商业地产项目商铺旺销的市场信心与销售执行的关键问题（6页）.docx
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商业地产项目商铺旺销的市场信心与销售执行的关键问题（6页）.docx
1、既然商铺销售的核心问题是信心，那么营销就应该围绕信心展开销售执行问题分析讲完销售型商业项目投资决策的问题，我想再提一下销售执行的问题。销售执行也很简单，它不过就是三件事，识别客户、寻找客户、促成交易。识别客户更多的是由前期决策来决定。你的产品一旦确定，你的客户也就定了。我们在讲客户定位时，把客户分成了很多类型，这是为了便于分析和研究。到了销售执行阶段，你可以完全不管这个。你可以用一个简单朴素的逻辑来判断客户，就是你的总价。事实上，你是用总价划了一条线或者说设置了一道门槛。凡是线上和门内的，都是你的客户。而且投资性产品也不受地域性限制，你甚至可以在全国寻找客户。比如我在山东时，有些商业项目就已经
2、卖到东北去了，潘石屹当年也挖了不少山西客户。寻找客户也很简单，你既然都知道什么人是你的客户了，想寻找他们，在现在的技术条件下，就太简单了。你可以利用各种异业联盟、圈层活动和购买数据来找到客户。在销售中，客户其实就是钱，是散落在民间的可以用于投资的钱。当下的中国可能什么都缺，恰恰不缺钱。你看下住宅市场就清楚了，国家一再限制，可是大家打破头也要往里冲。这哪里是缺钱的状况呀。既然市场不缺钱，那为什么我们的商铺销售市场举步维艰，困难重重呢？我一个朋友，曾经很准确地描述了商铺销售市场的现状，“市场从来不缺钱，市场缺的是信心。”在商铺销售中，找客户根本不成问题，真正难的是成交。而成交不了，不是客户没钱，而
3、是他没信心。所以在销售执行时，如何确立客户对项目的信心才是营销的关键。我们去拔高能级、去进行商业定位、去招主力店都是这个目的。但是这些都定了之后，在现场面对客户，单兵作战时，怎么保证销售人员能把商业的逻辑跟客户讲明白就十分重要。做住宅的销售人员是不具备这个能力的，用住宅的那套销售策略是很难解决客户信心问题的。所以商业销售中，对销售人员的要求要远远高于住宅，我们会看到一些商业项目在销售时，往往会出现大部分销售都是由销售经理甚至是总监完成的，其他人员只能做做服务。这也从另一个方面反映出，我们现在很多项目的销售团队是不具备销售能力的。因此，销售型项目的执行必须要抓现场，抓一线人员素质的提升。他不能只会背说辞，而要具备更为全面的知识架构。他必须懂投资、懂理财、懂商业、懂地产，还有一个很关键，
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