2015房地产市场研究工具之客户细分及七对眼培训课件（65页）.pdf
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2015房地产市场研究工具之客户细分及七对眼培训课件（65页）.pdf
1、房地产客户研究与分析2015-3 房地产客户研究是什么？Part 1分四个部分来分享：Part 2Part 3房地产客户研究的目的和意义？房地产客户研究和方法？Part 4房地产客户研究的流程？What?How?Why?Part1“房地产客户研究”是什么？ 潜在客户 意向客户 成交客户 竞争客户 同行 政府机关 一切和房地产客户相关的人研究对象： 客户基本情况（年龄等） 居住状况 购房动机及需求 购房行为特征 价值观 研究内容：一切与客户相关的内容房地产交易特征：决策时间长，考虑因素多（地段、价格、户型等）标地大，交易时间长（购房到交付持续好几年）购买频率低，居住时间长（与人的生命周期吻合）牵
2、涉范围广（有可能整个家庭所有成员参与）房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，主要与房地产交易特征相关。既然房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，我们为什么要就行房地产客户研究？更加精准的定位拍着脑袋做事情的时期离我们愈来愈远！房地产竞争愈来愈激烈，大鳄云集，稍不留神就要被一个项目拖死房子不是一造出来就有人来买产品为王向“短周期开发”过渡拿地6个月销售Part2“房地产客户研究”的目的和意义？精确把握客户需求创造性满足客户需求（产品）复合客户品味的广告包装精准的渠道把产品销售出去市场营销的核心理念是什么？创造性满足客户需求城市客户购买力、市场容量及购房消费特征客户定位：客户从哪来，潜在客户特征客户喜欢什
3、么样的产品，接受什么价格？客户对于设计的产品是否满意？通过什么方式让客户接受产品和价格？客户对我们的产品和服务是否满意？解决问题开发阶段客户研究贯穿于房产开发的各阶段客户研究在产品定位中的应用Text in here项目分析客户分析市场分析客户研究在宣传推广阶段的应用Text in here项目分析客户分析市场分析客户研究在销售阶段的应用Text in here项目分析客户分析市场分析物业价格物业面积物业总价可承受家庭年收入目标客户研究分析年龄及家庭结构职业背景收入水平产品偏好购房关注因素价值消费观念信息获取渠道置业动机共性价值认同个性价值认同调性偏好媒体偏好产品偏好潜在客户类型目标客户锁定价值认同导向偏好锁定推广策略销售策略客户分析推导流程举例：客户研究是销售阶段的使用成交客户客户特征、购买动机、产品偏好、媒体偏好、购买动因、付款方式等流失客户流失客户特征、流失原因等观望客户观望客户特征
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