1、20-5月-221价格调整策略20-5月-222深圳公司价格制定逻辑产品成本市场需求竞争情况运营目标确定销售均单价最终实现销售单价每套产品评估和价格制定销售策略销售速度销售前期销售期比对公司运营计划调整20-5月-223定价策略的转变转变如何在熊市中尽可能的挽救我们的工作果实？20-5月-224需求价格弹性P P1 1价格价格数量数量O OP P2 2Q Q1 1Q Q2 2 D D1 1价格价格数量数量O OP P2 2P P1 1Q Q1 1Q Q2 2D D2 2价格价格数量数量O O D D3 3P P1 1P P2 2Q Q1 1Q Q2 2市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构
2、的调整，宏观政策及经济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素现实的市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预期中的销售量增加韦伯费勒（Weber-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部分产品的价格，是可行的20-5月-225客户感知价值&购买决策流程客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知到的价值客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时间，精力之和客户让渡价值：客户购买产品或服务所实现的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额，是指
3、客户在购买和消费过程中所得到的全部利益需求认知信息搜集方案比较购买决策20-5月-226影响客户价格敏感性的因素房地产客户的消费特点：每个客户在购买房屋前都有一定的预算客户的预算可以在一定范围内波动客户的价值感知来自于对产品、服务、项目形象的体验客户的性价比感知来自于与竞争楼盘的对比客户仅仅能区别在同一项目中不同单位的优劣，但无法确定这样的差异究竟在价格上差异多少对策：促销类广告中告知客户最低价(招徕定价法）“一口价”单位(招徕定价法）价格调整采用优惠点数的形式买房送装修置业基金券不同单位间的价差控制设立项目内的价格标杆（声望定价法）调整产品销售价格的尾数（尾数定价法）提升接待服务流程20-5月-227尾数定价法的基本原理尾数定价法是对原有价格尾数进行调整，利用客户对尾数不敏感的方式，提升产品售价格/促进成交保留尾数使消费者产生便宜的心理错觉。合理的尾数设定有利于冲破客户的价格防线消费者相
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