1、小工程报价技巧和报价注意事项小工程通常是只门禁点数在5 个以下的工程，通常是一个小型公司的大门或者比较重要的几个门禁需要安装门禁系统，这种小工程的客户需求特征和大型工程有很大的不同，报价也需要有相应的技巧和注意事项，本文主要介绍这类型客户的需求特点和报价的技巧。客户的需求特点公司办公室面积不大，通常不会全部门都安装门禁系统由于公司的规模和实力都比较有限，这类客户的办公室房间不会很多，一般3-5 个房间左右，而且大部分客户出于成本控制的考虑，通常不会选择所有房间门都安装门禁系统，比较常见的是公司大门、老总办公室和财务室需要安装门禁。有些甚至只会考虑安装一个大门的门禁，因为这类客户认为只要能控制大
2、门，不让推销或者闲杂人员随意进出就可以了。选择产品多以中档产品为主，看重性价比这类客户选择门禁产品最看重的是性价比，也就是说客户不会选择高端品牌的门禁（比如国外的门禁产品，当然外资公司是例外），因为价格太贵客户消费不起，而且本身高端门禁产品的功能和特点也不适合在这种小型公司的办公场合使用，同时客户也不会选择最便宜的低端门禁产品比如一体机门禁，因为客户对产品的质量、功能和安全性都不放心（也是因为国内目前的一些低端门禁产品一味的追求低成本和价格便宜而牺牲了产品的质量），怕用了这些产品会出问题，而且售后服务也得不到保障（因为很多公司因为公司小或者利润低就会产生不负责任的情况， 有些公司安装完毕后就找
3、不到人了）。所以客户通常会倾向于购买价格适中、产品的功能和质量还不错、后续服务比较有保障的产品。对门禁系统产品的了解不多客户本身对门禁产品的了解不多，通常这类客户对简单的一体机门禁产品了解相对多一些，因为一体机门禁因为价格便宜，所以普及率比联网型门禁产品要高一些，在很多场所比较常见，这样难免会给客户留下一个潜意识就是门禁产品应该是很便宜的。因为客户会下意识的用他们所了解的一体机门禁产品的价格来和联网型门禁的价格做比较。如果销售人员把握不好，比较容易出现报价给客户后，客户立马就表示你的报价贵的离谱的被动情况。报价的注意事项客户的对产品的期望在报价前销售人员一定要把准备工作做充分、做细致，首先要确定客户对他们想用的门禁系统产品的期望是什么，也就是说客户希望这次采购的门禁系需要具备哪些功能，能够为客户公司带来什么价值，以及客户提出的一些具体的即使参数和要求（通常这类客户对门禁产品的技术参数和要求
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