739110010593115198116891361270.510.311.510.630.500.961.210.571.272.740.801.241.570.003.00010020030012月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月泉州全市商业近期成交走势成交量（套）成交面积（万)0120310461031012713863021480.000.03

17、0.020.000.030.220.901.181.363.203.342.561.800.000.350.701.051.401.752.102.452.803.153.503.85010020030040012月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月泉州全市办公物业近期成交走势成交量（套）成交面积（万)泉州客户偏向于投资，因此不管是办公类产品还是店面，均取得较好市场销售业绩5、从房地产市场看本案的机会泉州商业有良好的基础，目前现代零售商业取得较好的发展，成为城市发展的表率5、从房地产市场看本案的机会泉州商圈及典型商业机构分析，主要六大商圈+万达广场涂门街百汇商城商

18、圈温陵路大洋百货商圈丰泽商城商圈打锡街中山路西街万达广场区位目前仍高度集中。泉州商业主要分布于市区，特别是古城区。租金由于商业人流量的马太效应，商业租金也呈现巨大的差异。市中区区域租金在300-600元/*月，特别是打锡街周边，租金将到750元/，而外围新区价格普遍较低。业态目前商业层次较低，缺乏高端商圈，与其民间经济实力和购买力存在差距。泉州各主要商圈模式主要以购物商场为主力店，以中档次服饰，餐饮，精品等业态为配套。拓展随着住宅市场从市中心外拓至城东、东海、桥南等区域，未来商业物业也将向这些板块外拓。泉州商业向一二线城市靠拢，逐渐发展新型创意产业，目前已经取得部分进展5、从房地产市场看本案的

19、机会源和1916、领SHOW天地等项目公开之后在市场取得较好的影响，虽然目前并未完全成熟，但是也预示着商业形态升级的市场契机本案外部机会点小结：1.房地产调控政策下，住宅市场受到打压，投资性需求将可能转向商业地产，未来市场前景看好；2.泉州经济繁荣，人民富庶，消费潜力旺盛，大众不再满足日常的消费，更加关注有文化内涵、有创意、有特色的消费方式；3.城市人口密集，向着千万人口大市的目标迈进，而交通网络的打开，对于消费人群的导入和整合有了很大的提升作用；4.大泉州效应启动，新城区大型综合体的迅猛发展，新型商业崛起，但是目前对于有泉州本地特色的商业形态尚且没有进行大幅的挖掘，市场存在明显的空白点。项目

20、条件分析泉州市旅游文化资源丰富，不过整体配套却较为落后，打造一张旅游文化名片迫在眉睫；清源山，南少林，兆基光明城，三位一体，打造泉州唯一5A级旅游购物综合体，填补泉州旅游文化商业项目空白点，将整体推广上升为政府行为。项目的立地条件分析5A级景区优势，泉州唯一的景观级高端创意文化旅游商业地产项目的立地条件分析地块周边未来规划有泉州新动车站、厦漳泉轨道交通等，极大提升项目辐射性泉州城市轻轨号线将于“十二五”（20102015年）期间动工，号线规划起于福厦高铁泉州站，经泉州中心市区延伸至晋江，终于石狮。另一方面，泉州准备利用本案周边现铁路线老线作依托，进行技术改造和新线建设，利用该线建设城市轨道交通

21、项目。本案本案 巴黎春天百货：深耕国内高端商业市场，泉州市场具备雄厚商业基础巴黎春天百货，锁定国际一线商业资源，献礼泉州。配合业主方在创意文化商业领域的深厚功底，将打造泉州市国际化创意旅游文化商业制高点。项目的立地条件分析巴黎春天百货强势入驻，锁定国际一线商业资源p兆基光明城位于泉州市中心区域丰泽区北面，城市核心交通枢纽刺桐路北段西侧，交通路网发达，可达性强p项目紧邻泉州南少林寺、侨乡体育馆、湖美大酒店、东湖公园，周边商住氛围浓厚p项目与丰泽中心区丰泽广场、中山路步行街、大洋百货、万达广场（未开业）、天虹商场（未开业）等代表商业项目距离均在3.5公里范围之内；p沿刺桐路可将丰泽商圈等传统商圈及

