1、营营销总结编写作业指引销总结编写作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修订修订内容内容 修订修订人人 审核人审核人 批准人批准人 1. 流程概况流程概况 流程目的流程目的 根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等信息，提出相 应的改善措施，解决销售存在的问题。 适用范围适用范围 公司开发的房地产项目的营销总结的编写。 定义定义 营销总结： 包括项目营销推广与销售总结 （或项目分期总结） 、 年度总结、阶段性营销总结。 流程主导及流程主导及 参与部门参与部门 营销策划部（主导） 上游流程名称上游流程名称 下游流程名称下游流程名称 子流程名称子流程名
2、称 销售过程管理流程 部门部门 流程中承担职责流程中承担职责 营销策划部 1. 根据项目推广实际，组织编写各类营销总结。 2.负责组织编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档 案信息的分析统计工作。 2.编写指引编写指引 2.1. 阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。 2.2. 项目营项目营销销总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下 列内容：列内容： 2.2.1 营销总结报告（由营销策划部组织召开总结会，并汇总相关资料于每月
3、7 日前形成月营销总结报告） 1) 整体的销售节奏 2) 总体销售情况介绍 3) 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析 4) 目前库存情况的统计与分析 2.2.2 客户的汇总及分析 1) 来访客、来电客户量的统计 2) 用图表等表示客流量、时期等数据关系 3) 成交或意向客户特征的统计，与原客户定位进行比较分析 4) 竞争楼盘的整体情况描述 周边项目销售情况比较 项目 本月销 售套数 累计销 售套数 累计销 售面积 均价 （元/平方米） 平均 套面积 备注： 建议根据当地楼市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的 成交统计，具有一定的滞后性。 楼盘推盘、价格走势分析 1) 推广宣传的
4、阶段性安排及效果等 a） 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明 b） 费用的发生及与计划预算的比较 c） 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等 2) 阶段性的成功与失败经验等 a） 成功的地方 b） 失败或不足的地方 c） 经验的总结及今后的方向等 d） 下月份营销推广建议以及安排 3) 分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。 2.3. 月度营销总结报告月度营销总结报告 2.3.1 月度营销总结报告由营销策划部销售人员根据以下月度销售总结进行汇总 分析后编制。 2.4. 月度销售总结报告的格式和内容（由月度销售总结报告的格式和内容（由营销策划部营销策划部或销售代理公司汇总数据或销
5、售代理公司汇总数据 分析后完成，具体格式、内容如下： ）分析后完成，具体格式、内容如下： ） 2.4.1 销售情况分析 1) 销售总体分析 a） 总盘量（套数、面积） b）当月销售、签约指标（套数、面积、金额） 、回款指标 c） 累计销售、签约指标（套数、面积、金额） 、回款指标 2) 各类具体指标分析 a） 房型分析表 b）位置分析表 位置 楼栋号 可售楼盘 （套） 本月销售 （套） 累计销售 （套） 库存套数 库存占可 售房比例 合计 3) 楼层分析表（别墅无此项） a） 小高层 楼层 可售楼盘 （套） 本月销售 （套） 累计销售 （套） 库存套数 库存占可售 房比例 6F 以下 6F 以
6、上 合计 b）多层 楼层 特点 可售楼盘 （套） 本月销售 （套） 累计销售 （套） 库存套数 库存占可售 房比例 6 层 5 层 4 层 中间层 3 层 2 层 1 层 底层 合计 4) 库存分析表 类型 库存套数 库存原因 库存多的户型 库存多的位置 库存多的楼层 注：可配合柱状图分析 对上述列表的综述： （存在问题及解决建议） 1）营销策略分析 a） 本月主要的营销手段及其效果评估 营销类型 版面及主题 效果评估 媒体（报纸、杂 志） 户外 现场包装 短信活动 b）客源分析 成交客户分析： （居住区域、工作区域、认知途径、购买原因） 未成交客户分析： （居住区域、工作区域、认知途径、未购
7、原因及抗 性） 退定客户分析： （针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因） 意向客户分析 对上述分析的综述： （存在问题及解决建议） 2）现场管理 a） 前台管理举措 b）对前台业务人员的评估 c） 改进目标及建议 2.5. 周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈）周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈） 2.5.1 销售总体分析 总盘量（套数、面积） 当月销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系） 累计销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系） 1） 成交客户信息 2） 问题客户处理信息 3） 客户投诉处理信息 4） 特殊客户处理信息 成交客户分析： （居住区域、工作区域、认知途径、购买原因） 2.6. 报告审批、反馈报告审批、反馈 2.6.1 报告每个月 1 号通过邮件形式发至营销分管领导。 3. 支持性文件支持性文件 3.1. CH-OP-YX02销售过程管理流程 4.相相关记录关记录 无
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
