1、 销售销售类人员类人员 素质辞典素质辞典 第 1 页 销售类人员销售类人员素质模型素质模型 销售类人员销售类人员的的素质模型如下：素质模型如下： 权重权重 素质名称素质名称 胜任胜任等级等级 影响能力 4 成就动机 3 坚持不懈 3 客户导向 3 人际交往 3 自信心 3 分析式思维 3 销销售售职职群群素素质质模模型型 管理管理能力能力：影响能力 思维思维能力能力：分析式思维 个人特质个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 专业素质：专业素质：客户导向 第 2 页 目 录 2.04 影响能力 . 3 5.01 成就动机 . 3 5.05 坚持不懈 . 4 3.02 客户导向 . 5
2、5.07 人际交往 . 6 5.09 自信心 . 6 4.02 分析式思维 . 7 第 3 页 2.04 影响能力影响能力 定义：定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点：关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 行为分级：行为分级： 一级：直接说服一级：直接说服 - 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等） ，通常强调产品本身的优势。 二级：简单二级：简单多元多元法法 - 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。
3、 三三级：级：对症下药对症下药 - 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等） ，并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。 - 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。 四级：巧借力法四级：巧借力法 - 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物， 使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。 五级：五级：利益联盟利益联盟 - 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响。 5.01 成就动机成就动机 定义：定义： 指个人有强烈的追求工作成功的愿望， 不断设定挑战性的目标挑战自我， 关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点：关键点： 有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求
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