22、浦西、天虹等成长中商圈串联起来，具有极强的商业延展性本项目刺桐路大丰泽商圈（发展成熟，商业地位高，分布有丰泽、中山路、大洋三个核心商圈）1公里泉州核心城区项目的立地条件分析本案是中心城区唯一大体量旅游文化商业综合体，紧邻与老城区商圈，是泉州传统商圈的有效延伸半日游路线半日游路线一日游路线一日游路线A线：老君岩开元寺府文庙清净寺后城旅游文化街A线：海交馆伊斯兰教圣墓老君岩九日山开元寺天后宫B线：海交馆伊斯兰教圣墓南少林寺西湖公园北门旅游购物街天后宫 B线：南少林寺洛阳桥仙公山施琅将军墓后城旅游文化街美食街 C线：海交馆清源山风景区北门旅游购物街美食街B线：南少林寺洛阳桥仙公山施琅将军墓后城旅游文

23、化街美食街 服务业发展缓中有进：2011全年实现第三产业增加值1625.15亿元，增长8.3%，增速创三年来新高，比上年提高0.1个百分点。交通运输仓储邮政业、批发零售业、住宿餐饮业、金融业和房地产业等行业增加值增速同比均有所加快，分别比上年提高0.6、2.4、0.4、4.6和1.7个百分点，这五大行业增加值占第三产业比重由上年的73.9%提高至75.1%。旅游市场持续火热：清源山获批国家5A级旅游景区，铁路旅客客运量达568万人次，机场旅客吞吐量超200万人次，泉金航线客运量超10万人次，全市完成旅游总收入350亿元，增长22%。人数约3200万元（具体确切数据还没有发布），增长15.7%。

24、物流相关行业较快发展。项目的立地条件分析旅游市场持续火热，而泉州旅游以半日游一日游等观光为主，缺乏过夜游，本案将填补市场空白。大环境给了市场厚积勃发的机会，商业机遇正在开始;城市经济力蓬勃，带动消费市场升级，尤其观光休闲意识抬头，假日经济已成为新的主流商机;本案所在的地段环境虽有局限，但也正是因为拥有清源山独特的旅游风景资源，这一特色正是本案区隔其他商业的绝佳机会!如何充分运用本案的特色资源加以创新，创造前所未有的全新商业体验，就能创造本案让客户非买不可的行销买点!有巢氏的分析：PART2项目定位 新颖的主题定位，是项目成功的关键!将传统文化加入国际时尚元素、新科技产业技术，将为本案创造前所未

25、有的核心竞争力!运用自然资源的优势，结合泉州历史文化、闽南建筑特色规划，再加入创新元素，为本案打造差异化的特色亮点!自然资源创新商业创意规划就像厦门的鼓浪屿、北京的故宫、太原的平遥古城拥有清源山、南少林自然景区千年文化，是本案最大的资源优势，价值所在!本案成功三部曲：本案定位思考：千年古城、少林文化、知名风景区以古城历史文脉为底蕴 创意产业、创意服务、文艺活动、设计创意、时尚料理、数位产业以创新特色的文化为载体国际精致品味、特色商业高消费时尚休闲 融入创新的商业型态 开发出泉州首座以购物、休闲、旅游、文化、餐饮、娱乐、商务融于一体、具有差异化创意概念的地标性综合商业中心思考 主题特色观光休闲

26、商场商机古城文化 历史底蕴创新科技 前卫技术时尚品味 消费概念本案定位思考：东南最大“全休闲体验式”文化创意旅游街区 东南地区首座古城文化旅游区商业新地标千年古剎名寺、历史牌楼、好风好水、人文创意泉州首座“全生活体验”购物中心泉州文化体验式第一街区让世界认识泉州的国际创意街区本案主题定位东南最大体验式文化旅游街区厦门、泉州、漳州、福州规模体量大才有吸引点1.泉州本身是休闲城市、消费城市、体验城市、人文城市，体验切合城市的消费特质2.顺应当今国际商业发展趋势，逛街不单是购物，更体验视觉、听觉、触觉等感观和心理感观在内的行为1.福建目前尚未出现以文化创意旅游为主题的大型商业2.项目商业规模大，需要

