1、客群属性与需求研究的方法论 一切以客户为导向；以客户需求为导向 不了解客户的需求就难以得到客户的认同；销售难以实现 客户的购买动机源于需求 购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度现状期望需求抓住“需求”就抓住了客户，就抓住了市场的制高点前 言目 录第一部分：客户属性的分类第二部分：客户分析的方法第三部分：客户研究的模型A、 常规维度分类认识客户的基础B、 万科客户分类以家庭生命周期为划分基础第一部分：客户属性的分类A、常规维度分类主 流维 度区域来源置业目的家庭结构购买力职业特征价值取向每一个维度都是在进行描摹客户中
2、不可缺少的环节；每一个维度均可作为客户分类基础；每一个维度的梯度划分，是根据项目灵活多变的；追求身份感、追求别人认同、追求自己舒服、追求实用富贵阶层、白领阶层、工薪阶层家庭年收入15-20万地缘、泛地缘、交通动线单身自住、婚房、首改、再改产业导入购房投资、资源占有单身、新婚两口、两口丁克、三口之家、三代同堂自由职业、IT前沿、教师、医生、政府官员另，其他非主流的维度，教育水平、出行方式、置业经历、现居住条件水平等；也是描摹客群的主要内容。A、常规维度分类A、 常规维度分类认识客户的基础B、 万科客户分类以家庭生命周期为划分基础第一部分：客户属性的分类产品客户土地万科品类规划模式万科模式的客户、
3、产品、土地三维对应体系；B、万科客户分类金色、城花、四季、高端、TOP1、TOP2G1、G2、G3C、T1、T25大类13小类价值富贵之家 / 富贵投资 务实之家社会新锐望子成龙健康养老青年之家1: 小太阳:后小太阳:孩子三代: 老年3代: 青年之家2: 老年2代: 老年1代: 青年持家: B、万科客户分类不同生命周期、不同家庭核心，产生不同的房屋需求青年家庭 社会新锐青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ， 老人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母孩子家庭 望子成龙小太阳：0-11岁小孩 + 父母后小太阳：12-17岁小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子老人家庭 健康养老老人一代：（准）空巢中年或老年老人两代：老人+中年夫
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