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商业地产项目商铺销售需研究客户懂得分析客户需求（12页）.docx

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商业地产项目商铺销售需研究客户懂得分析客户需求（12页）.docx

1、研究、分析商铺销售客户需求现在商铺销售仍然采取住宅那种粗放式的遍地撒网模式，显然已经不可行了，必须要对客户有更精准的认识，制定更有针对性的策略才行。但是，很少看到销售团队去研究客户，大部分销售团队也根本讲不清楚谁是投资客。如何进行客户定位原则上来讲，所有的商业模式都应该是客户导向，都应该从识别客户的需求开始，只不过房地产行业比较特殊，由于市场长期处于供不应求的局面，所以营销人员只是把控一个总价，对客户深层次的需求研究的很少。但是现在市场已经发生了变化，特别是在商铺销售领域，供需双方的力量已经改变。供需双方在销售过程中的关系更加对等，甚至有些市场已经出现逆转，客户变得更强势了。因此，现在商铺销售

2、仍然采取住宅那种粗放式的遍地撒网模式，显然已经不可行了，必须要对客户有更精准的认识，制定更有针对性的策略才行。但是很少看到销售团队去研究客户，大部分销售团队也根本讲不清楚谁是投资客。业内肯定有一些操盘高手心里是清楚的，但是商铺销售这个领域是很保守、很封闭的，很少会有销售高手把真正的操盘细节公开出来。所以如果查寻商业地产的资讯，全是招商运营的资料，这也是为什么很多做商铺销售的，对销售说不出个所以然，反而对招商运营侃侃而谈。一般销售型商业项目，首先在决策层面要有一个客户定位，然后在营销阶段再把这个定位细分拆解。我们这个系列是在讲投资决策，所以只谈一下决策层面的定位。既然是决策层面的定位，就是说这个

3、定位对项目的规划设计、营销策略、销售策略及招商配合都有着全面的影响。从这个角度来讲，纵观成功的项目，一般有两个定位方向。第一，定位于普通客户第二，定位于合格投资人这两个定位模式下，操盘思路是完全不同的。前者是通过降低门槛，使普通人也可以具备商铺投资的能力。所以在评审项目设计方案时，我们经常听到销售的意见是尽量把铺子划小，这个观点其实就是来自于这种操盘思路。后者是借用了私募基金的概念，引入合格投资人理念，即所面对的客户是真正的商铺投资人。这种理念下，在评审方案时，不会去追求绝对的把商铺划小，而是追求在保证商铺面积合理性的基础上，把商铺划小。普通投资客户的需求首先我们来分析第一种客户普通投资人。如果是这种客户定位，就需要把投资门槛降到最低，投资门槛就是总价，而为了控制总价，就必须控制单元商铺的面积。