27、多主题包装，“文化创意”涉及内容广，便于项目商业包装3.泉州是文化古城,有人文背景,历史底蕴,更有创新的元素.”1.项目建筑以街区式为主2.项目有商业街道，商业长廊、特色风情街等定位说明 Q:为何打造成旅游主题街 可以区隔其他商场定位,同时更将消费人群扩大到大泉州，甚至是闽南金三角的幅射范围Q:为何塑造为文化创意 因为现在最好的生意就是与老祖宗文化结合,加入创新构想的新时尚生意Q:为何强调体验式 因为要让客户有感,情境式的塑造,更能打动人心创造商机 定位说明 定位出发点一、以旅游为主题 可以区隔其他商场定位，同时带有观光休闲价值，更可将消费人群扩大到邻省，甚至是境外地区，成为来泉州旅游必定的旅

28、游行程。卖点:景观旅游风情街“泉州小故宫”空中景观街道、文化旅游、休闲特色品大集成入驻商户：旅游商品店、古玩字画、泉州传统文物小型博物馆、古城文化历史长廊、文化活动展台区、新锐艺术家展览、茶餐厅、书店书吧、咖啡座、酒吧，泉州高端休闲商务俱乐部。定位出发点二、结合文化创意现在最好的生意就是与老祖宗文化结合，加入创新构想的新时尚生意。卖点:少林功夫文化体验街区少林寺文化博物馆、少林武功展场、少林武功多媒体互动区入驻商户：文物艺品馆、特色养生美食餐饮、创意商品馆等。定位出发点三、强调时尚体验因为要让客户有感，情境式的塑造，更能打动人心，创造商机美食咖啡一条街入驻商户：特色风味时尚美食街、主题餐厅、特

29、色美食、西式烘焙、经典咖啡、甜点冰饮、休闲茶座 定位出发点三、强调时尚体验因为要让客户有感，情境式的塑造，更能打动人心，创造商机时尚品牌一条街时尚+流行的聚合体，独特消费服务体验，消费潮流引领入驻商户：年轻时尚服装、饰品配件、知名运动品牌、特色创意店铺文创产业、时尚礼品、护肤彩妆、家具饰品、旅行休闲用品 定位出发点三、强调时尚体验酒吧娱乐一条街延长项目经营时间，吸引年轻消费群体，增加项目的活泼性，创造休闲新形态。入驻商户：Lounge Bar时尚酒吧街区、主题派对、游戏厅、迷你电影院、KTV等 定位出发点三、强调时尚体验艺术文化一条街（创意集市）来自全国各地的绝佳艺术文化、创意作品 等，增加项

30、目的活泼性除了购物、餐饮和娱乐场所，艺术文化街是客户休闲娱乐的另一好去处。入驻商户：创意性产品发布会、创意集中营、手绘T-SHITE、涂鸦SHOW、炫设计大赛业态分布建议利用地势高差，形成若干主题各异、逐层递进露天广场利用地势高差，形成若干主题各异、逐层递进露天广场 价值点1低密度布局优势，多个主题广场提供奢侈空间感 价值点2极致设计标本，东南规模最大，最有文化内涵的闽南特色建筑群价值点3充分融入自然元素，打造福建省首个坡地情景式街区酒吧娱乐 一条街 少林功夫少林功夫文文 化体验区化体验区艺术文化一条街美食咖啡一条街美食咖啡一条街时尚品牌一条街 巴黎春天百货巴黎春天百货时尚品牌一条街 地标广场

31、地标广场兆基光明城业态规划兆基光明城业态规划户外户外 地标广场地标广场户外广场展演：聚众效果强户外广场展演：聚众效果强 可结合当地文化可结合当地文化 以开放的体验化空间吸引人们主动游玩以开放的体验化空间吸引人们主动游玩 大型互动投影，可让群众充分参与户外建议户外建议户外 地标广场戶外大型互动投影戶外大型互动投影，可让群众充分参与，可让群众充分参与户外建议户外建议室内室内室内室内 艺术文化体验区艺术文化体验区音乐主题馆人形立牌 在入口处可装置与真人一比一大小的歌手人形立牌，以动态方式欢迎民众出其不意的动作令人印象深刻。室内建议室内 少林功夫-文 化体验区游戏可多人同时进行，利用身体移动来控制游戏

