山传海房地产公司策划师培训讲义（128页）.ppt
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山传海房地产公司策划师培训讲义（128页）.ppt
1、房地产前期策划的理论与实践房地产前期策划的理论与实践山传海山传海科学营销 系统服务 2007.081沟通提纲-房地产营销的有关理论-房地产前期策划的程序与方法2第一篇：房地产营销的基础理论第一篇：房地产营销的基础理论3一、两种传统的营销理论 4P理论与4C理论44P营销组合1960年，美国的麦肯锡提出了著名的4P营销组合PRODUCT产品PLACE地点渠道PRICE价格PROMOTION促销该理论在营销循环中确立了非常崇高的影响力54C营销理论 Consumer首先研究消费者的需求与欲望不要再卖你所制造的产品而要卖某人确定想购买的产品 6 Cost 暂时忘掉定价策略 先去了解消费者要满足其需要
2、与欲望所须付出的代价 7 Convenience 忘掉渠道策略 应当思考如何给消费者方便 以购得商品 8 Communications 最后要忘掉促销 现在的新名词是沟通 强调的是与消费者的对话9对4P与4C的评价4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略 它在很大程度上还是以生产观念为基础 或者说是以企业为中心 10而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念实现了营销重心的转移即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来把以企业为中心转移到以消费者为中心 11 当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合4P理论当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，适合4C理论或者说，4
3、P理论回答的是狭义的营销问题而4C理论回答的则是广义的营销问题12二、两种新的营销理论 CI与CS13CI营销理念Corporate identity 从企业出发 通过塑造良好的企业形象来吸引客户 是一种由内向外的思维方式 14CS营销理念Consumer Satisfaction 是直接从顾客的需求出发以提高顾客满意度为目的 一种由外而内的思维方式 15对CI与CS关系的评价企业营销活动应该是CI与CS的统一 CI具有企业自言自语的弱点通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补 基于顾客视角的CS，对基于企业视角的CI是一种超越 16让顾客满意的重要性是显而易见的企业的产品要得到市场的接受，必须让顾客对企业的产品满意企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润因此，CS战略是现代营销理念的核心17现代营销理念的核心理念满意(mind satisfaction，简称 MS) 包括对房地产企业的
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