中原房地产公司客户研究与分析培训课件（101页）.pdf
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中原房地产公司客户研究与分析培训课件（101页）.pdf
1、二级市场策略中心分四个部分来分享房地产客户研究是什么？房地产客户研的目的和意义？操盘过程中的客户分析要点？What？Why？How？Part 1Part 2Part 3房地产客户研的方法？Part 4“房地产客户研究”究是什么？Part 1 潜在客户 意向客户 成交客户 竞争客户 同行 政府机关 .一切与房地产客户相关的人研究对象 客户基本情况（年龄等） 居住状况 购房动机及需求 购房行为特征 价值观 .一切与客户相关的内容研究内容房地产交易特征：房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，主要与地产交易特征相关 决策时间长，考虑因素多（地段、价格、户型等） 标地大，交易时间长（购房到交付持续好几年）
2、购买频率低，居住时间长（与人的生命周期吻合） 牵涉范围广（有可能整个家庭所有成员参与）既然房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，我们为什么要做房地产客户研究？ 拍着脑袋做事情的时期离我们愈来愈远！ 房地产竞争愈来愈激烈，大鳄云集，稍不留神就要被一个项目拖死 房子不是一造出来就有人要买 产品为王向“短周期开发”过渡拿地6个月销售更加精准的定位“房地产客户研究”的目的和意义？Part 2创造性满足客户需求精确把握客户需求创造性满足客户需求（产品）复合客户品味的广告包装精准的渠道把产品销售出去市场营销的核心理念是什么开发阶段 城市客户购买力、市场容量及购房消费特征城市进入 客户定位：客户从哪来，潜在客户
3、特征土地获取 客户喜欢什么样的产品，接受什么价格？项目定位 客户对于设计的产品是否满意？规划设计 通过什么方式让客户接受产品和价格？产品营销 客户对我们的服务是否满意？客户入住解决的问题客户研究贯穿于房地产开发的各个阶段产品定位市场分析项目分析客户分析客户研究在产品定位中的应用推广策略市场分析项目分析客户分析客户研究在宣传推广阶段的应用销售策略市场分析项目分析客户分析客户研究在销售阶段的应用客户研究推导流程成交客户客户特征、购买动机、产品偏好、媒体偏好、购买动机、付款方式等流失客户流失客户特征、流失原因等观望客户观望客户特征、观望原因、成交促成点等客户定位策略调整目标客户类型调整目标客户的区域调整目标客户开发渠道调整销售策略与管理调整样板房价格广告语媒体促销举例：客户研究在销售阶段的使用“房地产客户研究”的方法？Part 3定性研究定性研究回答的是：为什么买？定性研究深入挖掘出不同的行为和
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