32、角色 电子翻书效果图360的空中虚拟成像商业项目辐射范围一级核心辐射范围：泉州市区（400万人口）吸引泉州市区市民前来做日常的休闲娱乐消费活动；二级核心辐射范围：大泉州区域（800万人口）吸引泉州区域客户利用下班、休假时间等非工作时间到中心城区来消费和购物三级核心辐射范围：闽南区域（1000多万人口）吸引大闽南文化圈客户如厦门、漳州等客户采用5+2的模式在本区域做体验休闲娱乐；四级核心辐射范围：沿海、华中、华北区 （数千万人口）作为闽南文化的集中代表，吸引北方游客、旅行团等前来做旅游消费。消费客户范围PART3 购买客层 本案目标客户、大泉州地区企业主、政府机关单位隐性收入、南安、晋江、石狮等

33、产业企业主4、富二代、行业专业人士5、个体户、累积热钱的投资客6、长期在厦门、外地经商人士、境外华侨、泉州区财团、企业主、公务人员、泉州公务人员 公检法工作人员 机关单位工作人员学校机关教职员 泉州专业市场个体户 千亿小商品市场/万祥小商品市场/益华电脑城 中山路/田安路/南俊路/打锡街/津淮街 泉籍工商社团3091组名单 丰泽区企业城东/浔美工业区企业主、虎都企业主 洛江/双阳工业主 本案客户分析、晋江、石狮、南安的近十万的个体私营业主 晋江/天空陶瓷城(磁灶)/中国鞋都(陈埭)/服装企业主石狮/中国服装城(南洋路)/服装辅料批发市场(南洋路)南安/中国石材城(水头)/中国水暖城(仑苍)/消

34、防器材企业主 南安商会（厦门）618组名单/南安总商会813组名单水头石材厂企业名单仑苍水暖城企业名单 本案客户分析、安溪、永春、德化个体户和投资客 安溪/中国茶都德化/陶瓷一条街 永春/下洋煤矿矿主/春商会1800组名单 4、有巢氏项目客户名单有巢氏泉州商业客户5万笔名单有巢氏厦门商会2万笔名单 有巢氏代理泉州十多个项目6万笔客户名单：中骏财富中心、百德康桥假日、狮城帝苑、百宏香榭花都、蓝湾上城、四季康城、四季家园、万豪国际公寓、百信御江帝景、百宏香榭丽景、泉州汇金广场.本案客户分析PART4 营销策略 兆基光明城 如何快速抢占城市商业市场，顺势销售？营销策略一：做足气场，体验先行创造首座体

35、验式情景营销要吸引足够的客户群对本案关注，一定要将兆基光明城现场形象定位的气场做足，营造本案具有城市商业地标的高度，使人想到泉州，就先想到兆基光明城。在售楼现场要呈现未来商业缤纷的实景体验，要最大程度感动客户，吸引目标客群的关注，以整体的高度形象带动零散店铺的销售。创造首座体验式情景营销1.营销中心展现高科技互动式营销系统 2.首创情境式商业空间体验 3.首创虚拟科技数字店面以Interactive互动装置，高科技美学炫光，巧妙地让顾客长时间停留 一传十十传百，达到吸引市场注意的作用。营销策略一：营销中心入口区 虚拟互动式体验 高科技互动式营销系统全新的表现形式和互动方式，将销售环境变成虚拟世

36、界，营造独特新颖的互动空间，使客户观模变成趣味互动体验。利用主墙面投影 或 互动装置，让销售中心产生故事性的情境。营销中心影音厅 环幕投影体验环幕投影系统营建虚拟仿真显示环境，配合环绕立体声系统，使参与者充分体验高度身临其境的三维立体视听感受，利用高新科技完美展示项目效果。首创情境式商业空间体验 数字沙盘、立体商业空间模型高新科技立体展示沙盘、楼盘、商业空间，吸引客户眼球，全面展示项目定位。模拟真实三维地理信息，通过多媒体控制，展示各种人工工程设施、远景规划等信息，为观众营造高科技展示技术视觉效果。三维数字沙盘 360度全息立体系统空中幻影成像投影技术，空中展示楼盘、商业空间可控制影像自转各个

