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房地产现场销售全程操作流程 (2)(9页).doc

资源ID：380409 资源大小：46.50KB 全文页数：8页
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房地产现场销售全程操作流程 (2)(9页).doc

1、1流程一：接听电话一、基本动作：1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX 项目，您好” 。2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4、最终目的，约请客户来现场看房。5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。二、注意事项：1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。2、广告发布

2、前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、在来电量特别多时，接听电话应控制在 23 分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。流程二：迎接客户一、基本动作：1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临” 。2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事

3、项：1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。流程三：介绍楼盘一、基本动作1、了解客户的个人资讯。2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明）二、注意事项1、则重强调项目的整体优势点。2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。2流程四：购买洽谈一、基本动作：1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一房型作试探性介绍。3、根据客户有意向的房型，在肯定的基础上，作更详尽的说明。