购物中心销售类物业招商技巧培训课件.ppt（21页）
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购物中心销售类物业招商技巧培训课件.ppt（21页）
1、目录目录1第一部分 销售型物业招商的特点及难点分析2一、销售型物业的分类3二、销售型物业的特点4三、销售型物业招商难点分析l物业产权结构复杂，租金及租赁年限标准不统一；l标杆品牌、餐饮等大商家洽谈周期长，业主意见不统一前，无法安排正式合同签署；l商家对租赁小业主物业有抵触心理，不愿直接对业主，对后期租金支付有异议；l对商户的管理力度不足，特别是在不成熟的项目中，管理方物业控制权严重不足，对后期的项目调整有严重的影响；l二次招商工程改造复杂、费用较高。5第二部分 业主洽谈遇到的问题及解决技巧6一、业主的分类首先要先了解业主的类型7二、业主存在的问题l业主所在位置范围广，联系困难；l业主只考虑当前
2、租金利益不考虑长远发展；l愿意委托的业主不愿委托年限较长；l销售时承诺回报率和现实回报率差异太大，业主接收不了；l部分业主物业转手，导致关键点物业无法租赁；l部分业主对宝龙失去信心，不租不卖宁肯闲置不管；l无法提供租赁发票。8三、解决方案联系业主（1）有联系电话的业主：轮流洽谈上门拜访商户洽谈关系洽谈打压式洽谈9三、解决方案联系业主（2）无联系电话的业主：地产公司资料查找发快递寄函件居住地物业查找公司内部营运、物业配合查找10三、解决方案服务业主l了解业主职业背景、家庭情况、性格及业主对投资该商铺的期望值等；l在平日的工作中与业主建立友好关系，搭建沟通平台；l与业主沟通过程中，要明确谈话目的，
3、注意语言的组织和表达；l注意倾听业主的谈话，扮演业主的“撒气筒”；l为业主创建“贵宾服务”；l为业主提供投资顾问，分析投资回报等问题；11三、解决方案洽谈策略1、熟客带生客2、主攻影响力大的业主3、先易后难4、拖一打一5、情感策略6、钉子户处理 12三、解决方案成立业主攻坚小组13三、解决方案谈判真言l谈判就是要求，谈判就是妥协，不管如何谈，最终必须达到目的；l谈判桌上没有“一口价”，以最低标准为借口，以使对方得利；l谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富，有意识的降温也不错；l“万一”和“如果”是谈判的向导；学会运用比喻，让对方信服你；l谈“互相让步”不等于谈“对等让步”；学会“灵活运用”始终坚持如一；l说理要始终如一，做戏不可半途而废 ；l多运用角色、少固执个性、谈判虽是战场，但也要尊重人格、尊严，保持轻松的场面；l谈判条件可以苛刻、谈判态度不得蛮横，保持良好形象；l单枪匹马的谈判更容
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