37、观摩角度增进互动性营销中心模型区互动装置、电子翻书系统 无纸化销售电子翻书系统 无纸化销售销售道具以互动装置展现吸引客户停留与关注首创虚拟科技数字店面虚拟店面:未来服装店试衣不用穿穿脱脱，10秒决定服装适不适合顾客只需走到一面近2米高的液晶显示屏前，输入身高体重后，显示屏上马上会出现顾客的同比例影像，然后把选好的衣服在屏幕前一晃，屏幕便会显现出顾客身着该衣的样子。虚拟店面:未来餐厅桌面触屏点餐，自动上菜客人在入座以后，可以通过餐桌上的触摸屏来点菜。点菜时，桌面就变成菜单的主题。如果顾客点一条鱼，那么桌面就会转变成水族馆的动态画面；如果顾客点要一份牛肉，桌面就会转换成白云、青草的动态图景。桌面点

38、餐还具备其他实用、趣味功能。比如可以拉大、缩小菜品图，图片还可以转圈给对桌位置的人看。虚拟店面:少林武术3D功夫馆设置少林武功交互式练拳科技馆，教导每位前来学习武术的客户拳法，并可录制成3D影片，让客户带回留念，结合本案特色，成为独特的商业宣传营销手法。广告表现网络嫁接事件炒作活动造势软文轰炸广告投放新闻发布会媒体报道泉州泉州报广专业类媒体特定渠道泉州泉州报广电视杂志户外广告牌建设集群功能专用开放式局域网商业空间交流平台独特商业财富崛起营销策略二：制造市场引爆点首先在业内和媒体创造兆基光明城的影响力，再在泉州及周遍地区广泛制造社会影响，先让人了解，让受众关注、再进行利益点的打击，最后实现我们营

39、销 市场引爆点一:轰动全城的强势媒体策略形象建立形象建立媒体组合策略媒体组合策略立体化立体化大型户外广告牌（主体形象）大型户外广告牌（主体形象）项目体验中心项目体验中心电视电视CF主要时段（形象主要时段（形象 酝酿）酝酿）产品发布会产品发布会直邮直邮/短信（感情积累）短信（感情积累）网站建设、自动演示、网络广告网站建设、自动演示、网络广告机场贵宾厅、银行贵宾室机场贵宾厅、银行贵宾室渠道客户定向邀请渠道客户定向邀请 市场引爆点一:轰动全城的强势媒体策略形象建立形象建立 扼守要道+闽三角布点 目的：城际间高端客户必杀 方式：a.占据高速广告牌，释放信息；b.利用 有巢氏闽三角 客户资源，进行联展c

40、.利用有巢氏泉州、南安、厦门、晋江、石狮高端客户名单，泉州侨商名单，进行项目宣传户外看板户外看板1户外看板户外看板1户外看板户外看板2户外看板户外看板2户外看板户外看板3户外看板户外看板3 市场引爆点一:轰动全城的强势媒体策略形象建立形象建立媒体力量全建立选择媒体：报刊（泉州日报、海导报）、杂志（航空杂志、高尔夫杂志、名车杂志）、网络（项目网络、房地产网站、规划局站）、形式硬广、专栏、软文、博客、论坛；话题：东南首座“全休闲体验式”文化创意旅游街区主题：a、泉州文化体验式第一街区b、让世界认识泉州的国际创意街区报广报广1报广报广2报广报广3报广报广4报广报广5报广报广6名片名片手提袋手提袋室内

41、吊旗室内吊旗户外罗马旗户外罗马旗户外指示牌户外指示牌围墙围墙1围墙围墙2公交车亭公交车亭刊物刊物招商手册招商手册招商手册招商手册招商手册招商手册 市场引爆点一:轰动全城的强势媒体策略强势媒体组合 天罗地网包夹 市场引爆点二:造势政府炒热地块1、东南最大文化创意旅游街区，将泉州带向世界!泉州积极向国际都市型城市发展迈进，中心版块是泉州市的门面，是政府首要关注的程序开发重点，本项目是发展泉州国际观光产业的重要代表，要联手政府，藉由项目运营城市，塑造全国独一无二经典商业地产!政府政绩 拉抬政府共同运作，以事件炒作邀请政府单位共同参与，邀请官员、专家学者、媒体等知名人士，畅谈泉州文化旅游与休闲产业的规

42、划与发展趋势论坛，形成业界关注，让业界关注泉州市中心最后的一座大型商业旅游综合体，深化片区的价值认可！市场引爆点二:2、市场引爆点二：市场引爆点三:巴黎春天进驻签约，炒热项目品牌方式:1、举办巴黎春天百货国际团队进驻光明城的大型签约活动，运用世界级团队进驻的力量，形成本案无与伦比的高度，同时百货集团代表和泉州的投资客见面，增强客群的购买信心。2、在品牌建立的基础上，初步树立兆基光明城形象，并从媒体及 业内开始，告知本案盛大出场。3、邀约拥有热钱的买家、财团参加，并以团购优惠方式吸引其购买。市场引爆点四:“商界风云，财富先行”项目推介会方式:1、邀请各商界及学者专家举办大型论坛，以论坛之名，对大

43、泉州企业、商会、高端投资客举办数场商业投资说明会。2、以整栋、分层购买方式邀约拥有热钱的买家、财团、企业主进行投资说明，并以先来先选、团购优惠方式吸引其购买。专场推介会（1）泉州推介 兆基集团以东南最大文化创意旅游街区的商业综合体大盘造城影响力，邀请各大学者、城市商业规划专家、文化艺术人对泉州各城镇举行专场推介，邀请产业界、品牌企业、知名公司经营者共同参与盛会，提升项目知名度和城市高度。（2）厦门推介 兆基集团与市政府联办，对厦门外企举行专场推介，邀请考察、出席论坛、提出建议、共商泉州最大文化创意旅游商业的观光发展。（3）台湾推介 兆基集团与省政府联办，向台湾地区举行专场推介，邀请考察、出席论

44、坛、提出建议、共商泉州最大文化创意旅游商业的观光发展。营销策略三 大营销计划:整栋或整层销售优先大营销计划商务必定与商业联动发展才能获取最大的效应。尤其以本案50万平米商业为号召的财富吸金磁场，让自用或投资客在选择上更有动力!不论是商业或SOHO，都将与大企业或大买家进行整层或分层销售其次才是针对零售的个体户。大客户行销 大营销结构分站行销案场坐销产业、商会推介各大产业主力企业网络、金融机构大串联各城镇设立分销点组织招商联谊活动桩脚经营大泉州老客户经营媒体来人经营客带客活动单位团购优惠活动 营销策略四 移动式营销计划移动式营销计划：针对三楼以上、地下商场的商铺，以扫街式拓客方式覆盖市场。移动式

45、营销拓客方式:1、设置外展点2、建立拓展性的策略联盟单位3、桩脚式的人际网发展4、分割式的市场区分，扫荡式 的搜寻客户5、创造平台式客户发展模式6、扫街式的覆盖区域市场有巢氏外拓团队全景展示传统售楼团队移动式行销善于 坐等客户上门，能过应用到的联系外界的方式主要是通过线上广告来人 和电话CALL客，以及外展点，都不到位。就是不局限于在售楼处，善于主动出击寻找猎物，而不是守株待兔的方式强调销售的服务性，以极佳的服务态度做销售自传统改变而来 创新适应发展新增团队传统团队革新团队管理保持团队活力目标体系管理量化绩效管理外拓人员严谨的流程化操作细致的表格化管理周密的会议式督导无缝接轨客户信息筛选工作有

46、巢氏外拓团队全景展示自传统改变而来 创新适应发展案场销售团队销售经理1+8：1名销售经理8名置业顾问1+6+24：1名外拓销售经理6个外拓小组总30名外拓人员F组E组D组C组B组A组外拓组长外拓组长外拓组长外拓组长外拓组长外拓组长外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓人员外拓经理外拓人员编制置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问阶段推广计划住宅入市蓄势3个月 企业品牌形象建立n商场外接设立；n别墅酝酿；n售楼处装修准备；

47、n沙盘、围墙、楼书到位；n销售培训。造势政府炒热地块n商铺投资财富论坛；n古城文化旅游区；n招商投资推介会；n媒体宣传全城推导；n软文专刊炒作；n论坛专访持续加温。体验商业营销中心开放n巴黎春天签约仪式活动；n少林武术造势活动；n主题商业分区推广；n稀世铺王新闻拍卖会；n外拓、桩脚、移动行销总动员。第一阶段 第二阶段 第三阶段第四阶段商业准备期5个月商业造势期5个月商业开盘热销期营销推广计划项目形象建立n售楼处装修完成进驻；n别墅开盘销售；n酒店式公寓进行酝酿；n项目形象全城曝光。Open day 附件LOGO设计设计涂门街地处中山路中段，西接新门街，东接温陵路，是集购物、宗教、餐饮于一体的商

48、业街区，亦是福建省唯一的一条“购物放心一条街”。涂门街共有商铺及其他机构金300家，其中有4家银行：中国银行、建设银行2家、中国农业银行，2个政府机关单位，3个旅游观光区（清净寺、关帝庙、文庙）；大型百货超市类共有四家：中闽百汇购物中心、永乐生活电器、屈臣氏个人护理用品专卖店、捷龙超市。经营共30多种类别的商品，主力铺位为20-40平米，租金为300-500元/平方米/月。涂门街百汇商城商圈泉州最繁华商业街之一泉州商业市场分析泉州商业市场概况大洋百货集团有限公司（股东主要为台湾及香港两地的上市公司）在全国设立的第四家分店，位于泉州市中心区，温陵路与泉秀街交叉口，泉州市汽车站对面，地理位置优越。

49、百货商场共六层，共有280多个品牌商家进驻，一楼有主力商家麦当劳，左侧有兴业银行，商场设有大型停车场。名称大洋百货地理位置温陵路与泉秀街交叉口建筑面积2万多平方米层高3m主通道3m/2.4 m次通道2.4/2m楼层业态种类-1F童装城童装城童装/童鞋/童车/婴儿用品、玩具、儿童乐园、书店、书包及儿童乐园1F仕女名品馆仕女名品馆化妆品、皮鞋皮具、珠宝饰品、中国移动、茱莉亚婚纱摄影及麦当劳2F少女服饰馆少女服饰馆少女装、时尚女包、精品头饰、手表、美容院3F仕女服饰馆仕女服饰馆仕女妆、内衣、孕妇装4F绅士精品馆绅士精品馆男装、运动、休闲服、男士内衣5F服装特卖场服装特卖场经营方式统一经营。停车位有专

50、门的停车场，约200个车位。温陵路大洋百货商圈大洋百货泉州商业市场分析泉州商业市场丰泽商城商圈以丰泽广场为辐射点的丰泽街与田安路的交叉路口，处于老城区和新城区交汇处，交通畅通，周边的人口密集，泉州最主要的商务区和金融区将共同促成该商圈的繁荣，国美电器、永乐家电也已经入驻其中。最重要的一点就是丰泽广场场地开阔，停车方便，有利于人气的吸引。目前入驻丰泽商城的新华都，已经在泉州消费者心目中占据较高的位置，一些较高档次的专卖店，肯德基、必胜客等知名餐饮企业的进驻，也带动了丰泽广场周围其他商家的发展，目前丰泽商城商业步行街商家逐渐入驻。丰泽广场的东侧和东南6-10万平方米以上,该区域已经成熟。丰泽商城商

51、圈泉州最具商业活力商圈泉州商业市场分析丰泽商城商圈内基本满足了购物、休闲、娱乐、餐饮的消费需求，是目前泉州最具商业活力的商圈。泉州商业市场打锡街位于泉州市古城区中部，在中山中路东侧，东接九一街，西连中山路，是条繁华的现代商业街，是泉州目前档次较高、形象较好的商业街。打锡街商铺共约100个，主要以服装为主，单个店铺面积以40多平方米的小型店铺居多，铺位租金约500780元/平米/月，售价约60000-80000元/平米（不含转让费），两个开间的店面转让费用高达15万20万元。泉州中心市区土地在商业用地路线基准地价中，打锡街路段（范围：九一街西口中山中路）以每平方米12500元高居榜首。打锡街古城

52、区中部繁华现代商业街，档次高、形象好泉州商业市场分析泉州商业市场西街东接打锡街，并和中山路相交，西边与新华路相接，对面是国家级的文物保护区开元寺，附近有体育馆、中山公园等休闲场所。西街共有店铺140家，分别经营折扣店、男女服饰、休闲服饰、内衣、鞋类、皮具箱包、电器、美容美甲、糖果特色糕点、运动服饰、特色餐饮店、佛具、珠宝玉器、童装童鞋、玩具、网吧、钟表、工艺品、佛饰品等。整个西街的店面形象较差，靠近中山路附近的店铺较新，其它店铺形象很差店铺类的商品也较差，商品陈列杂乱无章。铺位租金从50元/平方米至200元/平方米不等，临打锡街的店铺租金较高，整个西街的客流量较好，但消费档次较低。西街形象较差，中低端消费为主泉州商业市场分析泉州商业市场